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FAB销售销售话术话术 商品说明就是介绍商品的特商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点，性、优势和给顾客的利益点，这样要求营业员对顾客需求和这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解，对商品知识准确详细的了解，对顾客进行专业、标准的商品介顾客进行专业、标准的商品介绍。绍。FAB销售销售话术话术 学习目标：学习目标：学习完本课后，你应该能够学习完本课后，你应该能够找出产品特征（特性）、优点找出产品特征（特性）、优点（功效）及利益点，并能运用（功效）及利益点，并能运用到销售过程中，以增加顾客对到销售过程中，以增加顾客对产品的接受性。产品的接受性。FAB销售销售话术话术FAB介绍法：介绍法：nF(feature)是指特性，特点，是什么？每个产品都有是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。自己独特性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。nA(advantage)是指优点，它能做什么？比如对于是指优点，它能做什么？比如对于胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优胶囊来说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。nB(benefit)是指好处，利益，它能为顾客带来什么是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？利益？事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系，在商品介绍中，它形成了诸如关系，在商品介绍中，它形成了诸如因为因为,所以所以,对您而言对您而言的标准句式。的标准句式。FAB销售销售话术话术 谈到谈到FAB FAB，销售领域内有一个著名的故事，销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故猫和鱼的故事。事。(1)(1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性这一摞钱只是一个属性（FeatureFeature）。）。FAB销售销售话术话术(2)(2)：猫躺在地下非常饿了，销：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：售员过来说：“猫先生，我这猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用买鱼就是这些钱的作用（AdvantageAdvantage）。但是猫仍然没）。但是猫仍然没有反应。有反应。(3)(3)：猫非常饿了，想大吃一顿。：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：销售员过来说：“猫先生请看，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你就可以大吃一顿了。”话刚话刚说完，这只猫就飞快地扑向了说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完这摞钱。这个时候就是一个完整的整的FABFAB的顺序的顺序。上面这三张图很好地阐释了上面这三张图很好地阐释了FABFAB法则：销售员在推荐产品的法则：销售员在推荐产品的时候，只有按时候，只有按FABFAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。FAB一一 般般 说说 词词FABFAB 说说 词词这是一个不用电池的太阳这是一个不用电池的太阳能计算器。能计算器。这辆跑车装有最新五段变这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调速器，能够依不同路况调节而节省体力。节而节省体力。因为这辆跑车因为这辆跑车装有五段变速器装有五段变速器，您您就能够依不同的路就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完轻松的跑完长程距离也不疲倦。长程距离也不疲倦。这是一个这是一个不必用电池也不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要能运算的太阳能计算器，只要有有微弱的灯光就可以计算微弱的灯光就可以计算，您您不必担心电池是否有电，不必担心电池是否有电，并可并可节省购买电池的费用和麻烦节省购买电池的费用和麻烦。这款胶囊富含这款胶囊富含15%的肠卵的肠卵成分成分因为精品胶囊富含因为精品胶囊富含15%的肠卵，其独特的成分性的肠卵，其独特的成分性腺色素更能有效的缓解疲劳，所以滋补效果更好、腺色素更能有效的缓解疲劳，所以滋补效果更好、更明显。更明显。海晏堂的虫草品质好。海晏堂的虫草品质好。海晏堂的虫草是采自海拔海晏堂的虫草是采自海拔3500米以上青海玉树的当年米以上青海玉树的当年新草，而且虫体饱满、草头短、无杂质，所以品质上新草，而且虫体饱满、草头短、无杂质，所以品质上层，滋补效果极佳。层，滋补效果极佳。不同的顾客运用不同的不同的顾客运用不同的FAB案例案例:蕃茄汁蕃茄汁FAB推销法则推销法则：目标消费者特性F优势A利益B 中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮课堂练习课堂练习针对不同客群，利用针对不同客群，利用FAB法则介绍海参产品。法则介绍海参产品。一一.资料来源资料来源：(一一).产品的宣传册（说明书）产品的宣传册（说明书）产品的宣传册是在介绍该产品的产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。从中，找到基本资料加以运用。(二二).和竞争品牌的比较和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点观的比较，找出其中的异、同点加以运用。加以运用。如何寻找产品的如何寻找产品的(三三).从消费者口中询得从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有食（使）许多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他们的口中，用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。往往能得知意想不到的用处。(四四).销售员自身观察。销售员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。找出特殊的优点。如何寻找产品的如何寻找产品的（1）实事求是）实事求是 实事求是是非常重要的。在介绍产品时，实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会会影响影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会会导致导致那些真正想购买的顾客那些真正想购买的顾客产生疑虑。（降产生疑虑。（降血糖）血糖）FAB法使用原则法使用原则（2）清晰简洁）清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素，比如特性、一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说说明明代替。在解说时要逻辑清晰，语句代替。在解说时要逻辑清晰，语句通通顺，顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。那就得事先多做练习。FAB法使用原则法使用原则（3）主次分明）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必须可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。是有技巧地说出来。FAB法使用原则法使用原则 结论结论销售员常挂在口中的一句话是这产品销售员常挂在口中的一句话是这产品太贵了，不好卖，太贵了，不好卖，其实只有当一种产其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。的利益时，价格才是问题。销售员应该销售员应该去了解客户的需求，深入探讨他从我们去了解客户的需求，深入探讨他从我们的产品能获得什么利益，帮助他们解决的产品能获得什么利益，帮助他们解决他们所需要解决的问题。利用来他们所需要解决的问题。利用来贩卖我们的产品，使成为你推销贩卖我们的产品，使成为你推销时的利器。时的利器。作业作业