电话邀约培训方案.ppt

讲师介绍目录o1.销售从什么开始o2.电话邀约的重要性及目的o3.电话邀约的要点及原则o4.电话邀约的技巧o5.注意事项o6.事前准备工作我我要要做做（主主动动）要要我我做做（被被动动的的）1.销售从问问题开始1.1销售80%问问题，20%叙述 发问的技巧 1).从简单问题开始 2).问永远是Yes的问题 3).问二选一的问题1.2问题的分类1.2.1开放性的问题-了解信息1.2.2封闭性的问题-只能回答是1.2.3选择性的问题-二选一法则1.2.4限制性的问题-锁定抗拒点2.电话邀约的重要性及目的2.1电话邀约的重要性o寻找准客户o节省时间、金钱、体力、精力o协助规划o给予信心o一种礼貌的表达o简单有效，创造业绩的通道2.2电话邀约的目的o取得面谈的时间和机会o取得参加研讨会的机会和承诺3.电话邀约的要点及原则3.1电话邀约的要点o保持微笑o随时记录3.2电话邀约的原则o首先让对方认可你不再是陌生人o与众不同o不在电话里直接销售产品4.电话邀约的技巧o打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的各种状况，尤其是拒绝问题。o微笑着打电话能使声音显得充满诚意和亲和力，客户看不到但完全可以感受得到。o语调要委婉、语音要清晰、语气要坚定，接口的速度要快，面对拒绝可以侧面回答o多使用二选一问句，确保始终能回到电话邀约的目的上来，促成见面。o时间宜短不宜长，站着要比坐着好，尽可能在2-3分钟达成邀约目的，否则你很可能被对方控制，处于被动中。o如果先有一封推荐信或者介绍人的话在电话一开始就自然提到。o确定一个不受干扰的时间和场所，甚至每周固定时间，做电话行销和回访。禁忌o不要冒犯对方o不要随意开玩笑o不要太过谦虚恭维o不可语言不详o不可咄咄逼人o不可制造对立5.电话邀约的注意事项6.电话邀约事前准备工作o准备客户名单o办公室o办公桌o电话o记录本o笔o多做练习o放松o微笑o只做邀约The end