中小企业的国际化通路布建策略--安全监控产业的实例.ppt

開場白感謝注重理論與實務結合的徐教授，給自己一個與大家分享的機會，其具深厚產業人脈對學生的具體幫助一、產學合作的契機二、國企系畢業前的職場實習與卡位自我介紹一，學歷：1,大學念會計：紮實的微觀數字分析2,研究所念社會學：另類宏觀視野的分析架構二，資歷：1,七年的銀行服務 2,十年的電子業歷練；以高階經理人，環顧產業起伏1講解題綱 壹、題目的說明、方法與旨趣貳、行銷通路的意義與功能參、國際化行銷通路的佈建策略肆、通路秩序的維持：衝突的處理伍、通路績效的評估陸、結語：以客為尊通路為王！2壹、題目的說明、方法與旨趣一、題目的說明：特定脈絡的指涉中小企業：企業規模與資源的差異國際化通路：與國內通路建構的“差異”二、講解方式以數位安全監控中小企業的8年實務經驗，做為“重新詮釋”通路佈建理論，以供大家教學相長的參考。並不是具體的個案分析。3安全監控的四大系統及產業特性安全監控的四大系統及產業特性安全監控產業可大致區分為監視、門禁、防盜及對講等四大類，其中以監控系統所佔的產值及比重均為最高，其中含攝影機、影像傳輸、影像整合、影像顯示，約佔總產值60。其主要特性略述如下：屬性較偏電子業，軟體投資整合服務比例會越來越大 各廠牌產品使用介面與功能無統一標準,中小企業各擁天空少量多樣重視客製化、整合性服務的生產方式，有較高的毛利 通路取向更重視“關係取向”的傳統經銷商、工程行通路 產業發展穩定，產業每年維持 1015%成長，景氣波動小4台灣安全產業分布台灣安全產業分布杭特杭特(Camera 67%,DVR 28%)中美強中美強(Camera 85%,DVR 5%)悠克悠克(Camera 67%,DVR 20%)陞泰陞泰(DVR 51%,Camera 20%)慧友慧友(DVR 52%,Camera 27%)彩富彩富(DVR 55%,Camera 27%)奇偶奇偶晶睿晶睿昇銳昇銳(Camera 19%,DVR 25%)5第一、二代第一、二代監控監控系統架構圖系統架構圖類比式攝影機類比式攝影機+錄影機錄影機(VCR)+同軸電纜同軸電纜類比式攝影機類比式攝影機+數位錄影機數位錄影機(DVR)+同軸電纜同軸電纜類比封閉系統類比封閉系統部分數位封閉系統部分數位封閉系統12類比式攝影機類比式攝影機同軸電纜同軸電纜類比錄影機類比錄影機(VCR)類比式攝影機類比式攝影機同軸電纜同軸電纜數位錄影機數位錄影機(DVR)6第三代多媒體網路第三代多媒體網路監控監控系統架構圖系統架構圖數位網路攝影機數位網路攝影機+數位錄影管理系統數位錄影管理系統(NVR)+Ethernet網路線網路線數位開放數位開放數位開放數位開放系統系統3數位網路攝影機數位網路攝影機網路線網路線數位錄影數位錄影管理系統管理系統(NVR)優點優點優點優點:網路化，可多人同時上網隨時隨地監看網路化，可多人同時上網隨時隨地監看網路化，可多人同時上網隨時隨地監看網路化，可多人同時上網隨時隨地監看 影音數位化影音數位化影音數位化影音數位化，畫質清晰且壓縮比高畫質清晰且壓縮比高畫質清晰且壓縮比高畫質清晰且壓縮比高 監控功能強大，監控功能強大，監控功能強大，監控功能強大，辨識、搜尋、追蹤等科技辨識、搜尋、追蹤等科技辨識、搜尋、追蹤等科技辨識、搜尋、追蹤等科技 檔案管理及儲存容易，可同時異地備份檔案管理及儲存容易，可同時異地備份檔案管理及儲存容易，可同時異地備份檔案管理及儲存容易，可同時異地備份 利用網路線或無線傳輸，建置成本大幅降低利用網路線或無線傳輸，建置成本大幅降低利用網路線或無線傳輸，建置成本大幅降低利用網路線或無線傳輸，建置成本大幅降低 與與與與3G3G手機或手機或手機或手機或PDAPDA結合，結合，結合，結合，“行動行動行動行動”監控監控監控監控 遠端監控遠端監控管理軟體管理軟體7 MPEG-4 SoC CMOS Sensor 802.11g Wireless 3GPP/ISMA MJPEG/MPEG-4 CCD/CMOS Sensor 802.11g Wireless入門機種糸列入門機種糸列3GPP 行動監控系列行動監控系列迴轉式進階機種糸列迴轉式進階機種糸列 MPEG-4 CCD Sensor 802.11g Wireless16路影音錄影軟體路影音錄影軟體 MPEG-4/MJPEG 16CH中小型企業中小型企業,家庭應用網路監控攝影機家庭應用網路監控攝影機8 MJPEG/MPEG-4 CCD Sensor Vandal and Weather proof Day and Night MJPEG/MPEG-4 CCD Sensor 802.11g Wireless Digital I/O迴轉式光學變焦系列迴轉式光學變焦系列專業球專業球型型防爆防水系列防爆防水系列 MPEG-4 Built-in web server Digital I/O MJPEG Built-in web server Digital I/OMJPEG網路影音伺服器網路影音伺服器MPEG-4網路影音伺服器網路影音伺服器專業應用網路監控攝影機專業應用網路監控攝影機9全球網路攝影機市場規模預測全球網路攝影機市場規模預測(一一)資料來源資料來源:Frost&Sullivan Feb.2006 19單位單位:佰萬美元佰萬美元024681073435.86,48053%全球網路攝影機及影音伺服器銷售，從全球網路攝影機及影音伺服器銷售，從2000年的年的7仟仟3佰萬美元，以佰萬美元，以倍數的成長速度，在倍數的成長速度，在2005年已突破年已突破4億億3仟多萬美元，預估到了仟多萬美元，預估到了2012年，會到年，會到64億億8仟萬美元。仟萬美元。20002005201210母國市場（Home Market）的定位發展國際貿易的結構性因素：台灣的母國市場（Home Market）經濟 規模太小，且製造商雲集，競爭激烈。母國市場是做為現場測試（field try）的前哨站，做為消費者反應與產品修正的依據 唯一出路即是發展國際化通路，拓展國際巿場，才能實現企業發展的願景。11貳、貳、行銷通路的意義與功能行銷通路的意義與功能一、行銷通路的意義行銷通路的意義 行銷通路行銷通路(marketing channel)又稱為配銷通路配銷通路(channel of distribution)，是指將產品或服務，由生產者移轉給一般消費者 或企業用戶之過程中，所有參與者(或組織)所組成的一個體系。參與者包括：零售商、批發商、代理商等中間商中間商，及實際運送產品之物流業者。製造商製造商中間商中間商企業用戶或企業用戶或一般消費者一般消費者行銷通路的成員行銷通路的成員12 行銷通路的意義與功能行銷通路的意義與功能二、行銷通路的功能二、行銷通路的功能行銷通路之功能交易功能物流功能交易促進功能 購買 銷售 風險承擔 物權移轉 儲存 運送提供資運融資分級13通路的行銷功能與作業流程：商流從商業交易行為開始，有訂單或買賣，產生傳票，報價，契約，發票的行為，商品的所有權的移轉即是。物流將原物料、半成品、成品的實體配送的移轉過程。空運與海運的配送過程。14資訊流經由資訊的蒐集、傳達、整理所促成交易的訂購流程。顧客的需求、競爭者的動態及巿場的趨勢，此意見回饋做為策略修正的依據。金流交易行為產生後的付款過程。目前以為主，的比例逐漸降低；授信風險的控管成為重點！15人才流企業界間人際互動與關係建立、教育訓練、參展與研討會等行銷活動的支援。國際化的通路佈建，人際關係的維持有其重要性；往往“人在，人情在”，非正式的互動比正式的會面更具影響力！服務流產業間或對客戶產品的售前、後的服務。售後服務是顧客忠誠度重要的一環！國際化的售後服務的流程規劃與成本考量，得用心設計！16參、國際化行銷通路的佈建策略一、國際化行銷通路的佈建方式二、國際化目標巿場的定位與經營三、通路商的結構與角色區隔17一、國際化行銷通路的佈建方式、目標客戶的電子郵件開發、主動拜訪：主動拜訪，見面三分情、廣告：平面媒體與網路媒體、參展：參加展覽，接觸潛在通路商、網路的建立：多國化語言的網站，是公司重要門面，也是行銷利器。好的網站，自然吸引潛在客戶主動拜訪。18二、國際化目標市場之定位與經營可分為下列三個子問題進行探討：國際行銷之定位策略目標國(Target Countries)的產業巿場潛量評估；目標國的差異化經營備註：目標國，更精確而言，是特定的地理區域，例如美東、美西；或是西歐或東歐等。19國際行銷之定位策略所謂定位是指廠商企圖在目標市場心目中建立一個特定的形象地位，藉以使自己與其他競爭者有所區別。以分析為依據的定位策略。了解整體巿場的競爭態勢，知道在特定巿場、特定產品競爭者的態勢，以及知道公司的資源、機會與優勢。20目標國的產業巿場潛量評估產業市場潛量(Industry Market Potential,IMP)，是指在特定期間，某產品最可能的總銷售額。依目標國的人口、所得、文化特性，及一研究機構的評估，能了解產業巿場潛量。同業的銷售狀況也是重要參考依據；如果同業為上巿櫃公司，都有數據可參考。產業巿場潛量大，即是選擇的依據？未必，有時以鄉村包圍城巿，勝算更大！21目標國的差異化經營差異化經營的幾個構面、在地化的經營：從公司的銷售人員選擇、網站、產品包裝、產品操作介面、都能以目標國的語言呈現，這是最基本的要求！例如，要經營日本巿場，即要建立基本配套。、依合作的通路商，進行差異化經營：包括通路的結構、品牌經營、產品線的提供、定價策略、售後服務的差異化22三、通路結構與角色區隔通路結構最典型探討構面包括通路長度整個通路流程中，配銷商層級的數目通路廣度（密度）每層通路層級中，配銷商的數目23通路長度24通路密度配銷範圍策略就是密度策略可分成三種：密集式配銷(Intensive Distribution)採用最大數目的零售商；獨家配銷(Exclusive Distribution)針對特定區域或產品的獨賣；不輕易給獨賣，一旦給獨賣，要有保護與退場機制。選擇性配銷(Selective Distribution)上述兩者的混合，採取複式經銷；複式經銷，其巿場秩序與巿場規則的維持十分重要！不然，造成通路衝突，兩敗傷。25 通路的角色區隔通路的角色區隔代理商與經銷商之不同代理商與經銷商之不同 代理商與製造商間是一種代理關係，代理商主要是抽取佣金，不負盈 虧；而經銷商與製造商間則為買賣關係，要自負盈虧。從法律觀點，兩者之間最大的差別在於與製造商間的關係不同，以及商品所有權是否移轉 代理商代理商配銷商配銷商與製造商的關係佣金制買賣關係商品所有權未移轉(仍屬於製造商)買斷表10.1 代理商與經銷商之比較26Agent&BrokerAgent(代理商)：中間商代表買賣雙方建構在長期的基礎上代理。Broker(掮客代理)：中間商代表買賣雙方在建構在短期的基礎上代理。特定專案或特定買賣的掮客，抽取佣金。27肆、通路秩序的維持：衝突的處理通路衝突乃根源於通路成員的利益衝突，進而影響通路秩序與巿場擴展。可分為1.垂直衝突：供應商與經銷商的彼此角力2.水平衝突：經銷商之間的角力3.多重通路衝突：貿易商的控管要真正的長期合作，必需立基於共創雙贏；通路衝突只為反應“無利可圖”或利益失衡，其也是重新檢視雙方合作模式的新契機！28