如何提高销售业绩讲课讲稿.ppt

fanfan工作室如何如何(rh)(rh)提高销售业绩提高销售业绩第一页，共13页。fanfan工作室什么什么(shn me)(shn me)是销售？是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助(bngzh)他们解决问题，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。第二页，共13页。fanfan工作室一、销售一、销售(xioshu)(xioshu)过程中销的过程中销的是什么？是什么？答案答案(d n)：自：自己己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客(gk)之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客(gk)介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客(gk)一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。第三页，共13页。fanfan工作室答案答案(d n)(d n)：观念。：观念。二、销售二、销售(xioshu)过程中售的是什过程中售的是什么？么？1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西(dngx)，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。第四页，共13页。fanfan工作室1、人们买不买某一件东西(dngx)通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。三三、买买卖卖(mi(mi mai)mai)过过程程中中买买的的是什么？是什么？答案答案(d n)：感觉感觉第五页，共13页。fanfan工作室答案答案(d n)(d n)：好处：好处 四、买卖四、买卖(mi mai)过程中卖的是什么？过程中卖的是什么？好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己(zj)带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己(zj)能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！第六页，共13页。fanfan工作室答案：客户答案：客户(k h)(k h)心中永恒不变的心中永恒不变的六大问句。六大问句。五、面对面销售过程五、面对面销售过程(guchng)(guchng)中中客户心中在思考什么？客户心中在思考什么？1 1、你是谁？、你是谁？2 2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？3 3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？4 4、如何、如何(rh)(rh)证明你讲的是事实？证明你讲的是事实？5 5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6 6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？第七页，共13页。fanfan工作室六、如何六、如何(rh)(rh)与竞争对手做比较与竞争对手做比较？1 1、不贬低对手。、不贬低对手。2 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观(kgun)(kgun)地地比较。比较。3 3、强调独特卖点。、强调独特卖点。第八页，共13页。fanfan工作室七、怎么样才能七、怎么样才能(cinng)(cinng)让你的售后服让你的售后服务做得让客户满意呢？务做得让客户满意呢？答案答案(d n)(d n)：你的服务能让客户：你的服务能让客户感动。感动。服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员(rnyun)的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？第九页，共13页。fanfan工作室1 1、让客户、让客户(k h)(k h)感动的三种服感动的三种服务？务？(1)主动帮助客户拓展(tu zhn)他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展(tu zhn)他的事业。(2)诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。(3)做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。第十页，共13页。fanfan工作室2 2、服务、服务(fw)(fw)的三个层的三个层次次(1)份内的服务(fw)：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。(2)边缘的服务(fw)（可做可不做的服务(fw)）：你也做了，客户认为你和你的公司很好。(3)与销售无关的服务(fw)：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？第十一页，共13页。fanfan工作室3 3、服务、服务(fw)(fw)的重要的重要信念信念 我是一个提供服务的人，我提供服务我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，的品质，跟我生命品质、个人跟我生命品质、个人(grn)(grn)成成就成正比。就成正比。假如你不好好的关心顾客、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。第十二页，共13页。fanfan工作室每天进步每天进步(jnb)(jnb)一点点一点点化想法(xing f)为行动，化行动为成功！祝你成功！祝你成功！服务就是销售，销售就是服务；服务就是销售，销售就是服务；服务是手段服务是手段(shudun)(shudun)，销售是销售是目的目的.第十三页，共13页。