步行商业街整体招商方案(一).doc

威县大都汇汇金广场商业街整体招商方案一、招商的启动时间如按2013年10月1日开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商程序、备商及程序化合理化针对性大客户（外阜）招商洽谈，威县大都汇汇金广场商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下6个月时间，因此开街前的70%招商会带来好多的弊端不利因素及不良发展。二、招商人员人数商业街铺位82个，现出售的3、8、9、10、11、12、16区铺位较不规范，如此以来增加了招商的难度和强度。对此招商团队人员定为11名较为合适（招商总监1名、策划经理1名、招商经理2名、助理1名、招商专员6名）。具体工作分配如下：经理2个分成俩块招商：一名负责餐饮以及大客户（对外）招商、一名负责百货、服装及配套等当地招商（以当地为主），制定具体的目标招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。招商人员（六名）分组：由区域经理安排具体招商工作其中：3、8、9、10、11、12、16区按区域划分由各区域经理带领6名招商人员分别负责各区域招商工作三、招商办公地点因整个招商需和销售配合，建议在营销中心附近开展招商工作 在项目现场在为我们开启一间商铺作为招商办公室，并同时在营销中心内设立招商咨询点，双边配合进行。四、项目整体招商的原则和目标1、保证在2013年7月底前项目整体招商定金意向完成50%以上；2013年10月1日项目开业前整体招商完成70%，以保障项目能如期顺利开业。距明年项目开业只剩下半年时间（2013年4月1日2013年10月1日），除去清明、五一的时间，实际剩下的时间只有现了，因此对完成70%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序进行招商。由于整个招商在前销售后，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。3、在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到6-10%以上，以稳定业主的投资信心。根据我司对项目周边商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收益率，我司测算保证业主第一年的投资回报达到6-10%以上问题不大，较高的投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。对9、10、11、12、16、区将按现行功能分区进行零散招商，对3、8、区采取统一招商，来保证整个商业街整体定位符合威县商圈需求，来保证商业街长远经营稳定。五、威县大都汇汇金广场商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析1、投资业主风险分析Ø 商铺不能及时租赁出去；Ø 商铺租赁的价格比较低；Ø 商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手。2、自营业主（租赁户）风险分析Ø 项目招商在开业前不能完成70%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；Ø 由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；Ø 没有统一的物管或物业管理费用比较高；Ø 生意不是很理想或经营惨淡；3、开发商风险分析Ø 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；Ø 开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；Ø “只租不卖”或“先租后卖”，若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；Ø 项目不能如期开业，业主闹事；Ø 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。Ø 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事；六、招商中存在的主要问题及规避方法问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约5个月左右的时间，总共有约1万4千多m2、82个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。 规避方法：尽快确定整体招商执行方案，引入专业的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。问 题 二：将来已买商铺的业主要求自营或自行转租，可提前做好相关手续，签定相关协议，要不以后对其难以制约。问 题 三：将来引入大型租赁户后，可能导致租金回报率达不到6-10%以上，业主不同意怎么办。引入大型主力店、知名品牌客户，由于物业要求困难较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。问 题 四：自营铺位与大客户租赁铺位重叠规避方法：1、谈大型包租客的同时，尽量给投资业主商铺面积占比比较多的商铺群给其选择；2、对大型包租客包租商铺中的自营业主，可帮其调整到位置相对较好的委托出租商铺中经营，期间发生的租金差额可酌情给予补偿。问 题 五：2013年10月1日前招商任务完不成70%以上，影响开业规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺搞活动，保证开业率达70以上。七、威县大都汇汇金广场商业街计划招商方式威县大都汇汇金广场商业街目前共有商铺82个，现阶段已售商铺*个(截止2013年*月*日)，但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按以前招商设想：9-16区招散户，3、8、区统一招商，如按2013年10月1日开业计划，招商率达70%以上将有较大困难。1、时间已来不及。从4月初开始计算，到明年9月底，仅仅剩下个6个月的时间，之间还有其他节假日及暑期将延误一段月时间，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案的确定，人员的招聘或磨合，由于前期招商广告的策划、人员培训、文字性资料等等原因，现在至少将需要15-20天以上时间。也就是说四个月的时间要招满*×70%以上（开业率）57户，平均每月要招出9.5户，按现在招商的情况来计算将非常困难，以往威县任何地方都没有类似速度，所以从时间上来来说已远远不够。2、严格按功能分区招商，那么3、8、9、10、11、12、16、号楼的招商将有困难。按目前功能分区，*餐饮、烟酒、金店*做男士用品、动动休闲产品，*做儿童用品、文化用品、百货类、配套类等等，要招商有相当大的困难，作为商业街，大品牌或有名品牌的选择性不大，根据以往招商了解，男士服饰、儿童用品的客户资源比起女装类产品要少很大一部分比例，招商有很大一部分难度，加上相比区位置有些区缺乏优势，如9、11、16南面区按目前功能分区经营，将有很大困难。3、一般商业项目，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会策划先行。及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前威县大都汇汇金广场商业街来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，加上已有82个商铺至今没有具体的数据，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业街的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。针对以上种种情况分析，如果要保证2013年10月商业街整体70%以上开业，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：1、在目前看来销售立即启动方便招商招租散户也可以做大宣传；2、统一招租大型商业项目（目前鉴于销售启动后从中间开始销售）八、 功能定位及招商对象功能定位：1、因威县周边的商业企业中：信和商城装修后经营定位为中高档，经营定位均是当地中档，考虑到差异化经营，大都汇汇金广场商业街经营定位应该是有特色中档偏低。2、 目前威县的市场行情而言，散户经营女装的市场份额大大的占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品的消费，故业内人常说：女人的钱是最好赚的。所以，在本项目中，我们拿出一个区的位置来经营女性服装、服饰、美甲。也是为了保障经营户的利益，从而确保商家的稳定性和市场的长期稳步发展的前景。相对的，男装和童装在市场的份额中就显得比例小很多，所以，他们所占的本项目面积并不是很大，全部集中在一个区域区。3、 就大都汇汇金广场商业街在威县经营的历史来讲，威县民众已经习惯将她定位为中档偏下的消费场所。所以，较高档的品牌进驻威县的大都汇汇金广场商业街的可行性不是很大。故设引进一些二、三线服饰及相关品牌。招商对象：1：品牌服饰（男、女品牌服饰、品牌内衣、品牌布艺及时尚包类等）2：女性用品（时尚女装、美容美甲、精美饰品等）3：男士用品（男士服饰、休闲品牌、运动服饰、儿童用品等）九、大都汇汇金广场商业街统一招商方案一、基本原则（1）定位原则目前，随着威县发展整体商业氛围日益渐浓，考虑到整体社区业主生活习惯以及商业街的招商比例分配：餐饮要占大比例40%以上如（品牌可占15%小型餐饮25%）、服装、百货、日化、电玩等用品45%、品牌（二三线品牌及地方品牌）7%、社区配套如：社区医院、美容美发、洗衣店、等8%、合理分配大都汇汇金广场商业街，特别是统一招商项目的定位，应遵守以下几个原则：A、引进的项目必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是威县商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来在威县更具竞争优势的项目。B、引进的项目必须考虑到商业街周边企事业单位、居民区、学校等群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。C、项目定位的覆盖面，基本能辐射达到项目周边1-2公里以内。（2）租金价位定价原则A、租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，目前，参照市场上按投资回报6-10%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，租金定价月基价应为：售价×6-10%÷12个月。B、因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：如引进的项目知名度大，确实能提升商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，第四年且每年租金价格要保证5左右的递增。如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对整个商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要13个月的装修期，建议给予免13个月装修期的租金优惠政策。二、招商对象以及目标顾客、租金预测² 文化类品牌店以教科书、综合书刊、音像店、电脑配件店等为主，该群体以自主、连锁加盟店经营为主，一般要求铺位面积50100m2（使用），其经营实力、经验比较强，有很稳定的消费群体，有较高的品牌影响力和号召力。租金预测：根据市场该群体的投资实例，预测租金0.6-0.75元/m2左右（建筑面积）。² 餐饮、娱乐、休闲品牌店以餐饮酒楼或餐饮美食广场、电玩俱乐部、美容美体馆、健身馆、等为主，该类群体一般要求铺位面积2002000m2（使用），其经营项目能做到与购物互补，有一定的规模和市场竞争力，能充分聚集人气。目标顾客：1、威县商圈讲究生活品质和品位好吃的消费人士。2、威县商圈喜爱时尚，追求潮流的时尚男女。3、威县商圈热爱生命、热爱运动的成功人士以及闲散人员。4、来步行商业街购物后需其他消费的顾客。租金预测：根据对前期市场调查了解，租金预测可达0.55-0.90元/m0（建筑面积）。 大型知名商业连锁机构该类机构以国内外知名商业品牌商场为主，一般要求面积达5000m2（建筑面积）以上，有其特定的消费群体，有广泛的品牌知名度，有较高的商业信誉和超强的吸引力，能提升整个商业街整体定位，带动人气，增强业主和经营户的投资信心。目标顾客：汇金广场商圈乃至整个威县、整个范围内的需家庭消费、生活所需开支的居民区、企事业单位、以及来商业街购物的所有顾客。租金预测： 因该类商业机构有其相当大的知名度，根据其以往的投资习惯和投资成本，租金预测在0.250.6元/m2（建筑面积）。注：因先租后售，建议整个按售价年回报的6-10进行“带租约销售”，不允许自营，已签商铺买卖合同的业主要求自营的业主，有开发商同意后帮其换别的区，然后由开发商指定招商部统一招商大型商业项目。一方面保证按原计划销售区域，另一方面保证整体招商租金收益支付返租费用之后（因大型商业项目的租金可能略低于售价年回报的6-10，故与返租租金有一定差额），开发商仍将有很大的租金损失将补贴。十、大都汇汇金广场商业街整体招商程序序号 工 作 内 容 日 期一 进行全市商业业态及招商、租赁 工作*月*日完成二 确定功能分区，确定招商平面图及面积 4月30日之前完成三 确定本项目的招商形式及签订合同条件 *月*日之前完成 1、租赁 2、合作经营四、 制定具体的招商项目明细 4月20日之前完成 1、项目分类 2、目标客户的定位 3、招商区域地点五、 制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表 4月20日之前六、 制定宣传推广计划及开支预算 1、招商工具 *月*日之前 2、招商文本 （1）招商手册 *月*日之前 （2）租赁合同 7月1日之前 （3）合作经营合同 *月*日之前 （4）物管文本 *月*日之前 （5）装修要求 *月*日之前 （6）商业管理文本 *月*日之前 3、传播及媒体 （1）制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案 *月*日之前 （2）确定媒体及发布计划 *月*日之前 （3）确定新闻媒体操控方案 *月*日之前 4、整体形象推广方案 *月*日之前七、全面开展招商工作 *月*日起八、 整体形象推广执行 *月*日起九、 制定整体的以招商带动销售的计划 4月30日前十 、招商一期结束 2013年9月26日招商应在85%以上十一 、试业及开业推广 2013年8月28日十二 、开街 2013年9月28日试开-2013年10月1日正式开街十三、整个商业街招商计划完成招商率、时间 、节点2013.4.30前 15% （2102）2013.5.31前 20% （2802.2）2013.6.30前 25% （3502.8）2013.7.31-8月30日前 25% （3502.8)2013.8.30完成开街70%以上2013.8.30 开始二期招商1、计划完成保障Ø 目前已在营销一线积累了200多个意向很强的客户；Ø 由于前期长时间跟进，了解业主和租赁户的意见；Ø 目前已经联系了10多个大型租赁户；Ø 进行了充分的市场调查，了解项目周边商铺的租赁情况及价格；拥有专业的招商团队，具备餐饮、休闲、娱乐、百货等方面专业人才，了解威县市场有关商业情况十四、整体方案中的费用承担及相关事宜1、大型租赁客户租金补贴由开发商承担2、按实际发生计算3、商铺招商佣金按出租商铺面积的大小和值计算佣金租赁面积越大佣金越高（但是不低于呈报价格）的，具体奖罚条款和相关费用须制定相关的管理制度（已经有了相关规定）。4、招商任务时间、节点分解表：日期百分比月任务总监级（对外阜招商）经理级（单人）（品牌对周边区域）专员级（单人）2013年5月10日15%21023525503002013年6月10日20%2802.2402.28004002013年7月10日25%3502.8602.89005002013年8月30日25%3502.8602.89005002013年.8月.30日完成开街70%以上，按以上计划完成了85%对二期招商有很大的促进2013年.8月.30 日开始筹备二期招商完成任务以上的面积，个级别可按佣金定的最高提成提取佣金（包括任务）没完成任务但是已出租商铺的可按佣金最低一档备注：现在招商经理只有一位人员全后任务在次进行分配望各位同事认真努力完成工作任务不可消极懈怠工作。