企业管理外贸流程.docx

出口前准备目标市场场选择目标市场场选择标标准目标市场场模式选选择目标市场场策略选选择客户资信信调查的的途径客户资信信调查客户关系系建立的的途径洽谈阶段段接受还盘发盘询盘合同签订订合同的形形式外贸合同同基本内内容合同履行行“免抵退退税”出口退税税制单结汇汇投保报关报验改证审证催证租船订舱舱备货出口前准准备目标市市场选择择尽管国际际市场竞竞争日益益激烈，但不充充分竞争争仍应是是引导商商品和资资本在不不同国家家与地区区之间流流动的主主动因。国际企企业在国国际经营营中，如如何面对对海外纷纷繁复杂杂的市场场环境，寻求市市场机会会，以尽尽可能少少的风险险、尽可可能高的的投资回回报，成成功开拓拓海外市市场，其其首要问问题是选选择正确确的目标标市场。目标市市场的选选择需借借助于必必要的市市场调研研，并在在大量信信息的整整理、分分析基础础上进行行市场的的宏观细细分与微微观细分分，而后后才能作作出目标标市场决决策。1国际际营销调调研所谓国国际营销销调研，就是系系统地收收集、记记录和分分析国际际市场信信息，以以使国际际企业能能正确认认识市场场环境、评价企企业自身身行为，为其国国际营销销决策提提供充分分依据。国际经经营相比比国内经经营往往往风险大大、涉及及资金多多，一旦旦决策失失误，损损失也更更大，因因此营销销要求掌掌握的信信息要更更充分、更及时时、更准准确。同同时，国国际营销销决策所所需要的的信息与与国内营营销所需需要信息息会有差差异，如如选择何何种方式式进入国国际市场场，对产产品设计计与品牌牌应作怎怎样的修修改。等等等，这这些决策策的作出出需要国国际营销销调研提提供信息息支持。此外，国际营营销调研研比国内内调研可可能更困困难、更更复杂，这是因因为有些些信息在在国内很很容易得得到。在在国外却却难以获获得甚至至根本不不可能获获得，尤尤其是发发展中国国家常常常缺乏必必要的、可靠的的统计资资料；由由于统计计方法、统计时时间的差差异以及及汇率的的变动，、所获获得信息息往往缺缺乏国与与国之间间的可比比性；营营销调研研的方法法也需要要因国别别、地区区环境不不同而不不同，其其成本当当然也远远远高于于国内调调研；如如果跨国国企业需需要在多多国市场场上进行行同一内内容的调调研，则则调研的的组织工工作更会会复杂。国际际营销调调研主要要有案头头调研和和实地调调研两种种，案头头调研是是为了获获取第二二手资料料，它一一方面可可以经济济地获取取许多有有价值的的信息，另一方方面也可可为国外外实地调调研打下下基础。其信息息来源主主要有：国际企企业本身身信息系系统，调调研者案案卷，各各国政府府机构及及其驻外外使领馆馆，国际际组织，如联合合国、世世界银行行、国际际货币基基金组织织、经济济合作与与发展组组织等，国内外外行业协协会，各各国金融融机构，国际交交易会、博览会会、展销销会，国国际商业业刊物，海内外外市场调调研公司司、消费费者组织织等等。实地调调研是为为了获取取案头调调研所无无法取得得的第一一手资料料，其方方法有访访问法，包括面面谈访问问、电话话访问、邮寄调调查、计计算机访访问、投投影法等等；观察察法，包包括直接接观察、仪器观观察、实实际痕迹迹测量等等；实验验法，这这通常在在某一种种商品需需改变设设计、包包装、价价格、促促销手段段时予以以应用。国际际营销调调研中总总会遇到到一些国国内调研研时不会会碰到的的问题，首先是是问卷的的准确翻翻译问题题，其次次在有些些文化背背景下一一些被调调查的对对象可能能不愿意意与陌生生人交流流，或不不愿透露露其真实实情况，第三在在一些发发展中国国家缺乏乏必要的的基础设设施支持持，如邮邮电通讯讯系统效效率低、普及率率低，缺缺少有资资格的市市场调研研公司协协助在当当地调研研等。要要解决这这些问题题必须重重视取得得当地专专家的帮帮助，并并加强对对调研人人员的培培训，问问卷翻译译可采用用循环翻翻译方法法以确证证其准确确性。2国际际市场细细分国际市市场细分分具有两两个层次次的含义义，即宏宏观细分分与微观观细分。宏宏观细分分是要决决定在世世界市场场上应选选择哪个个国家或或地区作作为拟进进入的市市场。这这就需要要根据一一定的标标准将整整个世界界市场划划分为若若干子市市场，每每一个子子市场具具有基本本相同的的营销环环境，企企业可以以选择某某一组或或某几个个国家作作为目标标市场。加拿大大马西一一弗格森森公司是是专业生生产农业业机械的的公司，50年代代末，它它即将世世界农机机市场划划分为北北美与非非北美两两大市场场，并将将其业务务重点放放在非北北美市场场，结果果由于避避免了与与其它几几个农机机行业巨巨人如福福特汽车车公司、迪尔公公司、国国际收割割机公司司的直接接竞争而而取得成成功，在在非北美美市场上上获得较较高的市市场份额额并持续续盈利。国际市市场宏观观细分的的标准有有地理标标准、经经济标准准、文化化标准和和组合法法。地理理标准是是宏观细细分最常常用的标标准，这这是因为为地理上上接近易易于跨国国公司进进行国际际业务管管理，同同时处于于同一地地理区域域的各国国具有相相似的文文化背景景。特别别是第二二次世界界大战后后，区域域性贸易易和经济济上一体体化发展展迅速从从而使地地理接近近的市场场更可能能具有同同质性。当然这这一标准准并不总总是可行行的。所所谓组合合法是以以国家潜潜量、竞竞争力、风险三三个方面面来综合合分析世世界各国国市场，以选择择潜量大大、企业业竞争力力强、市市场风险险小的国国家作为为目标市市场。微细细细分类类似于国国内市场场细分，即当企企业决定定进入某某一海外外市场后后，它会会发现当当地市场场顾客需需求仍有有差异，需进一一步细分分成若干干市场，以期选选择其中中之一或或几个子子市场为为目标市市场。这这种一国国之内的的细分标标准即是是由市场场细分标标准、消消费品市市场有地地理环境境、人口口状观、消费者者心理、购买情情况四大大标准，工业品品市场有有地理环环境、用用户状况况、需求求特点和和购买行行为四大大标准。3国际际市场选选择国际市市场营销销中选择择目标市市场有两两层含义义：一是是基于宏宏观细分分基础上上，在众众多国家家选择某某个或某某几个作作为目标标市场；二是通通过微观观细分，在一国国众多的的子市场场中选择择某个或或某些作作为目标标市场，其选择择策略即即为无差差异营销销策略，差异性性营销策策略和集集中性营营销策略略。出口前准准备-目目标市场场选择标标准目标市场场就是企企业决定定要进入入的市场场。企业业在对整整体市场场进行细细分之后后，要对对各细分分市场进进行评估估，然后后根据细细分市场场的市场场潜力、竞争状状况、本本企业资资源条件件等多种种因素决决定把哪哪一个或或哪几个个细分市市场作为为目标市市场。一一般而言言，企业业考虑进进入的目目标市场场，应符符-合以下下标准或或条件：（一）有一定定的规模模和发展展潜力。企业进进入某一一市场是是期望能能够有利利可图，如果市市场规模模狭小或或者趋于于萎缩状状态，企企业进入入后难以以获得发发展，此此时，应应审慎考考虑，不不宜轻易易进入。当然，企业也也不宜以以市场吸吸引力作作为唯一一取舍，特别是是应力求求避免""多数谬谬误"，即与与竞争企企业遵循循同一思思维逻辑辑，将规规模最大大、吸引引力最大大的市场场作为目目标市场场。大家家共同争争夺同一一个顾客客群的结结果是，造成过过度竞争争和社会会资源的的无端浪浪费，同同时使消消费者的的一些本本应得到到满足的的需求遭遭受冷落落和忽视视。现在在国内很很多企业业动辄将将城市尤尤其是大大中城市市作为其其首选市市场，而而对小城城镇和农农村市场场不屑一一顾，很很可能就就步入?quoot;多多数谬误误"的误区区，如果果转换一一下思维维角度，一些目目前经营营尚不理理想的企企业说不不定会出出现"柳暗花花明"的局面面。（二）细细分市场场结构的的吸引力力。细分市市场可能能具备理理想的规规模和发发展特征征，然而而从赢利利的观点点来看，它未必必有吸引引力。波波特认为为有5种力量量决定整整个市场场或其中中任何一一个细分分市场的的长期的的内在吸吸引力。这5个群体是：同行业业竞争者者、潜在在的新参参加的竞竞争者、替代产产品、购购买者和和供应商商。他们们具有如如下5种威胁胁性：11细分分市场内内激烈竞竞争的威威胁：如如果某个个细分市市场已经经有了众众多的、强大的的或者竞竞争意识识强烈的的竞争者者，那么么该细分分市场就就会失去去吸引力力。如果果出现该该细分市市场处于于稳定或或者衰退退，生产产能力不不断大幅幅度扩大大，固定定成本过过高，撤撤出市场场的壁垒垒过高，竞争者者投资很很大，那那么情况况就会更更糟。这这些情况况常常会会导致价价格战、广告争争夺战，新产品品推出，并使公公司要参参与竞争争就必须须付出高高昂的代代价。2新竞竞争者的的威胁：如果某某个细分分市场可可能吸引引会增加加新的生生产能力力和大量量资源并并争夺市市场份额额的新的的竞争者者，那么么该细分分市场就就会没有有吸引力力。问题题的关键键是新的的竞争者者能否轻轻易地进进人这个个细分市市场。如如果新的的竞争者者进人这这个细分分市场时时遇到森森严的壁壁垒，并并且遭受受到细分分市场内内原来的的公司的的强烈报报复，他他们便很很难进入入。保护护细分市市场的壁壁垒越低低，原来来占领细细分市场场的公司司的报复复心理越越弱，这这个细分分市场就就越缺乏乏吸引力力。某个个细分市市场的吸吸引力随随其进退退难易的的程度而而有所区区别。根根据行业业利润的的观点，最有吸吸引力的的细分市市场应该该是进入入的壁垒垒高、退退出的壁壁垒低。在这样样的细分分市场里里，新的的公司很很难打入入，但经经营不善善的公司司可以安安然撤退退。如果果细分市市场进入入和退出出的壁垒垒都高，那里的的利润潜潜量就大大，但也也往往伴伴随较大大的风险险，因为为经营不不善的公公司难以以撤退，必须坚坚持到底底。如果果细分市市场进入入和退出出的壁垒垒都较低低，公司司便可以以进退自自如，然然而获得得的报酬酬虽然稳稳定，但但不高。最坏的的情况是是进入细细分市场场的壁垒垒较低，而退出出的壁垒垒却很高高。于是是在经济济良好时时，大家家蜂拥而而入，但但在经济济萧条时时，却很很难退出出。其结结果是大大家都生生产能力力过剩，收入下下降。3替代代产品的的威胁：如果某某个细分分市场存存在着替替代产品品或者有有潜在替替代产品品，那么么该细分分市场就就失去吸吸引力。替代产产品会限限制细分分市场内内价格和和利润的的增长。公司应应密切注注意替代代产品的的价格趋趋向。如如果在这这些替代代产品行行业中技技术有所所发展，或者竟竟争日趋趋激烈，这个细细分市场场的价格格和利润润就可能能会下降降。4购买买者讨价价还价能能力加强强的威胁胁：如果果某个细细分市场场中购买买者的讨讨价还价价能力很很强或正正在加强强，该细细分市场场就没有有吸引力力。购买买者便会会设法压压低价格格，对产产品质量量和服务务提出更更高的要要求，并并且使竞竞争者互互相斗争争，所有有这些都都会使销销售商的的利润受受到损失失。如果果购买者者比较集集中或者者有组织织，或者者该产品品在购买买者的成成本中占占较大比比重，或或者产品品无法实实行差别别化，或或者顾客客的转换换成本较较低，或或者由于于购买者者的利益益较低而而对价格格敏感，或者顾顾客能够够向后实实行联合合，购买买者的讨讨价还价价能力就就会加强强。销售售商为了了保护自自己，可可选择议议价能力力最弱或或者转换换销售商商能力最最弱的购购买者。较好的的防卫方方法是提提供顾客客无法拒拒绝的优优质产品品供应市市场。5供应应商讨价价还价能能力加强强的威胁胁：如果果公司的的供应商商-原材材料和设设备供应应商、公公用事业业、银行行、公会会等等，能够提提价或者者降低产产品和服服务的质质量，或或减少供供应数量量，那么么该公司司所在的的细分市市场就会会没有吸吸引力。如果供供应商集集中或有有组织，或者替替代产品品少，或或者供应应的产品品是重要要的投入入要素，或转换换成本高高，或者者供应商商可以向向前实行行联合，那么供供应商的的讨价还还价能力力就会较较强大。因此，与供应应商建立立良好关关系和开开拓多种种供应渠渠道才是是防御上上策。（三）符符合企业业目标和和能力。某些细细分市场场虽然有有较大吸吸引力，但不能能推动企企业实现现发展目目标，甚甚至分散散企业的的精力，使之无无法完成成其主要要目标，这样的的市场应应考虑放放弃。另另一方面面，还应应考虑企企业的资资源条件件是否适适合在某某一细分分市场经经营。只只有选择择那些企企业有条条件进入入、能充充分发挥挥其资源源优势的的市场作作为目标标市场，企业才才会立于于不败之之地。出口前准准备目标市市场模式式选择公司在对对不同细细分市场场评估后后，就必必须对进进入哪些些市场和和为多少少个细分分市场服服务作出出决策。公司可可考虑可可能的目目标市场场模式，一共可可采用五五种模式式。（一）密密集单一一市场最简简单的方方式是公公司选择择一个细细分市场场集中营营销。大大众汽车车公司集集中经营营小汽车车市场；理查德德·D·伊尔文文公司集集中经营营经济商商业教科科书市场场。公司司通过密密集营销销，更加加了解本本细分市市场的需需要，并并树立了了特别的的声誉，因此便便可在该该细分市市场建立立巩固的的市场地地位。另另外，公公司通过过生产、销售和和促销的的专业化化分工，也获得得了许多多经济效效益。如如果细分分市场补补缺得当当，公司司的投资资便可获获得高报报酬。同同时，密密集市场场营销比比一般情情况风险险更大。个别细细分市场场可能出出现不景景气的情情况。例例如年轻轻女士突突然不再再买运动动服装，这使鲍鲍比·布鲁克克斯公司司的收入入锐减。或者某某个竞争争者决定定进入同同一个细细分市场场。由于于这些原原因，许许多公司司宁愿在在若干个个细分市市场分散散营销。（二）有有选择的的专门化化采采用此法法选择若若干个细细分市场场，其中中每个细细分市场场在客观观上都有有吸引力力，并且且符合公公司的目目标和资资源。但但在各细细分市场场之间很很少有或或者根本本没有任任何联系系，然而而每个细细分市场场都有可可能赢利利。这种种多细分分市场目目标优于于单细分分市场目目标，因因为这样样可以分分散公司司的风险险，即使使某个细细分市场场失去吸吸引力，公司仍仍可继续续在其他他细分市市场获取取利润。（三）产产品专门门化用此法法集中生生产一种种产品，公司向向各类顾顾客销售售这种产产品。例例如显微微镜生产产商向大大学实验验室、政政府实验验室和工工商企业业实验室室销售显显微镜。公司准准备向不不同的顾顾客群体体销售不不同种类类的显微微镜，而而不去生生产实验验室可能能需要的的其他仪仪器。公公司通过过这种战战略，在在某个产产品方面面树立起起很高的的声誉。如果产产品-这里是是指显微微镜，被被一种全全新的显显微技术术代替，就会发发生危机机。（四）市场专专门化是是指专门门为满足足某个顾顾客群体体的各种种需要而而服务。例如公公司可为为大学实实验室提提供一系系列产品品，包括括显微镜镜、示波波器、本本生灯、化学烧烧瓶等。公司专专门为这这个顾客客群体服服务，而而获得良良好的声声誉，并并成为这这个顾客客群体所所需各种种新产品品的销售售代理商商。但如如果大学学实验室室突然经经费预算算削减，它们就就会减少少从这个个市场专专门化公公司购买买仪器的的数量，这就会会产生危危机。（五）完全市市场覆盖盖是指公公司想用用各种产产品满足足各种顾顾客群体体的需求求。只有有大公司司才能采采用完全全市场覆覆盖战略略，例如如像国际际商用机机器公司司（计算算机市场场）、通通用汽车车公司（汽车市市场）和和可口可可乐公司司（饮料料市场）。出口前准准备目标市市场策略略选择三种目标标市场策策略1无差差异市场场营销策策略无无差异营营销策略略是指企企业将产产品的整整个市场场视为一一个目标标市场，用单一一的营销销策略开开拓市场场，即用用一种产产品和一一套营销销方案吸吸引尽可可能多的的购买者者。无差差异营销销策略只只考虑消消费者或或用户在在需求上上的共同同点，而而不关心心他们在在需求上上的差异异性。可可口可乐乐公司在在60年代代以前曾曾以单一一口味的的品种、统一的的价格和和瓶装、同一广广告主题题将产品品面向所所有顾客客，就是是采取的的这种策策略。无差差异营销销的理论论基础是是成本的的经济性性。生产产单一产产品，可可以减少少生产与与储运成成本；无无差异的的广告宣宣传和其其他促销销活动可可以节省省促销费费用；不不搞市场场细分，可以减减少企业业在市场场调研、产品开开发、制制定各种种营销组组合方案案等方面面的营销销投入。这种策策略对于于需求广广泛、市市场同质质性高且且能大量量生产、大量销销售的产产品比较较合适。对于大大多数产产品，无无差异市市场营销销策略并并不一定定合适。首先，消费者者需求客客观上千千差万别别并不断断变化，一种产产品长期期为所有有消费者者和用户户所接受受非常罕罕见。其其次，当当众多企企业如法法炮制，都采用用这一策策略时，会造成成市场竞竞争异常常激烈，同时在在一些小小的细分分市场上上消费者者需求得得不到满满足，这这对企业业和消费费者都是是不利的的。再次次，易于于受到竞竞争企业业的攻击击。当其其他企业业针对不不同细分分市场提提供更有有特色的的产品和和服务时时，采用用无差异异策略的的企业可可能会发发现自己己的市场场正在遭遭到蚕蚀蚀但又无无法有效效地予以以反击。正由于于这些原原因，世世界上一一些曾经经长期实实行无差差异营销销策略的的大企业业最后也也被迫改改弦更张张，转而而实行差差异性营营销策略略。被视视为实行行无差异异营销典典范的可可口可乐乐公司，面对百百事可乐乐、七喜喜等企业业的强劲劲攻势，也不得得不改变变原来策策略，一一方面向向非可乐乐饮料市市场进军军，另一一方面针针对顾客客的不同同需要推推出多种种类型的的新可乐乐。2.差异异性市场场营销策策略差差异性市市场营销销策略是是将整体体市场划划分为若若干细分分市场，针对每每一细分分市场制制定一套套独立的的营销方方案。比比如，服服装生产产企业针针对不同同性别、不同收收入水平平的消费费者推出出不同品品牌、不不同价格格的产品品，并采采用不同同的广告告主题来来宣传这这些产品品，就是是采用的的差异性性营销策策略。差异异性营销销策略的的优点是是：小批批量、多多品种，生产机机动灵活活、针对对性强，使消费费者需求求更好地地得到满满足，由由此促进进产品销销售。另另外，由由于企业业是在多多个细分分市场上上经营，一定程程度上可可以减少少经营风风险；一一旦企业业在几个个细分市市场上获获得成功功，有助助于提高高企业的的形象及及提高市市场占有有率。差异异性营销销策略的的不足之之处主要要体现在在两个方方面：一一是增加加营销成成本。由由于产品品品种多多，管理理和存货货成本将将增加；由于公公司必须须针对不不同的细细分市场场发展独独立的营营销计划划，会增增加企业业在市场场调研、促销和和渠道管管理等方方面的营营销成本本。二是是可能使使企业的的资源配配置不能能有效集集中，顾顾此失彼彼，甚至至在企业业内部出出现彼此此争夺资资源的现现象，使使拳头产产品难以以形成优优势。3.集中中性市场场营销策策略实实行差异异性营销销策略和和无差异异营销策策略，企企业均是是以整体体市场作作为营销销目标，试图满满足所有有消费者者在某一一方面的的需要。集中性性营销策策略则是是集中力力量进入入一个或或少数几几个细分分市场，实行专专业化生生产和销销售。实实行这一一策略，企业不不是追求求在一个个大市场场角逐，而是力力求在一一个或几几个子市市场占有有较大份份额。例例如，生生产空调调器的企企业不是是生产各各种型号号和款式式、面向向不同顾顾客和用用户的空空调机，而是专专门生产产安装在在汽车内内的空调调机，又又如汽车车轮胎制制造企业业只生产产用于换换胎业务务的轮胎胎，均是是采用此此一策略略。集中中性营销销策略的的指导思思想是：与其四四处出击击收效甚甚微，不不如突破破一点取取得成功功。这一一策略特特别适合合于资源源力量有有限的中中小企业业。中小小企业由由于受财财力、技技术等方方面因素素制约，在整体体市场可可能无力力与大企企业抗衡衡，但如如果集中中资源优优势在大大企业尚尚未顾及及或尚未未建立绝绝对优势势。出口前准准备客户资资信调查查的途径径客户资信信调查的的途径：(l)通通过银行行调查，这是一一种常见见的方法法，按国国际习惯惯，调查查客户的的情况属属于银行行的业务务范围；在我国国，一般般委托中中国银行行办理。向银行行查询客客户资信信，一般般不收费费或少量量收费；(2)通通过国外外的工商商团体进进行调查查。如商商会、同同业公会会、贸易易协会等等，一般般都接受受委托国国外厂商商调查所所在地企企业情况况，但通通过这种种渠道得得来的资资信，要要经过认认真分析析，不能能轻信；(3)通通过我驻驻外机构构和在实实际业务务活动中中对客户户进行考考察所得得的材料料，一般般比较具具体可靠靠，对业业务的开开展有较较大的参参考价值值。此外外，外国国出版的的企业名名录、厂厂商年鉴鉴以及其其它有关关资料，对了解解客户的的经营范范围和活活动情况况也有一一定的参参考价值值。出口前准准备客户资资信调查查对客户资资信调查查的内容容和范围围：(l)国国外企业业的组织织机构情情况，包包括企业业的性质质、创建建历史、内部组组织机构构、主要要负责人人及担任任的职务务、分支支机构等等。调查查中，应应弄清厂厂商企业业的中英英文名称称、详细细地址，防止出出现差错错；(2)政政治情况况，主要要指企业业负责人人的政治治背景，与政界界的关系系以及对对我国的的政治态态度等；(3)资资信情况况，它包包括企业业的资金金和信用用这两个个方面。资金是是指企业业的注册册资本、财产以以及资产产负债情情况等；信用是是指企业业的经营营作风、履约信信誉等。这是客客户资信信调查的的主要内内容，特特别是对对中间商商更应重重视。例例如，有有的客户户愿和我我们洽谈谈上亿美美元的投投资项目目，但经经调查其其注册资资本只有有几十万万美元。对这样样的客户户，我们们就该打打上个问问号；(4)经经营范围围，主要要是指企企业生产产或经营营的商品品、经营营的性质质，是代代理商、生产商商，还是是零售批批发商等等；(5)经经营能力力，每年年的营业业额、销销售渠道道、经营营方式以以及在当当地和国国际市场场上的贸贸易关系系等。此此外，对对客户资资信进行行调查后后，应建建立档案案卡备查查，分类类建立客客户档案案。总之之，要善善于利用用不同类类型客户户的长处处，为我我服务出口前准准备客户关关系建立立的途径径客户关系系的建立立。建立立国外客客户关系系，一般般可通过过以下渠渠道：(l)自自我介绍绍。通过过查阅国国外出版版的企业业名录、报刊杂杂志的广广告、以以函电或或发送资资料的方方式，自自我介绍绍建立关关系；(2)请请国外银银行介绍绍客户；(3)请国内内外的贸贸易促进进机构或或友好协协会介绍绍关系，如我国国的贸促促会也办办理介绍绍客户的的业务；(4)请我驻驻外使馆馆商务处处或外国国驻华使使馆介绍绍合作对对象。一一般讲我我驻外使使馆对当当地主要要厂商的的经营范范围、能能力和资资信较为为熟悉了了解；(5)通通过参加加国内外外展览会会、交易易会建立立关系。这类活活动的优优点是能能和客户户直接见见面，联联系的范范围广；(6)利用国国内外的的专业咨咨询公司司介绍客客户。国国内外都都有许多多专业咨咨询公司司接受委委托代办办介绍客客户，他他们的业业务关系系中有许许多具有有一定影影响、专专业经验验和能力力的各种种类型的的客户，请他们们介绍客客户，一一般效果果较好。 (7)利用电电子商务务网站获获取客户户信息。洽谈阶段段接受受所谓接受受，就是是交易的的一方在在接到对对方的发发盘或还还盘后，以声明明或行为为向对方方表示同同意。法法律上将将接受称称作承诺诺。接受受和发盘盘一样，既属于于商业行行为，也也属于法法律行为为。对有有关接受受，问题题在公约中也作作了较明明确的规规定。根据公公约的解释释，构成成有效的的接受要要具备以以下4个条件件： a.接受受必须是是由受盘盘人做出出其他人人对发盘盘表示同同意，不不能构成成接受。这一条条件与发发盘的第第一个条条件是相相呼应的的。发盘盘必须向向特定的的人发出出，即表表示发盘盘人愿意意按发盘盘的条件件与受盘盘人订立立合同，但并不不表示他他愿意按按这些条条件与任任何人订订立合同同。因此此，接受受也只能能由受盘盘人做出出，才具具有效力力。b.受盘盘人表示示接受，要采取取声明的的方式即即以口头头或书面面的声明明向发盘盘人明确确表示出出来。另另外，还还可以用用行为表表示接受受。c.接受受的内容容要与发发盘的内内容相符符就是说说，接受受应是无无条件的的。但在在业务中中，常有有这种情情况，受受盘人在在答复中中使用了了接受的的字眼，但以对对发盘的的内容作作了增加加、限制制或修改改这在法法律上称称为有条条件的接接受，不不能成为为有效的的接受，而属于于还盘。d.接受受的通知知要在发发盘的有有效期内内送达发发盘人才才能生效效发盘中中通常都都规定有有效期。这一期期限有双双重意义义：一方方面它约约束发盘盘人，使使发盘人人承担义义务，在在有效期期内不能能任意撤撤消或修修改发盘盘的内容容，过期期则不再再受其约约束；另另一方面面，发盘盘人规定定有效期，也是约约束受盘盘人，只只有在有有效期内内做出接接受，才才有法律律效力。在国际际贸易中中，由于于各种原原因，导导致受盘盘的的接接受通知知有时晚晚于发盘盘人规定定的有效效期送达达，这在在法律上上称为""迟到的的接受"。对于于这种迟迟到的接接受，发发盘人不不受其约约束，不不具法律律效力。但也有有例外的的情况。公约第21条规规定过期期的接受受在下列列两种情情况下仍仍具有效效力： a.如果果发盘人人毫不迟迟延地用用口头或或书面的的形式将将此种意意思通知知受盘人人。b.如果果载有逾逾期接受受的信件件或其它它书面文文件表明明，它在在传递正正常的情情况下是是能够及及时送达达发盘人人的，那那么这项项逾期接接受仍具具有接受受的效力力，除非非发盘人人毫不迟迟延地用用口头或或书面方方式通知知受盘人人，他认认为发盘盘已经失失效。洽谈阶段段还盘盘受盘人不不同意发发盘中的的交易条条件而提提出修改改或变更更的意见见，称为为还盘（Couunteer OOffeer）。在法律律上叫反反要约。还盘实际际上是受受盘人以以发盘人人的地位位发出的的一个新新盘。原原发盘人人成为新新盘的受受盘人。还盘又是是受盘人人对发盘盘的拒绝绝，发盘盘因对方方还盘而而失效，原发盘盘人不再再受其约约束。还还盘可以以在双方方之间反反复进行行，还盘盘的内容容通常仅仅陈述需需变更或或增添的的条件，对双方方同意的的交易条条件毋需需重复。洽谈阶段段发盘盘在国际贸贸易实务务中，发发盘也称称报盘、发价、报价。法律上上称之为为"要约"。发盘盘可以是是应对方方询盘的的要求发发出，也也可以是是在没有有询盘的的情况下下，直接接向对方方发出。发盘一一般是由由卖方发发出的，但也可可以由买买方发出出，业务务称其为为"递盘" (1)发发盘的定定义及具具备的条条件根据据联合合国国际际货物销销售合同同公约（后面面简称公公约）第第14: "向向一个或或一个以以上特定定的人提提出的订订立合同同的建议议，如果果十分确确定并且且表明发发盘人在在得到接接受时随随约束的的意旨，即构成成发盘。一个建建议如果果写明货货物并且且明示或或暗示地地规定数数量和价价格或规规定如何何确定数数量和价价格，即即为十分分确定""。对于于这个宣宣言，可可以看出出一个发发盘的构构成必须须具备下下列四个个条件： a、向一一个或一一个以上上的特写写人提出出：发盘盘必须指指定可以以表示接接受的受受盘人。受盘人人可以是是一个，也可以以指定多多个。不不指定受受盘人的的发盘，仅应视视为发盘盘的邀请请，或称称邀请做做出发盘盘。b、表明明订立合合同的意意思：发发盘必须须表明严严肃的订订约意思思，即发发盘应该该表明发发盘人在在得到接接受时，将按发发盘条件件承担与与受盘人人订立合合同的法法律责任任。这种种意思可可以用""发盘"递盘等等术语加加以表明明，也可可不使用用上述或或类似上上述术语语和语句句，而按按照当时时谈判情情形，或或当事人人之间以以往的业业务交往往情况或或双方已已经确立立的习惯惯做法来来确定。c、发盘盘内容必必须十分分确定：发盘内内容的确确定性体体现在发发盘中的的列的条条件是否否是完整整的、明明确的和和终局的的。d、送达达受盘人人。发盘盘于送达达受盘人人时生效效。上述述四个条条件，是是公约约对发发盘的基基本要求求，也可可称为构构成发盘盘的四个个要素。（2）发发盘的撤撤回和撤撤销公公约第第15条对对发盘生生效时间间作了明明确规定定："发盘在在送达受受盘人时时生效""。那么么，发盘盘在未被被送达受受盘人之之前，如如发盘人人改变主主意，或或情况发发生变化化，这就就必然会会产生发发盘的撤撤回和撤撤销的问问题在法法律上，"撤回"和"撤销"属于两两个不同同的概念念。撤回回是指在在发盘尚尚未生效效，发盘盘人采取取行动、阻止它它的生效效。而撤撤消是指指发盘已已生效后后，发盘盘人以一一定方式式解除发发盘的效效力。公约第155条第2款规定定："一项发发盘，即即使是不不可撤销销的，也也可以撤撤回，如如果撤回回的通知知在发盘盘到达受受盘人之之前或同同时到达达受盘人人"。根据公约的规定定，发盘盘可以撤撤销，其其条件是是：发盘盘人撤销销的通知知必须在在受盘人人发出接接受通知知之前传传达到受受盘人。但是，在下列列情况下下，发盘盘不能再再撤销： a、发盘盘中注明明了有效效期，或或以其他他方式表表示发盘盘是不可可撤销的的。 b、受盘盘人有理理由信赖赖该发盘盘是不可可撤销的的，并且且已本着着对该发发盘的信信赖行事事。这一一款规定定了不可可撤销的的两种情情况：一一、是发发盘人规规定了有有效期，即在有有效期内内不能撤撤销。如如果没有有规定有有效期，但以其其它方式式表示发发盘不可可撤销，如在发发盘中使使用了""不可撤撤销"字样，那那么在合合理时间间内也不不能撤销销。二、是受受盘人有有理由信信赖该发发盘是不不可撤销销的，并并采取了了一定的的行动。关于发发盘失效效问题，公约第17条规规定：""一项发发盘，即即使是不不可撤销销的，于于拒绝通通知送达达发盘人人时终止止。"这就是是说，当当受盘人人不接受受发盘的的内容，并将拒拒绝的通通知送到到发盘人人手中时时，原发发盘就失失去效力力，发盘盘人不再再受其约约束。此此外，在在贸易实实务中还还有以下下三种情情况造成成发盘的的失效： a.发盘盘人在受受盘人接接受之前前撤销该该发盘。 b.发盘盘中规定定的有效效期届满满。 c.其它它方面的的问题造造成发盘盘失效。这包括括政府发发布禁令令或限制制措施造造成发盘盘失效。另外还还包括发发盘人死死亡、法法人破产产等特殊殊情况洽谈阶段段询盘盘询盘询盘盘又称询询价，是是指交易易的一方方为购买买或出售售某种商商品，向向对方口口头或书书面发出出的探询询交易条条件的过过程。其其内容可可繁可简简，可只只询问价价格，也也可询问问其他有有关的交交易条件件。询盘对买买卖双方方均无约约束力，接受询询盘的一一方可给给予答复复，亦可可不做回回答。但但作为交交易磋商商的起点点，商业业习惯上上，收到到询盘的的一方应应迅速作作出答复复。（1）买方方询盘是是买方主主动发出出的向国国外厂商商询购所所需货物物的函电电。在实实际业务务中，询询盘一般般多由买买方向卖卖方发出出。买方方询盘如如：请电电告灰鸭鸭绒最低低价。请请发盘550公吨吨特浅琥琥珀蜂蜜蜜。买方方询盘过过程中应应注意的的问题是是：对多数数大路货货商品，应同时时向不同同地区、国家和和厂商分分别询盘盘，以了了解国际际市场行行情，争争取最佳佳贸易条条件对规格格复杂或或项目繁繁多的商商品，不不仅要询询问价格格，而且且要求对对方告之之详细规规格、数数量等，以免往往返磋商商、浪费费时间。询盘对对发出人人虽无法法律约束束力，但但要尽量量避免询询盘而无无购买诚诚意的做做法，否否则容易易丧失信信誉。对垄断断性较强强的商品品，应提提出较多多品种，要求对对方一一一报价，以防对对方趁机机抬价。（2）卖卖方询盘盘是卖方方向买方方发出的的征询其其购买意意见的函函电。如如：可供供中国东东北大豆豆，请递递盘。卖卖方对国国外客户户发出询询盘大多多是在市市场处于于动荡变变化及供供求关系系反常的的情况下下，探听听市场虚虚实、选选择成交交时机，主动寻寻找有利利的交易易条件。合同签订订合同同的形式式合同的形形式是指指缔约当当事人所所达成的的协议的的表现形形式。合合同的形形式是由由合同及及内容决决定的。对于比比较复杂杂的合同同，法律律一般规规定采用用书面等等形式。而对众众多的简简单的公公民民间间的合同同，一般般都由当当事人协协商选择择合同的的形式。民法法通则第566条规定定："民事法法律行为为可以采采用书面面形式、口头形形式或者者其他形形式。法法律规定定用特定定形式的的，应当当依照法法律的规规定。""这是我我国法律律对合同同形式的的一般规规定。实践中常常见的合合同形式式有以下下几种： 1. 口头形形式口头头形式时时合同当当事人直直接以对对话的形形式而订订立的合合同。口口头形式式简便易易行、迅迅速直接接，这对对加速商商品流转转有着十十分重要要的作用用，因而而，现代代合同法法以不要要式为原原则，口口头形式式非常盛盛行。我我国公民民在个人人、家庭庭生活中中采用的的合同形形式绝大大多数为为口头形形式。口口头形式式也有很很大的缺缺点，这这就是发发生纠纷纷时难以以证明，不易分分清责任任。因而而，它比比较适合合于标的的数量不不大、内内容简单单而能即即时清结结的合同同关系。企业、个体工工商户、农村承承包经营营户之间间订立的的合同，一般不不宜采用用口头形形式，而而应当采采用书面面形式或或其它形形式。尤尤其是我我国目前前商业信信誉较低低，、合合同履约约率不高高的状况况下，当当事人更更应当采采取谨慎慎的态度度，不宜宜轻信对对方，以以防止纠纠纷发生生后因缺缺乏证据据而造成成损失。2. 书书面形式式书面形形式是指指当事人人以文字字表达协协议的内内容的合合同形式式。书面面形式当当事人一一般写成成合同书书，当事事人之间间来往的的电报、图表、修改合合同的文文书，也也属于合合同的书书面形式式。如：一方当当事人用用电报购购货，对对方复电电同意，即可认认为双方方有书面面合同。书面形式式较口头头形式复复杂，但但其权利利义务记记载明确确，不易易发生争争议，即即使发生生争议也也有据可可查，容容易解决决。因而而，经经济合同同法规规定合同同除即时时清结者者外，应应当采用用书面形形式；涉外经经济合同同