德明教育中小学课外辅导专家创业计划书.docx

德明教育目目录01一、公司介绍02（一）、公司基本情况02（二）、科研力量021、主要负责人022、科研力量053、研发和产业化环境05（三）、经营状况介绍06（四）、公司理念和经营目标07二、市场分析08（一）、市场容量分析081、学校用户082、教育管理部门用户083、学生家庭用户 09（二）、目标市场选择091、学校用户092、教育管理部门用户103、学生家庭用户 114、目标市场用户总量12（三）、竞争优势分析12（四）、用户开展计划131、局域网产品线132、城域教育网产品线14三、产品开发计划15（一）、产品开发计划15（二）、重点产品介绍151、城域教育网系统152、多媒体教育资源库&平台213、多媒体电子备课系统28四、公司经营计划331、投资计划332、市场拓展方式333、销售收入预测364、经济效益分析38五、公司经营机制简述391、决策机制392、创新机制393、运营管理机制40附表1：公司主要人员名录41附表2：公司典型用户名录42附表3：公司代理商名录43附表4：城域教育网市场细分化44附表5：公司软件开发工程计划表45附图1：城域教育网示意图46公司3个产品线全面覆盖教育软件市场，可以全方位满足用户需求；创新性的龙头产品（资源库&平台、城域教育网）占据教 育软件前沿；传统产品（校办、备课、家教）成熟、稳定。本公司产 品在技术、性能、价格、质量等方面，具有显著的竞争优势。1、起点高，和时代的开展同步。可以利用最新的技术成果，保障了技 术的先进性。抓住了教育资源库的建设，也就是说抓住了学校和教育 部都关心的问题，即信息技术如何为教学直接服务的问题。我们没有 从单机产品起步，而是直接进入了网络时代，产品直接在校园网和 I nternet上使用。2、上下结合，既有满足教委需要的软件，又有满足下属学校需要的产 品，有利于翻开地区性市场。Internet教育资源站点的建设，可以大 大提高知名度，实现虚实结合。3、产品有机结合在一起，可以实现资源共享和统一性，采用统一的 B/S结构，使得用户使用操作更简单，而我们将来软件维护服务量也会 减轻很多，这样将大大提高用户的满意度。4、各产品有机结合在一起，而不是一个一个单独的软件，可以更好满 足用户的需要。5、不同的产品之间技术和资源可以高度共享或重用，提高了内部的开 发效率，极大地降低了本钱。6、产品是开放的而不是封闭的，产品的内容，尤其是教育资源可以及 时更新和补充，可以为用户提供最新的教育资源和信息，能够消除用 户的后顾之忧。由于内容要不断更新，也把我们和用户更紧密地联系 在一起，可以从用户身上得到持续的回报。产品以技术先进的软件和数量巨大、精心制作的资源相结合，能够解决目前用户自己收集和制作资源困难的问题，这样软件马上可以发挥效益，而不会被闲置。）、用户开展计划1、局域网产品线表8局域网产品线用户开展计划表线 市场细分学校产品线教委产品线家庭产品线各类学校（所）161490管理部门（个）1777学生家庭（万户）2665目标市场用户量16149017772665第一年1000第二年2000200. 5第三年3500402. 0第四年4000803. 0第五年55001004. 5累计开展用户量1600024010.0目标市场占有率10. 0%13. 5%0. 375%2、城域教育网产品线表9城域教育网网产品线用户开展计划表市场 工程教育管理部门 （个）各级各类学校 （所）学生家庭 （万户）城 镇14431614902665农 村102323624目标市场用户量14432638133289第一年52507.5第二年1050015.0第三年35175052.5第四年40200060.0第五年60300090.0累积开展用户量1507500225.0目标市场占有率10.4%2. 84%6. 84%备注每个城域教育网按挂接50个学校计算；每个学 校按挂接300个学生计算。三、产品开发计划（一）、产品开发计划公司软件工程开发计划总体计划见表10。工程详细计划情况见附表5o软件开发工程计划汇总表表10市场工程名称版本 数量开发 周期时间进度安排开发情况教育管理部门城域教育网信息发布系统19个月01、 0602、 03产品设计城域教育网办公系统11年01、 0902、 09产品设计城域教育网协作研究系统11年0。0602、06产品设计城域教育网远程教学系统11年01、 0902、 09产品设计城域教育网政务管理系统11年02、0603、06产品设计城域教育网资源平台系统16个月00、 1001、 04开发完成城域教育网可视会议系统11年02、 0903、 09产品设计教委（局）办公管理系统11年02、 0903、 09产品设计各级各类学校校园网综合门户19个月01、030K 12产品设计电子图书馆66个月00、0600、121个上市多媒体教育资源库&平台61年00、0601、04上市销售多媒体电子备课系统201年00 0502、05产品开发校长办公系统61年00 0902、09产品设计信息技术宝典61年02、 0103、 01产品开发学生多媒体学习系统722年02、0104 01产品设计高考英语听力训练系统16个月01、0902> 02产品设计宽带网资源平台11年00 0502、05产品设计127（二）、局部产品简介1、城域教育网系统城域教育网是为特定区域提供教育教学、教育业务管理、教育信 息交流的多路由网络系统。从物理结构上可以划分为中心站系统（市 教委），分站系统（区、县教育局）、结点系统（各级各类学校）、多路由系统（INTERNED网、宽带网、有线电视网、卫星网等）以及用 户群系统。本工程包含中心站、分站和多路由连接局部软硬件建设 （不包含多路由本身建设）。结点系统软硬件建设情况比拟复杂，暂 时不列入本工程计划。城域教育网示意图见附图1。如下列图所示，城域教育网是一个典型的三层应用，应用层指各类 用户（教委领导工作人员、学校领导老师、学生、家长等）通过浏览 器和其它应用工具，通过城域教育网完成各自的业务（管理、工作、 学习或获取信息等）；业务层指城域教育网能够为各类用户提供的服 务，我们把城域教育网的业务归纳为三个核心业务：管理、信息发布 和交流、教育资源共享和管理；数据层是指城域教育网的数据局部， 分为结构化存储的数据（比方档案、成绩记录等各类数据）和非结构 化数据（各类多媒体教育资源）。通过上面的分析我们可以看出数据是城域教育网的基石，业务服 务是城域教育网的核心。各类用户教委领导工作人员、学校领导老师、学生、家长、其他教育工作者业务层浏览器和其它应用工具业务管理资源（信息）共享 和协作工作、学习资源管理应用层 数据层资源存储 (WEB Store)数据库存储 (Relational Store)考虑到城域教育网核心目标是地区教育资源的共享和优化，同时加强 地区教育信息的交流和共享以及提高地区教育管理水平，从而在总体 上提高整个地区的教育水平和人口素质。我们提出了 “以资源为核心 的城域教育网解决方案”，以海量的基础资源为基础，提供开放的功 能强大的资源管理平台，同时提供信息平台和业务管理平台，满足城 域教育网各个方面的需要。而信息平台和管理平台采取了灵活的体系 结构，有一定的摸板和基础，可以为不同的城域教育网定制开发。(1)、教育资源平台我们为城域教育网提供了从小学到高中各个学科的多媒体教育资 源，总容量高达250G,共500张光盘。城域教育网在给各个学校提供多媒体教育资源的同时，还要收集 整理各个学校的优秀资源上载到城域教育网让各个学校共享，因此需 要有一个开发的功能强大的资源平台。另外城域教育网上资源的扩充速度会很快，资源数量将急剧膨 胀，因此必须很好解决资源分布式存储和管理的需要。针对这样的要求，我们为城域教育网提供了一个完善的资源平台，示 意图如下：从上图可以看出，我们为城域教育网提供了一个为资源收集整理、上载、存储、管理、应用全过程服务的应用平台。系统由资源库、WWW发布系统、多媒体开发工具和管理系统组成的一个多媒体资源 管理和应用的闭环系统。资源的入口是将好的资源通过管理 系统上载到资源库中，出口是通过WWW发布系统获得资源，为学生自 学、老师备课、课堂教学和研究服务。其中WWW发布系统和管理系统 是平台的核心局部。(2)、信息发布平台从上图可以看出我们为教委提供一个基础的信息发布平台和栏目，信息平台和管理平台采用B/S+C/S的结构，简化了城域教育网管 理维护的难度，同时提高了栏目的定制能力。上述信息发布栏目都可 以为各个教委灵活定制。(3)、系统业务平台从上图可以看出管理平台为教委提供了基础的管理功能，基本覆盖了城域教育管理的几个主要方面，同时管理平台提供了很强的定制 能力，可以为各地教委定制开发。2、多媒体教育教学资源库&平台“多媒体教育资源库&平台”是专门为一线教师和在校学生开发的 集海量资源、应用平台和信息技术使用指导于一体的大型网络化多媒 体辅助教学和学习平台。首先是一套经过精心组织的、和学校教学和研究密切相关的、学 科门类齐全的、资源覆盖面很广的、容量巨大的、资源大小适中易于 组合再用的多媒体教育资源库；多媒体教育资源包括学科同步教学资 源库、教案库、课件库、实践专题库、IT知识库、信息技术教程库、 电影资料馆、教育论文库、法律法规库、多媒体课件制作素材库（包 括图片库、图标库、音效库、背景音乐库、动画库、视频库等等）、 考试与招生资源库、工具软件库等。学科同步教学资源以“精深”为原那么，以新大纲新教材为中心， 采用“面向教师和学生”的全新设计思路。针对课堂教学的全过程， 提供教师和学生集“教学参考”、“多媒体教学”、“学生探索学 习”和“教师进修大全”于一体的系统性的教学资源。为教师和学生 提供备课指导、参考教案、教学设计、优秀课件、多媒体资源、知识 点、参考试卷、扩展知识、学科博览、作家作品、课文配音朗诵、英 语视听、理化实验、教学研究等资源，并以教材为主线把各种资源有 机地联系在一起，老师和学生很轻松地就可以完成备课、制作课件或 在线学习和研究。学科以外的资源以“广博”为原那么，以“多媒体性”为特征，紧密 围绕教学这个核心。内容涉及天文、地理、环境、自然、生物、IT常 识、信息技术教程、科普、通讯、名人传记、名人轶事、唐诗、历史商业计划书一、公司介绍（一）、基本情况公司名称：法定地址：预计人员总数：50人预计注册资本：100万元人民币企业登记注册类型：有限责任公司（二）、科研力量1、主要负责人姓名，性别年龄学 历公司任职董事会任职2、科研力量考虑到创业初期资金的局限性，科研开发方面采用与帝盟公司南 通研发中心合作的方式，以最大限度地利用对方的技术优势，我们初 期阶段只做我们最擅长的设计与市场。3、研发和产业化环境公司研发环境良好。标准写字楼150平方米开发用面积，可容纳30名工作人员。配备部门级、企业级服务器8台，各类工作站和计算人物、科技馆、博物馆、世界艺术欣赏、雕塑、绘画、建筑、乐器、 世界音乐作品赏析、民歌民乐、世界音乐家、中国音乐家、教改动 态、应试心理、教育法律法规、实践研究、食品、服装、电影资料、 工具软件，有声音、音乐、动画、视频、文字等丰富的资源。和普通的光盘软件和光盘资源不同，“多媒体教育资源平台”在 博大精深的多媒体教育资源库的基础上，有先进的开放的平台。在这 个平台上，用户可以实现资源的上载、下载、根据专题重组、再分 类、再加工利用等操作；同时平台具有完善的反应、自学习和自我完 善机制，在用户的适当参与下，使得海量资源不断完善，逐步适合用 户的特定需要；平台的收藏夹、VOD&AOD （视频点播和音频点播）、知 识搜索引擎等独特的设计使得用户很容易对海量的资源进行各类灵活 的应用。“多媒体教育资源平台”采用B/S结构，操作简单，维护方 便。特别要强调的是，“多媒体教育资源平台”把信息技术和素质教 育有机地结合在了一起，为素质教育和创新教育提供了技术平台。“多媒体教育资源平台”为用户提供了全面详实的信息技术使用 教程和指导，对普通用户而言是把信息技术和日常工作与学习联系在 一起，在“用中学和边学边用”的理想平台。为高级用户提供了强大 的维护和二次开发工具，使得有足够实力的用户能够进一步发挥多媒 体教育资源在学校的作用。总之，“多媒体教育资源平台”是基于知识管理理论、建构主义和 积件理论的拥有海量多媒体教育资源，对知识、信息及各种多媒体教 育资源进行收集、整理、分类和再利用、实施素质教育和创新教育的 先进平台。多媒体教育资源库分小学、初中和高中三个不同的版本：小学版包含：语文、数学、英语、自然、音乐、美术、信息技术， 共7个学科；容量为100G, 200张光盘。初中版包含：语文、数学、英语、物理、化学、历史、地理、音 乐、美术、信息技术，共11个学科；容量为125G, 250张光盘；高中版包含：语文、数学、英语、物理、化学、历史、地理、音 乐、美术、信息技术，共11个学科；容量为125G, 250张光盘；（1）、多媒体教育资源架构语文多媒体教育资源库（含平台）学科资源课件库教案库电影资料馆教育论文库科普知识服务栏目考试与招生未来之窗实践专题三个中心法律法规库工具软件库素质教育 书库多媒体课件制作 素材库数学码蕨美术信息技术图片库图标库徽标库矢量图库音效库背景音乐库动画库收藏夹栏目导引内容精选近期更新视频库VOD中心课件中心教案中心(2)、多媒体教育资源平台的十大功能 丰富多彩的多媒体功能，支持视频点播和音频点播(VOD&AOD)教育教学资源包含从文字、声音、音乐、图形、动画、视频等丰 富的多媒体资料，平台对各种媒体都有良好的支持；而且平台对各种 媒体的多种格式的文件都有很好的支持。在平台中看到的绝大多数多 媒体资源，都能够在浏览器中实时显示或播放。由于VOD和AOD的灵活、及时、并发访问和不怕物理损坏的特 点，使得该技术在教学过程中得到了广泛的应用。为保证在网络上视 频播放时的流畅和足够的播放帧数，同时保障足够的并发访问人数， 多媒体教育资源平台采用了最先进的流技术，根据流文件速率的不 同，在100M高速局域网上支持50-400人同时观看相同或不同的视频 资料。很好地满足了学校多媒体教学的需要。 课件点播在多媒体教育资源库中包含了 2000多个各学科的精彩课件，老师 们利用“课件中心”的课件点播功能，就能够在课堂教学中直接使用 这些课件，提高教学的效果。老师们也可以自己开发课件，加入课件 中心，不断丰富教学资源。 功能强大的知识搜索引擎知识搜索引擎除了对文字进行匹配检索以外，能够对各种多媒体 资源进行检索。多媒体教育资源平台采用了先进的全文检索技术和 META元技术，可以根据年级、学科、范围、媒体类型和关键字等精确 搜索海量知识库中的多媒体资源。知识搜索引擎突破了全文检索只能 够检索文字的局限，把检索范围扩大到了各种多媒体资源。知识搜索引擎是用户在海量资源库中航行的雷达，它帮助用户快速地精确定位 所需内容。在用户集体参与下实现内容的自我完善和自我学习的功能多媒体教育资源库不是静态的，而是在使用过程中不断地趋于完 善。一方面，对大局部栏目和资源，用户可以上载资源，可以对局部 资源进行修改，可以删除不合理的资源。另一方面，知识之间是广泛 联系的而不是相互独立的，在提供给用户时，我们的专家已经在知识 之间建立起联系，构造了一个综合的网状知识库。在使用过程中，用 户可以根据需要在各种知识之间建立联系，让知识库变得更加完善和 合理，更加易于使用，更加符合各个学校的特定需要。一段时间以 后，各个学校就拥有了真正属于自己的资源库了。 可以动态增加内容的上载功能多媒体教育资源平台作为一个开放的系统，除了已有的资源以 外，还能够动态的扩充和增加。资源的动态增加和扩充分为两种形 式：用户增加的资源和由本公司定期更新的资源。用户增加的资源是指老师或学生向系统增加的多媒体资源，可以 是学生的优秀作文、学生的绘画作品、学生的诗歌、甚至学生制作的 HTML主页，老师的教案、图书、论文、多媒体课件、学校的优秀习题 或试卷等等。为了方便用户向系统中增加资源，系统就必须具备方便 快捷的增加功能，用户只需填写简单的表格，再指定文件位置即可。本公司将紧跟教育的开展改革形势，关注教材的变化，不断收 集、整理和开发优秀的教育教学资源，定期提供给用户，本系统有批 量扩充的能力，用户只需执行这个功能就能够把本公司提供的资源追 加到系统中。 功能强大的收藏夹在使用的过程中，用户可以随时把自己认为重要的资源放到自己 的收藏夹中，方便以后使用。同时收藏夹还是在知识之间建立联系的 桥梁，用户可以把收藏夹中的资源添加到其它资源的相关资源中，在 相关的知识之间建立超级链接，构筑起网状的知识库。 所有内容在客户端可以别离，可以下载，能够重新整合考虑到用户使用本系统的资源和服务时，一方面是为了研究和学 习，这些资料他们可以看、听，或者是打印出来仔细研究；另一方面 的重要目的是利用这些资源进行整合处理，制作多媒体课件，写论文 或者是其他目的的应用。多媒体教育资源平台中提供的各种资源，只要是用户能够看到的 就能够拷贝、别离或下载形成一个独立的文件，以便对这些资源进行 加工处理，用于上述目的。现在市面上有一些不错的应用软件，有很好的资源，但是用户只 能在特定的软件应用环境中才能够看到，用户无法把他看中的内容抽 取出来使用，这种局限在很大程度上影响了此类软件的使用价值。 可以设立专题，按专题组合资源的功能老师在教学过程中，可以根据自己的需要设立专题，并利用平台 的知识搜索引擎和自我完善能力为设立的专题组织资源，供学生学习 使用。在信息时代教师除了传授知识以外，更重要的是成为信息和资 源的组织者和提供者，为学生学习组织和提供资源，对学生的探索学 习进行指导，多媒体教育资源平台为这个转变提供了技术上的保障。 用户注册、权限管理功能平台包含了完善的用户权限管理机制，用户自己注册帐户只有基 本的使用权限，需要特殊权限的用户需要向管理员申请获得。不同权 限的用户在平台中可以使用不同层次的功能，为平台的平安性和资源 的科学性提供了保障。管理功能通过浏览器用户可以进行初步的管理，同时平台为学校提供了先 进的功能强大的管理工具。利用这个管理工具用户可以对资源进行全 面的管理，包括重新建立分类，在分类之间拷贝、粘贴资源，移动资 源，能够满足技术力量较强的学校的特殊需要。3、多媒体电子备课系统在教育信息化的大潮中，有条件的学校纷纷投巨资建设校园网， 软件开发厂商也把目标市场牢牢锁定在这些实力雄厚的学校。结果， 所有的软件、热点全部集中在了校园网上，有钱建校园网当然很好， 但是在很短的时间内真正能够建设校园网的学校还是少数，难道这些 学校就应该被抛弃吗？我们能不能为这样的学校也开发出对网络环境要求低、定位准 确、价格低廉、针对性强的产品呢？有了校园网，学校可以全面考虑管理、教学和信息交流等方面的 变革。在学校没有建校园网，或校园网规模很小的时候，学校的核心 问题是教学，为这些学校开发的软件必须牢牢抓住这个核心。仔细分析以后，我们认为给学校提供和各个学科联系紧密的学科多媒 体教学研究资源，以及帮助老师备课、制作课件（用于课堂教学）、 反应测试和教学研究的工具，能够解决这些学校的燃眉之急。虽然目前市场上有一些多媒体教育资源库，但是这些产品把目光 盯在泛泛的多媒体资料上，虽然量很大，但是和学科教学没有很大关 系，实用性极差，有量无质。对经济条件宽松的学校来说，这样的产 品是可以锦上添花的，但是对大多数学校而言，必须把钱花在到刃 上。因此，我们设计开发了一套学科齐全、定位准确、实用性极高的 多媒体备课系统。希望能够让有多媒体网络教室、备课室或阅览 室的学校就能够使用上高质量的产品，让他们没有校园网也能够得到 信息技术带来的突破性进展。图1系统结构示意图如图1所示，本产品由两局部组成，核心局部是为各个学科提供 的学科备课资源。本产品在设计过程中考虑到了只有多媒体网络教室 （或备课室、阅览室）的情况，只需要在网络教室的服务器上安装备 课资源库，在教师机和学生机上安装备课工具就可以构建一个理想的 备课环境。根据小学、初中和高中的学科设置，本产品分别提供： 小学：语文、数学、英语、自然、美术、音乐、信息技术； 初中：语文、数学、英语、物理、化学、历史、地理、生物、 音乐、美术、信息技术； 高中：语文、数学、英语、物理、化学、历史、地理、生物、 音乐、美术、信息技术；为了满足不同学校的需要，上述学科资源学校可以选择订购。老师通过我们提供的工具可以使用这些资源来备课、制作课件和 做研究。图2学科资源结构图学科资源以“精深”为原那么，以新大纲新教材为中心，采用“面向教 师和学生”的全新设计思路。针对课堂教学的全过程，提供教师和学 生集“教学参考”、“多媒体教学”、“学生探索学习”和“教师进 修大全”于一体的系统性的教学资源。为教师和学生提供备课指导、 机共46台。百兆、千兆结构化布线和网络交换设备构成的支持环境， 可以保证研发所需的各种条件。公司同 Microsoft、Lotus、Oracle、Adobe、GA、IBM、HP 等世界 著名软硬件公司具有良好的合作关系并建立起了稳定的技术交流机 制，为公司研发提供了较好的技术前沿环境。公司与清华大学、北京 大学等国内重点大学在工程开发上已经形成优势互补、合作开发的伙 伴关系。这种长期合作关系的建立，构成公司研发环境的重要组成部 分，同时也成为公司科技人员后备资源库。公司立足于教育领域科技产品尤其是教育网络软件产品开发、生 产、销售和服务。随着素质教育的不断推进，信息技术将全面进入学 校教学、科研、管理等各个领域。作为信息技术在教育领域应用的核 心-教育软件，必将形成广阔的市场。在教育产业化过程中，以教育 网络软件为核心的教育信息技术，将成为其重要组成局部。教育信息 技术是教育产业化的强大推动力，伴随着教育产业化的步伐，教育信 息技术产品产业化将成为必然。（三）、产品平台介绍公司自2000年6月8成立以来，依据对中国教育和教育信息化的 深刻理解，凭借多年教育软件开发、经营经验，以自身强大的科技开 发力量和资源加工优势为基础，用34个月时间，迅速开发出具有显 著技术优势的电子图书馆软件；用半年时间，稳健地开发出资源 与平台一体化的超大型软件多媒体教育资源库&平台。软件一 经推出，立刻引起教育主管部门、信息产业主管部门和中关村科技园 区的高度重视；来自教育专家、软件专家、校长、一线任课教师、校 参考教案、教学设计、优秀课件、多媒体资源、知识点、参考试卷、 扩展知识、学科博览、作家作品、课文配音朗诵、英语视听、理化实 验、教学研究等资源，并以教材为主线把各种资源有机地联系在一 起，老师和学生很轻松地就可以完成备课、制作课件或在线学习和研 究。备课工具的结构图如图3所示，为老师提供资源查看浏览、资源 管理、写教案、制作课件等功能。备课工具采用国际标准，支持 WORD、PowerPoint、AuthorWare等字处理和多媒体著作工具。老师可 以将看到的资源有效管理起来，使用时可以通过拷贝粘贴或拖拽等操 作直接调入到Word、PowerPoint等工具中，轻松地完成备课的过程和 制作出精彩的多媒体课件。备课工具图3备课工具功能结构图本套备课系统学科门类齐全，资源数量巨大（小学：40G,初中： 42G,高中：45G）,针对性极强，能够很好满足学校教学过程的需 要。在技术上采用先进的B/S结构，兼容国际标准，和常用的字处理 和课件制作工具有很好的接口，极大地方便了老师们编写教案、制作课件和进行教育研究。本产品考虑降低了对使用环境和计算机性能的要求，能够满足大 多数学校的需要，让这些学校的投资最大限度地发挥作用。1、投资计划公司三年投资计划见表11。公司三年投资计划表11单位：万元.2001 年2002 年2003 年合计固定资产投资30010050450软件开发2504003501000资源加工1005050200市场开发200300400900管理费用100100100300其 他505050150合计10001000100030002、市场拓展方式教育软件市场的营销方式，依目标市场群体特征而有所不同。学 校用户市场一般采用直接销售、代理销售和集团销售方式；教育管理 部门用户可采用直销、集团销售、投资性销售；学生家庭用户一般采 取店头销售、展会销售。直接销售：直销方式是由公司派销售人员、市场筹划人员、技术支 持人员到确定的销售地区，不经任何销售中间环节，直接将产品销售给最终用户。按公司计划，直接销售分假设干个阶段进行。首先按 学校的类别开展有代表性的样板学校。一般是中学、小学、大中专 学校、职业学校各开展一个。样板学校起示范带动作用，公司将提 供最好的技术支持和培训，保证样板学校能真正应用好该产品。然 后可以考虑在样板学校召开现场会、观摩会、推广会等。第三个环 节是按学校名录派发产品演示版，销售人员上门讲解，签定购销合 同。采取直接销售方式的地区确定为北京、上海、广州、天津、重庆、 南京、武汉。直接销售方式中一个很重要的工作是寻找具有开展潜力的代理商。代理销售：代理销售是指销售环节的主体以代理商为主，本公司负 责产品供货、技术支持、用户培训、售后服务等工作。代理商分为 三个级别，代理商年销售任务量按代理级别确定，公司对等地提供 供货、价格、技术支持、人员培训等方面的优惠和服务。代理销 售是公司中长期开展的主要销售方式，代理商体系结构是公司销售 渠道最重要的组成局部。集团销售：集团销售是指某一地区或某一团体统一采购该产品，指 令性配置到下属单位使用。公司一局部产品具有集团销售的可能。 各个学校的网络系统中长期均要和各地教委联网，其应用软件要求 有统一互联的数据接口。为防止造成投资浪费，条件比拟好的地区 教委一般采用统一的应用软件系统。集团销售订单的获得，一般是 通过招标、投标方式实现。也可以通过软件订制开发、买方信贷金 融服务等特定方式实现。投资性销售：投资销售是将产品以实物投资方式投资到特定经营单 位以获得相应股权和经营权，经假设干年经营，通过利润分配或股权 转让来间接实现产品销售。一般情况下，投资销售除以产品实物投 资外，还匹配相应货币投资，目的是获得较大份额股权和经营权， 防止经营失控，保护自身投资利益。投资性销售可间接调动资金、 政策和相关资源，建设稳定的销售渠道、技术支持以及服务体系， 对公司中、长期开展比拟有利。公司城域教育网产品线可以考虑投 资性销售方式。3、销售收入预计（1）、局域网产品线销售收入表12局域网产品线销售收入表爰品年学校产品线教委产品线家庭产品线销售量 （套）销售收入 （万元）销售量 （套）销售收入 （万元）销售量 （万套）销售收入 （万元）第一年10001200第二年2000240020500. 5500第三年35004200401002.02000第四年40004800802003.03000第五年550066001002504.54500合计160001920024060010.010000备注产品均价1. 2万元/套产品均价2. 5万元/套产品均价0. 1万元/套（2）、城域教育网产品线销售收入表13城域教育网产品线销售收入表Y场 年份、教育管理部门各级各类学校学生家庭销售量 （套）销售收入 （万元）销售量 （户）销售收入 （万元）销售量 （万人）销售收入 （万元）第一年5502501257.5750第二年1010050025015.01500第三年35350175087552.55250第四年404002000100060.06000第五年606003000150090.09000合 计150150075003750225.022500备 注基础价格10万元/ 套。每个学校用户授权使用 费0.5万元/户。每个学生授权使用费 100元/人。(3)、各产品线销售收入统计表14各产品线销售收入统计表单位：万元类型产品线第一年第二年第三年第四年第五年合计局域网 产品线学校产品线1200240042004800660019200教委产品线50100200250600家庭家庭产品线50020003000450010000城域网 产品线学校用户120250875100015003745教委用户501003504006001500家庭用户750150052506000900022500销售收入合计21204800127751540022450575454、经济效益分析公司五年经济效益预测指标见表12。五年经济效益指标预测表12单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年销售收入产品销售收入 商品销售收入 技术服务收入其他业务收入2120212048004800127751277515400154002245022450销售本钱产品销售本钱 商品销售本钱 技术服务本钱 其他业务本钱63663614001400319431943388338844904490销售税金及附加产品销售税金及附加 商品销售税金及附加 技术服务收入税金及附加 其他业务收入税金及附加12712728828876676692492413471347销售利润产品销售利润 商品销售利润 技术服务收入利润 其他业务收入利润13571357311231128815881511088110881661316613管理费用200300400500600销售费用9602160408846204490财务费用1060120180240营业利润1875924207578811283投资收益营业外收入以前年度损益调整财政补贴收入 营业外支出利润总额所得税18759242076315788868112831693税后净利润187592357649209590五、公司经营机制简述1、决策机制依据公司法和企业章程的有关规定，公司将建立起科学化、 民主化的决策机制。由股东大会、董事会、监事会和执行机构（高级 经理层构成）构成的组织体系，是规范决策、制衡运行的组织保障。 按决策类型制订规范的决策程序，是决策机制的制度保障。决策程序 主要包括提案、议事、论证、实施、监控、调整、评估等过程，依据 不同的决策类型而有所不同。公司按人事、投资、产品、市场开发、 利益分配等类型制订相应的决策程序。2、创新机制创新是本公司开展的原动力，创新机制是公司运营机制中最核心 的机制。为赢得创新带来的开展，构建创新环境，完善创新机制成为 公司极其重要的工作。创新环境建设是创新机制的基础。公司围绕技术创新、产品创 新、市场创新、管理创新等创新点，就创新意识、创新思想、创新交 流、创新议案、创新激励等方面，建设良好的创新环境。创新激励是创新机制的重要局部。公司根据不同的创新领域，制 定相应的创新激励政策。对具有创新业绩的公司高级经理人员采用杠 杆收购；对具有创新业绩的高级技术人员采取股份奖励、股份优惠或 股份延期支付政策；对具有创新业绩的其他人员采取期权或奖金支付 政策。3、运营管理机制公司按照现代企业管理制度建立人事管理、财务管理、技术开发 管理、生产管理、销售管理、渠道管理、库房管理、档案管理、用户 管理等管理制度并逐步完善。姓名毕业院校学历学位高金山清华大学研究生博士肖创柏清华大学研究生博士刘京川北京大学研究生硕士周建宇航天工业研究所研究生硕士刘玉波北京理工大学研究生硕士李龙杰北京理工大学研究生硕士周亚飞北京理工大学研究生硕士