证券营销高手的聆听技巧.doc

证券营销高手的聆听技巧一证券营销高手应该不讲话比起“听，大多数的人还是喜欢“说当然，也有一些人会说：“不、不、不、我说不好。在这些觉得自己说不好的人当中，绝大多数是害怕在很多人面前说话。但也确有一些不仅在很多人面前，甚至当着少数人的面也害怕讲话的人。这些人不喜欢参与小团体的谈话，或许，他们还会说：“不、不、不、即使只有两个人，我还是不太会讲话。所以像这类人总是会觉得自己说的话是不得以才说的，或是会讨厌和人打交道，多多少少会和说话的人产生一种紧张的气氛。但是，无论这种人多么不擅长，不喜欢说话，只要遇到一个能和他轻松的谈话，认真聆听的人，并且在一个适当的环境里，那么也许他会在不知不觉中滔滔不绝起来。对于我来说，听别人说话是我的职业。在迄今为止的四十年中，我还没遇见过喜欢“听胜过喜欢“说的人。因为即使他不太会说话，但从他的内心来讲，还是喜欢“说胜过喜欢“听的。并不是说，因为自己不太会说话，所以就喜欢“听而不喜欢“说，在向我进行心理咨询的人当中，有一些是害怕与人相处，在别人面前不敢说话的人。可是到了我这里却能一刻不停地和我聊上近一个小时。有句话叫“能说就会听。但这并不是指一个人喜欢“听。而是指能说的人可以站在对方的立场，理解对方的感受，想法。但是就算是能说会道的人，还是喜欢“说胜过喜欢“听。这是因为比起“听来，“说的时候心理上会感到比拟轻松和简单。人们都知道在自己烦恼的时候，如果可以向别人诉说，也许就会感到轻松许多。除此之外，当一个人有什么幸运的事，快乐的事，以及有什么令人冲动的信息时，都会有向人诉说的欲望。那么，与之相反，人们会在什么样的情况下产生聆听的欲望呢？大概大家都喜欢聆听自己心上人说的话吧！但是即使是听心上人说话，如果一下子听几小时，你也会有说的欲望吧！所以，只有音乐、电视、播送节目等才会让人自发的，主动的去聆听。因为听这些内容的时候不会给人带来负担。像播送、电视节目等只需要单方面听的内容，不会让人觉得是一种负担。可是听别人说话和听音乐或播送节目不同，因为当你听别人说话时，必须要理解和领会对方的意思和说话时的心情。要成为一个证券营销高手，你要训练自己在听别人说话时不要感到紧张，不要把它作为一种负担，而且还要训练自己静静地听别人说话，不要轻易的开口。我写了一些要成为证券营销高手所必须训练的技巧。所有的这些技巧都是成为证券营销高手所不可或缺的。像说单口相声的人或者播音员之类的职业都是以说来赚钱谋生的，在我们看来已经觉得非常不容易了。但请你想像一下，如果一个人单单以“说作为职业来谋生的话，你就会明白这是多么难的一件事。所以，从这个意义上来说，以“听作为职业的人要接受和以“说作为职业的人一样的，甚至需要接受比他们更多的专业训练。虽然我在一开始就提醒大家这不是件容易的事，但请大家不要因此而害怕，甚至放弃。如果按照本文中介绍的方法循序渐近的训练，那么你自然而然地会成为一个证券营销高手。因为本书中详细，具体地介绍了成为证券营销高手的技巧，你可以从简单的开始，每天练习一点。当你成为了证券营销高手后，你的人际关系会有前所未有的改观。这一章节的题目是“证券营销高手应该不说话。下面让我们具体地看一下吧！我们假设今天你和某人有个约会，那么我们就把他作为你练习的对象。如果你想表现出一个证券营销高手的姿态的话，那么你就要做到不开口讲话。在你作为练习对象的面前，应该尽量放松，具备了以上的条件后，很自然地对方会和你谈起来。而你只要老实，安静地听他说就足够了。你千万不要忘记，只要老实，安静地听。那样一来，你们谈话的模式就是他说，你听。也就是说应该是一种对方说，你静静地听，以对方为主导的谈话模式。总之，你要做到除了附和之外不要再说话。如果对方有什么事询问你的意见，应该尽量简短地答复。如果一时答复不出，你可以说：“嗯然后考虑一下。或许不用过30秒，对方就会主动说出自己的想法，或者提示你应该怎么样答复。我们所说的30秒看起来很短，可是当你实际去感受的时候会觉察原来这也是非常长的一段时间。一个专业的听者可以在对方说话之前营造出一种融洽的气氛，然后静静地等待，直到对方开口说话。有时候，也许你们之间会有长达15分钟的沉默，但如果你可以使对方不感觉到那么长的话，你就是一个高手了。等你阅读完本书后，我非常希望你能成为一个一流的证券营销高手。 要想到达这个目标，就请你始终牢记“证券营销高手应该不说话这一句话。因为如果听的一方不停地说话，那么想说的一方就难有时机说了。 我们经常可以看到一些政治家相互讨论的电视节目，当中也有一些人不听别人在说什么却只顾自己说。因此经常会出现二、三个人同时说，却根本没人在听别人到底在说什么的情形。如果观众一直看这样的节目，肯定会觉的厌烦。当然，进行政治评论的人都是属于不同党派的人士，也许他们只顾申明自己的主张而不顾别人的意见。而在普通生活中，应该不会出现这样令人难堪的场面。 如果一个真正证券营销高手参与讨论时，他只会在客户给予他发表意见的时机时，才会简单、明确地表达自己的想法。这样一来，其他的客户一定会认真地听他的发言。这是什么原因呢？这是因为如果你总是认真聆听别人讲话，那么同样，在你讲话时，别人也一定会尊重你。而如果你不能认真地听别人讲话，那么当你说话时，别人也不会愿意听。但是，如果当别人反对你的意见时，你一定会忍不住要去打断他，再一次说明自己的意见。这也许是人类的一种本能。但是人们在这种情况下总是会忘记如果你在别人说的同时就迫不及待地想要反驳的话，又有谁能听清楚呢？ 所以，你首先要练的就是老实、安静地听。甚至当你想反驳的时候，也请你让对方把话说完。也许有的时候，对方的态度也会平和起来，你也就不用和他争辩了。这就是作为一个证券营销高手的乐趣所在。 通过以上这些内容，你还会在应该安静地聆听的时候喋喋不休吗？如果还是那样的话，就请你去找一位证券营销高手，把积在你心里的话完完全全地告诉他。等你把想说的话都说完了之后，就不会再有想说的欲望了。然后，你就做好安安静静听别人说话的准备吧。附和有很多种如果说的极端一点，一个专业的心理咨询家最重要的就是要会“附和。所以，根本上每一个心理咨询家都会各种各样的“附和，并且，每一个人都掌握了一套独特的方法。“果然，“果一然、“果然果然、“果然是这样、“是这样的啊！、“果然是这么一回事啊！就连要表达“果然这一意思也有好几种方法。木匠的凿子都有好几种呢！而且这些工具大都是木匠为了做起活来顺手而自己制作的，同样，为了成为一个证券营销高手，你也要学会多种多样的“附和。首先，请你回想一下，平时在和别人谈话时，你会怎么样去附和别人呢？如果你有已经习惯了的附和语，那么我们先从怎么增加附和语开始学起吧！如果你只会说“是和“嗯，“好么就太笼统了。“嗯，同样也可以有“嗯，嗯、“嗯！、“嗯，是的。等多种说法。“是和“嗯要根据对方的年龄，你和对方的上下级关系以及亲密程度的不同而区别使用。并要在它们的后面加上“是的。在对方想取得你的肯定时，“是的是最简单的一句附和语。如果对方希望得到你更强烈的肯定，那么你还要加上刚刚我们说过的“果然一词。这些词语一般都用在肯定的场合。表示肯定的附和语已经学了很多，接下来再看一些带有否认意义的附和语。但是，使用否认意义的附和语要比使用肯定意义的难得多。在前面我们已经说过，附和本身就意味着肯定，所以虽然用否认意义的词语却不是表达否认的意思。但是也请大家注意，根据用法和对象的不同，有时是会产生微妙的变化，也就是仍然表示否认的意思。最具有这种特征的词语，就是哦.如果加强语气说“哦，就表示非常肯定。但如果像美国人那样语调上扬的说“哦，在美国表示你十分认真地在听对方讲话，但在日本，也许会被别人理解为你轻视对方。在日本，当你用肯定的语气说“哦的时候，才表示你在认真听对方讲话。但这只能在和同事或者比你身份低的人说话时使用，如果和比你身份高的人说话时用“哦，哦去附和对方，他会以为你不尊重他。所以千万要注意。如果你已经上了年纪，就没必要太过注意。但是最近我观察了一些年青人的附和语，所以产生了不得不写上一笔提醒他们的念头。在这里，我们尝试一下在谈话中参加一些和说的一方使用的一样的附和语。年青人喜欢说一些“胡说，胡说之类的附和语。也许你会皱着眉说：“我明明说的是真话，为什么说我胡说呢？那么现在我们来交换一下角色，你听，年青人说。你尝试着像年青人那样说“胡说、胡说去附和他们。结果会怎么样呢？他们反响可以分为两种。第一种，他们会觉得你确实是一个证券营销高手。还有一种可能，就是年青人会觉得你的附和语和你的年龄不太谐调，于是就换了自己的附和语。不管是哪一种，我们都可发现其中包含着人与人之间的相互谦让。当然，你也没有必要刻意去附和对方。只有自然的、发自内心的附和才真正起到了附和对方的作用。如果你为了附和而去附和，就不太尊重对方了。最后要说的是最难的一种附和方法，就是重复对方说的话。能够把对方说的话重复一遍，会使你的附和更加出色。为什么说是最难的方法呢？因为我所说的重复对方的话，并不是指完完全全的，毫无重点的复述，这样也会被对方认为你不尊重他。所以在重复时要注意技巧。如果只是像鹦鹉学舌那样重复对方的话，这只是孩子玩的一种游戏。所以一定要注意不要使你的附和有这种倾向。我们假设客户A因为偶然遇到一件不可思议的事，于是他非常兴奋地告诉了你。在你们谈话间，你用一般的附和语也可以，但如果在谈话停顿时你能说一句：“唉，这么巧，真不可思议啊，那么对方就会觉得你不仅认真听他讲话，还非常能理解他的话和他的心情。 重复对方的话最重要的是要做到“明白通畅、“简洁、“抓住要点、“使用对方说过的话这几个要点。 具体的说，就是你要从客户A说的很长的话中，判断哪些是关键的语句。然后你就把你所选择出来的关键语句重复一遍。这样你就能做到有重点的、简洁的，明白通畅地重复对方的话。这个时候，能够重复对方的话是对你们谈话起关键作用的因素。如果对方听到自己的话被对方重复，就不会产生抵触情绪。但如果你不重复对方的话，而是尝试用另外一种表达方式去表达客户A所说的内容，那么客户A会觉得你在解释他的话，于是他会把刚刚说的话又重复一遍，而无法再往下说，比方，讲话的一方说：“真叫人吃惊啊！，而你用另外一种方式说：“唉，吓了一跳吧！那么对方一定会纠正你说：“是吃惊，并不是吓了一跳。为什么会这样呢？因为说的一方认为你说的“吓了一跳里有“胆子小的意思。就算你完全没有这种意思，但一旦对方产生这种想法后，对于你们之间的交流将会产生不小的障碍。所以说，如果你能够重复对方说过的话，就可以从很大程度上防止这种情况的发生。 但是有时候，即使你重复对方说过的话，对方还是会产生抵触情绪。这些是非常敏感的人。我们知道，一个人听自己的声音和听录音机里自己的声音的感觉是完全不同的。和这个道理一样，如果自己说过的话再从别人的嘴里说出来，对于那些比拟敏感的人来说就会觉得是完全不同的内容。在这种时候，不要轻易地去重复他的话，还是用一般的附和语比拟保险。 下面我就举一些日常生活中经常可以遇见的例子，以供大家练习。和同事说话时，说的一方总是会问：“你有没有在听啊？在这个时候听的一方也总是答复：“我在听呢！但是光凭这句话，说的一方也无法肯定对方是不是在听。而这个时候如果听的一方可以使用重复的技巧，答复说：“你在说，对吗？那么说的一方就知道对方是在听。因为如果没有听，就不可能重复对方的话。或许只听了一半，那么对方还会继续追问下去：“接下去还说了什么呢？根据你的答复，对方就可以判断你听到哪里。如果发生这种情况，就应该向对方抱歉，并且认真的听下去。 有一些附和语连专业的听者都不太使用，但普通经纪人却经常使用。这就是“理解、“我可以理解、“十分理解。为什么专业的听者却不太使用呢？因为能够理解客户真的是一件很难做到的事。“理解这个附和语是听的一方根据自己的理解。用来自我满足的词语。请想像一下，客户说话时，经纪人附和道：“理解，理解。也许客户就会产生反感并且想“难道你真的能那么理解我吗？要理解一个人可不是件容易的事。人的内心活动非常复杂，一个人说的和想的不一定一样，或者当时的心情是兼而有之。 像我们这样的心理学家做自我介绍时，人们总是会说：“好可怕啊，我在想什么你好似都能看穿。确实，把“不说成“是，也就是说，虽然对方嘴上否认，但其实是肯定，问对方的问题其实是在问自己等，这些都是人类心理复杂的表现。而心理学家深知“人类的内心终究令人无法捉摸这一点。 就因为深知这一点，心理学家才会成为一个证券营销高手。如果见一面就能看透一个人的内心和性格，就没有听的必要了。因为不明白，不理解，所以才耐心地听对方说话。自以为“理解对方却招致对方的反感，明明不清楚对方说什么，需要很投入的听的人，却想让对方以为他非常理解对方。这种似是而非的想法，实在是很可笑。全神贯注听别人说话最多只能一小时如果集中精神听别人说话，一定会很累的。一般来说，听的人要比说的人累的多。所以，当证券经纪人已经很疲劳了却又不得不听别人讲话时，恐怕没有人不会感到厌烦的。当你下班回到家觉得终于可以喘一口气的时候，你的孩子或妻子却要和你说话，你当然就无法集中精神听他们在讲什么了。于是你就随便答复他们，当他们还想继续说下去的时候你就想快点把话题结束。结果你把对方的心情都破坏了。我想，这种情况在谁的身上都发生过。当然这还算好。有时候你甚至根本就不想听他们在说什么，希望他们等到以后再说。如果一而再再而三地出现这样的情况，那么你们夫妻之间或父子之间的关系就一定会产生问题。一个专业的心理咨询家一般每天要看八到十个病人，谈话时间大约从50分钟到一小时左右。也许你会觉得有点不可思议。可是只有当和你谈话的人换了，你才能再次集中精神听他讲一小时。假设一个人需要一小时，那么十个人就需要十小时。十小时可以乘新干线从东京到大阪来回两趟。就算从头到底乘一次也已经相当累了。那么乘两次会是什么感觉也就不言自明了。也许这样的比喻不太恰当，我只是想让大家懂得“听也是一件非常累的事。大概许多人有过和好友通宵聊天的体验吧！你也许会觉得通宵很累，但很少有人因为说了一晚上的话而觉得累。因为当你和朋友聊天时，你们处于平等的位置，而且说的人和听的人是在不停交换角色的。当你“听累了，那么你“说的时候带来的乐趣会将它完全抵消。但是，谁也不会愿意每天都进行这么长时间的谈话或者聊天。只有许多好友在一起聊天，或者热恋中的情人，才能这么长时间的聊天。而且热恋的情人一旦结婚后，就不再那么想听对方的讲话了。无论你和多么亲密的人聊得多么开心，如果只有一方不得不处于一直“听的状态，那是非常累的。但是无论是在工作单位还是家里，这种情况却会经常发生。如果是上司可以经常听听员工的话那还好，可事实上，与此相反的情况占了绝大多数。比方说有些人和上司一起应酬完回家后，把刚刚吃的都吐掉，如果自己不再喝点酒的话就会怎么也睡不着。这不是因为他没有喝够酒，而是因为他没能理解上司说的话。有的人甚至因为有太多的话不能完全理解而真的闹肚子。因为他们实在没有方法按照自己的思维方法去理解那些话。有时和其他经纪人也会有一些长时间的谈话。一般住在一起的人发生这种情况会多一些。这里所说的“住在一起是指在一些团队的体育竞赛中，各支队伍为了增加团队精神而让队员们住在一起。这是为了让大家能够团结一心而使用的一种方法。而且，住在一起的人如果不体谅周围的人，集体生活就不会融洽。但是如果你一味地为别人考虑那就太委屈自己了。在考虑到集体关系的同时，也应注重自己的身心成长和健康。有时候为了培养健全的性格也会采用这种方法。有的券商的证券经纪人培训或者经纪人团队主管培训或者工作10年的金牌经纪人进修活动等都会安排集体生活这一内容。通过这一活动，不仅可以对他们进行工作上的培训，其最重要的目的还是培养人的性格。许多经纪人都认为生活在现代社会的人会很孤独。而真正要克服这种孤独是非常困难的一件事情。所以，为了治疗现代人的孤独感，更加有益于人们的身心健康，就产生了一个叫做“朋友经纪人团队的组织。这种组织在美国十分盛行，然后世界各地的人们都纷纷效仿。在各种“交朋友经纪人团队中应该有一个专门听别人倾诉，帮助别人也就是推动经纪人团队活动进程的核心人物。随着这个经纪人团队组成的时间越长，这个人的人品，人格就变得越发重要，如果这个人不够成熟，比拟武断，或者身心不够健康太相信神的力量，那么这个经纪人团队里的成员甚至会自杀或者有点病态，就像一些宗教组织里的人那样无法自拔。因为这些团队中的经纪人过于盲目地相信这位核心人物，于是他的一些无心的话却对成员产生了一些心理暗示，或者他们容易处于一种被别人控制意识的状态。也许你会认为这种事很愚蠢，如果你敞开心扉向别人倾诉，而对方从心底里聆听，那么你在这个时候是毫无防范，非常薄弱的。以对方为中心，集中精神听对方讲话，这样虽然“说的一方得到了释放，但也很容易使他们渐渐失去警惕心。也就是说，当一个人成为能够全神贯注地听对方说话，取得对方信任的听力高手时，他也就随时可以“掌控或者“击垮对方的意志。如果一旦变成这样后。一切都来不及了。 读到这里，你也许会说你不想成为这样的一个听力高手。你只是想改善你的人际关系，做一个普通的听力高手。当然，我也非常明白大家的想法。所以本文的目也是为了告诉证券经纪人怎样成为一个“普通的听力高手。只是希望经纪人不要忘记会有这种危险性而稍微提及了一下。附和应该符合时机看戏的时候，该在什么时候拍手，这是一个大问题。因为符合时机的拍手会使节目更精彩，而不合时机的拍手反而会破坏气氛。在看歌舞伎的时候。也需要观众为演员喝彩，但是怎么掌握喝彩的时机也不是件容易的事。但是不管怎么说，这正是观众为什么这么喜欢歌舞伎的原因。他们只要一有时间就会去看一场歌舞伎。如果他们知道今天是哪个名角演“便庆便庆是日本古代源义经的心腹大臣，是一个勇武之人就说什么也会去。有一句俗语叫“迎合观众口味，博得全场喝彩，所以这些观众深知该在什么时候喝彩才是最好。因为看不懂剧情的人是不可能在符合时机的时候喝彩的。“附和这个词，顾名思义就是在炼钢时用来不停敲打钢块的锤子在日语中，所以如果掌握不好时机，不光炼不好铁，也很容易造成和客户的话撞车的情况。“咚、锵、咣这样有节奏的声音就是炼钢时的声音。光听这样有韵律的声音心情也会很好。说到附和语的时机，其实在客户的停顿中就已经暗示了你，就像炼钢打铁的人一敲一停、也要掌握敲的时机一样。掌握客户说话的节奏，并且配合客户，适时的做出附和，这并不是很难做到的事。另外，谈话是继续下去呢还是就此结束，也许都会由一句附和语来控制。这一点我们到后面再说。在日常谈话中，我们总是会担忧话说过头了。听客户说话本来就不是件轻松的事，再加上如果客户话说多了，说过头了，又要担忧客户会不会懊悔。如果客户向你敞开心扉，坦露自己的隐私，那么你就要为客户保守秘密，这也是件麻烦的事。因此，在平时谈话时，就应该注意既不要伤害客户，又能使谈话适可而止。但是，金牌证券经纪人却正好与此相反，他们会想方设法的使谈话深入下去。因为金牌证券经纪人就是要探寻客户的内心深处。但是，一般来说要窥探客户的内心深处，为客户保守秘密，这可是件让人头疼的事。也许一不小心就会伤害客户，失去客户对你的信任。除了那些喜欢打听客户隐私，说闲话来消磨时光的人之外。还是不要问及客户的隐私为好。日常谈话是一回事，而有时候你必须和你的孩子，你的丈夫或妻子认真的谈一谈，金牌证券经纪人有让与客户的谈话深入下去的本领，但是有些刚入门的证券经纪人无法使谈话深入，却使谈话只停留于日常谈话的水平，适当的附和。如果身为证券经纪人的你为了让谈话深入，所以一味的想着怎么使谈话深入，这样反而会适得其反。因为这样一来说的一方会警觉起来。深入的谈话在某种程度上就意味着把自己的缺点暴露在客户面前。如果你一直非常急的要问下去，那么客户就会疑心你究竟有什么企图而不信赖你，这样谈话就无法进行下去了。如果父母亲发现自己的孩子最近有点奇怪，或者老师发现自己的学生犯了错误时，他们都会和孩子或学生好好的谈一谈。这种时候，他们的意图很明显，就是要问清事情的真相。虽然说家长，老师的谈话和警察盘问不同，而且平时和他们非常熟悉，但如果被问到自己的秘密和缺点，他们就会不安起来，并且疑虑重重，那么就什么也问不出来了。那么应该怎么做才好呢？其实说起来很简单。就是你的附和语要为了话题的深入而准备。所谓话题的深入，就是要循序渐进，不要把谈话的顺序搞乱了。认真听客户讲话，然后通过附和语告诉客户你接受他的意见。就像在“附和有很多种一节中所说的，要说一些“是是是“是啊、“确实“果然之类的附和语，这样说的一方就会自然而然地吐露自己的心声。与此相反，怎么去附和也是十分关键的。在客户说好后，如果不想再让话题深入下去，就可以说：“我们的产品可不会这样的。这样很自然的就使话题中止了。如果是说：“你这样觉得吗？就等于顺着客户往下说，那么话题就这样往深层次开展了。 一直会说到什么时候呢？只有客户意识到自己说了太多，自动停止，谈话才算结束。到那时，经纪人也就自然不再会问下去，这是人与人相处的准那么。一个金牌证券经纪人，会非常严格的遵守这条准那么。如果说的一方不便再往下说，而听的一方却要他继续说下去，有时候这种情况甚至会影响到人与人之间的关系。“高明的听是人与人交流时最有用的武器。因为它既可以帮助人，又可以伤害人。就像一把锋利的刀一样。一个金牌证券经纪人时刻不会忘记将自己手中的刀磨得锋利些，但他绝不会拿这刀去对着客户。同样，大家现在学习“听的方法，就好比是在磨刀，可是当大家学成之后，一定要把它用在该用的地方。