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JinCai Technology Corp.JinCai Technology Corp.金财科技有限公司金财科技有限公司企业营销管理平台企业营销管理平台企业营销管理平台Cal l Center Hosting ServiceCal l Center Hosting ServiceCal l Center Hosting Service企业背景与问题企业背景企业背景面对问题面对问题订单管理无序集团、分公司领导不能随时了解任意阶段整个集团或者分公司关于销售、库存、应收账款的真实情况；库存管理无序生产销售上的误差费用过高,到处是黑洞销售商机流失客户满意度低市场预测不准确,全凭经验推断,没有实际数据作为支撑国内酒类行业的某品牌，本土化队伍市场开拓空间大同时面临跨国公司与本地企业的竞争厂家直接包办重点城市的分销企业企业企业企业问题背后的原因l满足客户下单后隔天送货的服务要求满足客户下单后隔天送货的服务要求产销存周期短，手工的订单与库存文件作业跟不上产销存周期短，手工的订单与库存文件作业跟不上缺乏可核对的库存纪录作为前瞻性计划的基础缺乏可核对的库存纪录作为前瞻性计划的基础l需求周期短于生产周期需求周期短于生产周期需求预测的汇总与确认未能配合生产计划，供求错需求预测的汇总与确认未能配合生产计划，供求错配常有发生配常有发生安全库存水平可以缓冲供求偏差，但是生产与库存安全库存水平可以缓冲供求偏差，但是生产与库存之间误差太大之间误差太大,有时候库房压货有时候库房压货,有时候断货有时候断货.业务需要1.1.办公室自动化办公室自动化企业文件传递及管理企业文件传递及管理市场信息快速交流传递市场信息快速交流传递,内部用的例如销售内参等内部用的例如销售内参等现在所有信息都是通过电话或者传真、快递等实现现在所有信息都是通过电话或者传真、快递等实现.2.2.销售后勤管理规范化销售后勤管理规范化销售销售，库存库存与与财务财务流程流程改善改善纪录纪录的可的可核对核对性，流程的性，流程的规范化规范化3.3.在市场预测的基础上在市场预测的基础上,提高产销存的计划性提高产销存的计划性销售与生产部门的同步计划销售与生产部门的同步计划需求预测、客户订单、库存供应、生产与送货提前时间需求预测、客户订单、库存供应、生产与送货提前时间信息化解决方案信息化解决方案文文文文件件件件发发发发布布布布管管管管理理理理工工工工作作作作流流流流程程程程管管管管理理理理单单单单据据据据管管管管理理理理与与与与库库库库存存存存管管管管理理理理销销销销售售售售财财财财务务务务与与与与信信信信用用用用控控控控制制制制客客客客户户户户管管管管理理理理需需需需求求求求预预预预测测测测与与与与计计计计划划划划整整整整合合合合产产产产销销销销存存存存计计计计划划划划信息交流信息交流信息交流信息交流销售后勤管理规范化销售后勤管理规范化销售后勤管理规范化销售后勤管理规范化在市场预测的基础上在市场预测的基础上在市场预测的基础上在市场预测的基础上提高产销存的计划性提高产销存的计划性提高产销存的计划性提高产销存的计划性信信信信息息息息传传传传递递递递发发发发布布布布销销销销售售售售任任任任务务务务计计计计划划划划总总总总结结结结费费费费用用用用管管管管理理理理销销销销售售售售决决决决策策策策与与与与分分分分析析析析各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构客户客户客户客户客户客户DataBase DataBase andandWebWebDRPDRPDRPServerServer客户客户客户客户企业总部企业总部互联网互联网互联网互联网InternetInternet大量的信息流大量的信息流企业信息框架企业信息框架客户实施信息化后短期绩效指标的改进客户实施信息化后短期绩效指标的改进加速订单处理周期加速订单处理周期提高紧急事件提高紧急事件的反应和处理的反应和处理能力能力提升客户服务水平提升客户服务水平与客户满意度与客户满意度减少销售短货与减少销售短货与库存的积压情况库存的积压情况提高文件审批提高文件审批与发布的效率与发布的效率,信息快速传递信息快速传递绩效指标绩效指标降低安全库存降低安全库存降低产品损耗降低产品损耗费用有了量化的费用有了量化的管理管理,为定制费用为定制费用率标准提供参考率标准提供参考对于销售人员对于销售人员主要输入:n行动计划n销售计划n销售总结n日程安排n市场信息n市场快递n客户管理n文档管理n信息交流(GQQ,邮件,短信.)主要输出：n行动计划统计n销售计划汇总n日程提醒n客户有效的管理n得到大量的市场信息n信息交流与学习DRPn分销管理系统对于企业相关负责人对于企业相关负责人分析决策系统分析决策系统(根据权限和级别看到相应的分析根据权限和级别看到相应的分析)1销售趋势分析 2客户分析 3产品分析 4渠道分析 5费用分析 6库存分析 7销售趋势预测分析 8销售构成预测分析企业营销平台 企业分销管理平台企业客户服务平台企业客户服务平台企业短信平台企业短信平台客户关系管理客户关系管理库存管理库存管理任务任务,计划总结管理计划总结管理费用管理费用管理核心模块-9大知识领域企业相关人员企业相关人员信息通道信息通道企业信息沟通平台企业信息沟通平台企业决策分析企业决策分析人力资源人力资源销售管理销售管理 l信息渠道信息渠道企业企业GQQ企业内部邮件系统企业内部邮件系统企业内部短信平台企业内部短信平台l协同工作协同工作企业内部文件交换企业内部文件交换知识交流平台知识交流平台 信息交流平台信息交流平台 销售内参销售内参企业文化展示平台企业文化展示平台文档管理平台文档管理平台企业信息沟通平台(G-INFORMATION)(G-INFORMATION)软件展示营销平台营销平台(G-SALES)面向整个营销体系人力资源客户管理库存管理费用管理单据管理营销管理平台销售管理营销监管平台l营销监管平台是该系统的核心模块，是营销监管平台是该系统的核心模块，是决策分析系统的基础和前提，也是系统决策分析系统的基础和前提，也是系统建设中要首先完成的模块。建设中要首先完成的模块。企业营销总体框架图总体思路企业的核心流企业的核心流,我把它叫做我把它叫做2表表4单单1客户客户六种表单(2表4单)1.任务分解表任务分解表2.要货计划表要货计划表3.订单订单4.调拨单调拨单5.费用申请报销单费用申请报销单6.送货单送货单周计划周计划,月计划月计划天天产生天天产生由总部库房出来由总部库房出来产生的单据产生的单据总公司年销售任务按金额总公司年销售任务按金额年下达年下达一一级级分分公公司司年年销销售售任任务务按按金金额额、月月年年下达下达一一级级分分公公司司年年销销售售任任务务按按金金额额、月年下达月年下达二二级级分分公公司司年年销销售售任任务务按按产产品品、金金额额、月月、年年下达下达任任务务下下达达、分分解解任任务务下下达达、分分解解任任务务下下达达、分分解解任任务务下下达达、分分解解二二级级分分公公司司年年销销售售任任务务按按产产品品、金金额额、月月、年年下达下达任务管理,任务分解要货计划(表)总部营销中心 总部库房办事处A分公司要货计划二级分公司办事处B要货计划要货计划订单,调拨单,送货单总部营销中心 客户总部库房办事处分公司客户订单订单调拨单调拨单送货单送货单费用申请l分公司有专门人员在系统中填写费用申分公司有专门人员在系统中填写费用申请表（即资金计划表），该表的费用包请表（即资金计划表），该表的费用包括了下级办事处与本分公司的资金计划括了下级办事处与本分公司的资金计划总和，填写好之后流转到总部，总部人总和，填写好之后流转到总部，总部人员打印该申请表并交给各级负责人审批，员打印该申请表并交给各级负责人审批，最后审批完成后有一张最终费用核准数最后审批完成后有一张最终费用核准数表，之后再由专门人员将此数据输入作表，之后再由专门人员将此数据输入作为审批结果表，分公司可以查看本公司为审批结果表，分公司可以查看本公司申请费用的审批结果。根据上述的业务申请费用的审批结果。根据上述的业务流程，系统中的流程图如下：流程，系统中的流程图如下：总公司审批、核准资金计划一级分公司（按月做的）上报资金计划表一级分公司（按月做的）上报资金计划表下属机构上报本部门的资金计划表汇总各下属机构的月汇总本部及分支机构资金计划表汇总各下属机构的月汇总本部及分支机构资金计划表下属机构上报本部门的资金计划表业务流程业务流程费用监管,费用申请费用报销汇总l分公司在月末输入该分公司本月的所有分公司在月末输入该分公司本月的所有报销单，如果费用类别有相关项，则需报销单，如果费用类别有相关项，则需要选择相关内容，如客户编码、产品编要选择相关内容，如客户编码、产品编码、运输工具等。然后将费用报销单按码、运输工具等。然后将费用报销单按费用类别进行类别汇总，再将本月所有费用类别进行类别汇总，再将本月所有报销单进行汇总，然后提交给公司总部。报销单进行汇总，然后提交给公司总部。办事处分公司销 售 总公司报销上报汇总报销上报费用报销汇总费用报销汇总费用报销汇总费用分析比费用分析比费用分析销售费用、收入对比表起时间起时间 截至时间截至时间单位单位:(百万元百万元)总公司总公司银川分公司银川分公司成都分公司成都分公司西安分公司西安分公司厦门分公司厦门分公司郑州分公司郑州分公司大连分公司大连分公司青岛分公司青岛分公司北京分公司北京分公司.计划计划金额金额实际实际金额金额实际实际回款回款计划计划费用费用实际实际费用费用费用率费用率备注备注银川分公司银川分公司详情详情成都分公司成都分公司西安分公司西安分公司厦门分公司厦门分公司注：点击注：点击“详情详情”查看该分公司的分支机构各类金额、费用情况。查看该分公司的分支机构各类金额、费用情况。查询分支机构销售费、收入对比表起时间起时间 截至时间截至时间单位单位:(百万元百万元)计划计划金额金额实际实际金额金额实际实际回款回款计划计划费用费用实际实际费用费用费用率费用率备注备注成都分公司成都分公司绵阳办事处绵阳办事处宜宾办事处宜宾办事处乐山办事处乐山办事处.查询客户管理l客户档案客户档案 保存客户基本信息，每个客户有唯一的一个编码，保存客户基本信息，每个客户有唯一的一个编码，同同时该客户还对应一个业务员时该客户还对应一个业务员。通过业务员的从属部门。通过业务员的从属部门可以确定客户的从属部门。可以确定客户的从属部门。企业的销售人员流动性大企业的销售人员流动性大,为了更好的解决失散的客户为了更好的解决失散的客户,要利用系统沉淀客户数据要利用系统沉淀客户数据.l客户销售客户销售 客户交易发货时填写提货单，单据中记录日期、车号、客户交易发货时填写提货单，单据中记录日期、车号、客户、产品、数量、金额。如果现金交易或已收客户、产品、数量、金额。如果现金交易或已收款发货则同时激发回款处理过程。同时对应的基础数款发货则同时激发回款处理过程。同时对应的基础数据如货品种类、数量、金额等自动计入其他的表单中。据如货品种类、数量、金额等自动计入其他的表单中。如客户为非现款系统将自动生成该笔业务的回款单。如客户为非现款系统将自动生成该笔业务的回款单。退货单为销售单的红字。退货单为销售单的红字。客户信用管理l该模块的目的在于建立客户信用管理该模块的目的在于建立客户信用管理l设置客户信用额度，当客户欠款超过信用额度时自动锁定客户，停止此客户交设置客户信用额度，当客户欠款超过信用额度时自动锁定客户，停止此客户交易发货。易发货。l同时设置帐龄等级，对超帐龄等级客户自动锁定。同时设置帐龄等级，对超帐龄等级客户自动锁定。l客户回款处理，当客户回款时冲销客户欠款，优先冲销最长笔欠款。（系统设客户回款处理，当客户回款时冲销客户欠款，优先冲销最长笔欠款。（系统设计能处理多种冲销方式，如先进先出，后进先出、逐笔冲销等）。根据以上数计能处理多种冲销方式，如先进先出，后进先出、逐笔冲销等）。根据以上数据可得出客户帐龄分析表，可对客户资信度进行有效评估。系统支持多角度的据可得出客户帐龄分析表，可对客户资信度进行有效评估。系统支持多角度的帐龄分析，可分析单个客户的应收款的帐龄分析，也可将分支机构的客户帐目帐龄分析，可分析单个客户的应收款的帐龄分析，也可将分支机构的客户帐目进行汇总显示。同时点击该客户可显示客户的交易记录。进行汇总显示。同时点击该客户可显示客户的交易记录。帐龄分析公式(EXPRESSIONS)客客户户A上期上期欠款欠款本期本期销售销售本期本期退货退货本期回本期回款款本期余本期余额额0-30天天30-60天天60-90天天90-120天天120天天帐龄总帐龄总额度额度24133333504440446224420643013341083800.588340.5015.5上期欠款上期欠款+本期销售本期销售(金额金额)-本期退货本期退货(金额金额)-本期回款本期回款=本期余额本期余额(单位:万元)信誉额度报警信誉额度报警帐龄报警帐龄报警信誉总额度报警信誉总额度报警区域销售分析 销售额绵阳办事处1月12月5月绵阳地区销售统计分析几个企业最显著的差异l1 成都红费用只有申请没有报销成都红费用只有申请没有报销(由于它的体系决定的由于它的体系决定的,没有分支机构没有分支机构)l2和恩威药业有相似处和恩威药业有相似处,有很多的医药代表有很多的医药代表,但是恩威有分支机构但是恩威有分支机构,存在报存在报销销,而且申请和报销都要层层审批而且申请和报销都要层层审批.l3成都红特点成都红特点,订单订单相对相对集中集中,保质期保质期相对长相对长,物流相对管理弱化物流相对管理弱化,夏夏进单品利润薄进单品利润薄,需要走量需要走量(薄利多销薄利多销),物流相对重要物流相对重要.而且对于药品而且对于药品的物流也是相对的物流也是相对弱化弱化l4不管属于哪个行业不管属于哪个行业,大家都有一个共识大家都有一个共识,希望能对客户的库存进行希望能对客户的库存进行全面的了解全面的了解,好解决企业内部销售好解决企业内部销售,生产生产,总库存之间的矛盾总库存之间的矛盾.现在现在问题是问题是,信息传递慢信息传递慢,信息不准确信息不准确,造成断货造成断货,压货压货,库存产品的损耗库存产品的损耗,生产上的盲目性生产上的盲目性.物流管理,库存管理成都红的特点总公司经销商1经销商2经销商3销售代表销售代表销售代表各部门间交换的各部门间交换的业务信息业务信息 业务流程业务流程 出始化出始化 填写业务基础数据填写业务基础数据数据分析统计和数据分析统计和挖掘挖掘底层底层高层高层系统模型系统分析功能框架系统分析功能框架分析系统销售分析客户分析产品分析费用分析库存分析销售趋势分析(根据时间)销售构成分析(根据产品)销售地域分析(根据地域)销售趋势分析预测销售构成分析预测价值客户分析客户地域分布图大客户帐龄分析产品销售量排名分析产品市场预测分析费用地域分析费用产品分析费用客户分析费用趋势分析(根据时间)月,年库存分析报表管理报表管理报表系统销售统计报表销售报表客户报表费用报表销售统计(根据客户)销售统计(根据产品)销售统计(根据人员)销售销售汇总表销售分类汇总表销售报表销售单客户报表费用报表(根据时间)费用报表(根据区域)费用报表(根据产品)费用报表(根据客户)历史交易报表客户帐龄报表分之机构综合业务分析表集团公司综合情况统计趋势图费用单据填写销售费用明细图销售费用统计表企业营销网络分布统计表销售计划订单统计表打入业务打入业务咨询类业务咨询类业务投诉类业务投诉类业务受理类业务受理类业务打出业务打出业务电话调研电话调研客户回访客户回访电话销售电话销售互连网在线服务互连网在线服务客户代表回复客户代表回复网页导游、文字交谈网页导游、文字交谈电子邮件、传真邮件电子邮件、传真邮件电子商务电子商务网络客户服务平台(G-service)顾客顾客顾客顾客数据更新数据更新数据更新数据更新外部数据库外部数据库外部数据库外部数据库坐席代表坐席代表坐席代表坐席代表PSTNPSTNInternetInternet防火墙防火墙防火墙防火墙防火墙防火墙防火墙防火墙IVRIVR自动拨出自动拨出WEBWEB服务器服务器CTICTI服务器服务器FAXFAX服务器服务器信用级别评定信用级别评定信用级别评定信用级别评定数据库数据库数据库数据库网络客户服务平台搭建软件展示客户实施信息化的长期效益客户实施信息化的长期效益l巩固及开拓巩固及开拓市场份额，降低降低营运成本，从而提高，从而提高获利能力l改善了企业内外的信息改善了企业内外的信息透明度和对市和对市场变化的场变化的反应速度，加强企业加强企业的的竞争优势,对危机事件的快速处理.