房地产销售九大步骤培训.doc

武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部1DR九大步骤一 开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二 沙 盘 大环境>小环境 要会灵活反过来运用三 户型推荐 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四 指点江山 沙盘重述、拉关系五 算 价 不得冷场、减少客户思想六 三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机七 具体问题具体分析八 逼 定 果断九 临门一脚 开 场 白1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1. 赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。4. 摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、投资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 开场白说词收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选 2 房还是 3 房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗?对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部2DR12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第 4 次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。 （逼定）拉关系14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。17. 让客户笑起来，让他感到很开心。18. 经常微笑。19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。20. 保持目光接触显示诚意。21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。22. 取得共识。23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。24. 主动模仿客户的言行。25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。29. 始终彬彬有礼。30. 直接提出自己的要求（有些时候） 。31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。 （多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。3.沙盘思路：大环境小环境（要会灵活反过来进行）大环境自然环境 人文环境 经济环境 公园 学校、政府 购物、交通小环境 社区环境 硬件 污染物业服务 楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部3DR说。2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买a.口到：亲切、清晰、伶俐3四到： b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。2.站姿、坐姿要在客户右侧。3.身体不能乱动、注意形象。4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 。讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置） 。2.由大方向再向小方向推进。3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套。户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。2. 您看上北、下南、左西、右东。3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就定下来。户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。2餐厅、厨房为洁污分区。3洗漱间、卫生间为干湿分区。（用户型六大标准顺序讲解）同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部4DR指点江山1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。3. 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长。5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。6. 进行算价。算 价房款，首付，按揭，月供算完价后直接问首付没问题吧，月供大概多少没有问题吧！(要钱严肃些)如:这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多！您看是买这套呢还是这套？延展。 。 。 。X 姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧三 板 斧培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境 投资:升值、保值 银行利息、存钱（增值保值） 股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性房地产特征 土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买 房地产从成立以来，都是长远看一直都是向上人民币贬值2.什么时候买 所以是购房最佳时机 中部重点城市（入市良机） 九省通衢，四通八达，最具发展潜力城市。武汉后湖区域特殊性 11 城市 8+1 拉动武汉发展三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多人民币贬值 限购区域：限量的才是值得购买的。1.较成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏发展较慢。武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部5DR）地段 2.发展（发展中地段，等待短、生活配套越来越完善）3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）1.自然3.在 哪 买 环境 2.人文 3.经济（性价比）1.硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质）高素质 2.软件（性价比超高物业服务）具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地关于打折：质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用 1.建筑质量2.肯定地说没有 2.交工日期能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.社区配套4.保障顾客利益 4.物业管理5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天 9 折、明天 8 折武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部6DR8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊逼 定一 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握。3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠 准 稳 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子 2.让客户说出不买房子的原因临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP 促成成交。赞美篇赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。赞美要诀：1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；2、赞美贵在自然，不露痕迹；3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果; 通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部7DR4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销 95%靠热情，5% 靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售赞美的具体说法：根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。9、对于一家人：(带小孩) 小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部8DR又大又漂亮。对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀!10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。夫妻：21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部9DR例：家住附近吧？家里几个人住？考虑多大面积的房子？看过一些房子吧，觉得怎么样呢？这次打算买一个大一点的？孩子有多大了，在读书吧？别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定了下来。小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。与顾客所成的角度：由 60 度逐步缩小到 25 度左右。个性特征1. 稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2. 喋喋不休特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字3. 沉默寡言型特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4. 感情冲动型特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5. 优柔寡断型特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好 4 层，又看 5 层，看过之后又觉得 6 层不错）对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定6. 盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口7. 求神问卜型特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部10DR8. 畏首畏尾型特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9. 神经过敏型特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作10.借故拖延型特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11.斤斤计较型特征：心思缜密“大小通吃” “锱铢必较”对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”逼定、封房您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了 6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。 ”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。 ”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了看客户表情，若实在不行帮客户分析利弊：做这个决定可以帮您拿到好房源，明天过来除了房源少几套，其它没有任何区别。小定策略：所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在 24 小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的保留后这样您明天带钱与身份证过来。注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性