电力行业分析报告074204.pdf

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。杜甫吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 电力行业分析报告 营销部电力行业办公室 二九年九月 常将有日思无日，莫待无时思有时。增广贤文我尽一杯，与君发三愿：一愿世清平，二愿身强健，三愿临老头，数与君相见。白居易 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 目 录 第一章 我国电力行业现状分析 一、电力行业概况 二、我国电力行业走势分析 三、我国电力行业的现状分析 四、我国电力行业持续发展的动力 第二章 我国电力行业钢材产品市场需求分析 一、电力行业市场需求现状概况 二、电力行业未来需求市场分析 三、我公司产品在该行业所处的优劣势(SWOT)分析 第三章 我公司产品的定位与营销策略 一、产品定位及分年度营销目标（20092015 年）二、选择目标市场、目标客户以及开发数量 三、制定市场营销策略（4P）四、营销策略实施过程中存在的困难与问题 五、四季度工作计划 附表 我国年产 1 万吨以上铁塔厂 人不知而不愠，不亦君子乎？论语宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 第一章 我国电力行业现状分析 一、电力行业概况 1、电力行业定义 国家电监会(SERC)将电力系统划分为发电、输电、供电和用电四个环节，电力行业的感念覆盖了其中前三项。国家统计局将电力行业编目于电力与热力的生产和供应大类下，分为电力生产和电力供应两部分。国家统计局的电力生产与电监会发电部分相对应，电力供应与电监会的输电和供电两项相对应。更为具体的说，电力行业就是把各种类型的一次能源通过对应的各种发电设备转换成电能，并且把电能输送到最终用户处，想最终用户提供不同电压等级和不同可靠性要求的电能及其他电力辅助服务的一个基础性的工业行业。2、与电力行业相关的行业协会情况（1）中国电力企业联合会 中国电力企业联合会（简称中电联）是 1988 年经国务院批准成立的全国电力行业企事业单位的联合组织，非盈利的社会经济团体。自成立至今，历经四届理事会。目前业务主管是国家电力监管委员会。中电联坚持以服务为宗旨，即：接受政府委托，为政府和社会服务；根据行规行约，实行行业管理，为全电力行业服务；按照会员要求，开展咨询服务。目前，中电联有团体会员 1440 家，设 11 个专业分会和 9 个专业委员会，受国资委等部门委托，代管 6 个全国性专业协会，全国 30 家省（自治区、直辖市）行业协会是中电联的理事单位。基本形成了功能齐全、分工协作、优势互补、规范有序、覆盖全行业的服务网络。中电联成立以来，在政府电力主管部门的指导下和各会员单位的支持下,依据电力工业改革与发展的需要以及电力建设、生产和经营的实际，在为政府宏观管理和电力企业走向市场，以及维护行业利益和会员、电力企业合法权益等方面做了大量工作，发挥了一定的桥梁纽带作用。(2)中国电力建设企业协会 中国电力建设企业协会（简称中电建协）是由全国电力建设行业的企事业单位、团体在自愿基础上组成的非营利性的社会团体法人。中电建协于 1989 年在民政部登记注册，现由国务院国有资产监督管理委员会指导管理，挂靠中国电力企业联人不知而不愠，不亦君子乎？论语丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。杜甫 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 合会代管。中电建协下设综合管理部、工程管理部、秘书处三个常设机构和火电施工、水电施工、送变电施工、监理、调试、项目管理、安全、信息八个专委会。组织机构健全、职能分工明确。有 151 名理事和近 300 个会员单位。中电建协实行会长负责制，有独立、健全的管理制度和财务核算办法。多年来，中电建协为全国电力建设行业，为会员企业提供了全方位的卓有成效的服务：认真宣传贯彻国家有关电力建设的方针政策；正确引导和反映会员单位意愿，特别是在电力体制改革中反映电建企业呼声，妥善处理改革、发展与稳定的关系；积极开展电力工程达标投产、行业评优、工程评优活动，得到业主和会员单位的大力支持，促进了工程质量及管理水平的提高；推动会员单位之间开展与电力建设有关的管理，工程方面的研究和科技的交流与推广，促进了电力建设事业的科技进步；着力普及电建行业专业资质和职业资格管理与业务培训，对提高专业人员综合素质和规范市场准入起到了积极作用；创办“中国电力建设企业协会网”使之成为展示电建企业两个“文明”建设的窗口和园地；中电建协在团结会员单位开展行业自律、维护会员单位权益、服务电力市场等方面起到了重要的作用，为国民经济可持续发展和全面建设小康社会做出了应有的贡献。（3）中国电力规划设计协会 中国电力规划设计协会成立于 1985 年，1991 年在民政部注册，是全国电力咨询、规划、勘测、设计行业的企、事业单位自愿参加的、自律性的、非营利性的、具有社会团体法人资格的全国性社团组织。2001 年 7 月以前，协会的业务主管单位为原电力工业部、国家电力公司。2001年 7 月 31 日国家经贸委签发了 关于同意作为中国电力规划设计协会等五个协会业务主管单位并同意五个协会重新登记的复函（国经贸产业2001767 号）。2002 年2 月 22 日，民政部批准了我会重新注册登记并办理了重新注册登记手续。2001 年 7月至 2003 年 3 月，协会的业务主管单位为国家经贸委。2003 年随着国务院机构的改革，协会现业务主管单位为国务院国有资产监督管理委员会。挂靠在中国电力工程顾问集团公司。1999 年之前，电力勘测设计行业的管理工作主要由原电力工业部(国家电力公司)电力规划设计总院负责，协会仅设秘书处。随着电力规划设计总院体制改革的进行，1999 年 7 月在协会四届二次理事会上，电力规划设计总院正式将行业管理工作人不知而不愠，不亦君子乎？论语好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 移交协会。同时将电力规划设计总院的计划处、技术管理处成建制调整、充实到协会。其主要职责有：1、研究电力勘测设计咨询行业的改革与发展问题，提出有关经济政策和立法方面的意见和建议；参与行业发展规划和体制改革工作；2、向政府及有关部门反映会员要求，协调会员关系，维护会员的合法权益；3、根据国家有关法律法规，结合行业特点，制定并监督执行行规、行约，协调价格争议，维护共同的市场资源，反对无序竞争，规范行业行为；4、受政府委托，进行电力工程勘测设计咨询收费标准的编制与修订工作，协助政府进行电力勘测设计市场管理，对电力工程设计招投标工作进行监督；5、受政府委托，进行电力勘测、设计、咨询单位资质和个人执业资格的归口管理，组织资质初审和申报；6、经政府主管部门同意和授权进行行业有关资料收集、统计和分析，发布行业信息；7、组织采集电力工程有关的国际标准，组织和参与制定、修订电力工程有关的国家标准和行业标准，并定期发布新的有关国家、行业标准信息，组织贯彻实施并进行监督；8、经政府部门同意，组织和参与电力勘测设计产品质量检查和监督工作，推动和指导贯彻 GB/T19001-ISO9001 质量体系标准、GB/T24001-ISO14001 环境管理体系标准、GB/T28001 职业健康安全管理体系标准工作；9、经政府部门同意和授权，组织进行优秀电力工程咨询奖、电力工程“四优”（勘测、设计、计算机软件、标准设计）、科技进步等行业奖项的评选及国家奖项的初评和上报；10、受委托组织科技成果鉴定和推广应用；开展技术咨询服务；11、组织开展专业技术、业务管理等方面的信息和经验交流；12、组织开展国内外经济技术交流与合作；组织人才、技术和职业培训；13、编辑出版电力勘测设计和电力设计信息，建立和维护中国电力规划设计行业网站，负责电力勘测设计行业宣传报道以及信息发布工作；14、承担政府部门委托的其它任务等。(4)各省市电力行业协会 一般是由本地区不同所有制和隶属关系的电力企事业单位以及与电力相关行业的企事业单位自愿组成的自律性、非营利性行业协会组织。志不强者智不达，言不信者行不果。墨翟丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。杜甫 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 其职能一般包括以下几个方面：1、调查研究本地区电力行业发展、改革以及与电力行业利益相关的经济、社会问题，向政府提出有关经济政策和立法方面的意见和建议。参与制定电力行业改革方案和发展规划；2、经有关主管部门同意，开展本地区电力行业信息的收集、统计、分析和发布；3、制定并监督执行行规行约和行业标准，规范行业行为。维护行业内公平竞争和市场秩序。开展行业资质管理、质量管理和监督工作。监督会员依法经营；4、反映会员意见、要求，协调会员关系，维护会员合法权益；5、组织开展电力企业现代化管理研究，交流和推广先进经验。协助企业改善经营管理。开展技术、经济、管理、法律等方面的咨询服务。收集、分析、发布国内外行业信息。办好行业出版物；6、负责组织开展人才、技术、职业、管理、法规等有关培训工作和职业技能鉴定工作；7、接受政府和企业委托，对行业内的重大技术改造、技术引进等项目进行前期调研和论证。建立专家队伍，为政府科学决策提供专家咨询；8、组织开展国内、外电力行业经济技术交流与合作。组织展览会、展销会，报告会、研讨会。组织行业科技成果的鉴定。协助组织关键性、前瞻性技术的开发与技术扩散；9、经政府部门授权、委托，开展了专业技术人员职称评审工作，参与行业准入资格资质和职业资格审核工作；10、承办政府和企业委托和协会宗旨、章程所允许的其它事项。3、与电力行业相关的设计院所情况(1)中国电力科学研究院 中国电力科学研究院（简称中国电科院）成立于 1951 年，是国家电网公司直属科研单位，是中国电力行业多学科、综合性的科研机构。2008 年 5 月，为全面优化科技资源配置和科研业务布局，中国电力科学研究院与国网北京电力建设研究院重组整合为新的中国电力科学研究院。中国电科院主要从事发电、输配电、供用电技术研究，电力工程设计、施工、运行监测技术研究，以及新能源、新材料、能源转换、信息与通信等技术研究，研究范围涵盖电力科学及其相关领域的各个方面。中国电科院目前拥有二十个研究所、六个科技公司、一个输配电及节电技术国家工程研究中心、一个（国家工程研究）电力建设技术服务中心、一个部级质量检测中心、一个研究生部、一个博士后流动站、一个博士后工作站和一个杂志社（出版中国电机工程学报、电网技术、电力建设杂志和中国电信息报纸），建有主要实验室二十八个，其中：电网安全与节能国家重点实验室、电力系统仿真国家工程实验室和特高压工程技术国家工程实验室（北京）为国家级实验室，电力系统电力电子云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。苏轼万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 电力工业多个专业质量检测中心挂靠在此院：电力工程通信及混凝土电杆产品质量检测中心、电力工程材料部件质量检测中心、电力工程锅炉压力容器检测中心、电力工程施工机械质量检测中心、电力工程保温耐火工程质量检测中心、电力工程旋转机械振动检测中心。二、我国电力行业走势分析 1、2005-2009 年电力行业走势分析 图 1 2004-2009 年二季度电力、热力的生产和供应业企业景气指数 2008-2009 年 6 月全国各月发电量及增长情况 好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸谋事在人，成事在天！增广贤文 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 2008-2009 年 6 月单月全社会用电量及增长情况 2004-2009 年 6 月电力、热力的生产与供应业的投资增长情况 百学须先立志。朱熹良辰美景奈何天，便赏心乐事谁家院。则为你如花美眷，似水流年。汤显祖 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 2007-2009 年 2 月电力行业工业总产值情况 从以上走势图可以看出,2007 年四季度以前企业生产较为平稳,且生产状况一直处于较好水平，这与我国宏观经济的发展状况基本一致。自 2008 年一季度开始，由于受到全球金融危机的影响，我国经济出现明显下滑，受此影响，电力企业的生产状况也急剧恶化，企业效益出现大幅度下滑。这种下滑一直维持到 2009 年初,随着宏观经济形势的好转,才有所反弹。三、我国电力行业的现状分析 1、我国电力行业特点 在国际金融危机风暴的席卷下，我国电力产业面临巨大的挑战。2008 年，全国发电量 34334 亿千瓦时，同比增长 5.18%，增速降低 8.99 个百分点。全年发电量呈现下降趋势，尤以 2008 年 11 月份受到下游需求减少的影响，发电量当月负增长幅度最大。但是中国经济的基本面没有改变，国内市场广阔，外汇储备和居民储蓄充足，经济增长的内在动力强劲。国家一系列扩内需、保增长、调结构的措施，使我国率先实现经济复苏，从而拉动电力需求的增长。2008 年电力行业固定资产投资 9045亿元，同比增长 14.4%。全国电力基本建设投资达到 5763.29 亿元，同比增长 1.52%。2009 年 1-2 月份，全国 6000 千瓦及以上发电生产设备容量 76073 万千瓦，同2008 年 1-2 月相比增长了 10.9%。其中，水电 14379 万千瓦，同比增长 22.1%；火电 59797 万千瓦，同比增长 8.7%；核电 884.60 万千瓦，与 2008 年 1-2 月持平。2009 年全年将有 3605 亿元固定资产投资用于加快城市电网改造和完善农村电网。国家电网固定资产投资 2600 亿元，其中电网投资 2500 亿元；南方电网固定资产投资 1025 亿元，其中增加电网建设投资 300 亿元左右。加大电网投资建设，一方面可以提升企业实力，为今后大发展奠定基础。同时也是扩大内需、增加就业，实现经济增长预期目标的重要举措。2、与国外差距 2.1 发电技术与国外的差距 2.1.1 发电技术水平（1）发电设备技术 我国发电设备技术起步较晚，但发展迅速。目前 60 万千瓦的大型发电机足已成勿以恶小而为之，勿以善小而不为。刘备常将有日思无日，莫待无时思有时。增广贤文 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 为我国电力系统的主要机组。华能玉环电厂、华电邹县电厂、国电泰州电厂共七台百万千瓦超超临界机组相继运行，且运行良好，机组热效率、单位发电煤耗等各项指标都达到了国际先进水平。这标志我国已成功掌握世界先进的火力发电技术，电力工业进入“超超临界”时代。超超临界技术最大优势是通过提高发电设备的主蒸汽压力和温度，大大提高燃煤效率，节约煤炭资源，机组在燃用低硫煤的同时，同步建设脱硫工程；同时采用低氨燃烧技术，使污染气体排放量等指标均远低于国家有关排放标准。据统计，目前全世界已投入运行的超临界及以上机组大约600 多台，属于超超临界的有 60 余台。我国已投入和正在制造的 60 万千瓦级超临界、超超临界机组有 150 多台。更可喜的是，我国百万千瓦超超临界火电机组的锅炉、汽轮机和发电机三大主机均由国内公司制造，在消化国外先进技术的基础上，解决了设计、制造工艺、材料和监测试验等诸多难题，设计水平和制造水平都达到了国内新高度，为国产百万千瓦超超临界火电机组产业化创造了条件。在超超临界机组自动化控制方面的国产化也实现了零的突破。这些项目大大提升了电力装备国产化水平，标志着我国电力设备制造水平迈上新台阶。核电方面，目前，我国对第二代核电技术已应用成熟，且引进了第三代核电技术。国家核电公司引进美国西屋电气公司四台 AP1000 机组，转让技术包括 AP1000主泵技术、AP1000 爆破阀技术、安全壳技术、压力容器、蒸汽发生器、一体化封头技术，以及运行管理技术等核心技术。法国阿海珐集团将与中国广东核电集团合作建造两个新一代的欧洲压水反应堆(EPR)，并提供该反应堆运行所需的一切服务于原料。此外，核电设备国产化率也在不断提高。可再生能源（除水能外）发电方面，在相关政策的支持下，也取得了突破性进展。全国风电场目前已超过 80 个，风电装机总规模达到 450 千瓦以上。2007 年 11月 8 日，我国第一个海上风电站在渤海油田顺利投产，光伏发电和煤层气开发积极推进。生物质发电装机总容量也达到120 万千瓦以上。超临界和超超临界火电、大型抽水蓄能电站、大型循环流化床等新型发电技术代表着世界电力工业的最高水平，我国电力装备制造业禁用了 2-3 年时间，通过消化吸收引进技术，掌握了核心技术，实现了国产，说明我国电力装备制造业能力在迅速增强。（2）发电能耗 百学须先立志。朱熹其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。论语 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 由于大型高效清洁发电装备的应用和关停小火电的工作卓有成效，我国 2008 年发电煤耗同比下降了 10 克/千瓦时，达到 334 克/千瓦时，相当于年节约电煤近 3000 万吨。2.1.2 国际比较 我国除水电外的清洁能源和可再生能源发电技术发展较慢，很多还需要依赖国外引进的技术。发电能耗大，效率。虽然我国节能减排工作取得较大进展，发电煤耗有所下降，但与世界先进水平仍相差 10%-20%的煤耗。按照最新统计，日本火电机组供电标准煤耗为 299 克/千瓦时，韩国为 300 克/千瓦时，意大利为 303 克/千瓦时，英国为 341/千瓦时。自主研发能力有待提高。近年来，虽然我国发电设备技术水平有很大进步，自主研发能力有了一定提高，但与国外相比有较大差距，特别是在集成技术、新材料研制等领域。例如，燃气-蒸汽联合循环机组等重大发电装备，技术难度大，目前只有美国、德国和日本等少数国家能够制造。我国目前仍处于引进消化吸收阶段，自主研发能力有待提高。2.2 输配电技术及与国外的差距 2.2.1 输配电技术 我国特高压直流输电技术已跻身世界先进水平。2007 年 12 月，三峡至上海500千伏直流输电工程通过验收，这标志着三峡输变电主体工程已全面建成，是世界上少有的特大型电力系统之一。2008 年，晋东南-荆门特高压试验示范工程建成，表明我国已经具备了 1000 千伏输电设备自主制造能力，跻身于世界输配电设备制造的先进行列。国际上距离负荷中心一般超过 1500 千米，800 千伏直流输电方式特高压技术也正在逐步使用，巴西亚马逊河盆地、非洲刚果河流域、印度东部等将陆续出现的大规模能源基地，目前都采用了这一技术。2.2.2 供电耗能 在能耗上，2008 年，全国发电生产耗用原 煤 13.4 亿吨，同比增长 4.05%；全国6000 千瓦及以上电厂供电标准煤耗为349 克/千瓦时，比上年降低 7 克/千瓦时；全国电网输电线路损失率为6.64%，比上年下降 0.33 个百分点。在世界范围内属于中等偏上水平。四、我国电力行业可持续发展动力 海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。林则徐吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 1、我国电力行业“十一五”发展战略 国民经济和社会发展第十一个五年(2006-2010 年)规划纲要明确指出，要积极发展电力行业，具体发展设想如下：首先，以大型高效环保机组为重点优化发展火电。建设大型超超临界电站和大型空冷电站；推进洁净煤发电；鼓励发展坑口电站；适度发展天然气发电；加快淘汰落后的小火电机组。其次，在保护生态基础上有序开发水电，建设金沙江、雅砻江、澜沧江、黄河上游等水电基地和洛溪渡向家坝等大型水电站，适当建设抽水蓄能电站。第三，积极推进核电建设。重点建设百万千瓦级核电站，逐步实现先进压水堆核电站的设计、制造、建设和运营自主化，加强核燃料资源勘查、开采、加工工艺改造以及核电关键技术开发和核电人才培养。第四，加强电网建设。建设西电东送三大输电通道和跨区域输变电工程，扩大西电东送规模，继续推进西电东送、南北互济、全国联网。加强区域、省级电网建设，同步发展输配电网络，加强城乡电网建设和改造，完善城乡配电网络，扩大供电范围，确保供电安全。2、我国电力行业可持续发展因素分析 2007 年我国电力生产企业持续表现出较强的发展能力，特别是新能源发电行业的资产规模和销售收入已经连续几年保持快速增长，显示出我国新能源行业较大的发展空间和潜力，但火力发电行业除因发电量增长而使得销售收入增速较上年有所提高外，资产增长率、利润增长率和资本保值增值率均较上年有一定下降，特别是利润增长，从 2006 年的 45.67%降低为 2007 年前 11 个月的 13.51%，而从月度利润增速变化看，就更能看出火电行业利润被挤压的趋势，2007 年 1-2 月、1-5 月、1-8月和 1-11 月，全国火电行业的利润增长率分别为 45.17%、55.36%29.10%和 13.51%，2008 年前两个月，火电行业的利润更是同比出现下降，降幅达到 75.39%，与此形成对比的是，2007 年 5 月、8 月和 11 月，水电和核电的利润增速则呈加快趋势。电煤供应和煤电联动机制如不能得到进一步完善，火电行业的发展能力被吞噬的问题将长期存在。电网发展方面，由于国家及各企业长期关注电源建设，对电网发展的重视不够，因此电力供应行业的规模增长始终显著低于发电行业，在本轮电力市场发展周期中，电网能力不足的问题得到了充分体现，电网建设也被提到了前所未有的高度，政府海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。林则徐人之为学，不日进则日退，独学无友，则孤陋而难成；久处一方，则习染而不自觉。顾炎武 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 以及主要企业集团也都制定了相应的电网建设规划，因此，未来一段时期，我国电力供应行业的总体规模将经历一个稳定增长过程。在利润增长方面，由于电力供应行业效益不受发电成本影响，再加上 2005 年、2006 年我国两次上调电价，销售电价也随上网电价一起进行了上调，以 2006 年 6 月电价调整为例，销售电价平均提高2.494 分/千瓦时，其中上网电价即发电环节仅调 1.174 分/千瓦时；而电网环节上调为 1.32 分/千瓦时，这使得电力供应行业的利润出现较大幅度的增长，资本保值增值率也有显著提高。宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 第二章 我国电力行业钢材产品市场需求分析 一、电力行业市场需求现状概况 1、电力行业市场细分 1.1 我国电力行业国内主要消费企业及地区分析 我国电力行业消费企业目前主要分为发电设备和输电线路设备制造类企业。其中发电设备制造也可归类至锅炉容器行业和电气行业。输电线路设备制造类企业的特点为规模小且分散。目前，我国各省或直辖市都有自己的输电线路设备制造企业，且规模都不大。目前我国生产规模最大的铁塔生产厂为南京大吉铁塔制造有限公司，其年生产能力为 10 万吨左右。由于铁塔生产技术含量不高，进入门槛低，因此我国小型铁塔厂较多。我国目前年生产能力在1 万吨以上的铁塔厂有 68 家（名单见附录），其中大多数年生产量分布在1 至 5 万吨。从地区上看，目前铁塔生产企业较为集中的地域为山东省和江苏省，各有 9 家。1.2 电力行业钢材产品消费情况分析（1）消费量分析：单位：万吨项目主要品种主要用途08年消费量09年消费量预计需求特点及要求角钢Q345B,Q420B 角钢塔主结构230230 太钢不生产碳钢中板Q345B,Q420B 铁塔辅料56碳钢卷板Q345B,Q420B 钢管塔主结构2530碳钢型材Q345B,Q420B 钢管塔法兰00.25合计260276.25低温冲击韧性好，Si含量低，多为工程性订单（2）区域分布分析（主要品种）单位：万吨项目东北华北华东中南西南西北小计碳钢中板0.5120.50.40.65碳钢卷板2.55102.52325碳钢型材合计361232.43.630（3）各钢厂市场占有率分析（主要品种）吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？罗贯中 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 单位：万吨太钢武钢包钢宝钢安钢小计5108230.522.50.250.10.355.75100.18225.85 1.3 竞争对手情况及分析 目前电力行业主要钢管塔线路建设尚处于起步阶段，各大钢厂在维护传统的铁塔制造厂供货的同时，都在积极寻求进入钢管塔改造线路供货的契机。目前拟施工的淮南至上海线路主要使用Q345B 卷板，但后期开工的项目钢种会逐步向高级别转变。竞争对手 首钢 马钢 武钢 宝钢 产品定位 中低端 中低端 高端 高端 市场定位 市场竞争者 市场竞争者 市场竞争者 市场竞争者 营销组织 按月组织订单 按月组织订单 按月组织订单 按月组织订单 产品质量 良 中 优 优 价格 低 低 较高 高 渠道 经销商 经销商 经销商 经贸公司 促销服务 产品价格低 价格政策灵活 对经销商优惠较多 与用户共同开发新产品 二、电力行业未来需求市场分析 1、钢材产品五力分析 市场的威胁 消费者购买力 供应商能力 替换品威胁 竞争对手的威胁 进入门槛较低 输 电 项 目 用量较大，但国家电网对价格较为敏感 各大钢厂对低合金系列产品工艺都较成熟 暂无 各大钢厂都已开始关注电力行业项目 以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。旧唐书魏征列传百学须先立志。朱熹 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 2、2010-2015 年需求预测 单位：万吨、项目 品种 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 数量 数量 数量 数量 数量 数量 数量 电网用初轧坯 合计 0.32 1.2 1.8 1.85 2.33 2.42 2.06 其中：Q345 0.24 1 1.6 1.6 2 2 1.6 Q420 0.08 0.2 0.2 0.25 0.33 0.42 0.46 中卷板 合计 36 60 66 78 90 108 102 中板 6 10 11 13 15 18 17 卷板 30 50 55 65 75 90 85 合计 36.3 61.2 67.8 79.85 92.33 110.42 104.06 三、我公司产品在该行业所处的优劣势(SWOT)分析 项目 优势(S)劣势(W)机会(O)威胁(T)电网用初轧坯 进入行业较早，国家电网指定的三家供应商之一 模铸+轧制工艺较之连铸坯成本高 与行业生产龙头企业已建立业务联系 宝钢、包钢也已开始着手相关初轧坯供货 中板 产品规格齐全，完全覆盖供货范围 设备落后，五轧未生产过 Q420B 以上级别钢种 可与卷板配套供货 舞钢、安钢等中板大户已开始重视此市场 卷板 设备先进，高强度钢生产技术成熟 距离生产地运距远 抓住国家电网钢管塔试制时机 首钢、马钢、武钢、宝钢与我司同时加入此行业竞争 以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。管子牧民人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 第三章 我公司产品的定位与营销策略 一、产品定位及分年度营销目标（20092015年）1、产品定位 产品定位于 Q420 级别以上技术含量高、附加值高的产品，同时开发特高压输电线路相关专用钢种，满足用户对性能的苛刻要求。2、分年度目标 单位：万吨、数量 占有率 数量 占有率数量占有率数量 占有率 数量 占有率 数量占有率数量占有率合计0.253.10.541.70.633.30.761.90.834.30.935.10.838.8其中：Q3450.150.00.440.00.530.00.530.00.630.00.630.00.530.0Q4200.160.00.150.00.150.00.260.00.260.00.360.00.365.0合计4.512.56.010.08.012.19.311.911.513.211.510.611.511.3中板0.58.31.010.01.09.11.310.01.510.01.58.31.58.8卷板4.013.35.010.07.012.78.012.310.013.310.011.110.011.24.712.96.510.68.612.710.012.512.313.312.411.212.311.8合计电网用初轧坯中卷板2013年2014年2015年项目品种2009年2010年2011年2012年二、选择目标市场、目标客户以及开发数量 品种 目前市场 目标客户 开发数量（吨）明细 初电网轧坯 锻造法兰 唐山粤丰 3000 山西浩源 2000 小计 5000 中卷板 电力用钢管 无锡法斯特 8000 宝鸡铁塔厂 5000 无锡玉龙 5000 小计 18000 合计 23000 三、制定市场营销策略（4P）1、产品：与国家电网公司以及各中标企业沟通合作，开发特高压输电线路专用 钢种，使我公司产品快速得到行业认可。同时为其提供规格齐全的中卷板、初轧 人之为学，不日进则日退，独学无友，则孤陋而难成；久处一方，则习染而不自觉。顾炎武云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 坯产品，降低用户采购成本。2、价格：根据产品的定位，制定不同的价格策略。开发的专用钢种采用主导性 价格策略；其他低端产品采用竞争性价格策略。3、渠道：采取直供与间接供应相结合，灵活配置资源，减少渠道成本 4、促销：保持与主管部门的密切接触与沟通，及时获取行业发展信息，化解不 利因素。四、营销策略实施过程中存在的困难与问题 1、特高压输电线路，使用钢管塔在国内积累的经验较少，其短期成本较高，在推广的过程中有很多的不确定性（淮南-上海特高压输电项目用法兰于 2009年招标 5 月招标结束，预计 2009 年 7 月开工，但到目前为止该项目未得到发改委批复，预计该项目推迟至明年二月）；2、Q345 等低级别的初轧坯、中卷板技术含量较低，市场以价格竞争为主，目前经所测算成本与市场价持平，甚至出现倒挂。Q420 以上品种处于试验阶段，短期内不会形成批量订单。五、四季度工作计划 1、电网用初轧坯(1)走访淮南-上海特高压输电线路法兰中标企业，了解各厂家生产销售情况；(2)跟踪唐山粤丰所订钢材的使用情况，为大面积推广我公司产品积累素材；(3)积极联系国家电网公司，了解现有以及将要建设项目的招标计划。2、中卷板(1)对锡盟-上海 1000KV 特高压交流输变线路，跟踪无锡法斯特 FT460E 试验情况，对钢种性能进行持续改进。了解其它钢管厂及铁塔厂在此线路上的进展情况，积极联系，争取进入；(2)对淮南-上海 1000 KV 特高压交流输变线路，密切关注国家电网订单的下达，对番禺珠江、徐州光环、中海油金洲、华油玉龙所承接焊管通过各种渠道争取订单；(3)加强与国家电网北京富达科技发展有限公司的联系，邀请其主要领导和相关技术人员来我司交流。与相关协议户和生产厂家合作，深化与富达公司业务关系；好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA(4)继续开发我国主要铁塔生产厂家。对已建立业务联系的宝鸡铁塔厂、青岛武晓、潍坊长安等进行深化合作，共同抓住国家电网改造契机，开发具有高附加值的新钢种。同时，对国内规模较大的铁塔生产厂家进行走访、开发。电力行业办公室 二九年十月二十日 百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语 共享知识 分享快乐 AAAAAAAA 附表：我国年产 1 万吨以上铁塔厂 日照市建兴铁塔有限公司 广东省电力线路器材厂 青岛东方铁塔有限公司 福建电建杆塔制造有限责任公司 山东鲁奥钢结构有限公司 江苏华电铁塔制造有限公司 河北送变电公司 维蒙特工业（中国）有限公司 常熟市铁塔有限公司 金华八达电力铁塔厂有限公司 潍坊长安铁塔股份有限公司 靖江电力器材总厂 重庆顺泰铁塔制造有限公司 河北宁强光源有限公司 成都铁塔厂 浙江通兴铁塔有限公司 长春聚德龙铁塔集团有限公司 赣州联盛电力器材有限公司 安徽宏源电力铁塔制造公司 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