江汉平原富迪超市发展调查报告.doc

中小型超市发展调查报告 -江汉平原富迪超市的发展战略 2005年2月，商务部启动了万村千乡市场工程，通过在农村逐步推行连锁经营，构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络，满足农民消费需求，改善农村消费环境，促进农业产业化发展。力争用三年时间，使标准化农家店覆盖全国50%行政村和70%乡镇.两年来，万村千乡市场工程试点工作进展顺利，受到普遍欢迎。湖北省仙桃市一家土生土长的民营商贸企业富迪超市，近两年来，在江汉平原的乡村刮起了“超市旋风”，到目前已经有多家连锁店，其中家开在乡镇甚至是村里。今年春节前夕，他们平均每天就新开一家，生意都很火爆。 湖北富迪超市第一次开办乡村超市，超市拥挤、热闹的程度犹如“春运时的火车站”；高峰期，富迪平均三天开办一家乡村超市，开一家火一家。这在人们的印象中只有大城市才有的景象，却在今天的农村出现了。 在经济学家的眼里，超市的文化内核是诚信和平等。在超市里，每件商品都是明码标价，童叟无欺，每个消费者都是平等的，没有城乡差别，没有贫富歧视。但过去超市只在城市，农民为了在超市购物，不得不奔波几十上百公里往城里跑，因为他们有太多受假冒伪劣伤害的记忆，他们太需要一种诚信的消费环境。现在超市开到了乡村，在这里他们不用担心假冒伪劣商品再次伤害，在这里他们可以自由自在地消费，可以快快乐乐地消费。正如富迪公司董事长李俊明总结的，超市下乡使城乡实现了“三同步”：农民和城市居民在相同的时间，以相同的价格，享受相同质量的商品和服务。 我国农民还不是很富裕，但他们也有着自己的消费需求，农村市场是一个巨大的金矿。但一直以来如何为农民提供高质量的商品服务却没有找到有效形式，很多地方的农村甚至成了假冒伪劣商品的肆虐之地。新农村建设要以农民增收为重点，但建立起城乡一体化的市场环境也应该是城乡统筹、新农村建设的一项重要内容。 “超市旋风”骤起江汉平原现在农民买年货的一大变化是进超市、逛超市。遍布监利、洪湖、仙桃、汉川等县市乡镇的富迪超市里，生意红火，在当地农村掀起了持续升温的“超市热”。在仙桃市胡场镇的富迪超市里看到，面积并不是很大的超市里人来人往，收银台前排起了长队。到这里打年货的不仅有镇上的居民，更多的是远近村湾里的乡亲们，今年春节期间的生意尤其好，每天的销售都有近万元，是平时的好几倍。 据了解，以前富迪超市主要在仙桃市城区发展，但随着武商、中百等商业巨头开始进入仙桃市城区，富迪超市的市场空间受到严重冲击。年月，他们在仙桃市杨林尾镇尝试开设了第一家“下乡超市”。富迪公司办公室主任徐和平说，这个发展计划是破釜沉舟的，城区我们难以竞争过武商、中百，而农村给我们的印象是贫穷，所以超市下乡我们心里一点底都没有。但开业当天的盛况却出人意料，这个营业面积只有平方米的超市，里里外外人山人海，就像是春运时的火车站。货架上的商品很快被抢购一空，紧急调运来的货物还没摆上货架也被抢购一空，超市提前关门后，地上都是村民们挤掉的套鞋、斗笠。超市当天的营业收入达万元，创下了人平均日销售万元的记录。 杨林尾超市使富迪公司得到启发，他们迅速制定了“依托荆沙，面向农村，发展乡镇，辐射江汉”的发展思路。目前，富迪超市已成为江汉平原腹地最大的乡镇连锁超市经营公司，其设在乡镇和村级的超市经营状况良好，没有一家亏损，平均每平方米纯利润在万元以上，效益好于中等城市和县城。“本土特色”融入现代化经营富迪公司之所以能在江汉平原上掀起“超市下乡”热潮，一个突出特点是他们处处针对农村市场需求特征，适应农村消费变化，积极探索服务新方式，将服务“三农”的本土化特色融入现代企业制度。 在经营品种上，农村市场缺什么，农民想要什么，他们就组织什么，销售什么。富迪乡镇连锁超市经营的万多种商品，都是农村生产、生活中的必需品。他们还在百货超市中引进了医药专柜，解决了农民购买放心药品的需求；他们引入农资销售，通过摆放样品、在超市旁边增开农资专卖店和超市订购，送货上门等方式，满足农民就近购买生产资料的需求；他们引入电讯和珠宝超市，满足了农村部分婚嫁喜礼消费的需求。 近年来农村市场上假冒伪劣商品增多，大量假冒伪劣商品“城里不要、乡下走俏”，农民消费变“消废”的现象日益突出。但在江汉平原农村，富迪的出现让农民们实现了放放心心购物、快快乐乐消费。据了解，富迪公司建立了自己的物流配送中心，推行统一管理、统一配送、统一采购和统一标识的四统一经营模式，商品直接来自信誉和质量有保障的生产厂家，消除了农民就近购物“不方便、不安全、不实惠”的顾虑。不仅如此，深受“假冒伪劣”商品之害的农民，在超市里还学会了看商标识别真假，查生产日期判断是否变质，进行价格比较看是否质价相符。 富迪公司董事长李俊明说：“防止假冒伪劣产品泛滥农村市场，除了执法部门予以打击外，更要从货源上想办法。超市下乡不仅打压了假冒伪劣商品在农村市场的空间，又实现了农民与城市居民在相同的时间、以相同的价格享受相同质量的商品和服务。”地头蛇的生存之道中小型超市生存有法2004年12月，中国零售行业全面对外开放，近一年来，随着国外零售巨头的进入以及我国大型超市在国内的全面扩张，我国的中小型超市的生存空间急剧缩减，沃尔玛、家乐福、上海华联等中外超市业巨头们所到之处，都会产生一轮核冲击波，都将导致一批周边的超市关门，其中首当其冲的，就是一些中小型超市，这些中小超市的老板们唉声叹气的呼唤：难道中小超市真的没有生存的空间了吗？ 通过考察美、德等一些发达国家的零售发展状况，我们可以看出，作为大卖场的有益补充，中小型超市的生存空间还是比较大的，关键是看我们如何面对这些竞争以及如何寻找生存的机会，如何正确的对本企业进行定位，打造属于自己的生存空间。一、中小超市V大型超市 在我国做的不错的大型超市屈指可数，可中小型超市却有数以万记，不管是大型超市还是中小型超市都有其独特的一面，也就是我们所有的独特贡献点，而这些贡献点则决定了各个业态的超市的生存法则。 （一）消费者与超市业态的辨证分析 如果我们把大卖场比作长辈，偶尔去一次；那么标准超市是邻居，天天见面；便利店是朋友。社区居民喜欢的就是标准超市，把它当成生活的一部分，所以标超和便利店有着非常强的生命力。而对于大卖场来说，消费者只有积累到一定程度的消费欲望以后以及在节假日才会去大卖场，其日常的消费还是在标超或便利店完成的。因此，只要我们抓住这些特点，有针对进行商品结构的变更以及促销计划来稀释消费者的欲望积累额，在这场“地头蛇和强龙的博弈”的战斗中，就显得很有必要。 （二）中小超市与大型超市的优势比较 对于大型超市来说，一般多为集团化运作，资金实力一般比较强、物流成本较低、营销水平较高。而这些都是中小超市所不具备的，相对而言，中小超市对本地消费习惯比较熟悉，运作机制比较灵活等。 1、大型超市一般是规模化运营。多个分店统一运作和采购，从而能获得更多的供应商资源。 而中小超市在这方面不具备优势，由于是单一采购，物流成本偏高， 2、大型超市一般都会有强烈的广告宣传轰炸。在开店前期会进行大规模的广告造势，并多店配合进行低价促销，对消费者有较大的吸引力。 中小超市一般广告投入较少，多以店堂海报以及DM快讯广告作为主要宣传媒体。 3、大型零售在商品数量、商品陈列以及促销策划等方面的一般要好于中小超市。 4、中小超市在管理以及人力资源储备等方面与大型超市比较强大。 （三）中小型超市的弱点 与大型超市相比，中小型超市可利用的优势很少，这就需要我们这些超市的老板们密切关注市场的动态，积极挖掘可利用的机会点，而要利用这些机会点，首先我们应该正确认识我们自己。下面我们就看以下我们存在什么样的弱点，以利于我们工作的改进及提高。 1、中小型超市在与供货商的谈判中存在劣势，因为自身规模等方面的问题，他们往往很难争取到更优惠的商品价格以及付款方式。因此资金周转以及商品成本问题就成了制约中小型超市发展的一个瓶颈。 2、经营成本偏高由于自身经营水平的限制以及人力资源的匮乏，导致了过高的经营成本，直接影响企业的赢利能力。二、标新立异获得新发展 针对自身的不足以及竞争对手的情况，作为中小型超市我们要积极思索，求得新的发展机会。 1、联合采购降低采购成本 中小型超市应想办法实现联营、扩大，从而提高与供应商谈判的能力，或通过合理配置、缩短管理流程以达到节约成本。今年6月15日，一个被业内视为特殊意义的战略联盟在国内已经出现，并取得了很明显的效果。 2、调整商品结构 在缝隙中生存 2004年笔者在河北某地级市看到一个超市，当地消费能力并不高，并且农民进城购物情况很普遍，该超市面积是5000多平方米，百货与食品的比例大约为3：7，由于外来超市的影响，消费额逐渐萎缩。后来公司经过周密的市场调查将商品结构进行调整，将百货与食品的比例调整为7：3。一个月便扭亏为赢，销售额不断创下新高。这其实是根据本地百货不发达，通过商品结构的调整，解决很大一部分农民进城购物的问题。 在超市整体经营成本不变的情况下，通过找到竞争对手缺乏的商品品类以及根据本地消费情况、以及商品毛利贡献率等对商品结构进行调整，不失为一个提高门店利润的一个方法。 3、短平快的促销策略跟进 大型超市一般为连锁，在决策上相对比较慢，其促销计划一般都是全年制定的，在对本地中小超市促销攻击上反映的速度较慢。我们可以利用这一点进行促销战，要短平快，还要密集。不给大型超市以喘息的机会， 并且要根据大型超市的促销策略制定相应的对策，起到分流到大超市购物消费者的欲望积累的作用。三、新的战略点-开辟中的乡村市场 对于乡村市场来说，由于消费能力不强，人群分散、配送成本偏高等方面的因素，大型的超市一般不会考虑这些市场，作为中小超市，我们有灵活的机制，我们避开省会城市以及沿海城市等热点地区，不与他们进行直接的竞争也不失为一个求新的方法。特别从今年来，国家商务部推出的“万村千乡”工程，有了国家有关部门的支持，我们在做起这些市场就可以更加顺利。更何况中国农民已经不在是几十年前的土农民，随着我国整体经济实力的不断提高，农民的整体生活水平也在不断的提高，消费水平有了很大的提高。 总体来说，在这一轮的地头蛇和强龙的博弈中，那些定位不明确，运营成本较高的中下超市已经落马。其他的一些中小型超市也多为家族式管理，缺乏科学有效经营机制。与国内外的巨头相比，它们普遍缺少数字化管理和精确化目标。在经过一系列扩张后，自身管理已难跟上，抗击风险能力较差，一旦遭遇竞争压力，产生动荡自是难免。 作为中小型零售超市，要想在竞争中生存，就要不断的去挖掘市场需求并做出积极的应对。只有这样我国的中小型超市才能健康有序的发展的下去。