接近客户的技巧（三）4590.docx

接近客户户的技巧巧(三)深圳市麦麦肯特企企业顾问问有限公公司使用信函函接近客客户的技技巧如果果选择信信函作为为销售手手段，您您需要仔仔细挑选选邮寄名名单。邮邮寄方式式是非常常了不起起的，但但是如果果选择不不当，就就会酿成成巨大的的时间、人人力和财财力的浪浪费。试试想有什什么比扔扔掉一张张纸容易易呢？如如果对方方不在意意您的产产品或服服务，那那么您的的邮件在在他的邮邮箱中可可能存放放1000年。如果果不是邮邮寄产品品或服务务的说明明，邮寄寄一封信信给您认认识的有有可能对对您的产产品感兴兴趣的人人，目的的是引起起对方的的兴趣，让让对方愿愿意与自自己见面面。如果果觉得可可行的话话，不妨妨在信中中夹着您您的照片片或者其其它新奇奇的东西西。撰写写销售信信函的主主要技巧巧有三点点：·要简洁洁、有重重点。·要引起起客户的的兴趣及及好奇心心。·不要过过于表露露希望拜拜访客户户的迫切切心。接近近是最容容易遭到到拒绝和和挫折的的阶段，太太多的销销售人员员对接近近的挫折折无法释释怀。您您是否记记得您第第一次学学游泳，或或是初次次站在溜溜冰场上上，您是是否要经经过无数数次的失失败与联联系，方方能体会会出教练练们告诉诉您的诀诀窍。敞敞开您的的胸怀，把把每次接接近当做做考验自自己的机机会，如如果失败败，分析析并记录录您失败败的原因因，把它它当做您您下次改改善的经经验。接近是值值得您不不断练习习的，因因为接近近的成功功与否决决定了您您接下来来的销售售难易，您您可以按按照下列列几种方方式进行行反省，以以提升您您接近客客户的能能力。成功导航航：自我我反省“接近”·没有接接近就没没有订单单可言，因因此我需需要尽可可能地做做最多的的接近。·我是否否经常混混合使用用电话拜拜访、直直接拜访访、销售售信函拜拜访，以以提高接接近的频频率与品品质。·我是否否经常注注意改善善我的外外表及言言行举止止，以便便客户更更能够接接受。·我是否否有准备备好几个个不同的的接近话话语，并并能流利利地对客客户说出出。我是是否会心心领神会会几项赢赢得客户户第一眼眼好印象象的方法法。直接拜访访客户的的技巧直接接拜访有有二种形形态，一一为事先先已经和和客户约约好会面面的时间间，这种种拜访是是计划性性的拜访访，拜访访前因为为已经确确定要和和谁见面面，因此此，能充充分地准准备好拜拜访客户户的有关关资料。另另外一种种形态是是预先没没有通知知客户，直直接到客客户处进进行拜访访，这种种方法就就是我们们上一章章讲的扫扫街。1、扫街街的目的的扫街街的目的的在于找找出潜在在客户，并并设法与与关键人人士会谈谈，收集集潜在客客户的资资料。扫街街的功能能非常强强大，一一位有经经验的销销售人员员到潜在在客户的的处所，完完成扫街街，并与与潜在客客户做面面对面的的交谈后后，在自自己亲眼眼所见、亲亲耳所闻闻的实际际体验后后，能从从购买欲欲望及购购买能力力的二个个基准，判判断出潜潜在客户户是否能能成为有有望客户户。面对对面寻找找客户是是最好的的方法，但但也是最最耗时的的方法。从从办公室室到办公公室，从从家到家家，一直直在寻找找交谈的的人的确确让人筋筋疲力尽尽，同时时，由于于潜在客客户的时时间都非非常宝贵贵，您将将不会得得到很多多的约见见。成功功的扫街街能带给给销售人人员许多多有利的的机会，如如亲自判判断潜在在客户的的购买潜潜力，能能在极短短的时间间收集客客户的资资料，建建立潜在在客户卡卡，以供供日后安安排拜访访用；能能有效地地了解销销售人员员的区域域特性；同事也也是锻炼炼销售人人员的最最好办法法。扫街街的好处处虽然多多，但往往往新入入行的销销售人员员却视为为畏途，因因为是突突然的拜拜访，对对方很容容易就将将您拒之之门外，甚甚至很多多企业在在门上就就贴着“销售勿勿入”的警示示。太多多的拒绝绝容易摧摧毁一个个销售人人员的意意志，不不少销售售人员由由于无法法突破这这道关口口而中途途而废，转转入其它它的行业业而无法法成为一一流的销销售人员员。完成成扫街后后，您可可利用我我们前面面提到的的方法判判断客户户购买欲欲望的大大小和购购买能力力的大小小。对购购买欲望望的分析析即从客客户对产产品的关关心程度度、对购购入的关关心程度度、是否否表明自自己的各各项需求求、对产产品是否否信赖，对对产品是是否表示示出疑虑虑、对销销售公司司是否有有好的印印象等方方面来分分析。判断断客户的的购买能能力则是是从他的的财力状状况和支支付计划划来分析析。经由由购买欲欲望及购购买能力力的二个个因素判判断后，能能将准客客户分三三个类型型：第一一个类型型是成熟熟客户：成熟客客户是归归类于一一个月内内可能产产生购买买行为的的准客户户。第二二是有望望客户：有望客客户指三三个月内内可能会会购买的的准客户户。第三三是潜在在客户：潜在客客户指超超过三个个月，在在未来可可能购买买的客户户。成功功的扫街街能带给给销售人人员许多多利点。如如亲自判判断准客客户的购购买潜力力，能在在极短的的时间收收集客户户的资料料，建立立准客户户卡，以以供日后后安排拜拜访用；能有效效地了解解销售人人员们的的区域特特性；同同时也能能锻炼销销售人员员们的销销售技巧巧。2、扫街街的技巧巧成功功的必须须突破一一些关口口，如企企业入口口柜台的的服务人人员、秘秘书及关关键人士士，因此此，要能能顺利达达成扫街街的目标标，需要要灵活运运用一些些技巧，以以达成有有效的销销售。面对对接待员员的技巧巧：要用用清晰坚坚定的语语句告诉诉接待员员您的意意图。例如如：您好好。我是是企业业的销售售人员李李力，请请通知总总务处陈陈处长，我我来拜访访他。·您必须须面带笑笑容，但但不可过过于谄媚媚。·由于是是突然拜拜访，如如何知道道总务处处处长姓姓陈呢？伺机机询问企企业进出出的员工工，如“如总务务处王处处长的办办公室是是不是在在这里”？对方方会告诉诉您总务务处处长长姓陈不不姓王。同样样，您告告诉接待待员，您您要找总总务处的的王处长长，接待待员会说说总务处处只有陈陈处长，此此时，您您可说抱抱歉，记记错了。·知道拜拜访对象象的姓及及职称后后，您最最好说出出哪个部部门的哪哪个处长长，或是是直接讲讲出名字字，这样样能让接接待员认认为您和和受访对对象很熟熟。·您要找找的关键键人士可可能不在在办公室室，因此此您心里里事先要要准备好好几个拜拜访对象象，如陈陈处长不不在时，您您可拜访访总务处处的经理理和科长长。·有些企企业由于于进出人人员频繁繁，接待待员不管管太多的的事情，此此时，也也许您只只要轻描描淡写地地说：“我是企业的的李力。”就能顺利进入企业了。·和拜访访对象完完成谈话话后，离离开企业业时，一一定要向向接待员员打招呼呼，同时时请教他他的姓名名，以便便下次见见面时能能立刻叫叫出对方方名字。面对对秘书的的技巧：向秘书书介绍自自己，并并说明来来意。例如如：我是是××企业业的销售售人员李李力，我我要向陈陈经理报报告有关关员工福福利提案案事项，麻麻烦您转转达。向向秘书说说明来意意可用简简短、抽抽象性的的字眼或或用一些些较为深深奥的技技术专用用名词，让让秘书认认为您的的拜访是是很重要要的。如如果发现现关键人人士不在在或者正正在开会会时，您您可依照照下列步步骤处理理：·请教秘秘书的姓姓名。·将名片片或资料料，请秘秘书转交交给拜访访对象，同同时在名名片上写写上“××月×日，拜拜访未能能谋面，拟拟于×月×日×时，再再专程拜拜访。”·尽可能能从秘书书处了解解一些关关于关键键人士的的个性、作作风、兴兴趣爱好好及裁决决途径等等。·向秘书书道谢，并并请他提提醒关键键人士有有关下次次拜访的的时间。秘书向关关键人士士转达您您的来意意及可能能发生的的状况处处理：·秘书请请您会见见关键人人士。·秘书转转达关键键人士想想知道销销售人员员来访的的目的是是什么？此时时，销售售人员要要能让秘秘书转达达一些让让老板感感兴趣的的，可引引起关键键人士好好奇的一一些说词词。例如如：我想想向总经理理报告有有关如何何节省税税金，增增加个人人的保障障。·秘书转转答说关关键人士士现在很很忙，没没有空。此此时，销销售人员员可表示示愿意等等30分分钟或要要求关键键人士约约好下次次见面的的时间。·秘书转转答说要要销售人人员找第第三者接接洽。此此时，业业务可以以关键人人士的指指示为由由，会见见第三者者。会面面后您应应确认第第三者是是否有权权力决定定签约，如如果没有有权力签签约时，您您可以向向关键人人士报告告讨论的的结果为为由，和和关键人人士约好好会面的的时间。会见见关键人人士的技技巧接近近话语的的技巧：会见关关键人士士时，您您可以运运用接近近客户的的谈话步步骤技巧巧。结束束谈话后后告辞的的技巧：·感谢对对方抽出出时间会会谈；·提醒此此次谈中中，彼此此可能要要检讨准准备的事事项，以以备下次次再会谈谈；·推出门门前，轻轻轻向对对方点头头，面对对关键人人士将门门轻轻扣扣上，千千万不可可背对关关键人士士关门；·要向秘秘书、接接待员打打招呼。练习十：通过警警卫、接接待员、秘秘书的标标准销售售话语请自自行准备备通过警警卫、接接待员、秘秘书的标标准销售售话语。警卫卫或接待待员销售售话语销售售话语秘书书：销售售话语销售售话语面对初次次见面的的客户1、立即即引起他他的注意意引起起注意产生兴兴趣产生联联想激起欲欲望比较产产品下决心心购买，是是客户购购买心理理的七个个阶段。引起起客户的的注意处处于第一一个阶段段。在课课堂上老老师可要要求或命命令学生生们注意意听讲，可可在课堂堂中立刻刻进行考考试，以以促使学学生注意意，老师师清楚地地知道学学生上课课不注意意听讲，只只是浪费费老师的的口舌及及时间。销售售人员无无法仿照照老师要要求潜在在客户注注意您的的话语，您您要设计计出自己己别出心心裁、独独到的方方法，引引起潜在在客户的的注意，我我们在这这里介绍绍引起潜潜在客户户注意的的五种方方法。别出出心裁的的名片别出出心裁的的名片，能能吸引潜潜在客户户的注意意。名片片代表递递出名片片的人，名名片若和和一般人人使用的的大同小小异，那那么名片片即无法法传达特特殊讯息息引起潜潜在客户户的注意意。相反反地，若若是您的的名片设设计独特特，能传传达一些些特殊讯讯息，必必能引起起潜在客客户的注注意。潜潜在客户户对您也也会产生生一种特特别的注注意力，对对您的言言谈举止止也会特特别的留留意。目目前是一一个多元元化、信信息化的的社会，由由于科技技的进步步，您能能以极低低的成本本，迅速速制作出出不同款款式、图图文并茂茂的名片片。因此此，您可可针对不不同的拜拜访对象象，设计计使用不不同形态态的名片片，以立立即吸引引初次见见面的潜潜在客户户。请教教客户的的意见人的的大脑储储存着无无数的信信息，绝绝大多数数的信息息平常您您不会想想到，也也不会使使用到，可可是当别别人问您您某个问问题时，您您的思考考就会立立刻集中中在这个个问题上上，相关关的信息息、想法法也会突突然涌入入脑际，您您也会集集中注意意力思索索及表达达您对问问题看法法。请教教意见是是吸引潜潜在客户户注意的的一个很很好的方方法，特特别是您您有找出出一些与与业务相相关的一一些问题题。当客客户表达达看法时时，您不不但能引引起客户户的注意意，同时时也了解解客户的的想法，另另一方面面您也满满足了潜潜在客户户被人请请教的优优越感。迅速速提出客客户能获获得哪些些重大利利益急功功好利是是现代人人的通性性，因此此，迅速速地告诉诉潜在客客户他能能立即获获得哪些些重大利利益，是是引起客客户注意意的一个个好方法法。告诉诉潜在客客户一些些有用的的信息每个个人对身身边发生生了什么么事情，都都非常关关心、非非常注意意，这就就是为什什么新闻闻节目一一直维持持最高的的收视率率。因此此，您可可收集一一些业界界、人物物或事件件等最新新信息，在在拜访客客户时引引起潜在在客户的的注意。提出出能协助助解决潜潜在客户户面临的的问题例如如当客户户的复印印费用管管理不良良而逐年年升高时时，您若若能承诺诺协助他他解决复复印管理理的问题题，客户户会注意意您所说说的每一一句话。以上上这五个个方法，若若是您能能妥当地地运用，相相信您将将更有信信心，立立即引起起初次见见面客户户的注意意力。2、立即即获得他他的好感感成功功的穿着着在您您拜访一一个潜在在客户之之前，检检查一下下自己的的穿着很很重要。这这样他们们喜欢您您并认同同您和他他们是同同一类的的人。如如何穿着着呢？和和您的客客户穿着着一样是是就很好好了。穿着着是客户户见到您您的第一一目标，得得体的穿穿着让客客户的心心情放松松。肢体体语言也许许您不信信，调查查表明超超过半数数的人认认为走路路方式是是对方认认可的重重要指标标。走路路可以看看出您的的自信心心。您不不信可以以去百货货公司看看看，一一个不介介意走路路方式的的营业员员是否会会让您反反感，因因为肢体体语言能能够表达达出一种种趋势，那那就是您您是否自自信，或或者是否否侵犯他他人。微笑笑微笑笑如同一一剂良药药，能感感染您身身边的每每一个人人。没有有一个人人会对一一位终日日愁眉苦苦脸、深深锁眉头头的人产产生好感感，能以以微笑迎迎人，让让别人也也产生愉愉快的情情绪的人人，是最最容易争争取别人人好感的的人。问候问候候的方式式决定于于多方面面。见面面的环境境也同样样影响着着您的问问候方式式。如果果您知道道了对方方的名字字和称呼呼，那是是最好不不过了。如如果有认认识他的的人您也也认识，不不妨稍稍稍夸奖对对方两句句。握手手握手手能表达达您信任任、自信信和能力力。当然然有的人人或有的的场所就就不适合合握手，也也有些人人就不愿愿意握手手，所以以，您要要注意，为为了避免免和那些些不愿意意握手的的人出现现尴尬的的局面，您您可以保保持右手手臂微曲曲放在体体侧。当当对方伸伸手时，有有所准备备。握手手在大多多数场合合都是合合适的，但但要正确确掌握。花花点时间间体会您您和别人人的握手手，您能能感受到到对方的的态度。注意客户户的情绪绪生理理周期、感感情、工工作压力力都会影影响一个个人的情情绪，想想想您自自己，您您也会周周期性感感到自己己的情绪绪处于低低潮或高高潮。如如果对方方处于情情绪低潮潮中，或或者刚发发完火，也也许不是是很适合合和您谈谈生意，所所以，您您要体谅谅客户的的心境，找找机会另另约下次次见面的的时间后后，迅速速而礼貌貌地告辞辞而出。记住住客户的的名字和和称谓卡耐耐基小的的时候家家里养了了一群兔兔子，每每天找寻寻青草喂喂食兔子子，成为为他每日日固定的的工作。年年幼时家家中并不不富裕，他他还要带带着母亲亲做其它它的杂事事，所以以，有时时候实在在没有充充裕时间间找到兔兔子最喜喜欢吃的的青草。因因此，卡卡耐基想想了一个个办法：他邀请请了邻近近的小朋朋友到家家里看兔兔子，要要每位小小朋友选选出自己己最喜欢欢的兔子子，然后后用小朋朋友的名名字给这这些兔子子命名。每每位小朋朋友有了了自己名名字的兔兔子后，每每天这些些小朋友友都会迫迫不及待待地送最最好的青青草给自自己同名名的兔子子。名字字的魅力力非常奇奇妙，每每个人都都希望别别人重视视自己，重重视自己己的名字字，就如如同看重重他一样样。传说说中有这这么一位位聪明的的堡主，想想要整修修他的城城保以迎迎接贵客客临门，但但由于当当时的各各项物质质资源相相当匮乏乏，聪明明的堡主主想出了了一个好好办法：他颁发发发指令令，凡是是能提供供对整修修城堡有有用东西西的人，他他就把他他的名字字刻在城城堡入口口的圆柱柱和盘石石上。指指令颁发发不久，大大树、花花卉、怪怪石等都有有人络绎绎不绝地地捐出。了了解名字字的魔力力，能让让您不劳劳所费就就能获得得别人的的好感，千千万不要要疏忽了了它。销售售人员在在面对客客户时，若若能经常常、流利利、不断断地以尊尊重的方方式称呼呼客户的的名字，客客户对您您的好感感，也将将愈来愈愈浓。专专业的销销售人员员会密切切注意，潜潜在户的的名字有有没有被被杂志报报导，若若是您能能带着有有报导潜潜在客户户名字的的剪报一一同拜访访您初见见面的客客户，客客户能不不被您感感动吗？能不对对您心怀怀好感吗吗？让您您的客户户有优越越感每个个人都有有虚荣心心，让人人满足虚虚荣心的的最好方方法就是是让对方方产生优优越感。但是是并不是是每个人人都能功功成名就就，使自自己的优优越感得得到满足足，相反反地，大大部份的的人都过过着平凡凡的日子子。每个个人平常常都承受受着不同同的压力力，往往往有志不不能伸，处处处听命命于人。虽虽说常态态如此，但但是绝大大多数的的人都想想尝试一一下优越越于别人人的滋味味，因此此，这些些人会比比较喜欢欢那些能能满足自自己优越越感的人人。巧妙妙地奉承承、阿谀谀固然能能满足一一些人的的优越感感，但也也有弄巧巧成拙的的时候。让让人产生生优越感感最有效效的方法法是对于于他自傲傲的事情情加以赞赞美。若若是客户户讲究穿穿着，您您可向他他请教如如何搭配配衣服；若是客客户是知知名公司司的员工工，您可可表示羡羡慕他能能在这么么好的公公司上班班。客户户的优越越感被满满足，初初次见面面的警戒戒心也自自然消失失了，彼彼此距离离拉近，能能让双方方的好感感向前迈迈进一大大步。替客客户解决决问题几年年前政府府机关的的许多文文书作业业是使用用大八开开的尺寸寸，大八八开要比比B4尺尺寸略大大，一般般复印机机只能用用A3复复印后再再裁减，非非常不方方便。这这个问题题各家复复印机厂厂商的销销售人员员都很清清楚，但但复印机机都是自自国外进进口的，国国外没有有大八开开的需求求，因此此进口的的机器根根本没有有大八开开的纸盘盘提供复复印。施乐乐（XEEROXX）的一一位销售售人员，知知道政府府机关在在复印上上存在这这个问题题，因此此，他在在拜访某某个政府府机关的的主管前前，先去去找施乐乐技术部部的人员员，询问问是否能能修改机机器，使使机器能能复印大大八开的的尺寸，技技术部人人员知道道了这个个问题，略略为研究究后，发发现某一一个型号号的复印印机经稍稍微修改改即可印印大八开开，销售售人员得得到这个个讯息后后，见到到该单位位的主管管，告诉诉他施乐乐愿意特特别替政政府机关关解决大大八开复复印的问问题，客客户听到到后，对对施乐产产生无比比的好感感，在极极短的时时间内，施施乐的这这款机器器成为政政府机关关的主力力机种。您在在与潜在在客户见见面前，是是否能事事先知道道客户面面临着哪哪些问题题？有哪哪些因素素困扰着着他？您您若能以以关切的的态度站站在客户户的立场场上表达达您对客客户的关关心，让让客户能能感受到到您愿意意与他共共同解决决问题，他他必定会会对您立立刻产生生好感。利用用小赠品品赢得潜潜在客户户的好感感一些些小儿科科的名医医，都有有一个特特性，他他们除了了医术好好以外，还还必须懂懂得与小小朋友沟沟通，要要能进行行有效的的沟通，他他们第一一步是要要赢得小小朋友的的好感。如如何迅速速地获得得小朋友友的好感感呢？几几乎大多多数的医医生都准准备着许许多送给给看病小小朋友的的新奇贴贴纸，如如此一来来，医生生叔叔已已不再是是打针的的叔叔而而是送贴贴纸的叔叔叔了。日本本人最懂懂得赠送送小礼物物的奥妙妙，大多多数公司司都会费费尽心机机地制作作一些小小赠品，供供销售人人员初次次拜访客客户时赠赠送客户户。小赠赠品的价价值不高高，却能能发挥很很大的效效力，不不管拿到到赠品的的客户喜喜欢与否否，相信信每个人人受到别别人尊重重时，内内心的好好感必然然会油然然而生。以以上种种种种方式式都能使使您的潜潜在客户户对您立立即产生生好感，若若您能把把这些方方法当作作您立身身处事的的方式，让让它成为为一种自自然的习习惯，相相信您在在哪里都都会成为为一位受受欢迎的的人物。让客客户产生生好感的的方法，是是基于三三个出发发点尊重、体体谅、使使别人快快乐引申出出来的，您您只要能能往这三三个方面面思考，相相信您能能够发现现更多让让别人对对您产生生好感的的途径。进入销售售主题的的技巧当您您见到关关键人士士并透过过成功的的接近技技巧，化化解客户户初次见见面的心心防及取取得客户户对您的的基本认认同之后后，您可可抓住时时机，进进入销售售的主题题。1、进入入主题的的时机进入入销售主主题的最最好时机机是：·您已经经把自己己销售出出去了。·客户对对您已经经撤除戒戒心。2、进入入主题的的技巧了解解客户购购买心理理的七个个阶段，能能让您导导引出进进入销售售主题的的开场话话语。购买买心理的的七个阶阶段：步骤骤1：引引起注意意例：有这回回事！以以前从没没听说过过。步骤骤2：发发生兴趣趣例：真能这这么快？它能分分页、装装订一次次完成？步骤骤3：产产生联想想例：我穿上上这套衣衣服，宴宴会上一一定成为为众人注注目的焦焦点。步骤骤4：激激起欲望望例：有了这这部新车车，可以以邀她去去海边兜兜风。步骤骤5：比比较例：再和别别的类型型比较看看，这是是不是最最值得。步骤骤6：下下决心例：有了这这个手提提电脑，我我随时都都能查到到任何资资料，让让我的工工作在任任何地点点都能发发挥最大大的效率率，我应应该买下下它。步骤骤7：引引起注意意例：今天总总算不虚虚此行！进入入销售主主题前，虽虽然经由由准备的的技巧及及接近的的技巧，是是您与潜潜在客户户之间有有一些基基本的认认识，但但这个阶阶段您还还无法掌掌握主客客户真正正的购买买动机。客客户的购购买动机机是非常常复杂的的，例如如一位销销售机车车的高级级销售人人员曾说说：“当客户户想要购购买一部部车子时时，他也也许会告告诉您，为为了上班班方便，但但实际理理由也许许是隔壁壁邻居买买了一部部或是为为了追女女朋友方方便。”3、开场场白技巧巧由于于您不知知道客户户购买的的真实动动机，有有时客户户也不清清楚他真真正想要要的是什什么，因因此您的的开场白白最好要要以能引引起客户户的注意意、醒悟悟的方式式，陈述述您企业业的商品品能带给给客户一一般性利利益。在在陈述一一般性利利益时，要要注意客客户对哪哪些地方方特别注注意或发发生兴趣趣。掌握握住客户户的关心心点后，您您才能有有效率进进行接下下来的工工作。成功导航航：开场场白范例例及说明明·范例一一我在在贵企业业的门市市部观察察了好多多天，发发现每天天有二个个时段，客客户特别别多；挤挤着长长长的行列列等待结结账，若若以营业业时间来来看，虽虽然只有有百分之之二十的的时间非非常拥挤挤，但以以客户数数量来看看，却有有百分之之八十的的人都要要排很久久的队等等待结账账。本企企业最新新推出的的一种收收银机，结结账速度度能增快快二倍（销销售人员员以解决决问题点点来引导导客户的的注意及及兴趣）·范例二二一般般人购买买汽车考考虑的项项目有：安全、速速度、宽宽敞舒适适、外形形、服务务及价格格。就安安全性来来说，这这是我们们企业最最关心的的一项重重点，在在安全性性上，我我们从设设计时就就开始考考量，重重要的措措施有（销销售人员员以介绍绍产品及及企业的的特性方方式入手手，藉着着说明以以观察客客户的反反应，以以探求出出客户的的关心点点。这种种开场白白，是销销售人员员能主控控话题，有有条理地地让客户户获得一一般资讯讯。）·范例三三今天天是打折折的第一一天，式式样尺寸寸较全，卖卖掉就没没有了，请请把握机机会。（门门市的销销售人员员以价格格的优点点，引起起客户的的注意及及刺激购购买欲望望。）·范例四四本企企业是采采取独特特的出租租方式经经营，因因此，您您不需一一次性投投入大笔笔的资金金，即可可满足您您使用的的需求，我我们的出出租制度度是这样样的，他能能带给您您如等好处处。（以以独特的的经营方方式，引引起客户户的注意意。）练习十一一：接近近客户技技巧测验验接近近客户自自我测验验1、打打招呼·是否面面带笑容容·是否适适当的尊尊称对方方·是否热热忱有劲劲2、自自我介绍绍·是否有有介绍自自己的名名字·是否有有介绍自自己的公公司·是否正正确交递递名片3、感感谢对方方接见·是否向向对方表表示感谢谢接见4、寒寒喧·是否称称赞对方方·是否说说一些对对方感兴兴趣的话话题5、表表达拜访访的理由由·是否自自信地说说出拜访访的理由由