成功企业推销人员培训手册560.docx

成功企业业营销人人员培训训手册典典范推销人员员对顾客客态度对对应练习习手册推销销,最主主要的目目的,就就是要发发掘出你你的产品品能满足足客户的的那些需需要。当当你在进进行调查查客户需需要的同同时,你你也发觉觉到客户户的各种种不同反反应和态态度。 接受、怀疑、冷淡、异议的的问答练练习(一一)客户户对你的的产品的的反应,通常可可分为四四类:*接受:客户对对你的产产品表示示满意。*怀疑疑:客户户对产品品的某项项特性非非常感兴兴趣,但但是怀疑疑你的产产品是否否真的具具备这个个优点。*冷淡淡:客户户因为不不需要此此产品,因而表表示兴趣趣小。*异议:不接受受你的产产品。客客户:""你很有有说服力力,我的的确需要要节省燃燃料费用用。"这这句话显显示客户户什么态态度?AA 接受受B 冷冷淡C 异议DD 怀疑疑答案: A推销时,客户的的反应可可能为接接受,也也可能表表示导议议,这是是两个完完全相反反的态度度。在这这两个极极端之间间,客户户还可能能有的另另外两个个反应为为? 答案案:怀疑疑,冷淡淡。解释释名词:客户对对你的产产品表示示满意,称为 答答案:接接受客户户对你的的产品不不感兴趣趣,称为为 答案:异议如如何判断断客户异异议态度度? AA "我我不管丰丰年牌的的功效如如何,我我买不起起!"BB "年年轻人,你听着着。我不不打算买买丰年牌牌,因为为它使田田地造成成龟裂现现象。""C ""丰年牌牌具备了了各种符符合我需需要的优优点。""D ""嗯,我我真应该该采用可可以减少少土地龟龟裂的肥肥料。""答案: A B解释释名词:客户对对产品的的某项特特性非常常有兴趣趣。但是是,怀疑疑你的产产品是否否真的具具有这个个优点,称为 。答案:怀疑客客户因不不需要你你的产品品,而表表示兴趣趣缺乏 。答案:冷淡如如果,客客户对产产品相当当有兴趣趣,但是是怀疑的的产品是是否真的的不错,这种反反应是:A 冷冷淡B 怀疑答案: B如如果,客客户因为为不需要要此产品品,因而而表示没没有兴趣趣时,称称为A 冷淡BB 怀疑疑答案案: AA下面各各题,如如果客户户的态度度是冷淡淡则记以以"I"",若是是表示怀怀疑则记记以"SS"。"坦白白说,我我的工程程不需要要用到像像10772这样样的推土土机。答答案:II"我相相信10072的的底盘是是坚固的的,但是是,推土土机就像像是车子子一样,过不久久,零件件就会出出故障,就需要要修理费费了。""答案:S"的确确,目前前我是需需要一部部省油的的推土机机。但是是,我怀怀疑象牌牌的9224引擎擎能够节节省我的的油料。"答案案:S"你的的机器不不错,但但是,115年来来,我使使用的虎虎牌18800推推土机也也很不错错。"答答案:II客户由于于不需要要,而对对你的产产品不感感兴趣的的态度称称为 。答答案:冷冷淡当客户户对产品品的某项项特性很很重视,但又怀怀疑你的的产品是是否有此此特点时时,称为为 。答案案:怀疑疑客户对你你的产品品表示满满意称为为 。答案案:接受受客户对的的产品表表示不满满意,称称为 。答答案:异异议以下下各种客客户反应应,如为为接受则则记以""A",冷淡则则记以""I",怀疑则则记以""S",异议则则记以""O"。"我很很喜欢象象牌具有有宽轨距距和铝带带的特点点。但是是,我很很难相信信它在斜斜坡上的的稳定性性。"答答案:SS"虎牌牌产品带带给我的的麻烦真真不少。"答案案:O"丰年年牌是不不错,但但是我不不想改掉掉目前正正在使用用的牌子子。"答答案:II"不错错,丰年年牌可以以节省我我的时间间和金钱钱。"答答案:AA(二二)应付付客户各各种不同同态度的的方法当客户对对你表示示冷淡、不理睬睬时,最最好的方方法是使使用一连连串的闭闭锁式调调查问话话法来发发掘他的的需要。调查、发掘客客户的需需要使用用 发掘客客户的需需要。答答案:闭闭锁式调调查问话话法客户的态态度冷淡淡时,你你该如何何? 。答答案:使使用闭锁锁式调查查问话法法来发掘掘客户的的需要。当客户表表示异议议时,你你要立刻刻解决此此问题。如果,你遇到到客户表表示异议议时,你你应该:A 辩辩解B 立刻解解决问题题C 不不管它答答案: B当客户显显示出怀怀疑的态态度时,你应该该举出实实例,来来证明产产品的优优点的确确属实,通常一一般的反反应次序序如下:1.发发掘客户户的需要要2.客客户的需需要被发发掘3.介绍产产品特性性或服务务1. 客户表表示怀疑疑2. 提出实实证*注注意:通通常,就就在你介介绍产品品或服务务的特点点之后,客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时,你应该该:A 辩解BB 提出出实证CC 用闭闭锁式问问话法答答案: B完成下表表:客户户的态度度 你的的策略:1.异异议 。答案:立刻应应付它。2.冷冷淡 。答案:用闭锁锁式调查查法找出出客户的的需要。3.怀怀疑 。答案:提出实实证。有时候,客户并并不直接接表示拒拒绝你,而使用用拖延时时间的方方法,例例如:*"嗯!我看,四个月月以后你你再来好好了."或或"等我我和我的的经理商商量之后后,再和和你联络络。碰到到这种情情况,你你要继续续找出客客户不直直接回答答你的原原因。客客户故意意拖延,不直接接给你答答复是用用来表示示:A 接受BB 需要要C 异异议、冷冷淡、怀怀疑答案案: CC当客户户故意拖拖延,不不给你正正面答复复时,你你的应付付办法是是:A 继续找找出客户户冷淡的的原因,并解决决它。BB 继续续找出客客户的需需要是什什么?CC 继续续找出客客户不直直接答复复的原因因答案: C 应付付顾客怀怀疑态度度的练习习(一一)如何何提出实实证:当客户说说出他的的需要后后,你立立即介绍绍产品或或服务的的特性,但是,有时候候客户对对你所说说的话并并不全然然相信。为了要要使客户户相信你你及你的的产品,而应该该提出实实证做证证明的情情况是:A 客客户接受受你说的的话时BB 客户户对你表表示冷淡淡不理睬睬时C 表示怀怀疑时DD 拒绝绝你时答答案: C碰到到客户表表示怀疑疑时,你你应该提提出 。答答案:实实证客户户表示怀怀疑时,你该怎怎么办?答案:提出实实证以下下情况中中,哪一一个需要要提出实实证?AA "我我不相信信这个空空气调节节系统,能达到到98%的效果果。B "从前前也有人人向我保保证过这这类情形形。每个个人都答答应一天天之内就就送货,但是都都不守信信用。""C ""我的工工厂,不不需要空空气调节节系统。"D "目前前我对正正在使用用的空气气调节系系统,感感到相当当满意,我已经经用了55年了。"答案案: AA B(二二)实证证的资料料来源当你要提提出实情情来说服服客户时时,你需需要一些些资料来来源来帮帮助你。以下即即是一般般资料来来源:*目录、说明书书*公司司的订单单、合约约*研究究调查报报告*杂杂志专栏栏广告*专业性性刊物*证明书书、奖状状等*第第三者的的证言你你既是代代表公司司推销,当客户户对你的的产品表表示怀疑疑时,就就应该用用实证让让客户相相信你说说的话。只要一一个简单单的实例例,通常常就能收收到效果果了。做做实例证证明时,你可以以采用以以下三种种方法:1. 重复说说明产品品或服务务的优点点。2. 证明明这个优优点。33. 申申述发挥挥这个优优点。其其实,第第二个步步骤,就就是提出出实例来来证明产产品或服服务的优优点,你你该如何何来做实实证呢? 。答案案:利用用资料来来证明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。 申述产产品或服服务的优优点。答答案:33. 证明明此优点点。答案案:2. 重复说说明此优优点。答答案:11.当客客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时,你应该该:1.重复说说明 。答答案:产产品的优优点2.证明 。答案:此优点点。3. 。答案案:申述述发挥此此优点。当客户表表示怀疑疑时,你你该采取取哪三个个步骤?1. 。答案:重复说说明产品品或服务务的优点点。2. 。答案案:证明明此优点点。3. 。答案案:申述述及发挥挥此优点点。练习习:*重重复说明明的部分分,底下下划线*证明部部分,打打点作记记号*申申述及发发挥的部部分,做做括号推销员:"我们们的空气气调节系系统,可可以排除除空气中中98%的杂质质。经过过国家标标准局检检验的结结果,证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中998%的的杂质。所以使使用我们们的空气气调节系系统,你你可以不不必担心心不符合合政府的的要求。答案:我我们的空空气调节节系统,可以排排除空气气中988%的杂杂质。经经过国家家标准局局检验的的结果，证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中998%的的杂质。所以以使用我我们的空空气调节节系统,你可以以不必担担心不符符合政府府的要求求。念念完以下下对话后后,写出出你如何何重复声声明产品品特性。推销员员:"不不错!要要命名你你工厂内内的空气气净纯度度合乎政政府规定定,是非非常重要要的问题题。这也也就是我我们推出出这种能能排除空空气中998%杂杂质的空空气调节节系统的的原因。"客户户:"得得了吧,空气调调节系统统怎能达达到此效效果?""你的回回答: 。答案:我们出出产的空空气调节节系统,的确有有此高效效果,符符合政府府的规定定。提出出证明时时,你能能够举出出愈多的的实例,客户就就愈容易易接受你你的产品品。以下下哪一个个是提出出实证?A ""这种空空气调节节系统,可以排排除空气气中988%的杂杂质。""B ""环境清清洁检验验局,做做过1550次试试验后,证明这这种空气气调节系系统的确确可以排排除空气气中988%的杂杂质。""C ""工业安安全周刊刊曾经刊刊载这种种空气调调节系统统是目前前国内效效果最好好的空气气调节器器。"DD "所所以,这这种空气气调节系系统可以以为你的的工厂员员工带来来身体的的健康和和安全。 "答答案: B CC提出实实例的最最后步骤骤即是申申述及发发挥产品品的优点点。此时时,你可可以用""所以""、"因因此"、"你可可以发觉觉到."等等字句来来开头,表示你你正在做做一个结结论。选选出一个个最好的的句子:"我保保证你一一天之内内就送来来空气调调节系统统。你可可以参考考这本工工业安全全周刊,上面说说:我们们送货是是最快而而且是最最可靠的的。"AA "不不要担心心我们会会迟交误误事。""B ""我保证证你一天天之内立立刻送货货。"CC "所所以说,你可以以不要担担心我们们会延误误交货。"答案案: CC介绍产产品优点点:空气气调节系系统可以以排除空空气的杂杂质,它它的特殊殊功能符符合政府府的规定定。实证证:环境境清洁检检验局,曾经做做过不下下1500次的检检验。证证实了这这种空气气调节系系统可以以排除空空气中998%的的杂质。利用以以上的资资料,做做一个实实证来回回答客户户反应。客户:"实在在很难令令人相信信,一个个空气调调节系统统,会有有这种功功能。""证实:重复介介绍产品品特性: 。答案案:使用用我们的的空气调调节系统统,你们们工厂内内的空气气就可符符合政府府规定的的标准。举出实实证: 。答案:环境清清洁检验验局曾经经做过不不下1550次的的检验,证实了了我们的的产品的的确能够够排除空空气中998%的的杂质。申述发发挥: 。答案:所以,只要你你装设了了我们的的空气调调节系统统,你一一定可通通过任何何一种的的官方检检验。实实证不被被纳时,你怎么么办:发发掘客户户的需要要提出能能够满足足客户需需要的产产品优点点客户表表示怀疑疑提出证证明:11. 重重复介绍绍产品的的特性22. 举举例证明明之3. 申述述发挥其其利益实实证不成成功时找找出原因因你应该该用什么么方法找找出实证证失败的的原因 。答案:引发式式调查问问话法发发掘客户户的需要要提出能能够满足足客户需需要的产产品特性性或服务务客户表表示怀疑疑,提出出证明:1. 。答案:重复介介绍产品品优点22. 。答答案:举举例证明明之3. 。答案案:申述述及发挥挥其利益益实证不不成功用用 找出原原因答案案:引发发式调查查问话法法客户对对你先前前提出的的证明不不觉得满满意提出出另外一一个更有有力的证证明提出出实证而而不被接接受时,首先你你用 找出出原因答答案:引引发式调调查问话话法然后后,再提提出另外外一个更更有用的的 。答案案:实证证的资料料 应付付顾客反反应冷淡淡的练习习 客客户反应应冷淡的的原因可可能是因因为对他他目前使使用的厂厂牌感到到满意,不想换换购;或或是,因因为他目目前不需需要用到到你推销销的东西西。当你你碰到这这些情况况时,应应该用闭闭锁式调调查问话话法找出出客户需需要的东东西,到到底是什什么。 引引用闭锁锁式调查查问话法法询问对对方的好好处是:可以借借此问出出客户对对目前正正使用的的厂牌有有何不满满之处,然后你你就可知知道,他他的需要要是什么么了。 对对于本来来不打算算购买的的顾客来来说,闭闭锁式调调查问话话法或许许可以使使你在言言谈中,让对方方觉得你你的产品品是他所所需要的的。 当当客户因因为对目目前正在在使用的的厂牌感感到很满满意,而而不想购购买你的的东西,或是因因为目前前并不需需要,而而对你表表示冷淡淡时,你你应该如如何?A 用闭闭锁式调调查问话话法找出出对方表表示怀疑疑的原因因。B 用闭锁锁式调查查问话法法找出对对方需要要什么。C 用用引发式式调查问问话法找找出客户户的需要要为何。答案: B客户:""我们已已经有警警卫了,不需要要这种闭闭路电视视监视器器。"如如何应付付这种情情况?AA "你你们有了了几名警警卫呢?"B "请你你说明一一下,目目前你的的防卫系系统是怎怎样的?"C "你对对你们目目前的安安全防卫卫办法,感觉如如何?""答案: A客客户:""我们工工厂附近近的治安安良好,装设闭闭路电视视监视系系统,对对我们来来说是一一种浪费费。"如如何应付付这种情情况?AA "你你是否注注意到,最近这这一带增增加不少少窃案呢呢?"BB "你你们有多多少员工工?"CC "噢噢?您再再说说看看。"答答案: A推销员:"我们们的闭路路电视安安全监视视系统,可以一一天二十十四小时时使用,每次只只需要一一个人监监视。而而且,它它的安全全检查会会比你目目前的做做得更好好。"客客户表示示冷淡的的原因,在于他他目前不不需要你你推销的的东西或或服务。这种情情况,你你应该让让对方了了解你的的产品的的特性能能够解决决他的问问题。而而闭锁式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。例子子:一位位推锁员员正在推推销一种种只需要要一人看看管的闭闭路电视视监视系系统。对对方似乎乎对于目目前的警警卫制的的安全措措施,感感到相当当满意,而不愿愿购买闭闭路电视视。推销销员:""请问你你们每轮轮一班时时,需要要几名警警卫?""客户:"四位位或五位位。"推推销员:"您是是否想过过只用一一个人来来担当守守卫比较较经济吗吗?"客客户:""当然。"推销销员:""如果使使用只需需一个人人看管的的安全系系统负责责守卫,您觉得得怎样?"客户户:"当当然好!目前我我们的开开销太大大了。""情况:一位推推销员在在推销只只需要一一个监视视守卫的的闭路电电视监视视系统,对方并并不需要要如此精精密的系系统。但但是,这这位推销销员曾经经听他一一位警察察朋友说说过,这这半年来来,这一一带地区区增加了了15%的窃案案。试回回答以下下各题:客户:"我们们这一带带安全良良好,我我不需要要这个闭闭路电视视监视系系统。""推销员员: 。答答案:你你知不知知道,最最近这一一带发生生一连串串的窃案案呢!客客户:""是的,这里曾曾经发生生过几起起窃案。"推销销员: 。答案:你是不不是已经经听说,这半年年来,这这一带的的窃案率率已经增增加了550%啊啊!客户户:"噢噢!我不不知道!我不知知道这一一带的窃窃案率变变得这么么高。""推销员员:"那那么,你你觉得是是不是有有必要加加强安全全防卫呢呢?"客客户:""嗯.是的的."推销销员:(答出能能让对方方肯定这这个需要要的闭锁锁式问话话法) 。答案:你会不不会采用用一个完完善的安安全防盗盗系统呢呢?有的的时候,你会碰碰到使用用前面各各种闭锁锁式调查查法都无无法达到到效果,你怎么么办?试试试促成成吧!促促成可转转变情势势,使人人较容易易应付反反应冷淡淡的客户户。用哪哪两种方方法可应应付客户户冷淡的的态度?1. 。答案:闭锁式式调查问问话法22. 。答答案:促促成  应付付顾客表表示异议议的练习习诚然然,客户户对你的的产品或或服务表表示异议议时,对对你而言言是颇头头痛的。但是,这种情情况是随随时都有有可能发发生,其其实它也也是满有有用的,因为这这才显出出客户对对你的产产品或服服务的反反应。在在本节中中,你要要学习如如何扭转转情势,使客户户接纳使使用你的的产品。当客客户对你你的产品品或服务务,表示示异议时时,你应应该:A 调查查后,找找出他的的需要。B 结结束推销销调查之之前才处处理C 立刻处处理答案案: CC表示示异议的的两种类类型:1.由于于不了解解而误解解你的产产品。22.对方方认为你你的产品品有缺点点。*你的产产品并不不具备对对方需要要的优点点*不喜喜欢你的的产品的的某一部部分以下下各题,若为误误解,则则记以""M"，若若为缺点点则记以以"D""。 客客户不喜喜欢产品品原料是是合成原原料。答答案:DD 客户不不喜欢你你的产品品的外型型,但是是他不知知道此缺缺点已改改进了。答案:M 客户户认为价价钱太高高,但是是他不知知道,最最近产品品的价格格已经下下降了110%。答案:M 客户户不接受受的原因因是,价价钱超出出他原先先预计的的范围。答案:D如何何应付客客户的误误解。1.重复复客户的的误解。2.直直接答复复对方,以澄清清误解。这时,你可以以介绍产产品或服服务的特特性,以以解除对对方的误误解。客户户由于误误解而不不接受你你的产品品或服务务时,你你应该:1.用 方方式打出出异议原原因。答答案:重重复客户户所说的的理由。2.直直接回答答对方,以 。答答案:澄澄清误解解客户户由于误误解而表表示异议议时,你你应该:1. 答案案:重复复异议理理由，找找出异议议的原因因。2. 答案:直接答答复对方方,以澄澄清误解解假设设你在推推销不动动产,正正向一位位客户推推销一块块土地,对方还还不购买买的理由由:这块块地没有有火车经经过。(他并不不晓得,最近在在紧邻的的一块地地上即将将铺设支支线。)念完以下下对话:然后:1.在在重复对对方表示示异议的的原因底底下,划划线作记记号。22.直接接答复对对方的部部分,划划以点号号。客户户:"我我不愿意意设厂在在不靠近近铁路的的地方?"推销销员:""您是说说,您不不喜欢不不靠近铁铁路的地地方?""答案:您是说说,您不不喜欢不不靠近铁铁路的地地方?客客户:""是的。"推销销员:""您一定定很乐意意知道,铁路公公司即将将要重修修旧轨,并且要要铺设支支线。三三个月内内,这一一带即将将有火车车经过了了。"答答案:你你一定很很乐意知知道,铁铁路公司司即将要要重修旧旧轨,并并且要铺铺设对线线。三个个月内,这一带带就有火火车经过过了。重复复对方所所说的话话有何好好处?1.可以确确定对方方表示异异议的理理由。2.可以显显示出你你很专注注在听对对方说话话。要注注意的是是,当你你在重复复对方表表示异议议的原因因时,绝绝不可表表示赞同同他的看看法。下面面哪一句句话比较较好?A "你你是说,维护对对你而言言是一项项问题,是吗?"B "不错错,维护护是一项项扰人的的问题。"答案案: AA你会选用用下列哪哪一句话话来重复复对方说说的话?A ""你是说说,你不不希望维维护带来来问题?"B "我也也认为,维护制制度始终终是一项项课题?"C "你认认为,维维护是一一项问题题,对吗吗?"DD "那那么,维维护对你你来说,是一项项问题,对吗?"E "不错错,你的的看法很很对,维维护的确确是一项项问题。"答案案: AA C D回答答以下问问题:客户:""如果我我把工厂厂迁移到到这里,我承受受不了不不动产税税。" 答答案:你你是说,你在担担心不动动产税的的钱啊?应付客客户异议议的第二二个办法法最好是是直接澄澄清对方方的误解解,有时时候,你你必须提提供产品品或服务务的优点点,通常常情况只只要澄清清误解即即可。客客户:""抱歉,工业用用地一亩亩地10000元元,太贵贵了。""这位先先生并不不清楚,这一片片土地只只有一部部分卖一一亩10000元元,其他他部分只只售8000元一一亩。重重复对方方的话:答案:你觉得得一亩地地10000元,太贵了了,是吗吗?回答答:答案案:你一一定乐于于知道,这块土土地的大大部分,只卖8800元元一亩。如何应付付对方已已存的成成见:11. 重重复对方方表示异异议时所所说的话话。2. 强调调产品或或服务的的优点,以减少少对方的的成见。客户由于于成见而而对你的的产品表表示异议议时,你你应该:1. 答答案:重重复对方方表示异异议时所所说的话话。2.强调调 来减少少对方的的成见答答案:产产品或服服务的优优点。客户户由于心心中已存存的成见见而表示示异议时时,你应应如何应应付:1. 答案案:重复复对方表表示异议议时所说说的话22. 答案案:强调调产品或或服务的的优点,以减少少对方的的成见。客户：""你们的的电脑太太贵了!我目前前这方面面的开支支,每个个月最多多1万元元。"你想强调调你的电电脑有其其他方面面的优点点,你会会选用以以下哪一一句话?A ""换句话话说,你你认为这这种机器器太贵了了,是吗吗?"BB "换换句话说说,你觉觉得这部部机器带带来的许许多优点点,不值值得花上上这个代代价吗?"答案案: BB你必须用用强调产产品或服服务的优优点,来来减少对对方的成成见。这这些优点点可以是是:*在在推销当当中,已已经被对对方接受受的优点点*以以调查法法和证实实产品方方法提供供产品的的新优点点*新、旧资料料混合使使用以上上方法均均视当时时情况与与你的判判断来决决定。你若若是在强强调已经经被对方方接受的的产品优优点,你你应该用用闭锁式式调查问问话法再再一次介介绍产品品的优点点。例子子:你在卖土土地,你你的客户户在未买买之前,已经接接受了其其中的一一个优点点。你重重复对方方问话之之后,又又再强调调那个已已被他接接受的优优点。优优点:这这块地的的好处是是,你可可以省不不少钱,因为它它的交通通非常方方便。AA "如如果你买买我这块块地的话话,你可可以节省省很多交交通费。"B "你不不是说过过,交通通方便可可以省下下不少钱钱吗?""C ""你不是是已经说说过,我我们这块块地对你你们工厂厂现在和和将来的的运用都都足够了了吗?""答案: B你的闭锁锁式调查查问话法法也可以以是:""你是不不是也认认为当地地充足的的木料来来源,可可以节省省不少材材料费呢呢?"以下是一一位推销销员推销销土地的的例子,看完后后,参看看后半部部的注解解。对方方已经接接受了以以上优点点答案:已经知知道客户户的需要要,并已已提供优优点。*这块地地交通方方便,可可以省不不少钱。*当地地充分的的木材来来源,可可以减少少材料费费。但是因价价钱太高高而不购购买(对对方由于于怀疑缺缺点而异异议)推推销员:"你认认为这块块地一亩亩不值8800元元。"(重复对对方异议议的话)客户:"是的的!"推推销员:"你不不是早就就同意说说,交通通方便可可以节省省不少钱钱吗?""(以闭闭锁式调调查问话话法强调调产品或或服务的的优点。)客户户:"是是的,我我认为这这很重要要。"(对方认认同)推推销员:"你不不也同意意当地充充分的木木材来源源,可以以减少材材料费吗吗?"(推销员员强调另另外一个个优点)客户:"的确确不错。"(对对方同意意)介绍绍产品的的优点在第第一单元元中,你你已通晓晓满足推推销技巧巧。第二二单元里里,你学学会了如如何去应应付客户户对你的的怀疑、冷淡和和异议的的态度。在第三三单元,你将学学习如何何去介绍绍你的产产品的优优点和带带给客户户的利益益。为什什么推销销时要介介绍产品品的优点点。经常在你你进行推推销调查查时,客客户一开开始就会会问你:"你能能够提供供给我什什么?""或"你你今天来来这里是是推销什什么?""第一一次和客客户碰面面时,经经常会碰碰到以上上的情形形。如果果你们素素未谋面面,你一一开始就就做引发发式的调调查的话话,很可可能此客客户因为为不了解解你为何何要问他他问题,而不愿愿多说。你应该该对你的的产品做做综合性性的介绍绍,并说说明产品品的优点点及可带带来的利利益。如如果你在在开始时时就能吸吸引客户户,那么么,他就就比较容容易接纳纳你,愿愿意花时时间和你你谈。所所以,在在你开始始介绍产产品利益益时,首首先你要要先引起起他的兴兴趣。介绍绍产品的的优点和和利益时时,要注注意尽量量让客户户觉得你你的产品品正是他他所需要要的。在做推销销时,一一开始即即介绍产产品的一一般利益益,有何何好处?A 制制造悬疑疑的气氛氛。B 使推销销进行顺顺利。CC 在更更进一步步介绍产产品特点点之前先先引起客客户的兴兴趣。DD 让你你的客户户了解产产品的性性质。EE 使你你能够继继续和他他谈下去去以便进进一步推推销产品品。答案案: BB C E如何做综综合性的的产品利利益介绍绍:1.说明一一般客户户需要什什么。22.解释释此产品品的综合合性优点点正符合合需要。念完完下列例例子后:1.括出出你认为为的一般般客户的的需要。2.划划出此产产品的优优点。""陈经理理,全国国各地像像你这样样的承包包商,都都感觉到到时间给给他们的的压力很很大,每每一个都都想使工工程早日日完成。我想花花几分钟钟的时间间来向你你介绍一一种能使使你赶上上工程进进度的机机器,那那就是象象牌一七二推推土机。它是特特别设计计的机器器,可以以使你的的每一件件工程在在限期内内完成。"答案案:(陈陈经理,全国各各地像您您这样的的陈包商商,都感感觉到时时间给他他们的压压力很大大,每一一个人都都想使工工程早日日完成。)我想想花几分分钟的时时间来向向你介绍绍一种能能够使你你赶上工工程进度度的机器器,那就就是象牌牌一七七二推土土机,它它是特别别设计的的机器,可以使使你的每每一件工工程在限限期内完完成。做做综合性性的产品品利益介介绍时,你应该该:1.说明一一般的 。答案:客户需需要2.解释此此产品的的 正合乎乎这些需需要。答答案:综综合性优优点。综合合性与特特殊性的的需要有有何不同同?综合性 特殊性性减少整整部机器器修理的的 减少少底盘故故障次数数增加销销售量 增加象象牌一七二在在东南部部地区销销售量的的20%省钱 节省115%的的燃料费费采用下列列何者来来回答客客户的特特殊需要要?A 促成语语句B 综合性性的产品品特点CC 提供供特殊服服务的语语句答答案: C对于一般般性的需需要,则则回答:A 促促成语句句B 综综合性的的产品优优点C 提供特特殊服务务的语句句答案: B你如何去去测试一一般客户户的需要要是什么么呢?事事实上,推销技技巧的运运用,是是在你和和客户碰碰面之前前,就应应该开始始了。在在正式和和客户面面谈之前前你应该该尽量汇汇集有关关客户需需要的资资料。分分析客户户的需要要是什么么,再综综合列出出你产品品的优点点。在做综合合性介绍绍产品利利益时,你可以以利用以以下资料料:*报报纸专栏栏*有关关的专门门性杂志志*电视视写出你认认为有利利用价值值的资料料来源: 答案:社会舆舆轮在推推销调查查一开始始时,对对产品的的优点做做综合性性的介绍绍,其利利用和引引发式调调查问话话法相同同。自此此可得知知客户的的需要、他对此此产品的的反应如如何。做做综合性性的产品品优点介介绍当你做了了产品优优点的综综合性介介绍后,客户由由于误解解而对你你的产品品不感兴兴趣 。此时,你应该该:A 再介绍绍产品的的另一个个优点。B 找找出异议议的原因因,再继继续推销销。C 利用引引发式调调查问话话后,使使推销继继续进行行。答案案: BB哈佛佛人寿保保险公司司的业务务科长江江聪辉,在一宴宴会中结结识了广广东木业业公司的的人事主主任林文文寿,因因而争取取到了一一笔生意意。以下下即是林林文寿在在宴会中中所说的的话,看看完后,试写出出你的回回答。他说:""真烦死死人了,我的办办公桌上上经常堆堆积着员员工对保保健医疗疗方面表表示不满满意的卷卷宗。而而且经常常接到他他们打来来询问的的电话。哎,不不说了,免得扫扫兴,工工作不忘忘娱乐啊啊!"你假设他他的需要要是: 答答案:林林主任,我很了了解在那那次宴会会中,你你所提到到的问题题,而且且我也知知道这几几天来,你正在在为这件件事忙得得不可开开交。这这种事对对一个人人事主管管来说,实在太太浪费时时间了。对其公司司作一般般性介绍绍: 答案案:我很很愿意向向你介绍绍:哈佛佛人寿保保险公司司的专家家们,可可以替你你解决这这个问题题。您就就可以省省下许多多宝贵的的时间去去做其他他的事。推销时,以介绍绍公司及及产品的的综合性性报导做做为开头头,比较较容易继继续做更更进一步步的推销销。比方方说:李李大伟向向郭雄董董事长做做以下的的推销前前,他就就准备了了许多足足以吸引引这位最最高主管管的资料料。看完完以下,请试写写出如何何介绍公公司的特特性:李大大伟从他他拜访郭郭雄董事事长的谈谈话中,得知当当时这位位董事长长最大的的问题,是要维维持他的的电子研研究计划划以获得得政府官官方合约约,同时时,又加加上他们们的敌对对公司正正在向他他们挖墙墙角之故故,目前前郭雄很很难聘请请到有关关的科学学研究人人员。被挖挖墙角的的原因,并不是是为了薪薪水问题题,而是是为了一一些其他他的小利利益。答案案:对电电子工业业而言,争取官官方合约约的竞争争是很普普遍的现现象。有有好几家家公司都都在努力力争取合合约,同同时也在在设法留留住那些些受过严严格训练练的科学学人员。介绍公司司特性答答案:本本公司已已经设计计出一套套包括许许多小利利益的团团体保险险办法,可以使使你争取取到更多多的科学学人员。综合性性介绍的的其他用用途:除了了在开发发信或是是电话的的开头里里,对你你的公司司或产品品作综合合性的介介绍之外外,在亲亲自拜访访客户的的时候,更可以以使你推推销顺利利。一些可以以使用综综合性介介绍的情情况;*电话中中(约谈谈)*开开发信中中*推销销调查的的开头或或从头到到尾在信文或或电话中中,你可可以对你你的公司司及产品品作综合合性的介介绍。可可以在推推销调查查的 或 做做此介绍绍。答案案:开头头 谈话话中为转转变话题题时你已已经学过过:当客客户已经经接受产产品的某某项优点点后,你你应该用用调查问问话法来来转变话话题以便便得知客客户的其其他需要要。但是是,有时时候你必必须用综综合性介介绍的方方法。如如果客户户问起对对你产品品较不利利的问题题时,你你宁可对对你的产产品做一一般必须须的优点点介绍,以便引引入另一一个话题题。调查得知知客户需需要提供供产品优优点或服服务用闭闭锁式问问话法改改变话题题或用综综合性产产品介绍绍来改变变话题记住住,你可可以选择择其一。当客户已已经接受受产品的的某项优优点后,有哪二二种技巧巧可用来来转换话话题:11. 答案案:做综综合性产产品优点点介绍2. 答答案：用用闭锁式式调查问问话法综合合性产品品优点介介绍,加加上闭锁锁式调查查问话法法,可使使一个推推销员的的推销技技巧更高高明、有有效。 复习习此复复习部分分,请于于研读过过前四节节一个月月之后,再做此此练习。经常复复习教材材,可以以帮助你你成为更更优秀的的推销人人才。此复复习部分分的练习习题方式式和前面面所学的的相同,另外还还增加一一些新的的问题方方式。请请注意,题目要要求你处处理一项项较特殊殊的例子子时,你你必须要要写出全全部的步步骤。举例例:何谓谓促成?1.扼要简简述所有有能够满满足客户户需要的的产品优优点。2.提出订订单的要要求。(一)综综合性的的产品优优点介绍绍,其步步骤为何何? 答案案:假设设已知客客户的需需要,说说明能够够满足客客户需要要的产品品