国家开放大学电大《推销策略与艺术》2027-2028期末试题及答案（试卷代号：2634）.docx

国家开放大学电大推销策略与艺术2027-2028期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2027-2028期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1消费者求实购买动机的核心是( )。A“好用”和“实惠” B“时髦”和“奇妙” C讲求装饰和装扮 D“显名”和“炫耀” 2在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 3请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B和长者见面时，一般应由对方确定是否情愿握手 C和新客户握手时，应以轻触对方为准 D一般应实行站立姿态与对方握手 4推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A看法冷漠 B自暴自弃 C亵渎对方 D避开失态，风光撤退 5以下哪个不是地毯式找寻法的主要优点？( )。A成本低，效率高 B接触面大，范围广 C同时进行市场调查 D信息量大 6一般状况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A约定见面时间 B和客户约定见面地点 C和客户约定见面方式 D和客户探讨产品的价格 7关于新奇接近法，以下哪个说法不正确？( ) A推销员利用人的新奇心来接近客户，经常会收到事半功倍之效 B运用新奇接近法不行过分卖弄技艺 C推销员应尽可能发挥表演技巧，运用夸张的手法吸引客户的留意 D这种方法是在驾驭人们的心理规律的基础上，采纳了有效的措施 8客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。A特别满足 B不满足 C产生爱好 D没有爱好 9有统计表明，假如潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的胜利率将会大大提高。基于这样的考虑，可以实行( )。A特殊实惠促成法 B建议促成法 C最终机会促成法 D试用促成法 10在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A关注“人”，满意客户须要 B以高压式手段劝服客户购买 C以达成交易为主旨、劝服客户购买 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11.“MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必需同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B对商品的购买力 C购买商品的确定权 D对商品的需求意愿 12在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必需说明的？( ) A本人姓名 B供职单位 C担负的职务或从事的详细工作 D个人爱好和爱好 13运用电话约见时要做到( )。A用心专意 B坐姿正确 C简洁明白 D详谈细微环节 14回避法通常在哪几种状况下运用？( ) A. 客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出理由正值的看法 C客户提出一些荒谬的异议 D客户提出明显站不住脚的借口 15.对于推销艺术导向型的推销员，以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？( ) A软心肠型 B保守防卫型 C干练型 D冷眼旁观型 16.推销是许多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ) A推销人员 B推销对象 C推销品 D推销信息 17吉姆模式的三个要素为( )。A. 产品 B公司 C推销员 D公众 18.在确定洽谈要点时，主要应考虑下列哪几方面的内容？( ) A洽谈对象是什么样的人？ B推销的产品是于什么用的？ C推销产品的价格和付款方式 D能为客户供应哪些服务项目？ 19多种接受方案促成法的正确描述有( )。A供应多种方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销员的看法 C给客户供应一些实惠 D激励客户从正面思索问题并不断对推销员的看法表示赞许 20面对客户的埋怨，推销员可以实行以下哪几种看法？( ) A与客户据理力争，证明自己是对的 B感谢客户的埋怨 C认同客户的感受 D征求客户的看法 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“×”。每小题1分，共20分） 21组织购买者一般属于理智型购买，促销宣扬对其的影响较小。() 22 推销是推销人员劝服客户购买推销品的过程，所以，推销活动只是满意推销人员愿望的过程。(×) 23推销员进门前，假如门是开启的，可以不必按门铃或敲门。( × ) 24良好的表达实力是推销员必需具备的实力之一。() 25. 在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。() 26强力推销导向型推销心态是最佳的推销心态。(× ) 27. 特殊实惠促成法能够促使客户做出购买确定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户供应实惠。(×) 28. 为了快速回笼货款，成交签约时肯定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。() 29. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。(×) 30. 假如客户认为推销品价格过高，推销员就应当停止推销。(×) 31在运用提问接近法接近客户时，所提问题应尽可能详细。() 32. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。(×) 33. 成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。(×) 34. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户起先的。(×) 35. 保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。() 36. 地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点是受推销员个人素养和实力的影响较大。(×) 37. 一个组织或个人只要具有购买实力，就可以将其作为潜在客户。(×) 38. 店面销售人员在迎接顾客时，干脆谈论商品的方法最适合那些爱好集中、正热切地找寻某种商品的人。() 39. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。(×) 40. 面对客户埋怨，推销员应当区分对待。假如是对好产品的无理埋怨，推销员就应当据理力争，转变客户的看法。(×) 四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41分别指出以下几种状况属于哪种类型的异议？推销员面临这些异议时的处理方法如何？ A、这东西对我来说没什么用； B、我现在很忙，没时间考虑。给我一些资料，我回去探讨探讨； C、太贵了，我现在没钱买； D、我对目前的供应商很满足。答：A属于需求异议。对此，首先要弄清“不须要”的缘由。分别不怜悯况进行处理。要留意的是，假如客户的确不须要，就不要强行推销。B属于时间异议。对此，推销员要快速推断缘由，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想方法解决资金问题。C属于价格异议。对此，同样首先要推断其真实缘由，同时要留意推断客户对产品的喜爱程度，然后实行主动有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。D属于货源异议a货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户对产品是有需求的。要留意推断导致货源异议的缘由，针对不同缘由实行不同对策。如，假如缘由是对推销员的托付厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担保证明等。（10分） 42.顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”请评价销售人员的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热忱地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般状况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情开心、轻松的状况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜爱的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，驾驭必要的顾客心理学问和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客敏捷采纳不同的推销艺术，对推销胜利有着举足轻重的作用。肯定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜爱的商品。当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较深厚的爱好，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（10分） 五、案例分析（仔细阅读以下案例并回答问题。20分） 43. -个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她有意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。当她捡起来后，说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特殊是家里有小孩的顾客确定会喜爱这样的产品，莫非您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。请仔细阅读本案例，回答以下问题： (1)请说出这位女推销人员采纳的是哪种接近顾客的方法？ (2)这种方法在运用中应留意哪些问题？ 答：(1)这位女推销人员采纳的是戏剧接近法。(2)运用这种方法时要留意： 表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推销亲密相关； 应当尽量使表演产生戏剧效果既出人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹； 应当尽量让顾客参加其中，使之成为重要角色，以激发顾客的爱好，并增加真实感。