企业教练管理技术经典实用课件：绩效教练.ppt
绩效教练 连文胜连文胜导师介绍导师介绍o连文胜连文胜o日本奥林巴斯北方销售总监日本奥林巴斯北方销售总监o美国企业教练协会注册教练美国企业教练协会注册教练o西安交大西安交大EMBA课程班特聘教授课程班特聘教授o清华大学高培中心特聘教授清华大学高培中心特聘教授o泰山管理学院特聘教授泰山管理学院特聘教授守则o我们在这里我们在这里o积极参与积极参与o全情投入全情投入o不吸烟不吸烟o手机打在振动位置或关闭手机打在振动位置或关闭o不录音不录音o不录像不录像o对学员分享信息保密对学员分享信息保密练习练习 思考思考o你的目标是什么？你的目标是什么？o什么样的目标是合适的？什么样的目标是合适的？o你的竞争对手目标是什么？你的竞争对手目标是什么？讨论讨论o什么是管理？什么是管理？o管理者做什么？管理者做什么？o管理者的目标？管理者的目标？o管理者的现状？管理者的现状？什么是管理什么是管理o管管管控资源管控资源o理理理顺秩序理顺秩序o透过他人，达成企业目标透过他人，达成企业目标管理者做什么管理者做什么PDCAoPlan Do Check Adjusto计划计划 行动行动 检查检查 调整调整管理者的目标管理者的目标o 挣到钱挣到钱管理者的现状管理者的现状 忙乱烦累的原因忙乱烦累的原因 自己自己 商业行为商业行为 团队团队 客户客户为何将精力用在团队身上？为何将精力用在团队身上？演绎演绎视觉视觉 听觉听觉 视觉视觉 感觉感觉 听觉听觉 嗅觉嗅觉 感觉感觉味觉味觉什么是智慧？什么是智慧？团队决策练习团队决策练习人的思考模式人的思考模式智慧智慧认清真相的能力认清真相的能力o生命智慧生命智慧o宇宙与生命的真相宇宙与生命的真相o生存智慧生存智慧o企业的真相企业的真相宇宙与生命的真相宇宙与生命的真相 理论理论认清（悟）认清（悟）体验体验变化变化真相之一真相之一规律规律主要条件主要条件因因次要条件次要条件规律规律目标目标果果下一个因下一个因宣传客人进店客人体验热心交谈跟进攻单促进购买问题是:每天进店的只有7,8个人1个月只能卖出5,6台，怎么办？一家专门为中老年人提供三高治疗仪的专卖店，他们的销售模式如下：一家专门为中老年人提供三高治疗仪的专卖店，他们的销售模式如下：5分钟讨论分钟讨论5分钟方案分钟方案练习练习o总经理问总经理问:现在的问题是现在的问题是?o营销员答营销员答:进店的人太少。进店的人太少。o总经理问总经理问:现在是怎么宣传的现在是怎么宣传的?o业务员答业务员答:发宣传单张到他们手上发宣传单张到他们手上,但他们不来。但他们不来。o总经理问总经理问:现在怎么发的现在怎么发的?o业务员答业务员答:早上到公园早上到公园,到菜市场发到菜市场发,那里的老人多。那里的老人多。o总经理问总经理问:现在发现在发100张能来几个人张能来几个人?o业务员答业务员答:大约大约1个人个人?o总经理问总经理问:什么导致他们拿了不来呢什么导致他们拿了不来呢?o业务员答业务员答:没时间看。没时间看。o总经理问总经理问:因为因为?o业务员答业务员答:早上忙跑步早上忙跑步,忙买菜忙买菜,没时间听介绍。没时间听介绍。o总经理问总经理问:他们什么时候有时间呢他们什么时候有时间呢?o业务员答业务员答:他们没事的时候。他们没事的时候。o总经理问总经理问:他们什么时候没事呢他们什么时候没事呢?o业务员答业务员答:在社区在社区3-5成群聊天的时候。成群聊天的时候。o总经理问总经理问:那是什么时候呢那是什么时候呢?o业务员答业务员答:茶余饭后。茶余饭后。o总经理问总经理问:现在发现了什么现在发现了什么?o业务员答业务员答:应该在茶余饭后到社区发宣传单张。应该在茶余饭后到社区发宣传单张。结果：结果：每发每发20张张DM，就有就有5人进店！人进店！一个月卖了一个月卖了20台！台！什么都没变什么都没变业绩却比原来提高了业绩却比原来提高了4倍！倍！而业务人员也不需要像以前那样而业务人员也不需要像以前那样5:00就要起床了就要起床了!讨论（讨论（5分钟）分钟）o“取取”与与“给给”有什么不同？有什么不同？案例小结案例小结o教练相信教练相信问题问题真正的解决方案真正的解决方案o怎样怎样“取取”？o有效对话有效对话o发现性发现性o扩展性扩展性o动力性动力性o有效对话的技巧有效对话的技巧o聆听聆听o发问发问听听o主体辩论（主体辩论（2分钟）分钟）o什么在影响听？什么在影响听？o先入为主、心存偏见、总认为自己先入为主、心存偏见、总认为自己 是对的等等是对的等等 不要讲话不要讲话 设身处地设身处地 允许他人讲话允许他人讲话 避免接话避免接话 如如 何何 有效聆听有效聆听 避免骤下结论避免骤下结论 维持目光接触维持目光接触 忍忍 耐耐 头脑放空头脑放空 除去分心事除去分心事 o听的训练听的训练o古代听的智慧古代听的智慧o聆听聆听3要点：眼要点：眼耳耳心心心问问o问题的种类问题的种类o封闭式问题封闭式问题 二选一二选一o开放式问题开放式问题 无固定答案、多过三个以上答案无固定答案、多过三个以上答案o 封闭 开放开放式问题的六个特征开放式问题的六个特征 什么什么 为何为何 何时何时 如何如何 何人何人 怎样怎样情景案例情景案例oA角色：总经理角色：总经理oB角色：销售经理角色：销售经理o销售经理的下月目标是卖出销售经理的下月目标是卖出100套房套房o总经理想让他挑战自己，实现更高的目标，总经理想让他挑战自己，实现更高的目标，你会如何问？你会如何问？o你的目标是？你的目标是？o100套房子的销售。套房子的销售。o如果目标高一点点你感觉怎样？如果目标高一点点你感觉怎样？o问题不大。问题不大。o高一点点是多少？高一点点是多少？o多一二十套。多一二十套。o这一二十套带给你的好处是？这一二十套带给你的好处是？o多挣几千块钱。多挣几千块钱。o这几千块钱对你有什么重要？这几千块钱对你有什么重要？o我从小长在农村，一直想在城里买套房将母亲接过来，这是我的一个心愿。我从小长在农村，一直想在城里买套房将母亲接过来，这是我的一个心愿。o多卖一二十套是最好的么？多卖一二十套是最好的么？o当然不是。当然不是。o那最好的是？那最好的是？o多个五六十套。多个五六十套。o这五六十套的客户来源是？这五六十套的客户来源是？问的问的3个要点个要点o逻辑关系逻辑关系o锁定事实与数据锁定事实与数据o开放式问题开放式问题未来领导的能力未来领导的能力o过去的领导知道如何过去的领导知道如何“说说”o未来的领导知道如何未来的领导知道如何“问问”什么是绩效教练什么是绩效教练o运用逻辑问题工具运用逻辑问题工具o理清事实与数据理清事实与数据o制定行动计划制定行动计划o达成企业目标达成企业目标总结总结o4个管理问题个管理问题o什么是智慧什么是智慧o教练的核心教练的核心o取的技巧（听的取的技巧（听的3个要点；问的个要点；问的3个要点）个要点）o教练的定义（个要点）教练的定义（个要点）
