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2022年和你的员工谈判：让步的艺术为激发信任并换来回报，让步要更具战略性大家都了解，谈判就是付出与索取的事情：为了让对方做出让步你自己也不得不妥协。但是这说起来简单做起来就难了 。想想某个公司的管理层和职工工会之间谈判的情形，其改编自Richard E. Walton 和 Robert B. Mckersies的名为劳工谈判的行为学理论：社会互赖系统分析书中。一家制造企业的老总打算和工会的领导绽开对话。涉及的最大问题是涨工资问题。工会要求涨4%，而公司只想涨1%。这位老总探讨一下形势。在过去的几次谈判中，双方都极力占据有利位置，并多次假装威逼拒绝接着谈下去，这总是会奢侈好几个星期的时间，而最终不过是双方都妥协达成意料之中的结果。在本案例中，双方都取中，2.5%可能是双方都接受的结果。让我们设想，这一次他以不同的方式处理此事。为避开双方的激战和时间上的奢侈，他早早地就做出了让步。没有接受调解人的建议，在谈判的一起先就宣布他打算最终接受3%的结果，并宣称他只能做这么多。这让工会的领导们感到很兴奋，但他们并不接受。假如公司一起先就可以供应这么多，他们自然会想，可能他们的要求太低了。而由于工会的期望值提高到不实际的程度，一个原来很有希望的谈判失败了，并最终导致了员工罢工。在谈判中做出让步经常是有必要的。但是，正如以上所示，让步往往不能博得感谢和回报。在本文中，我介绍四种战术，以此最大限度地增加对方对你所表示的友好姿态的感谢并做出善意回报的可能性。1. 声明你所做出的让步在谈判中，不要认为你的做法会自己表现自己。你的对手则更倾向于忽视、轻视甚至是蔑视你所做的让步。为什么呢，因为不想去担当赐予回报的义务。因此，声明并渲染你做出的让步是你自己的责任。前面讲到的故事中，那家制造企业就忽视了这种责任。说到声明，有几个原则可以遵守。首先，让对方知道你放弃的东西代价是很高的。这样做，你就可以表明自己事实上做出了巨大的让步和妥协。例如，上文中的制造商就应当说明涨3%对公司的影响，或者是谈论这让他向公司董事会说明起来是多么的困难。其次，强调其给对方带来的利益。据本人的探讨表明，谈判方简单忽视对方所做出的牺牲，但是也会依据自己得到的利益而做出相应的回报。有一个方法可以使上文提及的制造商突出其给工会带来的好处，即和其他状况类似的公司进行比较（假如他们的工资更低的话）。第三，不要过于草率地放弃最初的要求。假如对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，假如对方认为你最初的条件是肃穆而合理的，你做出的让步就更有意义。因此，要花一些精力让你最初的要求更合理，当声明你的让步时让它成为参考。以制造商为例，迟些做出让步是更明智的。最好，他们要说明公司最终供应的条件更接近工会的要求而非公司的初衷。2. 明确索要回报声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在担当这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性，尽量去明确地索要报答，而不应当是委婉或外交式地。例如，想象下面某IT服务商和客户之间的谈判。客户示意说IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司的项目经理认为成本预算很精确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的困难性和很紧的工期。假如项目经志向做出一些让步，他可能会这样说：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的状况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了实惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会特别大。”请留意，这样的陈述达到了三个目的。首先，声明白自己的让步行为（“这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整”）。其次，奇妙的表达了对回报的要求（“既然您得到了实惠，希望您能变更一下工期要求”）。第三，已经起先说明回报的详细形式（“每一步延长一个月”）。虽然这些都是特别重要的，但谈判者常常忽视对回报要求的详细说明。要记住没有谁比你更了解自己的需求。假如你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最便利供应的。索要和明确报答要求的战术在许多状况下都有施展空间，驾驭如何运用它的人会因此得到巨大的收获。商业顾问同其雇用者之间的战术就是最好的例子。当客户赞扬他的工作时，一个聪慧的顾问会马上表明，最情愿听到这种表扬的是他的老板（或其他的潜在客户）。就这样，他明确的告知了客户什么是对他最好的报答。3. 做出有条件的让步优秀工作关系的标记是双方都不会对任何一点小事情斤斤计较。但是，每一方都要了解对方的利益和想法，并为获得共同利益而做出不懈的努力。达到这样的标准会让人特别满足，但不幸的是有时是不太可能的。最近，我的一个经理培训班的学生说明说，尽管他特别情愿在谈判中达到双方相互的付出与索取，但这在他的承包商和客户之间总是困难重重。有些人明显不行信，而且完全以自我为中心。这些谈判者一味追求自身的愿望而不愿做出任何回报，和自己要求的相差甚远。我给这位经理的建议是：信任度很差或处在以单边为中心的谈判中，考虑做出“有条件的让步”。当你表明你可以做出让步，但这只有在对方也做出某种妥协时才可以，此时你的让步就是有条件的。比方说这位经理重新和客户谈一个服务合同，他可以向客户示意就现在的合同而言他不行能做出让步，但是在某些状况下是可以的。他可以这样说：“我们可以供应额外的支持，除非你购买其他一些额外的服务。”或者说：“这个价格我们的确只能做这么多，但是假如你能变更一下需求，价格我们还可以再谈。”有条件的让步几乎是没有风险的。这让你给对方这样的信息，你还有让步的余地，但是假如不能保证得到一些回报的话，就不行能了。但是要记住，过分依靠有条件的让步会影响到相互信任的建立。假如每次让步你都立刻要求补偿的话，你的行为会被看作是一种自私行径，而不是为了实现互惠。4. 分期做出让步下面哪种情景更让你兴奋？情景A：你走在公路上，捡了20美元。情景B：你走在公路上，捡了10美元。其次天，在另外的地方，又捡了10美元。上面两个情景中，你捡的钱数是一样的，然而，大多数人会说情景B会让他们更兴奋。更为一般和广泛的探讨显示，虽然人们希望一次收到全部的坏消息，但我们的确更情愿分次听到好消息。这个发觉表明，同样的让步行为分期兑现让人接受起来感觉更好。例如，好比你在谈判买一套房子，卖方的要价和你最初给的价格差距太大。你最多情愿将价格提高4万美元。假如你做出更小的两次让步，例如先是三万美元，然后再让1万，这样的效果比你一次性让4万要好。之所以要分期让步还有其他的缘由。首先，谈判家都情愿讨价还价来回反复几次，这样可以让对方多做出几次让步，然后再达成协议。假如你一起先就全部放弃，对方就会认为你还有所保留，尽管此时你已经极尽所能的慷慨了。正如制造商一起先就答应工会涨3%的工资，他就会遇到这样麻烦。分期方式也可能会让你发觉，其实你不须要做出想象的那么大的让步。假如你每次只放弃一点点，可能在做出你预想的全部让步之前，你已经得到了你想要的一切。剩下的无论是保留下来，还是接着让步而得到更多的回报就随你了。在前文地产的实例中，你可能发觉只须要起先涨3万美元就足够让你谈成生意。最终，做出多次小的让步，可以让对方感觉你是特别变通的，特别情愿考虑他们的需求。每次让步，你也就有声明并因此表达你的意愿的机会。全部上述战术都是志在保证你所做出的让步不被忽视或奢侈。很重要的一点是，假如有人拒绝做出回报，那么这对他自身的损害同对让步方的损害一样严峻。拒绝回报会损害双方的关系，使信任对方更困难，会危及到可能的进一步让步。因此，能干的谈判家不仅确保自己的让步得到应有的回报，同时也会感谢和回报对方所做的妥协。（Deepak Malhotra）来源：经理人杂志