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销售培训训材料阳光蓝海海(tccseaa),ttcseeassinaa.coom有需要解解密版的的朋友，请请来信索索取!首先，什什么是销销售？简简单归纳纳如下： ·销售售员与客客户处于于相互帮帮助的位位置 ·艺艺术性地地把自己己的方式式传递给给对方 ··提供给给客户所所需的东东西，但但不一定定是他们们想要的的东西 ··通过估估量客户户需要来来促进业业务的创创造性活活动 ·协协调产品品资源、货货物运送送和服务务的活动动 ·利用用个人魅魅力说服服客户从从事原来来并不愿愿干的事事 总之：销售的的工作就就是去满满足客户户的需求求，并艺艺术性地地让客户户认同和和接受我我们的工工作。要要成功地地做到这这一点，销销售人员员必须充充分了解解自身的的产品和和服务，并并具备优优良的销销售技巧巧。 在过过去的二二十年间间，销售售这一职职业已发发生了巨巨大的变变化。作作为一名名优秀的的、职业业销售人人员必须须充分认认识到如如何能成成为优秀秀，对自自身的表表现作出出正确，客客观的分分析、评评价，并并不断完完善，提提高自己己以面对对竞争日日趋激烈烈的市场场。 销售售工作不不同于其其他任何何工作。若若要在销销售工作作中取得得成功，并并成为一一名职业业的销售售大师，必必须具有有以下关关键素质质。 1）积积极的态态度 2）自自信心 33）自我我能动性性，忍耐耐性 4）勤勤奋，明明确任务务并设定定目标 55）相信信角色扮扮演的重重要性 66）建立立良好的的第一印印象 具备备以上基基本素质质的销售售人员如如能熟练练运用一一些销售售技巧，并并加上相相应的产产品和服服务，就就有可能能确保销销售取得得成功。 让我们分分析一下下基本的的销售步步骤与方方法并把把这些方方法运用用到我们们自己产产品和服服务中去去。每一一个步骤骤都有其其具体的的目的。它它们已被被人们最最容易了了解吸取取的次序序列举了了出来，但但是我们们也必须须意识到到在现实实生活中中，我们们在任何何时候都都可能被被牵涉进进任何特特定销售售阶段，灵灵活运用用这些销销售步骤骤，千万万不可生生搬硬套套。只有有这样，才才能最大大程度地地提高我我们在该该次的客客户拜访访中达到到我们目目标的可可能性。 销售模模式(简简称七步步销售法法)： (I)开场白白： 你的的自我介介绍必须须注明以以下几点点： 你是是谁? 你你是代表表哪家公公司? 你你的来意意? 为什什么他们们要花时时间听你你谈话? 例子： “陈陈先生，我我们曾经经使一家家和你们们情况类类似的公公司将他他们的产产品购买买量降低了115，而而他们并并没有付付出多余余的工作作。我相相信我们们也可以以为你们们这样做为彻底底了解你你们的情情况，我我想问你你们几个个问题 (III) 寒喧 你你们的寒寒喧应该该友好而而简短，你你的形象象和微笑笑应该有有利于创创造一种种友好的的气氛。密密切注意意观察你你未来的的客户。买买与不买买的感觉觉通常是是很明显显的。它它告诉你你，你应应进入销销售模式式中的哪哪一步了了。你或或许已做做成了一一笔销售售业务。但但另一方方面，客客户可能能对此根根本不感感兴趣。他他/她或或许要么么是持非非常消级级的态度度，要么么是根本本不听你你在说些些什么。 我我们每一一次拜访访新老客客户的时时候，我我们都会会发现自自己正面面临着以以下三种种可能出出现的购购买氛围围中的一一种。 ·积积极的购购买氛围围：客户户积极地地倾向于于购买。不不必要作作任何促促销游说说，可以以直接成成交。 ··中性的的购买氛氛围：客客户既不不积极地地倾向于于也不消消极地对对待购买买你就就必须开开始去发发现他的的需求。如如果你销销售技巧巧运用得得当，又又有着足足够的产产品知识识，那么么客户就就极有可可能会购购买。 ··消极的的购买氛氛围：客客户采取取封闭的的心态，他他根本就就不感兴兴趣，有有时还可可能说出出极其消消极的话话在这这种情况况下，他他们不可可能作出出任何购购买的决决定那那么我们们需极短短的时间间内把客客户至少少引领到到中性区区域，否否则你就就根本没没有机会会做成生生意。 在在首次拜拜访新客客户时，可可能出现现的主要要挑战是是怎样把把客户从从消极的的区域引引领到中中性区域域，以使使他们从从心理和和感情上上作好接接受新内内容的准准备。许许多知识识丰富的的专业销销售人员员认为包包括寒喧喧在内你你一般只只有255秒钟不不到的时时间去羸羸得客户户的兴趣趣。同时时，越来来越多的的销售人人员坚持持认为对对于消极极和冷漠漠的购买买态度加加紧催逼逼是无济济于事的的。(IIII) 着着力宣传传，诱发发兴趣 赢得客客户的兴兴趣是我我们在进进行销售售时首先先碰到的的挑战。如如果我们们同意加加紧催逼无济于于事这种种观点的的话，那那么我们们就只有有一种选选择了：我们必必须设法法减少客客户的抵抵触因素素。为引引起客户户的兴趣趣，许多多成功的的销售人人员都使使用了一一种类似似于报纸纸为吸引引读者阅阅读而采采用标题题的技巧巧，使你你去买他他的报纸纸或阅读读那篇文文章。这这一同样样的技巧巧在销售售中已被被证明是是极其有有效的。 对对于销售售来说，这这标题就就是问一一个概括括性的问问题或是是一句说说明，其其唯一的的目的就就是激发发起客户户的兴趣趣。 例子子： ·你你是否听听说过在在我们的的行业中中引进了了一项新新的令人人振奋的的服务？ ·贵公公司是否否会对一一种扩大大生产力力的技艺艺感兴趣趣？ 要取取得好的的效果，用用来吸引引人的东东西应在在无需太太具体的的基础上上能够激激起人们们的兴趣趣。在我我们作产产品介绍绍的时候候，如在在这一刻刻就搞得得太详细细的话将将是极具具风险的的，因为为我们尚尚未了解解客户的的需求所所在。至至少准备备三个你你自己用用来觉得得舒服的的题目，并并先在自自己的同同伴、家家人和朋朋友处进进行试验验，看你你是否有有效地激激起了他他们的兴兴趣。在在准备这这些题目目的时候候可遵循循下述原原则： ··笼统而而不必具具体。 ··不要涉涉及你本本人、你你的公司司和你的的产品。 ··在介绍绍情况的的时候，不不要说任任何你自自己无法法自圆其其说的话话。 在使使用这些些题目的的时候一一定要做做到精心心挑选相当一一部分的的客户会会被太过过戏剧化化的内容容搞得兴兴味索然然，请只只在你需需要它们们的时候候才用。 在在听到这这些标题题性的题题目后，你你未来的的客户现现在已开开始准备备听你的的详细介介绍了。但但是由于于你还未未能发现现客户需需要因此此你还不不具备作作详细介介绍的条条件。我我们需要要客户一一起参与与来完成成这一发发现。人人们常用用的发现现客户需需求的方方法是：“在我我们讨论论之前，我我能问你你一些问问题吗？” 对于于上述要要求很少少有客户户会予以以拒绝，这这一关键键性提问问可减少少紧张程程度，使使客户作作好参与与的准备备（在我我们讨论论之前），并并可延缓缓你作详详细介绍绍的时间间，直到到你收集集到足够够的资料料。它可可以使你你能够让让你的客客户一同同参与到到所要解解决的问问题中去去。(IV) 发现现客户需需求 发现现需求的的过程就就是让我我们去揭揭示我们们客户的的具体需需要，是是我们去去了解他他她个人人及企业业需求的的一种业业务。我我们在这这一方面面能否成成功很大大程度上上依赖于我们能能否直接接、不断断地使我我们的客客户一同同参与到到这一过过程中。 这这一过程程的基础础是进行行有效的的问询和和倾听。 就就这一点点而言，对对所有客客户提出出的问题题都应该该是开放放式的。 ··封闭式式的问题题：指只只需用“是是”或“不不是”来来回答的的问题。 ··开放式式的问题题：指需需提供有有关信息息的问题题。 我们们所问的的开放式式问题一一般分为为两大类类： 1. 发发现事实实 目的：1）使使客户放放松 22）收集集有价值值的信息息 3）表表明你已已作好准准备工作作 2. 征求意意见 目的的：征求求客户的的意见和和态度 通通常最初初的2-3个问问题的都都是有关关的事实实，一般般都很容容易回答答，并且且不太会会有引起起客户的的紧张。我我们与客客户交谈谈过程中中，开场场寒喧和和会面结结束时最最易引起起客户（同同样也包包括销售售人员）的的紧张。紧紧张的程程度对于于你访问问的成功功与否起起着很大大的作用用。 紧张张情绪： 程度低低时你的客客户就更更可能想想去寻找找解决问问题的方方法 程度度高时你的的客户就就更可能能试图去去摆脱造造成他她紧张张的根源源你你！ 1、事事实 用用以了解解事实为为目的的的题目开开场，以以帮助降降低紧张张程度。 、感觉觉看法法 在问问过最初初的2-3个问问题后，我我们可以以开始了了解客户户的有关关看法和和感觉了。其提提问的内内容可包包括未来来的计划划（如扩扩展计划划、未来来的需求求量等）。在在此，我们们既可以以了解有有关过去去的具体体事实，也也可以问问及客户户对未来来众多可可能性的看法法或感觉觉。 向一一个未来来或老客客户了解解他她她目前正正在使用用的某一一种同类类产品是是一件充充满风险险的事。这这种会碰碰到的风风险包括括： ·等等于是在在批评购购买者以以前所作作的购买买决定购买买者会坚坚持他或或她没有有什么问问题，从从而变得得不很合合作。 ··无意中中加剧了了竞争我们们必须正正视这一一点，因因为购买买者完全全期望着着你会说说你的产产品和服服务要比比你竞争争对手正正在使用用的要好好。 ·加加剧了购购买者的的紧张程程度，以以致于他他她再再也不愿愿继续与与你讨论论下去。 一一个增加加获得这这些重要要信息的的可能性性，同时时又使你你减少疏疏远客户户的风险险的办法法是： 第第一部分分：“你你最喜欢欢你目前前使用产产品的什什么方面面？” 客客户的回回答可以以帮助你你清楚地地了解顾顾客所能能获得的的哪些利利益对他他们来说说最重要要。因而而在紧接接着马上上就要进进行的产产品介绍绍中，你你就可以以在这些些方面多多提供些些好处给给客户。这这时你对对所获得得信息的的应答就就可以是是：“不不错，我我很高兴兴你能获获得这些些利益”。 第二部分分：“我我是否可可以问一一下你对对他们的的什么喜喜欢程度度最低？” 尽管管你没有有去问客客户他们们不喜欢欢什么，但但是这常常常正是是你所听听到的。通通过对第第二个问问题提问问时的小小心措辞辞“你喜喜欢程度度最低的的是什么么”，你你在使客客户与你你讨论他他们不喜喜欢什么么变得更更加容易易，而且且也没有有逼使他他们去承承认在上上次的购购买中犯犯了一个个错误。 方方法：“观观察”“提问问”“倾倾听”，发发掘客户户需要。 进进行的问问询和倾倾听有利利于创造造一种轻轻松、非非正式的的讨论氛氛围，从从而使信信息的收收集变得得极为可可能。 一个困困扰着大大多数的的销售人人员，并并使他们们在这一一重要领领域的工工作不十十分到位位的问题题是对自自己在作作产品介介绍时会会“失控控”的担担心。毕毕竟，有有时大部部分时间间可能会会是客户户在讲话话。有经经验的销销售人员员懂得保保持对局局势控制制并不意意味着得得由你来来讲话。事事实上，事事情恰恰恰相反，客客户的参参与程度度越高，我我们就越越可能了了解和针针对他们们的需要要行事，我我们越能能针对他他们的需需要行事事。就越越能在双双方间建建立信用用和信任任，双方方间越有有信用和和信任，我我们就越越能控制制局势，就就越可能能在这次次访问中中实现我我们总的的目标。（V）介介绍产品品特点，提提供解决决问题的的方法： 在至此此已经开开始的问问询与倾倾听过程程中，我我们正试试图揭示示客户的的一些需需求或需需要解决决的问题题。我们们同时也也在了解解在哪些些方面客客户的需需求已经经得到了了满足。通通过了解解客户的的那些需需求已经经得到了了满足，我我们就可可决定是是否有必必要去满满足他们们的比可可以从目目前正使使用某一一竞争性性产品或或服务中中得到的的更多的的要求。 专专业销售售人员只只有在他他们与客客户一致致确认了了需求的的性质以以及这些些需求相相对于客客户的重重要性后后才会提提出解决决问题或或满足这这些需求求的方法法。 上面面的这句句话表明明销售人人员关心心的是客客户的需需求而非非本公司司的产品品或服务务。 注意意：人们们不是买买我们的的产品或或服务，人人们是向向那些他他们认为为能够理理解他们们需求的的人购买买需求的的满足和和解决问问题的方方法。 我我们并非非出售我我们的产产品或服服务，我我们是出出售由我我们的产产品或服服务所带带来的利利益，并并且这些些利益能能满足客客户的需需求。 取取得产品品介绍成成功的要要点： 11. 保保持简短短扼要 我我们要尽尽可能清清楚、简简洁地表表达我们们的思想想。尽可可能避免免使用一一些行业业术语以以及一连连串的由由首字母母构成的的词。这这些术语语和词往往往只有有我们自自己和我我们的同同伴能懂懂，而对对于其他他大多数数的人来来说则是是毫无意意义的。 购购买者并并不总是是象我们们一样熟熟悉那些些行业的的术语，而而且既使使他们听听不懂我我们在说说些什么么，他们们通常也也不会告告诉我们们。这时时我们所所面临的的主要风风险是人人们通常常不会购购买他们们所不了了解的产产品。我我们是否否可以使使用这些些术语得得视购买买者而定定。否则则就将它它们留在在你的办办公室吧吧！ 最后后，每次次只宜解解决一个个问题，并并需要不不断得到到客户的的反馈。只只有这样样才能极极大地增增加你被被理解的的可能性性，并进进而增加加你得到到定单的的可能性性。 注意意：滔滔滔不绝并并非销售售，我们们要用最最简要、清清晰，易易懂的语语言与客客户沟通通。 2. 视觉觉手段 运运用视觉觉手段有有助于我我们清楚楚明了地地展示我我们的产产品和服服务，有有助于我我们的客客户形象象地了解解他/她她所能得得到的好好处。如如果你把把这些视视觉材料料放在一一个活页页夹中时时，你就就必须熟熟悉它们们摆放的的次序，这这样你就就能很快快地找到到你所拜拜访的客客户所需需的资料料。产品品样品和和试用的的方式对对帮助客客户了解解他们的的需求是是否能被被满足很很有好处处。但在在试用和和征求定定单之间间不要留留太多的的时间，拖拖延的时时间越长长，就越越会增加加得不到到定单的的危险。 33.运运用第三三者的例例子 所谓谓第三者者的例子子是指向向客户介介绍那些些已经成成功地使使用我们们的产品品或服务务来满足足他们需需求的人人的例子子，这些些例子除除了能使使我们所所作的介介绍更加加生动外外，还能能帮助我我们的客客户形象象地了解解我们的的产品或或服务所所能给他他们带来来的好处处。另外外也可有有助于我我们树立立信誉。在在介绍一一个第三三者的例例子时，我我们可要要么使用用普通代代词“其其他人”，要要么使用用某个具具体公司司和个人人的名称称来举例例说明他他们那些些与客户户相同的的需求已已经通过过我们的的产品或或服务得得到了满满足。这这些例子子还可有有助于避避免销售售人员的的难堪，因因为如果果客户不不同意销销售人员员的观点点，那他他是在不不同意第第三者的的做法。要要么他持持赞同的的观点的的话，那那他通常常就是赞赞同该销销售员了了。 在举举第三者者的例子子时，如如要使用用具体的的公司或或个人名名称的话话，每次次都应告告诉客户户你是得得到允许许才援引引该例子子的，如如果你不不这样做做，你的的客户就就会确信信你会把把每个人人的事情情告诉任任何人。没没有人是是会愿意意与一个个不尊重重原本属属于他人人专享的的信息的的人做生生意的。因因此在没没有得到到允许前前千万不不要引用用任何具具体第三三者的例例子。这这样当你你在使用用这一销销售的强强力工具具时就可可极大地地降低可可能遭遇遇到的风风险。 44.对对特征功能能用用途进行行说明 专专业销售售人员可可以使用用的另一一个极为为重要的的工具是是向客户户作（产产品/服服务的）特特征、功功能、用用途介绍绍。这是是一个最最少为客客户所理理解的，因因此也是是最少为为销售人人员所使使用的技技巧。 我我们多以以某一具具体客户户的需求求开始。 特特征介绍的的“是什什么”，即即针对的的是客户户需要的的是什么么产品。 功功能介绍的的是该产产品能做做什么。 用用途介绍的的是它可可以满足足客户的的什么需需求。 大大多数的的销售人人员存在在的主要要问题是是不知如如何区别别功能与与用途，除除非我们们能够学学着去做做，否则则我们将将面临只只注重介介绍我们们的产品品或服务务能做什什么，而而忽视了了介绍它它们能满满足客户户的什么么需求或或解决客客户的什什么问题题。所谓谓用途是是指客户户的需求求可以得得到满足足。 在把把各要点点介绍完完后，我我们必须须花些时时间去确确认客户户是否赞赞同我们们的介绍绍。这种种反馈告告诉我们们该客户户是否会会“购买买我们解解决问题题的方案案”，是是否对我我们的产产品或服服务能够够解决他他的问题题或满足足他的需需要抱有有信心。没没有这种种反馈，我我们就会会发现我我们所要要解决的的问题并并不是客客户所最最关心的的。此时时我们最最常用的的技巧是是用封闭闭式的问问题提问问，比如如： “对对你来说说节省时时间是很很重要的的，对吗吗？” “其其品质的的优劣是是很重要要的，是是吗？” 客客户对你你表示赞赞同的话话表明你你已瞄准准了方向向，并使使你有机机会达到到你的目目标。 ··征求订订单 ·预预订初步步订单 ··根据规规格出价价 ·安排排一次产产品展示示·递交交一份计计划书 识别购购买信号号 征求订订单的最最佳时机机应是客客户已经经在思想想上接受受了我们们的产品品和服务务。如果果我们能能将我们们的产品品和服务务正确定定位成客客户需求求的满足足物时，客客户就将将能够预预见到他他们的需需求会得得到满足足，并会会向我们们发出相相应的信信号。 要要识别“购购买信号号”，我我们必须须要能把把精力集集中在客客户身上上。除非非我们已已经对自自己的产产品和工工艺非常常的熟悉悉，否则则我们会会发现自自己老是是在注意意自己该该说些什什么，而而不是在在听客户户告诉我我们些什什么。 简单单地说，购购买信号号就是用用身体与与声音表表现满意意的形式式。这也也就是说说客户所所说和所所做的一一切都在在告诉你你他/她她已作出出了愿意意购买的的决定。在在大多数数情况下下，购买买信号的的出现是是较为突突然的，有有的时候候，客户户甚至可可能会用用某种购购买信号号打断你你的讲话话，因此此请保持持你的警警觉性。 11、语言言的信号号 ·“听听起来倒倒挺有趣趣的” ·“我我愿” ·“你你们的售售货条件件是什么么？” ··“它可可不可以以被用来来？” ·“多多少钱？” 2、身身体的信信号 购买买信号有有时是非非语言和和很微妙妙的。请请注意观观察看客客户是否否： ·突突然变得得轻松起起来。 ··转向旁旁边的人人说：“你你看怎么么样？” ··突然叹叹气 ·突突然放开开交叉抱抱在胸前前的手（双双手交叉叉抱在胸胸前表示示否定，当当把它们们放下时，障碍碍即告消消除。 ··身体前前倾或后后仰，变变得松弛弛起来。 ··松开了了原本紧紧握的拳拳头。 ··伸手触触摸产品品或拿起起产品说说明书。 当当以上任任何情形形出现时时，你就就可以征征求订单单了，因因为你观观察到了了正确的的购买信信号。 3、表表示友好好的姿态态 有时客客户突然然对你表表现出友友好和客客气的姿姿态。 ··“要不不要喝杯杯咖啡？” ·“要要喝点什什么饮料料吗？” ··“留下下来吃午午饭好吗吗？” ··“你真真是个不不错的售售货员。” ··“你真真的对你你的产品品很熟悉悉。” 请请密切注注意你客客户所说说的和所所做的一一切，也也许获得得订单的的最大绊绊脚石是是销售员员本人的的太过健健谈，从从而忽视视了客户户的购买买信号。任任何时候候你认为为你听到到或看到到了一种种购买信信号，你你就可征征求订单单了。这这时你要要是还得得不到订订单的话话，那就就该你倒倒楣了：你将会会听到一一个以前前不曾提提到过的的不同意意见。如如何处理理客户反反对意见见 为什么么人们会会提出反反对意见见？主要要因为： 1）不不明白你你的讲解解 2）顾顾客需要要不被了了解 3）害害怕“被被出卖” 44）没有有说服 55）主要要购买动动机没有有得到满满足 有经经验的销销售人员员喜欢有有反对意意见。因因为他们们知道如如果他们们能够满满足一个个客户的的真正的的需求，他他们就又又向做成成这笔业业务迈进进了一步步。 800%的反反对意见见来自于于下列种种基本的的类别： 1. 价格2. 质量3. 服务4. 竞争 5. 应用用6. 交货货7. 经验验8. 信誉誉 当客客户提出出反对意意见时,不要争争论,不要反反击,要提供供更多的的令人信信服的信信息。 处处理反对对意见的的步骤 11、倾听听反对意意见 第第一步是是倾听人人们提出出的反对对意见，看看到底是是真正的的问题还还是想象象中的问题，如如果是个个真正的的问题，就就应该马马上着手手处理。如如果只是是一个假假象的问题，也也仍然要要予以处处理。只只不过我我们可以以把它推推迟到在在进行产产品介绍绍时找一个合合适的地地方予以以处理。 22、表示示理解 表表示理解解是指对对客户的的反对意意见表示示理解，而而不是同同意或同同情。比比如： 购买买者：“李李先生，恐恐怕你的的价格太太高了些些。” 销售售员：“我我理解你你为什么么会有这这种感觉觉。” 这种表表示理解解的表述述目的在在于承认认购买者者对价格格的忧虑虑，但却却没有表表示赞同同或表现现出防卫卫的意识识，在答答复人们们的反对对意见时时永远不不要使用用“但是是”或“然然而”这这样的转转折词。用用了这两两个词就就好象是是在马上上否定掉掉它们前前面的那那句话，因因而也就就在销售售人员和和购买者者之间竖竖起了一一道障碍碍，如果果你一定定用连词词的话，请请用“那那么”。 错错误表述述：“是是啊，似似乎是贵贵了点，但但是” 正确确表述：“陈先先生，我我理解你你的观点点，让我我们就来来谈谈这这个问题题。” 这这样双方方就建立立起了合合作关系系，而不不是抵触触的情绪绪。 3、让让客户对对你的反反驳作好好准备 在在这一刻刻我们的的目标是是降低客客户的紧紧张程度度，从而而减少引引起冲突突的可能能性。 44、提供供新的证证据 至此此，既然然反对意意见已经经得到了了降温，我我们便可可以提出出反驳了了。根据据反对意意见的类类别，定定出最具具体的、符符合逻辑辑和确切切的答复复，接着着把它们们记住，并并一遍遍遍地使用用直到它它听起来来让你感感到自然然为止。 55、征求求订单 处处理反对对意见的的最后一一步是征征求订单单。在你你作出尽尽可能最最佳的答答复后，你你可以征征求客户户意见，是是否同意意购买。 处理理反对意意见的技技巧 在处处理反对对意见时时，我们们的目标标是既消消除不同同意见，又又不让客客户失去去面子。 1、把它它转换成成一个问问题 几乎乎所有购购买者提提出的反反对意见见都可以以被转换换成问句句的形式式。如果果购买者者同意把把它看成成是一个个问题的的话，那那么他/她就再再也不会会把它看看成是一一个反对对意见了了。这时时购买者者是在等等待对这这个问题题的的答答复。在在你作出出答复后后，他便便只能作作出两种种选择了了（1）“是是，这确确实是个个问题”或或（2）“不不。”如如果购买买者说“不不”，那那你就可可收集到到更多的的信息。 购购买者：“不，这这倒不是是个问题题。” 销销售员：“哦，是是吗！那那请你告告诉我你你主要的的问题是是什么？” 购买买者：“嗯嗯，我想想要的是是。” 瞧瞧，他就就要说出出真正的的问题所所在了。这这第一个个确实不不是什么么问题。如如果你能能满足他他第二个个问题，双双方就可可能做成成生意了了。 2、自自己觉得得人人家觉得得发发现 这种种用“自自己的感感觉人家的的感觉最终终发现”的的方法来来处理客客户的反反对意见见能有效效地引导导客户接接受我们们的条件件，同时时也可避避免发生生冲突的的潜在危危险。 下面面我们可可以来分分析一下下这种方方法，并并用我们们自己的的反对意意见穿插插到这种种方法中中去模拟拟练习一一下。 自己去去感觉“我我理解你你的感觉觉” 目的：表示理理解和同同感。 人人家的感感觉“其他他人也觉觉得” 目目的：这这样可以以帮助客客户不失失面子。 发发现“而且他他们发现现” 目目的： 1、舒舒缓销售售人员面面临的压压力 2、使使客户作作好接受受新证据据的准备备 这样做做，如果果双方有有什么分分歧，那那问题在在第三者者身上。但但如果如如果达成成一致，那那么你想想谁将获获利？你你！ 我们们要有“期期盼反对对意见”的的心态来来面对客客户的反反对意见见。这显显示顾客客对我们们有兴趣趣，它能能使我们们可能大大道圆满满的结局局。 至此此，在我我们拜访访客户期期间，我我们达到到了下述述目的： ·羸起起了他/她的兴兴趣 ·发发现了他他/她的的需求 ··提出了了解决他他/她问问题的方方法 ·处处理好了了他/她她原本所所持有的的反对意意见 至此此，既使使我们一一切都干干得很好好，如果果我们不不征求订订单的话话，我们们也还是是可能得得不到它它。尽管管我们双双方都认认为我们们的产品品/服务务可以满满足客户户的需求求，但作作出决定定的过程程仍可能能会极大大程度地地引起客客户的紧紧张情绪绪，以致致于反而而一下子子倒作不不了决定定。这时时我们的的作用在在于帮助助客户克克服这一一窘境。现现在的问问题已经经不是客客户是否否愿意购购买我们们的产品品/服务务，而是是在于我我们该如如何帮助助他/她她完成这这一决策策的过程程。只有有尽量使使客户的的决策变变得容易易，我们们双方才才能最大大程度地地获得利利益。（VVI）取取得合同同/订单单的技巧巧（拍板板） 专业业销售人人员应该该懂得掌掌握各种种如何拍拍板技巧巧。下面面是一些些经常使使用的拍拍板技巧巧。既然然你已与与客户达达成一致致，认为为你所提提供的产产品能够够满足他他/她的的需求，并并且你也也注意到到了那些些你认为为是的购购买信号号，你要要不失时时机地采采用各种种办法拍拍板成交交，获取取订单。以以下是一一些经常常使用并并行之有有效的方方法： 11、征询询意见法法 有些时时候我们们并不能能肯定是是否该向向客户征征求订单单了，我我们也许许不敢肯肯定是否否正确地地观察到到了客户户的购买买信号。在在这些情情况下，最最好能够够使用征征求意见见法 ·“陈陈先生，你你认为这这一服务务能解决决你送货货的困难难吗？” ··“在你你看来这这会对贵贵公司有有好处吗吗？” ··“如果果我们能能解决这这一色料料的问题题，陈先先生你认认为这是是否解决决了贵公公司 的问题？” 这种种方式能能让你去去探测“水水的深浅浅”，并并且在一一个没有有什么压压力的环环境下，征征求客户户订单。当当然，如如果你能能得到一一个肯定定的答复复，那你你就可填填写订单单了。你你再也不不必重新新罗嗦怎怎样成交交了。象象其它任任何领域域内的销销售一样样，你说说的越多多，越可可能有失失去订单单的风险险。 2、从从较小的的问题着着手法 从从较小的的问题着着手来结结束谈判判就是请请你的客客户作出出一个较较小的决决定，而而不是一一下子就就要作出出什么重重要的决决定，比比如让他他们回答答“你准准备订货货吗？”之之类的问问题。所所提的问问题应该该是： ·“你你看哪一一天交货货最好？” ·“第第一批货货你喜欢欢什么颜颜色的？” ·“你你希望把把它装配配在哪里里？” 33、选择择法 用以以下的提提问方法法给你的的客户以以选择的的余地一一一无论论哪一个个都表明明他/她她同意购购买你的的产品或或服务。 ··“你看看是星期期四还是是星期五五交货好好？” ··“是付付现金还还是赊购购？” ··“我们们是200,0000还是是50,0000起售？” ·“你你是要红红色的还还是要黄黄色的？” 4、总总结性 通通过总结结法，主主要是把把客户将将得到的的服务进进行一下下概括，然然而以提提问一个个较小的的问题或或选择题题来结束束会谈。 “陈陈先生，我我们双方方同意采采用大包包装，你你看是先先送200箱还是是50箱箱？” 55、直接接法 直接接法顾明明思义就就是用一一句简单单的陈述述或提问问直接征征求订单单。 ·“陈陈先生，那那我就给给你下订订单了。” ··“李经经理，那那我就把把货物的的规格写写下了。” 66、敦促促法 “朱朱先生，该该产品的的需求量量非常大大，如果果你现在在不马上上订货的的话，我我就不能能保证在在你需要要的时候候一定有有货。” 77、悬念念法 “唐唐先生，价价格随时时都会上上涨，如如果你现现在行动动的话，我我将保证证这批订订货仍按按目前的的价格收收费。” （VIII）巩巩固销售售（封板板） 祝贺贺你得到到了订单单，但千千万不要要沾沾自自喜，更更不能有有一种“我我赢了，客客户输了了”的观观点，千千万避免免：“谢谢谢你的的订单，我我真的对对此表示示感谢。” 我我们与客客户实际际上刚完完成了一一个完全全的协商商过程。我我们的产产品/服服务介绍绍是针对对客户的的需求，客客户购买买了能满满足他们们需求的的东西，感感到非常常高兴，如如果我们们仅为他他的订单单而去感感谢他，则则很可能能突出了了这样一一个事实实，即我我们对客客户的销销售成功功了，而而不是客客户自己己作出了了购买决决定。 利利用这个个机会说说上几句句利于巩巩固销售售的话。比比如：“陈陈先生，你你作出了了非常好好的决定定，这将将有利于于你。”对对此，你你的客户户很可能能报以这这样的回回应：“谢谢谢你！” 如果果你以前前还碰到到过客户户在你交交货前取取消订单单的，那那你将会会发现用用“巩固固销售的的话语”代代替“谢谢谢你”之之类的话话，你就就能极大大地降低低客户取取消订单单的风险险，人们们打个电电话取消消你销售售给他的的订单要要比让他他取消他他自己决决定要买买的订货货容易得得多。 销销售技巧巧是一种种技能，唯唯有在实实践销售售过程中中不断磨磨练，你你才能熟熟练掌握握。 想要要成为一一名成功功的职业业销售大大师除了了掌握并并熟练运运用这些些专业销销售技巧巧外，还还要不断断学习各各种相关关的知识识以充实实自己，提提高自己己的自身身素质。销销售是一一个与人人交往的的工作，唯唯有客户户认可并并接受你你的个人人素质，客客户才有有可能购购买你的的产品，你你才可能能成功。 祝祝各位成成为一名名成功的的销售大大师。 作者者：赵连连明（WWillliamm Zhhao）,上海交交通大学学工程硕硕士，复复旦大学学工商管管理硕士士。赵先先生现任任美标公公司全国国销售经经理，曾曾任施格格兰洋酒酒公司业业务发展展经理，上上海庄臣臣公司大大区销售售经理，美美国艺康康化工有有限公司司副总经经理。赵赵先生具具有122年以上上的销售售、管理理经验，并并长期从从事工业业品直销销、工程程项目销销售、消消费品分分销等销销售、销销售管理理工作，曾曾为一些些大型跨跨国公司司开设一一些专业业的销售售培训课课程。转载：阳光蓝蓝海(ttcseea),tcsseasinna.ccom19