制造性企业如何快速大幅提升竞争力175835.docx

第一讲营销业务做先锋上 市场：红海VS蓝海 市场可以分分为两种种：红海海和蓝海海。在红红海中，企企业经常常杀得头头破血流流，血本本无归；在蓝海海中，企企业则可可以自由由自在地地畅游，赚赚到比别别人多的的钱，没没有竞争争压力，将将竞争对对手远远远抛在后后面。企企业想从从红海跳跳到蓝海海，那就就必须做做到以下下几点： 1.不但要要积极正正面思考考，还要要开创性性的优势势思考企业想从红红海跳入入蓝海，就就不但要要积极正正面思考考，还要要开创性性的优势势思考，要要比竞争争对手有有竞争优优势，这这样才能能够打胜胜仗，这这就是蓝蓝海策略略。 【案例】两个业务员员到非洲洲卖鞋的的故事这个故事有有两个版版本。版本一：两两个业务务员到非非洲去卖卖鞋，发发现非洲洲人都不不穿鞋。一一个业务务员说，非非洲人不不穿鞋子子，这里里没市场场。而另另外一个个业务员员则说，不不对，非非洲人都都没鞋子子穿，这这里的市市场一片片大好。第第二个业业务员就就是积极极正面的的思考。版本二：有有两个业业务员到到非洲去去卖鞋，因因为人生生地不熟熟，便结结伴而行行。两人人走着走走着，迷迷路了，而而且又累累又渴，就就坐下来来休息。这这时，两两人突然然发现一一只饥饿饿的狮子子，在不不远处作作势欲扑扑，眼看看两人就就要命丧丧非洲。见见此情景景，其中中的一个个业务员员不慌不不忙地从从他的行行囊中，把把他们公公司的鞋鞋子拿出出来换上上。另外外一个业业务员很很纳闷地地问他，难难道换上上你们公公司的鞋鞋子，就就可以比比狮子跑跑得快吗吗？那个个业务员员说，不不，我只只需要跑跑得比你你快就行行了。这这个故事事告诉我我们，仅仅仅积极极思考是是不够的的，还要要有开创创性的优优势思考考，掌握握竞争优优势，才才能够打打胜仗。 2.必须能能发掘潜潜在的市市场作为一个营营销业务务人员，如如果他不不能开发发潜在市市场，不不能够看看到几乎乎是没有有人竞争争而且庞庞大的市市场，那那么他就就没有资资格做营营销业务务员。如如果营销销业务员员有一个个独到的的眼界，那那企业就就会是一一本万利利，一枝枝独秀。所所以，身身为营销销业务人人员，不不能够只只局限在在一个已已经拼杀杀得头破破血流、眼眼红脖子子粗的市市场上，而而应该去去开创那那个广大大的、利利润优厚厚的、没没有什么么竞争的的独占市市场、潜潜在市场场，这就就是冰山山效应带带给人们们的启示示。 【案例】电影泰坦坦尼克号号在电影泰泰坦尼克克号中中，被称称为永不不沉没的的巨轮撞撞在一个个看似很很小的冰冰山上沉沉没了。原原来这个个看似很很小的冰冰山只是是露出十十分之一一的体积积在水面面上，其其真正的的威胁是是潜在于于水下的的。在商商业世界界里，也也同样存存在这种种“冰山山效应”：真正的的市场是是潜在的的市场，是是不容易易被发掘掘的市场场，大多多数人所所看到的的市场只只是冰山山一角罢罢了。 营销业务员员需要具具备的条条件（上上） 1.营销业业务员须须搞懂产产品知识识及生产产技术作为合格的的业务员员，要想想做好营营销工作作，必须须首先搞搞懂产品品知识和和生产技技术。Æ 首先要要搞懂产产品知识识公司产品有有什么性性能、如如何使用用，业务务员必须须一清二二楚，这这样做销销售才不不会言过过其实。这这是对客客户负责责任，也也是对公公司负责责任。Æ 第二要要搞懂生生产技术术作为业务员员，必须须搞懂产产品的生生产流程程、生产产条件和和生产能能力。在在与客户户洽谈生生意的时时候，要要考虑到到客户需需求与公公司生产产能力是是否有差差距，公公司能否否按时保保质保量量地完成成订单。做做不到这这一点的的话，不不但不能能为公司司带来收收益，反反而会给给公司制制造麻烦烦。Æ 搞懂不不等于搞搞会必须先明确确搞懂与与搞会的的区别：搞会是是指掌握握这项技技术，能能够进行行操作，要要搞会一一项技术术是需要要很长的的时间去去学习的的；而搞搞懂只是是明白生生产技术术的原理理、产品品性能、生生产流程程和生产产能力等等，不需需要学会会操作，所所以，要要搞懂一一项技术术或一种种产品知知识，是是不用花花费很多多时间的的。Æ 搞懂技技术并不不难凡是大量重重复的技技术，一一般人都都学得会会，因为为它可以以标准化化。例如如，开车车、操作作电脑等等，虽然然都是很很复杂的的技术，但但是因为为这些技技术已经经被大量量地重复复，标准准化程度度很高，所所以一般般人都能能学会操操作。搞搞懂技术术也是这这样，不不要以为为搞懂一一项技术术很难，只只要在企企业内大大量运用用、重复复使用这这项技术术，即使使不是学学这个专专业的，也也很容易易搞懂这这项技术术。 2.营销业业务员须须准确掌掌握市场场趋势营销业务人人员必须须能够掌掌握市场场趋势。要要真正把把握市场场趋势，不不仅需要要分清购购买者市市场和使使用者市市场，还还要锻炼炼自己的的判断力力，并通通过简单单有效的的市场调调研掌控控市场变变数和变变化。Æ 购买者者市场和和使用者者市场很多人认为为，市场场的起落落不是一一个人能能操控的的，这是是一种错错误的想想法。他们所认为为的市场场是指购购买者市市场，在在购买者者市场里里，这种种不可操操控性是是存在的的，购买买者不与与企业的的业务员员签购买买合同，企企业销量量就会下下降。而而营销业业务员需需要掌握握的是使使用者市市场，使使用者使使用某种种产品是是不会有有很大变变化的，业业务员就就要深入入到市场场基层，了了解这种种市场的的趋势和和需求数数量，并并做出预预测和计计划。Æ 变数及及变化皆皆可掌握握企业所在的的市场环环境以及及企业本本身都存存在很多多变数，例例如，天天候的变变数、市市场经济济的变数数、竞争争对手的的变数和和企业管管理上的的变数等等等。但但是每一一种变数数，即使使它变化化再大，也也有一个个范围，只只要能控控制这个个范围，所所有的变变数就都都在掌控控之内。Æ 营销业业务员要要有判断断力营销业务员员要有自自己的判判断力，不不能人云云亦云。这这个判断断力需要要在市场场调研的的基础上上锻炼、养养成。变变数和变变化主要要有四种种情况，掌掌握这个个特点，对对判断力力的养成成也很有有帮助： 具有稳稳定趋势势的事情情，占880% 具有多多重选择择的事情情，占115% 在一定定范围内内变动的的事情，占占5% 万一情情况下才才会发生生的事情情，几乎乎没有所以，作为为营销业业务员需需要积累累数据来来判定市市场，而而不能以以变数和和变化做做借口，推推托责任任。Æ 简易有有效的市市场调研研很多人认为为做市场场调研要要花很多多钱、需需要很长长的时间间、下很很多的功功夫，其其实不然然，只要要找到一一些简单单有效的的调研方方法，就就会既准准确又有有效，而而且不花花什么钱钱。可以以采取的的有效途途径包括括： 对样板板店进行行信息分分析可以在一个个地区选选取有代代表性的的经销商商，让他他们收集集自己的的销售信信息和数数据，然然后反馈馈给我们们，通过过分析就就可以得得出这个个地区的的销售情情况和趋趋势。而而且对于于这种方方式的调调研，经经销商也也很愿意意帮忙，因因为大家家彼此利利益与共共。 对官方方消息进进行分析析政府定期会会发布一一些行业业的统计计数据，有有关销售售量、分分布地域域、供应应商等方方面的信信息。可可以通过过很便捷捷的手段段获得这这些资料料，例如如通过网网络查询询。 通过展展览会展览会是一一个全国国市场乃乃至全世世界市场场的缩影影，今天天在展览览会上展展出什么么商品及及各商品品的比例例，大概概就可以以知道这这个市场场、这个个商品的的现况和和未来。在在展览会会上，可可以做一一个地毯毯式的数数据收集集，收集集每家企企业、每每个产品品的信息息。例如如，日本本的一些些企业的的展览会会信息收收集就特特别出名名，他们们一般三三人一组组，一人人负责看看，一人人负责做做笔记，一一人负责责照相，将将所有展展会内容容全部记记录下来来，最后后再进行行汇总。 原材料料供应商商的信息息分析通过原材料料供应商商的信息息收集和和分析，就就可以根根据其原原材料的的供应情情况来预预测该种种商品的的未来市市场走势势。 委托学学术机构构调研一些学术机机构本身身就是做做研究的的，可以以请它们们帮助做做一个市市场趋势势分析。由由于它们们是非盈盈利性机机构，还还有政府府的资金金补助，所所以请它它们做分分析的资资金花费费比较少少。 3.营销业业务员须须配合产产能及库库存接单单、销售售Æ 有什么么卖什么么、难卖卖能卖有些企业经经常发生生这样的的情况：营销业业务员接接的订单单，库存存里没有有，也生生产不出出来；而而库存里里有的，能能生产出出来的，却却又拿不不到订单单。这种种情况就就反映了了营销业业务员没没有很好好地配合合产能及及库存接接单、销销售。营营销业务务员必须须根据仓仓库有什什么就卖卖什么，企企业能生生产什么么就卖什什么，做做到难卖卖能卖、有有什么卖卖什么。Æ 荒田VVS良田田一个企业应应有成熟熟的销售售市场。在在这个市市场里，客客户已经经对企业业和产品品很认同同，即使使没有业业务员的的推销也也会购买买，就好好像是良良田，不不怎么耕耕作也会会长出好好庄稼。而而同时，也也存在新新的市场场、难开开发的市市场，在在这里，一一般的业业务员是是不能拿拿到订单单的，这这就好像像是荒滩滩，不好好开垦。在企业中，应应该把市市场做好好划分，让让有经验验的老业业务员去去开拓新新市场，去去垦荒。同同时让新新业务员员去继续续拓展原原有的市市场，去去守良田田。这样样，才能能调动所所有营销销业务员员的积极极性，创创造更好好的业绩绩。 【案例】守良田与垦垦荒老人有经验验，守着着良田，即即使什么么也不做做，也能能长出农农作物来来。而新新人来了了，就被被派去垦垦荒。结结果老人人活得很很自在，而而新人没没过多久久就走了了。这种现象在在企业里里同样存存在，开开拓业务务的时候候，派老老人去做做熟悉的的市场，结结果他越越做越容容易，很很轻松地地就能完完成业绩绩考核，于于是就放放松了对对自己的的要求，最最后会堕堕落下去去。而新新人来了了以后，就就派他们们去开拓拓新的市市场，结结果他们们一再碰碰壁，最最后就离离开企业业了。针对这种情情况，就就应该让让有经验验、有能能力的人人去垦荒荒，让新新人、能能力弱的的人去接接管良田田，让离离开良田田的老人人继续分分得良田田的收益益。这样样，新人人老人都都很努力力，公司司业务也也就会越越来越好好。Æ 绩效奖奖金导引引营销业务员员收入的的一部分分是业务务提成，企企业要制制定适合合的制度度，让老老的业务务员有继继续努力力的积极极性，让让新的业业务员也也有发展展的空间间，这样样业务员员才能持持续地为为公司带带来收益益。 【案例】奖金提成制制度某企业业务务人员的的奖金提提成制度度是这样样的：如如果业务务员完成成目标，则则按预定定比例提提成；如如果业务务员完成成目标的的80%，则将将提成打打八折；完成770%，打打七折；如果完完成低于于70%，则调调回来进进行培训训，培训训期间只只拿很少少的基本本工资。另另外，目目标完成成率最低低的三名名业务员员，无论论他完成成了多少少，也都都调回来来培训。在这种制度度下，老老业务员员虽然依依靠老客客户也能能拿到很很多提成成，但是是有新业业务完成成率的考考核，就就不得不不继续努努力。这这个制度度若与“让让新员工工守良田田”的制制度相结结合的话话，新员员工也能能获得较较好的收收益，公公司的业业务员留留存率就就高。公公司的整整体销售售业绩也也就有了了保障。 4.营销业业务员须须随订单单附规格格确认书书营销业务员员在接订订单的时时候，必必须和客客户签一一个规格格确认书书。规格格确认书书可以由由生产单单位设计计，根据据客户需需求和要要求逐一一列明相相关条款款。业务务员在接接订单的的时候，需需要把所所有的产产品技术术、生产产技术，在在规格确确认书上上都做一一个明确确的确认认，这是是必要的的，否则则就是不不负责任任地接单单。规格确认书书的作用用在于：Æ 避免日日后发生生争议有时候企业业签订单单时，没没有规格格确认书书，只是是给客户户一个样样本，客客户当时时看了很很满意。可可交货期期一到，客客户说不不是当初初他想要要的规格格，往往往与企业业发生争争议，企企业没有有凭证材材料，就就会处于于被动地地位。如如果签订订合同时时签订了了规格确确认书的的话，就就会避免免这种争争议的出出现。Æ 大幅降降低规格格变更次次数有时候，客客户在签签订合同同以后，又又有了新新的想法法，要变变更订单单产品的的规格要要求。如如果没有有签订规规格确认认书，说说改就改改，企业业的生产产和交货货期就会会受到影影响，其其结果必必然降低低效率。Æ 掌握客客户的真真正需求求有时客户在在购买产产品的时时候，对对自己的的需求也也不是很很清楚很很具体。在在签订规规格确认认书的时时候，双双方对每每一条规规格和客客户的每每一个要要求都进进行了细细化并明明确下来来。这样样，生产产出来的的产品才才是客户户真正想想要的产产品。 【案例】了解客户真真正的需需求有一个很漂漂亮的女女士到服服装店买买一件标标价1338000元的衣衣服，她她的真正正需求是是什么？保暖吗？不不是，如如果是为为了保暖暖1388元的就就可以了了；美观吗？不不是，如如果是为为了美观观13880元的的就可以以了；她的真正需需求是为为虚荣，彰彰显财富富。还有一个人人去五金金商店买买钻孔机机，因为为他想在在自家墙墙上钻四四个孔，然然后安装装一个衣衣架用来来挂衣服服。那么么，这个个人的真真正需求求就既不不是钻孔孔机，也也不是四四个孔，而而是衣架架。在明确客户户真正需需求的基基础上，就就可以有有效地安安排销售售计划。第二讲营销销业务做做先锋下下 营销业务员员需要具具备的条条件（下下） 5.营销业业务员须须确保账账款如期期回收营销业务不不是以销销售为目目的的，企企业是为为了盈利利，所以以销售以以后必须须如期收收回货款款。要做做好账款款如期回回收的工工作，就就需要了了解以下下内容：Æ 卖货的的是徒弟弟，收账账的是师师父卖货容易收收账难，所所以说卖卖货的是是徒弟，收收账的是是师父。一一般来说说，确保保账款收收回的最最好办法法是款到到发货，否否则，可可能出现现两种不不良后果果：一是是客户不不给钱；二是客客户付钱钱后业务务员携款款逃匿。Æ 交易争争议的快快速有效效处置客户拒绝付付款，一一般来说说就是有有交易争争议出现现了，例例如质量量问题、交交货期问问题、价价格问题题等。这这种纠纷纷一旦出出现，就就要快速速处理，千千万不能能拖太长长时间。解解决方法法也是根根据纠纷纷不同各各有不同同： 针对质质量问题题纠纷。可可以先补补给客户户合格的的产品，并并收回货货款，然然后再查查质量问问题出现现的原因因。 直营店店与加盟盟店价位位争议。直直营店是是需要打打招牌和和广告的的，它的的售价一一般要比比加盟店店高一些些，而如如果它的的价格过过低的话话，就要要查一查查这个直直营店的的店长有有没有违违反公司司的规定定了。 加盟店店之间的的窜货纠纠纷。针针对这种种情况，企企业可以以请经销销商自己己组成一一个自律律委员会会，让他他们自己己去解决决这种窜窜货纠纷纷。公司司只站在在居间服服务的立立场，否否则，企企业如果果亲自处处理的话话，不但但处理不不好，还还会搞坏坏与经销销商的关关系。让让他们自自己处理理，要讲讲究一个个快字，不不能拖拉拉。 经营不不善、资资金挪用用、恶性性倒账的的事前防防范。由由于经营营不善，经经销商的的账款无无法及时时回收，造造成这种种情况的的根本原原因一是是经营不不力，就就是说经经营者的的能力不不足；二二是由于于不务正正业，还还可能挪挪用资金金另作他他用，或或者出现现恶性倒倒账之事事。后一一种情况况是有蛛蛛丝马迹迹可寻的的，可以以在每日日的销售售报表中中看出问问题来，要要提前做做好预防防。Æ 账款回回收方式式的变化化 第一阶阶段，钱钱到出货货与经销商第第一次打打交道，要要谨慎一一些，最最好在经经销商的的货款已已经付了了再发货货。 第二阶阶段，货货到收钱钱与新经销商商合作一一段时间间以后，双双方有了了一定的的了解和和信用积积累，可可以让经经销商在在货到时时付款。 第三阶阶段，月月结现金金双方合作很很久以后后，合作作效果也也很好，经经销商也也赚到了了钱，这这时就可可以在每每月结一一次款，并并让经销销商一次次付清。 第四阶阶段，授授信额度度双方计划共共同开发发更大的的市场，企企业就可可以给予予经销商商一定的的授信额额度，在在这个额额度以内内，经销销商可以以赊账。不不要在双双方一开开始合作作时就给给他授信信额度，那那样的话话，经销销商有可可能发生生恶性倒倒闭来逃逃避债务务。而在在时机成成熟以后后，给他他这样一一个授信信额度，就就不必担担心他会会恶性倒倒闭，因因为他恶恶性倒闭闭的话，自自己的损损失会更更大，他他失去了了利用授授信额度度赚更多多钱的机机会。 6.营销业业务员没没有说“不不景气”的的权力作为营销业业务人员员，没有有说“不不景气”的的权力，因因为他们们说市场场不景气气只是为为了给自自己开脱脱，给自自己减少少压力。要让营销业业务员知知道：Æ 养军千千日，用用在此时时Æ 没有不不景气，只只有不争争气Æ 及时掌掌握市占占率、普普及率、上上架率、销销售信息息 【案例1】提头来见某公司老总总给销售售经理制制定销售售目标。销销售经理理说：“不不行啊，现现在市场场不景气气，这个个目标是是达不到到的。要要达到目目标得有有两个条条件：第第一，降降低目标标数量；第二，降降低价格格。”老老总说：“两个个条件都都不同意意，这个个目标一一定要达达到，否否则提头头来见！”结果，下个个月，销销售经理理笑着来来找总经经理，报报告目标标完成的的好消息息。企业里就是是这样，营营销人员员没有说说“不景景气”的的权力，这这只是他他们的推推脱之词词。那些些景气的的时候养养尊处优优，不景景气时哭哭爹喊娘娘的业务务员都不不是合格格的业务务员。 【案例2】市场饱和某公司的销销售经理理跑来和和老总说说：“我我们的产产品市场场已经饱饱和了，占占有率要要想再提提高，恐恐怕要进进行大规规模的促促销和做做广告了了。”老总问他：“我们们的市场场占有率率是多少少？”“3%”，销销售经理理回答。老总又问他他：“第第一，我我们该去去的城市市都去了了吗？”“没有，只只去了大大城市。”“第二，已已经去了了的地方方，产品品全都上上架了吗吗？”“没有。”“第三，市市场上的的人都知知道我们们公司产产品的商商标吗？”“有很多人人不知道道。”“这样的话话，市场场就还没没有饱和和，还有有很大的的拓展空空间啊。”可见，必须须及时掌掌握相关关销售信信息，并并依此来来分析市市场的状状态。没没有不景景气的市市场，只只有不争争气的销销售。 7.营销业业务员须须掌控的的“三个个数字”Æ 营销业业务员必必须掌握握好三个个数字 每日平平均拜访访客户家家数至少6家。营营销业务务员要坚坚持每日日拜访客客户，这这种拜访访不包括括电话拜拜访，而而是要到到客户家家里去访访。合理理安排拜拜访行程程，并在在进门以以后尽快快谈订单单问题。一一般来说说，每天天每个业业务员要要至少拜拜访6个个客户，每每个客户户花200分钟时时间谈订订单问题题。 每次拜拜访的平平均成交交率至少50%。要不不断提高高销售人人员的销销售能力力，做到到每次拜拜访的签签单成功功率高于于50%。 每次成成交的平平均金额额Æ 业务开开展与交交际应酬酬 业务员员可以通通过锻炼炼提高自自己的能能力有些业务员员在开始始的时候候，总是是觉得自自己不适适合干销销售，觉觉得自己己过于内内向，怕怕见陌生生人，不不会交际际应酬。其其实这些些都是可可以在不不断地实实践中锻锻炼和提提高的。 业务开开展不一一定要交交际应酬酬通过交际应应酬建立立起来的的合作关关系是脆脆弱的，很很容易被被竞争对对手用同同样的方方法抢走走。只有有通过规规规矩矩矩的业务务开展方方式，才才能发掘掘到稳定定的客户户。 【案例】百家争鸣与与一枝独独秀有一家企业业是百家家争鸣时时代的一一个小公公司。那那个时候候，很多多企业认认为市场场很乱，不不给客户户回扣，不不去交际际应酬，生生意就做做不下去去，结果果就都去去通过交交际应酬酬开拓业业务。而而这家小小公司则则不然，它它们坚持持一个原原则：凡凡是要回回扣的不不做，凡凡是要交交际的不不做。它它们去做做那些正正派的企企业，这这个市场场还是足足够大的的。最后，这个个小公司司一枝独独秀，每每个月的的业绩翻翻一倍，在在短短一一年的时时间里，成成为中国国最大的的网络公公司。Æ 客户只只认品牌牌不认人有些业务员员在做出出了骄人人的成绩绩以后，便便不可一一世，觉觉得自己己立下了了汗马功功劳，公公司离不不开他。其其实这种种想法是是错误的的，即使使是最优优秀的业业务员，离离开了公公司，公公司也垮垮不了，因因为对于于客户来来说，他他们只认认品牌，不不认业务务员。所以，公司司不要不不顾一切切地挽留留这样的的业务员员，换上上一批新新的人员员同样可可以创造造好的业业绩。公公司产品品的吸引引力是不不会因为为业务员员的离开开而被带带走的。 营销业务的的层别简简化及有有效管理理 营销业务需需要进行行有效地地简化和和层别管管理。如如果不能能把管理理分层别别类，就就会很忙忙、很乱乱，最后后还不能能达到应应有的效效果。那那么，怎怎样去分分层别类类呢？ 1.决策、规规划、协协商、执执行层别别简化在营销业务务上，把把所有的的管理分分为决策策、执行行。管理理者需要要做好的的，就是是决策和和规划，业业务人员员要做的的就是执执行。很多事情可可以在决决策面、策划面事先制定好标准，然后授予执行人员80%甚至90%的执行的权力，只要在这个范围被授权的，执行人员都可以直接执行。不要什么都请示，这样既影响战斗力，又耽误时效，要让营销业务人员能够有足够的时间去处理。超出授权才要请示。这样才能够在第一时间做最有效的行动，这就是层别。在执行上，只只要公司司有标准准的，事事前有约约定的，营营销业务务人员就就不需要要再回来来请示，可可以直接接做主决决定，也也就是第第一时间间可以知知道这个个订单能能不能接接，这个个价格能能不能接接，能不不能采取取一些促促销的活活动。不不要每一一个执行行步骤都都进行请请示，那那样只会会贻误了了商机。 2.用营业业日报进进行有效效管理营销人员要要每天写写营业日日报，为为了节省省时间，可可以将营营业日报报格式化化。销售售情况正正常，营营销人员员只需要要在日报报上面打打勾，时时间很短短就完成成了。如如果有异异常情况况，再认认真地写写。营业日报写写好后要要及时传传给管理理者，管管理者根根据日报报情况及及时做出出反应。 现代经济条条件下的的市场环环境 1.创新需需求，创创造市场场市场和需求求并不是是固定的的，可以以创新需需求和市市场。本本来它没没有这个个需求，可可以把它它创新出出来；本本来没有有这个市市场，但但是经过过开创性性的优势势思考，这这个市场场可以被被创造出出来。 2.地球是是平的世界上的国国家，有有先进国国家，有有落后国国家；有有开放的的国家，也也有封闭闭的国家家；既有有网络发发达的国国家，也也有交通通发达的的国家。所所有的国国家将来来都会平平起平坐坐，现在在落后的的国家，也也很快会会和先进进国家平平起平坐坐。地球球是“平平”的。 3.渠道为为王将来，谁掌掌握了市市场渠道道，谁就就能赢。营营销业务务就是这这样，再再强的品品牌，再再强的公公司实力力，没有有渠道的的掌握，也也不能在在现代的的市场上上称霸。第三讲研究究开发好好又快上上 研究开发概概述 1.是有中中改善（发发展）而而不是无无中生有有（发明明）谈到研究开开发，很很多人总总觉得这这个是靠靠灵感、靠靠脑袋突突发奇想想实现的的，没有有办法规规范，也也没有办办法做到到有效管管理，这这是错误误的。研研究开发发并不是是无中生生有的发发明，无无中生有有是没办办法管的的。但是是一般企企业的研研究开发发是有中中改善，它它只是一一个开发发、发展展，是有有脉络可可寻、可可以管理理的。 2.注重的的是改进进而不是是发明一般人都认认为，要要去发明明一个新新的产品品，不是是一件很很简单的的事情，要要投入大大量资金金和很长长的时间间，还不不见得成成功，就就像发明明一种新新药一样样。但是是在别人人发明的的基础上上，做一一点改进进、改良良，是现现在最值值得努力力的地方方。要看看清楚自自己的情情况，来来做对自己己最有利利的事情情。“不发明只只改进”，这这句话是是松下幸幸之助在在自己的的企业还还很小的的时候说说的，他他说：“我我们不必必追寻那那些大企企业集团团的发明明，我们们只要改改进它们们的产品品，就能能够超越越它们。”于于是，他他把飞利利浦、RRCA的的发明经经过改进进，最后后做出来来的电器器比飞利利浦、RRCA和和其他的的一些公公司都要要好。所所以，“不不发明只只改进”是是现在值值得研究究开发、执执行的一一个有效效策略。 3.需要的的是真正正的专家家一个真正的的专家，不不在于他他的技术术有多么么高深莫莫测，而而在于他他能够把把他的专专业知识识讲给一一般人听听，并让让他们听听得懂，这这才是真真正的专专家。 研究开发的的基本工工作 1.研究开开发须定定出作业业标准及及标准工工时研发必须能能够定出出标准，这这个标准准包括作作业方法法的标准准、研发发的标准准工时和和标准工工作量，所所有研发发工作都都能定出出研发的的标准，这这个过程程中可以以利用工工作记录录及结果果检查表表来帮助助实现标标准的制制定。 【案例】捷安特自行行车的研研发长林先生去AA自行车车公司出出任研发发长，由由于他是是个外行行，所以以公司里里除了董董事长以以外没人人支持他他做这个个岗位。上任第一天天，公司司的322个工程程师就来来诉苦，说说人员透透支厉害害，要求求再增加加32个个工程师师。结果果，林先生经经过一个个星期的的考察，发发现这些些工程师师只花费费10%的精力力在研发发上，其其余时间间都在修修改图纸纸。于是是，林先生只只增加了了3个绘绘图员专专做绘图图。这样样，工程程师就可可以专心心研发，效效率就上上来了。同同时，林林先生还还坚持填填写工作作记录及及结果检检查表，半半年以后后，根据据对各个个研发环环节的考考察，他他制定出出来研发发标准和和标准工工时。 2.研究开开发须定定出开发发进度表表Æ On Schheduule（如如期）、OOn SSpecc（如质质）和OOn CCostt（如价价）研究开发制制定出标标准以后后，就可可以制定定出一个个开发进进度表，这这个进度度表要求求达到三三项目标标：Onn Sccheddulee（如期期）、OOn SSpecc（如质质）和OOn CCostt（如价价）。表表明一项项研发的的要求要要按时完完成，并并保证质质量，同同时产品品价格能能够适合合市场销销售。开发进度表表同时可可以考核核研发人人员的工工作成绩绩，由于于每个环环节都做做了作业业标准和和工时标标准要求求，研发发人员达达不到要要求的话话，就说说明他能能力有问问题。Æ 量产交交接、品品管、生生产、采采购划分权权责绩效效衡量（能能力及努努力）开发单位与与生产单单位、品品管单位位、采购购外包单单位等怎怎么样划划分权责责呢？经经常是一一个产品品已经在在生产了了，还在在改规格格，这个个责任谁谁负？这这就需要要建立一一个制度度，叫做做量产交交接，也也就是说说开发单单位把这这个产品品交出来来的时候候，它试试做第一一个产品品，并让让大家承承认这个个质量，说说明按照照设定的的条件和和做法做做出来的的产品是是合格的的。量产交接包包括两个个方面：首先，研研发单位位提供的的这个产产品的文文件，包包括生产产相关的的文件、品管相关的文件、进料验收相关的文件、制成品管相关的文件、出厂品质检验相关的文件、采购相关的文件以及相关单位所需要的文件，是否齐全。此外，还有一些工具、模具、制具，是否齐全。这两个方面大家都认可了，才能把这个责任转移到生产、品管、采购、外协等单位；如果不能认可，责任还在研发单位，量产交接实际上是一个权责的交接。量产交接可可以作为为一个产产品从开开发阶段段转移到到量产阶阶段的一一个权责责划分。做做这样的的划分，有有助于对对研发单单位的考考核，也也有助于于对日后后执行单单位的绩绩效考核核。研发单位和和营销单单位、生生产单位位一样，都都可以做做绩效考考核，这这并没有有实质的的差别。把把标准定定完之后后，研发发单位的的管理可可以纳入入一般管管理。 3.研究开开发须建建构标准准化、模模块化开发单位能能不能利利用标准准化、模模块化来来做管理理呢？就就是说，在在开发制制定了标标准以后后，把开开发的产产品变成成一个标标准产品品，甚至至把它变变成几个个半成品品的标准准模块，然然后来做做一些管管理，这这样到底底能否实实现呢？答案是是肯定的的。如果果真能将将产品研研究透的的话，大大部分的的产品就就可以变变成标准准产品、标标准规格格。即使使是在苛苛刻的条条件下，客客户要什什么就要要给什么么，也同同样可以以实现。例如，当客客户提出出个性化化要求的的时候，公公司技术术人员可可以跟客客户讲，你你现在要要的这个个产品，我我有一个个类似的的规格，完完全可以以满足你你，而且且价格要要比个性性化定做做的产品品低。在在这种情情况下，客客户当然然会接受受现有的的规格。Æ 模块乃乃无数人人、无数数时间、无无数标准准积累之之精华如果能做到到模块化化，开发发工作基基本上就就与人力力资源、财财务管理理一样可可以有效效地进行行管理了了。一个个产品开开发的模模块，是是无数人人、无数数年、无无数标准准积累出出的精华华。Æ 大幅缩缩短研发发时程、提提高研发发质量、降降低研发发门槛以前开发都都是从零零开始摸摸索，现现在有了了模块以以后，就就可以在在80%的地方方开始了了，这不不仅会缩缩短时间间，而且且会减少少错误、提提高研发发质量，令令门槛降降低。综合来看，产产品开发发模块化化以后，其其意义在在于：第第一，开开发的时时间可以以缩短到到原来的的五分之之一到二二十分之之一；第第二，开开发的品品质、量量产顺利利的程度度可以大大幅提升升，可以以把以前前的一些些量产不不顺的问问题消除除90%以上；第三，开开发的门门槛可以以大幅降降低。Æ 方向、范范围、参参数有了模块以以后，产产品开发发就从原原来的盲盲目搜索索中找到到了方向向，并确确定了范范围，同同时再调调试几个个参数就就可以了了。所以以，研发发成功率率可以从从原来的的一两成成提高到到八九成成。 4.研究开开发须“标标准架构构，统一一改法”Æ 由标准准架构（模模块）起起步，依依统一改改法开发发，其他他人可接接手高效的产品品研发守守则是“标标准架构构，统一一改法”。标标准架构构，就是是所有的的开发从从一个模模块开始始，不是是从零开开始，这这个模块块，也叫叫标准架架构。所所有开发发必须找找出一个个最接近近的标准准架构来来改，绝绝对不是是重新开开始。而而且，改改也不是是乱改，要要有一套套统一的的改法和和修正的的参数。用用标准架架构统一一改法来来做开发发，开发发就是非非常容易易的事了了。一般般人员新新进入这这个研发发单位，只只要他的的背景条条件是符符合的，他他在两三三个月内内就可以以做开发发。产品开发的的一个最最大的困困难，就就是原来来开发的的人员一一旦离开开，他所所开发的的成果就就没有人人可以接接手，会会全部流流失。而而用标准准架构、统统一改法法来开发发，开发发出来的的东西是是一致的的，即使使有人离离开，也也可以马马上换人人接手，研研发成果果不会有有所损失失。Æ 万用万万灵公式式标准，标标准×××实际，修修改×××上述公式的的意思是是，标准准材质，标标准配方方，实际际材质，修修改配方方，它可可以用在在任何行行业，而而且万用用万灵。有没有一个个标准，可可以放诸诸天下而而皆准？有没有有一个标标准，每每一次都都可以完完全照做做，不出出状况？没有。标标准其实实并不是是能够完完全照做做的，因因为每一一次的情情况，跟跟这个标标准都有有差异，如如果不能能按照这这个差异异去修改改这个标标准，那那么这个个标准就就一定是是有问题题的。企企业根据据实际情情况，对对标准配配方稍做做修改，才才能生产产出高质质量的产产品。Æ 标准化化和客制制化以模块块化中转转企业一方面面搞标准准化，另另一方面面又要完完全按照照客人的的要求去去做，这这两方面面会不会会产生冲冲突呢？其实不不冲突，标准化跟客制化的中转环节就是模块化。人们所做的标准化就是模块化，模块是半成品，这个半成品可以根据客户的需求加工成成品。这样，既能够有标准化模块，又能够满足客制化的个性化的需求。例如，手提提电脑的的生产。手手提电脑脑就是很很多半成成品模块块，结合合客户订订单需求求，组装装起来就就变成了了一个特特殊规格格，而且且模块很很多，还还可以组组成完全全不一样样的规格格。所以，标准准化与客客制化完完全不冲冲突，因因为它们们之间有有模块化化做中转转。第四讲研究究开发好好又快下下 研究开发工工作的管管理 1.新品开开发企划划及权责责划分很多企业都都有一个个困扰，就就是它们们的营销销单位总总是埋怨怨开发单单位，新新产品开开发得太太慢、太太少，导导致销售售的业绩绩上不去去，提出出开发单单位开发发越多的的新产品品越好。而而结果是是，开发发单位开开发出新新产品以以后，销销售单位位的业绩绩仍然没没有增加加。出现现这种现现象的原原因，是是企划和和权责划划分问题题没有解解决好。Æ 目的、需需求、规规格及预预定销量量首先，当营营销业务务单位要要求开发发单位开开发新产产品的时时候，营营销单位位必须保保证，如如果新品品开发满满足预设设的目的的、需求求和规格格要求的的话，销销售业绩绩要有多多少增量量。也就就是说，如如果开发发的新品品满足了了预设标标准，而而销量没没有达到到预定目目标的话话，营销销单位要要负责；如果新新品没有有开发出出来，开开发单位位要负责责。这是是权责划划分明确确的环节节之一。第二，产品品开发的的选择权权的明确确。以前前开发新新产品可可能是营营销业务务选择，也也可能是是老板指指定，或或者开发发单位自自己决定定。从现现在的市市场环境境和企业业经营情情况来看看，上述述的决策策方式都都是不对对的。正正确的做做法应该该是组成成一个新新产品开开发委员员会，由由新产品品开发委委员会来来决定开开发哪些些新产品品。在新新产品开开发委员员会中，总总经理是是主任委委员，相相关的单单位负责责人是委委员。委委员会审审查通过过新品开开发项目目以后，再再明确各各个单位位的责任任。例如如，营销销业务单单位同意意开发，就就要对销销量负责责；开发发单位同同意开发发，就要要对日后后开发出出来的产产品的性性能和单单价负责责；生产产单位同同意开发发，就要要对日后后的顺利利生产负负责。上述委员会会的决定定属于内内部决定定，除此此以外，企企业还需需让代理理商、经经销商来来做一个个外部决决定。同同样，代代理商、经经销商同