现代企业营销费用的控制技巧15902.docx

营销费用用的控制制技巧 现在的的企业管管理者日日益感到到企业经经营之艰艰难：一一方面是是暴利时时代结束束，企业业利润空空间大幅幅压缩，经经济效益益下滑；一方面面是渠道道商快速速崛起，并并开始向向上游制制造商“争权夺夺利”，逼迫迫制造商商降低成成本，让让利于渠渠道商；一方面面是企业业经营费费用大幅幅度上升升，尤其其是营销销费用，更更成为让让企业管管理者大大感头痛痛的难题题。 那么么，有没没有好的的控制营营销费用用的方法法或技巧巧呢？笔笔者在从从事营销销、管理理类工作作时，深深感其中中奥妙之之无穷，现现将自己己的一些些心得讲讲述出来来，以供供同仁参参考。 找个好的的“管家婆婆”男人人在结婚婚前，多多是自由由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。 每个个企业、销销售分公公司都有有自己的的专职财财务人员员，但是是许多财财务人员员并没有有将营销销费用控控制得很很好。问问题出在在“管家婆婆”身上，与与财务人人员的直直接上司司更有直直接的关关系。 要想想控制好好营销费费用，首首先应该该制定出出详尽的的营销费费用使用用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。 其次次，必须须将这些些制度贯贯彻到底底。企业业营销费费用控制制不力，很很重要的的一点就就是“有令不不行”，“管家婆婆”和直接接上司对对这些财财务制度度视而不不见，“上行下下效”，下面面的营销销人员对对这些制制度更是是不屑一一顾了，控控制营销销费用变变成一句句“口号”。我初初出茅庐庐，到一一个销售售分公司司任职时时，财务务人员和和销售经经理都很很重视“大”的营销销费用的的控制和和使用问问题，比比如，市市场建设设费用控控制，促促销经费费控制，工工资奖金金发放，每每月报帐帐冲帐等等等，但但是对于于一些“小节”则疏忽忽了（或或者是为为了缓解解员工紧紧张情绪绪吧）。那那时，我我们租住住的房子子整天都都开着空空调，亮亮着灯，水水是哗啦啦啦不断断的流，办办公室里里面的纸纸张、墨墨笔以及及其他用用品四处处乱扔，促促销礼品品被员工工分次邮邮寄回家家实情情如此，试试问我们们的营销销费用又又怎能控控制呢？ 最后后，要学学会唱红红脸、白白脸。有有的财务务人员能能够制定定完善的的营销费费用控制制制度，而而且也能能贯彻执执行下去去，但光光有这些些还是不不够的。财财务人员员还要有有灵活而而非死板板的头脑脑，同时时要学会会“演戏”。表面面看上去去，这对对于控制制营销费费用并没没有太多多用处，但但在具体体的营销销过程中中，财务务与销售售经理、销销售人员员一个唱唱白脸，一一个唱红红脸，对对于控制制营销费费用将起起到令人人惊异的的效果。比比如，在在与商家家谈判时时，销售售经理唱唱红脸，表表示理解解；而财财务唱白白脸，坚坚决反对对，不肯肯付款，商商家一般般会主动动降低门门槛的，这这对于降降低营销销费用无无疑是有有现实意意义的。 事实实上，找找到一个个好的“管家婆婆”，控制制营销费费用也就就成功了了一大半半。当然然，这个个前提是是“管家婆婆”的直接接上司有有发现人人才、使使用人才才之领导导才能，且且受到“管家婆婆”的信任任与尊重重。个人效益益成本帐帐由于于营销费费用主要要产生于于企业的的市场营营销工作作中，而而市场营营销是营营销人员员的工作作范畴，所所以我们们讲控制制营销费费用，实实际也是是讲如何何控制每每个营销销人员的的营销活活动费用用。从做做营销工工作的第第二年起起，我就就将控制制营销费费用与营营销人员员的个人人效益成成本挂钩钩上了。 所谓谓个人效效益成本本帐，就就是每个个营销人人员创造造出的效效益减去去必要的的成本，就就是他们们最终应应拿到的的收益。 其中中，创造造出的效效益是比比较容易易理解的的。每个个营销人人员每个个月的出出库数、销销量、回回款数、冲冲帐数（冲冲帐数与与回款数数在许多多时候并并不一致致）都是是可以确确定了。效效益主要要根据当当月冲帐帐数来确确定，比比如，当当月冲帐帐1000万，提提成比例例1.55%，那那么，当当月效益益应该是是1.55万元。但但这其中中还有其其他一些些考核制制度，比比如，总总部规定定的每月月出库、销销量、回回款等要要求，达达不到或或者超额额完成有有惩罚或或奖励，这这些都是是可以计计算出来来的。另另外，一一些商品品在卖给给经销商商时是加加了价的的，对于于这部分分增收部部分，营营销人员员可以得得到60080%。综合合算出的的就是营营销人员员自己创创造出的的最终效效益。 营销销人员最最终拿到到的收益益很简单单，就是是最终的的工资、奖奖金以及及其他一一些福利利。 成本本是我们们重点考考察对象象，控制制营销费费用的关关键之处处也即在在此。成成本大体体上分为为四类：一类是是必要的的工商税税收等；第二类类是总部部和销售售分公司司提成的的部分（养养活其他他非营销销类员工工，利润润源泉，这这占了很很大一个个比例）；第三类类是销售售分公司司自留资资金；第第四类是是营销人人员每个个月花费费的其他他营销费费用，包包括报帐帐费用（含含每月交交通、通通讯、食食宿、请请客吃饭饭、租车车送货等等开支）、市市场建设设费用（商商场进场场费、展展台修缮缮费以及及其他）、促促销活动动费用（户户外活动动费用、临临时促销销员工资资、促销销礼品及及其他）、广广告宣传传费用等等等，这这些费用用中除报报帐费用用是每月月一结算算外，其其他多为为营销人人员分摊摊费用，或或一次付付清，此此后按月月扣除。前前三类成成本可以以看做是是“固定投投资”，我们们基本上上是没法法控制的的。而第第四类成成本就是是企业经经营者和和营销工工作者必必须加以以关注的的，因为为营销费费用的控控制关键键就在此此。 确定定“个人效效益成本本帐”制度之之后，企企业经营营者和营营销经理理在控制制营销费费用方面面将得心心应手，而而营销人人员也知知道该如如何去尽尽量节约约成本，提提高效益益。 从报报帐费用用来讲，在在缺少个个人效益益成本帐帐前，财财务人员员根本不不知道哪哪些帐是是应该报报的，哪哪些是不不应该报报的，报报多报少少也没依依据；但但现在有有了个人人效益成成本帐，那那么，财财务人员员可以报报销营销销人员所所有的帐帐，只是是最终营营销人员员拿到的的工资奖奖金就相相差迥异异了。而而且，每每个营销销人员都都应该没没有抱怨怨，因为为销售业业绩和效效益摆在在这里。 从市市场建设设费用来来考虑，以以前大家家对进场场费、修修缮展台台费都是是非常积积极，而而且毫无无异议，因因为花钱钱多少与与自己无无干，而而且对自自己营销销工作有有利。但但现在不不行了，有有了个人人效益成成本帐，这这个投入入要计算算到自己己头上，那那么，营营销人员员必定要要与商场场负责人人软硬兼兼磨，降降低进场场费（这这个商场场进场费费是大有有讲究可可言的，并并非铁板板一块，说说一不二二的），挑挑选好的的展台位位置，与与展台制制造商讨讨价还价价，最终终算下来来，营销销费用要要降低一一大截。我我所了解解的，当当初我们们一个地地级市分分公司，一一年的展展台修缮缮费就达达30万万，而这这其中至至少可以以降低11020%。 广告告宣传费费用更是是如此，包包括电视视、报刊刊、电台台、邮报报、夹报报、墙体体广告等等等，这这笔开支支甚至比比市场建建设费更更多，小小一点的的分公司司一年也也有三四四十万。以以前没人人关注，现现在则需需要专人人负责，一一笔一笔笔的谈，一一点一点点的降成成本，而而且做了了宣传还还要有效效果，要要不就是是提升品品牌形象象，要不不就是为为了促销销造势。以以前可没没这么多多的想法法。 促销销活动方方面更是是如此，以以前搞促促销活动动，每个个人都是是积极申申请要钱钱要物，但但是活动动效果从从没人关关注过，现现在不行行了。成成本与效效益紧密密挂钩。从从前的促促销员都都是多而而无用，现现在则是是少而精精干，不不但活跃跃气氛，还还要能卖卖产品；以前礼礼品四处处乱放，现现在则是是精心保保管，那那可是自自己的钱钱呀；以以前是为为了促销销活动而而搞促销销活动，现现在是为为了卖产产品而搞搞促销活活动。 这样样一来，营营销费用用得到了了极好的的利用，费费用控制制都是顺顺水推舟舟的事情情了。而而且，个个人效益益成本帐帐还告诉诉营销人人员一个个真理：最佳的的控制营营销费用用的方式式，其实实就是把把市场做做好，做做的越大大越好。从从我们开开始看的的“收益=效益成本”这个公公式也可可看出，把把市场做做好，增增加效益益，收益益也同比比增加了了，相当当于是节节约了成成本。在在我从事事营销工工作中，坚坚决执行行此项政政策，均均取得了了不俗的的成绩，而而营销人人员的工工作积极极性也大大大提高高。 调用一切切社会资资源“劳心者者治人，劳劳力者治治于人”，聪明明的人会会利用一一切现实实的和潜潜在的资资源为自自己办事事；企业业亦如此此，一个个企业是是否真正正把营销销费用降降低下来来，主要要看它在在营销渠渠道上能能否最大大限度的的利用社社会资源源。 我的的经验是是：捆绑绑经销商商利益，以以市场来来养开支支，从而而达到控控制营销销费用的的目的。 具体体而言，就就是重视视经销商商，通过过利益关关系将经经销商与与自己（企企业或销销售分公公司）捆捆绑起来来，让经经销商和和自己同同一条心心。然后后双方共共同出资资出力，将将市场拓拓展开来来，从而而获取市市场上的的胜利，以以市场上上的收益益来填补补付出的的成本和和开支，从从而达到到以市场场养市场场的目的的，最终终营销费费用也得得到很好好的控制制。 我在在各地分分公司任任职时，多多采用此此种营销销策略。公公司主要要是通过过提供特特价产品品、策划划方案、条条幅横幅幅、宣传传资料、服服务人员员和给经经销商优优惠的营营销政策策，而经经销商提提供场所所、促销销礼品、促促销人员员和其他他必要的的辅助设设施，共共同举办办一系列列促销活活动。其其中促销销礼品在在月末，由由我方冲冲帐，经经销商没没有半点点损失，但但我方也也不吃亏亏，因为为促销礼礼品是卖卖出产品品才赠送送出去的的，而在在销售产产品创造造的效益益中包含含了礼品品的价值值。双方方是各得得其所，共共同赢利利。 在广广告宣传传方面，通通过经销销商也可可有效降降低、控控制营销销费用。由由于经销销商多在在当地有有一定影影响，与与当地媒媒体关系系良好，而而且这些些经销商商在当地地电视台台、报纸纸上有固固定的广广告宣传传时段，我我们利用用这点，可可以在平平时加强强与经销销商的感感情交流流和密切切联系，通通过这些些“免费的的中介”在当地地做广告告宣传，价价钱会比比较实惠惠；同时时尝试让让经销商商在他们们自己做做的广告告宣传中中着重描描述我们们企业产产品和形形象，做做到不花花钱做广广告的程程度。这这等于是是变相的的降低了了企业营营销费用用，达到到控制营营销费用用的目的的。 当然然，在市市场建设设方面，在在日常开开支方面面，在开开拓市场场方面，企企业都有有各种方方式来调调动经销销商的积积极性，调调动其他他社会资资源，为为自己取取得市场场上更大大胜利，最最终达到到以市场场养市场场、控制制好营销销费用的的目标。 事实实上，要要想控制制好营销销费用，并并不是难难事，只只要“内”“外”功夫做做到家即即可。“内”即从内内部挖掘掘潜力，尽尽量降低低成本；“外”即充分分调动一一切社会会资源，以以市场养养市场。这这是一套套不错的的控制营营销费用用的技巧巧。 11.19.202203:0503:05:2422.11.193时5分3时5分24秒11月. 19, 2219 十一月 20223:05:24 上午03:05:242022年11月19日星期六03:05:24