消费者的气质与购买行为剖析资料讲解.ppt

消费者的气质与购买行为剖析消费消费群体群体商品名称、商品名称、品牌、包品牌、包装、开发装、开发商业商业广告广告商品商品价格价格 消费消费 心理心理第二步：第二步：第三步：第三步：校内销售实践周校内销售实践周1、班级分组、班级分组2、营销方案、营销方案3、1-2天销售天销售4、从消费心理学角度撰写实践报告。、从消费心理学角度撰写实践报告。5、分小组总结汇报，评比。、分小组总结汇报，评比。第四步：第四步：第九章第九章 营销沟通与消费心理学营销沟通与消费心理学第十章第十章 营销环境与消费心理学营销环境与消费心理学第十一章第十一章 营销人员心理营销人员心理第二节第二节 消费者的气质与购买行为消费者的气质与购买行为第一节回顾：个性的概述第一节回顾：个性的概述1、个性的含义：、个性的含义：个性倾向性个性倾向性个性心理特征个性心理特征2、个性的特点、个性的特点 整体性整体性 （作用）（作用）稳定性稳定性 可塑性可塑性 独特性独特性 社会性社会性第一节回顾：第一节回顾：消费者需求稳定性消费者需求稳定性 消费者需求可诱导性消费者需求可诱导性 消费者需求多样性消费者需求多样性 消费者需求可接受性消费者需求可接受性一、气质的含义一、气质的含义第二节第二节 消费者的气质与购买行为消费者的气质与购买行为n心理学中的气质指个体心理活动典型而心理学中的气质指个体心理活动典型而稳定的动力特征，是一种人类高级神经稳定的动力特征，是一种人类高级神经活动类型。活动类型。n主要内容：主要内容：1、心理活动的速度和稳定性心理活动的速度和稳定性3、心理活动的指向性、心理活动的指向性2、心理活动的强度、心理活动的强度二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型n胆汁质胆汁质类型消费者类型消费者 兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强的拼劲和果敢性有顽强的拼劲和果敢性.抑制力差，易冲动，脾气暴躁，讲抑制力差，易冲动，脾气暴躁，讲速度，具有外向型。速度，具有外向型。二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型n多血质多血质类型消费者类型消费者 情绪兴奋度高，感情易露，活泼好情绪兴奋度高，感情易露，活泼好动，思维灵活，反应灵活，动作敏捷，动，思维灵活，反应灵活，动作敏捷，喜欢交往，开朗喜欢交往，开朗.不求甚解，注意力易转移，情绪不不求甚解，注意力易转移，情绪不稳定且体验不深，粗枝大叶，具有外向稳定且体验不深，粗枝大叶，具有外向性。性。二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型豹子头林冲豹子头林冲二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型n黏液质黏液质类型消费者类型消费者 情绪兴奋低，安静沉稳，善于克制情绪兴奋低，安静沉稳，善于克制忍耐，做事有理性，慎重，具有韧性忍耐，做事有理性，慎重，具有韧性.反映缓慢，灵活不足，刻板执拗，反映缓慢，灵活不足，刻板执拗，情绪不外露，具有内向型情绪不外露，具有内向型.二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型二、消费者气质的主要类型n抑郁质抑郁质类型消费者类型消费者 情绪兴奋低，情感体验深刻、持久，情绪兴奋低，情感体验深刻、持久，行动缓慢，有较强的敏感性行动缓慢，有较强的敏感性.胆小、孤僻、谨小慎微，不善交往，胆小、孤僻、谨小慎微，不善交往，不灵活，易畏缩，能体验到一般人不易不灵活，易畏缩，能体验到一般人不易觉察的事件却很少外露，具有内向性觉察的事件却很少外露，具有内向性.小试身手小试身手西游记人物西游记人物n1、特点：表情外露，匆忙，讲速度，不、特点：表情外露，匆忙，讲速度，不选择选择.n2、策略：动作快，耐心；备好资料，介、策略：动作快，耐心；备好资料，介绍性能，引起他们的注意；注意语言，绍性能，引起他们的注意；注意语言，不要刺激消费者。不要刺激消费者。三、对不同气质表现的消费者的销售策略三、对不同气质表现的消费者的销售策略（一）胆汁质消费者（一）胆汁质消费者（二）多血质消费者（二）多血质消费者n1、特点：适应力强，热情，易受环境感染，、特点：适应力强，热情，易受环境感染，跟潮流，兴趣不稳跟潮流，兴趣不稳.n 2、策略：主动介绍、交流，联络感情；引导、策略：主动介绍、交流，联络感情；引导其专注商品，缩短购物过程。其专注商品，缩短购物过程。（三）黏液质消费者（三）黏液质消费者n1、特点：认真冷静，慎重，善于控制感情，、特点：认真冷静，慎重，善于控制感情，不受广告、商标等影响不受广告、商标等影响.n2、策略：避免过多提示；允许他们思考和选、策略：避免过多提示；允许他们思考和选择，接待耐心。择，接待耐心。n1、特点：优柔寡断，不仓促决定；易猜、特点：优柔寡断，不仓促决定；易猜疑，对营销人员的态度很敏感，经常因疑，对营销人员的态度很敏感，经常因犹豫放弃购买犹豫放弃购买.n2、策略：态度和蔼，耐心；介绍时消除、策略：态度和蔼，耐心；介绍时消除疑虑；他们态度反复，应予理解。疑虑；他们态度反复，应予理解。（四）抑郁质消费者（四）抑郁质消费者四、营销人员气质与销售行为表现四、营销人员气质与销售行为表现n急躁型营销人员急躁型营销人员n活泼型销售人员活泼型销售人员n温顺型销售人员温顺型销售人员n冷静型销售人员冷静型销售人员n沉默型销售人员沉默型销售人员此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢