商铺营销活动方案.docx

商铺营销活动方案第1篇：商铺营销方案 商铺营销方案 目录 一 二 三 四 五 永兴街及铁北路本案附近商业现状本案基本情况 SWOT 分析 营销策略与价格定位 宣传方式及推广战术 、 第一部分 永兴街及铁北路本案附近商业现状 永兴街是永城市东城区主干道之一，其中段商业起步较早且发展成熟， 已形成中高端消费市场。铁北路市场是以家居建材终端消费为主。 就本案地理区域位置，商业大体可分三部分 ： 2022.4.20 沿永兴街两侧商铺店面 ：如伊祖公馆、干锅鸭头、小肥羊、华星投资、鑫通投资、各大银行、服装品牌、烟酒专卖为主。是永城市最早成型的且成熟的商 业区、规模大、店面多、品牌有很强的知名度，消费人群基数大，是永城市的密 集型消费区。本区域房租可分三个路段：文化路至中原路段， 1.5-2 万间/年；中 原路至百花路段， 3.5-5 万间/年；百花路至芒山路段， 1.5-3 万间/年。 2022.4.21 沿铁北路两侧商铺店面 ：如京酒专卖、王力门、冠珠陶瓷、三棵树漆、小超市为主， 消费方向单一， 有很强的针对性且消费市场有弹性。 本区域房租可分 两个路段：文化路至中原路段， 1-2 万间/年；中原路至芒山路段 2-4 万间/年。 第二部分 项目基本情况 本案基本信息 ： 本案处于文化路东、东环路西，南临街永兴商业街。建筑面积约 90000 ， 商铺约 15000，约 700 户，以每户 3-5 人居住计算， 小区总居住人口 2100-3500 人。我项目在文化路和东环之间，是东城区的东部发展重点。古有紫气东来、朝 阳而居且周围配套设施齐全，学校、银行、医院、广场等基础设施一应俱全。 项目商铺根据区域可分两类 ： 1.沿永兴路即五小正对面 ：2 号楼 4 间约 605 ；3 号楼 6 间约 870 ；4 号楼 2 间约 295 。 2.沿即三中对面 ：5 号楼 3 间约 560 ；6 号楼 12 间约 2200 ；7 号楼 6 间 约 1050 。（以上面积数据请以实地测量为准） 户型设计大都以长条形为主，开间小、进深较大，展示效果一般。 商业未来运营业态分析 ： 我项目东有贰号园西有怡和嘉园等中小型社区住宅是人们生活的主要集 聚地，社区商业应以满足居民的个性化、多元化需求为目的， 建立健全消费模式 的多样化。社区商业业态可分两类： 1.是为了满足居民的日常生活需求而建立的 基础性配套商业业态，如小餐饮店、药店、便利店、干洗店、美容美发等等。 2.是为了满足居民的多层次多元化的物质和精神反面的中高档次的商业业态， 如茶 楼、高档酒楼、健身房等等。 社区的商业业态和行业还应和项目周边现状及本案商业规划相结合，既能满 足居民的生活现状，又与周边相关设施相配合，并做到新建商业业态的超前性 。 第三部分 商铺 SWOT 分析 优势 1) 本项目区域周边社区较多，人口居住密度大、人口基数大。方圆 80 米内现 有幼儿园一座、规划中的幼儿园一座；南有 5 小，北有 3 中和实验中学总校 区。为商业发展提供了人口支撑。 2) 周边现有的商业项目较少，如怡合嘉园已停工、东方华府已饱和。 3) 商铺面积的多样化，可供不同投资者或商家的选择。 4) 基础配套相对建设的较完善， 交通便利， 东有沿河公园、西有市政花园广场 。 2022.4.23 劣势 1） 本案位置偏东，区域覆盖面积小。附近居民收入水平有限，不利于高端消 费市场发展。 2） 从商铺户型上看，小开间、大进深的格局，商铺门头展示效果不佳。 3） 5、6、7 号楼临偏街，客流量较小，且对面是 3 中和实验中学，直接制约了 某些高端消费行业的入驻，难以形成商业氛围。 4） 作为社区底层商铺，主要功能是为了满足社区居民的日常生活，经营成本 小面积小。我项目大部分商铺面积多在 125-170 ，还有部分 220 以上的， 从而导致总价较高，提高了营销难度。 2022.4.24 机会 1） 2022 我市正式成为省直管市，为达到直管市和地区级市的人口标准，未来 政策会倾向于城市人口的提高和配套设施的建设。 2） 我项目附近学校较多，随着求学者的增多和人口基数的不断增加，消费市 场前景亦是广阔。 3） 国家对住宅的宏观调控，必然导致部分资金流入商业地产。 4） 东城区部分人口为原拆迁人口，其投资力度较大 。 2022.4.25 威胁 1） 日前房产市场的不稳定性，多是持币观望者。 2） 我项目北建设路有专业性的家具建材广场和娱乐饮食广场； 类似的商业楼盘 附近有怡和嘉园、人大小区、贰号园等 。 3） 我项目东南侧有李集市场，其主要功能是满居民日常生活需要。 2022.4.22 第四部分 销售策略与价格定位 整体策略 ：平价入市 以稳求售 力争短快回笼资金 销售阶段 ： 筹备期（ 15天），确定销售人员、说辞、价格、设计、广告内容及投放时间。 预热期（30 天）：外派销售人员、广告分布新老城区、销售部记录来访客户及其 意向和收取定金。 销售期（1-2 天）：通知意向客户参加预售活动 （具体方案和时间视前期累积客户 数量而定），正式开盘。 强销期：剩余商铺以有效销售方式销售 。 价格定位：价格有待商榷，另附！ 第五部分 营销方式及推广战术 商业地产一般营销方式 ：整体出售、零散销售、自由出租、返租销售 。根 据本案特点及整体营销策略， 建议采取零散销售和返租销售。 另有特殊情况可特 别考虑。 客户定位 ：根据客户的内在（年龄、实力、知识、偏好等）和外在（参与 开发的品牌、项目本身的特点、其他的唯一性等）因素，可以把客户初步定为： 1）购买本项目住宅的老客户即业主； 2）附近的拆迁户或居民； 3）市区内的商 铺经营者；4） 城区有私家车位的车主 （距本案相对位置偏远的车主或影响其购 买意向）； 推广战术 ： 策划 为提高我项目知名度和影响力， 在秉承我项目住宅区营销策略的 前提下，确定商铺宣传设计（ logo、DM 单、折页、主题定为、VI 设计等）。 销售 为保证营销策略的有效有序实施，依据实际销售状况，实行项 目负责人第一责任制为主， 代理商销售主管级置业顾问为辅， 统一策划、统一销 售、统一管理、统一目标。 宣传广告 宣传时间有 4 月 22 日至 6 月 8 日为第一阶段，6 月 8 日至商铺销售 90%时为 第二阶段。 持续性主打宣传方式： a.大型户外 （一高南门天桥、老城南关汽车站路口 T 型塔等）。 b.小型街边路标牌。 c.DM 报纸派发（每期约 120000 份，有大和信息派发，可监督） 。 d.DM 宣传单派发（有我公司自行组织人员派发， 可选点选时有目的性的派发） 。 e.视频宣传车进行新老城大小街道，可定位 3 至 5 天流动宣传（视频宣传视觉 感强有立体感，让客户有直观的旺铺印象） 。 f.老客户回访 (回访登记一定要详细） 。 第2篇：商铺营销方案 商铺销售执行方案 一、营销环境分析 1、项目商铺非“现金牛”产品，难做到速销 项目商铺最大价值点为新华路及临街优势，但目前该区位仍在发展中，未来规划鲜见抢 眼前景，故，相对市中心区域及市区繁华地段临街商业，其自身价值不构成“现金牛”产品，稀缺度不高，并非市场热捧产品，如果按照传统的开盘销售思路，难以做到速销。既然难以做到“热销”开盘，以自然销售方式更适合项目实情。 2、投资客群分散，商铺体量不大，无法实现高位蓄水 根据前期项目积累的商铺客户分析，客户分布散、需求性质区别较大，即使蓄客时间加 长，也较难有效快速增加有效来访客户；加之项目商铺的体量不大，大面积大投入的做推广事倍功半。 3、同类型商铺，“捂着卖”销售方案占多 城区与项目同类型商铺，如沿江路科艺蓝湾、中房共和城，红旗路御景东方等项目，商铺开盘无不采用“捂着卖”的销售方式，不正式公开开盘，直接公布销售信息后逐步 去化，随着销售速度平稳推进，价格逐步提升； 4、销售信息传播渗透需要一定时间，口碑传播最有效 一般大型居住片区的社区商业及非繁华路段的临街商铺销售通常会有一年左右的 销售周期，商铺销售信息经口碑传播效果更佳。 结论： 1、不搞正式的开盘活动，确定一个时间节点即开始销售； 2、加大渠道建设，多渠道、多途径增加销售信息的发布形式； 建议：其于以上分析，结合开发公司的分析意见，我司提出两种方案选择： 1、通知客户到售楼部看铺约谈，了解需求 将客户资料进行整理成不同档次，6月15日起，电话逐个通知客户上门购铺约谈，了解客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户的资料整理分析归档。从诚意度大、实力强的客户开始，逐个电话约谈。 n n 2、开盘销售 商铺开盘认购日，认购顺序按排队顺序选铺。客户选定铺号，交纳定购金，签订商铺认购协议。 3、开盘方式 开盘即将2/3/4栋商铺全部放出；主推 2、4栋，3栋对外宣传口径是有客户谈整体购买，暂不单独对外销售； 电话通知所有客户参加开盘(即发布销售信息即可)； 购买商铺次序按照先来后到顺序购买； 4、开盘优惠策略 以老带新优惠政策：带领新客户成功购铺的老客户，奖励10000元 开盘优惠折扣：按揭97折，一次性95折（待定） 5、物料准备 n n 合同范本（定购、商品房预售合同） 单张印刷制作 现场带看。购买商铺意向强烈的客户，现场带看，在现场打动客户； 将有意向购买2间以上铺面的客户做详细登记； 分段推盘思路： 第一阶段：分析客源 将前期积累的意向客户统一整理进行分析，把公司的关系客户整合。以公公司的关系客户作为突破口，探寻客群对商铺价格的敏感度，摸清客户对项 目商铺的真实购买意向度，为后续销售工作提供建议； 第二阶段：出价 n n 出价阶段在销售部指定由两人接待关系客户； 指定销售员负责与关系客户联系，通知关系客户于6月27日至6月29 日期间来售楼部选铺，商铺价格只对关系客户公布； n 6月27日至6月29日期间选铺的关系客户，如果决定购买商铺，则填 写选铺意向表，交纳2万元的选铺诚意金，在6月30日上午进行选房； n 6月30日直接签定认购协议，补齐5万元定金，选铺顺序按填写选铺 意向表先来后到次序（上午9：00始，每5分钟一轮选房机会）； n n n 项目商铺于7月5日以后全面向所有客户公布，进入对外销售流程； 预留三个小面积商铺销控，暂时不对外销售； 关系客户选房后，及时总结客户对价格的反应，为公开认购做调整； 第三阶段：选房 n n 关系客户提前选房（见上文） 7月1日至7月3日通知所有商铺意向客户，商铺价格已经公布请至营 销中心咨询； n 告知商铺意向客户，项目商铺约在通知后一个星期左右开始选铺，具 体时间要等公司通知，具体的选铺形式要等选铺前一两天才知道； n 意向较强的客户可以填写意向商铺销售登记表，经现场主管面谈后， 如果确认客户认同价格且愿意购买，可以向公司申请定购；（限主管掌 握，销售员不得擅作决定）； n 7月8日开始通知意向客户，7月10日开盘销售，准备5万定金，营 销中心开门后按先来后顺序选铺； 关键点： 1、关系客户选房 n 摸清客户的购买心态，对价格体系的敏感度； n 筛选意向客户，完成第一阶段成交，促进向其它客户传递销售信息； n 操作过程要有一定神秘感，让关系户感觉是让他们是第一阶段“内部选房”； n 接待关系客户前，专门负责的业务员要了解关系客户的相关背景关系，业务沟 通过程要让关系户感觉有面子，是领导关照的结果； n 关系客户成交情况好坏是整个商铺销售的“尖刀班”、“侦察兵”，最关键的是 真实了解客户消费特征； 目的：在小范围内进行销售试探，了解客户的购买特征；保证项目价格走势及销售 方式的合理性； 2、前期积累意向客户选房 n 采用先告知价格后了解其购买意向的办法，开始阶段只告知大概的选房时间， 不公布任何选铺规则； n 采用外松内紧的措施，对高意向的客户，及时逼定下单，按照关系客户处理成 交；此部分客户基数较大，必须在短时间内对其购买意向作出判断，消化真正的购买客户； n 在水面下完成销售后，开盘日只是一个程式上的任务，对外开始公布销售信息；目的：此部分关键是在水面下完成销售，如果此部分客户质量高则可保证量价齐升；即使此部分客户的购买力并不理想，也并不影响项目真正开盘日的效果，对 项目的后期销售不造成影响； 3、后续蓄客销售 n 重点奖励“以老带新”，鼓励客户口碑传播； n 主要针对芦淞市场群、ZZ市公务员阶层、各县区客户进行短信攻关； n 利用交通频道、网络、报纸信息港三种长效媒体长期发布销售信息。 第3篇：商铺营销策划方案 商铺营销策划方案 商铺营销策划方案 (一)、位置： 金三角国际家居广场位于淮海东路，东工业园区入口处西临 万诚国际广场东临 待开发地南临 城东安置小区北临 顺风汽车客运站、丰泰国际机电城 (二)、面积： 二期整体建筑规划面积26000平方米。三期占地面积110000平方米 (三)、地形、地貌宗地 东西向距离为800M(水平标准)南北向距离为600M(水平标准)为一较规则的长方形地块，综合容积率控制在1.35以下(四)、交通状况现有公交线路条： 城市公交11路、10路，顺风汽车客运站为所有公交车及长途车的终点站，以及各种私营交通工具，是去东工业园区和汽车站的必经之路。(五)、周边主要建筑及景观宗地南面 是陈旧杂乱的平铺，未来是我们的三期规划。宗地北面 是我们的竞争个案，丰泰国际机电城以及顺风长途汽车客运站，是泗阳旅客的集散地宗地西面 是正在开发的万诚国际广场宗地东面 是一块空地，是其他发展商规划用地。总结： 宗地的南面及东面为陈旧杂乱的空地，其景观状况会对本案的销售产生不利影响。针对此方面我们会在策划当中加以淡化，并应着重强化未来发展前景。(六)、SWOT分析项目分析(宗地) 1、优势： (1)、泗阳的发展商集中开发情况已成规模。形成了很好的区域氛围，生成了一定的区域市场认知度，对购买力有很大的拉动力。 (2)、地处泗阳东工业园区入口处。淮海路是交通主干道;302省道路是连接北京路、众兴路，去宿迁市、淮安市、徐州市的必经之路;两条路的交叉点东南处就是本宗地所在地。因此处于绝对优势地理位置。 (3)、地块南边紧靠泗阳城东安置小区，为金三角带来一定的人气基矗 (4)、离县城中心1.5公里，坐车只有15分钟距离，离东工业区1公里，仅仅10分钟路程。该工业区的开发已形成规模，该区内企业中层的月收入可达到1500元以上，具有一定的购买能力。因此可更大的拓展客户市常 (5)、一期的成功销售，给二期打下良好的基矗 2、劣势： (1)、靠近东郊，离市中心繁华商业区距离较远，暂时还不是商铺集中地区，乘车不太方便。在市民的心目中属于是偏僻地区，短时间内不能引起客户对此地段的心理认同感，从而产生较强的抗性。 (2)、附近没有大型娱乐场所及大型商场的配套。对购铺者产生购买心理障碍，我们在企划中会淡化此点。 (3)、竞争个案较近，目标购铺客户群较局限与集中。客户会对所有的商铺做一个比较。竞争会对客户购铺产生分流，因此在企划中我们会强化提升卖点。 (4)、地块东面，西面是待开发地区，环境较差。 (5)、本块宗地分三期开发，跨越时间段长。容易引起购铺者对未来开发前景展望产生不确定性。这方面我们会在企划及销售当中会对宗地整体运作。 3、机会点： (1)、依托政府的政策，紧扣政府加大招商引资和扶持私营经济的经济建设主题。与政府进行合作。由政府出面搭台，将其引向深入，借以提高我们销售的品位与档次。 (2)、政府规划中的北移东扩，带来美好的规划前景，给未来发展的良好展望会带来一定的机会。 (3)、金三角是苏北乃至华东地区最大的家居市常金三角将成为一个以市场集群为主体的新型东部商圈，汇集完整家居、服装、食品、电器、五金、百货，形成完整家居市常 4、威胁点： 主要来自区域市场竞争对手的威胁。因为当地的竞争对手有了一定的品牌开发效应，加上泗阳群众固有的地域概念，使概念上县城内的同行竞争威胁加大，但是威胁同机会总是共存的。我们具有自身的强大优势，以正和出奇胜，树立健康环保这一人类永恒主题，将威胁转化成为机会与优势。 二、企划缘起通过一期的成功运作以及二期商铺出售前期对市场实地现场的详细调研已经掌握了本案相关基础资料，其后又进行了详细的数据分析对比作为背景依据。企划工作就是对市场调研进行延伸及升华，更是结合本案自身的优劣势对产品进行整合。树立本案发展商良好的经营理念和品牌观念;度衡把握好本案全局观;建立本案的精神理念以及中心主题;围绕中心展开对产品卖点的罗列与提炼;要环环 紧扣主题理念，形成一个全新势能整体组合。我们根据一期“一铺旺三代”的主题，以及投资者购买商铺的动机和商铺销售的模式，确定了“创富恒久远、一铺永流传”的二期商铺营销策划主题。根据这一主题做好本案销售前的一系列准备工作。包括销控表的制作，广告、海报、楼书的制作，导示系统的建立，SP活动的策划等。这一切的一切，是为了最终创造商铺销售佳绩而努力。 三、金三角地产品牌思考与建设 (一)、品牌建设思考缘起目前，泗阳县的地产市场的竞争环境日趋激烈，各地产商尽出招数以提升房产的品质，吸引购房者的购买欲望。而消费者在购铺上面已不局限于对产品的本身要求精益求精，对发展商的实力背景和品牌认知度也放在重要选择上面。本案是金三角地产在泗阳开发的 铺发展商。关于品牌建议，如业主有意见，我方可进行商讨提议。四、目标客户锁定和成份分析及购买动机剖解缘起： 商铺市场的根基是由购铺消费者组成的。本案的销售基础是由目标客户构成的。谁抓住了消费者的心，谁就是胜利成功者。因此锁定目标群体，进行成分分析，对购买动机的剖析更是关键节点，不能不为。 (一)、当地居民(年龄30-50岁) 1、对本地经营有依存眷恋情绪的人。 2、收入一般、有点存款的中高收入阶层。 3、对产品单价，铺型，总价能够考虑承受的人。家庭正常收入应在201X元以上。 4、在条件允许的情况下，想对未来进行经营投资的人。 附送： 商铺销售技巧总结 商铺销售技巧总结 1、用心回复阿里旺旺上每个询盘，积极帮助每一个需要帮助的人，和每一个与你联系的人做朋友。即使买卖暂时不成，也种下了下次成交的种子。你今天帮助过的一个人，明天很可能就是你的客户;今天和你谈心的朋友，明天很可能就给你一个大单。富贵本人就坚持这么做，也通过阿里旺旺在交了很多商友。 2、用心写好公司介绍，在公司介绍中加入创始人的经历、公司的成长、用数据与证书说明公司的竞争优势，行业中的竞争优势、国家 领导视察的相片等等，来证明我们超强的实力!3.用心经营信息排名。分时段重发产品信息，让关键词精确匹配产品，并申请诚信通会员，这样都可以让信息排名提前。如果不能熟练掌握信息排名的技巧，也可以开通网销宝，这样排名永远都是在最前的。更可以申请黄金展位，获得曝光。4.用心设计旺铺LOGO。一款适合自己产品与旺铺风格的LOGO，能让客户看到它的一瞬间就认定要在你们旺铺购买。富贵建议，如果自己不在行，可以去威客网让专业认识设计。5.用心申请友情链接。多和同行的朋友交换友情链接，在此过程中实现订单与友情的双赢。6.用心玩转论坛。可以在阿里论坛多发帖回帖，与同行们进行深度沟通。也可以积极参加各种活动，结识商友并获得曝光。7.用心玩转生意经。生意经是国内最好的商业问答与百科平台了。你可以浏览生意经的精品知识，也可以搜索各种行业问题的答案，更可以提出问题，让生意经高手们为你解答。也可以像富贵一样积极回答问题，在回答问题的过程中结识各方高手，提高自己的营销与贸易水平，并获得口碑与宣传。8.用心发布招聘信息。因为招聘员工，说明咱们的业务进行得很好。也可以从侧面宣传我们的实力。9.用心与双赢。在名片、产品说明、公司网站、员工手册，一切你可以想到的地方，都写上你的旺铺旺铺的地址。把你的旺铺当作实体店一样地经营。2.总结以下几个关键字： 准备、敢做、用心、坚持、开放、专注、目标。准备，你真的准备好了码?你了解淘宝吗?很多想要做淘宝的朋友一般是听说或在网上看到XXX做淘宝多么多么成功赚了多少钱，然后就萌生了开淘宝店的想法。那种感觉就像是淘宝到处是黄金，进去了就能捡一点，但是很少会有人会先去真正了解下淘宝这个平台，开店前的准备工作，是非 常重要的环节，不能草率。网上开店投入少，投资少风险也校还能给自己锻炼的机会。等你觉得有很大的把握再投资大一点的。最起码这样风险校因为你熟悉了流程，做起来也不难。压力也校敢做，认准了就大胆的做，前怕狼后怕虎不行，真正做的比较好的淘宝卖家都是全职的，所以如果你看好的话不妨大胆的全职做淘宝，这样才能一心不多用，专心做淘宝。俗话说的好撑死胆大的饿死胆小!定位。给自己定位，找准自己的方向自己到底打算做什么，开店一般分为： 实物和虚拟;一种风险大点，一种风险小点。一定要找准自己的方向坚持，也许你很用心也很认真的做了，但生意还是一直冷清，切忌不要开始雄心壮志后面心灰意冷;这个时候坚持就尤为重要决心。不要总是抱着进来看看的想法，既然我们做了，那我们一定要做好正如淘宝CEO马云先生说的"不赚钱的企业是不道德的企业"我们开店为了什么，就是为了创业 为了赚钱!希望大家都能够做好自己的店!用自己的心去经营，把它当孩子一样呵护它保护他，那么它才会知道报答您!不要去看别人赚了多少钱，自己总是没什么盈利而感到心灰意冷。天道酬勤。付出和得到是成正比的。 第4篇：商铺营销策划方案 2022年4月19日 1 商铺营销策划方案 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 目 录 一、项目基本概况 市场分析 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、商业模式分析： (一) 综合性商业模式 （二）主题性商业模式 （三）专业性商业模式 四、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位 （二）价格定位 （三）客户定位 五、营销推广 （一）推广主题 (二) 项目形象包 （三）总体宣传策略 （四）销售策略 2022年4月19日 2 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 城龙花园裙楼商铺市场定位与推广策略 一、项目基本概况 城龙花园位于龙岗中心城龙城大道与龙福路交汇处，总占地面积万平方米，总建筑面积11万平方米，共分四期开发，当前一、二期已入伙。其裙楼商铺计有35间，总面积约1944.35平方米，商铺当前基本上空置。 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至裙楼商铺当前处于滞销状态。因此我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处； 2、项目地处龙岗中心城一级黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目当前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险； 4、商铺层高5.4米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体； 5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势； 发挥优势： A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的 3 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 便利； B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段当前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足； 3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响； 4、项目裙楼商铺缺乏整体形象定位，主题不鲜明； 5、项目裙楼商铺规模不大，不利于整体推广； 解决方法： （1） 重新对裙楼商铺进行市场定位，明确目标客户； （2） 确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售； （3） 加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度； （4） 设立部分“免息分期付款方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市； （三）机会点（O） 4 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 1、区位优势的发挥，辐射周边地区； 2、随着周边各大住宅小区相继建成与入伙，将带动周边的人气，从而带动裙楼商铺的销售； 3、中国的入世，推动经济的发展，商业物业前景看好； （四）威胁点（T） 1、周边现推向市场的欧景城裙楼商铺、碧湖花园商铺等商业物业较多，形成很大的竞争力与市场压力； 2、碧湖康馨园空置的裙楼商铺，从而形成直接的竞争； 三、商业模式分析： 就当前的商业模式来看，主要有三种：一是综合性商业模式，二是主题性商业模式，三是专业性商业模式。 （一）综合性商业模式 这一模式奉行的是购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。商场内行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，能够满足任一层次消费者的任一生活需求，而且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。可是，实际上这以模式已经在全球的经济态势里遭遇了严峻考验，中国亦不例外，而且越是类似于深圳这样的经济发达地区，这一模式所表现出来的老旧之态就越明显，所面临的危机就越大。 究其因，在于品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个 5 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。不但仅是因为不愿意，而是因为以当前的商业品种、品牌发展速度，没有任何一个商场的规模能够全部承载得下。在每一次割舍之间，都失去了一部分客户的青睐，从而使之在与各行业专业市场的直接竞争中失去了一条又一条的阵线。时至今日，电子通讯、家电家私、大众服装，都已纷纷淡出各大综合卖场。近两年以来，各名牌综合商场的整体销售额持续萎缩，特别是自去年下半年开始，深圳各大有名望的商场，均只有食品超市依然维持人销两旺的局面，其余品种的同比额度全面下降。面对这样一种形势，大的品牌商场利用早期积累的财力与知名度，采取了圈地扩张、活动造势的手法，力求站稳脚跟，在市场重新洗牌之前充实内力，再谋求变革性的发展。而中、小型的综合商场虽然明知危机在即，但由于实力的原因，在当前除了苦苦支撑之外，也无其它应变之法。 这种综合性商业模式适合于大规模的裙楼商场和大型纯商业物业，对于本项目的裙楼商铺从设计上、规模上都不适合发展综合商场。 （二）主题性商业模式 主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品，这一特定 6 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 范围对品种、品牌进行筛选、过滤，进行有针对性的经营。 这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某以个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足她们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。 但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高。而且这种商业模式要求： 规模化，主题经营独占面积庞大，与本项目规模不匹配； 规范化，主题经营从管理到经营行为都比较规范，甚至进行网络运作，所涉及成本高昂、费用巨大。 租金低廉，主题商场一般以较低租金吸纳商家聚集入场的经营，这对投资者说是最不愿意看到的情况，于本项目销售也不利。 因此，这种商业模式也不适合本项目的群楼商铺。 （三）专业性商业模式 这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，特别是个性化、异质化的心理诉求。如深圳有名的中电信息时代广场，就是借电子科技、通讯产品的市场风云之势，在华强北这个大的商圈背景下站稳了脚跟；再比如顺电家居广场，以家电市场为主要平台，全 7 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求做到使每个想买家电的消费者都不会转投其它商场的怀抱。 这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。因此，对于当前龙岗蓬勃发展的房地产，它必将带动其它相关行业的蓬勃发展，如建材业、装饰材料业等的发展。因此，对于城龙花园的商铺，发展装饰材料专业性商业模式较为可行。 四、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位装饰材料专业商业模式 基于上面对本项目的SWOT分析及各种商业模式的分析，并结合我司对该片区的调查分析，同时综合我司在该片区及以往的操盘经验，我司建议对该项目重新进行市场定位，确定商铺的经营主题，明确商铺的经营方向，从而带动商铺的销售。 本项目位于龙岗中心城，龙城大道与龙福路交汇处，从地理位置这一角度来看，当前地段繁华程度不够，项目裙楼商铺规模不够大，结合商铺成功运作模式的分析，我司建议将本项目裙楼商场定位为装饰材料一条街。 A、标榜龙岗中心城首个专业装饰材料一条街，为该区域树立起第一面旗帜。 B、这样定位的优势 a.为客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，能够减少与直接竞争对手（如碧湖花园商铺、碧湖康馨 8 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 居商铺）的接触面。当前，无论是碧湖康馨居、碧湖花园的群楼商铺，还是紫薇花园的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口，且当前空置量较大，如果本项目的群楼商铺雷同于周边其它项目，必将增加市场的压力，加剧市场竞争。在这方面，本项目明显处于不利地位； b.有深厚的市场容量：我们的这个定位就当前情况，龙岗的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，而且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对装饰材料的需求量较大； c.当前在该区域专业的装饰材料街（城）较少，有着很大的发展空间； d.项目周边虽人气不旺，但交通条件较为理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展装饰材料业的硬件需要； e.良好的市场操作性：我们的这一定位，是基于详细的市场市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。 （二）价格定位 房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。 9 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在25-90元/M2月之间，经过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为60元/M2。 a、确定年收益：60元/M2月×1 M2×12=720元； b、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为8% c、使用年限：70年 d、收益价格确定 运用公式： V a/r×1-1/(1+r)n 式中V：房地产的价格 a：房地产年纯收益 r：还原利率 n：未来可取得收益的年限 可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为8000元/M2 从上面的价格分析，并结合当前的市场状况，我司建议城龙花园群楼的商铺均价在80008200元/M2。 （三）客户定位 购买本项目商铺的客户主要有以下几类： (1) 本区域的商铺投资者或装饰材料经营者； (2) 看好本区域装饰材料业发展前景的其它投资者或经营者； 10 2022年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 (3) 经营知名装饰材料品牌的加盟者或连锁店； (4) 一些为设立办事处的装饰公司； 接城龙花园裙楼商铺营销策划案1 五、营销推广策略 （一）推广主题 基于以上的分析及本项目的定位，并结合当前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行： 1、宣传本项目裙楼商铺为龙城专业建