对经销商的政策条例10969.docx

对经销商商的政策策条例对对经销商商的政策策条例在在营销运运作中，厂厂商的产产品抵达达消费者者手中，是是营销人人员通过过对中间间通路环环节做有有效的营营销工作作而达成成的。而而这个中中商通路路环节是是厂商事事先设计计好的，它它的运作作也置于于厂商控控制、督督导之下下，通路路环节是是一个系系统，一一个组织织；销售售政策，则则是营销销人员运运作这个个组织的的一个重重要依据据。 就消消费品而而言，企企业对商商家的销销售政策策通常有有以下几几种： 一、价价格政策策 (一一)制订订价格政政策的原原则： 1.确确保通路路成员拥拥有正常常的利润润空间。 2.产产品价格格留有一一定的价价格弹性性。 33.通路路利润在在一定期期间内相相对稳定定。 (二)常常用政策策有： 1.产产品价格格政策。不不同规格格、品种种的产品品对经销销商标有有不同的的进价、出出价及建建议零售售价。 2.坎坎级政策策。商家家完成的的销售目目标对应应有一定定的价格格，销售售目标越越大，享享受价格格折让越越大。 3.送送到价政政策。为为实现""以近养养远"，维维持良好好秩序，可可采用整整体市场场统一送送到价或或局部区区域统一一送到价价政策，不不鼓励自自提。 例：某某厂家在在郑州，该该政策为为"以郑郑州为中中心，方方圆5000公里里之内送送到价为为20元元件，5500公公8000公里里，送到到价为222元件。 二、回回款政策策 (一)原原则： 安全第第一，厂厂家控制制货和款款中的一一项。 (二)常用政政策： 1. 常用回回款方式式： 先先款后货货；先货货后款(货到即即刻汇款款、货到到按契约约规定回回款)； 货到到付款(先款后后卸、先先卸后款款)。 2.客客户信誉誉政策： 依据据：各级级主管人人员确认认并予以以担保。 方法：等级分分为A、BB、C、DD等。 待遇：级越高高，授信信越大。 例：AA级为先先货后款款，D级级为先款款后货。 3.帐帐龄管理理政策： 原则则：账龄龄逾期，停停止发货货。 方方法：不不同产品品、不同同级别客客户，账账龄有所所不同。 三、推推广政策策 (一一)原则则： 11.有效效去除阻阻力，加加速铺货货。 22.适度度。 (二)常常用推广广政策： 1.返利政政策： 月终或或年末结结算，将将返利额额以货物物方式折折价返还还商家。结结算时考考虑因素素为回款款额、铺铺货量及及铺货行行为(是是否窜货货等)，通通常采用用一票否否决制，即即三者有有其一没没达到则则取消返返利，目目的是控控制商家家交易行行为。 例：某某产品月月返利政政策为一一批进价价20元元件，月月返利11元件件，基本本铺货量量为800件，铺铺货区域域为陕西西省。如如商家本本月完成成10000件且且无窜货货行为，则则返利110000元，折折货物550件，即即返商家家50件件货物。 2.积积分政策策： 这这是一定定时间内内综合考考虑经销销商回款款目标完完成情况况、网络络建设情情况以及及对公司司营销策策划的配配合情况况，单项项积分，累累计得奖奖的一种种政策。 例：某某厂政策策为经销销商年末末累计计计分达110分者者，奖励励夏利轿轿车一辆辆。其中中规定回回款1000万元元计5分分，5000万元元计100分，不不足2000万元元者计66.5分分，开开拓5家家新客户户计6分分，开拓拓新客户户1家以以下者减减4分。年年末如某某经销商商完成回回款目标标5600万元，但但开拓新新客户为为1家，则则此经销销商共计计6分，不不能得到到夏利轿轿车的奖奖励。 3.其其它奖励励政策： 综合合考虑经经销商完完成目标标情况，不不定期地地适当给给予相应应奖励，如如组织出出国旅游游、免费费提供培培训或给给予一定定的物质质奖励。 4.协协作支持持政策： 厂家家根据产产品特性性制订的的一种与与经销商商合作经经营的政政策。如如厂家为为经销商商提供人人力支持持、资金金支持（租租房）以以及门面面装修支支持，但但经销商商应严格格按厂家家要求销销售产品品。 企企业销售售政策内内容来自：1123文/1123阅读次次数：336 企业销售售政策内内容1.对客户户的宣传传教育 产产品状况况。介绍绍产品的的主要功功能、特特性、品品质、品品牌和市市场定位位等信息息资料，强强调产品品与竞品品的差异异性和优优势，加加强经销销商对产产品的了了解，刺刺激经销销商的销销售欲望望。 企业业状况。介介绍企业业的现有有规模、实实力和目目前的发发展状况况及企业业的长期期发展规规划和近近期的销销售计划划，增强强经销商商对企业业的信心心，使之之产生与与企业长长期合作作的欲望望。 市场场状况。全全面分析析市场环环境（社社会、经经济、竞竞争和政政府），介介绍需求求与供给给的现状状，预测测产品的的市场发发展趋势势，强调调本企业业的优势势，进一一步加强强经销商商对产品品和企业业的信心心。 销售售政策。明明确而详详细地介介绍企业业的各项项销售政政策：价价格政策策、促销销政策及及其活动动安排、地地域划分分、职级级授权和和推广计计划等，其其中推广广计划直直接体现现着企业业对经销销商的支支持程度度，是重重点中的的重点。推推广计划划主要包包括：广广告宣传传计划、广广告宣传传方式、广广告宣传传媒介、广广告宣传传费用和和目前的的实施状状况与市市场收效效等。 销销售政策策关系到到经销商商的切身身利益，在在介绍过过程中，必必须站在在经销商商的角度度去看待待问题，真真正协助助经销商商共同开开拓市场场。 2.厂家对对经销商商的服务务支持 销销售培训训。企业业对经销销商的销销售人员员、管理理人员进进行产品品知识、销销售技巧巧、客户户管理、经经营管理理等方面面的知识识培训，以以提高经经销商的的销售能能力、竞竞争能力力和管理理能力。 产产品管理理。包括括： 产品品的物流流管理：协助经经销商进进行合理理的计划划和运输输安排，以以加速产产品的周周转过程程。 产品品的退换换管理：首先与与经销商商分析产产品退换换的原因因，并安安排适当当的退换换工作，同同时就产产生退换换对经销销商进行行致歉或或解释说说明，重重新获得得经销商商的满意意度。 产产品的库库存管理理：协助助经销商商制定合合理的存存货计划划，并安安排适当当的进、出出货计划划，以加加速产品品的流转转。 3.广告宣宣传 联合合推出广广告、展展示会或或促销活活动。在在经销商商自己进进行广告告宣传时时，一方方面要协协助经销销商开展展宣传工工作，参参与其整整个的运运作过程程，帮助助经销商商确定主主题和形形式，安安排详细细的程序序、步骤骤，并参参与其具具体的实实施过程程等；另另一方面面，把握握经销商商的宣传传方向，保保持其与与企业宣宣传主题题及产品品品牌视视觉的统统一等。 提提供销售售辅助工工具。为为经销商商在开展展广告宣宣传的过过程中提提供必要要的销售售辅助工工具，如如：展示示样品、陈陈列器具具与设备备、产品品目录、宣宣传资料料等，并并说明其其使用方方法或具具体内容容等。 44.技术术服务 编编制技术术手册。安安排技术术人员讲讲解产品品的专业业知识及及产品的的维修和和保养、运运输和保保管技术术知识等等。 安排排专业技技术人员员进行现现场指导导。对大大的经销销商可安安排定期期的技术术人员走走访或电电话拜访访等，对对于中小小经销商商可进行行临时的的现场指指导和咨咨询，即即由业务务员拜访访客户时时回馈信信息，或或在经销销商寻求求帮助时时及时提提供技术术服务。 55.协同同销售 对对其下游游的经销销商提供供服务支支持。帮帮助一级级通路开开拓市场场，发展展其下游游的经销销网络，可可以迅速速提高产产品的销销售量，实实现产品品的市场场扩张。 66.公共共关系 发发展个人人友情关关系。制制定定期期拜访制制度，鼓鼓励业务务员发展展与经销销商之间间的个人人友情关关系，实实现与竞竞品在人人情上的的优势。但但此时企企业应制制定政策策，以防防止业务务员因私私欲而与与某些分分销商进进行不正正当的交交易。 建建立长期期业务伙伙伴关系系。对市市场覆盖盖率、产产品产量量、市场场开发与与促销、技技术指导导与维修修、市场场信息等等内容进进行沟通通，并共共同规划划销售目目标、存存货水平平、员工工培训和和广告宣宣传、促促销计划划等。企企业要以以合同方方式规定定双方的的责任和和义务。 实实施对经经销商的的激励。根根据企业业的价格格政策或或促销政政策，安安排人员员实施对对经销商商的激励励。如发发放奖品品和礼品品，组织织旅游参参观活动动等。 处处理经销销商抱怨怨。对经经销商提提出的抱抱怨要给给予及时时、热情情、恰当当的处理理。 ，企企业销售售政策内内容应包包括以下下方面： 1.对对客户的的宣传教教育 产品品状况。介介绍产品品的主要要功能、特特性、品品质、品品牌和市市场定位位等信息息资料，强强调产品品与竞品品的差异异性和优优势，加加强经销销商对产产品的了了解，刺刺激经销销商的销销售欲望望。 企业业状况。介介绍企业业的现有有规模、实实力和目目前的发发展状况况及企业业的长期期发展规规划和近近期的销销售计划划，增强强经销商商对企业业的信心心，使之之产生与与企业长长期合作作的欲望望。 市场场状况。全全面分析析市场环环境（社社会、经经济、竞竞争和政政府），介介绍需求求与供给给的现状状，预测测产品的的市场发发展趋势势，强调调本企业业的优势势，进一一步加强强经销商商对产品品和企业业的信心心。 销售售政策。明明确而详详细地介介绍企业业的各项项销售政政策：价价格政策策、促销销政策及及其活动动安排、地地域划分分、职级级授权和和推广计计划等，其其中推广广计划直直接体现现着企业业对经销销商的支支持程度度，是重重点中的的重点。推推广计划划主要包包括：广广告宣传传计划、广广告宣传传方式、广广告宣传传媒介、广广告宣传传费用和和目前的的实施状状况与市市场收效效等。 销销售政策策关系到到经销商商的切身身利益，在在介绍过过程中，必必须站在在经销商商的角度度去看待待问题，真真正协助助经销商商共同开开拓市场场。 2.厂家对对经销商商的服务务支持 销销售培训训。企业业对经销销商的销销售人员员、管理理人员进进行产品品知识、销销售技巧巧、客户户管理、经经营管理理等方面面的知识识培训，以以提高经经销商的的销售能能力、竞竞争能力力和管理理能力。 产产品管理理。包括括： 产品品的物流流管理：协助经经销商进进行合理理的计划划和运输输安排，以以加速产产品的周周转过程程。 产品品的退换换管理：首先与与经销商商分析产产品退换换的原因因，并安安排适当当的退换换工作，同同时就产产生退换换对经销销商进行行致歉或或解释说说明，重重新获得得经销商商的满意意度。 产产品的库库存管理理：协助助经销商商制定合合理的存存货计划划，并安安排适当当的进、出出货计划划，以加加速产品品的流转转。 3.广告宣宣传 联合合推出广广告、展展示会或或促销活活动。在在经销商商自己进进行广告告宣传时时，一方方面要协协助经销销商开展展宣传工工作，参参与其整整个的运运作过程程，帮助助经销商商确定主主题和形形式，安安排详细细的程序序、步骤骤，并参参与其具具体的实实施过程程等；另另一方面面，把握握经销商商的宣传传方向，保保持其与与企业宣宣传主题题及产品品品牌视视觉的统统一等。 提提供销售售辅助工工具。为为经销商商在开展展广告宣宣传的过过程中提提供必要要的销售售辅助工工具，如如：展示示样品、陈陈列器具具与设备备、产品品目录、宣宣传资料料等，并并说明其其使用方方法或具具体内容容等。 44.技术术服务 编编制技术术手册。安安排技术术人员讲讲解产品品的专业业知识及及产品的的维修和和保养、运运输和保保管技术术知识等等。 安排排专业技技术人员员进行现现场指导导。对大大的经销销商可安安排定期期的技术术人员走走访或电电话拜访访等，对对于中小小经销商商可进行行临时的的现场指指导和咨咨询，即即由业务务员拜访访客户时时回馈信信息，或或在经销销商寻求求帮助时时及时提提供技术术服务。 55.协同同销售 对对其下游游的经销销商提供供服务支支持。帮帮助一级级通路开开拓市场场，发展展其下游游的经销销网络，可可以迅速速提高产产品的销销售量，实实现产品品的市场场扩张。 66.公共共关系 发发展个人人友情关关系。制制定定期期拜访制制度，鼓鼓励业务务员发展展与经销销商之间间的个人人友情关关系，实实现与竞竞品在人人情上的的优势。但但此时企企业应制制定政策策，以防防止业务务员因私私欲而与与某些分分销商进进行不正正当的交交易。 建建立长期期业务伙伙伴关系系。对市市场覆盖盖率、产产品产量量、市场场开发与与促销、技技术指导导与维修修、市场场信息等等内容进进行沟通通，并共共同规划划销售目目标、存存货水平平、员工工培训和和广告宣宣传、促促销计划划等。企企业要以以合同方方式规定定双方的的责任和和义务。 实实施对经经销商的的激励。根根据企业业的价格格政策或或促销政政策，安安排人员员实施对对经销商商的激励励。如发发放奖品品和礼品品，组织织旅游参参观活动动等。 处处理经销销商抱怨怨。对经经销商提提出的抱抱怨要给给予及时时、热情情、恰当当的处理理。 了解经销销商的要要求来自：1123文/1123阅读次次数：117 了解经销销商的要要求 为为调动经经销商的的积极性性，在制制定对经经销商的的业务政政策时，厂厂家要了了解经销销商的购购买动机机。市场场营销的的中心思思想就是是“了解客客户的需需求，然然后努力力满足他他”。经销销商追求求利润是是正常的的，关键键是大多多数经销销商认同同的是稳稳中有赚赚。如果果产品经经销差价价很高但但销量不不好或不不能长期期保证销销量，经经销商同同样没有有积极性性。具体体来说，经经销商关关心的问问题如下下： 1.经营利利润率； 2.商商品具有有吸引力力，包括括商品的的价值、产产品的知知名度、畅畅销程度度、品种种齐全、时时兴、流流行、廉廉价供应应、优先先权； 33.产品品档次符符合经销销商的要要求； 44.技术术上可靠靠的产品品（没有有商人愿愿意当试试验品）； 5.尽尽可能不不让客户户没有购购货就走走，即备备齐所有有需求的的商品； 6.吸吸引购买买力强的的消费者者； 7.重新赢赢得被夺夺走的客客户； 88.保持持老客户户； 9.赢得新新客户； 10.认识市市场空白白，并从从中获利利； 111.因因势利导导，利用用旺季的的兴隆给给自己带带来收益益； 122.价格格和折扣扣； 133.广告告支持； 14.促销活活动； 115.有有没有最最低订货货限额； 16.资金需需求和付付款条件件； 177.售后后服务； 18.及时送送货能力力； 199.对投投诉的处处理，不不因索赔赔而恼火火；由于于厂家的的合作而而不必消消耗、分分散太多多的精力力； 200.厂家家是否允允许退货货与换货货； 211.厂家家能否及及时提供供市场和和产品信信息； 222.竞竞争的欲欲望（对对竞争对对手的妒妒忌、不不让竞争争对手获获益、不不让竞争争对手居居优先地地位）； 23.与经销销商的客客情关系系； 244.双方方是否容容易接近近和沟通通； 255.厂家家是否诚诚实可靠靠； 266.厂家家给经销销商决定定有关产产品的销销售政策策的自由由度； 227.订订货程序序的复杂杂程度； 28.厂家的的市场控控制力； 29.厂家的的长期承承诺； 330.是是否提供供多种奖奖励措施施； 311.厂家家提供的的销售建建议； 332.厂厂家提供供的销售售培训；等等。 感悟销售售政策真真谛来自：中中华营销销网文文/采纳纳公司 感悟销售售政策真真谛(请请作者与与我们联联系）对对于销售售至零售售商的绝绝大多数数快速消消费品(FMCCG)公公司而言言，管理理规范的的公司一一般设销销售及市市场两大大部门。市市场部门门负责消消费者研研究、产产品策划划、广告告、促销销活动，即即“如何吸吸引消费费者前往往零售点点购买产产品”，亦即即所谓的的“拉式营营销”；销售售部门则则负责产产品从公公司仓库库到零售售终端环环节的物物流及资资金流，即即保证资资金的及及时回笼笼，争取取产品最最广的终终端覆盖盖和最佳佳的陈列列展示。所所有销售售政策应应围绕销销售部门门的使命命最佳佳资金回回笼速度度和最佳佳终端覆覆盖两大大目的制制定。 有有上百年年市场运运作及销销售管理理经验的的外企，在在中国的的常规销销售政策策见下表表： 特别别说明：表中销销售政策策非具体体公司特特指,上上述销售售政策意意味着 11.不同同的销售售规模享享受不同同的信用用额度、人人员支持持、资金金及管理理支持等等多项销销售政策策。上表表确定了了具体的的销售额额目标，实实务中有有些外企企为了确确保精耕耕细作理理念的实实施，为为了不给给经销商商过多的的压力，常常常对销销售额不不作要求求，而根根据公司司精确的的市场预预估，给给经销商商不同的的销售政政策，但但对信用用额度和和期限控控制非常常严格，对对经销商商下属网网点的铺铺设、陈陈列格外外重视。 22.不同同的经销销商级别别，公司司给予的的价格及及折扣政政策基本本一样。这这似乎对对某些销销量较大大的经销销商不公公平，但但有利于于市场价价格秩序序，更有有利于市市场的长长期发展展，而且且许多外外企的销销售政策策中，没没有年终终奖励（红红包）这这一项，这这或许对对整日被被窜货等等问题困困扰的企企业有所所启迪。 33.资金金回笼及及网点建建设是外外企销售售政策中中的两大大核心。信信用额度度决定了了经销商商欠款的的上限，而而信用天天数则决决定了欠欠款的最最长期限限，只要要经销商商违背信信用额度度和信用用天数中中任一项项，公司司财务部部门即卡卡住订单单，销售售经理说说情也无无济于事事。某公公司规定定，经销销商欠款款超过信信用期限限3次，经经销商信信用额度度即为零零，转为为现金客客户。信信用额度度和信用用天数基基本决定定了货款款的速度度，也决决定了资资金回笼笼的风险险程度，而而且只要要销售政政策相对对稳定，资资金回笼笼速度相相对稳定定，就便便于公司司财务部部门的资资金运作作。 厂方方人员派派驻管理理以及组组建经销销商专业业经销代代表队伍伍是许多多外企，特特别是日日化类公公司（如如宝洁、利利华、强强生、金金百利、高高露洁）销销售政策策的重点点，派驻驻的厂方方代表通通过管理理经销商商及其下下属销售售代表，最最大限度度的实现现网点覆覆盖和产产品的最最佳陈列列；由于于经销商商专业销销售代表表奖金由由厂方代代表通过过协同拜拜访考核核发放，厂厂方所要要求的铺铺点陈列列、POOP张贴贴等目标标一般亦亦能被较较认真的的贯彻执执行。如如果读者者适当关关注各大大超市如如宝洁、联联合利华华等公司司产品的的铺点陈陈列，就就会明白白这些公公司销售售政策的的奥妙所所在，就就会明白白其控制制下的专专业销售售代表队队伍的作作用有多多大。 管管理完善善、理念念先进的的外企理理解了销销售政策策的真谛谛，但是是众多观观念尚有有待更新新、销售售管理尚尚有待于于完善的的国内企企业，却却或多或或少地走走进了销销售政策策的误区区。 误区区之一：坚持现现款现货货政策。现现款现货货，资金金风险度度为零，是是许多厂厂家孜孜孜追求的的理想状状态，现现实中的的确有如如娃哈哈哈、上海海家化等等大公司司坚持现现款政策策，但其其前提是是产品非非常畅销销。坚持持现款政政策，厂厂家不承承担资金金风险，经经销商却却要承担担全部的的资金风风险。在在现行买买方市场场中，这这种政策策较难实实行，即即便执行行，经销销商也会会为转嫁嫁风险，要要幺要求求下属二二批及超超市现款款进货或或干脆不不铺货，要要幺干脆脆域外整整批窜货货、冲货货，最后后的结果果可能是是终端网网点数量量大幅度度萎缩，批批发市场场价格一一片混乱乱，影响响了产品品销量的的潜在增增长。像像娃哈哈哈这样拥拥有ADD钙奶、纯纯净水、非非常可乐乐等畅销销产品的的大公司司，在大大城市的的各类超超市中，产产品也常常难觅踪踪影，原原因在于于该公司司类似于于全额预预付款的的保证金金付款体体系无法法激发客客户铺货货的热情情。19995年年该公司司的原拳拳头产品品儿童营营养液的的销量从从19993、119944年的110亿支支，垂直直落体到到1亿支支，直接接原因是是该年度度付款政政策从部部分赊销销转向预预付款体体系，导导致许多多经销商商拒绝进进货，零零售店无无货可卖卖，即渠渠道严重重断层的的灾难性性后果。 有有些公司司给经销销商一些些铺底货货（类似似于外企企政策中中的信用用额度），但但要求铺铺进指定定的重点点卖场，日日常结算算现款现现货，若若经销合合约中止止，则铺铺底货款款回收，这这种做法法既保证证了重点点铺点，又又最大限限度控制制了资金金风险，值值得借鉴鉴。 误区区之二：坚持全全额赊销销政策。有有些公司司片面追追求销售售额或过过度要求求铺点数数量，而而屈从经经销商压压力，大大量赊销销货物，这这是最糟糟糕的销销售政策策。中国国企业（尤尤其个体体经销层层次）普普遍信用用不佳，国国企则是是三角债债缭绕。许许多厂家家最担心心货款回回收问题题，但实实际操作作中，又又常常赊赊货给客客户，还还自我辩辩白“与其让让产品躺躺在仓库库里，不不如赊销销给人家家”，这样样的厂家家已不单单单是销销售政策策的问题题，更重重要的是是营销政政策、生生产计划划等方面面的问题题。 误区区之三：销量越越大，返返利比例例越高。为为有效激激励大客客户，这这似乎是是国内企企业惯有有的销售售政策，但但若仔细细分析：这些客客户的销销售额来来源，是是此区域域生活水水平高，市市场规模模大？是是公司的的营销支支持力度度大，市市场占有有率高？是该区区域为流流通市场场，货物物大量走走向外地地？等等等。对于于多数消消费品而而言，经经销商的的销量大大小并不不与经销销商本身身的努力力和能力力成正比比，经销销量越大大，返利利比例越越高，实实际上是是鼓励客客户大量量的越区区销售，到到头来，引引发渠道道混乱的的罪魁祸祸首反而而成为年年终奖励励的大功功臣，这这是否公公平合理理？ 许多多外企不不设年终终奖励固固然过于于僵化，我我们国内内企业是是否也应应有所改改变？比比如实行行返利比比例递减减政策（如如销1000万元元返2点点，销3300万万元返11.6点点），或或者干脆脆根据销销售目标标的完成成比例，分分批奖励励，与销销售绝对对值脱离离关系。另另外，奖奖励不一一定非要要现金或或货物，可可用汽车车、家用用电器等等不易变变现物品品代替，去去国外旅旅游也是是不错的的奖励方方式。 误误区之四四：频繁繁运用进进货奖励励政策。所所谓进货货奖励，是是指平时时经销商商根据合合同价格格进货的的同时，只只要订单单达到一一定额度度，或者者在厂家家分配的的额度内内，可享享受厂家家额外提提供的折折扣或实实物奖励励。比如如“×日前前订单达达×元，可可享受九九折优惠惠”，“×日至至×日，累累计订单单达×元，可可额外获获彩电一一台”。诸如如此类的的进货奖奖励，大大家司空空见惯，也也认为理理所应当当，但若若进一步步分析，这这样的进进货奖励励无非产产生下述述结果：经销商商及零售售店产品品库存大大量堆积积。短期期内厂家家从销售售报表上上看销量量大增，但但从长期期角度，排排除广告告、竞争争等因素素的影响响，总销销量不见见增长，反反可能下下跌，为为什幺？零售库库存增加加，产品品周转慢慢，产品品生产批批号距消消费者购购买日期期长，消消费者可可能拒绝绝购买，最最终导致致产品市市场份额额下滑。为经销商窜货、冲货推波助澜。进货奖励，厂家的本意是给经销商以实惠和利润，但由于奖励政策常与销量挂钩，实务中大经销商会得到更多的进货奖励，他们常常将此批货物以低于厂价销往区外市场，最终自身年终奖励可能多了，但产品价格体系却混乱了。从厂方财务角度更是得不偿失。国外某项调查表明，企业以短期折扣形式带来销量增长及利润来源，远远低于由于折扣而损失的利润。终端网点并未因此而增加。 另外，我们还可以从进货奖励政策制定者的动机分析，不外乎：年初大量压货，争取所谓“开门红”；年末压货，争取完成或超额完成年度指标；迫于经销商压力，以进货奖励方式让点利润；适当激发经销商销货积极性；让某些公司的某些渠道经理多做点事；新产品上市时，为了快速铺入各类卖场。以上除了、两点动机的确有利于销售外，余下、的动机显然并不一定是为了产品销量的长期增长，而可能是为了某些经理人员的某些利益。无论从进货奖励政策可能产生的后果或从制定者的动机角度分析，笔者认为进货奖励销售政策应适当用之，绝不能频繁运用。 实务中，诸如以上分析的各类销售政策的误区很多。因为他们没有抓住销售政策的真谛：最佳的资金回笼和最广的网点覆盖11.16.202208:1408:14:2122.11.168时14分8时14分21秒11月. 16, 2216 十一月 20228:14:21 上午08:14:212022年11月16日星期三08:14:21- 16 -