OTC代表销售业务培训教程.docx

OTC代表销售业务培训教程前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长 药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人入门培训 的最终目的.（1） OTC代表职责的重要性一一从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月 的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应 有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会觉察自己可以 成为一个优秀的OTC代表。（2）你是公司赢利的关键人物一一公司把产品销他给患者，这是营销过程，但这过程 的媒介就是OTC代表。（3）推俏术是怎样的？一一顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、 服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本 身和公司的信誉、推销忠诚的服务。（4）假设能推销自己的信誉，工作就更方便一一别以为自己相信某些事物，别人亦会和 你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的， 他会拒你于千里之外。（5）怎样使客户们信任你？ 一一答案是友善和忠诚。不管何时何地，你都要利用机会 帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。（6）学识就是力量一一在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术 和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。（7）把推销看成一种游戏 个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用 自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工作都 象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作 有兴趣和认识客户般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交 游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为 一个良好的OTC代表。（8）你将会有竞争一一你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们 会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进 心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。创造的最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”（A） “推俏的四要素”这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给，二、 我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正 的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。（力“基本原那么”推销的基本可以分作一大原那么和十二条理由，一大原那么就是：“每一个人在自己心目中 都是世界上最重要的人。”这原那么恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把 每一条都联想到你自己的推销经验去。（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影 响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。（2）创造的推销必须开掘三个销售来源，那是：一、更多的客户；二、对原有客户作更多销售；三、找出推销上的缺点。要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可 以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的缺乏和缺点，一点错处足以使你失去难以估 计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的 话，你完了！找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就 更大！（3）找出购买的目的：对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的,为什么在这地方这时间这货物会销出呢？ 如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方 法。许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记 下来。不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买 的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出 来了。（4）每一次推销都为下一次播种： 每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为 下一次播种吗？ ”这里提供四种方法：一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；二、介绍一种可以为你的客户一一或者是你客户的客户一一“解决问题”的产品；三、表现出如何会替客户经济着想；四、制造一批新的客户。这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。5）别只顾推销,想一下购买:一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表 对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微缺乏道，但在客户方面会是大买卖，因此 必须习惯去为客户着想。OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务, 在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？长远计，少销一点比多销来得聪明。（6）每一个客户都有两种购买力量一一可见的和潜力客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到 适当的OTC代表，后者力量当然更大。同样我们可以说客户有两种购买力量一一现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买 潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上， 而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西： 以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的， 每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能 力太差吧！只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。（8）把原有的生意改观:客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、 如果任由他自己他会买些什么？二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱 价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴口积月累而成的，是客户用金钱购买的，别 强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。（10）个性是推销的要点：别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是 知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一局部， 而良好的OTC代表是先天加上后天的。（11）推销的完结是接待客户的开始：坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就一一“谢天谢地”做完了。但客户却说一一 “现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。（12）最后决定留给客户去说：虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！” 我们也没有方法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜 欢。以上的推销基本原那么和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。 它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变， 所谓“穷那么变，变那么通。”以下是你可能遇到的反对问题和些适当的答案：（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。 所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地 方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”（2） “我和XX在XX公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不 希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”（3） “多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再 和你公司交易。”答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人， 我们亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。”七、培养积极的性格OTC代表性格的ABC：OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：A外表B头脑C性情适应性：他必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，还有所 有不同的脾气。今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明 的OTC代表必定要懂得见风使舵。社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一局部，有些人十分内向，有些人却 十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。成功的OTC代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当OTC代表的人不能是一个孤独者， 因此，举个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。野心：推俏是一种艰巨的工作，除非你有野心，你一定会半途而废，对于一个没有野心 的人，什么老师，什么教练也没有方法指导他，你必须有你自己内在的推动力，除非你自己 愿意“跑码头”，谁也没有你的方法。和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整口无病呻吟好得多的；”带着微笑来服务” 这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单，但能够春风满面， 总比冷假设冰霜来得好点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客， 把“用微笑来迎接人”变做一种习惯，可能有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：原来 大多数人都喜欢的。你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是“扫兴鬼” 和“悲观者”，那他们一定把和你见脸的次数减至最少，那是说，如果他们还要见你的话， 如果你是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。 才智：有些人对推销是有天才的，正如别人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，如果你觉察自 己有推销天才，就开展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，不 会有什么收获的。自发：能够时常当发起人是OTC代表的重要性能，只要这不会和原那么互相抵触便可， 新的推销方法如雨后春笋，但每一个都是有人创出来的，“人人都是这样做的”大概你该用 别的方法做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到 新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能 自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。热心：“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣？ ”这个客人说得对，很多OTC代 表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引 起的，热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，如果你火热，你的客户会热，如果你热，他 会暖，如果你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力吧！耐心：或者用“坚持”这个字眼会好点，许多推销都是因为缺乏耐心而失去的，开始 时有耐心，以后的交易就省力了 “每一次推销都为下次播种”，要等种籽发芽总得有点耐心, 别才下种就渴望收成，播很多的种，然后耐心地等候吧！机警：推销必须机灵！客户是敏感的，容易激怒的。信口开河，动作不雅，自大和漫不 经心都可能冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态度的意思。如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的OTC代表会认为侮辱而显得亳不耐 烦。机警和礼貌是相辅相成的，好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。推销想象力：能够设身处地替你的客户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。 对货物和服务的知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务的知识是生意的血脉一一 客户需要从OTC代表身上知道他必要明了的事物。自信：这对于OTC代表尤其重要，而自信是来自知识的，对工作有认识的OTC代表 永不缺乏信心，因为他已经装配妥当方会见客人的，相反来说，没充分认识工作的。TC代 表就显得局促而缺乏自信了。自满和自信是大大不同的，自满只是一副空壳，很容易给敏锐的客人看破，一个自以为 “可以卖任何货物”的人只是过分自满而并非自信。自我表达：OTC代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制，让客户说话。 “口 假设悬河”已经不再是OTC代表的先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了，“让客户说话 是最好的忠告”。许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍 的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多 尽责和不负责的OTC代表。以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、 自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下：健康一一你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费 唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特 别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量, 这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。整洁一一我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外 表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。说服力一一每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户， 所以你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，帮助你开展你的业务。热诚一一一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈， 因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你 的客户。自信一一每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、 能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就 会快捷得当。殷勤位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他 可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。坚忍一一OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随 地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要 面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的 拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。 忠诚一一对公司忠心的态度就是成认自己是公司的 一份子。应以我们来代表公司，因为你是公司的OTC代表，你的一言一语都关系到公司的 声誉。如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。 与你的药商做朋友一一你不会不知道和药商做朋友的重要，假设然你能和每一客户都交上朋 友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。以下有七种提议，可以帮助你去结交你的客户。(a)常常微笑的面孔一一人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好 感。药商也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利 的。(b)良好的外表一一请大家翻看木节整洁那段。(O和善的声音一一美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的 说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。(d)表现诚恳的态度一一客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与 你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你 就是他的朋友，那么万事都会顺利。(e)守信一一你假设对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的 交情。(f)尽可能去称赞你的客户一一但千万不要太过夸张。假假设他们的药店装修或新装置 了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的批评有独到之 处，以后他必定喜欢和你交往。(g)给他们作一些额外服务一一例如药店没有零钱找付，你应乐于帮助，最好帮他整 理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方。这少许 的帮助，会留给他们非常良好的印象。二、认识你的客户如果你有一百个客户，你便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们, 所以你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和 每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。你越能了解你的客户，你的工作便更 容易。为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：(1)普通客户一一这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的, 虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为 他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。(2)冲动客户这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充分。所以你不难和他们接触, 只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是 极爽快的人。(3)让我考虑一下的客户一一他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此, 你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去 和别的药店竞争的机会吗？ ”你的提议会帮助他下决定，假设然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾 谈，最后他一定会向你投降的。（4）自大客户一一对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他 辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他 做成生意。（5）友善客户一一他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为 他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会, 就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如: “你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求平安呢？”（6）呆板客户一一他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人 气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，亳无反响，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会, 给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。（7）粗鲁客户一一许多OTC代表都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁， 他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便 是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他 辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑 他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便 能水到渠成了。OTC代表需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面 我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜 浪费了。担忧的恶果：使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物 吗？能够的话，做吧！如果没有方法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算 了吧，担忧什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心 对付。一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己:事情可以坏到什么地步呢？你自然会觉察 眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。“行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是 会成功的。练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪 些是对你有害。归纳精力因素，我们明白至I：正常生活使你获得体力。二、小心计划使你节省体力。三、你可以获得脑力。四、你可以不浪费脑力。机会因素：看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机 会，他只是戴上“模糊的眼镜"，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。有“活力”的OTC代表都懂得开掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人 看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。那么，那些“他一向都是幸运的！ ”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？归纳机会因素如下：一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会。二、他制造将来交易的机会。三、他不浪费机会。四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。三、认识自己的OTC药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一一一没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本 一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司 的情况。怎样以公司的药品和其他的比拟一一你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些 药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过 程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多”没有两种药品是完全相同的一一每一种药品和其他各种始终有些不同，你假设能知道自己 公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。认识自己的公司一一对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人抱歉的。TC代 表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有 一基本的原那么，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列 事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）开展因素，（e）机器数 量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i） 同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂平安措施，（I）卫生和检查，（m）公司的 一切行政措施等。四、销售的步骤每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多 大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成 绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作, 才能事半功倍。由于常年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些 重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。面对面的俏售技巧一一你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常 去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：（1）怎样去接触药商。（2）怎样把握药商的注意。（3）怎样引起他的兴趣。（4）引起他的欲望去购买。（5）使他采取行动购买。现在，让我们详细的解释一下以上五点：（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好， 如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈 话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不 要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可, 你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价 钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或 你的药品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他 采取行动的话，那你便前功尽弃了，否那么的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不 过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有 理，便应立即进行交易的工作。五、OTC代表工作的五步曲OTC代表一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？ 当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就是说一个OTC 代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常 常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的OTC代表分别是很大 很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔 羊，或是拾取订单的人。或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面一一进取和退步，积极 和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该 比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他 才是成功的OTC代表。推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了， 一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人 建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这 种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。OTC代表必须是一个人：OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？ ”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长（例 如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当 然更快，也更高，更无可限量了。如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否个人 才了。OTC代表必须建立信用:大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都 要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每-次都要耽误很多时候才成。在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。”如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你 好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。OTC代表必须供给资料：如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的 人；因为消灭一笔业务的最正确方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的 啊！只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资 料乃是成功要诀。OTC代表必须引导选择：任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买 到好的物品，他必须每样懂一些。来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。OTC代表一定要做记录表：不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定 记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！ ” 他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别 人根本没法善后。六、一些推销的原那么推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。()“推销不应如此的”推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须到达目的，但并不是说要 把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一 开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。“高压的弊处”在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但 别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者 价钱过份，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而己。“自卫作用”人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力乂往 往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。“推销术是一或者应该是一什么”推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一局部更加比前局部 重要。推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的 就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造 性的推销，同时建立双方的良好关系。“为什么要建立良好关系”良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地 找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在 OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而乂有多少客户你真正喜欢 交往？因“找出真正的客户”OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真 正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责 任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。（七）“推销ABC”任何种类的推销都可分作三大类，那就是：自动的更好的