成功缔结客户的20项法则(doc23)444.docx

成功缔结结客户的的20项项法则在销售的的过程当当中，我我们如何何有效的的、快速速的解除除顾客的的购买抗抗拒和缔缔结客户户。一、假设设问句法法：就是我假假设问你你一个问问题，把把产品的的最终利利益或是是产品能能带给客客户的结结果，以以一种问问题的形形式来问问客户。如如：张先先生有一一种新型型的锅炉炉除垢防防垢设备备，它可可以在33至5个个月将锅锅炉里的的水垢清清除900%以上上，在未未来几年年里不再再为水垢垢而烦恼恼，保证证安全生生产，节节省2%以上的的燃料，请请问您有有没有兴兴趣，只只需花十十分钟时时间来向向你讲解解。透过过问句，让让客户产产生兴趣趣，客户户会来问问我们，就就有机会会可以继继续介绍绍下去。只只是我们们告诉客客户给他他带来的的利益能能否经得得起验证证，是那那客户自自然购买买公司产产品和服服务。这这就是假假设问句句法。二、假设设成交法法：什么是假假设成交交法？适适当的运运用这种种方法，会会让客户户对产品品越来越越感兴趣趣。我们们的产品品有五大大终极利利益，每每当我们们在介绍绍完一个个特色后后，要跟跟一个假假设成交交的问句句。假设设你要卖卖的话，会会怎样？举例，当当向客户户介绍我我们产品品除垢又又防垢后后，会问问客户：张先生生，假如如你购买买了我们们的产品品，那么么你觉得得它又除除垢又防防垢重不不重要。假假设要买买我们的的产品，请请问刚才才说的特特点重不不重要。或或者可以以用选择择性的问问题，如如介绍了了我们产产品除垢垢又防垢垢的特色色后。可可问客户户市面上上有单除除垢和单单防垢的的产品，也也有除垢垢又防垢垢，假设设你购买买产品时时，是否否觉得产产品即除除垢又防防垢，可可以避免免炉管因因水垢导导致受热热面温度度过高和和被腐蚀蚀，导致致爆管事事故，浪浪费燃料料重不重重要。是是会购买买即除垢垢又防垢垢的产品品还是单单一除垢垢或防垢垢的产品品呢？假假设成交交法是非非常有效效的，它它的作用用在那里里呢？当当介绍完完一个特特点，就就跟客户户说，假假如你要要买东西西你会怎怎样？我我们人的的心理都都是这样样的，当当你说不不要红色色是一样样的。我我跟你说说不要想想红色，你你想到的的都红色色。我跟跟你说假假如你要要买，你你想到的的都是什什么？我我都要买买。就相相当于，让让你自己己做承诺诺。对，如如果我要要买，我我会怎样样，要红红色，要要这样，要要那样。他他不断的的对自己己暗示我我要买我我要买。所所以，在在每介绍绍完一个个产品的的特色后后，都要要问个假假设成交交的问句句。在每每问一个个问句时时，客户户会回答答了。因因为市面面上有单单防垢、单单除垢，也也有即除除垢又防防垢的产产品了，问问客户产产品即能能除垢又又防垢重重不重要要，问了了客户一一个封闭闭问题，客客户会说说两种答答案，重重要或是是不重要要。当客客户说还还好了，那那表示不不重要，当当客户说说重要那那当然好好了，表表示重要要。说完完一个特特点后，再再问客户户假如您您购买我我们的产产品您觉觉得无需需再加其其他辅助助物质，只只需一次次投入重重不重要要？客户户回答，重重要。再再问客户户，假如如您购买买我们的的产品，您您会觉得得即除垢垢又防垢垢重要还还是一次次性投入入重要。因因为客户户说了都都重要，在在这里呢呢？他同同样会说说，当然然都重要要了。这这时得再再问，那那张先生生我很理理解这两两样对您您都重要要了，同同时，我我还想请请教您一一下，这这两样比比较，是是除垢又又防垢重重要一点点点呢？还是无无需其它它辅助材材料重要要一点点点呢？客客户可能能会说除除垢又防防垢重要要些，这这时就可可了解客客户的价价值观了了。把这这些特色色介绍完完一个，问问客户个个假设他他要购买买，他觉觉得这特特色对他他重不重重要。介介绍完两两个给客客户比较较，去了了解客户户的价值值观。就就是这样样，要会会在问题题中去了了解客户户的价值值观，去去缔结客客户。第三 视视觉销售售法：在销售心心理学上上，我们们发现有有个非常常有趣的的事情。如如果能让让客户在在脑海里里去想像像，一旦旦购买到到产品后后或使用用产品后后他能得得到的利利益的那那画面，他他一旦出出现这个个画面，他他的购买买意愿就就会增强强了。举举例：有有位朋友友和我说说过件这这样的事事情，他他要买车车，决定定在奔驰驰和宝马马之间选选择，都都了解后后呢？他他决定购购买奔驰驰，星期期五他在在奔驰销销售处签签了草约约，说好好下周一一去签约约和付定定金。星星期六早早上十点点他起床床后不久久。就接接到了宝宝马汽车车销售员员的电话话，他对对我朋友友说，王王先生今今天周六六，你有有没有什什么安排排阿？我我朋友问问他有什什么事？他说：王先生生我刚好好在您家家附近，110分钟钟就到，我我今天有有个特别别惊喜给给您。马马上就到到，讲完完就挂机机了。一一会他到到了，开开着我朋朋友试过过的那台台宝马，一一样的颜颜色，一一样的车车型，他他对我朋朋友说，王王先生我我今天也也休假，没没什么事事，我知知道有处处风景很很好的地地方，只只要几十十分钟车车程。所所以，我我准备好好了烤肉肉郊游用用具，一一边说一一边把车车后箱打打开，里里面有烤烤肉的、玩玩的都应应有尽有有了。说说：我昨昨晚准备备到清晨晨2点，今今天就想想请您一一起去郊郊游。讲讲完就把把车门打打开，王王先生请请进，然然后，看看着我朋朋友。我我朋友一一看，这这么有诚诚意，就就答应了了，俩人人开了一一会，觉觉得少了了点人气气，于是是又打电电话约了了两位女女士。那那位销售售员在整整个过程程中什么么都没做做，只是是用了视视觉销售售法。到到了一个个红灯前前面停下下，他就就对我朋朋友说，王王先生，宝宝马有个个特点就就是起步步加速比比较快。你你可不可可想像下下，如果果当您买买了这辆辆宝马，某某天您带带着您的的朋友碰碰到这样样的红灯灯，一边边停着一一辆奔驰驰，一边边停看别别的车子子。红灯灯变绿灯灯时，您您油门一一加。刚刚好这时时就亮绿绿灯，就就有这么么巧。你你开着车车像箭一一样一下下子窜到到了最前前面，把把奔驰远远远的甩甩到后面面，您的的感觉怎怎样呢？感觉会会怎样，各各位？那那肯定好好。又开开到一个个湖边，他他又说：王先生生，宝马马还有个个特点，就就是具有有跑车的的感觉。如如果您买买了这辆辆车后，假假设成交交法，就就像现在在这样，带带着您的的朋友去去郊游，也也有这样样般的风风景，开开的这么么好的车车时，当当您看到到这样的的画面会会怎样？他一路路上就用用这样的的问题，来来让我朋朋友想像像拥有这这辆车后后的感觉觉和画面面。一直直到目的的地，就就在那湖湖边的公公园他们们把用具具都拿下下来。这这时，那那销售员员把车停停到离他他们只有有2、33米处的的地方。把把四个车车门都打打开，把把音乐放放出来。然然后，对对我朋友友说：王王先生，我我们宝马马还需要要有一个个特点，就就是它的的音响，用用的是德德国最好好的音响响。您想想想看，我我们现在在车外听听到的音音乐和花花几万元元买的家家庭影院院是不是是没有什什么差别别啊？我我朋友说说是不错错阿！他他又说了了，王先先生，如如果您拥拥有这辆辆车，带带着朋友友效游，别别人只能能提着录录音机、收收音机，而而您们都都能享受受如些好好的音乐乐的时候候，您感感觉怎样样呢？一一直用这这种方式式，到最最后。我我朋友王王先生在在回家的的车上就就签了正正式合同同，回来来路上从从银行付付了定金金。所以以，我们们要在产产品介绍绍时，用用这种方方式，让让客户想想像到拥拥有产品品后给他他带来好好处的画画面。用用视觉词词汇描述述出来。第四 假假设解除除抗拒法法主要是用用来帮助助找到客客户最主主要的抗抗拒点。客客户有550%以以上的抗抗拒都是是借口，不不是真正正的抗拒拒。如果果不知道道真正的的抗拒，怎怎样去解解除自己己都不知知道的抗抗拒。为为什么？客户害害怕你知知道他的的抗拒后后，你会会想办法法来对付付他，所所以，客客户说我我再考虑虑下，再再说吧？那怎样样用假设设解除抗抗拒法来来找出他他真正的的抗拒呢呢？如客客户怎么么也不说说为什么么不卖。你你可以问问他，张张先生，您您之所以以不购买买我们的的产品，是是不是对对我们产产品质量量还不太太放心？他只能能回答是是还是不不是，回回答是，那那就再问问，如果果是对产产品质量量还不大大放心，请请问张先先生，如如果产品品质量你你没有问问题，那那是不是是就没问问题了，他他这时不不会顺便便回答，因因为，一一旦产品品质量没没问题或或可证明明它没问问题，他他就得卖卖了。如如果他说说是，那那就再强强调质量量方面，解解除他这这个抗拒拒。他如如果说不不完全了了，那又又问张先先生，既既然不是是质量问问题，那那请问是是不是价价钱问题题？如果果是，那那如果价价钱没有有问题，是是不是就就没问题题了？一一直这样样问，直直到把真真正的抗抗拒点找找出来，客客户说对对，就是是这个问问题，那那将它解解除掉，再再进行假假设成交交法。张张先生，您您刚才也也说了，要要买就买买即能除除垢又防防垢的，一一次性投投入。那那张先生生，您是是希望我我们明天天来安装装还是后后天，定定金是付付现金还还是支票票呢？直直接要问问成交，可可能客户户还有别别的问题题，说我我还不会会卖，那那又再问问，张先先生，您您还考虑虑什么呢呢？他可可能又说说出第二二个，那那又强调调，张先先生那这这个问题题没问题题，您是是不是就就没问题题了呢？再把它它解除掉掉。再进进行假设设成交。一一般在解解除客户户最后22至3个个问题，就就可以搞搞定了。第五 反反客为主主法就是客户户不买产产品的原原因，变变成他购购买产品品的唯一一原因。举举例说，太太贵了？可以说说，张先先生就是是因为产产品贵，您您更应该该买这样样产品。没没时间？可以说说，张先先生就是是因为您您没时间间，我才才花100分钟时时间来和和您洽谈谈。我要要考虑下下？可以以说，张张先生就就是因为为您要考考虑下，你你才要马马上做决决定。讲讲完后，得得马上讲讲出原因因来，说说服别人人。如：张先生生正是因因为您没没有时间间，我才才花100分钟来来和您洽洽谈。因因为，我我在拜访访您的这这10分分钟里，我我所提供供给您的的信息，可可以帮助助您在更更有效的的情况下下，达到到更大的的产出，我我想这是是对没有有时间的的人来说说才是最最有效的的帮助，您您说是不不是？那那您是明明天还是是后天有有空？是是早上110点还还是下午午3点呢呢？如：太贵了了？张先先生正是是因为产产品贵，所所以您才才更应该该买。因因为，产产品贵说说明质量量好，可可以给您您带来更更多的价价值，再再将产品品的价值值说一遍遍，这也也是，我我把产品品推荐给给您的原原因。您您说是不不是。第六 打打断连续续法人的思维维是有惯惯性的，我我突然打打断，在在打断你你瞬间给给加进的的信息。你你会莫名名其妙的的觉得有有道理。如如：你在在说话时时，突然然被人打打断了插插入别的的事。那那人走后后，你突突然忘了了刚才你你说到那那了。有有时你正正在专心心思考一一件事，突突然被人人吓一跳跳，打断断了您的的惯性连连接，忘忘了刚才才想到那那了。像像一条绳绳子，被被人剪断断，这时时从断掉掉以后，你你想接起起来，从从断掉以以后到没没接起来来的过程程中。我我跟你说说的话，你你会觉得得比较有有道理，愿愿意听从从。这也也是种潜潜意识的的说服方方法。它它没有固固定模式式只有活活用。第七 提提示引导导法也是种潜潜意识说说服法。它它专门用用来转移移客户的的注意力力，所以以当客户户对产品品某些方方面有抗抗拒的时时候，用用这个方方法可以以让他比比较容易易的把注注意力转转移到你你想要他他注意的的地方。它它是个语语言模式式，就是是三句话话。首先先，用语语言去描描述客户户在目前前他的身身体状态态、心理理状态或或是他的的思考状状态，他他现在在在想什么么？或是是环境状状态。第第二，加加入提示示引导词词，什么么是提示示引导词词？如：会让你你或会使使你。第第三，马马上加入入你想把把他注意意力转移移什么地地方去。例例：客户户一直在在说产品品贵，杀杀价。张张先生你你正在考考虑价格格的同时时，会让让你想到到产品的的质量和和服务也也是非常常重要的的，你说说是吗？可以用用提示引引导法用用在转移移任何客客户的抗抗拒。客客户会比比较容易易的接受受、赞同同。又如如；客户户说再考考虑下，可可说：张张先生你你正在考考虑的同同时，会会让你想想到我们们产品一一旦使用用后可以以为您节节省许多多人力和和物力是是吗？第八 心心锚建立立法心理学上上发现，人人的身体体或心理理处理在在喜怒哀哀乐或是是处于极极度度兴兴奋饥饿饿这种特特殊状态态下，在在此时有有个刺激激因素不不断的出出现几次次，它跟跟你的这这种身心心状态没没有关系系，那当当这个刺刺激因素素出现时时，就会会想到当当时的那那种身心心状态。如如：有一一句话叫叫，触景景生情。那那个景就就是刺激激因素，心心锚。这这心锚是是怎样被被发现和和运用的的呢？有有位美国国心理学学家，有有天没什什么事干干。把他他们家里里关在笼笼子里的的几条狗狗饿了几几天，不不给任何何东西给给它们吃吃，在这这些狗被被饿得连连它们是是啥都不不知道的的情况下下，这位位心理学学家去烤烤了块非非常大的的排骨，弄弄得非常常的香，拿拿笼子边边，摇来来摇去。这这时狗是是不是更更加饿，直直流口水水。然后后，他还还边摇一一下，就就拿个铃铃铛摇一一下，来来回弄了了10来来次，弄弄得狗一一听到铃铃声口水水直流。就就把这些些狗放出出来喂饱饱，当这这些狗吃吃饱后呢呢？他又又摇铃铛铛，一摇摇狗就又又流口水水，再摇摇又流口口水。还还有例子子，有个个人父亲亲去世了了，兴办办丧礼，来来了许多多亲朋好好友，大大家看见见他非常常悲哀，都都想安慰慰。走过过身边时时，都怕怕了下他他的肩，说说节哀顺顺变吧？前后有有好几十十人拍了了他的肩肩，安慰慰他。过过了一年年，他过过生日，又又请了这这些亲朋朋好友。大大家看他他过生日日，很高高兴，见见面时要要祝贺。有有人又拍拍了他的的肩，这这时，他他的表情情变得非非常的悲悲哀。因因为，一一年前他他很悲哀哀时，被被连续拍拍肩。所所以有人人拍他的的肩，就就会让他他想起他他父亲去去世时的的情景。在在向客户户销售时时，一定定要想法法建立心心锚。可可以在见见客户时时，和客客户讲笑笑话，当当客户听听得笑了了开心时时，拿起起产品或或说明书书合同书书在客户户面前摇摇一下，当当每次客客开心时时都摇一一下，来来回几次次后。当当要求客客户成交交时，拿拿起合同同在客户户面前晃晃一下，他他会开心心、很轻轻松，客客户看见见合同书书，产品品说明书书就笑，开开心，成成交就容容易了，所所以，和和客户见见面时，一一开始就就要和他他建立好好的、正正面的心心锚。第九 不不确定缔缔结法在心理学学上发现现，当一一个人越越得不到到一件东东西时，他他就越想想得到。不不确定缔缔结法，就就是利用用这种心心态。很很多女士士都有这这样的经经历，到到服饰店店去买衣衣服，发发现一件件衣服很很好，很很喜欢。一一看价钱钱要10000多多元，贵贵了，比比平时购购买的衣衣服贵了了些。这这时服务务员过来来了，和和你说，小小姐这件件衣服你你穿上会会非常漂漂亮，会会非常衬衬托，拿拿起来在在身前比比试几下下，感觉觉非常好好。跟你你说难得得这么合合你，要要不试试试，买不不买不要要紧。这这时你也也想试试试，服务务员突然然说，等等下这款款式只进进了几套套，可能能没有你你要的尺尺寸了，我我去查一一下。这这时，服服务员把把你的注注意力，从从这衣服服贵转移移到买不不买得到到了。很很快，那那服务员员急匆匆匆跑，一一脸紧张张的告诉诉你：小小姐，这这尺寸的的衣服只只剩下最最后一件件了。这这样很容容易提升升购买欲欲望，再再跟大家家说个例例子。有有位朋友友要买房房，去买买家具，客客厅中的的沙发非非常重要要。在一一家家具具城发现现一套沙沙发非常常喜欢，和和他的客客厅非常常的配。怎怎么看，怎怎么顺服服，喜欢欢得不得得了。但但是一看看价钱要要2万多多，又感感得贵了了，花22万多买买套沙发发不值。就就想走，突突然这时时，售货货员叫住住他，先先生请等等一下。他他说，什什么事？售货员员说：先先生假如如你很喜喜欢这套套沙发的的话，可可以打33折。他他一听33折才660000千多，高高兴不得得了。问问售货员员，真的的吗？售售货员说说：是的的，就这这套展示示品。他他正想拿拿钱买时时，突然然冷静下下来。这这么便宜宜，会不不会有问问题，可可能被人人坐了很很多次，可可能拿回回去没多多天就坏坏了。想想想不要要了，就就走。这这时，售售货员又又叫住他他，先生生等下，他他又问，怎怎么了？假如真真的很喜喜欢的话话，我们们公司刚刚规定可可以根据据客户房房间大小小定做，价价格可打打折，我我去帮你你问下，你你等下。他他的购买买欲望又又被提起起。2分分钟后，售售货员回回来说可可以打八八折。八八折，算算下来也也要近22万，还还是贵。又又要走，售售货员又又把他叫叫住。先先生等下下，如果果你真喜喜欢这套套沙发我我看下经经理回来来没有，他他可以有有权打低低点的折折扣，他他一听，购购买欲望望又起来来了，那那你快去去，我还还要办别别的事。几几分钟后后，售货货员带了了经理来来。经理理说，先先生如果果你真的的喜欢，并并马上就就付定金金的话，我我可以给给你打六六折。他他一听六六折，一一万多点点还可以以，就付付了定金金，到了了别处买买别的家家具时，发发现一摸摸一样的的沙发，明明码标价价打六折折。如果果不是那那销售员员给他不不确定感感觉来不不断提升升购买欲欲望。他他不会下下决定来来购第十 总总结缔结结法当给客户户介绍完完产品给给他带来来的几项项好处垢垢，最后后利用22分钟将将所有特特点重新新讲一遍遍。张先先生，刚刚才向您您介绍了了我们的的产品它它第一怎怎样？第第二怎样样？ 这这个顺序序一定要要依照客客户的价价值观轻轻重来介介绍。如如：第一一、他注注重质量量，第二二、注重重价格，第第三、注注重方便便，等，那那么总结结介绍时时，就要要按这个个顺序来来介绍，张张先生，刚刚才向您您介绍了了我们的的产品，第第一它可可以在33至5个个月里将将锅炉里里的水垢垢基本清清除，并并在未来来几年里里不在长长厚新水水垢，节节省燃料料。第二二它除垢垢又防垢垢，无需需其它辅辅助材料料，无需需人员看看守，不不占地、不不耗能、55至8年年都无需需再花除除垢防垢垢费用，可可以节省省燃料，保保障锅炉炉安全生生产，33年保修修总共才才值2880000元。第第三、我我们的产产品无需需人看管管，不占占地、不不耗能、不不象化学学药品要要分析水水质，加加不同的的药，反反复劳动动。花两两分钟总总结好处处理后，赶赶快去缔缔结成交交客户，因因为，客客户口在在听产品品介绍的的过程中中最多能能记下11、2点点，忘了了大部分分。他的的都忘了了大部分分好处，你你怎样去去提升他他拥有产产品后的的快乐。所所以要总总结好处处，重复复再告诉诉他拥有有产品后后给他带带来的好好处，快快乐，他他才会成成交。第十一 宠物缔缔结法在心理学学上发现现当把一一样东西西交给你你，让你你跟它相相处一段段时间，你你会形成成惯性，认认为这东东西已经经是你的的了。一一旦把它它拿走你你会不习习惯，这这就是宠宠物缔结结法，这这就是我我们说的的借钱容容易，还还钱难。刚刚开始借借钱你不不习惯，总总认为不不是你的的，当他他把钱拿拿到手一一段时间间，并花花掉后，他他会有种种惯性，这这钱会成成为他的的了，你你找他要要钱，他他不是感感得是在在还钱，而而是损失失了钱。这这就是借借钱容易易还钱难难，宠物物缔结法法也就是是动用到到这一原原理，这这是怎样样来的呢呢？小孩孩子都爱爱养小猫猫小狗的的，总是是吵得要要他父母母卖，当当父母的的很为难难。就说说那带你你去看看看，不许许卖，先先缓解下下孩子的的要求，到到了宠物物店以后后，孩子子看见一一只小狗狗，喜欢欢得不得得了，吵吵得非要要买。他他父母也也很为难难，这是是店老板板就出来来打圆场场了。您您孩子这这么喜欢欢这只小小狗，我我们也不不希望您您们买了了不满意意，养不不好。这这样吧！如果您您还不是是很确定定，先把把这小狗狗带回家家养个55天、一一星期，先先不用付付钱，养养一段时时间后喜喜欢了再再买，不不喜欢还还我但要要话的，当当然这是是没风险险的事，于于是就把把小狗带带回家，前前3天这这孩子对对小狗是是爱不释释手，陪陪了狗睡睡觉，洗洗澡，过过了几天天小朋友友喜新厌厌旧，不不喜欢小小狗了，不不理它了了。可大大人这时时小狗有有感情了了，舍不不得了，直直接到店店里付钱钱。第十二 富兰克克林缔结结法每当和客客户介绍绍完产品品后，客客户都在在犹豫不不决。不不知该买买还是不不该买，表表示他在在这个天天平当中中他还没没有找出出平衡点点，什么么天平？一边是是买的快快乐，一一边是买买的痛苦苦。该不不该买，他他搞不清清楚是买买后快乐乐多还是是买后痛痛苦多，这这时用富富兰克林林缔结法法就很有有效了。客客户在犹犹豫不决决。这时时可时客客户说，张张先生要要购买件件产品，我我也不希希望你随随便下决决定，买买后再后后悔。当当然我也也知道，购购买件产产品好处处多，坏坏处少，是是应该买买的，买买件产品品坏处多多，好处处少，别别说你不不愿意买买，我也也不愿意意卖了。这这时拿出出张白纸纸，对客客户说，因因此我们们来客观观分析下下，到底底是好处处多还是是坏处多多。一边边说好处处，一边边写下来来，把所所有的好好处全写写下来，写写得越多多越好，写写完后对对客户说说，张先先生，我我们的产产品有这这些好处处，刚才才你还不不能决定定买不买买。肯定定可能你你感得购购买我们们产品有有一些坏坏处是我我想不到到的，你你来写坏坏处，把把笔交给给客户，一一定要把把笔给客客户。并并鼓励客客户，张张先生，第第一个坏坏处是什什么？写写下来看看看。第第二个，别别太鼓励励他写，写写了两个个，问他他张先生生还有吗吗？有他他就写，没没有就不不写了，通通常好写写的好处处，是会会比他写写的坏处处多的，客客户一般般只能写写下2、33项。视视觉上一一看，就就是立竿竿见影了了。这时时马上要要讲，张张先生你你看我们们的产品品有这么么多好处处，而可可能的坏坏处只有有2项。买买一件辆辆有十多多项好处处，而坏坏处只有有这么22项，肯肯定是值值得买的的。马上上递合同同给他签签字。第十三 延伸缔缔结法把产品的的功能，特特色好处处延伸出出来介绍绍，让客客户觉得得购买产产品物超超所值。这这样会让让客户觉觉得不购购买你的的产品他他会是傻傻瓜。比比如，产产品价格格是18850元元，不要要直接告告诉客户户，张先先生，您您购买我我们的产产品，不不仅可以以在3至至5个月月基本清清除锅炉炉里的水水垢，在在5至88年内水水垢不会会长厚，避避免炉管管有水垢垢温度升升高而鼓鼓包、爆爆管，有有水垢导导致炉管管被腐蚀蚀，保障障安全生生产，延延长锅炉炉寿命，避避免炉管管有水垢垢导致浪浪费燃料料，从而而节省燃燃料，还还有只要要一次性性费用，无无需添加加其它辅辅助材料料，还无无需人员员管理操操作。不不占地，不不耗能，55至8年年不要再再花除垢垢和防垢垢费用，再再送3年年免费保保修，总总共才1185000元，这这样来介介绍价格格，比直直接说1185000元，那那样会更更有价值值？当然然是前者者。第十四 订单缔缔结法设计张订订单上列列出都是是假设成成交法，如如果您要要买锅炉炉除垢防防垢设备备，你会会选择即即除垢又又防垢还还是单一一除垢或或防垢的的设备呢呢？如果果您要购购买除垢垢防垢设设备，是是选择要要人要管管理控制制操作的的还是不不需要管管理的呢呢？如果果您要的的购买除除垢防垢垢设备，是是选择要要重复投投资的还还是一次次性投资资的呢？等等。见见到客户户时，马马上把定定单拿出出来，可可能会说说那客户户不是会会紧张吗吗？就是是让他紧紧张下，见见到客户户，拿出出来放在在单上，客客户会吓吓一跳，我我还没说说要买，拿拿订单来来干嘛？这时跟跟客户说说，不好好意思张张先生没没和你解解释清楚楚。这只只是等下下在产品品介绍过过程当中中有几个个问题怕怕忘了，做做下记录录。我介介绍完，你你觉得产产品不合合适，我我把它丢丢掉好了了。通过过这样说说，和客客户建立立起一个个心锚，当当客户一一看到这这订单，客客户是不不是不紧紧张了，轻轻松下，于于是开始始用下降降式介绍绍法了，每每介绍完完一个特特点，就就问一个个订单上上的假设设成交的的问题。张张先生，刚刚才我向向你介绍绍的是我我们产品品为什么么能除垢垢防垢，请请问张先先生，您您要是购购买锅炉炉的除垢垢防设备备是不是是会选择择是能除除垢又防防垢的产产品。当当产品介介绍完了了，这订订单上该该写该打打勾的也也完了，这这时把订订单给客客户看，张张先生这这是刚才才的您的的，如果果您要购购买会怎怎样怎样样。让他他在订单单签字，如如果不是是正式订订单也没没有关系系，请他他在正式式定单上上签字。第十五 隐喻缔缔结法打个比方方就是隐隐喻。在在成交的的最后，客客户产生生抗拒，可可以讲个个故事来来解除他他的抗拒拒。这个个故事的的影响力力比较大大，今天天我向大大家讲的的各种方方式可能能大家都都忘记了了，但记记住了我我讲的故故事，可可能等下下就可以以讲绘别别人听了了。可以以把客户户的抗拒拒列出来来，设计计好故事事，客户户一有抗抗拒就给给客户讲讲故事。第十六 门把缔缔结法它又称起起死回生生法。当当你把今今天所学学的都用用上，还还不能缔缔结客户户，客户户也很冷冷淡，就就用门把把缔结法法了，要要起死回回生了。因因为这时时客户也也不告诉诉你他的的抗拒点点，很无无奈了。张张先生，今今天无论论如何都都非常感感谢你了了，希望望下次有有希望和和你合作作，这时时把手伸伸出来，把把包拿着着握手。希希望下次次有机会会再合作作，这时时千万说说再见，切切记。就就往门口口走，手手握门把把开一点点，别全全开。回回过头问问客户一一句话，张张先生，我我走之前前有个小小问题要要请教你你。因为为，我从从事这个个行业也也不是很很久，我我真的很很希望知知道今天天是什么么原因导导致你没没买我们们的产品品。请你你告诉我我这个原原因，使使我也能能从您这这学习到到一些东东西，让让我的工工作做得得越来越越好。通通过这么么诚恳的的要求，客客户又没没有买产产品，客客户多少少会有点点内疚。这这时他会会一五一一十的告告诉你原原因，小小李阿！今天，我我不买你你的产品品是，因因为什么么的什么么？这这时他说说出来的的抗拒多多是他最最真的了了。如：他说价价格太贵贵，这时时你要迅迅速转身身，哦！原来是是价钱问问题，是是我没有有好好给给你解释释了。我我再花22分钟时时间给你你解说一一下，别别等客户户，自己己先坐下下来。开开始解说说。关键键是要事事先将各各种抗拒拒话术背背熟。讲讲完了后后，直接接缔结成成交，往往往会起起死回生生。第十七 强迫成成交法是对付一一种客户户，他所所有的抗抗拒都解解决了。就就是在那那犹豫不不买。这这时，和和他约好好一个时时间，带带上正式式合同，张张先生通通过几次次的见面面，你也也认可我我们的产产品所有有问题，我我也给你你满意的的回答了了。我想想你也该该决定购购买了，现现在我已已准备好好了一份份正式合合同。如如果你觉觉得产品品真的对对你有好好处，你你不需要要用考虑虑了，是是该采取取行动了了。如果果你觉得得不适合合你，对对你没好好处，你你可以告告诉我，我我也不会会再浪费费你的时时间了。我我们可以以交个很很好的朋朋友，用用诚恳的的语气讲讲，讲完完就别说说话，把把合同和和笔交给给他，不不要再说说话，微微笑的看看着他的的眼睛，千千万别很很凶的盯盯着他。通通过沉默默给他压压力，客客户通常常会在这这样的情情况下帮帮助他购购买，因因为他个个性犹柔柔寡断。下下决定时时都要犹犹豫，时时机错过过了再后后悔，强强迫成交交法就合合适这样样的客户户。第十八 问题缔缔结法如果能连连续问一一个人六六个问题题，而这这六个问问题他都都能点头头回答你你是、我我需要、我我同意，等等。到第第七个问问题，他他会说好好，因为为他的惯惯性使他他说肯定定的回答答。这就就是问题题缔结法法，也称称6+11缔结法法。卖百百科全书书的人，最最会干这这事。因因为一大大套书要要好几千千元甚至至上万元元，他们们设计一一张的卷卷，这些些问题客客户都是是要回答答是或我我需要的的。然后后，业务务员带着着书出发发，上门门销售，敲敲门了，客客户开门门。他就就问先生生，请问问你是住住在这吗吗？废话话，不住住这，怎怎么开门门，是。先先生，是是这样的的，我刚刚说在这这附近做做关于知知识成长长教育的的调查，请请问你一一个问题题就好，请请问一个个人的知知识对他他一生的的成长重重不重要要，十个个人有九九个会说说是对吧吧！是，点点头了，先先生我这这里刚好好有一套套非常漂漂亮的价价钱是228000元的百百科全书书，我想想请问你你几个问问题，完完了后可可以把它它放在你你家里给给你免费费看155天，这这是什么么？宠物物缔结法法。这几几个问题题只需花花你5分分钟，开开始问问问题，都都是设计计好的问问题，客客户不断断点头，到到最后付付了几千千元买了了书，送送业务员员出门还还点头是是是是。关关键是这这些问题题要让客客户回答答是要一一环扣一一环、要要婉转，让让客户听听起来舒舒服。如如：您觉觉怎样是是不是呢呢？设计计六个以以上的问问题，让让客户觉觉得买产产品是很很自然的的。第十九 对比缔缔结法一个桶里里放冰块块，一个个桶放温温水，让让你将手手放在冰冰块里面面了到55分钟。然然后再将将手放在在温水里里，会不不会觉得得温水是是烫的。人人的心理理也是这这样的。如如：价钱钱的对比比。在美美国有个个十岁的的小女孩孩，放假假去买饼饼干，破破了吉尼尼斯记录录。一年年卖了四四万包饼饼干，一一堆专家家，心理理学家觉觉得不可可思议，来来研究。这这个小女女孩每天天放学只只卖1个个小时，寒寒暑假不不算期末末还要休休息，一一年卖了了四万包包饼干，不不可思议议。研究究发现，小小女孩只只做了一一件事，只只用了对对比法。在在身后拉拉了一个个车篮，每每十包饼饼干捆成成一捆，一一捆，捆捆了几十十捆，好好大一车车饼干用用布盖上上不让你你看到。问问老爸要要了2块块钱，去去买了张张彩票。然然后拉着着车子去去敲门，很很可爱的的小女孩孩啊！叔叔叔阿姨姨你好，我我是住在在附近的的谁谁谁谁，现在在放学了了，来挣挣点零花花钱。我我这里有有张彩票票祝你中中奖，这这期5000万阿阿！那买买张吧？这么可可爱的小小女孩又又懂事，很很喜欢。那那就买张张吧？多多少钱？30元元一张。一一张2块块的彩票票，不知知道能否否中奖卖卖你300块，你你要不要要？一般般人会不不会买？不买。她她早知道道别人不不会买了了，一直直讲原因因，300块钱中中50000万阿阿！300元50000万万能做好好多事阿阿！可以以旅游、买买别墅、等等等，一一直讲理理由。330元、330元、330元，一一真讲，讲讲到客户户快发疯疯了，受受不了了了。这时时她突然然从身后后拿出一一包饼干干，很委委屈的样样子说，叔叔叔这里里有十包包饼干只只要200元。没没办法卖卖了，不不然不知知又要说说什么？她一次次是别人人十倍的的销售量量，十倍倍的价钱钱，十包包饼干人人家200块，人人家一包包才1块块，只用用了对比比法。第二十 客户转转介绍法法这是每个个销售员员在缔结结的最后后，都要要养成习习惯去做做的事。无无论客户户卖不卖卖，用好好这个方方法，一一生不愁愁没客户户，成功功的销售售人员，之之所以能能做出你你数信的的销售额额，就是是善用此此法。例例：一位位销售员员，他在在客户购购买产品品后一定定会再11到2周周内回访访客户，张张先生，在在使用产产品一段段时间了了，有没没有需要要我服务务的地方方、很轻轻松的和和客户谈谈天。一一会他会会说，张张先生，这这产品你你使用后后，感觉觉不错，请请问你身身边有那那两个或或三个朋朋友，你你现在想想得起来来，他们们可能也也需要或或有兴趣趣了解我我们的产产品，有有没有呢呢？用上上6+11法会更更有效。我我只问你你有没有有，并不不要你给给我，客客户说有有也会说说没有，如如有：张张先生，那那假设我我把产品品介绍给给他们，让让他们也也得到好好的帮助助，您是是不是也也愿意帮帮我下这这样的小小忙呢？那张先先生，您您能不能能把这两两到3个个朋友的的姓名，电电话、写写给我。写写下后，请请张先生生你这两两到3个个朋友，他他们最新新的状况况，要了了解客户户需求，刚刚卖房子子，请问问购房的的人有什什么要求求？刚结结婚，有有什么需需求？要要事先了了解，然然后打电电话给他他们说是是张三介介绍的，马马上就亲亲和力。没没买产品品也一样样，张先先生，感感谢你今今天给我我20分分钟向你你介绍我我们的产产品，你你没有决决定买我我们的产产品，我我还是希希望和你你交个朋朋友，你你有什么么事情需需要请打打电话给给我。走走之前，跟跟客户说说。今天天你没有有买我们们的产品品，但我我不知道道，你身身边有没没有两或或3个朋朋友，他他们比较较需要我我们的产产品呢？告诉我我他们的的姓名、电电话让我我把这个个信息告告诉给他他们呢？或许会会对他们们有帮助助。问句句这样简简单的话话，许多多客户没没有购买买产品，心心里会有有点内疚疚，愿意意介绍人人给你，这这种方式式会比你你去开发发客户提提高十倍倍的效率率，新业业务人员员，只要要在进新新行业，330到445天你你所拜访访的客户户，不管管他有没没有成交交，都要要求给你你介绍一一、两个个客户。你你还怕做做不业绩绩，没客客户吗？