[经济管理]厦门银鹭食品有限公司营销培训教材销售渠道通路经营模式分析.doc

10、对的事情重复做 9、检核反馈/持续精进 8、业绩的追踪 7、主动的沟通协作 6、辅助经销商开拓及管理市场 5、人员的教育训练 4、选择适当的产品组合 3、完善的区域/通路开发计划 2、适切的通路经营模式选择 1、公司强大的后盾支特 通路分销成功的关键点公司 产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作 持之以恒 发现问题、正视问题、解决问题 协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通等 与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作 针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等作示范，可对经销商业务进行相关培训与辅导。 理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等 了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等 依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择 对的产品卖对的区域，对的通路 区域行销，精准行销！ 8、对的事情重复做 7、达成销售 6、加强内部管理 5、区域及通路的开发与掌控 4、库存管理及安全库存的保障 3、经营管理的配套软件与制度建设 2、适应市场发展的硬件投入 1、良好的观念、企图心、配合度 通路分销成功的关键点经销商 做大做强，持续经营，与公司共同发展 持之以恒 目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售 主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化 “由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及掌控： 网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。 做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货 电脑操作系统，进销存管理软件，经营管理的制度订立与执行等 资金、仓库、车辆、人力、办公设备/设施等 星星之火，可以燎原！ 通路分销成功的关键点厂商合作 6、对的事情重复做 5、特殊情况的应急处理 4、严格落实执行沟通协调管理规范 3、建立沟通协调机制与模式 2、市场经营主辅关系的明确 1、合作出发点：真诚合作，积极主动，长期合作 海纳百川，有容乃大！ 互惠互利，视对方为长期合作伙伴，做大做强，持续经营 持之以恒 及时沟通协商，换位思考，大局出发，互谅互让，让尽快解决问题 有规可依，有规必依 充分沟通，探讨及确立市场辅导、客户服务、通路促销、消费者沟通活动、业绩管理等沟通/协调/管控方式 良好的沟通协作是成功的润滑剂！ 公司辅导，经销商主导通路操作与市场经营 与经销商 良好的 通沟协作 规范化 市场操作 战斗力 营销团队 区域成长 产品成长 经销商伙伴的全力经营 策略成长 通路成长 业绩腾飞 经营 策略明确 品牌 投入加大 生产 能力提升 营销 专业化 管理 规范化 服务 带动销售 创造价值 金字塔是这样建成的! 以上，敬请领导指导。谢谢！ * 通路精耕 来自资料搜索网(max.book118 ) 海量资料下载 厦门银鹭食品通路经营模式探讨 2007年12月28日 背景 各区域社会、经济发展不平衡 地域/城乡之间各阶层人员消费力落差大 地域/城乡之间通路型态及发展程度参差不齐 各地行业竞争态势与特性不尽相同 银鹭食品之于各区域的： 品牌力 产品力 市场基础 市场占有率 销售规模 经营管理模式 通路布建的健全度 前期人力与资源投入 人员管理能力 市场管理能力等各不相同 中国幅原辽阔，人口众多,但 目的 根据区域特性、市场基础、发展趋势等- 确定适合的区域经营模式 进行精准式的区域行销- 力求投入资源的效益最大化 加强通路掌控与服务、市场开发与管理- 服务带动销售,服务创造价值 加强与经销商伙伴的沟通、合作- 优势互补，资源共享，共创双赢！ 制定合理的绩效考核方法- 促进经营管理的持续精进 三种经营模式 通路精耕 合作精耕 通路分销 以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨： 一.概念 二.适用模式的内外要素 三.通路架构 四.路线规划与人员配置 五.组织架构 六.资源配置 七.经营品项 八.价盘与促销 九.通路促销和渠道费用立审决 十.绩效考核方式 十一.成功关键点 一、概念 是指于特定的区域市场中，针对各层级通路成员(零售终端为主)进行销售管理的一种市场操作方式。 对目标市场进行区域划分，对各层级的通路客户进行定人、定区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，提升产品在通路的覆盖，加强和通路客户的合作，构建完整的销售网络。 简言之，通路精耕有做三件事情： 1、缩短通路层级； 加快送货速度； 2、强化通路服务； 强化陈列； 3、全面掌握通路。 是指于特定的区域市场中，以厂家和经销商共同经营和操作市场为基本指导原则，服务处主导营销策略、人员管理，经销商主导物流配送，通路掌控，双方资讯共享，并各出一定的资源，合作对市场进行精细化经营和管理的营销方式。 合作精耕的核心意义： 整合、利用厂商双方的优势资源,共同服务和掌控市场。 是指于特定的区域市场中,以品牌资源为拉力，公司配备业代辅助经销商进行重要通路及客户的开发与管理,经销商作通路操作和市场经营主导，引导、整合、利用经销商及分销商的资源拓展市场，达成销售，实现双赢的一种营销方式。 通路分销的核心意义：以品牌资源作拉力,公司作辅导,经销商主导操作与经营市场。 通路精耕 合作精耕 通路分销 通路分销与精耕模式的差异 属传统通路操作手法 通路分销 由上而下的进行产品推广 掌控的区域、通路均较粗放 经营的品项数量有限 通路经销重销售，轻服务 经销商作主导，公司作辅导 通路精耕 属革新的通路经营模式 公司作主导或与经销商并重经营 由下而上的进行产品推广 掌控的区域/通路面广点深 可进行全品项经营 拜访通路客户时，服务与销售并重。 特别说明 市场经营模式的对象，是具体针对某一特定区域。 并非一个营业单位所管辖的范围只能有一种经营模式，有可能在一个营业单位的辖区内，既有通路精耕模式，又有合作精耕或通路分销的模式。 三种模式掌控通路和市场的深度/精细度有别： 通路精耕最深最细，合作精耕次之，通路分销较粗放。 合作精耕模式：公司与经销商将共同投入与管理客户业代。 各服务处的<a name=baidusnap0></a><B style='color:black;background-color:#ffff66'>办公室</B>实行公司单独设立的原则，针对非服务处<B style='color:black;background-color:#ffff66'>办公室</B>所在地的区域(组),根据需要与可能,将组的<B style='color:black;background-color:#ffff66'>办公室</B>前移至经销商处进行合作办公。 二、各种模式的内外要素 通路精耕的内外要素 适用区域：经济发达的省会城市、地级市及部份县级市 经济发展水平与消费力 人口与网点密集度 通路架构健全度 现代通路发达度 市场基础与品牌力 主力(畅销)产品及市占率 业务管理能力 市场潜力 通路掌控与开发能力 观念与配合度 高/强 较高/较强 中低 合作精耕的内外要素 经济发展水平与消费力 人口与网点密集度 通路架构健全度 现代通路发达度 市场基础与品牌力 主力(畅销)产品及市占率 业务管理能力 市场潜力 通路掌控与开发能力 观念与配合度 高/强 较高/较强 中低 适用区域：其它省会城市和经济较发达或潜力大的地级城市及部份县/市 通路分销的内外要素 经济发展水平与消费力 人口与网点密集度 通路架构健全度 现代通路发达度 市场基础与品牌力 主力(畅销)产品及市占率 业务管理能力 市场潜力 通路掌控与开发能力 观念与配合度 高/强 较高/较强 中低 适用区域：经济发展一般的地级市和部份具潜力的县/市 三、通路结构通路精耕 物流经销商 KA 邮差 批市批发 批 零 单点批发 批 零 单点批发 士多 特/封通 B/C超 少 多 自下而上的拉动销售 通路精耕的服务和管理重点通路/客户：邮差、KA、 B/C超市、特封通、士多； 邮差的设立主要根据城区业代的人数、掌控客户数量、人员生产力、配送的便利性等方面 进行设立； 客户数及人力配置“下面多，上面少”，呈金字塔状。 通路结构合作精耕 经销商 KA 邮差 批市批发 批 零 单点批发 批 零 单点批发 士多 特/封通 B/C超 少 多 城区部份：自下而上的拉动销售为主 外埠(城郊/县/乡镇)分销商 二批商 所在地KA 特/封通 士多A点 合作精耕的服务和管理重点通路/客户：邮差、KA、 B/C超、特封通、士多、外埠分销商； 公司与经销商共同投入客户业代，其工作重点在城效和县/乡镇的开发与维护(车铺为主)； 外埠(城效/县/乡镇)分销商一定要建立,其重点负责所在地KA和二批商的开发和维护； 客户数及人力配置“下面多，上面少”，呈金字塔状。 一定要设 外埠部份：自上往下推动销售为主 通路结构通路分销 经销商 所在 城市 KA 外埠(县/乡镇)分销商 批发商 重点 特/ 封通 士多 特/封通 一般 特/ 封通 批发商 所在城市KA 士多 少 多 少 自上往下推动销售为主 通路分销的服务和管理重点通路/客户：所在城市KA、重点特封通、批发商和外埠分销商； 经销商所在城市不设立分销商，但在外埠(县/乡镇)的分销商则一定要设立； 掌控的客户数“两头少，中间多”，呈橄榄形状； 公司配置外埠业代，其主要责任： A、开发、督导分销商； B、辅导经销商进行重要通路及客户的开发与管理(如KA与特封通)； C、经销商库存、进货、收款、对账、POP的管理等. 四、路线规划及人员配置-1 路线规划及人员配置-2 五、组织架构 成立服务处； 区域经理下按通路分设组长,组长下设城区业代、KA业代； 特封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理； 批发不单独设组，由区域经理进行直接管理； 除营业人员外，配备企划人员和服务处内勤； 以业务服务区域合理架设邮差经销商。 成产服务处(组)： 同通路max.book118 ； 公司和经销商另合作招用客户业代,公司出底薪，经销商出奖金； 合作精耕的非服务处所在地的组根据需要与可能将<B style='color:black;background-color:#ffff66'>办公室</B>前移经销商处，服务处业代和客户业代一起办公； 前移<B style='color:black;background-color:#ffff66'>办公室</B>进行同服务处一样的布置与配备。 片区配备外埠业代（1个外埠业代对应1个或多个片区）， 多个片区合并成立外埠组，配备组长； 外埠组不独立设置<B style='color:black;background-color:#ffff66'>办公室</B>。 通路精耕 合作精耕 通路分销 通路经营的三种模式：-可能并存于一个服务处中 区域经理 内勤 企划 通路精耕 合作精耕 通路分销 司机 组织架构图-通路精耕 区域经理 KA组长 特/封通组长 城区组长 KA业代 KA业代 特封通业代 城区业代 批发业代 批发业代 特封通业代 城区业代 城区业代 KA业代 特封通业代 城区业代 特/封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理 批发不单独设组，由区域 经理进行直接管理 组织架构图合作精耕 区域经理 KA组长 特/封通组长 城区组长 KA业代 KA业代 特封通业代 城区业代 批发业代 批发业代 特封通业代 城区业代 城区业代 KA业代 特封通业代 城区业代 特/封通将视客户点数、线路及人员数、重要度等具体情况确定是否需要单独设组，如果不需要，可直接归属区域经理管理，或将特封通点打散由各城区业代进行开发与管理 批发不单独设组，由区域 经理或城区组长进行直接管理 客户业代 客户业代 客户业代 重点进行城郊和县/乡的车铺与维护，由城区组长<div id="loadingAD"><div class="ad_box"><div class="waiting"><strong>文档加载中.</strong>广告还剩<em id="adtime"></em>秒下面红色字体为赠送的个人总结模板，不需要的朋友下载后可以编辑删除！xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求，我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点，为进一步加强落实安全工作，特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施细则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓，检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况，检查(两防)执行情况，及时发现和解决存在的问题，提高防人身事故和防电气误操作事故的处理能力，从源头上预防和阻止事故的发生，使安全管理工作关口前移，从而实现“保人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作，现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故)在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高空坠落事故。我班通过对每周的安全会议和工作负责人对现场高处作业管理的检查，使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、措施及整改落实，从而安全工作得到保证。1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高空作业现场查勘，使工作人员对该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识，采取相应的控制和安全措施，并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。2、在开工前，工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的危险点。作业过程中明确监护人员，监护人实时监控高处作业人员动向，及时提醒和纠正作业中的不安全行为，使安全措施不折不扣地落实和执行到位。3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格的)安全工器具，如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等，并能够正确使用此类工器具。 4、在高空作业的工作全过程中，强调工作人员自始至终确保自身安全行为：定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验，试验或外观检查不及格的立即报废，严禁留作备用。必须系好安全带(绳)，安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上，不得低挂高用，工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具，确保该设施安全性和可靠性，使用脚扣时，安全带必须系圈在杆上;上下杆时，必须使用防堕落装置或有具体防止堕落的安全措施，以防失去保护。安全带必须栓在的构件上，不得随意解除。高处作业在转移作业位置时，手扶的构件必须牢固，不得失去保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管或暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮助保持平衡时，必须使用水平安全绳。在无任何保护的情况下，绝对禁止沿单梁或管道上行走的行为。高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备，禁止使用容易造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件时，必须用绳索吊送，严禁抛掷。严禁利用绳索或拉绳上下杆塔或顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时，不得沿单根构件上爬或下滑。5、认真执行“两票”制度，防止误触电、感应电伤人的高空堕落事故。二、在防电气误操作方面在培训方面，组织了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练，并使用录音记录。使全体工作人员对防误操作的认识，意识到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。(1)认真组织查找在安全生产管理上存在的薄弱环节，特别是施工、维护班组和人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在的问题，制定和落实有效的整改和防范措施。(2)加强安全管理，在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”，严格按照安全操作规程办事。(3)通过每周的安全活动日，认真学习事故通报、快报和相关规程、规定，结合本班实际开展讨论，吸取事故教训，使“防误”工作深入人心。(4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序，不漏项。(5)操作时认真履行唱票、复诵制，确认无误后再进行操作，并由监护人监护操作，同时录音操作过程。(6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时，应先将线路转为空载状态，防止带负荷拉、合线路刀闸。(7)开关检修时，应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电;操作低压开关(刀闸)前，应检查开关是否正常并做相关防护措施，操作时不要面对开关，防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中上色遇到的疑问：为什么我们的美编在绘制杂志中一些插图时选用灰暗的色调，而不是用艳丽的色彩?很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色，但是在生活中没有一个孩子会主动去选择艳丽到夸张的衣服，插图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的例子，国画中用色很少，用的最多的就是“墨色”，国画中“墨”与“色”是相通，而墨分五色(其实不止)，表现中即有墨的浓淡层次，又有色的联想感受，从而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的插图也不能像马路一样一直是一个色调，明快的色彩也是必不可少的。总之，对于插图来说，不一定就非得用丰富的色彩，只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。这也是插图要给人留一些想象空间的原因。美学大师朱光潜说过：“美术作品之所以美，不是只是在表现的一部分，尤其是美在未表现而含蓄无穷的一大部分，这就是所谓的无言之美。”什么样的故事应该配什么样的色彩呢?抒情类的文字配合传统的中国画或梦幻的画面或颜色明度对比属于弱对比的就能产生很好的呼应效果，将读者吸引到安静的故事中去。奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和与颜色相配的绘画风格(如;写实风格和版画效果)能加强奇幻神秘的气氛。幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快，纯度对比强烈的风格就能和文字相得益彰。2.插图的形式和技法太多了，到底那种更好，或是杂志的美术编辑究竟该用什么样的插图来传达文章的深层内容?在看到一篇文章时，理解文章的内容，并明白作者想告诉读者的是什么?也许是告诉你一个生活态度或一个学习方法，也许是一个人生哲理找到文章的中心思想，用孩子的视角思考，再配出贴近孩子生活世界的插图。如果一个插图只是表现文章中的一段文字和一个场景，那要想用图来打动读者，那是很难的。好插图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外，还能和文字一起在读者的脑中升华。插图在兼顾了以上的这些要求后，出现的画面就是出色的传达了文字的深层内容了。3.在版式流程中编辑在遇到插图和文字的不和-谐组合时应该怎样去调整?在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中，有些版面不和-谐或插图和文字的同时产生阅读障碍的问题发生。a. 图和文字的组合让阅读有了困难，也就是在文字下面的图的色彩或纹理影响文字的清晰度。出现这种问题需要调整插图，插图的纹理太重的减少纹理或做模糊处理，底色太鲜艳的降低色彩饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些努力后，仍然有阅读的困难，干脆去掉文字下面的背景插图。(8)配电站停电时，必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上进线柜接地刀闸，配电站送电时，应先检查进线柜地刀是否拉开，防止带地刀送电。没有地刀的进线柜，严禁私自解锁，防止误入带电间隔。