市场营销-北京石景山华联商厦开业庆典暨开业促销企划案36618.docx

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htttp:/m北京石景山山华联商厦厦开业庆典典暨开业促促销企划案案刘大海于11997年年12月-20011年2月在在北京商厦厦（超市）集集团公司任任企划部经经理，在工工作期间：多次策划划华联商厦厦及超市的的开业方案案的促销方方案，取得得了相当的的效果，使使华联在北北京商圈取取得了一定定的知誉度度。其中华华联商厦（石石景山店）11998.4.255日的全新新开业期间间所举办的的"买2000送4000"的促促销活动较较为成功和和典型。应用：该策划案主主要针对零零售行业。特特别对百货货商场业态态的开业及及开业期间间所配合的的促销活动动有较强的的针对性，同同时对各类类零售大中中型百货商商场的日常常的节假日日的特别促促销，也有有一定的借借鉴性。同同时本企划划案对大中中型百货商商场企划部部经理在如如何搞好开开业活动及及相间配套套的促销活活动，提高高商场的销销售额，以以达到提升升企业的影影响度。可可以起到抛抛砖引玉的的作用。内容：如何确保""首战必胜胜"是所有有新生项目目的首要问问题，对于于商场来说说，开业时时的兴衰决决定了商场场的命运。为为了确保""首战必胜胜"，不同同的项目遇遇到的症结结也有所不不同。商场场开业成功功所必须克克服的症结结问题是：既要有轰轰动的场面面，又要有有实实在在在的营业额额，而要使使经常发生生矛盾的两两者兼具，就就要求助于于策划。解决商场成成功开业问问题可采取取"人气-商气-商商机"层递递法，即在在理念上采采取三个操操作步骤：激发人气气、营造商商气、沉淀淀商机。激激发人气主主要依靠三三个方法：礼宾举措措、广场活活动、新闻闻造势；营营造商气就就要紧紧围围绕着"销销售额=交交易笔数××客单数""公式，在在"礼宾""、"会员员"、"幸幸运"、""欢乐"等等节日性概概念上大做做文章：沉沉淀商机可可以通过""低买高送送，交易延延伸"的方方式实现。把把上述三个个理念性步步骤整合起起来策划，在在同一个时时空内实施施策划，商商场的开业业就会体现现出惊爆度度、知名度度、惊奇度度、美誉度度效果，同同时，也可可以大大地地提高销售售额。对零售业百百货商场业业态来讲，它它的开业活活动是否别别致新颖即即"首战是是否能大获获全胜，""给人以耳耳目一新并并最终一炮炮打响，对对于此商场场在该地区区先声夺人人并立稳脚脚跟有着至至关重要的的影响。如如果正式开开业留下种种种缺憾，将将对以后各各项的开展展造成相当当的被动。另另外，任何何一个百货货商场的生生存，很重重要的是看看它的销售售如何，销销售业绩的的好坏，这这是任何一一个企划活活动策划者者与决策者者都回避不不了的问题题。如何在在商场开业业形式上成成功的同时时，同时也也让商场有有很好的销销售业绩，是是摆在策划划者面前的的不容忽视视与回避的的问题。北京华联商商厦（石景景山店）在在19988年1月118日经过过短暂的试试营业的情情况下，针针对北京华华联（石景景山店）""人气薄、商商圈弱"的的具体情况况，精心策策划了本次次19988年4月225日全新新试营业企企划案。本本企划案主主要围绕""人气-商商气-商机机"这条线线索及递进进式解决思思路来策划划本案。特特别是紧紧紧抓住"人人气"这一一根本之根根本，开展展了"来就就送"、""贵宾卡回回娘家"、""幸运飞镖镖"、"欢欢乐转盘""等各种形形式的活动动，创意了了"买2000送4000"的石石破天惊式式消费引导导性优惠政政策，历时时十天的开开业，创造造了20000万元的的营业额，比比正常营业业时的营业业额高出二二倍多，充充分体现了了"人气-商气-商商机"策划划理念在确确保商场""首战必胜胜"中的价价值。人气：从根根本上讲，本本商圈中""人气"比比较薄弱，虽虽紧挨长安安西街，但但由于留车车不留人，商商场背后永永乐小区、鲁鲁谷小区属属新建居民民区，入住住不及500%。虼耍耍绻抵保挥腥缛肆肆骺驮矗善烫旄堑堑亍谟颗炫热热顺彼频?人气"，必必然造成开开业时势态态低糜，很很难为下一一步的商气气、商机提提供可靠保保证。因此此，围绕如如何加强""人气"，策策划者创意意了各种活活动，以使使"人气""旺盛，使使商气、商商机有充足足可靠的保保证。商气：有了了较为充足足的人潮涌涌向商圈内内商场，随随之而来的的各种商气气就有了产产生环境，商商气的形成成，也就必必然为今后后本商圈内内各种商机机的产生提提供最大的的可能性与与机率。商商气可以说说是为"商商机"做了了良好的过过渡。商机：商机机的最终形形成从某种种程度上说说是在雄厚厚的"人气气"基础上上产生的结结果，商机机不会无缘缘无故的产产生，在零零售商业中中，"人气气"的厚与与薄、强与与弱，很大大程度上影影响着商气气与商机，商商机如果产产生，必然然对商场本本身有着良良好影响，乃乃为提高商商场销售、扩扩大商场影影响起到最最终作用。因此本案在在零售行业业百货商业业业态中，特特别是在商商场开业阶阶段如何处处理好"人人气-商气气-商机""这一层递递关系，使使商场在商商圈中站稳稳脚步，做做到首仗必必胜，最终终在商圈中中确立并巩巩固自己地地位，本案案有着一定定程度上的的借鉴意义义。 案例：北京华联商商厦第一家家商场-阜成门店店自19997年4月月25日开开业以来，在在北京百货货商场中初初步取得了了一些影响响。这种良良好的态势势也极大的的鼓舞华联联商厦集团团以更大的的规模和更更好的形象象展现"企企业形象""同时也努努力在北京京激烈的市市场竞争中中占有一席席之地。因因此北京华华联商厦第第二家商场场-石景景山店于11998年年1月188日试营业业。背景分析：地理位置：北京华联联商厦（石石景山店）地地处北京西西部的石景景山区，虽虽然紧临西西长安街，但但该商场位位置不属于于十字路口口型人流聚聚集地，交交通虽方便便，但属于于"留车不不留人"景景况；商场场背后永乐乐小区，鲁鲁谷小区属属新建小区区，居住率率只有500%，商机机人气先天天不足。竞争商圈：石景山区商商业相对市市中心来讲讲，较为落落后，本区区只有一座座同业态中中型商场-星座商商场，但该该商场仅离离华联商厦厦（石景山山店）仅三三公里，且且同处西长长安街沿线线，事实上上必然要面面临竞争。商业氛围：从现在的宏宏观角度来来看，当时时95-997年可以以说是国内内贸易零售售行业"百百货商场""发展的黄黄金时期，百百货商场可可以说是开开一家，火火一家，但但华联商厦厦（石景山山）入市适适逢"黄金金期"低峰峰回落期，各各种困难已已初见端倪倪。当时，百货货商场常见见的促销手手段"全场场打折""买买就送赠品品"也都普普遍应用，已已无特别新新鲜感，无无形当中都都加大了促促销方案的的策划和实实施难度。另，北京华华联商厦（石石景山店）经经过紧锣密密鼓筹备，同同时为正式式开业作好好准备。该该商场于998年1月月18日进进行了试营营业，主要要是为磨合合商场各个个部门及相相关环节，以以便为今后后正式开业业打下良好好的基础。同同时在试营营业期的组组织了一些些促销活动动，如买1100送550，来就就赠礼品、幸幸运转盘、欢欢喜抽奖?等等活动动。正面效效果：使华华联商厦（石石景山店）有有了一个初初步良好的的印象，每每天初步达达到销售额额；相对负负面效果：当地居民民顾客初步步"领教""了商场促促销的种种种好处，但但如以后再再做类似活活动，他们们相对已失失去"新鲜鲜感"，无无形当中增增大的正式式开业的惊惊奇度、惊惊爆度。北京华联商商厦（石景景山店）北京华联商商厦（石景景山店）地地处北京石石景山区，长长安街西部部南侧，经经营面积1120000平方米共共分五层（一一层：化妆妆品、鞋）；二层：女女士服装，三三层：男士士服装，四四层：大小小家电，五五层：小吃吃广场）。特特点：商场场门前有一一55000平方米的的大广场。从以上各种种背景分析析情况可看看，做好本本项"全新新开业及促促销案"是是有一定难难度的， 作为企划划部负责人人，以上这这些问题也也与公司上上层领导多多次召开会会议，分析析优劣与利利弊，虽然然明知有相相当难度，但但也要求务务必成功。即：（1）必必须在开业业气势上务务必要"一一炮打响""，体现宏宏大规模的的特点（惊惊爆度）（2）通过过本次开业业，务必要要在周边居居民中留下下深刻的印印象（3）在同同行业态中中留下较好好的知誉度度（4）促销销活动务必必与众不同同，使顾客客有"新鲜鲜感"，且且易传播 （惊奇度度）（5）本促促销活动务务必能够提提高销售额额（6）本促促销活动的的确能让顾顾客感到""实惠"，最最终增加""华联"美美誉度（7）本次次企划促销销案能够便便于操作实实施（8）其它它在明确了以以上八点，最最终在本次次策划的核核心矛盾焦焦点在"销销售额-毛利-顾客实惠惠"这一问问题上即：商场要提提高销售，意意味着毛利利的增加，价价格偏高顾顾客购买不不踊跃-形形不成人气气；顾客要要实惠，商商品要降毛毛利，但商商场销售额额同样要受受损失-失失去商机；在如何解解决这一问问题时，企企划部与上上层领导最最终采取""舍弃一头头（毛利），确确保两头（顾顾客人流、销销售额）""-以确保保"人气""为本。后后来的结果果证明这一一思路是明明智的、正正确的。本次开业活活动分两部部分：1、开开业庆典 2、促销销活动时间：19998年44月25日日-5月月4日（110天）一、 开业业庆典1、 开业业庆典仪式式：（4月月25日上上午）为体现开业业活动当日日热闹非凡凡、宏大壮壮观的场面面，庆典活活动各项规规格都比试试营业期间间有了提升升，除了常常规的军乐乐队、和平平鸽、鼓乐乐队之外，还还特别组织织了石景山山区街道各各居委会的的"老年秧秧歌队"参参加表演，使使许多人认认为不登大大雅之堂""老年秧歌歌队"也出出尽了风头头，让开业业观众顾客客耳目一新新；同时，企企划部还利利用"首钢钢"在石景景山区的优优势，特别别邀请了""首钢工人人威风锣鼓鼓队"，这这是他们在在参加过亚亚运会开幕幕式后第二二次重大活活动，数十十面大鼓，威威风雄壮气气势。把整整个开幕仪仪式推向高高潮。55500平方方米的广场场人头攒动动，摩肩接接踵宏伟简简洁的开业业庆典式达达到了理想想的效果。2、 广场场演出为使本次开开业庆典活活动的宏大大规模保持持较好地连连续性，不不至于出现现一开业庆庆典完毕，即即人丁冷落落的现象，即即如何能够够较好地始始终如一""保持人气气"、"维维持人气""、"增加加人气"，企企划部同样样做了大量量相关策划划。开业十十天中，每每天下午33：30-5：000，在广场场上举行各各种文艺演演出，为此此演出，专专门花费近近10万元元，按专业业标准制作作了一个活活动拼装舞舞台，可拼拼成舞台、TT型台等；旁边带活活动更衣间间和化装间间。每个演演出团体只只演出一场场，保持节节目的不重重复的新鲜鲜性，充分分满足观众众顾客的心心理，如""有首钢歌歌舞团"、""东方霸王王花"、""东方时尚尚模特表演演"、"城城市原创歌歌曲演唱会会"、"中中外进行曲曲军乐演奏奏"等等，演演出的同时时，同时由由主持人穿穿插介绍华华联商厦的的一些背景景和知识，使使现场的观观众对"华华联"的认认知度几乎乎近90%。因此头头两天精彩彩的演出结结束后，从从第三天起起有时不到到下午1点点，就有人人在舞台边边等候位子子。一时间间，整个商商场门前广广场成了一一个人的海海洋，文化化的广场。之之所以选择择下午3：30左右右，主要是是商场每天天下午3：30-55：00是是一个相对对人流低峰峰期，通过过广场演出出活动，把把人流低峰峰期变成高高潮期，这这对于商场场提高来客客数和当日日销售额有有着至关重重要的作用用。二、 促销销活动1、 华联联商厦"石石破天惊，买买200送送400""（本次保保销活动核核心）起初，企划划部也准备备做"贺开开业庆典oo全场7折折"，但这这种形式已已在京城商商场促销中中出现过多多次新鲜度度较低。不不管是对提提高销售，还还是扩大影影响，恐怕怕难有大的的作为。活动产生：由于前边边已介绍了了，首先是是在这次开开业促销销销售中是确确保销售额额，还是保保毛利，还还是都保，公公司上下最最终达成共共识：如果果都保，有有可能哪头头都没做到到，最终以以牺牲部分分毛利，来来换取较高高销售额，只只有这样才才能确保来来之不易的的人气和商商气，同时时较高的绝绝对销售额额对经营者者和销售者者来说都是是一种信心心的保证。形式：以哪哪种形式出出现在顾客客面前，并并且让顾客客接受，是是一个非常常重要的问问题，如果果形式不好好，再好的的内容，别别人也不能能领会。常常规的如""全场折""满满100送送"，顾顾客都尝试试过，有似似曾相识之之处，"新新鲜度"较较低。经过过企划部精精心策划计计算决定以以"买2000送4000"的形形式出现。即即顾客拿2200元人人民币即可可换取一张张价值4000元的礼礼金卡（有有防伪标志志，北京特特种印刷厂厂印制），然然后顾客即即可拿此4400元礼礼金卡在商商场内使用用。使用规则如如下：1、 本卡卡须在有效效期内使用用2、 本卡卡须一次购购足4000元以上，不不足部分用用现金补足足3、 本卡卡每次只能能在同一专专柜使用一一张，不得得累加使用用4、 本卡卡使用时不不找零5、 特例例商品不参参加（如家家电、某些些品牌化妆妆品）它避免了促促销活动如如"全场打打折×折"的常常规思维，通通过对同一一事物，转转换角度进进行思维和和操作，达达到了预想想的目的，即即常规事物物中一般是是买A送BB，B一般般是A，如果果是买A送送B，BA人们必必将产生强强烈的"好好奇心"，而而一件事物物能够引起起人们的好好奇心这正正是任何一一个策划者者所期待的的和追求的的。原理：本活活动购物在在400元元时，优惠惠程度最大大即5折，但但随着购物物的增加，相相应打折程程度同时在在递减；根根据统计，全全场同一专专柜单价相相加到4000元的货货品种类组组合约在330%左右右，因此整整个促销活活动平均打打折约在77折左右。以上使用这这种"买2200送4400"这这种形式，给给任何购物物阶层都是是一种极大大的购物欲欲冲击。这这时，正逢逢美国动作作大片石石破天惊在在北京放映映，广告铺铺天盖地。我我这时立即即将这种效效应引用在在这次促销销中，即在在买2000送4000前边加了了"前缀""，即成""华联商厦厦石破天惊惊，买2000送4000"，一一时成了街街头巷尾的的琅琅上口口的广告语语，某种程程度上也可可以说是""信手拈来来"，整个个促销主题题可以说是是符合以下下几点：（11）鲜明时时代性；（22）易识别别性；（33）、特色色性；（44）易传播播性；（55）冲击性性；（6）可可操作性。事实上，本本次"买2200送4400"的的活动，相相当于"全全场7折""，这时期期百货有330%多的的毛利，让让利尚在承承受范围之之内。但对对于广大顾顾客消费者者来说却真真的带来莫莫大实惠。特特别是对一一次性购物物在4000元左右的的顾客最最最经济划算算，让顾客客真真正正正感受到了了购物带来来的快感，充充分满足了了人们的购购物欲。活动花絮絮：（1）、当当企划部把把稿件拿到到报社、广广播电台、电电视台审稿稿时后要到到（播）出出时，媒体体工作人员员的第一反反应是-你们华联联搞错了，应应该是"满满400送送200""。一电视视台播音员员在配音时时"主动""把"满2200送4400"念念成"满4400送2200"，?第二反应应是不相信信是真的，经经过解释后后，都啧啧啧称奇。（2）、街街头百姓看看到本广告告，都在打打听，相互互琢磨，以以前只听说说过"买1100送550"，怎怎么能"买买200送送400""呢？一时时在北京商商圈议论纷纷纷。（3）、活活动进行到到第二天，早早晨6：330（商场场9：000开门）就就有人排队队等候购买买400元元礼金券，队队伍长达11.5公里里。从以上几点点看出，本本次活动运运用"反向向思维"原原理做到出出奇制胜并并充满悬念念。2 辅助性性促销活动动（1）剪角角回收"来来就赠"只要凭北北京晚报精精品购物指指南和华华联DM快快讯广告剪剪角，即可可换取小礼礼品一份。（2）贵宾宾卡回娘家家凭华联商厦厦会员卡购购物（无论论金额）大大小，会员员顾客都可可获小礼品品一份（3）幸运运飞标凭购物小票票满30元元即可投飞飞标一次（根根据成绩领领奖）（4）欢乐乐转盘凭购物小票票满50元元，即可转转盘一次（设设不同奖项项奖品，其其中一等奖奖为VCDD一台）（5）其它它媒体运作：事实上，本本次开业促促销活动取取得圆满成成功，仅有有商场本身身的宣传是是远远不够够的。之所所以开业""买2000送4000"有比较较广泛的认认知度，并并起到了预预想中的效效果，这当当中各种媒媒体的妥善善良好运用用与操作有有着密不可可分和不可可替代的作作用。1、报纸：选择北京京晚报精精品购物指指南在开开业庆典110天前即即开始宣传。2、电视台台选择专业广广告公司，为为"石破天天惊买2000送4000"制作作了15秒秒的电视广广告，分别别在BTVV-1、BBTV-22。石景山山区、丰台台区、海淀淀区、门头头沟区地方方有线台播播出。3、 电台台将声音从""电视广告告"中剥离离作为电台台广告，在在北京音音乐台北北京交通台台中播出出。4、 DMM快讯北京华联商商厦专门设设计了本期期DM快讯讯（对开，正正背四色）发发行15万份份，由大学学生入户直直投到周边边居民区；商场组织织员工在街街道散发（已已与当地工工商局广告告科备案）5、 宣传传车由石景山区区区委出面面协调，市市容办，综综合办同意意"华联宣宣传车"在长安街西西线（公主主坟古城城）进行宣宣传。6、 商场场美工运用各种手手段把卖场场内装饰起起来，营造造开业喜庆庆氛围（包包括看板、展展示板、PPOP海报报、店内广广播等）7、 软性性广告（相相关报道）在此之前，邀邀请京城各各报社记者者组织座谈谈会在活动动中和结束束后，以本商商业现象为为主题展开开新闻，各各方位、各各角度进行行宣传报道道。效果：经过过精心的策策划，缜密密的组织，全全方位多角角度的宣传传，各部门门协调配合合和努力的的工作，终终于换来了了可喜的回回报。开业期的广广场文化活活动与"买买200送送400""（及辅助助促销活动动）的配合合，起到了了良好的效效果。开业业当日销售售额达2660余万。相相当于平时时的4倍多多。活动110天中日日平均销售售200万万左右，为为日平均33倍多。110天销售售额总计22000多多万。与此同时北北京各大报报纸都把本本次活动作作为一种现现象来报道道，在较短短时间，北北京华联商商厦石景山山商场家喻喻户晓，使使华联商厦厦的知誉度度稳步上升升；同时在在商厦广场场上开展大大型歌舞演演出活动在在京也开了了先河，一一方面使华华联商厦在在进行类似似活动更有有信心，同同时带动北北京其它商商场文化活活动的开展展，使北京京百货商场场从以前的的单纯促销销让利，向向更加丰富富精彩的形形式转变即即"广场文文化"的形形成；以后后，京城百百货业态竞竞争将"打打折"以各各种形式活活动的出现现，竞争进进入到了白白热化的程程度。解释：在零售行业业中，一般般任何一个个新的百货货商场入住住该地区，都都面临着一一个"商圈圈"大小与与强弱的问问题其实""商圈"从从某种程度度上来讲是是一个"人人气"强与与弱、厚与与薄的关系系，人气强强了、人气气旺了，就就意味着有有相对确立立与稳固商商圈。即 人气-商气-商机，最最终形成稳稳定商圈，为为商场的今今后发展打打下良好的的基础。人气：在本本次开业活活动中"人人气"的聚聚集可以说说是一切活活动开展之之根本，就就围绕着如如何聚集""人气"，使使本次开业业活动在聚聚集雄厚""人气"上上做了大量量策划活动动工作，因因为在这里里没有了""人气"，以以后的"商商气"-"商机""最终成为为无源之水水，空中楼楼阁。因此此，本次开开业活动中中，把聚集集"人气""当成头等等任务来抓抓，使之商商气、商机机、有着扎扎实雄厚的的基础以下下活动的开开展，无一一不是为聚聚集人气而而精心策划划：A、辅助活活动 来就赠赠：只要开开业当天来来华联商厦厦的人，即即送小礼品品一份。说明：争取取本商圈内内尽可能最最大多数的的潜在居民民，来也不不让人"白白来"（有有小礼品赠赠），使之之最终形成成滚滚人潮潮，形成""人气"。 贵宾卡卡"回娘家家"：凭华华联会员卡卡购物（无无论金额大大小），会会员顾客都都可获小礼礼品一份。说明：吸引引"会员"",聚集""人气" 幸运飞飞镖：凭购购物小票满满30元即即可投飞镖镖一次说明：吸引引小额度顾顾客，聚集集"人气"" 欢乐转转盘：凭购购物小票满满100元元即可转盘盘一次（最最高奖为VVCD）说明：吸引引大额顾客客，提升客客单价，并并聚集"人人气"B、广场活活动： 开业庆庆典：军乐乐队、威风风锣鼓、舞舞龙舞狮等等声势浩大大的演出，吸吸引群众参参观。说明：通过过开业庆典典丰富多彩彩活动吸引引群众参观观，达到聚聚集"人气气"的目的的。 广场演演出：开业业三天内，每每天下午33：00-5：000举行五彩彩缤纷的精精彩演出。说明：下午午3：000-5：000是一个个相对客流流低潮期，通通过精彩演演出吸引人人潮，达到到聚集"人人气"，形形成人流高高峰期。C、媒体运运作：报纸纸、电视、广广播、DMM、宣传车车、软性新新闻报道等等全方位立立体轰炸，使使商圈内外外尽人皆知知。说明：动用用一切宣传传手段，使使人观注华华联开业，聚聚集不同层层次人潮形形成"人气气"。促销活动："买2000送4000"活动动说明：充分分利用"反反向思维""原理，供供众多顾客客对活动充充满好奇心心来到商场场内，并且且踊跃购物物，形成源源源人潮，形形成"人气气"。从以上各项项活动作用用来看，活活动的最终终目的是以以围绕住如如何聚集""人气"并并留住"人人气"来展展开工作的的。当有了了雄厚的、旺旺盛的"人人气"为基基础后，此此后的商气气-商机就就有了可靠靠基础，商商机的问题题也就可以以迎刃而解解。下面用公式式来概述本本次活动创创意和动机机销售额（SS）=交易易笔数（AA）客单价（BB）事实上交易易笔数（AA）大致是是与商场来来客数成正正比的，而而客单价与与商场物价价高低，顾顾客购物多多少，顾客客购买力等等有关系，因因此欲提高高销售额SS、A与BB任何二个个因素增加加都可影响响S增加，相相对于B来来说A的影影响条件较较小，而BB的因素较较为复杂。因因此对于企企划者来说说，只要摸摸准情况，策策划活动时时，针对以以上两点，都都可见到明明显效果。本次活动针针对交易笔笔数（A）提提高的因素素（1）、举举行大型开开业活动；（2）、举举行大型广广场演出；（3）、来来就赠活动动；（4）、各各种辅助小小型促销活活动（5）、其其它以上这些都都为了吸引引商圈内的的人到商场场，只要顾顾客到商场场（附近）并并进入商场场都可以说说是潜在消消费者，只只要是消费费者就意味味着有交易易金额，交交易笔数AA自然上升升。本次活动针针对客单价价（B）提提高的因素素：（1）、买买200送送400 （须一次性性用完，只只要用礼金金卡消费客客单价必然然要大于等等于4000 元，客单价价是平常数数倍）（2）、幸幸运飞标（凭凭小票300元）（3）、欢欢乐转盘（凭凭小票500元）以上这些都都为鼓励顾顾客购物，并并且购物越越多，优惠惠的程度就就越大，目目的是努力力提高客单单价B。因此这两者者如果结合合的好，必必然能够增增加销售额额（S）；事实上这这两者是相相辅相成，互互为促动的的。比如说说本次开业业庆典活动动，有顾客客事先不知知道，参加加开业庆典典以后他也也参加"买买200送送400""活动，这这样平均客客单价就相相应提高；有的顾客客是听说""买2000送4000"，然后后他又动员员其它人来来，这样又又增加了来来客数。因因此只要策策划活动时时，使活动动对A、BB这两方面面因素有针针对性，销销售额S最最终将会有有相应的提提高。商气-当本本次开业活活动围绕""人气"开开展各项活活动时，在在"人气""有了旺盛盛的聚集后后，相对来来说，商气气的形成也也就自然而而来，因为为种种丰富富多彩、花花样繁多的的活动，也也在"引诱诱"并"打打动"顾客客的购买欲欲，使之""乘兴而来来，满载而而归"。商机-可以以说是商场场开业后要要追求的结结果，通过过商机最终终要达到任任何一家商商场所要追追求的目标标，即：提提高销售，扩扩大影响。本本次开业活活动中的核核心活动""买2000送4000"正是策策划者所要要希望的，想想利用该活活动达到""提高华联联销售，扩扩大华联影影响"的目目的，从最最终的当天天销售来看看，达到了了280万万。京城零零售业内无无一不在谈谈论此活动动话题，从从效果上来来看，基本本上达到了了此目的。从从较为理想想的效果中中找原因，前前期策划各各项围绕着着"人气""做文章，做做了大量铺铺垫性、基基础性的工工作。使华华联商厦（石石景山店）商商圈内较为为薄弱的""人气"状状况，在开开业期间有有了重大改改观。正是是因为开业业中通过各各种活动聚聚集了旺盛盛"人气""，才使得得"商气""的产生，并并产生无限限"商机""。最终完完成人气-商气-商商机的最终终递进过程程。即就企企划做某项项活动来说说，它并不不为了热闹闹而热闹，它它最终的结结果是要反反映在"商商机"里销销售上，销销售额的高高低和活动动影响度大大小可以说说是评判一一项企划活活动成功与与否的重要要标尺；任任何企划活活动都不能能偏离这一一点，如果果为了华而而不实的热热闹，必然然要走入企企划误区。综述一：本本次开业活活动出发点点在"确保保开业庆典典隆重成功功，销售额额绝对值要要高"。换换个角度来来讲这次开开业模式可可以说是""高投入，高高回报"，绝绝对销售额额值高是在在牺牲一定定毛利的情情况下完成成的（打折折），因此此在日常企企划活动中中要根据实实际情况切切不可硬套套；否则，必必然要出问问题或效果果不佳。综述二：这这次开业活活动营业销销售额达到到理想的目目标，"石石破天惊买买200送送400""的促销活活动，可以以说起到出出奇制胜的的作用，功功不可没。因此，本次次促销活动动"石破天天惊、买2200送4400"的的合理充分分利用"反反向思维""这点，最最终做到""出奇制胜胜"，取得得促销上的的成功！ 综述三：本次活动动打折力度度比较大，无无形当中提提高了"顾顾客心理购购买阀值""以后促销销活动需要要更大的努努力。"日销售售额"相对对活动高峰峰期间有一一个较长时时间"谷底底期"。本次活动动基本上属属于"高投投入，高产产出"，策策划费用绝绝对值对较较大。商圈顾客客对"华联联商厦"促促销抱有期期待心理，每每逢活动或或节假日就期待华华联"打折折"，对日日常促销加加大难度。