大客户销售技巧训练培训9631.docx

大客户销销售技巧巧训练培培训谭小琥老老师老师介绍绍：品牌策略略营销专专家清华大学学特邀讲讲师世界华人人5000强讲师师中国金牌牌管理咨咨询师国际注册册企业教教练（RRCC）授课风格格：演说家的的风采、战战略家的的气度、理理论家的的才华。谭老师的的培训课课程：理理论与实实践相结结合，非非常有效效，使我我们受益益很多。中国国移动集集团讲师风格格个性化化，易听听；易懂懂；易执执行。推崇实务务操作、亲亲历案例例分享、实实战经验验传导。中海海石油谭老师是是集演说说家、战战略家、学学者型于于一身的的魅力讲讲师！联邦邦家居南方方石化谭老师很很多实用用的方法法能直接接用到工工作中，在在很大程程度上提提高了我我们的沟沟通效率率与管理理能力。我我们会再再请谭老老师给我我们进行行三天的的培训。绿城城集团告别理论论讲教、【课程大大纲】销售工作作难吗？如何快快速提升升自己的的销售能能力？经经过训练练和实践践，人人人都可以以成为销销售高手手。一、针对对大客户户的销售售流程（一）现现代大客客户采购购流程分分析 （二）客客户满意意式销售售流程二、针对对大客户户的销售售模式1、成功功销售人人员的特特点2、成功功销售人人员的突突出技能能 结论：销售能能力重在在培养3、影响响大客户户销售业业绩的六六大因素素分析（三）建建立高绩绩效的大大客户销销售模型型1、硬态态三角形形分析2、软态态三角形形分析三、针对对大客户户的SPPIN顾顾问式销销售方略略（一）传传统销售售线索和和现代销销售线索索  1、传统销销售线索索：  2、现代销销售线索索： （二）封闭式式提问和和开放式式提问1、封闭闭式提问问：是，否否，用于于转移话话题2、开放放式提问问：启发发客户小组练习习：对于于你的产产品假想想某一类类型的客客户进行行SPIIN提问问四、如何何了解或或挖掘大大客户的的需求 引言：赢得客客户信任任的第一一步客客户拜访访（一）初初次拜访访的程序序（二）初初次拜访访应注意意的事项项：（三）再再次拜访访的程序序：（四）如如何应付付消极反反应者1、消极极反应者者分类2、销售售人员的的表现3、对待待消极反反应者的的注意事事项4、可行行的对待待法则小组讨论论：销售售工作中中碰到过过哪些消消极反应应者？如如何应对对？（五）善善于聆听听客户说说话（六）了了解或挖挖掘需求求的具体体方法 1、客客户需求求的层次次 2、目目标客户户的综合合拜访 3、销销售员和和客户的的四种信信任关系系4、挖掘掘决策人人员个人人的特殊殊需求小组讨论论：你和客客户的关关系经常常是哪种种类型？五、如何何具体推推荐产品品（一）使使客户购购买特性性和产品品特性相相一致1、说服服客户调调整需求求的优先先顺序：和产品品相一致致2、调整整自身产产品特性性以满足足客户需需求的优优先顺序序 （二）处理好好内部销销售问题题 简洁明明了的项项目建议议书的重重要性 （三）FFABEE方法的的运用1、介绍绍产品的的方法-FAABE方方法 2、FFABEE方法的的实质 小组讨讨论：你你公司产产品如何何进行FFABEE方法介介绍？（ 四）推荐商商品时的的注意事事项（五）通通过助销销装备推推荐产品品（六）使使用适于于客户的的语言交交谈六、排除除妨碍的的有效法法则（一）对对待障碍碍的态度度（二）障障碍的种种类 1、明明确障碍碍和隐蔽蔽障碍 2、正正当障碍碍和不正正当障碍碍 3、按按销售活活动的不不同方面面划分（三）如如何查明明目标客客户隐蔽蔽的心理理障碍（四）排排除障碍碍的总策策略七、如何何做好大大客户的的优质服服务（一）优优质服务务的重要要性（二）如如何处理理客户的的抱怨和和投诉1、客户户投诉的的内容2、处理理客户不不满的原原则和技技巧3、处理理客户不不满和投投诉的程程序（以上大大纲谨供供参考，具具体课程程将根据据企业与与学员实实际需求求作进一一步调整整与完善善）授课老师师介绍张蕾JAANNYY工商管管理硕士士、汉语语言文学学学士、心心理学学学士快乐阳阳光培训训师俱乐乐部会长长、首席席训练导导师国际认认证高级级职业培培训师 国际际职业培培训师行行业协会会会员 美国国人力资资源管理理协会会会员 国家家高级人人力资源源管理师师 国家家二级心心理咨询询师 人力力资源和和社会保保障部人人力资源源管理师师、企业业培训师师资格认认证培训训特聘培培训师 国际际劳工组组织.人人力资源源和社会会保障部部SIYYB授权权讲师 中国国矿业大大学国家家大学科科技园培培训顾问问 深圳圳问鼎企企业管理理培训机机构特约约培训师师上海爱爱博企业业策划培培训公司司特聘培培训师苏州瑞瑞湃文化化传播中中心资深深培训顾顾问 星光光劳务派派遣公司司高级招招聘顾问问课程特特色：具有多年年的大型型企业、事事业单位位、文博博单位、金金融行业业、培训训与咨询询行业的的工作经经历，秉秉承“坦坦荡荡荡做人人，踏踏踏实实做做事”的原则则，从基基层员工工到企业业总经理理，一步步一个脚脚印地收收获成功功，积累累了较为为丰富的的跨行业业管理和和服务经经验及企企业资历历。张老师的的课程简简练质朴朴，语言言幽默，别别具一格格，用真真诚和专专业拨动动学员心心弦，科科学生动动的训练练方式，充充分开启启学员灵灵性充满满的心灵灵，从而而催化成成人固有有知识结结构，有有效实现现理念和和技能快快速成长长，因而而使其素素有良好好的企业业培训口口碑，深深受学员员的喜爱爱，被誉誉为：“快乐中中改变人人一生的的培训师师”。已培训训与训练练的单位位：中国石化化、中国国石油、徐徐工集团团、淮安安邮政局局、徐州州博物馆馆、徐州州移动、 徐州彭彭城晚报报社、徐徐州广播播电台、徐徐州电视视台、中中国矿业业大学、中国工程兵指挥学院、中国建筑学院、徐州师范大学、宿迁学院、徐州生物技术学院、徐州市第十三中学、北京四中网校、徐州工程租赁公司、徐州建设银行、徐州工商银行、中国银行徐州分行、徐州农业银行、徐州交通银行、江苏银行、中国太平洋寿险公司江苏分公司、中国矿业大学会议中心、中国矿业大学科技园、中汇会议中心、中国石化会议中心、PICC徐州分公司、中国平安产险公司、新华人寿总公司、合众人寿总公司及江苏分公司、民生人寿总公司及江苏分公司、海康保险公司、江苏国恒投资、新东方学校、苏州瑞湃建设工程技术有限公司、徐州润发集团、徐州药品检验所、徐州压力股份有限公司、徐州开元明都大酒店、敏尧国际集团、徐州泉山森林公园管理处、吴良材眼镜有限公司、徐州心源整形美容医院、蓝迪水床有限公司、今水尚国际大酒店、徐州晓一广告有限公司、徐州名仕健身会所、徐州天正兴盛车业有限公司、徐州广济堂连锁药店、康居物业管理公司课程领领域及精精品课程程人力资源源管理培培训课程程：人才选选、育、用用、留技技巧 非人力力资源的的人力资资源管理理 企业业培训体体系规划划与设计计 高效员员工职业业化训练练企业内训训课程：赢在团团队执行行力（员员工版&&管理版版） 企业员员工职业业化素养养提升训训练快乐营营销特训训营 高效效沟通训训练营“打造造中小企企业生命命力”系列课课程 学会与与人打交交道领导力与与领导艺艺术系列列课程：情绪管管理和压压力调适适 魅力领领袖-共赢领领导力训训练营 管理者者必备技技能修炼炼 有效授授权与激激励的艺艺术目标管管理与计计划管理理训练 专业培培训师训训练课程程：企业内内训师育育成训练练营专业培培训师TTTT训训练营培训师师课程开开发与设设计 培训师师自我修修炼与成成长大学生就就业、创创业指导导培训：大学生生SYBB培训 应聘与与面试技技巧指导导“走进进社会”大学生生特训营营 就业心心态与择择业技能能训练营营劳动和社社会保障障部认证证课程：人力资资源管理理师认证证培训 SIYYB培训训企业培培训师资资格认证证培训 具体课程程依据企企业实际际情况，量量身研发发并定制制个性培培训课程程，专项项提升训训练绩效效。