市场分析行销6273.docx

关于管道道施工机机械的市市场营销销分析报报告1、 市场现状状1.1基基本情况况全球管道道施工机机械领域域的制造造商有中中国的管管道人、泰泰安，美美国的卡卡特彼乐乐，波兰兰的德莱莱塞塔，日日本的小小松，德德国的菲菲茨等公公司。管管道人公公司是中中国管道道施工机机械领域域内专业业的设计计、制造造、服务务的一体体化解决决方案供供应商。从从全球市市场看，中中国市场场占据了了全行业业销售的的60%，从中国国市场看看中国制制造占据据了市场场份额的的90%，在中中国制造造中管道道人公司司生产的的对口器器产品占占据了市市场份额额的900%、全全液压焊焊接工作作站产品品占据了了市场份份额的880%、吊吊管机产产品占据据了市场场份额的的10%、特种种施工机机具产品品占据了了市场份份额的990%。1.2发发展情况况从20000年开开始，管管道施工工机械进进入快速速发展阶阶段，220011、20002、220033、20004年年产品销销售迅猛猛增长，其其中焊接接工作站站和吊管管机的增增长率达达到了440%以以上。220055年由于于国家能能源战略略的调整整和工程程计划的的控制，产产品销售售稍有放放缓，市场在在对以前前的增长长进行回回调与消消化，但但对口器器的增长长率却达达到200%以上上。进入入20006年后，由由于世界界能源格格局的变变化，国国家能源源调整进进入战略略地位，市市场拉开开了了“十一五五”的发展展预期和和油气管管线建设设的高潮潮，随着着管道人人公司全全液压焊焊接工作作站的技技术成熟熟与稳定定，整个个市场装装备进入入了更新新换代的的发展阶阶段，220066（199台）、220077（1660台）、2008（310台）同比上一年度的市场增长率为58%、742%、93.75%， 2007年以后全液压焊接工作站和气动内对口器进入稳定上升的发展阶段，从2008年开始管道人吊管机产品抓住了技术提升的新契机，从中国制造开始走向海外，2006（30台）、2007（33台）、2008（81台）同比上一年度的市场增长率为2007年为10%、2008年为145%。在中国市场全行业产品的销售额测算为2006年为4亿元、2007年为6.5亿元、2008年为9亿元。2、 市场发展展存在的的主要问问题2.1技技术开发发与创新新力量薄薄弱，具具体表现现在具有有一定的的核心技技术开发发能力，但但技术开开发资金金有限，限限制了产产品更新新的速度度与发展展，集中中表现在在吊管机机上影响响了市场场份额的的占领与与推进。2.2整整机产品品的可靠靠性和寿寿命落后后与国际际水平。2.3产产品结构构性“短缺与与过剩”的矛盾盾存在。由由于国家家重点能能源管线线的建设设，中石石油、中中石化的的建设单单位的项项目启动动对产品品的需求求的变化化，存在在阶段性性的短缺缺现象。但从长远结构上分析又有饱和趋势。2.4由由于产品品需求的的结构性性调整与与弹性变变化，使使得产品品的供应应周期受受到制约约，应当当在市场场调整可可控的局局势下，调调剂资金金投入作作好产品品储备，尽尽量缩短短长周期期的滞后后。3、市场场发展的的环境分分析3.1中中国油气气管道建建设发展展趋势3.1.1中国国油气管管道建设设总趋势势在经济持持续强劲劲增长的的推动下下，中国国油气产产业发展展十分迅迅猛。220077年中国国石油消消费量达达到3.46亿亿吨，天天然气消消费量达达到6773亿立立方米。未未来100-155年，随随着中国国经济的的增长，工工业化进进程的进进一步加加快，油油气需求求继续呈呈高速增增长的态态势。3.1.2天然然气管道道建设态态势随着中国国能源结结构的调调整及人人民环境境意识的的提高，近近年来天天然气的的需求增增长速度度在能源源消费中中所占的的比例大大大超过过了原油油。据专专家预计计，中国国天然气气需求平平均增速速将达111%-13%。中国国未来的的天然气气管道建建设的总总体趋势势为建成成“横跨东东西、纵纵贯南北北、连通通海外”基本框框架。形形成以四四大气区区（新疆疆、青海海、陕甘甘宁、川川渝）外外输管线线和进口口天然气气管线为为主干线线、连接接海气登登陆管线线和进口口等气源源的全国国性天然然气管网网。预计计未来110年，中中国将新新建设天天然气管管道2550000公里以以上。3.1.3成品品油管道道建设发发展态势势中国成品品油的主主要消费费市场分分布在经经济相对对发达的的东南沿沿海及中中、南部部地区，中中国将实实施优化化成品油油流向，加加快构建建与资源源结构相相适应的的，覆盖盖东北、西西北、华华北、中中南和鲁鲁西地区区的成品品油管网网格局，形形成“北油南南调、西西油东送送”的管网网输送格格局。未未来100年，中中国将新新建成成成品油管管道1000000-1110000公里以以上。3.1.4跨国国原油管管道建设设发展态态势未来原油油管道建建设发展展总方向向是：以以国内外外两种石石油资源源为基础础，以炼炼化企业业的布局局及加工工量为向向导，进进一步改改造和完完善现有有系统。为为进口俄俄罗斯、哈哈萨克及及缅甸原原油需要要建设相相应的管管线。预预计未来来10年年将建设设100000公公里以上上的各种种原油管管线，其其中跨国国原油管管道的建建设将出出现高潮潮。3.2国国内发展展环境管道施工工机械行行业的发发展与国国家能源源规划及及油气管管道建设设密切相相关，油油气管道道建设项项目的增增长必然然拉动管管道施工工机械市市场需求求的快速速增长。3.2.1在“十一五五”期间国国家管道道战略布布局为：中亚管管线（中中哈、中中土、中中乌）中俄管管线（东东线、中中线、西西线）西气东东输（二二线、三三线、四四线）中缅管管线（实实兑到云云南）漠大管管线、永永唐秦管管线、兰兰郑长管管线、涩涩兰宁复复线伊朗-巴基斯斯坦-中中国管线线中泰管管线川气东东送、榆榆林至济济南线忠武二二线南海-港粤管管线3.2.2预计计到20020年年中国原原油、成成品油、天天然气管管道总长长度将达达到188-200万公里里长度，基基本实现现全国骨骨干线联联网。原油管管道有：中亚独山子子西安北京大庆缅甸云南重庆上海中东巴基斯斯坦印度亚东喀什西安郑州南京上海大庆秦皇岛岛南京九江广东天然气气管道有有：俄（萨萨哈林）东北京津冀鲁苏沪浙赣粤琼蒙（煤煤层气）京冀晋豫湘粤港琼中亚、俄俄新疆西安上海川武武汉上海川西西安北京川黔黔粤港琼南海3.2.3国内内管线施施工建设设项目的的发展必必将刺激激管道施施工机械械领域成成长，也也将带来来更多的的发展机机遇与挑挑战。预预计未来来的管线线施工项项目投入入资金达达到1000020000亿美美元。大大吨位吊吊管机、特种工况吊管机、智能焊接工作站、特种工况焊接工作站、可调整气动内对口器、高端特种施工装备等行业的精确细分产品将是以后的销售重点。3.2.4与竞竞争对手手地位也也将由于于我们在在技术上上的进一一步推进进而缩小小差距。在在与泰安安的市场场格局上上我们将将继续保保持销售售总量的的绝对优优势，和和销售总总额的相相对次之之的态势势。3.2.5国内内流体矿矿浆管线线进入起起步阶段段，已完完成的有有云南昆昆钢矿浆浆管线，在在建项目目有包钢钢白云鄂鄂矿浆管管线等。3.2.6在国国内客户户群体中中中石油油、中石石化、中中海油将将继续占占据管道道施工领领域主力力位置，但但新的承承包商也也在逐步步介入如如：中国国土木集集团、中中国地质质集团、中中国水利利集团、中中国中铁铁建设集集团、中中冶集团团、地方方性工程程建设企企业。这这些客户户的成长长与开发发，也将将促进施施工机械械的进一一步增长长。3.3国国际发展展环境3.3.1目前前，全世世界油气气管道的的总长度度超过2200万万公里，其其中一半半以上在在美国和和前苏联联地区，仅仅美国的的油气管管道干线线总长度度超过770万公公里，约约2/33为天然然气管道道。未来来的十年年中世界界每年约约有3万万公里的的油气管管道在建建设中。3.3.2从全全球能源源格局上上分析未未来的中中亚五国国、伊朗朗、俄罗罗斯、中中东地区区、巴基基斯坦、印印度、缅缅甸将进进入管道道工程建建设的高高峰期，其其管道施施工机械械市场将将呈蓬勃勃发展的的态势，对对管道工工程机械械的潜力力巨大，这这为国内内管道施施工机械械商提供供了广泛泛的发展展空间。3.3.3中国国管道施施工机械械经过市市场的充充分竞争争后，形形成了管管道人与与泰安相相互依存存的局面面，在国国际市场场中双方方各自凭凭借全液液压焊接接工作站站和吊管管机取得得一定的的市场位位置，4、 产品发展展环境分分析4.1吊吊管机4.1.1发展展状况全球主要要生产厂厂家有：泰安、管管道人、利利象、长长工、沃沃尔沃建建机、环环球、劳劳瑞尼、卡卡特彼勒勒、德莱莱塞塔、小小松等公公司产品品。4.1.2发展展特点泰安：以以25TT、400T为早早期产品品切入市市场占据据一定的的基础后后，于220066年推出出70TT、900T产品品在经过过管道局局印度项项目的应应用后在在国内外外逐渐打打开市场场，目前前占据国国内大吨吨位市场场国内产产品900%左右右的份额额。管道人：以100T、220T、330T产产品切入入市场后后，在国国内小吨吨位领域域颇有建建树，已已初步确确立了220T、330T产产品的品品牌基础础。在220066年推出出70TT、900T产品品后一直直推进不不利，先先后尝试试了海外外推广策策略及国国内推广广策略，到到今年逐逐步摸索索出一条条以国内内试验和和海外渠渠道改进进的方法法。利象：目目前以770T产产品为主主，属于于依托自自身的区区域特点点的自用用产品，在永唐秦项目中有所应用，目前还未形成品牌优势，但其国有制造背景的品牌基础及影响力不可小觑，其产品具有一定的威胁力。长工：其其产品以以经在市市场上不不多见了了，但其其名字却却不断出出现，表表明其仍仍在进行行市场活活动。沃尔沃建建机：一一种全新新的解决决方案，但但国内市市场还未未知具体体的引进进项目。环球：其其特点有有一、以以卡特彼彼勒的推推土机为为改装底底盘，并并以此为为市场卖卖点，宣宣扬可为为客户的的推土机机进行吊吊管机的的改造。二二、其销销售特点点以租赁赁为主，改改造为辅辅。劳瑞尼：该产品品的PLL1055吊管机机的山地地性能和和其独特特的结构构设计是是市场精精确细分分的空白白点，具具有一定定的前景景和借鉴鉴意义。卡特彼勒勒：其以以成熟的的技术推推广和解解决方案案式营销销，在市市场中处处于前列列，占据据国内大大吨位市市场国外外产品990%左左右的份份额德莱塞塔塔、小松松：目前前在市场场中无进进一步动动作。4.1.3前景景分析虽然泰安安、卡特特彼勒占占据了国国内现有有大吨位位市场990%左左右的份份额，但但管道建建设的需需求并没没有减少少，反而而增加。因因此要不不遗余力力的开发发国内现现有大吨吨位市场场，争取取搭好末末班车。在在技术选选型中要要强调市市场需求求的引导导性，在在强敌环环伺的今今天是走走批量生生产还是是单一定定制；是是技术制制胜还是是成本为为王；是是现金流流还是利利润率，对对我们来来说非常常重要。在产品主要型号上应以70T、90T、120T为主，以30T、50T为辅；以精确细分功能定位为主开发产品，以技术优势为主引导行业的变革（如液压与机械之争），以小批量低成本为竞争策略，以高可靠性为品牌策略。或许，在结合自身优势的情况下我们能走出一条，以高端技术引导为主，定制与现金流为体的营销模式。4.2对对口器4.2.1发展展状况全球主要要生产厂厂家有：泰安、管管道人、融融通、德德平、万万达、飞飞研、菲菲茨、PPWT等等。4.2.2发展展特点菲茨、PPWT经经过国内内的几轮轮整合已已退出市市场。万达、飞飞研以退退居三线线产品。泰安、融融通、德德平为当当前二线线产品，且且德平为为泰安、融融通的配配套厂家家。管道人人为当前前一线产产品，主主要竞争争对手为为在中石化化系统中中是德平平，中石石油及中中小客户户为融通通，主要要竞争手手段为价价格。4.2.3前景景分析管道人在在对口器器产品中中占据了了国内市市场份额额的800%，在在海外竞竞争中也也积累了了一定的的优势基基础，主主要客户户分布在在中石油油、中石石化、中中海油、国国内其他他大中客客户，国国外有伊伊朗、沙沙特、埃埃及、印印度、中中亚五国国、俄罗罗斯等。在对对口器的产品质量及品牌效应深具信心时，我们也应感到一定的压力与国外产品的技术差距、质量差距、客户定制化及适应力差距等。我们同样也要摸索在新的领域的新的解决方案（如水网系统、海洋系统、非油气的所有介质系统等）的精确定位，以适应不断提高的客户需求。4.3全全液压焊焊接工作作站4.3.1发展展状况全球主要要生产厂厂家有：泰安、管管道人、融融通、菲菲茨等。4.3.2发展展特点泰安：虽已产产出样机机多年，但但该产品品仍属威威胁性定定位产品品，在市市场中未未能进入入主流销销售通道道。其性性能略落落后市场场需求，但但公司的的研发实实力强大大仍不可可忽视。融通：为我公公司主要要对手，其其特点是是整机外外包洛阳阳一装厂厂，主营营负责销销售通道道的建设设。管道人人：自主主品牌技技术研发发与制造造并重，但但在成本本与通道道建设上上以渐弱弱于对手手。菲茨：于早期期进入国国内市场场后退出出，现重重新开发发代理似似有深入入态势。4.3.3前景景分析焊接工作作站（移移动电站站）在今今后的管管线施工工中仍会会占据主主流，但但由于竞竞争的加加剧，利利润下降降，其发发展方向向应向高高端技术术升级、多多功能结结合多样样化、精确细细分市场场、工艺艺工法创创新等方方面发展展。4.4特特种施工工机具4.4.1发展展状况全球主要要生产厂厂家有：泰安、管管道人、利利象、胜胜利、管管道局研研究院、菲菲茨、PPWT、劳劳瑞尼、环环球、CCRC、米米勒等。4.4.2发展展特点细土回回填机：泰安、管管道人弯管机机：利象象、胜利利、环球球、菲茨茨坡口机机：管道道局研究究院、PPWT、胜胜利吸管器器：菲茨茨、环球球山地布布管器：劳瑞尼尼、胜利利全自动动焊：管管道局研研究院、PPWT、CCRC等等中频加加热器：管道人人、米勒勒4.4.3前景景分析特种施工工机具是是市场必必须的一一种产品品，也是是工艺工工法衍生生的新事事物，其其高可靠靠性、高高利润率率、高端端技术水水平，是是市场准准入的门门槛，也也形成了了相对的的局部垄垄断。5、 影响管道道施工机机械市场场发展的的有利和和不利因因素5.1有有利因素素5.1.1宏观观经济在全球经经济危机机的笼罩罩下，虽虽然各行行业均有有不同程程度下滑滑，但出出于国家家对能源源战略的的高度重重视，在在四万亿亿救市方方案后能能源业也也分割了了一份不不菲的“蛋糕”。因此此未来两两年内基基于能源源的发展展战略及及建设并并不会减减弱，而而有可能能增强，以以抵抗经经济危机机带来的的能源危危机。5.1.2产业业政策在第三小小节的综综述中以以阐明管管线产业业的发展展趋势，因因此，在在长输管管道领域域的工程程建设中中我们仍仍有装备备开发的的巨大市市场。而而且，随随着环保保意识与与人文意意识的增增强，对对设备的的高技术术、高可可靠性、高高性价比比将会越越来越突突出。5.1.3购买买趋势当前的购购买趋势势在产品品类型上上由单一定定向型向向多元化化发展，在在厂家选选择上由由多元化化向单一一定向型型发展。国国内用户户在厂家家选择上上由国外外向国内内发展，国内厂家在用户选择上由国内向国外发展。在技术选型上以趋向成熟稳定为主，在性价比上以趋向国产化价格为主，在购买方式上趋向销售、租赁、融资三位一体的形式。5.1.4中国国制造我公司所所处的地地理位置置在营销销上具有有一定的的优势，但但在产业业结构中中存有很很大的弊弊端，其其缺乏工工业制造造的成熟熟系统，在在人才、配配件、配配套厂家家产业集集成、物物流等方方面缺乏乏优势。加加之公司司的体制制制约造造成的管管理浪费费，在基基础成本本方面远远高于同同业竞争争者，由由于我公公司目前前偏安一一隅暂且且无事但但要是从从中国制制造的角角度看待待我公司司其抵抗抗市场外外来风险险的能力力太低甚甚为薄弱弱，几无无优势可可言。5.2不不利因素素5.2.1投资资制约该行业的的特殊性性是其制制造周期期长，交交货周期期短；占占压资金金量大，现现金流回回笼量小小；技术术成本相相对较低低，人力力成本相相对较高高；单位位基础成成本高，单单位产生生利润率率低；配配件周期期长，技技术选型型单一。6、20009年年营销战战略分析析6.1分分类构成成目前产品品销售的的构成中中焊接工工作站占占主营业业务的880%的的份额，对对口器占占10%的份额额，吊管管机占110%的的份额。由由于市场场需求的的变化在在未来两两年内吊吊管机的的比重和和高端电电站的比比重会有有上升的的空间。其其市场开开发方向向也应由由国内市市场面向向海外市市场进行行转移与与开拓。6.2销销售策划划6.2.1销售售模式：以大客客户销售售为主，构构建大客客户营销销管理平平台。6.2.2销售售区域：目标客客户划分分：1、中石石油系统统涉及企企业有：管道局局一、二二、三、四四工程分分公司；天然气气管道股股份公司司；管道道工程建建设公司司；大庆庆油建一一、二公公司；大大庆油建建管道公公司；大大庆油建建安装公公司；吉吉林油建建公司；辽河油油建一、二二公司；大港油油建公司司；华北北油建公公司；中中油一建建公司；长庆建建工公司司；四川川油建公公司；玉玉门建安安公司；吐哈油油建公司司；青海海油建公公司；新新疆油建建公司。2、中石石化系统统涉及企企业有：中石化化国际工工程公司司；胜利利油建；中原油油建；河河南油建建；江苏苏油建；江汉油油建。3、中海海油系统统涉及企企业有：渤海石石油；南南海石油油。4、其他他国有系系统涉及及企业有有：中土土木集团团；中水水集团；中铁集集团；中中冶集团团；中水水电工程程局；中中地质集集团等。5、其他他民营系系统涉及及企业有有：野马马公司；北辰公公司；舜舜天公司司；恒瑞瑞公司。目标市市场划分分方案一：以全国国行政区区域划分分市场为为A、北北方大区区下辖内内蒙、河河北、北北京、天天津、辽辽宁、吉吉林、黑黑龙江；B、西西部大区区下辖新新疆、青青海、甘甘肃、宁宁夏、四四川、重重庆、陕陕西；CC、中部部大区下下辖河南南、山东东、安徽徽、浙江江、江苏苏、湖北北、湖南南、上海海；南部部大区下下辖广东东、广西西、云南南、海南南。方案二：以客户户线划分分市场为为A、中中石油市市场；BB、中石石化、中中海油市市场；CC、其他他系统市市场D、内内贸出口口市场。方案三：以产品品线划分分市场为为A、对对口器市市场；BB、焊接接工作站站市场；C、吊吊管机市市场；DD、其他他市场。6.2.3销售售人员岗岗位及职职能划分分岗位划划分对销售人人员划分分为客户户经理-区区域经理理-销售售经理-营营销总监监职能责责任由信息搜搜集-客户户维护-方案策策划-战略营营销6.2.4销售售激励由于目前前市场存存在的局局限性及及客户经经理本身身的不足足，在营营销活动动中暂不不推行销销售提成成制的激激励方案案，但为为了刺激激客户经经理的积积极性及及欲望给给予激励励方式如如下选择择：A、略略提高餐餐费补助助标准每每天500元，通通讯标准准为包月月5000元，住住宿标准准不变；B、给给予每人人不定期期提供不不低于11万费用用的企业业培训，若若员工的的累计培培训投入入已超出出5万元元，则企企业要与与员工签签订用工工保护协协议，如如员工有有违背公公司情况况且协议议在有效效期内，则则员工要要比例性性退还培培训费。CC、给予予员工项项目暗补补激励。6.2.5销售售策略眼睛明明亮才能能看准目目标准确确出击，要要强化情情报搜集集的重要要性，由由于竞争争的激烈烈，现在在的商业业博弈几几经上升升到“情报为为王”的时代代。运用项项目型销销售力争争做到“找对人人、说对对话、做做对事”。要广撒撒网，多多打鱼，一一旦发现现机会点点就要贴贴身跟进进，提供供一对一一服务，提提高执行行行动力力。深度挖挖掘客户户的隐含含需求，体体现专业业水平。努力塑塑造产品品的利益益为核心心卖点与与对手拉拉开差距距。继续润润化客户户关系，只只有高度度信任的的建立才才是合作作的必要要元素。6.3战战略分析析由于我们们所处行行业的特特殊性其其过窄与与纵深的的渠道，使使得生产产与研发发处于定定制化的的订单驱驱动状态态。客户户一般采采用招标标或谈判判的形式式采购，使使得我们们一直以以来采用用直接面面对客户户的主要要销售模模式。经经过多年年的实战战运用该该模式我我们取得得了的长长足的发发展，再再固化经经验的同同时，我我们也应应看到由由于产品品同质化化现象日日趋的严严重和同同业者间间（泰安安、卡特特彼勒、融融通）的的激烈竞竞争，已已显现出出我们在在营销战战略中存存有一定定的失误误，主要要表现在在战略定定位、战战术运用用、品牌牌推广中中组合运运用不成成熟。6.3.1战略略定位：向以客客户价值值为导向向的经营营模式转转变随着全全球经济济一体化化和竞争争的加剧剧，产品品同质化化的趋势势越来越越明显，企企业的主主要获利利手段见见不在是是产品的的价格和和质量，虽虽然这二二者也同同样重要要尤其是是质量的的重要不不言而喻喻。但我我们更应应该认识识到满足足客户个个性化需需求的重重要性，甚甚至能超超越客户户的需要要和期望望。“以客户户为中心心”、倾听听客户的的声音和和需求、对对不断变变化的客客户期望望迅速做做出反应应能力成成为企业业成功的的关键。因因此，企企业的生生产运作作开始转转到完全全围绕“客户”为中心心进行，从从而满足足客户的的个性化化需求。在“以以客户为为中心”的解决决方案中中，客户户的需求求为目标标，以新新的技术术手段去去实现客客户的需需求，技技术只是是一个工工具。在在产品技技术创新新上，要要进位争争先但只只领先对对手半步步，再多多了我们们只能成成为别人人的实验验品。通通过把技技术导向向战略转转为客户户需求导导向战略略，任何何产品一一立项就就应成立立由市场场、研发发、服务务、生产产、财务务、配套套、质检检组成的的团队，对对产品整整个开发发过程进进行管理理和决策策，确保保产品一一推向市市场就满满足客户户需求。用对客户需求的分析提出解决方案，以解决方案引导开发出低成本、高增值的产品。要让客户找到自己需求得到重视的感觉，在销售过程中技能很重要，但比技能更重要的是意志力，比意志力更重要的是品德，比品德更重要的是胸怀，胸怀有多大，天有多大。因此取得客户的认同是战略营销的关键。客户购购买设备备，一般般关注五五个方面面：设备备的性能能稳定、技技术领先先、高质质量的售售后服务务、公司司的可持持续发展展、能满满足需要要且价格格有竞争争力，因因此希望望能基于于以上五五点建立立以客户户为导向向的组织织、流程程、制度度及企业业文化建建设、人人力资源源和干部部管理。6.3.2战术术运用：客户价价值提升升策略由于渠道道和营销销手段的的单一性性，机会会成本的的实效性性，在面面对竞争争的压力力，面对对自身在在大客户户营销中中出现的的不足，现现做如下下考虑：客户对对管道施施工装备备的需求求和欲望望是一切切营销活活动的出出发点，而而这种需需求或需需创造或或早就存存在于营营销活动动之前，我我们只是是满足这这种需求求，并通通过营销销活动来来影响这这种需求求。但我我们在营营销策略略中缺乏乏主动性性和整体体性，应应从以下下几个方方面予以以完善：1、进一一步细分分客户市市场对石油石石化系统统内客户户（管道道局、大大庆油田田）、地地方性客客户（包包钢、中中国二冶冶）、项项目集成成性客户户（中国国水电、中中国十九九冶）、边边缘性客客户（个个体工程程组织）2、按客客户需求求组合产产品，提提供个性性化服务务根据每一一个客户户具体施施工情况况，为其其量身打打造其配配置设备备的选型型，提供供一对一一的贴身身服务，在在技术选选型之初初就确立立其合作作的地位位及不可可替代性性。（白白云鄂矿矿浆管线线项目、吉吉林油田田西二线线项目）3、推进进客户的的工艺工工法的创创新，提提升其市市场竞争争能力。结合客户户的现场场施工特特点及要要求，发发现其利利益的增增值点，开开发对其其适用的的产品，以以提升客客户的施施工履约约能力及及经济效效益。（中中频加热热器项目目）由于融融通在管管道局市市场的失失利，其其必然寻寻找其他他市场的突突破口，而而在有限限市场资资源中要要进一步步占领市市场，双双方未来来的正面面遭遇其其价格战战将不可可避免。在在以往的的操作中中由于思思考与认认识的局局限每每每负于对对手，但但在未来来2年的的市场中中必须清清醒的意意识到价价格竞争争将是打打倒对手手整合市市场的主主要时机机与手段段，因此此要建立立以成本本预算、市市场风险险、竞争争对手为为导向的的竞争价价格机制制，在应应对下一一轮市场场之前处处于主动动位置，制敌机先而不至于茫然。经过几几年的市市场运作作，在销销售的手手段上还还停留在在以“吃、拿拿、卡、要要”为主的的“灰色营营销”上，但但销售手手段的促促进上除除了礼券券、礼金金、礼品品、旅游游度假、奢奢侈品、及及有关个个人的上上学、医医疗、工工作、交交通、住住房外就没有了其他的的思路了了吗?就就此思索索了如下下几点：1、公公关活动动：工程程设备展展览会、装装备技术术交流会会、施工工学术研研讨会、大大客户联联谊会、设设备上市市发布会会、行业业企业年年度峰会会、论坛坛会、节节年团拜拜活动、样样板工程程参观活活动、服服务巡回回拜访活活动、企企业学习习培训班班、个人人学习培培训班、战战略联盟盟伙伴关关系、行行业领袖袖及专家家顾问团团特聘活活动。22、销售售活动：试用产产品、租租赁、融融资合作作、以旧旧换新、互互惠购买买、分期期付款、项项目联盟盟、打包包出售、化化整为零零、以租租代买、资资产置换换等。3、广告告活动：石油石石化旗刊刊、报纸纸、网络络、工程程机械旗旗刊、报报纸、网网络，及及自主创创办内刊刊面向目目标客户户寄送，设设备外观观喷涂的的宣传。以上目的的是想在在尽可能能在阳光和和安全的的条件下下获取公公司的利利益，使使得我们们在购买买者的决决策天平平上重于于竞争对对手。管道施施工机械械的长周周期和高高损耗决决定了其其制造企企业的服服务本质质，服务务是管道道人公司司生存和和发展的的根本。在在日益激激烈的市市场竞争争、服务务竞争中中不断深深化服务务的内涵涵，延伸伸服务的的领域，创创新服务务的模式式，提高高客户对对服务的的满意度度，铸造造服务品品牌，是是管道人人持之以以恒的目目标。我我们应把把客户服服务质量量管理提提高到战战略高度度，全面面加强客客户服务务质量管管理，通通过服务务质量优优势，增增强企业业的市场场竞争力力。1、进行行理念定定位，固固化到员员工的思思维模式式和行为为模式中中。2、建立立服务管管理机构构，完善善各项保保障制度度，如：设立专专门机构构负责服服务质量量的管理理与考核核；建立立客户申申告管理理流程，落落实首问问负责制制；建立立“内部客客户承诺诺”制度，促促进内部部业务流流程的通通畅；加加强客户户走访，密密切联系系和友好好关系；建立后后台支持持考核体体系，落落实对后后台支持持部门的的考核责责任。3、建立立一对一一服务；建站贴贴身服务务；大客客户会员员式服务务，完善善绿色通通道建设设。总之，市市场战术术营销组组合中，产产品策略略是核心心，促销销策略是是手段，价价格策略略是杠杠杠，客户户关系是是条件，要要充分发发挥组合合的整体体效果。6.3.3品牌牌推广：品牌的的推广就就是一个个品牌的的打造的的过程，品品牌打造造是品牌牌推广的的牵引，因因此建议议如下：产品质质量是品品牌的“生命线线”，品牌牌产品首首先要以以高质量量为基础础，并且且使产品品具有质质量特色色。满意客客户的一一句表扬扬认同之之词远远远胜于描描述产品品性能的的一千句句话。具具体做法法有：一一是用具具体的事事例或故故事来提提升口碑碑；二是是用业务务工作中中的细节节来提升升口碑；三是用用培训来来提升口口碑。选用专专业目标标媒体锁锁定客户户的焦点点。把技术术语言转转变成营营销语言言，淡化化商业痕痕迹，做做到在商商不言商商，先交交朋友后后谈生意意，细水水长流，不不求功于于一役。展会武武器的运运用，如如：会刊刊、门票票、气球球、布幅幅、报纸纸、电视视广告；展位搭搭建与设设计。总部实实地考察察。样板工工程形象象。优质服服务的能能力与形形象。总之，品品牌的深深度是服服务能力力体现，服服务能力力的关键键是看解解决危机机的及时时性和有有效性，服服务好坏坏同时也也是衡量量企业形形象好坏坏的标准准之一，将将营销战战略集中中于创造造品牌价价值，要要战略性性的服务务而不是是战术性性的救火火。将“一切为为了客户户”的经营营理念与与长期品品牌向结结合，利利用顾客客导向的的服务需需求，建建立个性性化服务务，最大大的投资资应更好好的花在在解决客客户的需需求上。 市场场部：毕毕恩波 管道道人机械械设备有有限公司司20088-111-25514