新通商房产营销策略研究论文9388.docx

河南理工大学万方科技学院2013届本科生毕业论文（设计）新通商房房产营销销策略研研究摘 要随着房地地产事业业的蓬勃勃发展，二二手房市市场逐步步发展成成熟，又又加之最最近几年年国家对对住房市市场调控控力度的的加大和和存量住住房市场场的逐步步扩大，二二手房的的供求量量也在日日渐增多多，成为为与一手手房市场场相匹敌敌和共存存的市场场形态。市市场的蓬蓬勃更是是有力的的推动了了二手房房中介的的发展。在在这个特特殊时期期，房地地产中介介代理商商成为房房地产市市场的一一个重要要组成部部分。郑郑州新通通商房地地产中介介作为一一个刚起起步不久久的新公公司，鉴鉴于自己己在实习习过程中中发现公公司还存存在不少少问题，因因此本论论文主要要是为其其提出一一些建议议和方案案，希望望能够帮帮助新通通商更好好的发展展，占据据更大的的市场份份额。本本论文共共分为三三大部分分。第一一部分为为引言，是是对本论论文的研研究背景景、研究究意义、研研究方法法作了阐阐述，并并加之理理论综述述。第二二部分介介绍了新新通商房房地产中中介公司司的战略略分析，从从宏观环环境、自自身环境境、消费费者自身身、竞争争者四大大方面进进行分析析研究。第第三部分分是本文文的重点点所在，研研究了新新通商房房地产中中介公司司的营销销组合策策略，从从产品策策略、价价格策略略、促销销策略、人人员策略略、公共共关系营营销策略略五大方方面进行行分析研研究。关键词：房地产产二手房房新通商商营销组组合ABSTTRACCTWithh thhe rrapiid ddeveeloppmennt oof tthe  reaal eestaate, thhe ssecoondaary  houusinng mmarkket  is  alsso ddeveeloppingg  ggradduallly. Inn reecennt yyearrs,  connsidderiing  thee prreseent  of  thee hoousiing  stoock  marrkett annd tthe  govvernnmenntss coonsttantt reegullatiion  andd coontrrol  of  it, thhe ssuppply  of  thee seeconndarry hhousses  is  inccreaasinng aas wwelll. TThuss, tthe  secconddaryy hoousiing  marrkett beecommes  a ppoweerfuul ccomppetiitorr cooexiistiing  witth tthe  marrkett coontrribuutess a  lott too thhe ddeveeloppmennt oof tthe  reaal eestaate  inttermmediiaryy aggentts.  Durringg thhis  speeciaal pperiiod, thhe aagennts  plaay aa veery  impporttantt roote  in  thee hoousiing  marrkett. ZZhenngzhhou  Xinn Toongsshanng rreall esstatte aagennt,  as  a nnew  commpanny,  whiich  is  newwly  sett upp, iinevvitaablyy exxistts aa loot oof pprobblemms,  wheen II waas sstuddyinng iin tthiss coompaany. Thhereeforre , thhis  theesiss puuts  forrwarrd ssomee coonsttrucctivve ssugggesttionns aand  schhemees wwhicch aare  suppporrtedd too bee coonduucivve tto tthe  futturee prrosppectts oof tthiss coompaany. Thhis  theesiss iss diividded  intto tthreee ppartts.  Thee fiirstt paart  is  thee brrieff inntrooducctioon oof tthe  ressearrch  bacckgrrounnds, grreatt siigniificcancce aand  rellevaant  stuudyiing  metthodds.  Thee seeconnd ppartt reespeectiivelly iintrroduucess thhe sstraateggic  anaalyssis  of  thiis ccomppanyy seeeinng ffro  fouur aaspeectss thhat  inccludde tthe  maccro  envviroonmeent, thhe ccomppanyy ittsellf,  thee cuustoomerrs aand  thee coompeetittorss. TThe  lasst ppartt iss thhe mmainn paart  of  thiis tthessis, itt sttudyys tthe  prooducctioon sstraateggiess off thhe ccomppanyy, iinclludiing  prooducctioon,  priice, prromootioon,  perrsonnnell annd ppubllic  rellatiionss maarkeet sstraateggiess.     Key worrds:Thee reeal esttateeSecconddhannd tthe rooomThhe nnew treeatyy TThe marrkettingg miix 41目录1 研研究背景景和研究究意义111.1 研究背背景11.2 研究意意义22 理理论综述述32.1战战略营销销的3CC模型32.2 服务营营销的营营销组合合策略332.3 论文的的研究方方法和结结构42.3.1 论论文的研研究方法法42.3.2 论论文的研研究结构构43 新新通商的的战略环环境分析析63.1宏宏观环境境分析663.2新新通商自自身分析析73.2.1新通通商简介介既市场场定位773.2.2新通通商的优优势分析析83.2.3新通通商的劣劣势83.3 消费者者市场分分析93.3.1 个个人信息息调查1103.3.2 消消费者对对中介的的认可度度调查1113.4 新通商商的竞争争者分析析123.4.1 竞竞争者的的确定1123.4.2竞争争战略1124 新新通商的的营销组组合策略略134.1 产品策策略1334.1.1 业业务种类类细分1134.1.2 服服务带来来附加价价值1334.2 价格策策略1444.2.1 关关于房价价144.2.2过户户费用1144.2.3 中中介费1154.3 促销策策略1664.3.1 报报纸广告告174.3.2 网网络营销销174.3.3 门门店广告告宣传1174.4 人员策策略1884.4.1 人人员招聘聘184.4.2 人人员培训训184.5 公共关关系营销销策略1184.5.1 定定期开展展社区活活动1994.5.2 发发行企业业外刊1194.5.3 参参加房地地产交易易会199致谢211参考文献献221 研究究背景和和研究意意义1.1研研究背景景随着国家家对住房房市场调调控力度度的加大大和存量量住房市市场的逐逐步扩大大，二手手房市场场逐步发发育成熟熟，成为为与一手手房市场场相匹敌敌和共存存的市场场形态。然而，二手房交易市场是伴随着我国住房制度改革诞生的新兴市场，存在的问题是不可避免的，但我国二手房交易市场的发展前景十分广阔，目前政府相关部门正在采取各项措施，培育和完善二手房交易市场。尤其是在一些主要大中城市，例如：上海、北京，随着二手房市场的快速发展和进一步完善，二手房交易日渐活跃，在整个住房市场交易中的比重将持续上升。二手房交易市场像其它市场一样，为人们的生活水平的提高做出更大的贡献。在此大背景下，大大小小的中介公司活跃在二手房市场上。20099年以来来，郑州州二手房房市场呈呈现出直直线上升升的交易易趋势。主主要原因因是因为为二手房房买卖的的各项税税费优惠惠政策即即将到期期，购房房者为了了搭乘优优惠政策策的末班班车而蜂蜂拥买房房，掀起起了郑州州以及各各大一线线、二线线城市的的二手房房交易市市场的火火爆场面面。“新新国五条条”的出出台，引引发了二二手房（房房源、代代理、租租房）交交易市场场的井喷喷。因税税收政策策的推动动，导致致各个区区县房产产交易大大厅人满满为患。自从20009年年10月份份政府出出台了一些有有利于二二手房交交易的政政策后，购购房需求求得以快快速增长长，二手手房市场场交易量量有增无无减，再再加上二二手房市市场需求求量的不不断增加加，二手手房市场场的供应量量必须要要跟上来来，以便便达到供供求平衡衡的状态态，满足足购房者者的需求求。二手房由由于价格格相对低低廉、地地段较好好、社区区成熟等等优势得得到绝大大多数百百姓的认认可，由由于城区区地带新新建商品品房价格格长时间间居高不不下、城城市拆迁迁工作带带来相关关人员的的二次置置业需求求、外来来人口对对住房的的需求逐逐渐从租租赁转向向产权的的购买、城城市交通通的拓展展完善带带动相关关地带的的地域价价值升高高，都导导致了郑郑州市二二手房需需求量在在逐年递递增。“新新通商房房产交易易投融资资超市”就是在这样的背景下诞生的。1.2研研究意义义现在，营营销在公公司企业业中发挥挥着越来来越大的的作用，而而作为服服务行业业的房地地产行业业，营销销起着更更为重要要的作用用。只有有做好营营销才能能为公司司打开更更大的市市场，带带来更多多的利润润。新通通商作为为一个刚刚起步的的新公司司，在发发展过程程中暴露露不少问问题。鉴于新通通商存在在的一些些问题和和缺点，本论文把战略营销的3C分析法和服务营销的营销组合策略理论应用于实践中，来指导该公司的营销管理。通过二手房的宏观环境、 新通商公司自身环境、消费者自身、竞争者四大方面来进行研究分析，再加上营销组合策略的规划，附带问卷调查提出的一些建议和方案。由此进行改进，不但增加新通商自身的客户来访，还会帮助新通商房产交易投融资超市更好的发展，占据更大的市场份额，盈利更多的财富，争做二手房市场的龙头企业。2理论综综述2.1战战略营销销的3CC模型日本战略略大师大大前研一一提出的的3C战战略三角角形认为为，成功功的战略略至少有有三个关关键因素素，即公公司自身身（Coorpoorattionn）、公公司顾客客（Cuustoomerr）和竞竞争对手手（Coompeetittionn）。只只有将公公司、顾顾客与竞竞争者整整合在同同一个战战略内，可可持续的的竞争优优势才能能更好存存在。因因此，在在制定战战略时，企企业应充充分利用用其相对对竞争优优势去更更好的满满足顾客客需求，努努力与竞竞争对手手形成绝绝对的差差异化。对对于关键键因素企业业，力求求最大化化企业的的竞争优优势，尤尤其是与与企业成成功息息息相关的的功能性性领域。对对于关键键因素顾客客，它是是所有战战略的基基础，公公司首要要考虑的的应该是是顾客而而不是股股东或者者其他群群体的利利益。如如果顾客客需求与与公司需需求不能能实现匹匹配，就就将危及及公司的的长期生生存。此此外，还还需要考考虑第三三个关键键因素竞争争对手。如如果竞争争者不能能更好地地匹配企企业与顾顾客二者者之间的的关系，公公司同样样也会处处于不利利境地。总总之，一一个好的的战略必必须使公公司自身身、公司司顾客和和竞争对对手三者者之间的的相互关关系匹配配，并动动态地把把握它们们的演化化趋势，企企业才会会有机会会去赢得得这场利利益战争争。2.2服服务营销销的营销销组合策策略市场营销销组合，也也就是企企业的综综合营销销方案，即即企业为为厂满足足目标市市场的需需要，有有计划地地综合运运用企业业可以控控制的各各种市场场营销手手段，以以达到销销售产品品并取得得最佳经经济效益益的策略略组合。企业可控控制的营营销因素素很多，可可分成几几大类，最最常用的的一种分分类方法法是EJ麦卡锡锡提出的的，即把把各种营营销因素素归纳为为四大类类：产品品（Prooducct），价价格（Priice），地地点（PPlacce）和和促销（Promotion），简称4Ps。它体现着现代市场营销观念中的整体营销思想。第一，产产品。服服务产品品所必须须考虑的的是提供供服务的的范围、服服务的质质量和服服务的水水准。同同时还应应注意的的事项有有公司品品牌、保保证以及及售后服服务等。第二，定定价。价价格方面面要考虑虑的包括括价格水水平、折折扣、折折让和佣佣金、付付款方式式和信用用。在区区别一项项服务和和另一项项服务时时，价格格是一种种识别方方式，因因此，顾顾客可从从一项服服务获得得价值观观。而价价格与质质量间的的相互关关系，在在许多服服务价格格的细部部组合中中，是重重要的考考虑对象象。第三，渠渠道。提提供服务务者的所所在地以以及其地地缘的可可达性在在服务营营销上都都是重要要因素，地地缘的可可达性不不仅是指指实物上上的，还还包括传传导和接接触的其其他方式式。所以以销售渠渠道的形形式以及及涵盖的的地区范范围都与与服务可可达性的的问题有有着密切切关联。第四，促促销。促促销包括括广告、人人员推销销、销售售促进或或其他宣宣传形式式的各种种市场沟沟通方式式，以及及一些间间接的沟沟通方式式，如公公关。2.3论论文的研研究方法法和结构构2.3.1论文的的研究方方法（1）理理论研究究与实证证研究相相结合。结结合大前前研一先先生的33C战略略模型和和对二手手房市场场的消费费者的实实地调查查研究，来来了解整整个二手手房市场场，然后后通过对对新通商商房地产产公司的的自身特特点分析析，根据据服务营营销的营营销组合合策略提提出改进进意见和和建议。（2）定定性和定定量分析析相结合合。本文文在定性性分析的的基础上上，辅助助以问卷卷调查，定定量分析析了整个个市场消消费者状状况。问问卷设计计主要包包括消费费者个人人情况、对对中介的的认可度度两方面面来展开开进行的的，根据据问卷调调查的结结果，总总结出本本次调查查旨在研研究消费费者对于于二手房房及中介介公司的的感知情情况，以以帮助我我们了解解消费者者的真实实需求，从从而为消消费者提提供更好好的服务务。2.3.2论文的的研究结结构本论文的的引言部部分，着着重阐明明选题的的目的以以及此论论文带来来的现实实意义；第二部部分运用用3C战战略模型型对新通通商的现现状进行行深入的的研究和和分析；第三部部分针对对存在的的问题提提出一系系列的策策略与措措施。本论文的的组织框框架是沿沿着提出出问题、分分析问题题、解决决问题三三者之间间层层递递进的基基本结构构来进行行研究和和分析（如如图1-1）。新通商房产营销策略研究提出问题分析问题解决问题研究目的研究意义营销策略战略环境分析图1-11 本本论文的的组织框框架3 新新通商的的战略环环境分析析3.1宏宏观环境境分析随着我国国住房向向商品化化、市场场化发展展速度的的加快以以及国家家政策的的有力调调控和引引导，再再加之二二手房市市场秩序序的规范范化，二二手房在在我国房房地产交交易中的的比重持持续上升升，二手手房市场场越来越越活跃，有些发达城市的二手房的交易量甚至超过了同期一手房的交易量，比如2009年北京二手房与商品房之比为1.37: 1,2010年甚至达到了1.87：1，二手房市场在房地产市场上已经占有一个十分重要的地位。以下是近四年郑州二手房市场的发展数据，虽然比不上北京、上海、广州等地，但郑州市近五年来二手房交易面积越来越接近商品房交易，2009年、2010年的二手房交易在交易面积的增长幅度甚至超过了同年商品房交易的增长幅度。市场的蓬勃发展更是有力的推动了二手房中介的发展。在房价过过快上涨涨、社会会资源过过度向房房地产行行业集中中的背景景下，为为了保持持宏观经经济和房房地产行行业健康康发展，政政府出台台了一系系列针对对房地产产行业的的调控政政策。220111年1月月26日日出台的的新国八八条为全全年的市市场调控控确定了了基调，本本轮调控控除了继继续提高高存款准准备金率率和加息息收紧市市场流动动性、严严格信贷贷政策外外，还新新增了限限价、限限购和房房产税等等行政和和税收手手段以抑抑制投资资投机性性购房需需求。“新国五五条”出出台，各各大经纪纪公司都都出现了了放量的的情况，抢抢在新政政落地前前过户。短短期内，像这样的政策对二手房市场的推动非常明显，把之前观望的客户拉进了市场，但是从长远来看，“新国五条”的落地对二手房交易量会有一定的影响。政策什么时候落地，很多人认为国家包括地方政府也会根据市场的变化，进一步会去作调整，可能还会推迟一段时间才能进行。郑州市220077年-220100年一手手、二手手交易情情况对比比表 面面积单位位：万平平米年份商品房交交易 面积SSA年增长率率二手房的的交 易易面积SSB年增长率率SA ： SBB20099年10677.65556.667%244.34122.41%1:0.2320100年11511.0667.811%277.8713.772%1:0.2420111年867.18-75.34%177.4-63.8%1:0.2020122年13388.24454.33%233.9331.99%1:0.59 资料来来源：郑郑州市房房管局3.2新新通商自自身分析析3.2.1新通通商简介介既市场场定位新通商根根据自己己的资源源能力和和目标市市场的需需求，定定位于房房产交易易投融资资超市，以投融资业务为平台，以房产交易服务与投资为先导，以村镇银行建设与大项目实业运营为重点，采用直营店既房产交易投融资超市投放的形式，集中优势资源打造一个房产交易投融资服务综合体，短、中、长线相结合，实现投融资业务的市场终端化，实现担保业务的市场终端化，实现房产后投资的市场终端化，达到业态升级与多方共赢，实现金融、房产一条龙服务。新通商根根据金融融业务、投投资业务务、地产产营销与与房产交交易服务务等多种种资源，秉秉持集团团“诚信信通商，创创业兴邦邦”的企企业理念念，“创新新引领市市场”的的市场理理念，从从模式创创新、产产品创新新、服务务创新着着眼，选选择能做做大的传传统行业业房产交交易综合合业态的的创新作作为新通通商房产产战略方方向和市市场突破破选择，融融合了房房产经纪纪公司、投投资担保保公司、投投资公司司、房产产营销代代理公司司的相关关职能。有有内到外外可持续续的综合合商业运运营模式式。成为为房产交交易的全全程服务务商、房房产投资资的专业业顾问商商、房产产融资的的资金供供应商。新通商房房地产投投资有限限公司以以诚信为为立业之之本，以以融通经经济为己己任，通通过稳健健经营，可可持续发发展，逐逐步提高高为客户户提供增增值服务务能力与与可持续续发展能能力，努努力实现现公司与与社会的的和谐发发展，努努力实现现股东价价值、客客户价值值与员工工价值最最大化。3.2.2新通通商的优优势分析析（1）770家直直营店，有有助于打打响品牌牌，提升升公司形形象。另另外，770家门门店全部部为公司司总部统统一管理理安排，全全省范围围内资源源共享，形形成了规规模效应应，相比比其他公公司的加加盟方式式，更具具有强大大的竞争争力； （22）市场场细分准准确，服服务种类类多，采采用直营营店既房房产交易易投融资资超市投投放的形形式，集集中优势势资源打打造一个个房产交交易投融融资服务务综合体体，短、中中、长线线相结合合，实现现投融资资业务的的市场终终端化，实实现担保保业务的的市场终终端化，实实现房产产后投资资的市场场终端化化，达到到业态升升级与多多方共赢赢，实现现金融、房房产一条条龙服务务；（3）公公司分工工明确，设设有专门门的权证证部门、金金融部门门，涉及及过户和和按揭的的相关内内容，有有专人操操办，这这样经纪纪人就可可以无后后顾之忧忧的做业业务，专专员操办办，准确确率更高高，避免免了因为为后期造造成的纠纠纷；（4）公公司工资资制度为为底薪+提成制制，为公公司吸引引了一大大批优秀秀员工；另外公公司也已已经在筹筹备20014年年上市，上上市后，公公司的各各项福利利政策也也将付诸诸实施，比比如统筹筹，比如如员工福福利房，这这将大大大减少员员工流失失率；（5）公公司打破破常规，大大胆启用用刚毕业业甚至未未毕业的的学生，这这些人初初涉社会会，虽然然没有工工作经验验，但是是有工作作激情，做做销售的的要的就就是一种种激情，一一股冲劲劲，相对对来说，学学历、素素质较高高，这些些后起之之秀在公公司的培培养下，已已渐渐成成长为公公司的中中坚力量量，另外外，顺应应二手房房市场的的发展，从从业人员员必将规规范化、专专业化，有有学历、资资格证书书、经验验等才能能从事这这一行业业，这些些人很有有竞争市市场。3.2.3新通通商的劣劣势（1）公公司700家门店店全部为为直营门门店，相相比其他他中介公公司的加加盟，运运营成本本较高，人人员配备备与公司司门店增增长的不不和谐日日益凸显显，大量量招募新新人造成成的培训训成本、日日常开销销、基本本工资等等等，势势必加重重公司的的负担，新新人短期期不可能能为公司司带来效效益，而而这些人人又恰恰恰是最容容易流失失的一类类，投资资回报率率极为不不成正比比； （22）公司司目前正正处于发发展壮大大时期，人人员调动动在所难难免，职职位频繁繁调动，增增加了工工作的难难度，尤尤其是权权证、金金融这一一类专业业性较强强、上手手比较慢慢的部门门，直接接增大了了房产一一线员工工的工作作难度。另另外，在在这个信信息时代代，房产产部以及及担保部部很多信信息都是是保密的的，人员员的频繁繁调动，由由此导致致的信息息外泄是是很不利利于公司司经营的的，尤其其是高层层领导的的频频更更换，更更是会破破坏公司司内部稳稳定；（3）公公司致力力于打造造房产、投投融资一一体化的的服务行行业，经经纪人日日常涉及及到的业业务不但但有房产产，还有有理财、融融资，公公司两项项业务成成绩都要要考核，势势必加重重经纪人人的负担担，另外外，两种种业务混混杂，也也不利于于专业人人才的培培养，造造成新通通商的经经纪人什什么都会会一点，但但什么都都不专业业的尴尬尬局面；（4）公公司内网网疏漏大大，重复复房源、虚虚假房源源难以避避免，一一般一个个店面只只有一个个店秘，她她的主要要工作就就是负责责业务员员的日常常工作中中所用物物品的管管理，及及其店面面卫生，同同时她也也以一颗颗公平、公公正的进进行房源源系统的的管理，但但是由于于工作量量大、牵牵涉范围围广，以以致于导导致已售售已租的的房源不不能及时时撤掉，经经纪人很很难迅速速有效的的帮客户户配对房房子，公公司采用用买卖房房源私盘盘制度，造造成了经经纪人只只能通过过房源经经纪人了了解房源源情况，不不能跟业业主直接接沟通造造成了信信息传递递的滞后后和错误误，严重重影响了了做事效效率。租租赁房源源实行公公盘化，管管理不严严谨，经经纪人走走私单情情况避免免不了，也也难以发发现，不不但损害害其他经经纪人的的利益，更更损害了了公司的的利益。3.3消消费者市市场分析析基于本论论文的研研究方法法，在定定性分析析的基础础上，辅辅助以问问卷调查查，定量量分析了了整个市市场消费费者状况况。问卷卷设计主主要从消消费者的的个人情情况、对对中介的的认可度度两方面面来对二二手房的的消费者者市场进进行分析析。（最最后一页页附带问问卷调查查的内容容）：3.3.1个人信信息调查查此次调查查覆盖面面广，涉涉及到了了各个年年龄段、各各个社会会阶层的的各类人人。具有有一定的的代表性性。消费费者的特特点是：年龄集集中在118岁-555岁，分分三种情情况，其其中188岁-300岁这个个年龄段段多为家家庭首次次购房，他他们购买买二手房房主要是是因为二二手房价价位低，质质量不比比一手房房差，由由于他们们属于首首次购房房，而且且看好二二手房，所所以这类类人群将将是整个个市场的的可持续续型潜在在客户；而年龄龄集中在在31岁岁-444岁年龄龄段的人人，多数数为工作作变动、子子女上学学等因素素，此类类人群购购置二手手房主要要是看重重了二手手房的地地理位置置，上班班、上学学方便；年龄段段在455岁-555岁之间间的购房房者，部部分为改改善型住住房需求求，另一一部分则则为子女女购房，以以上的购购房动机机皆为刚刚性需求求，买房房都是为为了自住住，另外外还有比比例不少少的一些些人，看看重二手手房增值值、保值值的投资资价值，买买房用来来投资，这这类人各各个年龄龄阶层都都有，其其中以330岁-555岁之间间，从商商、从政政有一定定经济实实力的人人居多。图2-11 各各年龄段段购房动动机综上分析析，二手手房有广广泛的需需求，各各个年龄龄段、各各阶层、因因各种需需求购买二二手房，二二手房广广泛的认认可度显显示出这这个行业业强大的的活力和和潜力。3.3.2 消消费者对对中介的的认可度度调查56%34%10%买卖双方直接交易全权委托中介中介代办部分业务图2-22 消消费者对对中介的的认可度度34%的的消费者者对中介介公司的的服务是是认可的的，他们们愿意把把买房的的整个过过程全权权委托给给中介公公司，并并支付中中介费，他他们当中中有277%的人人认为通通过中介介公司买买房能买买到满意意的房子子，因为为中介公公司不但但能提供供大量优优质的房房源、实实际带看看，并且且能在交交流的过过程中，根根据消费费者的自自身情况况，给予予专业的的分析和和帮助。我我们要充充分抓住住消费者者的心理理，在专专业度上上多下功功夫，提提高这批批客户的的忠诚度度，培养养他们的的绝对忠忠诚。另另外还有有7%的的人认为为通过中中介公司司买房方方便省心心、效率率高；还还有100%的人人希望自自己找房房源，仅仅仅让中中介代办办过户、按按揭等，这这其中有有6%的的人是怕怕中介在在帮业主主卖房的的过程中中吃差价价，还有有4%是是觉得中中介费高高。对于于这部分分客户，最最重要的的就是要要建立与与他们之之间的信信任，打打消他们们对中介介公司的的偏见，其其次就是是让客户户认可中中介公司司专业的的服务，从从而为服服务付费费。最后我们们要打开开的就是是那566%希望望买卖双双方直接接交易的的客户市市场，他他们不想想通过中中介公司司，一是是因为他他们还没没有意识识到中介介公司在在房屋买买卖中所所起的重重要桥梁梁作用，这这就要求求我们加加大公司司品牌的的宣传，推推销自己己；二是是这类客客户当中中有被其其他公司司欺骗的的经历，使使得他们们不再相相信中介介公司，这这就要求求我们尽尽快建立立自己良良好的企企业形象象，打造造诚信中中介，打打消他因因为个别别不法公公司而对对整个行行业的偏偏见。这这56%的市场场只要被被打开，那那整个行行业的发发展必将将上升到到另一个个层次。3.4 新通商商的竞争争者分析析3.4.1竞争者者的确定定其实我个个人一直直认为竞竞争者不不是某企企业，不不是某个人。作作为个人人我们最最大的竞竞争者是是自己，只只有把自自己当成成竞争者者，和自自己赛跑跑我们才才能跑得得更远；作为企企业也同同样，只只有不停停的创新新、不停停的改进进，明确确企业发发展方向向，带领团团队勇敢敢直冲，不不断的创创新，不不停的改改变，只只有这样样企业才有有更好的的发展机机会。当当然作为为这个行行业的领领先者，对对于他们们好的经经验、成成功的模模式我们们要去学学习，这这也是我我们自己己与自己己竞争的的外来资资源和动动力。但但是新通通商最大大的竞争争者是美美华，美美华是起起步比较较早的加加盟连锁锁店，目目前在郑郑州市有有30家门门店，是是唯一在在规模上上可以与与新通商商相比的的公司。3.4.2竞争争战略 郑州市市新通商商房产交交易投融融资超市市主要采采取差异异化战略略，表现现在三个个方面：一、渠渠道上：全部直直营店，相相比连锁锁店，便便于管理理，易打打造品牌牌形象，资资源共享享；二、产产品服务务上，除除了传统统的房产产买卖、租租赁，还还有理财财担保，致致力于打打造房产产、金融融的综合合体；三三、人员员配备上上：人员员年轻化化，大胆胆启用高高学历，无无经验的的新人，公司后劲力量强大，将成为一个二手房人力资源最丰富的领导团队。4新通商商的营销销组合策策略4.1 产品策策略4.1.1业务种种类细分分新通商房房产交易易投融资资超市主主要经营营以下三三类业务务，买卖卖、租赁赁和担保保理财。（1）房房屋的买买卖、租租赁新通商近近70家家直营店店、近110000名从业业人员，有有大量的的房源信信息，尤尤其在实实施公盘盘制度的的租赁业业务上，优优势十分分明显，充充分彰显显了直营营店资源源共享的的优势，新新通商几几乎垄断断了整个个房屋租租赁市场场。（2）担担保与其他单单一做房房产的中中介公司司不同，新新通商的的目标定定位于打打造房产产、担保保、金融融为一条条龙的终终端服务务体，依依托强大大的公司司担保平平台，行行业内不不存在竞竞争，主主要竞争争者为各各大银行行和各担担保公司司。（3）商商铺、写写字楼的的买卖、租租赁高端市场场比如写写字楼和和商铺，较较少有涉涉及，主主要是因因为商铺铺业主会会采用广广告或店店头招贴贴形式直直接招租租，跳单单的可能能性比较较大。但但是写字字楼和商商铺较之之房产，一一般情况况下价位位比较高高，需求求量比较较大，所所以这个个市场也也是急需需中介开开拓的。尤尤其是“限购令令”出台后后，房屋屋买卖受受到限制制，“售转租租”的利润润不足以以满足各各个中介介公司的的经营，加加之，商商铺和写写字楼不不受“限购令令”的限制制，所以以写字楼楼、商铺铺必将成成为投资资人继房房屋投资资后的首首选。可采取这这样的方方法，跟跟业主签签订独家家委托协协议，表表明在一一定期限限内为其其找到客客户，在在承诺期期内，业业主不得得委托其其他中介介公司、不不得自己己以任何何方式招招租，承承诺期限限届满，如如找到客客户，业业主须提提供一定定额度的的佣金，如如仍未找找到客户户，业主主可以选选择是否否撤销独独家委托托。这样样在保证证自己的的利益的的基础上上同时帮帮业主尽尽快出手手，减少少闲置期期，实现现双赢。4.1.2服务带带来附加加价值现代营销销理论认认为，我我们交易易的不仅仅仅是房房子，还还有一系系列的综综合服务务和满足足需求，它它是通过过交换而而获得需需求的满满足，是是消费者者所期望望的实际际利益。因因而，在在我们对对有形产产品无法法掌控的的时候，就就努力提提高无形形的服务务品质，带带给消费费者附加加利益，使使其获得得心理上上的满足足感等，以以便长久久的维护护客户。通通过对问问卷的调调查可知知，一次次满意的的服务，会会获得1100%的客户户回头率率，不仅仅如此，还还会为公公司做免免费的宣宣传，不不但可以以为你带带来更多多的业务务，而且且也是绝绝对的顾顾客忠诚诚度。相相反，服服务不好好，顾客客的忠诚诚度则急急剧降低低，对整整个公司司而言也也是不小小的损失失。4.2 价格策策略二手房交交易主要要涉及三三方面的的费用：房价、过过户费用用、中介介费4.2.1关于房价价早在20010年年3月底底，郑州州市物价价局、郑郑州市住住房保障障和房地地产管理理局就联联合下发发了关关于进一一步规范范商品住住房销售售价格行行为的通通知，明明确要求求各房地地产开发发企业在在商品住住房公开开销售之之前，要要对许可可纳入交交易的所所有商品品住房按按规定实实行明码码标价。并并明确公公示代收收代办收收费和物物业服务务收费，不不得加收收任何未未标明的的费用，商商品房销销售明码码标价后后，可自自行降价价，但涨涨价需重重新申报报。二手房房也应该该效仿一一手房，实实施国家家调控，而而不是人人为的只只根据业业主的情情况来定定价，房房价透明明了，客客户对中中介的戒戒备心理理降低也也便于我我们更好好的提供供服务。4.2.2过户户费用24%19%15%11%2%29%0%5%10%15%20%25%30%35%家庭首次购房工作变动、子女上学改善型住房为子女购房养老安居投资图3-11 购购房动机机经过问卷卷的分析析我们了了解到，买买二手房房的客户户中刚性性需求的的人占了了很大比比例，这这些客户户买房时时考虑的的不仅仅仅是房价价，过户户费用也也成为影影响其购购房的一一个重要要因素。国国家通过过提高税税费来抑抑制投资资客对房房价的哄哄抬，但但是与此此同时也也限制了了大部分分刚性需需求的购购房者，也也因为税税费的提提高使二二手房的的价格优优势丧失失致使客客户转向向新房。在税费上上国家应应给予那那些真正正意义上上是住房房需求的的客户一一定程度度的优惠惠，比如如家庭首首套购房房，比如如名下有有一套房房产，因因人口增增多想小小房换大大房的客客户，具具体的优优惠政策策可以根根据国家家的调控控力度。4.2.3中介费费郑州市房房产中介介是这样样收费的的：买卖卖收取成成交价的的2%作作为中介介佣金，买买卖双方方各承担担1%，但但是一般般由买房房全额承承担；租租赁收取取单月月月租的一一半作为为中介佣佣金，由由承租方方承担。买卖业务务的价格格策略从从以下几几个方面面考虑：（1）保保持2%的收取取标准，在在按揭贷贷款上给给予最大大的帮助助；（2）过过户时全全程代办办，代办办费可以以省去（3）可可以与装装修公司司保持业业务联系系，给予予客户一一定程度度的优惠惠。租赁业务务的价格格策略从从以下几几个方面面考虑：（1）对对于房屋屋租赁，保保持收费费标准，入入住时的的物业交交割、水水电费抄抄送可以以全程代代办，另另外中介介费应该该由双方方共同承承担；（2）对对于写字字楼、商商铺，中中介费可可根据实实际情况况给予适适当的优优惠，同同时也可可以在装装修时给给予客户户业务优优惠； 在中介介服务领领域，顾顾客往往往并非一一次性消消费，租租赁客户户在经过过