营销沟通技能培训（课件）.ppt
圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询营销沟通技能培训培训讲师培训讲师:周桂征周桂征手机：手机：13286937891 QQ：3537287071圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询【周桂征简介周桂征简介】中山市人力资源协会聘请专家 人力资源管理师考证培训讲师 华南理工大学工商管理硕士 他曾任职于知名跨国公司海外事业部、国家部直属大型上市企业，长期担任海外营销经理、首席代表等职，长达10年的营销管理经历，在企业战略规划、营销管理、品牌经营等方面具有深刻的认识与体会。2圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询营销沟通实战突破营销沟通技巧认识营销课程内容课程内容3圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询注意！客户购买决定客户购买决定70%70%基于互动基于互动,30%30%基于产品属性基于产品属性4圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询什么是营销例:陌生客户拜访5圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询营销四层次营销四层次初级卖产品最高境界最高境界营销自己营销自己深入卖观念次级卖服务6圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询需求的冰山需求的冰山l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任7圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询如何做好营销？（1）对产品保持足够的热情（2）时刻保持着工作激情（3）良好的仪表仪态（4 4）纯熟的营销沟通技巧）纯熟的营销沟通技巧 8圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询营销沟通实战突破营销沟通技巧认识营销9圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 别人行动的别人行动的20%20%别人听懂的别人听懂的40%40%你心里想的你心里想的100%100%你嘴上说的你嘴上说的80%80%别人听到的别人听到的60%60%沟通的必要性沟通的必要性10圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询 人无法只靠一句人无法只靠一句话来沟通，总是得话来沟通，总是得靠整个人来沟通。靠整个人来沟通。彼得彼得德鲁克德鲁克现代管理学之父现代管理学之父 Peter F.Drucker11圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询八大八大基石基石语言文字肢体语言问同理心声音赞美与欣赏听听礼仪12圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询营造良好氛围营造良好氛围赞美是润滑剂赞美是润滑剂微笑是通行证微笑是通行证建立良好的第一印象建立良好的第一印象1 1、赢得客户好感、赢得客户好感13圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询四个技巧四个技巧善用同理心沟通善用同理心沟通做个良好的听众做个良好的听众表现出积极负责的态度表现出积极负责的态度2、获取客户信任、获取客户信任表现出专业的能力表现出专业的能力例:EMS OR 挂号信14圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询3.沟通要点沟通要点 寻找支点寻找支点积极态度积极态度关注结果关注结果求同存异求同存异达成双赢达成双赢基于客户希望的方式,传递价值信息15圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询营销沟通实战突破营销沟通技巧认识营销16圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询1.问题：问题：(1)、客户分布在哪里？行业分布在哪里？客户分布在哪里？行业分布在哪里？(2)(2)、客户的年龄、文化、收入水平或、客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？(3)(3)、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？(4)(4)、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？(5)(5)、他们的价值观是什么、他们的价值观是什么？17圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询2.2.了解需求四步骤了解需求四步骤（1 1）引起注意）引起注意 /开场白开场白（2 2）探询客户）探询客户需求需求（3 3）产品分析）产品分析 /利益利益（4 4）达成协议）达成协议 /获得承诺获得承诺营销四步营销四步 (应对反对意见应对反对意见)分分 析析 诊诊 断断 解解 决决 问问 题题18圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询初次拜访注意问题初次拜访注意问题(1)、营造良好的氛围(2)、显示积极性(3)、抓住客户的兴趣及注意力(4)、进行对话性质的拜访(5)、主动控制谈话方向(6)、保持相同的谈话方式 (7)、有礼貌(8)、表现出专业性19圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询探询探询提供提供服务服务称赞称赞事件事件证明证明引起注意的开场白引发引发好奇好奇诉诸诉诸好强好强建议建议创意创意戏剧化戏剧化 表演表演20圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询掌握掌握SPINSPIN策略策略:挖掘客户需求挖掘客户需求21圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询o有效判断顾客的隐藏性需求o必须将隐藏性需求引导到明显性需求o将明显性需求与产品或方案的利益相关联o有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望SPIN SPIN 总结总结例:校园报刊22圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询课程回顾o树立营销观念,认识营销o营销沟通三要点o沟通实战技巧(SPIN策略)23圆融企业管理咨询圆融企业管理咨询感谢！主讲:周桂征 手机:13286937891 QQ:35372870724
