《房地产销售--房地产销售体系建立》chk.docx

第第一讲 房地产产销售体体系建立立不可可否认，江江湖出身身的销售售高手的的市场成成绩可能能不会弱弱于“正规部部队”。但该该讲是要要造就一一只有机机而高效效的专业业销售部部队。因因为我们们需要的的是持续续的优势势，而非非受制于于几个品品牌销售售员在在这里我我们将掌掌握几十十个非常常重要的的管理表表格，以以及专业业的岗位位。第11操作环环节：销销售部署署前期准准备工作作纲要透视视公司实实力本公公司是否否拥有高高度专业业和经验验丰富的的组织和和策划人人员本公公司是否否拥有足足够的，业业务熟练练的销售售人员本公公司是否否已经具具备或者者可以在在短时间间内建立立起一个个客户网网络公司司以往的的业绩，擅擅长于哪哪类性质质项目的的推广公司司实力背背景，销销售网点点和客户户网络分分布情况况公司司智力结结构，策策划人员员和推广广人员的的素质及及操作水水平公司司运作方方式，是是否规范范，是否否能够与与国际接接轨公司司信誉出售售、出租租还是租租售同时时进行付款款方式，是是否需要要争取银银行按揭揭先销销住宅还还是商铺铺是整整层、整整栋出售售还是零零散发售售是否否考虑整整盘转是否否考虑先先租后卖卖或者以以租代售售其他他可以考考虑的方方式选择对象象标准您的标标准自己销售售专专业的组组织和策策划人员员熟练练的销售售人员具备备完善的的客户网网络 代理商公公司业绩绩公司司实力背背景公司司智力结结构公司司动作方方式公司司信誉 其它销售售方式付款款方式先销销住宅还还是商铺铺是整整层、整整栋出售售不审零零散发售售是否否考虑整整盘转让让是否否考虑先先租后卖卖或者以以租代替替其他他可以考考虑的 鉴于于单一房房型很难难满足众众多购房房者的品品，出于于替购房房者着想想，也为为了提高高自身的的竞争力力，19994年年，广州州穗华房房地产开开发公司司率先在在广州推推出了大大开间弹弹性间隔隔的新销销售方式式。这种种销售方方式可让让购房者者根据自自己的品品、喜好好来随意意选择房房型，同同时也避避免了二二次装修修的浪费费，因此此大受欢欢迎。穗穗华公司司的这一一举措，体体现了其其多姿多多彩的营营销策略略。价格格策略高价价策略市场场需要大大时常被被采用低价价策略淡市市下常被被采用一口口价策略略不分分楼层朝朝向统一一价格，易易于启动动步步步高价策策略针对心心理的策策略，吸吸引集团团购买和和投资者者内部部介策略略针对对心理的的策略，吸吸引集团团购买和和投资者者客户户定价策策略客户在在底价基基础上任任意出价价优惠惠价策略略以让让利来吸吸引客户户差别别定价策策略适合于于综全楼楼销售，如如将住宅宅调低而而商铺拔拔高在这这里，要要为日后后的宣传传推广定定一个主主题思想想和基础础调子，实实际就是是在项目目定位和和目标客客房背景景这两者者之间找找到一个个谐振点点。为了了使项目目由台至至终都保保持一个个完整统统一的形形象，以以后的宣宣传始终终都要围围绕这一一中心主主题而展展开。譬譬如，针针对年青青人而开开发的住住宅项目目，鉴于于年青人人对未来来充满着着美好的的憧憬和和乐于接接受新生生事物这这一牲，完完全可以以创造一一个新要要领来作作为宣传传主题并并由始至至终予以以强调突突出，像像“享受型型住宅”或者“智能型型住宅”等，当当然，创创新要领领一定要要与项目目定位相相吻合。所所谓调子子，无非非就是处处理手法法而已，你你是采用用高品味味的浪漫漫主义还还是百分分之百的的现实主主义；是是务实中中略带清清高以体体现项目目的高档档闪，还还是单刀刀直入以以表明你你的实在在。具体体来说，这这里需要要解决的的问题是是：明确确定时传传推广的的意图和和目标找出出本项目目最具震震撼性的的优势作作为中心心主题本项项目需要要予以突突出和诉诉求的其其他优点点采用用符合目目标客户户品味的的表现手手法促销组合合策略在北北京，许许多百货货商店里里都设有有图书柜柜台，人人们奇怪怪地发现现，某类类书籍在在这里竟竟比正儿儿八经的的书店还还好销。其其实道理理很简单单，一是是百货商商店人流流量大，二二是人们们普遍都都有“顺手牵牵羊”的行为为习惯，譬譬如你刚刚买了化化妆品，而而旁边恰恰好有关关于化妆妆技巧的的书卖，那那么你顺顺便买一一本是很很自然的的事，如如果要你你特意去去书店买买一本这这样的书书，恐怕怕你就懒懒得动。书书商们吃吃透了人人们这咱咱爱偷懒懒的心态态，于是是就在百百货商店店里摆起起了书摊摊，这就就是促销销策略。同样样道理，将将样板房房直接设设在家具具商场，和和家具经经销商联联手既卖卖家具又又卖房子子也是不不错的促促销组合合策略。客客户被精精美的家家具和巧巧妙的布布置所吸吸引，由由此认同同了发展展商的房房子；反反之，决决定买房房的人也也有可能能认为没没有比这这样的布布置更令令人满意意的了，于于是就连连同家具具一起买买，发展展商和家家具经销销商相得得益彰。商品品房的销销售同样样是多种种手多种种渠道的的，在项项目策划划时就考考虑好促促销组合合策略，这这是充分分发挥主主观能动动性，使使项目在在市场竞竞争中处处于充分分有利的的地位，这这也是营营销的精精彩一面面。 第第二讲 销售的的整体策策略房地产销销售是一一场硬仗仗，整体体策略部部署会不不会因为为战术调调整而成成为“漂亮的的墙纸”？我们们承认销销售成功功的“一切在在于操作”，我们们更坚持持“操作的的前提是是策略”。该讲讲提供了了整套通通往成功功之路的的整体策策略。从从中我们们可以掌掌握销售售策略规划划以及详详细程序序。第11操作环环节：建建立销售售总体目目标 案例例： 时间目目标7月100日11幢幢洋房，1132套套单位7月122日14幢幢洋房，2240套套单位8月8日日两个小小U型组组团8月9日日-277日征集两两个大UU组团的的中心绿绿化广场场方案8月288日推出两两个大UU组团10月11日 拍卖“水天华华轩”带动环环湖公寓寓及一幢幢18层层洋房为了了达到999年底底前完成成6-88万平方方米销售售面积的的目标，并并同时为为本项目目树立良良好的品品牌形象，本司司建议销销售及广广告部署署必须一一致、连连贯，才才能达到到一气呵呵成的效效果。为为此，本本司建议议总体销销售部署署如下：7月月10日日，推出出11幢幢洋房，1132套套单位；7月月12日日，加推推14幢幢洋房，2240套套单位；8月月8日，推推出两个个小U型型组团；8月月9-227日，征征集两个个大U组组团的中中心绿化化广场方方案；8月月28日日，推出出两个大大U组团团；100月1日日，以拍拍卖“水天华华轩”（样板板楼）带带动环湖湖公寓及及一幢118层洋洋房的销销售，共共11幢幢洋房。 第第2操作作环节：营销的的整体战战略架构构部署 市场调查查 销售目目标体系系 价格定定位 目标客客户群分分析 市场推推广 公关计计划 成本预预算 执行监监控他们爱看看什么报报纸目标客客房背景景分析（经经济背景景和文化化背景） 他们喜欢欢什么样样的表达达方式广告媒媒本效果果分析他们喜欢欢和谁交交朋友项目特特性分析析他们经常常来往于于什么地地方竞争对对手分析析他们经常常在什么么场所娱娱乐、消消费推广成成本目标客户户群定位位销售周周期分析析目标客户户跟踪调调查第3操作作环节：营销整整体部署署招待的的工作细细项营销销招待的的工作细细项（注注：处理理为表格格，时间间安排，跟跟进人）一、企企业发展展战略的的把握公司司已有的的业绩和和目前发发展状况况公司司的中长长期发展展规划和和财务状状况公司司所秉承承的企业业理念本楼楼盘的利利润目标标和财务务安排二、市市场调查查与分析析市场场调本区区域范围围内的楼楼盘（11公里范范围内）与同同样价位位不同区区域的楼楼盘进行行比较与目目前正处处于强销销期的楼楼盘进行行比较与未未来既将将推出的的楼盘进进行比较较与销销售成功功的楼盘盘进行比比较三、市市场定位位、企划划方向的的确认楼盘盘的细分分市场定定位楼盘盘的产品品定位，客客源定位位要盘盘的竞争争定位楼盘盘的设计计基调，设设计风格格确定广告告基调和和广告风风格的确确定四、与与建筑师师协调沟沟通产品品规划特特性产品品功能规规划的沟沟通产品品总体规规划、细细部结构构、公共共配置的的沟通产品品外立面面徒刑的的沟通产品品内部三三维空间间处理的的沟通产品品内部单单元房型型设计的的沟通产品品的面积积配比、格格局配比比的沟通通产品品建材设设备选择择确认的的沟通五、楼楼盘的标标识楼盘盘的命名名MAARK或或LOGGO TTYPEE的设计计标准准字体的的设计标准准颜色的的确认六、销销售现场场和促销销活动的的场地安安排接待待中心的的选址接待待中心至至工地现现场沿线线景观美美化接待待中心风风格定位位、设计计、施工工和室内内布置接待待中心室室外空间间企划、设设计、布布置放置置标示牌牌、广告告围板、各各类旗帜帜、灯光光照明、引引导看板板公开开酒会或或其他促促销活动动现场的的选址、设设计和布布置七、接接待中心心主要销销售道具具交通通位置图图，区域域环境图图鸟瞰瞰图、透透视图的的绘制墨线线图、家家具配置置图的绘绘制建筑筑模型的的制作室内内室外灯灯片选择择和灯箱箱制作接待待中心销销售道具具的布置置与安排排接待待中心销销售道具具使用注注意事项项八、样样品屋或或实品屋屋的装修修样品品屋或实实品屋的的户型选选择实品品屋的楼楼层、景景观选择择室内内装演的的设计、施施工和督督导家具具配置的的设计、选选择和实实施室内内灯光照照明，日日常生活活什物摆摆设清洁洁卫生和和监护工工作九、印印刷媒体体的制作作说明明书企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷DMM 企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷海报报企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷平面面图册企企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷请柬柬的设计计、文案案、完稿稿、印刷刷各类类印刷物物套的设设计、完完稿、印印刷十、报报刊媒体体的制作作与安排排新闻闻报道的的安排、撰撰写和发发稿报纸纸广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布杂志志广告企企划、，设设计、文文案、完完稿、发发布电视视影片的的企划、撰撰写、设设计、拍拍摄广播播广告的的企划、撰撰稿、制制作、发发布十一一、广告告发布计计划不同同种类、不不同时间间、不同同篇幅的的报纸广广告的选选择不同同种类、不不同时间间、不同同篇幅的的杂志广广告的选选择不同同电台、不不同时间间、不同同栏目的的电视广广播广告告的选择择不同同地区、不不同时间间、派报报夹报的的方式不同同媒体的的发布组组合安排排发布布数量、发发布节奏奏的安排排和控制制十二二、各项项事务的的发包与与控制品质质要优良良，不可可粗制滥滥造数量量要足够够，不可可偷工减减料价格格要合理理，与品品质相符符厂商商的请款款方式要要能配合合公司注意意生活制制作过程程中的品品质控制制，发现现问题，及及时调整整了解解生产周周期，掌掌握完成成时间，务务必与整整个销售售计划相相协调货比比三家，慎慎重决定定十三三、价格格制定与与价格控控制基价价和差价价系数的的确定底价价价目表表与表价价价目表表的拟订订付款款方式的的确定自自 中国国最庞大大的资料料库下载载底价价价目表表与表价价价目表表的拟订订付款款方式的的确定优惠惠折扣的的条件和和方式销售售人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责范围围十四四、推出出时间计计划依天天气状况况、季节节特性而而定依民民情民性性、财政政情势而而定依施施工进度度、资金金状况而而定依准准备工作作、市场场概况而而定十五五、业务务训练计计划销售售人员的的体能训训练销售售人员房房地产基基本知识识教育答客客问的制制作答客客问的反反复演练练及修正正销售售人员制制服、名名片的设设计制作作销售售状况表表的设计计、完稿稿、制作作销售售队伍的的组织编编派和奖奖金制度度的拟订订十六六、现场场销售执执行电话话接听，电电话追踪踪现场场来访客客户接待待，介绍绍楼盘带看看楼盘实实地，详详介楼盘盘，环境境客户户追踪、拜拜访收取取大定、小小定、直直至最后后签约各类类报表的的填定销售售检讨会会现场场考勤值值日、卫卫生保洁洁十七七、房屋屋销售相相关文件件大、小小定金收收据内外外销商品品房预售售合同内外外销商品品房销售售合同房屋屋租凭合合同签定定上相关关文书的的注意事事项十八八、促销销活动的的主题选选择新产产品说明明会房地地产投资资捷径讲讲座儿童童绘画比比赛等亲亲情活动动影星星、歌星星联谊晚晚会大家家乐有奖奖况答游游戏促销销活动计计划、实实施、效效果评判判和费用用安排十九九、广告告效果和和销状况况分析各种种媒体来来电状况况分析各种种媒体来来人状况况分析每周周每月客客户情况况分析每月月销售情情况总体体分析下一一阶段销销售计划划安排与与建议二十十、销售售总结销售售结束总总结报告告总结结报告审审核并存存档工地地用品及及销售清清理完毕毕公司收收存计算算销售人人员的奖奖金，激激励士气气举办办庆功活活动，奖奖励参与与作业第44操作环环节：营营销整体体布置模模式借鉴鉴一、确确定现场场卖场目目标营造造销售气气氛，给给买家强强烈的销销售感染染力突出出项目的的主卖点点，体现现项目在在当地与与众不同同的风貌貌和个性性展示鲜鲜明的项目形形象和发发展商的的专业规规范形象象，以增增强客房房购买信信心1、工工地形象象理 由：工工地现场场是大众众接触。认认知楼盘盘功能属属性、工工程进度度、发展展商买力力等讯息息最直接接的渠道道之一，大大众在这这类住处接接受过程程中是处处于被动动地位的的。规划划出与众众不同，个个性鲜明明的工地地现场，是是七妙传传递项目目推广信信息，建建立优良发展展商形象象的有效效方式。予人人印象：高素质质、专业业、亲和和策 略：围板板等应定定期维护护、更新新、保持持其结构构的完整整、色彩彩的鲜亮亮、字迹迹的清晰晰工地现现场的整整洁、有有序、低低噪音和和无污染。设计计独特结结构的“XX花花园”路牌，设设置在营营销门口口：表明明项目的的规划、位位置、小小区外市市政道路路、绿化化的维护，许可可的情况况下，可可布设背背景音乐乐扬声系系统，营营造独特特的现场场氛围。2、物物业形象象予人人印象：人情味味浓、亲亲和、人人文、服服务尽心心尽力策 略：导示示部分规规范和逐逐步完善善社区环环境的营营造配套套设施的的实施3、高高质素专专业服务务的售楼楼处理 由：眼眼见为实实是买家家消费决决策最重重要的依依据之一一。予人人印象：亲和策 略：展板板的制作作赠品的的发放样样板间及及规格标标牌外扬扬挂旗的的渲染室室内背景景音乐、光光线的关关注，刻刻意营造造轻松、惬惬意的咨询氛氛围。统统一规范范着装、行行为举止止的销售售人员4、样样板间理 由：弥弥漫丰富富生活气气息，设设计符合合购房者者心理的的样板房房，对潜潜在顾客客的感染染力是极极强的。 策 略：样板板房的装装修要令令人耳目目一新，但但予人感感觉不能能高档化化，充分分展现户户型的样样板房给给出装修修思想的的说明和和装修费用标准准范围。二、媒媒体组合合策略1.基本观观念a.房地产产是价值值巨大的的商品，客客房购买买行为需需要一个个较长的的理性和和比较判判断过程程才能发发生。但但是由于于供过于于求的商品住住宅市场场，客房房的可选选择性十十分丰富富，在购购买行为为发生的的一刹那那，起决决定因素素的是理理性分析析基础上上的感性判断断，而不不是理性性分析本本身。b.物业的的价值可可分作“硬价值值”和软价价值“两部分分，硬价价值就是是成本加加利润，没没有弹性性。而软软价值是是目标客客户对物业的的认知和和感受，弹弹性极大大，在销销售过程程中比硬硬价值更更重要。软软价值的的判断是是一个感感性过程程，增强强软价值值的最有效效方法就就是物业业形象包包装和广广告促销销宣传。c.我们的的项目推推广就是是利用各各种媒介介手段，使使目标客客户从对对牧业形形成良好好的主观观软价值值认同，逐逐步从欣欣赏到信信任最后实实现购买买，这期期间需要要传播大大量的信信息，从从多方位位、多角角度包围围目标客客房帮助助他们去去除种种种顾虑并并下决心购买。d.新闻媒媒体策略略包括媒媒介的量量化分析析和量化化后的媒媒介组合合。在媒媒介组合合中，软软性新闻闻的广告告价值成成尤为突突显。e.软性新新闻的有有效传播播的首要要基础是是企业与与传媒建建立良好好的社会会关系。与与传媒建建立良好好关系，并并不只是是请客送送礼更重要要的是有有计划地地向新闻闻媒体提提供“制造新新闻”的题材材的线索索。当然然，制造造新闻的的基本原原则就是是决不弄弄虚作假，它它应该是是建立在在真实的的基础之之上，经经过我们们的巧妙妙挖掘，通通过记者者采访报报道并在在各大媒媒体上进进行炒作作的。2.入市前前传播目目的a.让深圳圳人知道道深圳湾湾畔有个个滨海超超大社区区“XXX花园”。b.让潜在在客户知知道“黄金海海岸”的规划划理念-“一个与与海洋生生态环境境共生的的全风水水社区”c.让潜在在客户知知道“黄金海海岸”的品位位-“一个二二十年不不落后的的欧陆海海岸风情情高尚社社区”d.制造内内部认购购供不应应求的气气氛，让让潜在客客户知道道“黄金海海岸”还未正正式发售售前就3.b让潜潜在客户户知道“黄金海海岸”的规划划理念-“一个与与海洋生生态环境境共生的的全风水水社区”C让潜在在客户知知道。黄黄金海岸岸。的品品位“一个个二十年年不落后后的欧陆陆海岸风风情高尚尚社区”d制造内内部认购购供不应应求的气气氛，让让潜在客客户知道道“黄金海海岸”还未正正式发售售前就炙炙手可热热，刺激激客户及及早落订订。3入市前前广告宣宣传步骤骤a深入剖剖析项目目的独特特规划理理念（新新的地产产概念）和和优势特特点，制制造财经经新闻题题材。b进行现现场形象象包装，完完成立交交通干道道户外（广广告兼作作导现牌牌）的发发布，以以释放项项目信息息、营造造销售气气氛。C.由公司司选用一一名“御用记记者”，所有有新闻稿稿件均由由此人统统一撰写写。d.选择深深圳市权权威性强强、覆盖盖面广的的媒体，开开辟地产产专题栏栏目（如如讨论海海滨城市市滨海社社区的规规划问题题等）或选择公公众较关关注的栏栏目冠以以“黄金海海岸特约约”的题头头，作为为本项目目软性宣宣传的阵阵地。e.根据工工程进度度策划宣宣传主题题，如领领导到工工地考察察、工地地开工典典礼、封封顶仪式式等等、增增加富传传张力。f.根据软软性新闻闻预热程程度及工工程进度度，辅助助性地投投放有针针对性的的硬性广广告并策策划系列促促销主题题活动，如向向全国征征集“海洋生生态社区区”标志性性环艺雕雕塑、“高尚社社区配套套设施有有奖建议议”等，让让更多的人参与与本项目目，以达达深入人人心的宣宣传效果果。4软性新新闻主题题a.西部通通道的建建立对深深圳湾沿沿岸物业业的影响响b.黄金海海岸作为为深圳西西部海滨滨大型社社区的居居住特点点c.黄金海海岸欧陆陆海岸风风情之整整体建筑筑构想d.建筑布布局和环环艺空间间规划与海洋洋生态环环境共生生的全风风水社会会社区的的规划e.海滨城城市滨海海社区海海洋性社社区文化化的营造造f.黄金澳澳之规划划和社区区文化的的营造对对海滨城城市滨海海社区建建设的重重要参考考价值等等等5.可投放放硬性广广告媒体体特点a.报纸报.简简介：119822年5月月创办，是是中共深深圳市委委机关报报，是深深圳市第第一大报报。立足足深圳关关注珠三三角，面面向全国，发发行海内内外，上上网出版版早已报报刊，在在国内外外有很高高的知名名度和广广泛的影影响。发行行量：XXX万份份发行行时间：每日发行行版面：共XXX个专版版，XXXX多个个专栏发行行区域：深圳市市并覆盖盖全国多多个城市市及港澳澳及海外外部分地地区。读者者人数：1500万 男男性533%，妇妇性477%读者者层面：企业员员工211.6%,工商商业，服服务业人人员177.6%、学生生14.2%、国国企干部部6.88%科教教文卫人人员6.1%其他行业业均在66%以下下。媒体体影响力力：AAAA说明明：该规规格由于于不属于于正常报报纸发布布规格所所以其效效果易抢抢眼，且且占用个个版篇幅幅较大有有小整版版的视觉觉效果，价格适适中。连连续发布布效果甚甚为明显显。b.电视：XXX电视视台.简简介：XXX电视视台是中中国第一一家经济济特区具具有影响响力的电电视媒介介，富有有深圳特特色和特特区精神神的节目目，不但但赢得了当当地观众众，也成成为周边边地区包包括港澳澳观众了了解特区区动向、政政策的第第一选择择。.播播出形式式：300秒广告告、房房地产直直销广场场栏目目.收收视率：XX地地区477%.播播出时间间：共336小时时（两套套）.千千人成本本：7.15元元人民币币.媒媒体影响响力AAA 广告告播出建建议地产产电视广广告的目目标客户户,收视视率较高高的时间间段在221:445以后后于凌晨晨1:000。所所以在电电视广告告播出时要尽尽量侧重重选择该该时间段段c.户外广告告大型广广告牌以以下为目目前可供供租用的的户外广广告牌基基本情况况.发发布地点点：深圳圳大区主主干道；麒麟路路口（深深南路方方向）、深深圳嘉宾宾路（和和平路、建建设路段段）、地地王大厦对面面、邮电电局对对对面广告告牌。.发发布目的的：传递递项目信信息，烘烘托宣传传气氛，加加强视觉觉得冲击击力。.针针对人群群：主要要干道行行人.媒媒体影响响力：AAA.发发布规格格：嘉宾宾路 522平方 665元/平方/月地王王对面 1160平平方 400万/年年1140平平方 300万/年年邮电电局对面面 1220平方方 1550元/平方/月深南南路与麒麒麟路口口 1220平方方 1880元/平方/月d.邮递广广告.发发布目的的：配合合其他媒媒体广泛泛传达信信息.针针对区域域：在深深公司、办办事处、住住宅区、写写字楼.媒媒体影响响力：AAe.网络.发发布目的的：充分分利用住住处高速速公路住住处传播播快、传传播面广广的特点点，建立立项目主主页，及及时准确确的传递递项目信信.发发布范围围：覆盖盖网络通通达区域域.媒媒影响力力：A6.入市前前广告广广告发布布规格与与节奏入市市前的广广告媒体体组合应应以户外外广告和和现场形形象包装装为主，配配合主题题宝剑活活动及相相应的报报纸广告告和软性性新闻。即：.户户外广告告：户外外广告牌牌，由深深圳至南南山至项项目地块块，设置置3-44块路牌牌，以形形象宣传传为主，兼兼作导视视牌。具具体位置在上上述可用用广告牌牌中筛选选。.完完全包装装：工地地围墙、营营销中心心、现场场道路包包装等。.报报纸广告告：包括括主题以以下活动动的策划划、软性性新闻报报导、专专栏开辟辟及以形形象广告告为主的的硬性广广告其具具体内容容待规划方案案及各项项基础工工作到位位后确定定。 发布布进间 发布媒媒体 发发布规格格 发布布内容 新闻标标题 三、入入市前营营销策划划目标1.总体目目标a.为楼盘盘正式入入市销售售作好充充分的准准备；b.进行入入市前的的信息告告，预热热市场，制制造局部部供不应应求的内内部认购购所氛；c.展示一一个成熟熟、优良良和专业业的发展展商形象象和楼盘盘形象。2.阶段目目标a.筹划期期（988年111月155-999年2月月15日日，即春春节前）.完完成工地地现场包包装及销销售中心心布置.PPOP广广告、宣宣传印刷刷品及赠赠品制作作到位.利利用工地地现场形形象营那那、户外外广告的的实现，引引发公众众关注，截截留部分分客户物物业管理理以及按按揭等各各种法律律文件的准备b.内部认认购期（为为期1个个月，119999年3月月15日日-4月月15日日）.充分分利用内内部客户户资源，在在取得预预售证前前进行内内部优惠惠认购，聚聚集前期期人气。利利用媒介介广告、现现场样板板房、专专题展示活活动等推推广方式式，吸引引目标客客户上门门参观样样板房，通通过控制制销售量量等方式式，制造造供不应应求的卖市场场疚。为为今后正正式发售售创造题题材。c.正式入入市销售售期卖点点有步骤骤地全面面释放，营营销强势势的全面面展开。 第第三讲 销售管管理销售售管理体体制是对对销售人人员和销销售环节节的管理理和监控控，通过过管理制制度来要要求销售售人员的的工作内内容，是是提高销销售环节节效率最最有效的的保障。该该讲围绕绕销售管管理、营营销预算算、售楼楼部管理理、销售售人员医医疗所酬酬与考评评等关键键问题，提提出了现现实有效效的解决决方案。销售售管理体体制是对对销售人人员和销销售环节节的管理理和监控控，通过过管理制制度来要要求销售售人员的的工作内内容，提提高销售售环节的的效率。第11操作环环节：销销售管理理步骤骤A：销销售人员员的要求求包括括职业道道德要求求，基本本素质要要求，专专业知识识要求，综综合素质质要求，服服务规范范要求。步骤骤B：销销售环节节的管理理和监控控1、销销售现场场的接待待销售售规场应应当资料料齐全、模模型整洁洁、图片片突出、光光线明亮亮。对不同类类型顾客客（投资资者、炒炒家、用用户、同同行）要要善于判判断，并并有所侧侧重地表表达，对对来电咨咨询要礼礼貌热情情。2、客客户档案案记录内容容包括记记录客户户的姓名名、地址址、电话话、职业业、喜好好的户型型、了解解售楼的的信息渠渠道及其其他关于于楼宇的的意见。客户户档案记记录对于于分析初初期的目目标市场场定位是是否准确确，为下下一期的的设计和和广告策策划提供供依据。3、客客户购房房心理分分析对用用家、投投资者、同同行，应应当采取取灵活的的有效的的营销策策略，把把重点放放在用家家和投资资者上。4、购购房情况况介绍有针针对地介介绍按金金情况，突突出其特特色和公公司优势势；增加加购房者者信心，耐耐心认真真解答客客户的询询问。5、认认购书签签定认购购书是具具有一定定约束力力的协议议，客户户与销售售人员签签署认购购书，同同时交纳纳规定数数额的定定金。6、正正式合同同签署即房地产产买卖合合同，是是由房地地产主管管部门统统一印制制，公司司法人或或其委托托授权人人代表公公司在正正式合同同上鳌守守，并加加盖公司司公章。外外销房和和银行按按揭房应应经过公公证手续续。 7、办办理银行行按揭由财财务部按按照银行行的有关关要求和和程序办办理，涉涉及到具具体业主主的情况况时，由由经营部部与财务务部协同同办理。8、收收款过程程设计收款过程程设计的的原则是是，销售售回笼金金应确保保工程建建设用款款和获得得预期利利润，应应视当地地市场、项项目情况况和工程程资金的的具体情情况进行行设计。9、成成交情况况汇总成交交情况汇汇总旨在在了解某某一阶段段的楼盘盘销售情情况和合合同执行行情况，一一般制表表格和用用电脑储储存。内内容包括括：客户户名称、楼楼号、面面积、楼楼价、付付款方式式、签约约时间、定定金金额额、各期期付款、拖拖欠状况况。100、法律律问题咨咨询销售人员员应当熟熟悉有关关房地产产的法律律法规（如如土地增增值、遗遗产继承承法、房房产转让让法规、房房屋租赁赁法）以以满足客客户的咨咨询，在在正式合合同签订订时，销销售人员员应向顾顾客详细细介绍合合同中的的法律问问题。111、销售售合同的的执行监监控销售售合同执执行过程程是销售售的重要要环节，销销售人员员负有督督促顾客客履行的的责任。122、与物物业管理理的交接接销售售人员将将楼盘表表上记载载的住户户名单移移交物业业管理公公司，并并介绍有有一定背背景的特特别住户户及其他他有关信信息。133、销售售总结销售售资料的的整理和和保管，建建立档案案柜和电电脑资料料库。销销售工作作总结是是销售工工作的一一个必不不可少的的环节，总总结销售售得失，以以便进一一步提高高销售人人员的业业务水平平，同时时为以后后的项目目开发设设计、广广告策划划提供有有效的资资料。144、销售售人员的的业绩评评定销售售人员的的业绩评评定原则则上按年年度和项项目进行行，评定定的依据据在：（11）接洽洽的总客客户数（22）成交交量（33）顾客客履约情情况（44）顾客客投诉（55）直接接上级的的评价步骤骤C：销销售代理理充分分利用专专业销售售代理公公司的优优势，开开拓本地地区以外外市场。第22操作环环节：营营销预算算案例例：美的的海岸花花园项目目19998年第第四季度度至20002年年度经营营推广（销销售）费费用计划划表。编号年年度（季季度项目目）19998年第第四季度度19999年全全年年度度20000年全全年年度度20001年全全年年度度20002年全全年年度度备注1工资资 2福利利费 3折旧旧 4办公公费 5业务务招待费费 6车辆辆购置 7汽车车及运输输费 8差旅旅费 9销售售办证管管理费 10法法律事务务费 11保保险费 12培培训费 13营营销策划划费 14销销售佣金金费 15展展销会费费用 16沙沙盘模型型鸟瞰图图 17环环境京观观整理费费 18现现场指示示牌、路路标、围围墙粉饰饰 19售售楼部现现场布置置、设备备 20VVI及相相关要素素详细设设计 21销销售人员员服装费费用 22发发售费用用 23项项目推介介活动 24报报纸广告告（含新新闻稿发发布） 25户户外广告告 26电电台广告告费 27电电台广告告费 28影影视胶片片、录相相带（及及三维动动画）制制作 29销销售资料料设计印印刷 30各各类礼品品制作费费 合计计 补充充说明（一一）本方方案是在在宏观和和微观形形势正常常运行下下实施的的，若营营销的某某人环节节出现重重大失误误，将会会影响最最科的销销售效果果。（二二）本方方案的可可操作性性只有在在多个操操作方案案的支撑撑下才能能完成。 第第四讲 销售内内部认购购模式内部部认购是是发展商商最紧张张的时刻刻之一，等等买家第第一轮评评分的心心情既兴兴奋又不不安。内内部认购购本身就就是发展展商策略略性的""特殊产产物"，有有人称这这灾检验验市场的的试金石石，操纵纵市场的的手段。该该讲着重重介绍了了内部认认购的本本质、过过程、模模式设计计，并特特别强调调了围绕绕内部联联席会购购展开的的市场场场分析与与策略调调整。第11操作环环节：内内部认购购战略功功能剖析析剖析析A：部部析内容容认购内部部认购原原来用意意是发展展商拔一一些单位位供自己己公司的的职员优优先选购购，以慰慰劳职员员的辛劳劳，基本本上内部部认购的的对象就就应该是是公司职职员以及及与发展展商业务务、管理理有关系系的相关关人士，例例如负责责楼盘建建筑的建建筑公司司、负责责策划发发售事宜宜的专业业机构或或有来往往的政府府部门的的部分人人士。但但政府对对内部认认购一直直并没有有明确的的规定，因因此内部部认购由由原来的的"慰劳劳"很快快演变成成发展商商检验市市场的试试金大循循环和操操纵气氛氛的又一一伎俩。剖析析B：内内部认购购战略功功能其实实内部认认购除了了能在正正式开售售前早早早笼络住住一批客客房之外外，最主主要的目目的还在在于烘托托气氛。只只要有足足够的人人交了定定金，发发展商就就可以宣宣称开盘盘之日即即售出多多少来给给人好象象一片热热销的大大好形象象。即使使这些客客房退定定，只要要气氛起起来了，不不悉没有有人买。