怎样把握关键客户？10298.docx

怎样把握握关键客客户？许多企业业有这样样一个现现象销售售人员在在拜访、跟跟踪客户户中所花花费的时时间和精精力，常常常有880甚甚至更多多是无效效的造成成这种现现象的原原因是销销售人员员对所有有的客户户采取同同样的跟跟进策略略，而缺缺乏对客客户的细细分化、精精细化和和阶段化化管理，更更缺乏对对客户的的筛选和和销售过过程管理理。 怎么么解决这这个问题题，许多多优秀企企业使用用客户漏漏斗管理理模型来来管理客客户群、销销售过程程和潜在在生意机机会利利用这个个方法模模型不断断挖掘。分分析和筛筛选客户户，按客客户贡献献利润和和销售阶阶段这两两个维度度细分客客户，降降最优资资源匹配配到最能能带来利利润的客客户身上上。 按照照客户漏漏斗模型型图1，可可将客户户划分为为四个阶阶段(可可以根据据自身的的实际情情况来定定义细分分阶段) 1目目标市场场 产品适适合什么么样的客客户群，这这个客户户群就是是目标市市场。在在直销领领域，目目标市场场通常是是指最终终用户群群而在在分销领领域， 目标市市场常常常是终端端销售机机构。在在企业进进行广告告宣传、促促销、电电话营销销等活动动之前，需需要：陪陪目标市市场中的的客户群群按照购购买力(这关系系到客户户贡献利利润)、渠渠道、地地区等维维度进行行细分。 22潜在在客户 销销售人员员要展开开点对点点的销售售攻势，要要首先明明确具体体的目标标在哪里里，这需需要广告告宣传带带来一定定数量的的潜在客客户。当当然销售售人员也也要自己己找一些些潜在客客户。但但如果绝绝大部分分潜在客客户都需需要销售售人员去去挖掘，效效率就较较低成成本也高高些。如如果前期期的广告告宣传不不能带来来更多的的潜在客客户或订订单，这这样的广广告宣传传就比较较失败。 销销售人员员在对潜潜在客户户拜访和和跟进的的过程中中，需要要将客户户按预计计贡献利利润和预预计签约约时间分分类，以以便投入入恰当的的时间和和精力跟跟进。许许多销售售人员常常常在没没有价值值的潜在在客户那那里浪费费时间，而而无暇顾顾及或挖挖掘更有有价值的的客户，这这一点需需要引起起高度重重视。 许许多优秀秀的企业业根据自自身的业业务特点点按客客户决策策结构、购购买特点点、收入入状况、区区域消费费心理、预预计签约约周期等等方面制制定非常常详细的的潜在客客户判定定与筛选选条件并把它它作为制制度，要要求销售售人员定定期汇总总上报不断更更新筛选选出目标标客户。 3 目目标客户户 目标客客户是那那些有明明确购买买意向、有有购买力力、短期期内有把把握达成成订单的的客户。只只有这些些客户值值得销售售人员花花费较多多的精力力，而其其中那些些有价值值的客户户就是企企业的关关键客户户，通常常这些客客户决定定企业880的的收入，但但许多企企业却没没有拿出出足够的的资源为为这些客客户提供供优质服服务。 44 签约约客户 只只有签订订合同并并支付足足额首款款的客户户才能被被被列为为签约客客户，而而按付款款期限获获得全款款的为合合格的签签约客户户。企业业应将客客户的信信用控制制、发货货、回款款和销售售人员奖奖金发放放这几个个环节结结合来管管理，这这样才能能有效控控制应收收账，降降低坏账账风险。对对于签约约客户要要按照订订单规模模、回款款情况等等条件进进一步细细分、区区别，并并分别提提供不同同的服务务及折扣扣策略，核核心工作作围绕关关键客户户展开。 应应用客户户漏斗模模型，不不仅可以以筛选出出关键客客户进行行有(续续致信网网上一页页内容)效管理理，还可可帮助企企业进行行销量预预测。销销量预测测的准确确性主要要受到关关键客户户未来购购买状况况的影响响。 在某某全球著著名软件件公司，笔笔者曾经经有这样样的切身身体会像像全球其其他分支支机构一一样，每每周四下下午，在在北京，我我们所有有的销售售经理、销销售代表表把这一一周中对对客户销销售机会会的跟踪踪成果和和判断输输入信息息系统，告告诉系统统；降在在哪天实实现哪种种产品的的销售，是是多少万万美金，卖卖给哪个个客户。我我们还要要告诉系系统，每每个跟踪踪的潜在在销售机机会处在在什么状状态，是是第一次次联系、了了解需求求、提交交方案、签签约还是是已经回回款，以以及签成成订单的的概率。我我们必须须每周不不断地修修正对客客户以及及对生意意机会的的判断，并并提交每每个季度度的销售售预测，这这种预测测也是对对公司的的承诺，如如果哪个个销售人人员在季季度末不不能兑现现承诺，也也就是说说他不能能完成任任务或预预测偏差差过大，就就有被”炒炒鱿鱼”的的风险。公公司总裁裁每周五五打开电电脑，便便可以看看到最新新的销售售预测分分析，在在每个季季度末这这些预测测：降趋趋于更加加准确。做做到这些些，我们们就会比比竞争对对手怏半半拍。