成功电话销售六大绝招446.docx

千里财缘缘一线牵牵之销售售六大绝绝招电话销售售人员要要最终取取得成功功，其技技巧必不不可少。下下面介绍绍电话销销售中的的六个技技巧。      一、控控制声音音     声音音在电话话销售中中起到了了至关重重要的作作用。      如何塑塑造动听听的声音音呢?声声音是先先天的，我我们无法法改变。但但可以通通过调整整语调、语语速来弥弥补，通通常保持持中等的的语速能能使语调调也保持持在中音音，过快快的语速速会无形形提高语语调。快快语速，使使听者有有种紧迫迫感，在在结单时时我们采采用快语语速，能能帮助客客户快下下决定。而而慢的语语速使一一切事情情都变得得那么轻轻松随意意。一般般我们在在向客户户介绍产产品、服服务和解解释条款款时，就就可以采采用较慢慢的语速速，以便便让客户户听清楚楚，听明明白。      在谈话话时，不不要保持持单一的的声调，抑抑扬顿挫挫最能提提起客户户的兴趣趣，给人人热情洋洋溢的感感觉。当当然，也也不是要要求在整整段对话话中始终终保持孙孙道林朗朗诵式的的韵律，重重点是放放在开场场白的问问候语，略略微提高高音调，加加重语气气，先“声声”夺人人，一下下就把客客户吸引引过来。在在介绍和和交谈中中可恢复复平常的的谈话速速度和语语气。当当发现客客户对销销售代表表提及的的内容缺缺乏反馈馈，保持持沉默时时，这很很大程度度上就意意味着客客户没有有兴趣聆聆听，或或持怀疑疑态度，这这时就应应该提高高声音，在在一些关关键词上上加强语语气。适适当地给给予提问问：“促促销期到到10日日(重语语气)就就结束了了。”“我我们提供供的是终终身(重重语气)的电话话免费(重语气气)支持持。”“你你觉得这这建议如如何”     我我们还注注意到个个人的情情绪会影影响到声声音，一一个精力力充沛，热热情洋溢溢的电话话销售代代表的声声音一定定是活泼泼、有力力，对客客户具有有感染力力的。所所以销售售代表在在工作时时，一定定要放弃弃一切私私人的不不愉快情情绪，想想象是在在给一位位好友推推荐性价价比最好好的产品品，别忘忘了还要要带上微微笑。不不妨在桌桌上摆上上一面镜镜子，时时时提醒醒自己微微笑。      二、建建立关系系     电话话销售代代表要树树立在客客户心目目中的信信任感，首首先要有有坦诚的的态度，对对客户的的感受表表示认同同，对客客户所面面临的困困境报以以关切，并并显示出出积极的的态度予予以解决决。电话话销售代代表同客客户交往往过程中中建立的的关系。可可以归纳纳为如下下三种：     商务务关系(Bussineess  Rellatiionsshipp)           销售代代表将那那些成熟熟的、订订房量大大、并循循环订房房的客户户定位成成“商务务伙伴”或或“策略略同盟”或或许更为为贴切。双双方的成成长都依依赖于对对方的发发展。在在这种关关系下，电电话销售售代表往往往扮演演着“订订房顾问问”的角角色。当当双方熟熟悉以后后，谈话话可以轻轻松随意意，不需需要太过过拘谨，当当然礼貌貌还是要要注意的的。致电电的频率率也不需需要太高高，除非非是处理理具体的的预订项项目，否否则每周周一次的的问候足足已，以以免给客客户造成成受骚扰扰的感觉觉。     个个人关系系Peersoonall Reelattionnshiip        当当客户同同销售代代表之间间成了朋朋友，那那么客户户就不再再心存戒戒备，会会同销售售代表畅畅所欲言言。无论论是长期期大客户户还是一一次性住住店的客客户，都都应该保保持个人人关系。记记得一次次我们做做了一个个活动，电电话销售售代表通通过电话话拜访，了了解到客客户领导导的生日日，在他他生日那那天寄上上了一份份小礼物物。这个个活动很很成功，为为安排高高层拜访访打通了了道路，许许多客户户领导都都在繁忙忙的日程程表中为为我们的的销售代代表留出出了时间间。在重重点同大大客户保保持个人人关系的的同时，也也应适当当顾及那那些小的的客户，他他们可以以间接地地给予我我们帮助助。     业业务关系系(Trranssacttionn Reelattionnshiip)      有些企企业或行行业，客客户大都都是一次次性订房房，或者者电话销销售代表表是随机机接听客客户来电电的。比比如临时时接到一一个电话话，销售售员不知知道下一一个客户户会是谁谁。也不不肯定是是否还会会再次接接听某个个客户的的电话。在在这样的的情况下下，电话话销售代代表同客客户只能能建立业业务关系系。电话话销售代代表把工工作重心心放在及及时的结结单上。往往往这样样的企业业对电话话销售代代表业绩绩考评也也是以“CClosse RRatee”(结结单率)为主要要指标(指平均均每接听听一百个个电话，能能得到的的订房数数量)。所所以电话话销售代代表没有有必要将将时间花花费在聊聊家常上上，从客客户需求求了解到到作出响响应，及及时引导导客户订订单，并并且确保保准确无无误，这这绝对是是个短平平快的操操作。      三、有有效提问问提开放放性的问问题如：“什么么”、“如如何”、“怎怎样”，“谁谁”、“哪哪里”等等这样的的提问使使客户必必须回答答较长的的句子，以以便我们们了解客客户的情情况和想想法，并并且在此此基础上上把话题题扩大、加加深，可可以留给给销售代代表更多多的发挥挥空间，引引导客户户往销售售代表所所希望的的方向发发展。尽尽量避免免“是不不是”、“好好不好”、“对对不对”这这样的提提问。客客户的回回答通常常是“是是”、“不不是”、“对对”、“不不对”、“好好”、“不不好”，无无法让客客户说出出更多的的内容。一次只提一个问题    如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心理。提问时要讲究循序渐进的方式。我曾听过这样一个新手的电话：“您好，刘主任吗?”“我是戴尔公司的销售代表。”“我们出了一些新设备，性能比以前更优越，你是否会考虑采购?”“您现在用的是什么品牌的产品?”“您曾经买过我们的产品吗?”“最近有采购计划吗?”从表面上这个电话销售代表遵循了一次只问一个问题的原则，但是我们发现他的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。还不知道客户是否用过他的产品之前告诉客户性能更优越，客户怎能有可比的参照物?在还不知道采购计划之前推荐产品，怎么知道客户能否购买呢?先说明原因，再提问为提问找个好理由是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合销售代表。年龄是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请PARADA的VIP卡，相信没人会拒绝。避免讲：“能否告诉我，贵公司的总经理的名字?”建议说：“我们最近有些促销活动，觉得挺适合贵公司的。能否告诉贵公司负责订房的经理的全名，我们寄些资料供他参考。”与客户分享信息，再问意见    我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议。不要一味只想从客户的嘴里了解情况。而全然不顾及客户的感受。要让客户感觉销售代表是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。听取客户反馈    客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动。千里财缘缘一线牵牵之销售售六大绝绝招（下下）千里财缘缘一线牵牵之销售售六大绝绝招(下下) 四四、学会会聆听电话话销售要要学会表表达自己己，让客客户听你你的“话话”；同同时也要要学会聆聆听，从从聆听中中了解客客户的真真正想法法、要求求、现状状、经历历这这些都将将帮助我我们找到到切入点点，挖掘掘采购潜潜力，迅迅速赢得得定单。以以下几点点提请注注意：尊尊重客户户无无论对方方是专业业人士，还还是对产产品一窍窍不通；无论是是决策人人还是基基层办事事员；无无论是来来自贫穷穷落后地地区还是是来自跨跨国企业业；无论论是怒气气冲冲还还是温文文尔雅，作作为销售售代表都都应尊重重并且礼礼貌待客客。因为为客户所所提及的的问题，都都会直接接或间接接地影响响到我们们的生意意。准确确地了解解，及时时地给予予解决，客客户不仅仅仅会记记住销售售代表，而而且还会会对销售售代表所所服务的的企业抱抱以肯定定。保持持耐心电话话销售代代表每天天平均要要处理550-880个电电话，有有些企业业，这个个数字甚甚至更高高。很多多时候，不不同的客客户反映映的问题题是相同同或相似似的。这这时电话话销售代代表就要要怀着高高度耐心心去聆听听，而不不能中途途打断：“你不不用说了了，这事事情我们们已经知知道了。”或或“你自自己可以以看说明明书，上上面全写写着呢”。要要知道电电话销售售代表熟熟悉的产产品情况况、采购购流程和和售后服服务，作作为客户户不一定定了解，我我们应该该耐心地地接听每每个电话话，并给给予解释释和帮助助。专心心致志如果果身边确确实有必必须马上上处理的的事情，要要是时间间不长，就就应该直直接同客客户说“对对不起，我我这有另另一个电电话进来来，给我我10秒秒钟，我我告诉他他过会再再打来，请请您稍等等。”如如果手头头的事的的确需要要一点时时间处理理，比如如紧急销销售会议议，这时时候就要要如实告告知客户户：“我我们现在在在开会会，请留留下电话话号码，开开完会后后我立即即给您回回电话。”相相信客户户一定会会理解的的。纲举举目张要尽尽量让客客户多说说话，尽尽量了解解客户产产生某个个想法的的真正原原因。不不要一听听到客户户说要台台式机，立立即就说说“好的的，要PPIIII还是PPIV的的CPUU。”只只有了解解更多的的信息，才才会有助助于挖掘掘更大的的销售潜潜力。一次次，一个个公安局局的客户户打电话话进来，一一开口就就说要采采购数十十台台式式电脑  。我没没有急着着结单，而而是进一一步和客客户沟通通。“这是是个大项项目吧?”“是呀呀，我们们要搬新新的办公公大楼了了。”客客户告诉诉我。  “网网络建设设采用什什么品牌牌的产品品呢？”我我追问道道。“还没没决定呢呢，正在在选型。”.于是，我抓住机会，向客户了解了整个采购方案，发现原来台式电脑只是采购计划中的一小部分，更重要的部分是建设网络的服务器与存储器。只是客户对戴尔的产品不了解，不知道我们也能提供这些设备。于是我由数十台电脑牵出了一个上百万的项目。如果当时仅仅忙着完成台式电脑的定单，那一定会捡了芝麻，丢了西瓜。聆听“环境”在聆听客户的谈话时，还要留意客户的背景声音。也许在谈话中听到隐隐约约的音乐声，可以判断客户喜欢音乐，那么在采购电脑设备时可以向客户推荐较高端的声卡和音箱；如果客户周围传来嘈杂的人声，可能客户的办公环境较密集，有限的空间最适合推荐小型设备。当无法直接知道客户的职位时，留意客户周围的同事对他/她的称呼，可能从中就能找到答案。做好笔记在同客户谈话时，做好笔记，可以帮助我们在繁杂的日常工作中有条理地安排进程。同时，又为客户数据库收集尽可能多的资料。再者，如果销售代表对客户已提及的需求和意见再次进行询问，会让客户觉得不专业或不重视，这时笔记就会帮我们摆脱这种困境。认同客户在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。我们可以这么说：“我很同意您这种方案。”“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。”“我非常了解你的感受。”这样使客户觉得被尊重，并且愿意继续谈下去。五、清晰定位当向客户推荐产品时，销售代表就要开始对整个销售进行定位。有三件事需要做：清晰地了解自己的产品线、产品特性，知道能为你的客户提供什么。通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。同客户沟通，增强电话销售代表对客户的说服力，引导客户结单。在定位阶段，电话销售代表在语言表达上又该注意哪些呢？条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。以电脑设备为例，先介绍设备的几个基础部件，然后再突出某些革新后部件的功能，在此基础上进一步介绍能给使用者带来的利益。语言上讲究简短，以便控制通话时间。因为，客户单凭电话很难记住较复杂的技术参数或内容。对每一个内容或技术尽量用一至两句概括即可，除非客户要求更详细地了解具体情况。使用生动形象的语言，能吸引客户，加速客户结单。作为用户的客户往往对使用产品的效果和结果最关心。在介绍产品时可以给出一些实例，帮助客户理解产品的优点，这比冷冰冰的技术指数更有说服力。我在向客户推荐手提电脑的时候就会搬出那套“魔鬼测试”(戴尔的手提电脑八年连续通过计算机世界的硬件性能测试。其中包括：将产品由70公分高处抛下，将可乐、咖啡泼在键盘上，以及在零下三十度的低温下正常工作等)，能经受这样的魔鬼测试，还有谁会拒绝呢?六、时时核对我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。为什么要核对呢?因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是销售代表一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为向解决一个共同问题的方向在努力。在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比销售代表说的更重要。在核对的过程中，销售代表可以更深入地了解，并随时调整方向。通过核对，销售代表会将客户引导到结单的方向。什么时候要进行核对呢?当销售代表回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如：“我的解释清楚吗?”“这样回答了你的问题吗?”在介绍完一个建议后，进行核对来决定定位的准确与否。比如：“这个对你有效吗?”“这能满足你的需求吗?”在同客户的交谈进行了几分钟后，对所谈内容进行核对，以便谈话的继续。比如：“你看我们刚才提的几个方案，对你的问题有帮助吗?”当客户在电话的那头沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否认真聆听，并且提起客户的注意力。比如：“你的看法怎样?”在客户表示出成交的信号时，对所提及的内容进行核对，以便准确结单。“那我们再把所有内容核对一遍，没问题的话，就可以安排合同签定了。”