渔人码头项目招商操作方案讲课教案.ppt

渔人码头项目招商操作方案一、项目分析一、项目分析优势（优势（s）我们有什么？劣势（劣势（w）我们的不足在哪里？机会（机会（o）我们的机会在哪里？威胁（威胁（t）我们面临的威胁是什么？项目项目SWOTSWOT分析分析1 1、优势（、优势（s s）地段：地段：紧邻县城老城区，归属老城区商圈，链接老城区人气；氛围氛围：本案所在区域已经积淀美食餐饮知名度，氛围浓厚。优势资源：优势资源：拥有沭河天然景观，通过后期的改造，可为餐饮休闲业态奠定良好的景观基础；建筑特色：建筑特色：“1912“海派风格的特色建筑形态以及随园特色景观，容易营造出个性品位，为后期宣传制造强烈的个性符号及文化底蕴。体量巨大：体量巨大：自身开发体量足够，有机会创造新的消费形态及创造有竞争力的特色消费环境，吸引到沭阳及周边县市的消费人流；2 2、劣势（、劣势（w w）项目地处城市边缘地段，区域形象破旧，经营档次不高。项目西区商业距沭河有一小段距离，自然景观优势不突出。项目商业地块与老城区之间有沭河隔断，加之项目住宅部分尚未开发，导致初期项目商业的氛围难以成型，不容易聚集人气。3 3、机会（、机会（O O）项目周边如五金市场等几个商业项目的启动，形成业态互补，也能给项目带来人气；随着项目周边景观环境的改善，项目休闲娱乐的环境氛围将愈来愈强；西区码头的启动以及孙巷小区回迁房的建设能给项目带来隐性消费客源；沭阳对商业地产投资热情高涨，为项目开发奠定良好的市场基础。4 4、威胁（、威胁（t t）城南城东的持续开发，商业供应量将加大，整体商业市场竞争也将加大；随着城市的继续东进南扩，城市中心将往东南偏移，城西将持续被边缘化，消费者的认可度将持续走低。二、项目定位二、项目定位项目定位项目定位整体商业整体商业定位定位 业态组合业态组合 项目市场定位项目市场定位 项目命名建议项目命名建议项目租金项目租金价格定位价格定位1 1、整体商业定位、整体商业定位 由于项目归属与“中城美地”高档社区,因此，我司认为项目定位为中档偏高商业物定位为中档偏高商业物业业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合沭阳实际情况的。我们并不能以价格来划分物业档次，而是针对目前市场竞争激烈的现状，参照本区域商业以及沭阳的几个餐饮相对集中的区域商铺的普遍租金水平，以稍低于此的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形以稍低于此的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。同时，项目项目应除了以“鱼”为核心餐饮业态外，同时也应该采取其他较为丰富采取其他较为丰富的业态组合的业态组合,以便项目的拓展和吸引更多的商家及消费者进场。以便项目的拓展和吸引更多的商家及消费者进场。2 2、业态组合、业态组合本项目的商铺打造成包容餐饮美食、休闲娱乐、旅游文化等综合功能餐饮美食、休闲娱乐、旅游文化等综合功能的休闲商业街区的休闲商业街区以此来满足沭阳餐饮休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流等多种生活目的：业业态态功功能能划划分分示示意意图图上述的项目业态功能区域划分，是我司与开发商共同沟通后，重新作过调整的。上述的项目业态功能区域划分，是我司与开发商共同沟通后，重新作过调整的。3、项目市场定位、项目市场定位沭阳首座海派风情 特色餐饮娱乐 主题街区主题街区 形象高度，形象高度，独立占位独立占位精准的业态传精准的业态传达，有利于精达，有利于精准的吸引目标准的吸引目标客户客户独特的形象符独特的形象符号，街区的概号，街区的概念联想性强念联想性强以另一种姿态，颠覆沭阳的秩序、等级、习惯、趣味；抵御低水准的休闲娱乐以另一种姿态，颠覆沭阳的秩序、等级、习惯、趣味；抵御低水准的休闲娱乐生活方式生活方式 4 4、项目命名、项目命名5 5、项目租金价格定位、项目租金价格定位依据我司对沭阳经营餐饮的商业及沿街铺面的调查摸底，结合项目本身的软硬件配套设施以及项目市场的综合竞争力等方面的实际情况，我司建议项目三至五年内的租金均价为15-2015-20元元（底价）。在实际操作中，可根据正式招商的实际情况作适当调整，包括前期免租招商、第一、第二年给予适当的租金优惠等，由开发商对租金实行补贴；第三年项目旺场后逐年提高租金，有利于保证投资者的后续投资收益。三、招商与销售的结合与衔接三、招商与销售的结合与衔接 （一）招商与销售的冲突（一）招商与销售的冲突1 1、招商是为后续经营旺场作准备，往往为保障长期经营效、招商是为后续经营旺场作准备，往往为保障长期经营效果而牺牲短期利益，采取前阶段降低租金和免租等优惠吸果而牺牲短期利益，采取前阶段降低租金和免租等优惠吸引实力商户；引实力商户；2 2、销售是为快速回笼资金，投资者关心投资回报，当前商、销售是为快速回笼资金，投资者关心投资回报，当前商铺的租金高低会影响投资者对销售价格的判断。铺的租金高低会影响投资者对销售价格的判断。3 3、招商与自营投资者之间也是存在冲突的。、招商与自营投资者之间也是存在冲突的。（二）招商与销售的统一（二）招商与销售的统一1 1、招商的终极目标是为了旺场，通过提升租金来提高商、招商的终极目标是为了旺场，通过提升租金来提高商铺价值；铺价值；2 2、成功招商是提升投资者信心的重要前提；一个有生意、成功招商是提升投资者信心的重要前提；一个有生意可做的商场才有投资价值。可做的商场才有投资价值。3 3、招商成功不进有利于铺面的快速销售，更有利于铺面、招商成功不进有利于铺面的快速销售，更有利于铺面销售价格的提升。销售价格的提升。从招商与销售的结合点来看，结合本项目特点，招商是商铺销售不可逾越的必经之路；从招商与销售的冲突来看，如果等到招商成功、旺场再销售，销售价格自然可以更高，但不利于短期的资金回笼？销售和招商的矛盾如何解决？反租反租销售和招商统一之道“反租反租”也叫售后包租、售后回租，是出售商铺时与买家约定，在出售后的一定年限内由开发商或者经营管理公司以代理出租的方式进行包租，包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。“反租反租”期限期限：就时间而言，“反租”包括短期“反租”（3年）、中期“反租”（5-6年）、中长期“反租”（9年）和长期“反租”（10-20年）等多种；“反租反租”方式：方式：就规模而言，“反租”包括“局部反租”（只把商场的一部分反租，另一部分自营）和“全面反租”（整个商场全部反租）两种。（三）（三）“反租反租”模式建议模式建议“局部反租局部反租”和和“中短期反租中短期反租”相结合相结合支持点：支持点：1、本项目招商前需考虑大量自营客户的需求，应提前画定 自营区域再招商；2、中长期反租一方面会增加开发商后期经营管理的压力，开发周期长；另一方面会导致铺面销售面价太高，对销售造成不利影响。结合餐饮行业的特点，“反租”期限设定在35年为宜。（四）（四）“反租反租”模式下销售价格的测算模式下销售价格的测算用用“投资回报法投资回报法”和和“市场比较法市场比较法”测算价格测算价格1、在成熟商业区，铺面投资回报率不宜低于8%/年；在新开发区域，考虑到升值因素，铺面投资回报率不宜低于6%/年；投资回报的测算通常按三年内的平均租金为基准。2、周边同质项目的销售价格具有较大的参考意义。3、客户对天地楼的偏好要比纯铺面强。4、“销售价格”指的是实收底价，在此基础上应根据开发商给予客户的优惠折扣、反租补贴进行价格上俘。1 1、针对自营客户：、针对自营客户：可考虑购铺款的变相反还，比如开业阶段自营客户可凭借装修发票向开发商报销不超过购铺款总额15%（待定）的装修费、免交三至五年物业管理费、给予水电费补贴等等，减轻自营客户的经营负担，鼓励自营客户入驻。2 2、针对租赁经营户：、针对租赁经营户：在租金上面给予优惠和免租，特别是第一、第二年，租金优惠和免租一方面有利于减轻租户租金负担，保证旺场；另一方面有利于维持前三年的出街租金保持相对高的水平，有利于提升投资者信心和拉升销售价格。另外，由于前三年轻装上阵，经营户打下良好的基础，整个商业街也形成良好的商业氛围，带动租金提升，有利于反租结束后保障投资者的投资收益稳步提升。3、争取在政府政策方面给予经营户支持。4、成立专业经营管理公司。（五）（五）“反租反租”模式下的自营户和经营户扶模式下的自营户和经营户扶持持创业无忧计划创业无忧计划 四、招商操作 （一）招商目的（一）招商目的 (1)尽快引进行业龙头商家,将会对散户招租有非常大的推动作用；(2)以主力商家奠定本项目定位的基础,带动整个项目的招商及后期的招商推广。（二）招商途径（二）招商途径（1）通过直接联络目标商家，与各个商家负责市场拓展的部门接洽，推介项目，带领考察项目现场，并跟进谈判；（2）通过与沭阳个体协会、沭阳私营企业协会及宿迁市的商家协会等单位的联系，借助协会与商家的关系，争取得到更多与不同商家接洽的机会，甚至可以让协会参与该项目的招商工作。（3）利用电脑网络查询目标商家资料，以便直接与商家联络沟通。（三）目标商家范围（三）目标商家范围 1 1、目标商户确定原则、目标商户确定原则（1）先大户、后小户；（2）先品牌商户、后一般商户。2 2、目标商户群、目标商户群（1）沭阳各大餐饮市场现有经营客户，尤其以行业 龙头为主（2）项目周边餐饮经营户；（3）地区级连锁餐饮店；（4）本地其他个体私营业主；（5）有投资意向的本地人。3 3、招商目标、招商目标根据目标商户确定原则，项目的招商目标定为：“主力主力”“”“特色特色”第一目标第一目标主力店主力店第二目标第二目标特色店特色店（1 1）第一目标：主力店）第一目标：主力店第一目标主力店是项目市场经营和招商的龙头，所占份额最大。项目市场经营和招商的龙头，所占份额最大。第一目标主力店以全国或者江苏省品牌餐饮商家为主，该品牌必须有号召力、影响力，能撑起“城市会客厅”的门面；该品牌的入驻必须能带动其他餐饮经营户入驻，并且能提升项目投资者的信心。（2 2）第二目标：特色店）第二目标：特色店第二目标特色店提升商业街人气，完善产品结构结构。第二目标特色店以“鱼文化鱼文化”为主题，兼顾淮扬地区其他的特色餐特色餐饮饮，为本项目打造与众不同的独特主题，为本项目贴上“特色”标签，有利于项目迅速旺场，从而进一步提升购铺投资者信心；同时成功招商后可“带租约销售”，也能起到提升投资者信息的作用。（四）优惠政策实施条件（四）优惠政策实施条件1 1、免租期的优惠、免租期的优惠（1）装修免租期：所有的租户都可以获得6个月的装修免租期。（2）主力店免租期：主力店、大店、品牌主力店的租户可获得一年的免租期（因为主力店的进驻对其他租户有很大的带动作用，但也要交了租金才可免租）。（3）长租免租期：第一年免租3-6个月，第二年免租3个月；建议：租赁合同约定年限为3-5年。(4）多交租金免租期（限100个商铺）：一次性给3年租金免租半年；一次性给5年租金免租1年。2 2、免租金递增优惠租赁合同约定年限为3-5年，每次年初交这1年全年的租金，第1年跨到第2年免租金递增，从第3年底开始每年递增上一年月租金的5%作为该年全年的月租标准，如此类推。3、续租优先租赁权的优惠我司建议所用本项目的租户，若该商铺租约到期需要续约，合同期满，在相同的条件下可获得该商铺的优先租赁权。4 4、减免相关手续费用的优惠、减免相关手续费用的优惠关于日后租户（经营户）工商执照的办理，我司建议开发商可以利用政府支持这一利好因素，去与相关工商部门免去第一年工商执照的办理费用，然后第二年由租户（经营户）自行负担相关费用。5 5、税收优惠、税收优惠建议开发商尽快落实项目政府汇报工作，争取到各项昂优惠政策，给予租户相应的税收优惠。6 6、相关费用的优惠、相关费用的优惠建议针对第一期进场的大商家，实行相关费用的优惠，以吸引大商家进场。（五）招商总思路（五）招商总思路1、走访、联系本地现经营的餐饮市场经营者、品牌厂商、主力店。2、在商铺招租前，针对行内人士举办项目推介会活动。3、对商铺的业态布局进行初步规划，根据不同业态的招商的难易程度，有针对性地进行先后招商。4、目标商户定位为本地商家为主，部分外地知名商家和连锁企业为辅。5、通过广告宣传进行广泛招商。6、跟沭阳美食节的结合：通过活动带动项目知名度 （六）招商过程（六）招商过程联络商家，递送资料联络商家，递送资料 安排考察，深入实质谈判安排考察，深入实质谈判 签署意向，进入执行签署意向，进入执行 公司盖章负责人核对无误，递交签名人签名并加盖公司章。合同范本有较大修改，优惠条件超过主管副总权限范围的。合同范本基本无修改，优惠条件在业务员权限范围部门经理审批客户签名、盖章，（*交付首期费用，公司财务收款并出具收据）。公司盖章负责人核对无误，递交签名人签名并加盖公司章。合同范本有修改，优惠条件超过业务员权限范围，未超经理权限的部门经理参与洽谈部门经理签署意见，报主管副总审批客户签名、盖章，（*交付首期费用，公司财务收款并出具收据）。公司盖章负责人核对无误，递交签名人签名并加盖公司章。合同范本有修改，优惠条件超过经理权限范围，未超主管副总权限的部门经理主责洽谈合同，报主管副总审批客户签名、盖章，（*交付首期费用，公司财务收款并出具收据）。由主管副总主责洽谈合同，组织相关部门协调拟定租赁条件报总经理审批客户签名、盖章，（*交付首期费用，公司财务收款并出具收据）。公司盖章负责人核对无误，递交签名人签名并加盖公司章。业务员与客户进行招商洽谈并填写合同商户登记表商户登记表文件编号：_商户全称地址联系人电话邮箱开店年限首次 13年 4-6年 6年以上已开店数单店 26家 6家以上租赁方式只租不购 租购均可 承租代购已设点区域沭阳县 宿迁地区 江苏省内 国内其他地区 境外地区 承租方 意向条件 经营范围：品牌名称：意向商铺位置：建筑面积（）平方米，套内面积（）平方米 租期：（）年 意向租金：商品定位业态 特色餐饮 休闲餐饮 娱乐 其他 请注明：_ 餐饮 茶艺 物流 其他 请注明：_档次 高 中高 中档 中低 低 全客层场地装修方式 自行设计装修 自行设计、委托商场装修 委托商场设计装修请仔细填好以上栏目，并保证其准确、真实，以便我们做好招商工作，多谢您的支持与合作。招商热线：备注地址：联系人：（七）执行要点（七）执行要点（1）必须要了解商家的使用需求，尽量满足他们的合理要求；（2）鉴于大型商家的带动作用，在租金或其他方面，须提供多种优惠组合，目的旨在吸引他们进驻本项目；（3）主力店引进需要耐心，更多需要的是沟通，并保持低姿态（八）招商方式（八）招商方式（1 1）招商方式一：招商方式一：直接租赁（首选）直接租赁（首选）直接将商铺租给商户使用，收取固定租金，商户自己经营，自担风险。此方式针对想自主经营的客户，给予他们最大的发展空间。（2 2）招商方式二：）招商方式二：承包方式（备选）承包方式（备选）将部分商铺批量低租金租赁给一些有实力，并能带来大量经营商家的客户，给予他们有一定的利润空间，此做法有利于以大带小，快速招徕客户。（九）招商渠道（九）招商渠道1 1、广告招商、广告招商常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显，对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。作为本项目将以本地市场为基础，适当辐射周边区域县市；针对本地市场主流媒体基本以扬子晚报为主；秉承严格控制广告推广费用的原则，我司建议项目配合首期公开招租期的工作，从2010年12月开始投放。2 2、项目发布会、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布项目，阐述本项目的总体情况、发展规划、投资前景、商业前景，以期吸客商。本项目预计在2011年2月中下旬举办的“中城美地营销中心开放”庆典暨渔人码头招商新闻发布会。（年初是招商的旺季，我司建议将此活动安排在春节之后）3 3、专家研讨会、专家研讨会专家研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。可以通过由政府部门、餐饮行业研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会的方式，进行项目的互动、传播和招商，达到宣传的效果。本项目可安排在2011年3月中下旬举办的“中城美地渔人码头项目推介会”4 4、点对点招商、点对点招商根据现有的招商区块规划和具体业态体量现状，进行有针对性、有目标的专向招商。本项目于可于2010年12月10日-12月15日对沭阳主要的餐饮市场进行单张派发及商家调查问卷工作，初步完成专向招商的前期工作。5 5、通过人脉关系招商、通过人脉关系招商开发商可以利用现有的关系网络和人际关系，进行有针对性的招商，虽然圈子和招商面小，但成功率高。本项目可在政府支持下考虑成立的“沭阳餐饮行业商会筹委会”将极为有利于下阶段招商工作的开展。6 6、重要主力店专项招商、重要主力店专项招商通过了解区域内餐饮经营企业，以及了解全国、江苏、淮扬品牌餐饮企业在沭阳市场的拓展计划，与大商家展开专项洽谈。（九）相关费用收取建议（九）相关费用收取建议1 1、沭阳餐饮市场相关费用收费标准一览表、沭阳餐饮市场相关费用收费标准一览表（由招商部招商人员负责调研）场地场地市场市场租金租金转让转让金额金额市场管理费市场管理费水电费水电费2 2、建议收取费用、建议收取费用（1 1）水电保证金：）水电保证金：我司建议收取一定的水电保证金（如100元/），是为了便于对租户水电使用及交费的管理，也可避免准备满期的租户出现“跑单”的情况，同时也可作为该铺面的履约保证金（即通常所说的“押金”）（2 2）开业保证金：）开业保证金：我司建议收取一定的开业保证金（如5000元/铺），是为了让租户可在约定的时间统一开业，这关系到整个市场日后的经营效果；若租户届时不按时开业，每天对该租户没收其开业保证金的10%作为处罚；该开业保证金在开业一个月后退还给租户。（3 3）市场管理费（卫生费）市场管理费（卫生费）建议按市场价格收取：元/户。（4 4）市场建设费）市场建设费目前沭阳县商业物业市场尚未成熟，对以租赁为主的物业，收取该项费用的接受程度不高，建议改为收取以下第（5）点费用。（5 5）免租保证金）免租保证金签租约2年及2年以上，可享受一定的免租优惠，但同时要交纳保证金10000-15000元/铺。经营期满一年即退保证金总额的50%，合同期满，再退保证金总额的50%。经营未满一年则不退还该免租保证金。对商家利益点：项目作为新场的第一年对商家实行免租，商家经营压力减少；对开发商利益点：（1）以免租吸引更多商家进场经营，有利于迅速旺场；（2）在为期2年的保证金收取期间，有利于开发商的资金滚动。根据市场调查结果，对以上收费定出相应的标准根据市场调查结果，对以上收费定出相应的标准（十）招商步骤（十）招商步骤招商思路招商思路（1）以市场为基础，针对各个在经营的餐饮商家经营情况做摸底调查；（2）招商期结合项目工程进度进行，商业项目的招商不利于在交付使用时期进行。（3）招商关键期在春节之后，该时段适合向外招商（年底为商家资金流动频繁时期，无暇顾及向外拓展）。（4）招商期间定期举办招商活动，为项目造势。第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段市场调查期市场调查期（2010年12月1月中旬）招商期招商期（2月下旬3月底）举办招商活动举办招商活动项目推介会业界时尚沙龙酒会相关主题活动1 1、第一阶段、第一阶段市场调查期（市场调查期（20102010年年1212月月11月月中旬）中旬）（1 1）调查途径）调查途径通过市场调查，直接切入市场与商家面对面沟通，了解市场动态，掌握商家的需求。这是本地前期招商的主要方式，是主动攻击市场的方式，该方式适合引进主力商家。通过沭阳工商管理局，查询本地注册的特定行业企业（如休闲餐饮、休闲娱乐等），获得他们的详细名录，从而联系他们推广招商。（2 2）实施方式）实施方式派遣遣招商专员外出走访商家。（3 3）达到目的）达到目的摸清沭阳目标商家的详细情况，为下一步招商提供指导。获得尽量详细的商家联络清单，为直接联络商家，为接洽招商做准备。了解商家对经营商铺的需求情况。（4 4）工作内容）工作内容调查行业调查行业：沭阳在营的餐饮商家（5 5）人员安排）人员安排 4人2 2、第二阶段、第二阶段招商期（招商期（2 2月下旬月下旬33月月底）底）（1 1）目标商家接洽）目标商家接洽目标商家是行业的大客户、主力品牌商家，与他们进行首轮接触、洽谈，获得初步结果；第二轮重点商洽意向明确的客户，获得对方的明确要求，并提出具体的进场优惠条件；将各个意向客户进场的条件、优惠条件，报项目公司批准重要接洽品牌。（2 2）签署意向书）签署意向书经过一阶段的调查，对商家进行分析后，选定主要目标商家，在双方基本达成共识后签署租赁意向。在项目施工未完成，无法签署正式租赁合同时，则直接签署意向书：提交租赁意向书范本给对方；就租赁意向书内容进行探讨；明确双方租赁意向，签署租赁意向书；意向书应明确优惠情况、优惠执行条件、特别要求；签署之后，须进一步落实约定的条件，以使商家顺利签署正式合同，进场装修经营。3 3、第三阶段：举办招商活动、第三阶段：举办招商活动第一步第一步项目招商推介会项目招商推介会（2011年3月底或4月上旬）邀请第二阶段接洽的商家，在沭阳星级酒店举办本项目的招商说明会。让商家对本项目有较深入的了解，并在此期间安排餐饮服务，进一步体现本项目的名宅风范。时间大致安排在3月中下旬左右。第二步第二步业界时尚沙龙酒会业界时尚沙龙酒会（2011年4月底或5月上旬）在“五一”期间举办“业界时尚沙龙酒会”，活动的主要人群为前期接洽的商家，在星级酒店里举办沙龙活动，既可让商家感受项目的氛围，带动商铺的租赁，又可为各类商家提供商务交流平台，继招商推介会之后再进一步了解本项目的业主群体，增强其投资的信心，一举两得第三步第三步 相关主题活动相关主题活动（1 1）沭阳花木美食节）沭阳花木美食节切合项目经营定位，以餐饮协会主办，中城置业承办的方式举办一次美食节，扩大项目著名度。（2 2）沭阳首届厨艺大赛）沭阳首届厨艺大赛全民参与的厨艺比拼活动，集美食，娱乐，健康，节俭于一体。以鱼为特色，做出创新和美味的鱼类佳肴，并通过厨艺大赛推广鱼类菜色，挖掘民间丰富新奇的家常做鱼方法，打响渔人码头“亲民”的名头。通过倡导节俭和健康的烹饪，与环保和绿色挂钩，提升项目公益形象，提高民众认可度。与烹饪协会，食品安全机构，中国营养协会等官方或认证机构达成合作协议，增加厨艺大赛的权威性，扩大活动影响力。通过现场拉票，观众试吃和权威评判的综合形式增加厨艺比拼的趣味性，参与度和火热度。（3 3）啤酒狂欢节）啤酒狂欢节由项目固定冠名打造每年一度的特色旅游饮食项目，狂欢的节日氛围，加上啤酒的肆意潇洒感觉，打造片区最具人气和吸引游客的年度节日。啤酒+美食+狂欢的多重元素组合，成为沭阳的旅游卖点，使项目影响力不仅仅局限于周边地区。效仿国外异域风情狂欢节，打造具有中国风和沭阳历史文化特色的中国式狂欢节，利用狂欢节的客流和气氛带动渔人码头的影响力和知名度。（4 4）美食摄影大赛）美食摄影大赛美食不仅仅值得品尝，美食同样值得品鉴。用眼睛品尝美食。透过摄影的角度，让美食非但能满足人的口欲，还能满足人的视觉享受。把美食最象形的一面，或者我们平时忽视的一面，利用手中的相机捕捉，展示出来，给大家一个用眼睛品尝美食的机会。同样，美食+摄影的跨界合作，同样能拓展渔人码头的影响力。通过与摄影协会的合作，与摄影爱好者的互动，同样是利用美食，最终目的是提升渔人码头的影响力。由于美食摄影的拍摄难度不大，可以吸引更多民众参与到拍摄活动中来。并通过投票评选最终的摄影大奖。此外，可以做后续小活动，现场制作获得摄影大奖的美食，又是一个很好的趣味竞赛活动，在色与形的比拼结束后，味的比拼能使美食摄影更加的完善。（具体方案待实操时另行提供。）五、项目推广五、项目推广1 1、推广思路、推广思路资源整合，高形象，适中价位入市资源整合，高形象，适中价位入市推广主题一：推广主题一：沭阳首座海派风情特色餐沭阳首座海派风情特色餐 饮娱乐街区饮娱乐街区本项目是目前沭阳甚至宿迁最大的餐饮美食娱乐市场，并具备展示、活动、旅游等几大功能于一体；无论从规模、业态、功能、特色等方面均优胜其他竞争对手；推广主题二：推广主题二：苏北福地苏北福地 沭阳客厅沭阳客厅城市客厅不是一个空荡的广场，而是一个集吃住行游娱于一体的高水平的综合服务功能区。城市客厅应具备区位、环境、资源、设施、档次等方面的特色和优势。沭阳目前还没有一个足以承担城市客厅重任的区域。所以现在就迫切需要一个展示形象、接待宾客的城市客厅。谁能抓住这一超级机会，谁就将成为沭阳大发展时代骄子。推广主题三：推广主题三：吃喝玩乐，玩赚沭阳吃喝玩乐，玩赚沭阳全面炒作项目餐饮方面的规模大、业态丰富、功能全等卖点，击退竞争对手 推广主题四：推广主题四：渔人码头开业在即，压渔人码头开业在即，压轴奉献轴奉献以开业在即作为引子，带出最后的优质、优惠商铺，使市场正视，并且给予市场投资者压力，不把握最后机会就走宝。2 2、广告目标、广告目标锁定本项目的目标受众，根据该群体的消费特点，通过有效的广告诉求，树立本项目在竞争中的最佳形象，赢得更加高的概念附加值，在目标受众心中形成独特或唯一的概念以支撑竞争实力。3 3、媒体、媒体组组合策略合策略时间时间第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段推广主题推广主题沭阳首座海派风情特色餐饮娱乐街区苏中福地 沭阳客厅吃喝玩乐，玩赚沭阳渔人码头开业在即，压轴奉献宣传重点宣传重点介绍项目基本情况和整体定位开发商品牌推广和实力介绍商家签约和发布招商信息塑造项目品牌形象传递招商信息商圈价值卖点分析收益分析功能定位造势招商火暴信息；促销信息促销信息；开业信息公关活动公关活动签约仪式及大型招商推广会开盘秀业界沙龙酒会美食节、厨艺大赛开业盛典媒体组合媒体组合1、报纸广告，以扬子晚报为主，2、户外广告3、公交车广告4、其他媒体5、折页、单张等4、各阶段推售计划、各阶段推售计划根据本项目的工程进度预计，并结合项目的推广需求，初步制定本项目的推广时间表，并由此制定各阶段推售计划：41第一阶段推广计划（第一阶段推广计划（2010年年12月月-2011年年1月）月）（1）推广思路）推广思路项目的工程进度在本阶段内尚未跟上，从战略的角度考虑，该阶段属于打基础时期，是为了正式公开招商作好各项筹备工作及推广铺垫。在项目知名度不高的情况下，前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的商业价值。前期是告知性宣传，从12月开始逐渐加大宣传力度，到1月份达到一个小高潮，通过各个媒体的的软文宣传，新闻炒作、户外广告、现场包装等方式，力争提高项目知名度。同时，本阶段，也将是中城美地整个项目形象高度树立的阶段。（2）推广重点）推广重点项目的基本情况和整体定位发展商品牌推广主力商家的签约和发布招商信息（3）推广目的）推广目的高度树立项目整体形象及渔人码头形象为争取主力商家奠定基础。（4）第一阶段推广主题）第一阶段推广主题“沭阳首座海派风情特色餐饮娱乐街区沭阳首座海派风情特色餐饮娱乐街区”（5）做好项目的形象包装及推广）做好项目的形象包装及推广先行制作项目的一系列形象物料及户外广告，便于项目提早进行形象渗透，以良好的项目形象给人们先期认知，并引发对本项目的想象及兴趣，通过广泛宣传达到蓄水作用。（6）展开项目招商推广）展开项目招商推广有经验的商家和投资者都深知，良好商业经营是决定项目可持续发展的根本，而招商则是好的前提，因此要使投资者对项目建立投资信心，则先要建立投资者对项目未来经营的信心，这样，以经营信心带动投资信心，将有助于投资者增强投资意欲。（7）公关活动）公关活动公关活动的目的是加强项目的形象宣传，提升项目的知名度及影响力，并借以推动项目的招商气氛，因此在明确目的之后，可通过不同的方式或手段展开公关活动，具体建议如下：*招商方式招商方式街头访问调查大客户点对点洽谈*招商对象招商对象 龙头商家 中小型商家 个体经营者（8）广告投放）广告投放报纸广告以扬子晚报扬子晚报为主，逢每周五出异形广告。42第二阶段推售计划（第二阶段推售计划（2-4月）月）（1）推售思路）推售思路在项目有了一定的知名度基础条件上，本阶段的重点是就项目的具体情况进行系列宣传，从概念、城市发展前景、市场潜力、政策支持、项目定位、功能分布、大商家进驻、收益前景等，进行公开发售前的宣传。（2）推广重点）推广重点塑造项目品牌形象传递招商信息概念演绎卖点分析收益分析功能定位认购造势（3）市场外拓）市场外拓商业招商关键在年后，因此此阶段一方面保证本地的一定的推广力度，另一方面扩大沭阳以外的推广区域，挖掘潜在需求。（4）推广主题：）推广主题：“苏北福地苏北福地 沭阳客厅沭阳客厅”该阶段是项目的招商及推广关键期，因此，必须集中所有优势资源及各种有效手段促使项目招商的成功。（5）完成项目的整体包装）完成项目的整体包装确定一系列的项目包装，提前让市场接受项目信息，以良好的形象迎接市场关注，整体包装包括有户外广告、现场包装及宣传物料等。（6）制定完善的广告宣传计划，立体炒）制定完善的广告宣传计划，立体炒作本项目作本项目在此期间，将通过报纸、电台等媒体手段立体炒作项目，以浩大的声势奠定项目的市场定位，影响甚至震撼沭阳房地产界、商界，餐饮界，更为项目的持续热租打下良好基础。（7）塑造商业概念，构建项目品牌）塑造商业概念，构建项目品牌作为较大型商业项目的全新推广，应为其量身定造具有可塑造的商业概念，以此为主线穿插于项目推广的始终，并围绕其运用各种手段进行包装、炒作、演绎，以达到构建项目品牌魔方，发放强大磁场效应，大力推动项目的招商。（8）整合列举一系列硬件及软件内容，）整合列举一系列硬件及软件内容，形成指标形成指标现代化的商业项目运作，必然会有一系列的硬件及软件指标，作为想现代化、专业化、规范化方向发展的本项目，更应明确硬件及软件的各项具体内容，并以此形成商业化运作指标公告市场，给予市场投资者及商家信心。（9 9）公关活）公关活动动活动一：大商家签约仪式暨大型招商推介会活动一：大商家签约仪式暨大型招商推介会活动主题活动主题大商家签约仪式暨大型招商推介会活动时间活动时间暂定2月下旬活动地点活动地点项目销售中心活动形式活动形式新闻发布会+自助酒会具体内容具体内容项目推介主力商家推介媒体采访签约仪式举行大型招商洽谈酒会答谢目的及作用目的及作用通过大型的新闻发布会，公开宣布与主力商家的强强联合把握项目进行一系列的炒作，引导市场关注本次招商会以推广为主，即时招商为辅营造气氛，促进与商家的友谊广泛搜集商家信息资源对商家进行大摸底（10）广告投放）广告投放详细的广告计划待定，待具体时间节点落实后另行提交。详细的广告计划待定，待具体时间节点落实后另行提交。43第三阶段推售计划（第三阶段推售计划（5-6月）月）（1）推售思路）推售思路承接前面的推广思路，并作出细化演绎。上一阶段为项目的全面展现，以强大的阵容进行演绎，从而奠定市场地位及形象，本阶段应承接前期主题思路，在大方向不变的前提下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续并加以巩固。（2）推广重点）推广重点招租情况火暴促销信息开业信息（3）推广主题）推广主题“吃喝玩乐，玩赚沭阳吃喝玩乐，玩赚沭阳”（4）追踪已有客户资源，扩大再成交可）追踪已有客户资源，扩大再成交可能能通过第一阶段的推广已积累相当数量的潜在商家，本阶段应加强过滤该批尚未成交的购买力资源，另外，对已成交的客户应采取奖励措施，鼓励其介绍新客户，形成“滚雪球”效应。（5）对于部分滞租租商铺加大促销力度）对于部分滞租租商铺加大促销力度经过上一阶段的战役及本阶段前期的招租，可能产生一定数量的滞租商铺，为加快项目的整体招租，应增加对该批商铺的优惠措施，以平衡项目销售的匀速发展。（6）增加招商的推广力度，进入冲刺阶）增加招商的推广力度，进入冲刺阶段段在本阶段可增加的推广力度，以达到货量的消化。（7）公关活动）公关活动开业盛典、及早在开业前消化剩余货量活动二：业界时尚沙龙酒会活动二：业界时尚沙龙酒会活动主题活动主题业界时尚沙龙活动时间活动时间暂定4月底活动地点活动地点知名酒店活动形式活动形式业主或准业主联谊+自助酒会+表演具体内容具体内容公开答谢业主或准业主支持推介业主介绍奖餐饮并交流目的及作用目的及作用促进与业主的交流，展示发展商诚意；推动业主介绍新客户，促进项目招商活动三活动三活动主题活动主题美食节美食节活动时间活动时间项目正式交付时活动地点活动地点现场活动形式活动形式烧烤、表演目的及作用目的及作用全民参与，迅速扩大项目知名度。（8 8）广告投放）广告投放时间（时间（5-6月）月）版式版式费用预算费用预算主要炒作内容主要炒作内容持续公开招商5月13日（周五）1/2彩色异形彩色异形27日（周五）1/2彩色异形彩色异形6月月3日（周五）日（周五）1/2彩色异形彩色异形17日（周五）日（周五）1/2彩色异形彩色异形小计小计其他媒体配合其他媒体配合单张/折页，公交车广告，展览会等44第四阶段推广思路：第四阶段推广思路：开业期全力促销尾盘（开业期全力促销尾盘（2011年年7月）月）（1）推广重点）推广重点 开业信息 招商信息（2）招商进入最后冲刺阶段）招商进入最后冲刺阶段应在明年7月项目开业前，加快加强项目的最后招租，进入最 冲刺阶段。（3）公告开业盛典）公告开业盛典7月正式开业，可以此作为利好进行宣传推广，给予市场信心，给予投资者及商家压力，促使其加快成交（4）推广主题）推广主题“渔人码头开业在即，压轴奉献渔人码头开业在即，压轴奉献”（6 6）广告投放）广告投放时间（时间（7月）月）版式版式费用预算费用预算主要炒作内容主要炒作内容开业盛典、促销信息7月1日（周五）1/2彩色异形彩色异形8日（周五）1/2彩色异形彩色异形小计小计其他媒体配合其他媒体配合单张/折页，公交车广告等（7）公关活动）公关活动作为大型商业项目的新开张，会过渡一段时期才可进入兴旺，次阶段商业气氛较淡，将影响投资者信心，不利于商铺招商，因此应在项目开业前尽量消化剩余货量，及时回笼资金，降低风险。活动四：活动四：开业盛典开业盛典活动五活动五活动主题活动主题开业盛典齐欢乐厨艺大赛、美食摄影厨艺大赛、美食摄影大赛大赛活动时间活动时间与开业时间相同开业期间活动地点活动地点现场现场活动形式活动形式现场表演秀现场斗秀+线下活动目的及作用目的及作用促进开业气氛，为开业造势；带动招商和租赁。促进经营氛围，带动招商和租赁。上述的广告投放安排及公关活动的方案及费用预算，将根据招商的实际情况上述的广告投放安排及公关活动的方案及费用预算，将根据招商的实际情况进行及时调整。进行及时调整。五、项目包装五、项目包装关于项目的现场包装方案，另行提供，故在此略。谢谢！谢谢！南宁橙色主义广告南宁橙色主义广告中城美地项目组中城美地项目组2010年年11月月22日日此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢