闫治民-销售精英专业销售话术与情景模拟特训营.doc

销售精英专业销售话术与情景模拟特训营主讲人：闫治民课程简介培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师曾在金星啤酒集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！培训对象Ø 销售人员培训时间Ø 2天，每天6标准课时课程特色Ø 有高度、有深度、有广度Ø 深度剖析,创新思维，实效策略Ø 案例丰富,生动化教学Ø 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一节 你是一个销售精英吗一、你平时是如何向客户销售产品的？o 情景模拟：现场销售产品（10分钟）o 要求：1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评o 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、销售精英应具备的素质1、 销售精英的人精3大品质2、 销售精英的“532”素质Ø 心态Ø 技能Ø 资源3、 销售精英的“三能”素质Ø 能讲Ø 能写Ø 能做4、 销售精英的“六个百问不倒”素质第二节 最具销售工具标准话术与情景演练一、首次拜访客户心理把握与应对技巧1、太极营销模式Ø 建立信任Ø 挖掘需求Ø 产品说明Ø 业务成交经验分享：建立客户信任的六大法则2、 接近客户的六大方法3、迅速激发客户兴趣的开场白设计经验分享：十二种创造性的开场白情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术1. 权威型2. 分析型3. 合群型4. 活泼型情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练三、客户的需求心理把握与沟通技巧1、客户需求冰山模型分析Ø 显性需求Ø 隐性需求案例：区别客户的显性与隐性需求2、客户的组织需求分析Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧经验分享：与客户高层沟通的话术技巧Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通Ø 中国人性分析与营销策略Ø 从在商言商再到在商言人Ø 客户关系营销的三步曲Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向案例：从卖拐中学习SPIN模式案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧1、从产品的销售者到解决方案的提供者视频：站在客户的角度帮助客户购买产品2、项目演示中的沟通技巧案例：IBM的成功之道案例：某企业的项目演示为何成功3、产品卖点与买点ü 如何提炼产品卖点ü 如何挖掘产品买点ü 卖点如何与买点对接案例：少女买房子4、ABDC销售标准话术Ø AUTHORITY品牌的权威性Ø BETTER产品质量的优良性Ø DIFFERENCE功能的差异性Ø CONVENIENCE服务的便利性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 5、FABEEC销售标准话术Ø Features ：特色 因为Ø Advantages ：优点 这会使得Ø Benefits ：利益 那也就是Ø Evidence ：见证 你可以了解到Ø Experience ：体验 你来亲自感受一下Ø Confirm： 确认 你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品四、解除客户异议的心理博弈1、客户异议的四大本质2、处理客户异议8大沟通技巧4、 面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的六、客户成交时的心理把握与沟通技巧1、客户成交的时心理活动分析2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧Ø 语言信号Ø 非语言信号3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招4、如何达到双赢成交Ø 创造让客户感到赢的感觉Ø 体贴周到的服务感动客户Ø 让客户感觉到你总在帮他Ø 让客户感觉到是他做选择Ø 让客户感到最大的成就感情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作七、客户抱怨和投诉中的处理技巧1. 客户投诉的心理分析2. 处理顾客投诉的原则3. 客户投诉处理步骤4. 客诉处理十二大禁忌5. 处理客户投诉的实战技巧情景模拟：运用有效话术处理客户投诉