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国际贸易与订单获取技巧 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望提 纲1.1.获取买家订单的关键因素2.2.如何获取买家订单3.3.海外市场策略一、获取买家订单的关键因素 获取销售机会获取销售机会 训练业务员的沟通能力训练业务员的沟通能力 客户分类管理跟踪客户分类管理跟踪 优化竞争策略优化竞争策略1.1 获取销售机会销售机会来源分布销售机会来源分布老客户老客户老产品老产品老客户老客户新产品新产品新客户新客户老产品老产品新客户新客户新产品新产品1.1 获取销售机会 新客户推广组合：新客户推广组合：B2B/B2B/展览展览/搜索引擎搜索引擎/数据库营销数据库营销/第第三方推荐三方推荐/各种专业媒体广告各种专业媒体广告 B2BB2B：关键词设置，排名购买，首页效应：关键词设置，排名购买，首页效应 展览：展览专业性，展示专业性，客户识别，需求探索，展览：展览专业性，展示专业性，客户识别，需求探索，兴趣激发，跟踪管理兴趣激发，跟踪管理 乘数效应：老客户的满意度越高，开发新客户越容易乘数效应：老客户的满意度越高，开发新客户越容易1.2 训练业务员沟通能力1.3 客户分类管理与跟踪 客户分类客户分类 定期跟踪制度定期跟踪制度 多种跟踪方法多种跟踪方法1.3 客户分类管理与跟踪1.4 优化竞争策略 聚焦策略聚焦策略“界面界面”策略策略 沟通策略沟通策略“深入深入”策略策略 团队合作策略团队合作策略二、如何获取订单 产品知识是否专业产品知识是否专业 了解，了解再了解买家了解，了解再了解买家 向买家展示卖点和优势向买家展示卖点和优势 新秘密武器：独家服务体验新秘密武器：独家服务体验 购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对 5 5种成交方法种成交方法 客户管理的工具客户管理的工具产品知识是否专业 产品名称及其写法产品名称及其写法产品名称及其写法产品名称及其写法 各种代码和作用各种代码和作用各种代码和作用各种代码和作用 产品分类产品分类产品分类产品分类 产品型号与典型图片产品型号与典型图片产品型号与典型图片产品型号与典型图片 常用产品专业术语常用产品专业术语常用产品专业术语常用产品专业术语 产品用途及其主要用途产品用途及其主要用途产品用途及其主要用途产品用途及其主要用途 技术指标及其影响因素技术指标及其影响因素技术指标及其影响因素技术指标及其影响因素 产品结构产品结构产品结构产品结构 产品材料产品材料产品材料产品材料 产品包装知识产品包装知识产品包装知识产品包装知识 产品打托与装箱知识产品打托与装箱知识产品打托与装箱知识产品打托与装箱知识产品运输知识产品运输知识产品储放知识产品储放知识产品规格文件产品规格文件产品认证知识产品认证知识主要设备及其特性主要设备及其特性工艺流程工艺流程关键工艺及其工作原理关键工艺及其工作原理行业先进工艺与知识行业先进工艺与知识上游行业基本知识上游行业基本知识常见产品问题和解决方法常见产品问题和解决方法不同国家的特殊要求不同国家的特殊要求了解买家 客户类型客户类型 成立时间成立时间 经营品种经营品种 生产品种生产品种 采购品种采购品种 客户的行业地位客户的行业地位 中国采购品种中国采购品种 中国主要采购区域中国主要采购区域 中国主要供应商中国主要供应商 我司供应相对地位我司供应相对地位 客户采购流程客户采购流程 转移特点转移特点 决策中心决策中心关键决策人中国办事处功能采购计划形成机制客户的主要竞争对手产品特点季节特点订单特点销售特点营销特点市场分布特点设计特点了解买家分析买家的Customer styleCredit 信用高低Underbuy 是否贪求便宜Standard 品质标准高低Technique 是否擅长谈判Order 订单大小Marketing 营销能力Efficiency 效率高低Relationship 建立关系难易Stability 定单稳定性Thinking 思维方式You 友好度Language 语言Etiquette 礼仪了解买家 Google/Google/本土搜索引擎搜索；本土搜索引擎搜索；访问和分析客户网站；访问和分析客户网站；企业信息数据库查询：比如企业信息数据库查询：比如Kompass Kompass 企业内部信息使用企业内部信息使用 向客户做问卷调查向客户做问卷调查 与客户直接沟通与客户直接沟通 从行业或者客户处了解从行业或者客户处了解向买家展示优势和卖点 行业经验是否丰富行业经验是否丰富 规模是否领先规模是否领先 是否有是否有“xxx“xxx第一第一”是否有世界知名客户是否有世界知名客户 是否有独特工艺是否有独特工艺 是否有专利产品是否有专利产品 是否有独特设备是否有独特设备 是否有认证优势是否有认证优势 是否在国外有服务点是否在国外有服务点 研究开发有何特色研究开发有何特色 售后服务有何特色售后服务有何特色新秘密武器：独特服务体验新秘密武器：独特服务体验USEUSE1.1.提供当地市场资讯；提供当地市场资讯；2.2.提供类似客户的采购资讯；提供类似客户的采购资讯；3.3.提供需求分析和建议；提供需求分析和建议；4.4.提供行业趋势分析；提供行业趋势分析；5.5.提供出运和装箱建议；提供出运和装箱建议；6.6.提供包装、保险和运输建议；提供包装、保险和运输建议；7.7.风险控制建议；风险控制建议；8.8.提供高品质的形象；提供高品质的形象；9.9.畅快的沟通畅快的沟通10.10.提供精心的接待服务；提供精心的接待服务；购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对 沟通问题沟通问题 不急迫不急迫 不信任不信任 切换成本切换成本 价格价格 其他交易条件其他交易条件 第三方影响第三方影响 认知与采购习惯认知与采购习惯 决策流程和周期决策流程和周期 质量与技术问题质量与技术问题1.前期”铺垫“价格；2.分析客户价格承受力和出价背景；3.应对价格异议话术；4.差异成本分析并证实价格；5.价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）；6.强化展示价值；7.加强信任；8.重新核算价格并降低成本；9.与客户协商改变产品冗余要求；10.推荐其他产品；11.策略性让利；12.争取公司内部或者供应商支持；购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对5 5种成交方法种成交方法 专家知识成交专家知识成交 参观工厂成交参观工厂成交 核心利益强化核心利益强化 小额成交小额成交 0 0风险成交法风险成交法三、海外市场策略 发现我们隐藏的优势发现我们隐藏的优势 定位重点市场和客户定位重点市场和客户 制定营销计划制定营销计划 制造推广优势制造推广优势 制造销售优势制造销售优势 制造服务优势制造服务优势 重视电子商务重视电子商务发现我们隐藏的优势 互联网互联网 时间效率时间效率 业务员的潜力业务员的潜力 老客户背后的网络和信息老客户背后的网络和信息 沉寂在沉寂在“硬盘硬盘”中的客户资料中的客户资料 竞争对手的弱点竞争对手的弱点 外部资源外部资源定位重点市场和客户 80/20 80/20 原则原则 容量、竞争力匹配、竞争程度、容量、竞争力匹配、竞争程度、设置年度重点开发市场和客户设置年度重点开发市场和客户 根据重点市场配置资源根据重点市场配置资源制定营销计划今年的年度销售目标销售额:利润/利润率：新客户数量：客户满意度：新产品销售额：市场份额：今年需要重点开发的3个市场今年需要重点挖掘的5个有潜力的老客户或在谈客户今年计划推出的新产品与产品研发方向制定营销计划今年将采取哪些措施让更多客户知道我们今年将采取哪些措施让我们更了解客户背景和需求今年将采取哪些措施让更多客户被我们吸引今年的价格策略是什么今年将采取的区别于竞争对手的差异化措施今年是否开发新的渠道，如何开发制定营销计划今年将采取的提高客户满意度的措施今年将采取哪些措施提高业务员销售能力和团队作战能力为实现今年的目标，最重要的3件工作是实现今年的目标过程中，可能遇到的最大的3个困难全年的营销预算是多少人力资源的配置是否匹配，是否能激发大家的积极性制造推广优势 优化资料：图片、文字和文件优化资料：图片、文字和文件 优化资源：曝光率、形象、询盘处理优化资源：曝光率、形象、询盘处理 优化推广组合优化推广组合 坚持学习推广技巧坚持学习推广技巧 坚持推广坚持推广制造销售优势态度产品与市场知识销售技能销售经验团队合作制造服务优势产品与行业知识专业性快速反应品质保证交付保证客户意识帮助客户销售客户满意度调查处理好客户投诉服务比同行好一点重视电子商务互联网已经改变国际商务无线互联网将继续改变国际商务情报收集推广高效沟通CRM/ERP提高企业效率电子商务型企业未来更有竞争力 The End