像医生一样思考(代表培训版).ppt

像医生一样思考像医生一样思考最实用的思想与工具最实用的思想与工具课程设计医生思维方式如何？如何制定推广策略？我们如何投入资源？如何适应医生风格？医生如何处方？医生因何转变？医生如何转变？医生如何沟通？我们的努力我们的努力课程目标1洞悉医生思维方式2制定处方推进策略3掌握最新推广工具课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式案例分析5岁，男孩，主诉：咳嗽，发烧既往病史：无查体：阳性体征-湿罗音抽血血常规检查血象高X光片完成这些诊断诊断肺炎类型后医生会直接从如何治疗？选择处方哪种抗生素前，医生会考虑那些问题医生的“处方条件反射”患者患者类别一患者类别二患者类别三系列症状一系列症状三系列症状二处方一处方二处方三症状、体征实验室检查课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与资源地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式最重要的概念患者类型Starting with patient category,closing on patient(PPCP)始于患者，缔结于患者医生不相信万金油课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式案例分析出渗血量100 200ml出渗血量 200ml将患者分类识别症状-诊断疾病不用止血剂止血敏；从这开始血凝酶/氨甲环酸自动生成治疗方案血凝酶+氨甲环酸出渗血量 100ml“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品：*以5mg开始，然后增加到10mg.*以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。*以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。*从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。少量开始，缓慢进展副作用低中度副作用副作用大较高发现相对有效较低滴定倾向少量开始，缓慢进展 练习患者类型一线二线三线课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式治疗采纳周期1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导治疗采用阶段竞争定位阶段12卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就 可以显著提高您的销售业绩，-不依赖竞争的手段。卖产品：您就可以通过特定的治疗方式的变化来扩大适用患者的类 型，从而提高销售额-增加竞争的优势。课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式微观市场选择你的产品，进行定位练习_医生不能识别不能治疗提交给专家(转诊）向专家咨询（会诊）治疗部分患者治疗大部分患者拥护胃溃疡出血肝硬化出血消化内镜活检/治疗出血微观市场选择4位你希望认真研究的医生.将这4位医生列入你将要拜访的计划中不能识别不能治疗提交给专家(转诊）向专家咨询（会诊）治疗部分患者治疗大部分患者拥护李医生张医生赵医生陈医生课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式你的下一步行动是什么?1234567不能识别不能治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书 医生因何转变?AB?更好的效果更好的效果更小的副作用更小的副作用更低的成本更低的成本医生的观点错误决策的错误决策的风险风险采用后的成本采用后的成本效果或价值效果或价值转变的成本转变的成本51%38%14%12%数据取自Quantum研究市场销售人员的努力方向错误决策的错误决策的风险风险采用后的成本采用后的成本效果或价值效果或价值转变的成本转变的成本12%10%13%43%数据取自Quantum研究改变处方是一种“痛苦”AB转变期是一个无声的杀手！时间课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书增量步骤解决方案医生现在医生现在所处的阶段所处的阶段针对医生的针对医生的品牌战略品牌战略A向向B逐步递增：逐步递增：增量步骤增量步骤1增量步骤增量步骤2增量步骤增量步骤3整体的整体的A向向B的转变的转变时间时间AB的实施方案准备准备界定治疗界定治疗应用周期应用周期建立递增建立递增步骤步骤利用资源利用资源获得医生的基本信息获得医生的基本信息搜集和回顾所有的有关你客户及其处方习惯的调研信息。搜集和回顾所有的有关你客户及其处方习惯的调研信息。了解了解A-B存在的主要问题、障碍。存在的主要问题、障碍。AB的实施方案准备准备界定治疗界定治疗应用周期应用周期建立递增建立递增步骤步骤利用资源利用资源1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导治疗采用阶段竞争定位阶段AB的实施方案准备准备界定治疗界定治疗应用周期应用周期建立递增建立递增步骤步骤利用资源利用资源建立若干递增步骤图建立若干递增步骤图A-B的总体目标的总体目标AB递增步骤（递增步骤（A B）1递增步骤（递增步骤（A B）2递增步骤（递增步骤（A B）3AB的实施方案准备准备界定治疗界定治疗应用周期应用周期建立递增建立递增步骤步骤利用资源利用资源步骤步骤1 核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用）核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用）步骤步骤2 核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用）核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用）步骤步骤3 核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用）核心推广信息、主要推广信息、辅助推广信息（支持作用）投资策略投资、增值与开支投资、增值与开支投资投资增值增值开支开支长线投资长线投资投资投资增值增值开支开支精确投资精确投资不能改变医生思想不能改变医生思想的投资是开支的投资是开支投资于投资于AB的转变的转变先调查再投资先调查再投资资源地图资源地图资源地图资源地图有效利用一切资有效利用一切资源源采用投资策略采用投资策略开支增值投资购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统.装修厨房将钱存入银行度假美化您的花园分别把钱存入公基金和购买债券购买新车购买个人电脑和软件然后学习如何更有效地应用咨询财务顾问突发奇想到肯尼迪乐园参加MBA夜校课程把钱存入养老储蓄计划中最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具)将钱存入银行以备孩子上大学只用支付配偶的汽车贷款购置新家具扩建房屋业余时间开创自己的公司投资:是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产.范例:*租赁财产能够创造收入,价值能够随时间而增长.*置业(通常)不创造收入,但是能够或有希望随时间增值.投资投资增值:任何时间、金钱或精力的投入，可以增强创造收入的潜在能力。范例：*为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值，能够收取更高的租金。*房屋扩建或者建造一个花园。增值增值开支：不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。范例：*汽车、它非但不会增值，相反一直在贬值。*需要花钱购买汽油才能驾驶。开支开支投资策略投资、增值与开支投资、增值与开支投资投资增值增值开支开支长线投资长线投资一个客户的价值一个客户的价值长线投资长线投资投资的三个阶段投资的三个阶段精确投资精确投资不能改变医生思想不能改变医生思想的投资是开支的投资是开支投资于投资于AB的转变的转变先调查再投资先调查再投资资源地图资源地图资源地图资源地图有效利用一切资源有效利用一切资源*自觉地注意和医生沟通以下情况：我在这个岗位上还会干很长的时间；你可以信任我；我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助；我的目标，是为你带来价值；*如何建立信任与信誉：积极找出共同的兴趣或经历；言行一致、信守承诺；培养与医生的长期关系培养与医生的长期关系长期投资长期投资先付出，后索取先付出，后索取投资的三个阶段投资的三个阶段维持维持强化记忆强化记忆应对负面攻击应对负面攻击识别新的患者类型识别新的患者类型扩大用途扩大用途时间时间+$-$培养培养转变转变投资的三个阶段投资的三个阶段培养您的客户关系建立阶段、可靠性和长久关系。行为转变帮助医生治疗不同类型的患者，或者采用不同的治疗方案。维持行为强化医生的记忆。防止医生回到老习惯或受到竞争对手的影响。投资策略投资、增值与开支投资、增值与开支投资投资增值增值开支开支长线投资长线投资一个客户的价值一个客户的价值长线投资长线投资投资的三个阶段投资的三个阶段精确投资精确投资不能改变医生思想不能改变医生思想的投资是开支的投资是开支投资于投资于AB的转变的转变先调查再投资先调查再投资资源地图资源地图资源地图资源地图有效利用一切资源有效利用一切资源向激光那样精确投资向激光那样精确投资*用探询来识别客户需求。用探询来识别客户需求。*将产品知识、公司资源与客户药品将产品知识、公司资源与客户药品选择顺序、风险点以及转变的成本相联系。选择顺序、风险点以及转变的成本相联系。*良好的沟通者良好的沟通者在产品特征、效益与在产品特征、效益与他所了解的医生的重点之间建立直接联系。他所了解的医生的重点之间建立直接联系。*不对重要的事情进行假设。不对重要的事情进行假设。*用探询找出答案。用探询找出答案。课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式猫狗天生是冤家？猫狗天生是冤家？人与人之间的思维过程有何不同？这种不同对人们接受和理解我们提供的信息有什么作用？我们自己的思维偏好是什么？这些会对我们的销售效果产生什么影响？我们重要医生的思维偏好是什么？我们如何针对这些来调整我们的推广信息从而促进转变？这些思维方式上的不同对我们团队协作有何影响？Ned Hermann 全脑模型，将能够解答：全脑模型，将能够解答：考虑考虑我们的四个不同自我我们的四个不同自我分析分析量化量化逻辑逻辑批判批判现实现实喜欢数据喜欢数据了解金钱了解金钱知道事物运作原理知道事物运作原理采取预防措施采取预防措施制定程序制定程序完成任务完成任务可靠可靠有组织有组织整洁整洁守时守时有计划有计划对他人敏感对他人敏感喜欢教导别人喜欢教导别人接触广泛接触广泛支持性支持性富有表现力富有表现力情绪化情绪化喜欢滔滔不绝喜欢滔滔不绝感觉感觉推断推断设想设想推测推测冒险冒险冲动冲动打破规则打破规则喜欢惊喜喜欢惊喜好奇好奇/好玩好玩左上限左上限右下限右下限左下限左下限右上限右上限理性的自我理性的自我感情型的自我感情型的自我稳妥型的自我稳妥型的自我探索的自我探索的自我问题可以提供了解医生沟通方式的宝贵线索问题可以提供了解医生沟通方式的宝贵线索?练习练习:识别每一句话所代表的主要沟通风格识别每一句话所代表的主要沟通风格:1.此项研究可信度如何此项研究可信度如何?2.我为什么要考虑转变我为什么要考虑转变?3.临床用药结果如何临床用药结果如何?4.在用药的依从性上是否有问题在用药的依从性上是否有问题?5.给我一些具体的数据给我一些具体的数据.6.患者能够耐受吗患者能够耐受吗?7.为什么这是最先进的药为什么这是最先进的药?8.它的起效速度如何它的起效速度如何?给出详细情况给出详细情况.医生的沟通风格医生的沟通风格左上限左上限蓝色蓝色-喜欢使用医学术语、分类、逻辑、临床数据、喜欢使用医学术语、分类、逻辑、临床数据、统计统计-喜欢问疗效、临床试验结果、药物动力学、作喜欢问疗效、临床试验结果、药物动力学、作用机理等方面的直接问题用机理等方面的直接问题-使用完整句子使用完整句子-求真务实的态度求真务实的态度右上限右上限黄色黄色-喜欢打比喻、喜欢用视觉语言、喜欢概括性语喜欢打比喻、喜欢用视觉语言、喜欢概括性语言言-喜欢询问概念、新产品优势及改进原因等一般喜欢询问概念、新产品优势及改进原因等一般性、宽泛性问题性、宽泛性问题-轻松而非正式的谈话态度轻松而非正式的谈话态度左下限左下限绿色绿色-喜欢提出有关剂量、确定程序等方面的具体细喜欢提出有关剂量、确定程序等方面的具体细节问题节问题-喜欢询问有关安全喜欢询问有关安全/风险风险/质量质量/可靠性问题，以可靠性问题，以及政府的法规及政府的法规/指导原则，并要求作出迅速具体的指导原则，并要求作出迅速具体的答案答案-态度冷淡态度冷淡右下限右下限红色红色-喜欢谈论个人事物、健谈、比较关心人喜欢谈论个人事物、健谈、比较关心人-喜欢询问生命质量方面的问题（适用性、副作喜欢询问生命质量方面的问题（适用性、副作用、成本）用、成本）-产品对患者有何益处产品对患者有何益处-态度友好态度友好当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么？断层当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么？断层 我根本搞不懂这个销售代表的思路。他总是从一个主题跳到另一个主题我不认为这是一种有序和职业式的推销方式。“这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间来闲聊我只需要我想要的信息”他那些无用的信息简直要把我淹死了！我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息，而不是无休止的说一些细节“这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间来闲聊我只需要我想要的信息”这个销售代表的傲慢真让我吃惊！我根本无法信任这样一个人：他居然没有时间来谈一谈我的具体患者的需要。左上限左上限蓝色蓝色左下限左下限绿色绿色右上限右上限黄色黄色右下限右下限红色红色适应性沟通黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎样对待别人；白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他；课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式Thank you!