客户心理类型教学文案.pptx

与客同行与客同行(tnghng)(tnghng)顺顺水推舟水推舟第一页，共14页。学习学习(xux)(xux)目标目标加强辨识四大社交风格客户：老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型 加一步强化四大社交风格客户的性格特征通过合适(hsh)的沟通方式增加客户的信任与销售成功率第二页，共14页。人际交往的黄金人际交往的黄金(hun jn jn)(hun jn jn)法法则则希望别人(birn)怎么对待我，我就怎么对待别人(birn)。如果我们打算有效地改变(gibin)和他人沟通的方式，我们必须首先了解自身的行为方式。以他人希望被对待的方式去对待他人第三页，共14页。谈感觉谈感觉(gnju)(gnju)第四页，共14页。猫猫头头鹰鹰型型老老鹰鹰(l l o oy y n ng g)型型孔孔雀雀(k k n ng g q qu u)型型鸽鸽子子(g g z zi i)型型拐弯抹角拐弯抹角直截了当直截了当内敛内敛开放开放第五页，共14页。单类单类二类二类三类三类四类四类混合型混合型第六页，共14页。电话中表现电话中表现(bioxin)(bioxin)“你有什么事，你快你有什么事，你快点说！点说！”“哎呀，我很忙。哎呀，我很忙。”性格特征性格特征性格外向性格外向果断务实，做事爽快果断务实，做事爽快以事实和任务为中心以事实和任务为中心时间观念强，讲效率时间观念强，讲效率喜欢质问喜欢质问直入主题直入主题(zht)(zht)并主并主导谈话导谈话声音特征声音特征(tzhng)(tzhng)语速快语速快音量较大音量较大语调变化不大语调变化不大沉稳、自信沉稳、自信 老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征先结果，再理由先结果，再理由第七页，共14页。老鹰老鹰(loyng)(loyng)型的人的性格特征型的人的性格特征主要特性主要特性做事爽快、决策做事爽快、决策(juc)(juc)果断、强势、果断、强势、有主见。有主见。行为特征行为特征可能会刁难你，以显可能会刁难你，以显示权威。喜欢示权威。喜欢(x(x huan)huan)讲而不是听。他讲而不是听。他们讨厌浪费时间。们讨厌浪费时间。他们的需求他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。第八页，共14页。孔雀孔雀(kng qu)(kng qu)型的人的型的人的性格特征性格特征主要特征主要特征沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。张扬，说自己人，容易交往。张扬，说自己(zj)(zj)的故事。的故事。行为特征行为特征很热情、友好，经常提出自己的很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应看法；往往对你所讲反应(fnyng)(fnyng)迅速，有时也会同你开迅速，有时也会同你开开玩笑。开玩笑。他们的需求他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。声音特性声音特性讲话很快、音量较大音量较大，音调抑扬顿挫；热情友好；你可能经常会听到爽朗的笑声。性格特征性格特征擅长交际、注重关系口齿伶俐、殷勤随和主动热情、追求认同感主动热情、追求认同感做决策凭感觉，而非细节电话中表现电话中表现“嗯，我明白，我知道了”“钱没问题，给小孩/爱人价钱没所谓的。”拉回主题，感性消费。拉回主题，感性消费。第九页，共14页。鸽子鸽子(g zi)(g zi)型的人的性格型的人的性格特征特征声音特性声音特性(txng)(txng)讲话不快，音量不大，音调变化不明显。讲话不快，音量不大，音调变化不明显。性格特征性格特征专心致志专心致志(zhun xn zh (zhun xn zh zh)zh)、做事沉稳、注重关系、做事沉稳、注重关系忠诚可靠、易于相处、肯配忠诚可靠、易于相处、肯配合与支持合与支持回答问题不慌不忙回答问题不慌不忙不喜冒险、犹豫不决不喜冒险、犹豫不决电话中的表现电话中的表现“经常外出，坐火车的，去湖南出差。”“现在住在关外，住XXX”帮他下决定。帮他下决定。主要特征主要特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。善变。行为特征行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们的需求他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。第十页，共14页。猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人的性格特征主要特征主要特征不太讲话，有些孤不太讲话，有些孤僻，决策很慢。做僻，决策很慢。做了决定就不会了决定就不会(b(b hu)hu)改。只问有关改。只问有关问题。问题。行为特征行为特征不太配合、不喜欢不太配合、不喜欢讲话、不主动讲话、不主动(zhdng)(zhdng)表达看表达看法，让人觉得难以法，让人觉得难以理解。理解。他们的需求他们的需求准确、有条理，有准确、有条理，有圆满结果。通过大圆满结果。通过大量的事实量的事实(shsh)(shsh)、数据做判断。数据做判断。性格特征性格特征藏而不露，不苟言笑认真，注重事实和条理回答问题不积极决策客观，注重实据声音特征声音特征讲话较慢、音量较小，语调平稳几乎没有变化。电话中的表现电话中的表现“一共多少钱？就买13000的吧。”“我记一下是多少钱。”“2800元的”专业回答，有理有据专业回答，有理有据第十一页，共14页。练习(linx)猜猜看，他们(t men)是什么类型的？第十二页，共14页。在一个忙碌在一个忙碌(mngl)(mngl)的早晨等电梯的早晨等电梯会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决(yu y b ju)，电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。总是会让别人进电梯，并会说“快进来！一定还有地方站的！”走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。会直接走入电梯，按按钮把门关上。第十三页，共14页。在客户(k h)家里客厅里有一件精美的工艺品，主人向客人介绍是在欧洲旅行时买的，滔滔不绝地讲起这些年的旅游经历，孩子在哪上学，自己的朋友圈子。一进门，主人就说时间很紧，半小时后要出门，谈话一直会被电话打断，最后，主人说：这样吧，你把资料留下(li xi)，我看看再联系你。主人一直坐在左侧的沙发上，询问细节，比较产品。主人自始至终都亲切微笑，愿意倾听，没有发表意见，也没有作出决定。第十四页，共14页。