业务管理及工作管理知识标准手册.docx

激情成就梦想深圳市青青岛啤酒酒华南营营销有限限公司20077年4月目录第一章概概念标准准- 11 -第一节产产品- 1 -第二节价价格- 1 -第三节渠渠道- 2 -第四节促促销- 7 -第五节定定格管理理- 110 -第二章行行为管理理标准- 144 -第一节销销售行为为：- 14 -第二节市市场行为为- 228 -第三章语语言标准准- 331 -第一节首首次拜访访新客户户规范用用语- 31 -第二节订订单推荐荐规范用用语- 31 -第三节专专场/锁定谈谈判利润润引导语语言- 32 -第四节针针对产品品或服务务的相关关异议处处理规范范用语（仅供参参考）- 322 -第五节异异议处理理规范用用语- 34 -第四章时时间管理理标准- 377 -第一节日日常工作作时间标标准- 37 -第二节请请假制度度- 337 -第五章制制度与流流程- 39 -第一节定定格业代代工作流流程- 39 -第二节促促销品领领用流程程：- 40 -第三节户户外广告告/个性化化布置管管理程序序- 442 -第四节促促销活动动管理流流程（暂暂定）- 455 -第五节有有奖物资资回收管管理流程程（暂定定）- 46 -第六节协协议签订订流程（暂定）- 447 -第七节销销售追溯溯流程- 477 -第八节终终端投入入管理程程序- 50 -第六章培培养你的的良好信信念- 52 -©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司x,未经授权不得以任何形式复制 第一章概概念标准准第一节 产品1.1产产品定义义：啤酒是是以麦芽芽为主要要原料，添加酒酒花，经经酵母发发酵酿制制而成的的，是一一种含二二氧化碳碳、起泡泡、低酒酒精度的的饮料酒酒。天然然原料：麦芽、大米、酒花、水。1.2产产品线在销售场场所出售售的产品品组合就就叫做产产品线。华南的产产品线包包括以下下几个系系列：青青岛原生生系列、纯生系系列、醇醇厚系列列、欢动动系列、青岛220000系列、山水系系列、拉拉罐系列列；产品特征优势利益纯生600mml包装漂亮亮、形象象好价差大，客户获获利多××厂生生产档次高，消费有有档次麦芽度88度可回收瓶瓶盖保质期66个月醇厚600mml青岛啤酒酒主力产产品价格适中中，消费费人数多多××厂生生产中档消费费，销售售量大麦芽度111度保质期66个月关键点：人们喜喜爱的是是它的特特征，但但购买的的却是它它的利益益第二节 价格2.1价价格定义义价格就是是商品价价值的货货币表现现。2.2价价格链价格链是是指“经销价价分销价价（二批批）终端价价零售价价”的组合合，价格格是影响响消费者者购买的的一个重重要的驱驱动要素素，因此此必须控控制和管管理零售售价，即即卖给消消费者的的价格，如果不不能达到到标准，我们要要通过销销售工作作改进到到位。我们的产产品价格格链（部部分）为为：（餐餐饮主品品种），以原生生为例：产品名称称分销（二二批）价价（元/箱）终端价（元/箱）餐饮建议议零售价价（元/瓶）青岛原生生849610112元青岛纯生生青岛醇厚厚青岛20000山水啤酒酒醇厚罐第三节 渠道3.1定定义渠道(PPlacce CChannnell)是指指某种货货物和劳劳务从生生产者向向消费者者移动时时取得这这种货物物和劳务务的所有有权或帮帮助转移移其所有有权的所所有企业业和个人人。它主主要包括括经销商商，分销销商， 以及处处于渠道道起点和和终点的的生产者者与消费费者。3.2类类别3.2.1经销销商：经销商商是指从从厂家直直接提货货的商户户。3.2.2分销销商：直接从从经销商商提货，负责固固定销售售区域的的产品配配送工作作的商户户3.2.3街批批：即批零零兼营场场所，街街批价格格在终端端价和分分销价之之间，从从分销商商处提货货，供货货到终端端。3.2.4终端端：定义：终终端就是是指产品品和消费费者“零距离离”接触的的地方，是销售售中最关关键的神神经末梢梢，是消消费者最最终实现现购买的的零售和和消费场场所。包包括餐饮饮、夜场场、士多多、商超超四种类类型，每每种类型型又有细细分。终终端是业业务代表表开展工工作的主主要对象象，终端端表现就就是销售售表现。拥有这这类场所所，才能能真正拥拥有市场场。分类：消费方式式分类l 即饮终端端类别：AA、酒店店/酒楼楼；B、酒吧/茶楼；C、排排档；DD、夜市市摊。俗俗称餐饮饮终端。餐饮终端端类别：按照档档次分类类:分为为A类餐餐饮终端端、B类类餐饮终终端、CC类餐饮饮终端。A、BB、C分分类标准准为根据据终端的的档次划划分（啤啤酒的类类型），A类店店是以销销售高档档啤酒为为主； B类店店是以销销售中档档啤酒为为主；CC类店是是以销售售低档啤啤酒为主主；总体体上区域域AB类类店占区区域所有有终端的的40%以上。l 非即饮终终端类别商超和士士多。商商超，指指开架自自选，一一般有电电子收银银POSS机的现现代零售售场所。啤酒品品种丰富富，售价价相对实实惠。商商超渠道道按规模模分三类类，A、大型卖卖场，如如 沃尔尔玛、华华联；BB、中型型商超，如利客客隆、世世际联华华、华容容等连锁锁店；CC、小型型商超。士多店店，主要要经营日日常用品品的传统统零售地地点。啤啤酒品种种有限，价格居居中。士士多渠道道按照地地点分两两类，AA、社区区士多；B、街街边士多多。销售状态态分类及及其标准准l 有效铺货货终端：名称序号标准标准说明明有效铺货货终端1配送的唯唯一性；此终端只只有一个个供货商商，且由由业代指指定，不不得出现现多个供供货商同同时对此此终端进进行配送送，以及及出现供供货商之之间相互互压价抢抢店的现现象。2配送的连连续性；保证终端端有供货货商持续续的配送送，不得得因为压压款、销销售速度度慢等原原因长期期不关注注，不配配送。3正常的产产品摆放放；产品在吧吧台、展展架有散散品的摆摆放，消消费者可可视，有有一定数数量的PPOP张张贴，库库存产品品保持整整齐整洁洁并方便便终端相相关人员员拿取。4合理的库库存;供货商能能根据终终端的容容量，形形成周期期性的配配送，一一次送货货数量满满足终端端在配送送周期内内的正常常销售。5有指定品品项进店店、指定定价格有指定品品项进店店，指定定的供货货价和零零售价。6生动化布布置四项项达标货架（吧吧台）陈陈列、产产品堆头头陈列、冰柜陈陈列、PPOP粘粘贴每一一项都符符合生动动化执行行标准l 活跃终端端：名称序号标准标准说明明活跃终端端1能够获得得终端经经营者的的销售支支持；终端经营营者能够够乐于销销售我方方产品，并且通通过一定定的管理理措施提提升我方方产品在在终端的的销售。主要表表现形式式为：库库存资源源最大限限度的满满足我方方产品存存放、加加大我方方产品的的一次性性进货数数量、按按周期按按时给供供货商结结款、不不接受竞竞品的促促销活动动、向服服务人员员提出销销售任务务、要求求服务人人员主动动积极推推销我方方产品、主动在在终端进进行我产产品的生生动化布布置。2能够抑制制竞品的的正常销销售通过瓦解解竞品在在终端的的促销活活动并能能够进行行我方产产品的促促销拉动动，提升升我方产产品在终终端的销销售占有有率。3有与终端端关键人人良好的的可沟通通的客情情关系业代与终终端经营营者（或或其他关关键人）、服务务员能够够愉快沟沟通；与与终端经经营者（或其他他关键人人）做到到无话不不说，可可以建立立除工作作关系以以外的正正常的朋朋友关系系并相互互了解喜喜好，终终端相关关人员能能够主动动提供有有利于我我方产品品在终端端销售的的信息，能够支支持公司司阶段性性活动的的开展，能够支支持在店店内进行合理的的生动化化布置。4完美的生生动化布布置在终端进进行生动动化布置置设计，能在终终端营造造良好的的产品销销售氛围围。主要要表现形形式为：AB类类终端吧吧台只陈陈列我方方系列产产品、AAB类终终端展示示柜只陈陈列我方方产品、C类终终端吧台台同档次次产品只只摆放我我方系列列产品、C类终终端展示示柜排面面占600%以上上、POOP张贴贴数量超超过竞品品且位置置最佳、根据终终端的实实际情况况进行灯灯笼悬挂挂和挂旗旗悬挂、在终端端吧台或或者店内内明显位位置有一一定数量量的产品品堆头、产品堆堆头整齐齐整洁、产品堆堆头位置置优于竞竞品且最最佳可视视、产品品最优于于终端相相关人员员拿取。5有指定品品项进店店、指定定价格有指定品品项进店店，指定定的供货货价和零零售价。6高质量的的配送供货商有有合理的的库存、供货商商有合理理的配送送工具及及人员配配置、供供货商能能满足终终端的结结款要求求、供货货商了解解终端的的每日销销量、对对终端有有一定的的配送周周期、一一次性配配送数量量满足终终端配送送周期内内终端的的销售和和生动化化布置要要求，特特殊情况况下保证证对终端端的配送送要求做做出及时时响应。7终端占有有率达到到30以上青岛啤酒酒所有品品项销量量占终端端所有啤啤酒销量量的300以上上l 完美终端端：名称序号标准标准说明明完美终端端1能够获得得终端经经营者的的强有力力支持终端经营营者非常常乐于销销售我方方产品。库存资资源最大大限度的的满足我我方产品品存放、一次性性进货数数量非常常大，按按周期按按时给供供货商结结款、不不接受竞竞品的促促销活动动、向服服务人员员提出销销售任务务、要求求服务人人员全力力推销我我方产品品、尽一一切可能能在终端端进行我我产品的的生动化化布置。2能够完全全抑制竞竞品的正正常销售售竞品无法法进入场场所从事事任何销销售与宣宣传活动动3有与终端端关键人人非常好好的可以以沟通的的客情关关系终端经营营者非常常信任我我方产品品和人员员。业代代与终端端内各类类关键人人、服务务员能够够非常愉愉快的沟沟通；与与终端经经营者（或其他他关键人人）做到到无话不不说，可可以建立立除工作作关系以以外的正正常的朋朋友关系系并相互互了解喜喜好，终终端相关关人员能能够主动动提供有有利于我我方产品品在终端端销售的的信息，非常支支持公司司阶段性性活动的的开展，非常支支持在店店内进行行合理的的生动化化布置。4有完美的的终端生生动化布布置在终端进进行生动动化布置置设计，能在终终端营造造良好的的产品销销售氛围围。主要要表现形形式为：AB类类终端吧吧台只陈陈列我方方系列产产品、AAB类终终端展示示柜只陈陈列我方方产品、C类终终端吧台台同档次次产品只只摆放我我方系列列产品、C类终终端展示示柜排面面占600%以上上、POOP张贴贴数量超超过竞品品且位置置最佳、根据终终端的实实际情况况进行灯灯笼悬挂挂和挂旗旗悬挂、在终端端吧台或或者店内内明显位位置有一一定数量量的产品品堆头、产品堆堆头整齐齐整洁、产品堆堆头位置置优于竞竞品且最最佳可视视、产品品最优于于终端相相关人员员拿取。5有指定品品项进店店、指定定价格有指定品品项进店店，指定定的供货货价和零零售价。6有高质量量的配送送供货商有有合理的的库存、供货商商有合理理的配送送工具及及人员配配置、供供货商能能满足终终端的结结款要求求、供货货商了解解终端的的每日销销量、对对终端有有一定的的配送周周期、一一次性配配送数量量满足终终端配送送周期内内终端的的销售和和生动化化布置要要求，特特殊情况况下保证证对终端端的配送送要求做做出及时时响应。7独家专卖卖，全部部生动化化布置，占有率率1000%终端场所所内销售售的啤酒酒完全是是青岛啤啤酒的产产品，没没有任何何其它品品牌啤酒酒的销售售及生动动化布置置。l 终端排查查：为了调调查区域域内终端端数量、市场容容量、竞竞争现状状、确定定工作站站所辖区区域应该该分多少少条日线线，有多多少个定定格，并并最终为为制定44ps战战术、销销售目标标和编制制组织架架构做支支持。l 重点终端端蹲点：为了掌掌握终端端真实信信息，利利于作出出正确决决策，必必须在消消费高峰峰期现场场研究，这就是是蹲点；蹲点一一般用于于计划洽洽谈的和和已经执执行的专专场/锁锁定终端端，有时时还用于于准备瓦瓦解的竞竞品专场场。定格格业代对对各自区区域内的的重点终终端进行行蹲点，每周至至少3次次，每次次2个终终端，每每个终端端30分分钟，了了解终端端的规模模、营业业面积、包厢数数、餐位位数、就就餐人数数、翻台台率，竞竞品、青青岛销量量、促销销方式和和表现。蹲点完完成后，填写日日工作记记录上，至少包包括：11）终端端规模信信息；22）总台台数与客客坐率，与竞品品消费台台数、占占有率比比较；33）啤酒酒当日销销量，与与竞品销销量、占占有率比比较；44）如果果有促销销，我们们和竞品品促销的的相关信信息；55）终端端关键人人反馈的的信息；6）如如果是我我方专场场则同时时启动专专场维护护并记录录。l 协议终端端：通过与与终端关关键人的的反复沟沟通与互互动，发发现其明明显需求求点，挖挖掘其潜潜在需求求点，根根据该需需求点设设计出一一套最有有利于我我们企业业在此终终端实现现管理级级别指标标提升的的技、战战术组合合。以书书面协议议形式固固化叫个个性化协协议；以以口头协协议形式式约定的的叫个性性化推进进。（此此需求点点是终端端关键人人主动提提出或者者是经过过启发和和引导而而提出的的，不是是被动接接受的。） 种种类：进进场协议议、专场场协议、专卖协协议。l 终端存量量：在正常常销售情情况下，终端销销售场所所内保持持存放的的产品数数量叫做做终端存存量，终终端存量量长期超超过竞品品有利于于占有率率提升。终端存存量增加加可以通通过业代代日常每每次拜访访时推荐荐“定单补补货”实现，继而形形成习惯惯和约定定；l 终端开发发：终端开开发就是是把新客客户发展展成青岛岛啤酒客客户的行行动。新新客户包包括：n 有潜力销销售，但但是现在在未销售售青岛啤啤酒的客客户n 未达到“双品”进店（AB类类终端“三品”进店）的餐饮饮终端l 终端维护护：通过终终端运作作能够维维持、提提升产品品的形象象和销量量的工作作称为终终端维护护工作。比如说说，在日日常走访访终端时时，对产产品和PPOP进进行摆放放和悬挂挂，产品品陈列数数量减少少或两侧侧仍有陈陈列空间间时进行行产品补补充、设设计产品品在货架架上的摆摆放效果果等，这这些工作作都属终终端维护护之列。l 终端升级级：从空白白终端提提升到完完美终端端的过程程，叫做做终端升升级，分分为“有效铺铺货活跃终终端完美终终端”。l 终端掌控控：通过建建立、培培训及管管理业务务团队，按照微微观运营营要求标标准，完完成对区区域内终终端升级级的过程程，使我我们在完完美终端端内占有有率达到到第一。3.3渠渠道掌控控l 渠道掌控控是指通通过销售售推进，促使渠渠道成员员（也包包括终端端）按照照公司的的意愿在在运行。l 掌控的目目标是：高质量量配送、价格链链稳定、终端升升级；l 掌控的手手段是：渠道结结构设计计与优化化、高强强度终端端拜访；l 掌控的步步骤是：通过掌掌控终端端形态掌掌控分销销渠道，掌控终终端的步步骤是先先做餐饮饮、夜场场等即饮饮场所，再做商商超、街街批流通通等家饮饮终端；对于青青岛啤酒酒而言，餐饮终终端是生生命线。3.4渠渠道设计计3.4.1渠道道结构：渠道设设计根据据市场进进展而定定，一般般的渠道道结构为为：经销销商（大大客户） 分销销商） 终端端在部分分区域有有放“街批”，即批批零兼营营场所，街批价价格在终终端价和和分销价价之间，由分销销商供货货。3.4.2渠道道模式：l 经销商 直销销1 + 分销销 + 街批l 分销商 直销销2 + 街批批l 街批 直直销3 + 零零售l 终端 零零售l 其中：直直销1和和直销22之间明明确划分分区域或或门店；街批直直销3是是相对固固定在一一定范围围内；3.4.3渠道道分工：l 经销商负负责物流流、渠道道建设与与管理、促销推推广、市市场运做做、资金金代垫、公共关关系工作作、业务务配合等等营销事事务。l 分销商负负责终端端高质量量配送、终端维维护与服服务。承承担直销销工作和和货款风风险。要要求分销销商以直直供为主主。要求求终端按按最佳客客情原则则去开发发分销商商，签定定三方协协议。要要求分销销商必须须做到赊赊销，这这样才能能锁定和和终端的的关系，并且创创造服务务优势。l 区域（或或办事处处）负责责渠道建建设、终终端提升升推进、市场运运做、公公司协调调等营销销事务。3.4.4最佳佳客情供供货商：定义：具具备长期期高质量量配送，终端客客情牢固固，自主主结帐，能够赊赊销，售售后服务务能力的的餐饮终终端酒水水直接供供货商标准：l 长期高质质量配送送（终端端供货关关系一年年以上，能保证证特殊情情况下的的送货及及时）l 终端客情情牢固 （终终端愿与与该供货货商长期期合作，终端对对该供货货商服务务满意）l 自主结帐帐 （我方方不参与与供货商商与终端端的帐务务往来）l 能够赊销销 （供货货商有实实力承担担大堆头头赊销进进店，押押帐等风风险）l 售后服务务 （承担担相关售售后服务务，如某某些生动动化道具具维护，质量事事故初步步处理等等）第四节 促销4.1人人员（销销售人员员）推销销4.1.1销售售概念销售就是是卖酒；卖给谁谁，卖给给喝酒的的人（消消费者），他们们在哪买买，在店店里（终终端），也就是是说如果果在越来来越多的的终端内内占有率率逐渐提提高，我我们的销销售就会会越来越越好，这这就是在在终端拦拦截顾客客。销售售就是终终端拦截截。至于于在终端端以外做做的消费费者沟通通工作，就是品品牌传播播和推广广，旨在在让消费费者有“感觉”（品牌牌定位），然后后跟着感感觉走，直到“疯狂”追随（忠诚顾顾客）。销售是基基础，是是地面部部队，任任何啤酒酒品牌的的成功必必然是销销售做的的好，销销售工作作要持之之以恒，不是一一蹴而就就。很多多品牌成成也销售售，败也也销售，就是销销售工作作没有坚坚持好。4.2生生动化：4.2.1定义义：是指企企业利用用符合消消费者需需求的恰恰当的产产品，以以恰当的的价格和和数量，在恰当当的场所所选择恰恰当的时时机，选选择具有有创造力力的方式式吸引消消费者关关注，刺刺激消费费者购买买欲望，最终促促成消费费购买，实现整整体销售售迅速提提升的一一系列过过程。4.2.2常见见形式l 堆头陈列列l 堆头围柱柱或其它它专用陈陈列架l 端架陈列列l 货架陈列列l 冰箱陈列列l 冰柜陈列列l 瓶箱陈列列l 其它特殊殊陈列方方式u 让青岛啤啤酒的商商标到处处可见；u 将产品陈陈列于最最好的位位置；u 要取得更更多的产产品陈列列排面；u 建立合理理的库存存，做好好产品先先进先出出工作。4.2.3基本本要求及及标准：生动化达达标业务代表表进店后后，围绕绕：“吧台陈陈列”、“冰冻设设施（冰冰箱/冰冰柜）陈陈列”、“堆头展展示”、“宣传品品（POOP/KKT板/易拉宝宝/招牌牌等）布布置”四项展展开工作作，并可可让消费费者感受受到工作作效果。除竞品品专场终终端外必必须达到到生动化化四项达达标，我我方专场场、锁定定终端必必须达到到全部生生动化（即各项项均占有有布置位位置的880%以以上）。四项生生动化达达标：l 宣传品（POPP/KTT板/易易拉宝/招牌等等）布置置达标，标准为为终端有有POPP或KTT板张贴贴，并且且没有覆覆盖，处处于醒目目位置；宣传品品布置是是立体的的，可以以个性化化量身定定做。基基本的要要求是PPOP和和易拉宝宝，只要要能够张张贴POOP或吸吸塑画，就不少少于5张张/家，要求11.4-1.77米高度度连排贴贴（3张张以上），ABB类终端端要求展展示易拉拉宝或展展示板，A类多多于3个个，B类类多于11个。l 吧台陈列列达标，标准为为餐饮类类终端吧吧台有33瓶以上上青岛啤啤酒陈列列；l 展示柜陈陈列达标标，标准准为青岛岛展示柜柜或冰柜柜70%陈列青青岛啤酒酒且无竞竞品陈列列；青岛岛啤酒展展示柜全全部陈列列青岛啤啤酒系列列，竞品品展示柜柜陈列青青岛啤酒酒系列最最大化，否则视视为冰冻冻不达标标。l 堆头陈列列达标，标准为为在终端端醒目位位置整箱箱陈列44箱以上上青岛啤啤酒。完美生动动化的标标准：l 上述四项项的终端端表现均均不差于于其他竞竞品。l 道具生动动化n A类店XX展架44个/层层；B类类店X展展架2个个/层。n AB类店店有充分分的彩球球、挂旗旗悬挂。n C类店有有彩球、挂旗悬悬挂布置置；POOP张贴贴6张以以上。l 产品生动动化n 吧台：双双品陈列列面2倍倍领先于于竞品。n 展柜：青青啤展柜柜全品陈陈列，且且无竞品品陈列；其他展展柜陈列列面和陈陈列数量量2倍领领先于竞竞品，且且陈列于于最佳位位置（上上两层）。n 堆头：摆摆放位置置最佳、整洁、堆头外外观有强强烈的视视觉冲击击效果，数量22倍于竞竞品。4.3公公共关系系l 客情：业业务代表表与终端端关键人人之间的的关系。l 终端关键键人：一一般意义义的“终端关关键人”指能对对店内进进货、促促销合作作等进行行最终决决策的人人，通常常是终端端老板。l 终端关键键人类别别：1、关键意意见领袖袖（老板板）；22、促销销关键人人（分管管副总、经理）；3、生动化化关键人人（酒水水员、吧吧员）；4、订订单补货货关键人人（仓库库员、酒酒水员）5、直直接销售售关键人人（领班班、服务务员）。l 终端关键键人客情情关系推推进的四四种态度度指标：1、无无话可说说2、只只说官话话3、有有效谈话话4、无无话不说说。4.4销销售推广广4.4.1 原原则l 贴近终端端原则：紧密围围绕有利利于终端端升级开开展促销销工作，尽量减减少渠道道促销；l 聚焦原则则：局部部优势、整体胜胜出。赢赢在关键键少数，但整体体胜出；l 延续一致致性原则则：保持持前后延延续性，对未来来有积累累作用；l 简单可操操作原则则：操作作要领简简单明了了、兑现现性强；l 5W1HH原则：系统设设计到位位，落实实到绩效效。（55W1HH：whhat（做什么么），wwherre（在在哪里做做），wwhenn（什么么时候做做），wwho（谁来做做），wwhomm（对象象是谁），hoow（怎怎样做）4.4.2 类类别及方方式 渠道促销销：如订订货会、达量返返利、搭搭赠等l 订货会：经销商商针对分分销商和和街批开开展的，在某一一时间段段内，订订货达到到一定数数量给予予奖励或或抽奖等等的渠道道促销手手段，主主要目的的是吸引引分销商商和街批批订货、抢占分分销商和和街批库库存和提提高销量量。l 达量返利利：经销销商针对对分销商商和街批批开展的的，在某某一时间间段内，购买一一种或几几种产品品达到一一定数量量，即可可获得一一定返利利的一种种渠道促促销手段段，一般般活动前前与分销销商和街街批签订订协议，活动时时间较长长，主要要目的是是固化二二批长期期持续提提货。l 搭赠：经经销商针针对分销销商和街街批，或或分销商商和街批批针对终终端开展展的，在在某一时时间段内内，购买买某种产产品达到到一定数数量搭配配赠送一一定数量量的另一一种产品品的一种种渠道促促销手段段，一般般利用某某种畅销销产品搭搭配赠送送某种高高价位或或新上市市产品，主要目目的是借借助畅销销产品渠渠道销售售高价位位或新上上市产品品，提升升销量。终端促销销：如瓶瓶盖奖、兑瓶盖盖、包量量、专卖卖、搭赠赠、暗扣扣等l 瓶盖奖：经销商商或分销销商、街街批针对对终端和和消费者者开展的的，在某某一时间间段内，在瓶标标上标示示开展奖奖励活动动信息、在瓶盖盖内标示示的奖励励金额，中奖者者凭中奖奖瓶盖到到分销、街批或或业务员员处兑奖奖的一种种促销手手段。主主要目的的是为吸吸引终端端销售、吸引消消费者消消费。为为提高渠渠道成员员兑奖积积极性和和兑奖频频率，一一般给予予渠道成成员一定定的兑奖奖手续费费。l 兑瓶盖：经销商商或分销销商、街街批针对对终端和和消费者者开展的的，在某某一时间间段内，凭瓶盖盖兑现一一定数额额现金或或礼品的的促销手手段。主主要目的的是提高高终端老老板和服服务员等等销售产产品的积积极性，此种手手段中瓶瓶盖即为为兑奖凭凭证，瓶瓶盖内外外不标有有奖标识识，瓶标标上不标标示开展展奖励活活动信息息。l 包量：经经销商或或分销商商、街批批针对终终端和消消费者开开展的，与终端端签署协协议，在在某一时时间段内内规定每每月目标标量，终终端完成成规定品品种的月月销量目目标，提提供相应应的奖励励或支持持给终端端的一种种促销活活动，奖奖励或支支持形式式一般有有返利、赠酒、制作店店牌、赠赠送冰柜柜和促销销品等。l 暗扣：为为了提高高终端从从业人员员销售产产品的积积极性，同其私私下约定定每销售售一定数数量的产产品给予予回扣。l 搭赠：分分销商和和街批针针对终端端开展的的，在某某一时间间段内，购买某某种产品品达到一一定数量量搭配赠赠送一定定数量的的另一种种产品的的一种渠渠道促销销手段，一般利利用某种种畅销产产品搭配配赠送某某种高价价位或新新上市产产品，主主要目的的是借助助畅销产产品渠道道销售高高价位或或新上市市产品，提升销销量。终端促销销方式：l 餐饮类终终端常用用的促销销方式：退费优优待、抽抽奖促销销、开盖盖有奖、多买多多送、十十元多支支、送彩彩票、送送餐饮券券、特时时特价、付费赠赠送。l 商超类终终端常用用的促销销方式：退费优优待、抽抽奖促销销、开盖盖有奖、多买多多送、特特价、赠赠品、积积分优惠惠、限时时抢购、付费赠赠送、堆堆头创新新。l 夜场类终终端促销销常用的的促销方方式：抽抽奖促销销、特价价、赠品品、积分分优惠、互动游游戏。第五节 定格管管理5.1 定格概念念定格是指指按照合合理终端端数量（餐饮终终端数量量一般在在一五00家左右右）把市市场划分分成为边边界清晰晰、互不不重合的的若干片片区，每每个片区区即是定定格。每每个定格格由一个个业务代代表负责责管理，是最小小的业务务编制和和经营单单位。在区域指指导和要要求下，代表公公司在定定格内独独立开展展销售推推进工作作的业务务人员称称为“定格业业代”，简称称“业代”；指导导和管理理定格业业代在定定格内展展开一系系列销售售推进工工作，进进而提升升产品在在终端的的销售表表现（即即终端升升级），叫做“定格管管理”。向下下工作深深度是定定格路线终端。定格内有有若干直直销商，每个直直销商和和他在定定格内直直销的终终端一起起称为一一个“管理单单元”；管理理单元是是最小的的渠道管管理单位位。为了便于于终端拜拜访，在在定格内内按照终终端就近近和无遗遗漏拜访访原则，定义的的每天拜拜访终端端所在的的路段组组合，叫叫做“路线”，如餐餐饮每条条路线上上的终端端数量不不少于225家。终端就是是经营场场所，包包括餐饮饮、商超超、夜场场三种类类型，每每种类型型又有细细分。终终端是定定格业代代开展工工作的主主要对象象，终端端表现就就是销售售表现。5.2 定格业业代价值值定位价值定位位：企业业形象代代表、信信息员职职责、推推销员职职责、理理货员职职责、经经销商管管理职责责、促销销活动执执行和监监控职责责、价格格体系维维护职责责、定格格区域经经理职责责、人员员现场训训练职责责。5.2.1企业业形象代代表：代代表公司司的企业业形象，正确传传播公司司的企业业文化和和品牌内内涵。5.2.2信息息员职责责：l 收集定格格区域内内有关的的市场信信息，主主要是竞竞品及公公司产品品的销售售动态，并及时时反馈给给区域经经理，以以此作为为区域市市场活动动设计的的依据。l 收集定格格区域内内所有终终端的信信息，把把信息报报区域留留存，并并随时保保持终端端信息的的更新。终端信信息包括括：定格格区域内内终端数数量、终终端的准准确位置置、根据据公司统统一标准准划分的的类型、终端关关键人的的信息、联系方方式、终终端目前前的经营营状态、终端的的容量、公司产产品目前前的销售售状态等等。文中中所指终终端，为为即饮终终端和非非即饮终终端的统统称。5.2.3推销销员职责责：l 通过对终终端持续续有效的的有规律律的拜访访，向空空白终端端推销公公司产品品，并被被终端乐乐于接受受和销售售，实现现公司产产品在终终端的持持续销售售。l 维护已开开发终端端的产品品销售，实现公公司产品品在终端端的管理理升级（铺货-有效铺铺货-有有效销售售-活跃跃终端）。5.2.4理货货员职责责：l 产品堆放放：通过过对终端端持续有有效的有有规律的的拜访，对终端端中公司司产品进进行合理理堆放，产品堆堆放要做做到位置置明显、整洁整整齐，并并最有利利于终端端人员拿拿取（相相对竞品品）。达达成公司司产品在在终端的的生动化化展示，达到最最佳视觉觉效果，增加消消费者的的点击率率和消费费可能。l 库存盘点点：盘点点终端的的产品库库存，并并督导供供货商及及时供货货，保证证终端的的合理库库存。l 客情维护护：维护护与终端端相关人人员的客客情关系系，使相相关人员员支持公公司产品品的生动动化布置置和销售售。l 吧台陈列列：整理理吧台陈陈列，实实现公司司产品在在吧台的的最优化化展示。l 展示柜陈陈列：整整理公司司投放的的展示柜柜陈列，同时在在其他展展示柜内内陈列公公司产品品。l 生动化道道具使用用：合理理使用公公司提供供的其他他生动化化道具，正确传传播公司司的产品品理念和和品牌内内涵，增增加产品品宣传和和消费者者认知。例如：POPP的张贴贴、灯笼笼的悬挂挂、挂旗旗的悬挂挂、X展展架的摆摆放等。5.2.5经销销商管理理职责：l 对定格区区域内的的所有经经销商（包括分分销商、街批）进行管管理，包包括公司司市场策策略的沟沟通、公公司方针针政策的的沟通、公司阶阶段性市市场活动动的沟通通等，并并使经销销商乐于于接受并并执行。l 对定格内内经销商商进销存存进行管管理，并并向区域域准确传传达，通通过盘点点库存、核查出出货单等等方式进进行。5.2.6促销销活动执执行和监监控：l 促销活动动执行u 执行公司司制定的的统一的的战役活活动。u 执行区域域制定的的统一的的促销活活动。u 执行根据据定格区区域内终终端的实实际情况况，高级级业代自自我设计计的终端端个性化化促销活活动。l 促销活动动监控根据区域域统一要要求的促促销活动动监控程程序，对对促销活活动进行行监控和和管理，保证促促销活动动执行到到位，实实现促销销活动目目的。l 促销费用用兑付对对执行到到位的促促销活动动，根据据协议规规定的日日期及时时给终端端兑付，并及时时汇总促促销回执执单，报报区域文文员整理理汇总。l 价格体系系维护负负责定格格区域内内价格体体系维护护，价格格体系符符合公司司统一的的价格体体系要求求。5.2.7 定定格区域域经理人人职责l 分析定格格区域内内各终端端现状，制定合合理的终终端拜访访计划、终端开开发计划划、终端端升级计计划。l 分析定格格区域内内渠道现现状，根根据区域域市场发发展阶段段性的渠渠道管理理理念，设计定定格区域域内渠道道结构。在和区区域经理理达成一一致的前前提下，对定格格区域内内渠道结结构进行行调整，可以调调整供货货商等级级；发展展新的供供货商；取消不不符合公公司发展展要求的的供货商商资格；奖励与与公司配配合良好好的供货货商；处处罚违反反公司市市场管理理要求的的供货商商，以更更好的适适应定格格区域内内终端的的开发、维护、及推进进。l 参与区域域制定各各种市场场促销活活动，并并对促销销活动执执行效果果进行分分析、评评估。l 负责定格格区域的的所有相相关业务务，以及及因工作作需要区区域临时时指派的的其他工工作。5.2.8人员员现场训训练职责责：负责责新招聘聘员工的的现场训训练。通通过现场场示范、工作跟跟进、目目标要求求等演练练方式，训练其其终端拜拜访技术术，终端端突破战战术，与与终端关关键人及及经销商商的沟通通技巧，以此使使新同事事尽快掌掌握公司司的市场场方针政政策、管管理理念念，明确确高级业业代的工工作职责责，养成成良好的的职业行行为习惯惯。5.3 定格路路线卡及及设定l 终端拜访访路线卡卡的制定定要求：通过对对定格区区域的所所有路线线进行合合理规划划，设计计出不超超过6条条的合理理拜访路路线，按按照对一一条路线线两侧所所有终端端交叉拜拜访、平平行推进进的原则则，对路路线内所所有销售售啤酒的的终端进进行盘点点，并填填入终终端拜访访路线卡卡，业业代留一一份，区区域留一一份存档档，并且且保持时时时更新新。l 对于路线线上出现现的直营营终端或或由其他他定格供供货商供供货的终终端，必必须列入入业代的的终端端拜访路路线卡。l 终端拜拜访路线线卡中中须对协协议店进进行标注注。第二章行行为管理理标准第一节销销售行为为1 报表表填写行行为1.1周周工作计计划表：业务代代表每周周的工作作计划安安排，主主要描述述业务代代表每周周工作行行程及要要达到的的工作目目标，是是下周工工作的指指导方向向。1.1.1意义义l 周工作计计划的拜拜访路线线和终端端推进计计划是下下周每天天工作计计划的根根本依据据。1.1.2规范范标准l 书写工整整，内容容完整。l 拜访路线线计划制制定科学学合理，达到：一、拜拜访路线线详细具具体；二二、计划划拜访路路线覆盖盖整个定定格（保保证定格格终端不不得超过过6天的的拜访周周期）。l 工作内容容描述详详细具体体，空白白店开发发计划涵涵盖当日日计划拜拜访路线线上的所所有空白白店，有有效铺货货推进、有效销销售推进进、活跃跃终端推推进、个个性化（协议）推进、终端关关键人客客情推进进、协议议店维护护等项目目切实根根据当日日拜访路路线上终终端的实实际情况况进行推推进，计计划数量量科学合合理，同同时具体体到目标标客户。l 同