某公司营销中心销售计划部管理手册6557.docx

*公公司营销销中心销售计划部管理手册目 录一、前言言2二、部门门职能2三、组织织结构3四、岗位位职责31、销售售计划部部经理岗岗位职责责32、市场场管理员员岗位职职责4五、管理理规范和和制度41、目标标管理制制度42、计划划管理制制度63、滞销销产品退退换货制制度9六、操作作流程1111、办事事处订单单跟踪流流程112、物流流订单跟跟踪流程程123、月销销售计划划下达、销售业业绩考核核流程一三4、滞销销品退换换货流程程一三5、库存存控制流流程一五6、每周周、每月月各品类类要货计计划制定定流程16七、工具具表格177*公公司营销销中心销售计划划部管理理手册一、 前言销售计划划部作为为公司营营销中心心的一个个综合管管理部门门，主要要负责制制定公司司年度产产品销售售计划，研研究、策策划、组组织、实实施产品品销售工工作，管管理与维维护分销销渠道。本手册详详细描述述了销售售计划部部的部门门职能、组织结结构、岗岗位职责责、管理理规范、操作流流程及通通用工具具表格，用用于规范范与指导导销售计计划部的的业务工工作，是是销售计计划部的的基础管管理文件件。二、 部门职能能1、 制定年度度、月度度销售计计划，进进行目标标分解，并并落实实实施，对对具体的的销售目目标的完完成承担担责任。2、 完成产品品的实体体分销工工作，管管理、督督导和控控制各区区域市场场的分支支机构正正常业务务运作。3、 按照公司司的整体体营销战战略部署署，负责责营销网网络的合合理规划划、开拓拓、建设设和维护护等管理理工作，协协助制定定营销策策略和政政策，完完善相应应的营销销管理制制度。4、 进行市场场一线信信息收集集、市场场调研工工作，提提交年度度市场和和销售预预测报营营销副总总。5、 建立各级级客户资资料档案案，保持持与客户户之间的的双向沟沟通，提提高客户户满意度度和忠诚诚度。6、 合理的预预算、支支配和控控制销售售费用，保保证销售售费用计计划的实实施。7、 负责各区区域市场场滞销品品处理的的审批。8、 研究把握握销售员员的需求求，充分分调动其其积极性性，制定定业务经经理行动动计划，并并予以检检查控制制。9、 配合营销销中心企企划部做做好产品品推广促促销活动动；按促促销方案案的要求求进行货货物陈列列、宣传传品的发发放与张张贴。10、 预测渠道道危机，检检查渠道道阻碍，解解决渠道道冲突；协助营营销中心心客户服服务部做做好售后后服务工工作。三、 组织结构构根据销售售计划部部部门职职能制定定本部门门组织结结构，如如下图所所示：市场管理员市场管理员市场管理员武汉福州常州上海厦门泉州重庆杭州市场管理员四川云南甘肃贵州新疆山西沈阳天津河北黑龙江北京内蒙古市场管理员市场管理员湖北省湖南省山东省陕西省河北省销售计划部经理四、 岗位职责责1、 销售计划划部经理理岗位职职责(1)、行政隶隶属上级主管管：营销销副总经经理直接下属属：办事事处经理理、区域域经理、市场管管理员(2)、主要职职责A 负责组织织编写公公司的中中长期营营销计划划，年度度计划、月、周周营销计计划，拟拟定年度度主要利利润、销销售指标标，指导导各区域域市场制制定相应应的年度度工作计计划和年年内目标标分解责责任计划划。B 负责公司司营销业业务的宏宏观管理理，及时时把握市市场营销销动态，遇遇到重大大问题及及时向营营销副总总汇报。C 负责公司司营销管管理大纲纲、目标标的制定定。主持持与各片片区目标标责任书书的洽谈谈、签订订、考核核、奖惩惩工作。D 负责营销销中心大大型销售售合同的的前期准准备工作作（可行行性论证证、客户户信誉考考评），为为合同的的签约提提供决策策参考。E 参与公司司重大经经营活动动的谈判判、组织织、决策策论证与与策划。F 负责各片片区的营营销管理理、业务务指导和和配合服服务工作作。G 负责管理理各区域域市场具具体信息息收集工工作，对对公司营营销管理理的重大大问题进进行调研研，提出出咨询意意见。H 负责指导导、管理理、监督督和计划划营销业业务工作作，改善善工作质质量和服服务态度度，做好好所属员员工的绩绩效考核核和奖励励惩罚工工作。I 完成营销销副总临临时交办办的其他他工作。2、 市场管理理员岗位位职责(1)、行政隶隶属上级主管管：销售售计划部部经理服务对象象：各区区域办事事处工作作人员及及直属区区域经理理(2)、主要职职责A 及时、准准确收集集和整理理所负责责区域的的相关销销售数据据，制定定每月销销售计划划，监督督库存管管理情况况。B 核对、处处理订单单。C 跟踪订单单处理情情况，及及时将订订单处理理情况反反馈回所所负责区区域。D 跟踪、反反馈所负负责区域域的返利利情况。E 记录和反反馈所负负责区域域反映的的各种问问题，并并及时与与相关部部门沟通通处理问问题。F 协助行政政部完成成对所负负责区域域的办事事处经理理、区域域经理和和各区域域市场工工作人员员的考核核。G 督促所负负责区域域的客户户档案管管理工作作，及时时调整客客户档案案信息并并送行政政部备查查。H 完成销售售计划部部经理临临时交办办的其他他工作。五、 管理规范范和制度度1、 目标管理理制度第一章总则第一条：目标管管理是现现代化管管理的科科学办法法之一。为了实实现*公司司的经营营目标和和达到预预期的工工作效果果，每年年必须明明确制定定企业的的经营决决策、纲纲领和企企业发展展的方针针计划。目标实实现的全全过程要要自上而而下地建建立目标标，制定定措施，确确定制度度，组织织实施和和严格考考核，这这有利于于动员企企业所有有部门及及全体员员工同心心协力，共共同做好好一年的的工作；有利于于提高现现代化管管理水平平，增强强企业素素质，提提高经济济效益。第二章制定目目标的依依据第二条：公司下下达的销销售目标标、回款款目标、费用目目标和其其他要求求。第三条：本公司司的中长长期企业业发展规规划、新新产品开开发规划划、安全全环保规规划和其其他规划划等。第四条：国内外外市场的的调查、分析、预测、情报信信息资料料。第五条：公司的的实际能能力和现现有水平平，上年年度公司司方针目目标实施施中的遗遗留问题题。第三章营销中中心目标标编制的的程序第六条：在每年年年初，根根据公司司的经营营目标，由由各区域域经理、销售计计划部经经理、营营销副总总提出本本年度营营销中心心目标设设想，经经集体讨讨论，形形成营销销中心目目标指导导思想，并并由营销销副总下下达指令令。第七条：根据营营销中心心副总指指令，行行政部、销售计计划部、企划部部等各部部门分别别提出本本年度目目标设想想，并收收集制定定目标的的依据资资料。第八条：各部门门分头组组织可行行性分析析论证，形形成各部部门目标标计划。第九条：征求各各部门意意见，根根据反馈馈意见再再讨论修修订。第十条：经营销销中心办办公会讨讨论审议议通过，由由销售计计划部负负责，在在一月底底编制出出营销中中心的方方针目标标。第四章目标的的执行第十一条条：目标标展开一一定要坚坚持以数数据为标标准的原原则，目目标值尽尽可能定定量化。其内容容一般包包括销售售目标、回款目目标、费费用目标标、深度度分销目目标、日日常工作作目标、思想交交流工作作、职工工福利等等。第十二条条：营销销中心各各部门目目标的展展开，要要根据营营销中心心目标的的内容和和所分管管工作的的重点，列列出目标标值和执执行措施施。执行行方法，由由该部门门经理编编制，报报营销副副总批准准。第十四条条：各区区域市场场目标执执行一般般包括目目标项目目、现状状、目标标值、采采取措施施、检查查手段、评价、总结等等项。第十五条条：各部部门要紧紧紧围绕绕目标，结结合部门门实际，发发动员工工认真制制定本部部门的目目标，保保证公司司的目标标值都能能落实到到人，确确保营销销中心目目标的实实现。各各部门要要在一月月底前完完成目标标的制定定。第十六条条：各区区域市场场目标由由销售计计划部经经理主持持与区域域负责人人一起研研究、编编制，报报营销副副总批准准。第五章目标的的实施第十七条条：为确确保公司司目标的的实现，销销售计划划部每季季度将组组织一次次“分阶段段PDCCA循环环计划”。第十八条条：各部部门要围围绕营销销中心目目标和本本部门的的目标，认认真组织织月度“PDCCA循环环”。每月月25号号前制订订下月计计划，总总结本月月计划实实施情况况，并在在每月的的月会上上阐述。第十九条条：在目目标的实实施过程程中，要要充分发发动员工工，调动动其积极极性，广广泛开展展业务竞竞赛，确确保各级级目标值值的实现现和完成成。第二十条条：建立立目标检检查跟踪踪制度，设设立目标标实施方方案，将将每项目目标的展展开情况况，实施施过程中中的计划划、协调调、检查查、调整整、考核核等情况况认真记记录，逐逐步达到到目标管管理标准准化。第六章目标的的检查与与考核第二十一一条：各各部门的的目标管管理由该该部门经经理负责责，各部部门必须须认真做做好目标标的组织织、实施施、协调调、检查查和考核核工作。第二十二二条：为为确保目目标的实实施，在在营销副副总经理理的领导导下，由由销售计计划部经经理组织织有关人人员对目目标实施施情况每每月进行行一次检检查和考考核，及及时解决决实施中中存在的的问题。第二十三三条：目目标的检检查和考考核由总总经理、营销副副总经理理、销售售计划部部经理、各职能能部门的的部门经经理、各各区域负负责人参参加。对对于存在在的薄弱弱环节，集集体分析析原因，研研究对策策措施，营营销副总总经理组组织制定定整改措措施计划划，并由由各有关关部门组组织落实实整改。第二十四四条：根根据目标标值实现现的情况况，对每每条目标标值给予予评价并并考核，明明确落实实责任部部门或责责任人。评价分分为甲、乙、丙丙三级：A 甲级：按按目标进进度要求求实施，且且效果较较好、成成绩显著著。B 乙级：基基本按目目标进度度要求实实施，效效果一般般。C 丙级：没没有达到到目标进进度要求求，效果果较差且且主要由由于主观观努力不不够所致致。第二十五五条：对对目标进进行检查查和考核核，对甲甲级目标标视其难难易、效效果好坏坏等给予予表彰、奖励，列列入年终终评选的的重要条条件；对对只达到到丙级目目标的要要追究其其责任，认认真分析析原因，帮帮助纠正正，并根根据实际际情况给给予经济济惩罚。2、 计划管理理制度第一章总则第一条：营销计计划管理理工作的的任务：A 在科学预预测的基基础上，为为公司的的发展方方向、发发展规模模和发展展速度提提供营销销依据。B 根据市场场需要和和公司能能力，签签订各项项经济合合同，根根据公司司下达的的销售目目标编制制公司的的年度、季度、月度、周营销销计划，使使各项营营销活动动和各项项工作在在公司统统一的营营销计划划下协调调进行。C 充分挖掘掘及合理理利用公公司的一一切人力力、物力力、财力力，不断断改善公公司的各各项指标标，以取取得最佳佳的经济济效果。第二条：营销中中心销售售计划部部是营销销计划工工作的综综合管理理部门，直直接协调调或管理理各职能能部门、各区域域市场的的营销计计划工作作。第四条：为保证证公司营营销计划划工作的的正常开开展，应应加强综综合营销销计划管管理，提提高它在在公司中中应有的的地位和和作用。各区域域市场根根据营销销计划工工作的要要求配备备专职（或或兼职）的的营销计计划人员员。第五条：营销计计划必须须认真进进行综合合平衡，坚坚持“积极平平衡，留留有余地地”的原则则，不留留缺口，不不“打埋伏伏”。第六条：营销计计划是销销售活动动的行动动准则和和依据，营营销计划划一经下下达，各各部门都都必须发发动员工工，采取取切实有有效的措措施，保保证营销销计划的的实现。第七条：统计工工作是公公司的一一项基础础工作，是是监督检检查营销销计划执执行情况况的重要要工具，应应准确、及时、全面反反馈营销销计划执执行情况况，禁止止弄虚作作假。第二章长远规规划第八条：长远规规划是确确定公司司未来发发展方向向和奋斗斗目标的的战略营营销计划划，通过过年度营营销计划划的安排排逐步实实现，其其主要内内容包括括下列几几个方面面：A 公司的发发展方向向。B 公司的发发展规模模。C 公司营销销技能发发展水平平。D 公司各项项指标将将要达到到的水平平。E 公司组织织、营销销管理水水平的提提高和安安全环保保等条件件的改善善。F 员工教育育培训及及文化建建设。G 员工生活活福利设设施的改改造。H 能源及原原材料的的节约。第九条：编制公公司长远远规划的的主要依依据：A 经济及公公司发展展的需要要。B 市场需要要。C 公司的生生产技术术条件。D 国内外营营销理论论和营销销实践的的最新成成就和发发展趋势势。E 改善管理理、提高高员工技技术水平平以后所所能提供供的潜力力。第十条：长远规规划的编编制工作作由营销销中心副副总领导导。销售售计划部部负责汇汇总、分分析、综综合平衡衡，提出出总体方方案和上上报。各各部门按按规划要要求负责责搜集、整理资资料提出出专业规规划（草草案）。第三章年度综综合营销销计划第十一条条：年度度综合营营销计划划是公司司全体员员工在营营销计划划年度内内的行动动纲领，又又是安排排季度、月度和和周营销销计划的的重要依依据。因因此，公公司各个个环节和和各个方方面的营营销活动动，都必必须严格格按营销销计划执执行。第十二条条：年度度综合营营销计划划的制定定采取统统一领导导、分工工负责、综合平平衡的方方法进行行编制，即即由营销销副总负负责领导导，各职职能部门门、各区区域市场场按“管什么么业务，就就编制什什么营销销计划”的原则则，根据据规定的的营销计计划表式式，负责责编制各各专业营营销计划划，销售售计划部部负责拟拟定编制制营销计计划的总总进度，组组织综合合平衡于于年前一一个月上上报和下下达工作作。第十三条条：年度度综合营营销计划划编制的的主要依依据：A 公司下达达的指令令及指导导性营销销计划。B 总经理提提出的年年度目标标任务。C 产品订货货合同和和市场预预测资料料。D 长远发展展规划。E 前期预计计完成数数字及本本公司历历史统计计资料。第十四条条：编制制营销计计划所需需资料由由各职能能部门、各区域域市场提提供，任任何单位位都不得得拒绝。第四章指标管管理第十五条条：年度度综合营营销计划划所规定定的各项项营销计计划任务务是通过过一定的的营销计计划指标标来表示示的。营营销计划划指标就就是公司司在营销销计划期期内在生生产经营营活动方方面应该该达到的的目标和和水平。为全面面反映公公司的各各项营销销活动，必必须适当当设置各各种指标标，建立立健全公公司的指指标体系系，完善善和促进进营销计计划管理理工作。第十六条条：营销销计划指指标应按按平均先先进水平平来确定定，一般般应高于于本期实实际达到到的水平平，并经经过努力力才能实实现。第十七条条：营销销计划指指标实行行分级管管理。总总指标由由营销副副总和销销售计划划部经理理负责汇汇总、平平衡、上上报和下下达。分分指标以以办事处处经理和和区域经经理为首首，组织织有关人人员负责责管理。第十八条条：为使使营销计计划任务务层层落落实，营营销计划划指标必必须进行行层层分分解，坚坚持谁管管什么指指标，就就分解什什么指标标。分解解指标必必须和总总指标保保持平衡衡和衔接接。第五章营销计计划指标标的调整整第十九条条：为维维护营销销计划的的严肃性性，公司司营销计计划一经经总经理理批准下下达后，必必须严格格执行，各各部门均均不得随随意修改改。如确确因客观观原因影影响，经经主观努努力仍不不能完成成营销计计划时，在在有利于于调动广广大员工工完成营营销计划划积极性性的前提提下，可可调整营营销计划划指标，但必须办理审批手续。A 总指标的的调整，由由销售计计划部经经理提出出书面申申请，送送相关部部门签署署意见后后，经营营销副总总经理审审核报总总经理审审批。B 调整年度度营销计计划指标标应提前前一个季季度申请请，调整整季度营营销计划划指标应应提前一一个月申申请，调调整月度度营销计计划指标标应提前前十天申申请。C 调整某一一项营销销计划指指标，如如需同时时相应调调整其他他有关营营销计划划指标时时，应一一并上报报，呈请请审批，以以保证营营销计划划的平衡衡、协调调。D 调整营销销计划指指标一律律以书面面批复为为准，在在未接书书面批复复以前，一一律按原原营销计计划考核核。第六章营销计计划的检检查和考考核第二十条条：各级级领导必必须随时时监督检检查营销销计划的的执行情情况，及及时发现现执行过过程中的的问题，采采取解决决问题的的有效措措施，以以保证营营销计划划的顺利利完成。第二十一一条：检检查营销销计划执执行情况况，应充充分利用用统计报报表、会会计报表表、业务务报表等等资料。检查营营销计划划的实际际完成数数，一律律以统计计报表数数为依据据。第二十二二条：营营销计划划的考核核必须与与经济责责任制考考核相结结合。考考核的营营销计划划数，一一律以上上一级部部门批准准或下达达的营销销计划数数为依据据。3、 滞销产品品退换货货制度第一章总则为给广大大经销商商提供更更加优质质的服务务，减少少经销商商的库存存积压，加加速资金金流动，凡凡经营*照照明系列列产品所所有经销销商的库库存滞销销商品，均均可按照照以下规规定给予予换货。第二章滞销产产品退换换货规定定第一条：自公司司发货之之日起三三个月内内未能形形成销售售，内外外包装完完好的，各各办事处处和物流流承诺给给予换货货处理，换换货费用用由经销销商承担担。同时时公司对对物流及及各办事事处承诺诺：对于于其内部部不能自自行调节节的此类类货物，给给予四个个月的退退货期，但但退货前前必须知知会销售售计划部部并提交交退货清清单。第二条：对于超超出期限限的滞销销产品换换货前，经经销商须须向当地地办事处处经理、区域经经理或物物流提出出申请，如如在当地地能够进进行调配配的，可可由当地地办事处处经理、区域经经理或物物流给予予调配，如如无法调调配的，由由办事处处经理、区域经经理填写写换货申申请表并并传真回回公司销销售计划划部。第三条：审核批批准后，由由办事处处或物流流先行换换货，再再将该批批滞销商商品托运运回公司司，每箱箱必须附附产品清清单，以以方便物物流部清清点。滞滞销品发发回公司司的手续续视同发发货手续续，必须须有库管管员、储储运员和和办事处处经理的的签字。物流的的退货，需需由当地地的区域域经理清清点签字字。未经经公司审审批的，物物流部不不予处理理。由此此造成的的一切损损失由办办事处或或物流或或区域经经理承担担。第四条：实际的的滞销品品退换货货数量以以公司物物流部清清点为主主。第五条：滞销品品退换货货的运输输费用由由经销商商承担。如因多多次运输输或经销销商存放放不当而而造成产产品外包包装损坏坏的，更更换包装装费用由由经销商商承担。第六条：各物流流、办事事处的退退换日期期： 每月第一一周：黑黑龙江、辽宁、天津、北京、山西（含含内蒙）、河北；四川、贵州、陕西、甘肃（含含青海、宁夏）、新疆、重庆、云南； 每月第二二周：安安徽、江江苏、上上海、浙浙江；福福州、厦厦门、泉泉州、江江西； 每月第三三周：湖湖北、湖湖南、山山东、河河南；广广东、广广西、海海南。六、 操作流程程1、 办事处订订单跟踪踪流程办事处销售计划部物流中心发货中心办事处订单订单跟踪情况库存控制量库存控制量之上库存控制量之内部门经理审批不通过通过核对订单急缓核对后的订单实际库存不按单发货按单发货情况说明、发货时间2、 物流订单单跟踪流流程资金控制量物流订单实际库存办事处销售计划部营销中心物流中心发货中心资金控制量之内订单跟踪情况资金控制量之上营销副总审批按单发货不按单发货核对后的订单核对订单急缓情况说明、发货时间通过不通过3、 月销售计计划下达达、销售售业绩考考核流程程下月销售计划当月销售计划当月实际销售额销售业绩考核年度销售计划调整市场情况调整考核结果销售计划、考核成绩通知单行政部业绩考核成绩单销售计划部经理确认营销副总审批办事处财务分析4、 滞销品退退换货流流程：（1）滞滞销品退退换货申申请流程程专卖店办事处物 流销售计划部批准区域经理签字办事处经理签字不批准自行消化批准的退换货申请单（2）滞滞销品退退换货的的退换流流程物流部区域经理签字物 流专卖店库管签字附批准的申请书、装箱单否储运员签字办事处办事处经理签字是单、物不相符单、物相符销售计划部以实点数为准5、 库存控制制流程库存统计物流部办事处、物流客户服务部检查结果、误差原因进货数量统计销售数量统计退货数量统计在途货物当月实际库存库存盘点数量办事处电脑结存部门经理确认处理结果营销副总审批上次库存量6、 每周、每每月各品品类要货货计划制制定流程程物流部销售计划部办事处下周各品类销售计划本周办事处或物流各品类出货本月销售计划额下周要货计划下周销售计划额各办事处下周各品类销售计划汇总下月各品类销售计划本月各终端各品类出货统计下月要货计划下月销售计划额各办事处下月各品类销售计划汇总办事处或物流库存办事处或物流下周订货计划成品库办事处或物流下月订货计划经理确认经理确认下周各品类销售计划单下月各品类销售计划单生产部七、 工具表格格年度计划划销量每每月分解解表所属区域域：(单位：万元)时间全年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月去年销量量各月所占占比例今年计划销量各月所占占比例制表人：审核核人：批准：月度销售售计划制制定表制定日期期：区域本月计划销量量本月实际销量量计划与实实际销量偏差差下月年度度销量分解解下月计划销量量制表人：审核核人：批准：信息反馈馈表（11）所属区域域：反馈时时间：项目部门内容例常信息行政部绩效考核核结果、工资、奖金客户服务务部退、换货货情况退货标准准问题不良品、配件的的退货申申请特约维修修点的管管理售后服务务政策物流部催促订单单企划部店头广告告其它部门门其它事宜宜非例常信息产品质量量制表人：审核核人：批准：信息反馈馈表（22）所属区域域：时间反映人内容转交部门门结果制表人：审核核人：批准：办事处费费用分析析表所属区域域：报表时时间：项目金 额合 计费用分析析(费用用/销售售比)固定费用房租车辆折旧旧/租车车费电话费伙食费出租车费费差旅费人员工资资人员奖金金运输费托运费办公费特别费用促销费广告费业务招待待费赔偿金失盗等损损失金其他费用用当期销售售额制表人： 审审核人：费用定额额控制表表 区区域： 单位位：元区域一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月固定费用定额费用用实际费用用超出额处理（如如转入下下个月）特别费用用定额费用用实际费用用超出额处理（如如转入下下个月）备注注制表人： 审核核人：各办事处处费用对对比分析析表报表时间间：区域域固定费用用特别费用用费用总计计销售总额额费用/销销售比制表人： 审核核人：办事处库库存控制制表（第第一版）所属区域域：报报表时间间： 单位：万元时间上月结存存进货汇总总销售汇总总退货汇总总库存实际盘点点办事处库库存帐偏差原因查找找处理一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月制表人： 审核核人：办事处库库存控制制表（第第二版）所属区域域：报报表时间间： 单位：只品种上月结存存进货汇总总销售汇总总退货汇总总库存实际盘点点办事处库库存帐偏差原因查找找处理制表人： 审核核人：11.17.202219:2719:27:4622.11.177时27分7时27分46秒11月. 17, 2217 十一月 20227:27:46 下午19:27:462022年11月17日星期四19:27:46