客户信用管理制度样例.docx

客户信用管理制度（范本）说明:本制度主要针对公司或者机构的客户采取信用等级 评估以及相应的管理制度，其目的是为了提高应收账款质量，避 免销售中无效本钱的发生，降低风险，优化客户群，为营销决策 提供重要参考.其主要内容是:售前做好客户资信管理工作，实 现对信用风险的预测与评估;在交易中做好授信业务管理工作; 事后做好应收账款监控工作.注:本制度仅为例如，企事业单位应根据实际情况进行调整. 尤其是评估标准中的1些指标工程，有些企事业单位未必能够 获取到客户详细的财务数据或者信息，就需要采取灵活的方式 予以实施或者更换评估指标.公司或者机构治理验,管理均衡47分组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强13分偏向于专制,或管理不均衡基础管理 水平8一10 分机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了 相当经验,管理均衡,管理者德高望重4一7分组织机构不庞大,但是管理者管理能力较强；或者有上级单位 和母公司或者机构的支持13分缺乏管理实践经验;或管理不均衡工作人员素质810 分人力资源丰富合理，工作人员普遍知识水平，技术水平，道德 水平较高，工作人员爱岗敬业，业务能力强，企事业单位有凝 聚力,人才没有流失4一7分人力资源1般,工作人员普遍知识水平,技术水平,道德水平1 般,企事业单位人员相对稳定1一3分人力资源缺乏，工作人员普遍知识水平，技术水平，道德水平 较差,工作人员流动率较高,企事业单位没有凝聚力注册情况810 分成立时间较早,注册资本较大4一7分成立时间不算早,注册资本在行业中1般13分成立时间较晚,注册资本较小历史沿革8一10 分经营历史较长，历史业绩辉煌，在行业内有突出的贡献，近期 有利好事件发生,如股价上涨,购并其他企事业单位等4一7分经营历史适中，稳步开展，没有大起大落，近期没有大的事件 发生13分经营历史较短，或业绩曾1度滑坡，有战略上的失误或其他不 利的重要事件发生过，近期有不利事件发生，如董事长改选， 被诉讼等产品组合 与新产品 开发8一10 分产品组合合理,有几种优秀产品或垄断性产品，并形成多品种 系列化产品,新产品开发能力强4-7分有1定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力较 强13分产品单1,质量1般,新产品开发能力不强市场占有率8一10 分产品畅销,市场占有率大,销售范围广4一7分产品销路1般，有1定市场占有率,市场趋势1般13分产品销路差,市场占有率低,属于地区性产品竞争地位8一10 分竞争很小或根本没有竞争对手;在竞争中占主导地位4-7分1股性竞争环境,有1定竞争能力,或有自己独特的产品及其他资源13分竞争对手强大,竞争能力较弱，公司或者机构开展困难重重品牌知名 度高810 分广告宣传投入大,最终用户忠诚度高4-7分品牌知名度1般,广告宣传投入不大,最终用户忠诚度1般13分品牌知名度基本没有,没有营销费用，最终用户忠诚度差技术装备810 分办公及生产环境好，设备配备先进，地理位置优越，软件配置 先进,现代化程度高47分办公及生产环境1般,设备配备1般,地理位置1般,现代化程 度较高13分办公及生产环境差，设备配备落后，地理位置不利，现代化程 度低购销能力8一10 分购销两旺,生产经营活跃,渠道畅通4一7分中经营规模1般,销售情况较好,渠道上需要外部支持13分经营规模小,购销受到制约,勉强维持经营业绩8一10 分经营规模较大,经营实力和能力者B很强;在销售收入,利润，资 产等指标和相关增长率上表现突出4一7分经营规模1般，经营实力和能力较强;在销售收入，利润，资产 等指标和相关指标增长率上1般1一3分经营规模很小,经营实力和能力较差,各方面表现也都比拟差企事业单 位理念8一10 分有鲜明的企事业单位文化,企事业单位凝聚力强,工作人员有 责任感和自豪感47分企事业单位文化不明显,企事业单位凝聚力1般,工作人员有1 定责任感1一3分几乎没有企事业单位文化,企事业单位象1盘散沙,工作人员 无责任感,流动率较高开展战略8一10 分重视战略管理,有可行的中长期战略规划，原来的开展计划都 能够较好实现,重视人才，科技投入和市场，有良好的预算机 制4-7分有战略管理意识，有中长期战略规划，短期规划执行较好，在 人才,科技投入和市场意识方面较好,预算控制较好13分基本没有战略管理,或中长期战略规划不现实，原来的开展计 划不能够较好实现,基本上是被动的经营管理行业状况及前景8一10 分客户所在行业正处于成长期或成熟期,开展前景较好4-7分客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，开展前景较好或1般13分客户所在行业正处于衰退期,开展前景暗淡企事业单 位开展前 景8一10 分客户有好的产品开发计划，投资计划，或其他长远规划，预计 开展速度高于行业平均水平4一7分客户有1些规划,预计开展速度相当于行业平均水平13分客户没有好的工程和计划，预计开展速度低于行业平均水平， 未来效益不好附件2:定量指标计算公式净资产收益率=净利润/平均净资产X 100%总资产报酬率=（利润总额+利息支出）/平均资产总额X 100%销售毛利率=（销售收入净额一销售本钱）/销售收入净额X 100%总资产周转率（次）=销售收入净额/平均资产总额存货周转率（次）=销售本钱/平均存货应收帐款周转率（次）二销售收入净额/平均应收帐款余额资产负债率=负债总额/资产总额X 100%流动比率=流动资产/流动负债X 100%现金比率=现金类资产/流动负债X 100%销售增长率=本年销售收入增长额/上年销售收入总额X 100%总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额X 100%利润增长率二（本期利润总额-上期利润总额）/上期利润总额X100%资本积累率=本年所有者权益增长额/年初所有者权益X 100%营运资产=（流动资产-流动负债+所有者权益）/ 2利润总额=营业利润+投资收益（减投资损失）+补贴收入+营业外收入-营业外支出有形净资产=净资产-无形资产-递延资产-开办费用附件3:定量指标参照值以下参照标准以电子工业行业为例指标名称高标准参考值低标准参考值资产收益率15%4%总资产报酬率10%2%销售毛利率25%15%总资产周转率60%30%存货周转率800%200%应收账款周转率600%200%资产负债率40%70%流动比率1.51现金比率20%10%销售增长率20%0总资产增长率10%0利润增长率20%0资本积累率10%3%营运资产8000万元800万元利润总额1500万元150万元有形净资产8000万元800万元附件4:收帐信样本1,首次提醒信尊敬的 先生/女士：我们上次寄给贵公司或者机构的详细清单中总额为 元人民币的货款已过期.我们再次附上这1数额的详细工程.烦请即刻支付我公司或者机构该 数额货款,或者告诉我们不付款的原因.此致顺祝商祺*公司或者机构部经办人: ：日期：2,第2次提醒信尊敬的 先生/女士：半个月前我们就贵公司或者机构逾期 元货款写过信,有关工程请见上次寄给您的清单.我们上次的提醒信未得到任何答复,我们担忧这样下去会 影响我们两公司或者机构之间长期建立起来的良好业务关系.我们双方约定的信用期限是一天,现在已经逾期一天,我们希望月日 之前得到付款.此致顺祝商祺*公司或者机构 部 主管: :日期:3,第3次提醒信尊敬的 先生/小姐：我们于 月一日和月日就贵公司或者机构逾期 元货款写过信,要求结清一月份货款,此款项已经延误了两个多月.至今我们没有得到任何答复，请速于一月日前结清全部款项.如果我们接不到回音，就只好求助于专业机构来解决货款回收问题了.此致顺祝商祺*公司或者机构 部经理： ：日期：4,最后提醒信尊敬的 先生/女士：我们遗憾的通知您，贵公司或者机构对我们之前发出的关于 元的3次付款提醒信至今没有任何答复,这1货款的详细情况在前几次寄去的清单和付款 提醒信中已经说明.正象我们上封信提到的，我们已把贵公司或者机构的欠款转交专业机构代为 收款,1切额外费用将由贵公司或者机构承当.如果上述数额在 年月日前全额付清，我们立即停止这1收帐代理.此致顺祝商祺*公司或者机构 部 经理: ：日期：5,诉讼前的最后付款要求尊敬的 先生/女士：贵公司或者机构对我们关于一月份的 元的数次付款提醒信至今没有 任何答复.我们遗憾的通知您，请速付清该款项，或在月一日之前将付款事 宜安排妥当，否那么，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所 有法律费用.我们已安排 律师事务所准备起诉所需的有关法律文件，准备月日正式提起诉讼.在正式提起诉讼之前我们不再另行通知.*公司或者机构法务部/*公司或者 机构经理： ： 日期:目录1,总那么22,信用期限及信用额度33,信用等级的划分及修正系数34,信用等级的评定方法及指标体系45,收帐程序76,信用评估报告及评估人员77,其它规定88,附那么9附件1:定性指标评估标准9附件2:定量指标计算公式12附件3:定量指标参照值13附件4:收帐信样本141,首次提醒信142,第2次提醒信153,第3次提醒信164,最后提醒信175,诉讼前的最后付款要求181.1 目的为了提高应收账款质量,防止销售中无效本钱的发生，降低风险,优化客户群, 为营销决策提供重要参考依据,特制定本制度.1.2 内容售前做好客户资信管理工作，实现对信用风险的预测与评估;在交易中做好授 信业务管理工作;事后做好应收帐款监控工作.1.3 适用范围信用管理的对象是指已发生或即将发生赊销业务的客户（或目标客户）.2,信用期限及信用额度2.1信用期限是指允许客户从购货到付款之间的时间.以行业标准信用期限为 准.2. 2信用额度是指授予其客户1定金额的赊销限额.根据销售量统计法确定赊 销额度.以客户的上个季度（或月度）订货量为基本数额，以行业标准信用期限为 参数，计算信用限额.信用限额二季度订货量（或月度）X标准信用期限/ 90 （或30）2.3赊销额度=信用限额X风险修正系数严格控制客户超出此限定额度.超出赊销额度的，停止下单投产（或停止出 货）.3,信用等级的划分及修正系数根据评分把客户信用分为6个等级.客户信用等级评估表信用等级信用风险评 估结果信用评定建议AA86-100极佳属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策.如果有1些特殊条款,可以充分满足,审核或者签字程 序可以简化A70-85良好属于良好客户，给予比拟优惠的信用政策.如果有1 些特殊条款，可以适当考虑，不过按正常审核或者 签字程序BB60-69较好正常业务往来,按标准信用政策.如果有1些特殊条 款,要按严格的程序审核或者签字B46-591般不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不 赊销或额度较小,并要按严格的程序审核或者签字C26-45欠佳采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保，否那么 不签约D10-25不良必须现款交易，否那么不签约NR缺数据无法评价不建议3. 2风险修正系数风险修正系数（风险级别）信用等级修正系数AA100%A80%BB50%B10%4,信用等级的评定方法及指标体系4.1信用等级评定采取定性分析和定量分析相结合，动态与静态相结合的方 法.4. 2定性分析主要用于非财务因素分析,是根据客户的自身内部情况及外部状 况等非计量因素进行综合判断的方法.4. 3非财务因素共6大类,各因素中包含假设干子因素,每个子因素占不同的权重. 非财务因素总分值为100分，占信用等级评级30%的权重.4. 4定量指标用于财务因素的分析,将所要考核的各项财务指标分别对照相应的标准值,通过插入分析法转化为可以度量的记分方法.4. 5财务因素由5大类指标构成,每类指标又包含假设干个子指标,每个子指标有 不同的权重，财务因素总分值为100分，占信用等级评级70%的权重.4. 6计算财务指标时,原那么上以客户近两年经过审计的年度财务报表作为计算 依据,在计算盈利能力，资产营运能力,经营规模和偿债能力指标时采用最近1期的 年末报表计算;在计算成长能力指标时采用最近两期的年末数据进行环比计算.4. 7定性指标与定量指标分别合计出各自的得分后,根据两因素的权重加权平 均出该客户的最后得分.当定性,定量指标差距25分以上（含），说明所获得信息 有水分,需要重新进行资信调查.4. 8定量与定性评估指标,权数定量评估评估工程评估指标权重分数盈利能力净资产收益率7总资产报酬率5销售毛利率7资产营运能力总资产周转率8存货周转率5应收帐款周转率5偿债能力资产负债率12流动比率10现金比率8成长能力销售增长率6总资产增长率6利润增长率5资本积累率4经营规模营运资产5利润总额4有形净资产3合计100定性评估评估工程评估指标权重分数组织管理股东及结构6经营者素质6组织机构2基础管理水平3工作人员素质5历史背景注册情况6历史沿革5产品与市场产品组合与新产品开发4市场占有率8竞争地位5品牌知名度4经营状况技术装备6购销能力8经营业绩9企事业单位文化与开展战略企事业单位理念4开展战略6开展前景行业状况及前景7企事业单位开展前景64. 9评分采用10分制,评分值为1-10, 10个等级.客户的某项指标情况越好, 评分值越高.在没有信息的情况下，那么给0分.0是1个记号，代表没有获得信息.4. 10对于行业差异不大的指标,采用统1标准;对于行业差异比拟大的指标, 采用行业标准.4. n定量评分方法:见附表2当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分=（指标实 际值-低标准参照值）/ （高标准参照值-低标准参照值）x 9 + 1;说明：指标得分1律取整数，即I- 10内的10个分值.指标参照值见附表3.4. 12定性评估方法:见附表14. 13客户风险评估结果二定量评估结果义0. 7 +定性评估结果X0. 35,收帐程序5.1到期前一天， 通知提醒客户付款.5. 2过期 天未付款,发出第1封收帐信（信用管理部），并打 给对方询问情况，了解其态度;收信人为客户采购员和财务部.5. 3过期30天未付款,发出第2封收帐信（信用管理部门或者机构），对客 户进行巡访；收信人为客户采购负责人和财务负责人.5. 4过期60天未付款,发出第3封收帐信（信用管理部），并采取以下行动: 与专业追账机构接触，咨询相关事宜;对债务人进行资产调查;诉前准备.收信人为 客户总经理和财务负责人.5. 5超过3个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；5. 6超过半年,考虑法律诉讼.6,信用评估报告及评估人员5.1 对目标客户进行选择评级.6. 2对老客户进行定期评级,至少1年1次.在出现重大问题时,要及时进行重新评估.7. 3上市公司或者机构由信用管理人员收集评估资料;非公众公司或者机构由 市场部提供评估资料.6. 4信用评估报告分4个局部:报告正文,非财务因素评估表,财务因素评估表 和附件（信用人员及业务人员提供的用于评估的客户资料）.6. 5信用评估档案按会计档案管理规定进行管理.期限为停止下定单后3年.6. 6信用管理人员必须严格遵守信用评估工作程序及要求,按时保质完成评估 工作.6. 7信用管理人员必须熟悉贸易知识和惯例，了解相关法律和司法程序.6. 8信用管理部必须对所持有的应收帐款进行分析和监控,并对企事业单位的 应收帐款给予指标化的评价.7,其它规定7.1 信用额度的调整时机付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度付款基本及时且订货平稳的客户维持额度订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度订货量远远小于额度的客户适当降低额度逾期账款过多的客户暂时取消财务状况明显恶化的客户大幅降低或取消7.2 超额度出货，接新定单,业务员必须特别申请，写出理由，超额度10%以内 （含10%），销售副总同意;超额度20%以内（含20%）,销售副总和总会计师同意; 超额度20%以上,总经理办公会通过.8,附那么8.1信用评估结果原那么上不对客户及外界公开.8.2本制度在执行过程中如有与国家法律，法规相抵触的，以国家法律,法规为 准.8. 3本制度解释权归属本公司或者机构,公司或者机构 部门负责解释与修订.8. 4本制度自动列入公司或者机构规章制度序列中；8.5本制度自总经理签字后即生效.签发人：日期：附件1：定性指标评估标准指标项评分值评分标准股东背景 及结构8一10 分有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或者机构或财团，或者 有上级单位支持,股东股份结构合理4一7分组织机构不庞大，但有母公司或者机构的支持,或有良性的产 权结构13分股东背景较差，将被母公司或者机构改组或放弃的子公司或 者机构，私营小公司或者机构，或者效益不好的老国有企事业 单位经营者素 质8一10 分有1支高素质的领导队伍,管理方法得当,积极进取,核心领导 德高望重47分有1支较高素质的领导队伍,主要管理者有1定魅力13分领导队伍素质不高,观念相对保守，并不能得到大多数工作人 员拥护组织机构/810 分机构设置正规，组织体系健全，管理上积累了相当丰富的经