业务员的六种薪资制度hhby.docx

业务员的的六种薪薪资制度度业务务代表是是企业的的一线人人员，合合理的薪薪酬体系系能充分分调动业业务代表表的工作作积极性性，原先先干多干干少一个个样、干干与不干干一个样样的大锅锅饭制度度已经被被干多拿拿得多、干干少拿得得少的制制度彻底底更替，至至于业务务人员到到底该拿拿多少？企业在在发薪水水的时候候究竟发发多少？这需要要企业建建立一套套行之有有效的薪薪水制度度。 “买力”和“卖力”市场永永远是矛矛盾的，但但决非不不可调和和，而调调和的关关键点就就是制定定一套合合情合理理的薪酬酬体系，它它是留住住人才、维维持企业业发展的的原动力力，笔者者根据多多年服务务众多企企业的经经验，总总结出六六套薪水水制度，其其中前三三种薪水水制度比比较常见见，而后后三种薪薪水制度度目前也也有不少少企业正正逐步施施行。  1、 高底薪薪+低提成成 以以高于同同行的平平均底薪薪，以适适当或略略低于同同行业之之间的提提成发放放奖励，该该制度主主要在外外企或国国内大企企业中执执行的比比较多，国国内某家家电企业业在上海海的业务务代表底底薪为440000，提成成为1%。属于于典型的的高底薪薪+低提成成制度。 该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。 2、 中底薪+中提成 以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。 3、 少底薪+高提成 以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。 最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障（450元）+完成业务量×制定百分比（10%） 这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。 4、 分解任务量 这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。 某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。 按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。 5、 达标高薪制 顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。 某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。 具体发放方式有一个数学公式可以计算： 最高薪水（最高任务额实际任务额）×制定百分比=应得薪水。 这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额。 6、 阶段考评制 该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体*作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。 该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。 当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。 对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。  销售部门门的职能能与销售售经理的的职责（11）德鲁鲁克在管管理：任任务、责责任和实实践一一书中指指出，企企业的两两项基本本职能就就是：市市场销售售和创新新，只有有市场销销售和创创新才产产生出经经济成果果，其余余一切都都是“成本”。由此此可见销销售工作作在企业业整个企企业中的的重要性性。 学习习完本章章，你应应该了解解以下内内容：销售部部门的主主要工作作。 销售经经理的主主要工作作内容。 销售售管理的的基本职职能。 销售售经理的的角色。 销售部门门的职能能销售售部门是是企业的的龙头，是是企业最最直接的的效益实实现者，在在企业中中具有举举足轻重重的地位位。销售售工作的的成功与与否直接接决定企企业的成成败。企企业的各各项工作作最终是是以市场场为检验验标准。销销售是实实现企业业目标至至关重要要的一环环。那么么销售部部门是干干什么的的呢？销销售经理理应该做做些什么么工作？这是作作为一名名职业销销售经理理首先应应了解的的问题。本本章主要要介绍了了销售部部门在企企业组织织中的作作用和职职能、销销售部门门与相关关部门之之间的关关系，以以及作为为销售部部门的负负责人，销销售经理理应履行行的职责责。 1销售部部门在整整个营销销过程中中的作用用 销售售是营销销管理的的重要组组成部分分，是连连接企业业与市场场的桥梁梁。 在现现在营销销组织中中，通常常有二大大职能部部门：一一为销售售部，二二为市场场部。其其中销售售部在营营销组织织中的作作用主要要是： ·销销售部门门直接与与市场和和消费者者相联系系，它可可以为市市场分析析及定位位提供依依据。 ·销售部部门通过过一系列列的销售售活动可可以配合合营销策策略组合合。 ·通过销销售成果果检验营营销规划划，与其其他营销销管理部部门拟定定竞争性性营销策策略，制制定新的的营销规规划。 销售售是企业业活动的的中心，销销售部是是企业“冲在最最前沿的的战士”，在瞬瞬息万变变的市场场上，销销售是连连接企业业与顾客客之间的的纽带，不不断地进进行着创创造性的的工作，为为企业带带来利润润，并不不断地满满足顾客客的各种种需要。销销售部门门在公司司整体营营销工作作中承担担的核心心工作是是销售和和服务。 2销售部部门的职职能 ·进进行市场场一线信信息收集集、市场场调研工工作 ·提报年年度销售售预测给给营销副副总； ·制定年年度销售售计划，进进行目标标分解，并并执行实实施； ·管理、督督导营销销中心正正常工作作运作，正正常业务务运作； ·设立、管管理、监监督区域域分支机机构正常常运作； ·营销网网络的开开拓与合合理布局局； ·建立各各级客户户资料档档案，保保持与客客户之间间的双向向沟通； ·合理进进行销售售部预算算控制； ·研究把把握销售售员的需需求，充充分调动动其积极极性； ·制定业业务人员员行动计计划，并并予以检检查控制制； ·配合本本系统内内相关部部门作好好推广促促销活动动； ·预测渠渠道危机机，呈报报并处理理； ·检查渠渠道阻碍碍，呈报报并处理理； ·按推广广计划的的要求进进行货物物陈列、宣宣传品的的张帖及及发放； ·按企业业回款制制度，催催收或结结算货款款。 3销售部部门组织织类型及及特点 销售售部门组组织模式式的选择择要受到到企业人人力资源源、财务务状况、产产品特性性、消费费者及竞竞争对手手等因素素的影响响，企业业应根据据自身的的实力及及企业发发展规划划，精心心“排兵布布阵”，量力力而为，用用最少的的管理成成本获得得最大的的经济效效益。 下面面介绍几几种常用用的销售售组织模模式。 ·地地域型组组织模式式 这种种结构是是指在最最简单的的销售组组织中，各各个销售售人员被被派到不不同地区区，在该该地区全全权代表表企业业业务（结结构图如如下所示示）。销销售部的的结构因因销售方方式不同同而有所所不同，销销售方式式以推销销为主的的销售部部的结构构就不同同于专业业销售的的销售部部结构，专专业销售售的销售售部的结结构较以以推销为为主的销销售部的的结构更更密集、更更深入、更更庞大。 在该该组织模模式中，区区域主管管权力相相对集中中，决策策速度快快；地域域集中，相相对费用用低；人人员集中中易于管管理；在在区域内内有利于于迎接挑挑战。 区域域负责制制提高了了销售员员的积极极性，激激励他们们去开发发当地业业务和培培养人际际关系，但但销售员员要从事事所有的的销售活活动，技技术上不不够专业业，不适适应种类类多、技技术含量量高的产产品。 在我我国，因因地域辽辽阔，各各地区差差别极大大，所以以大部分分企业都都采用地地区性销销售经构构，各区区域主管管负责该该地区所所有企业业产品的的销售。从从组织基基层开始始，经销销商向销销售员负负责，后后者则向向区域主主管负责责。 在制制定地区区结构时时，企业业要分析析一些地地区特征征：该地地区便于于管理；销售潜潜力易估估计；能能节省出出差时间间；每个个销售员员都要有有一个合合理充足足的工作作负荷和和销售潜潜力。通通过对地地区规模模和市场场形状的的衡量以以满足这这些特征征。 区域域分支机机构可以以按销售售潜力或或工作负负荷加以以划定。每每种划分分法都会会遇到利利益和代代价的两两难处境境。具有有相等的的销售潜潜力的地地区给每每个销售售员提供供了获得得相同收收入的机机会，同同时也给给企业提提供了一一个衡量量工作成成绩的标标准。各各地销售售额长时时期的不不同，可可假定为为是各销销售员能能力或努努力程度度不同的的反映。销销售员受受到激励励会尽全全力工作作。 但是是，因各各地区的的消费者者密度不不同，具具相同潜潜力的地地区因为为面积的的大小可可能有很很大的差差别。被被分派到到大城市市的销售售员，用用较小的的努力就就可以达达到同样样的销售售业绩。而而被分到到地域广广阔且人人烟稀少少地区的的，就可可能在付付出同样样努力的的情况下下只取得得较小的的成绩，或或作出更更大的努努力才能能取得相相同的成成绩。 一个个较好的的解决办办法是，给给派驻到到边远地地区的销销售员较较高的报报酬，以以补偿其其额外的的工作。但但这削减减了边远远地区的的销售利利润。另另一个解解决办法法是，承承认各地地区的吸吸引力不不同，分分派较好好或较高高级的销销售员到到较好的的地区。 区域域由一些些较小的的单元组组成，如如市或县县，这些些单元组组合在一一起就形形成了有有一定销销售潜力力或工作作负荷的的销售区区域。划划分区域域时要考考虑地域域的自然然障碍、相相邻区域域的一致致性、交交通的便便利性等等等。许许多企业业喜欢区区域有一一定形状状，因为为形状的的不同会会影响成成本、覆覆盖的难难易程度度和销售售队伍对对工作的的满意程程度。比比较常见见的区域域有圆形形、椭圆圆形和楔楔形。现现今，企企业可以以使用电电脑程序序来划分分销售区区域，使使各个区区域在顾顾客密度度均衡、工工和量或或销售潜潜力和最最小旅行行时间等等指标组组合到最最优。 该组组织模式式较适合合中、小小企业，本本书中所所谈及的的销售管管理皆以以此模式式为范例例。 ·产产品型组组织模式式 销售售员对产产品理解解和重要要性，加加上产品品部门和和产品管管理的发发展，使使许多企企业都用用产品线线来建立立销售队队伍结构构。特别别是当产产品技术术复杂，产产品之间间联系少少或数量量众多时时，按产产品专门门化组成成销售队队伍就较较合适。例例如，乐乐凯企业业就为它它的普通通胶卷产产品和工工业用胶胶卷及医医用胶卷卷配备了了不同的的销售队队伍。普普通胶卷卷销售队队伍负责责密集分分销的简简单产品品，工业业用和医医用胶卷卷销售队队伍则负负责那些些需一定定技术了了解的产产业用品品。 这种种结构方方式生产产与销售售联系密密切，产产品供货货及时，适适合技术术含量高高、产品品种类多多的企业业。但由由于地域域重叠，造造成工作作重复，成成本高。 如果果企业各各种产品品都由一一个顾客客购买，这这种队伍伍结构就就可能不不是最好好的。例例如，庄庄臣企业业有好几几个产品品分部，各各个分部部都有自自己的销销售队伍伍。很可可能，在在同一天天好几个个庄臣企企业的销销售员到到同一家家医院去去推销。如如果只派派一个销销售员到到该医院院推销公公司所有有产品，可可以省下下许多费费用。 ·顾顾客型组组织模式式 企业业也可以以按市场场或消费费者（既既顾客类类型）来来组建自自己的销销售队伍伍。例如如一家兼兼容计算算机厂商商，可以以把它的的客户按按顾客所所处的行行业（金金融、电电信等）来来加以划划分。 按市市场组织织销售队队伍的最最明显优优点是每每个销售售员都能能了解消消费者的的特定需需要，有有时还能能降低销销售队伍伍费用，更更能减少少渠道摩摩擦，为为新产品品开发提提供思路路。 但当当主要顾顾客减少少时会给给公司造造成一定定的威胁胁。 ·复复合型销销售结构构 如果果企业在在一个广广阔的地地域范围围内向各各种类型型的消费费者推销销种类繁繁多的产产品时，通通常将以以上几种种结构方方式混合合使用。销销售员可可以按地地区产品品、产品品市场、地地区市场场等方法法加以组组织，一一个销售售员可能能同时对对一个或或多个产产品线经经理和部部门经理理负责。 4销售部部门在公公司中的的位置 销售售经理必必须很关关心公司司的组织织结构，因因为它帮帮助你完完成工作作。销售售经理定定时要和和公司本本部联系系，要和和不同的的部门及及公司层层级接触触，譬如如财务部部门、市市场部、运运输部门门等。另另外和生生产、研研究开发发、行政政及其他他部门也也有不经经常但稳稳定的接接触机会会。只有有这样才才能保证证客户能能受到满满意的服服务。上一篇: 业务务员的六六种薪资资制度 较有效的的业务员员的薪金金方案 出处: 据新新食品资资料整理理比较较有效的的业务员员薪金结结构是：月基本本薪金+月市场场建设奖奖金+季度销销量奖金金+年度考考核奖金金。确立立当月基基本薪金金后，当当月重点点考核该该业务人人员在市市场建设设方面所所做的工工作，例例如客户户的开发发与回访访的频率率，出现现问题的的及时处处理、客客户管理理、促销销活动的的执行等等。市场场建设类类工作在在当月可可能对销销量产生生不了直直接影响响，所以以再对该该业务人人员的本本季度累累计销量量进行考考核奖励励，让业业务人员员感觉到到前期市市场建设设所带来来的回报报。当月月市场建建设加上上季度销销量的良良性循环环，促使使业务人人员的思思维方式式向长远远性与整整体性提提升。另外外就是巧巧妙利用用福利品品。很少少有经销销商在工工资之外外给业务务员发放放福利品品，要发发也只是是把仓库库里的损损耗品发发一点儿儿，或者者直接给给员工增增加百十十来块钱钱。其实实每月坚坚持发点点儿福利利品，折折射出来来的却是是管理之之道。很很少有员员工对自自己的工工资满意意，福利利品可以以从非现现金的物物质收益益角度进进行弥补补。另外外，发福福利可以以迎合业业务员的的单位自自豪感。 上一篇: 营销销组织绩绩 开发客户户的技巧巧 20066-8-25 21:25:00ssalees1660x 成功销售售的能力力，与你你的客户户质量直直接相关关。因此此，销售售最关键键的一步步就是准准确找到到需要你你产品或或服务的的人。然然而，并并不是每每个企业业都能清清楚地告告诉它的的销售人人员，如如何开发发客户，找找到需要要自己产产品和服服务的人人。 以下下 100 条“营销圣圣训”是进行行成功销销售和开开发客户户的法则则。实践践证明它它们是行行之有效效的。一、每每天安排排一小时时销售售，就象象任何其其它事情情一样，需需要纪律律的约束束。销售售总是可可以被推推迟的，你你总在等等待一个个环境更更有利的的日子。其其实，销销售的时时机永远远都不会会有最为为合适的的时候。二、尽尽可能多多地打电电话在寻寻找客户户之前，永永远不要要忘记花花时间准准确地定定义你的的目标市市场。如如此一来来，在电电话中与与之交流流的，就就会是市市场中最最有可能能成为你你客户的的人。 如果你你仅给最最有可能能成为客客户的人人打电话话，那么么你联系系到了最最有可能能大量购购买你产产品或服服务的准准客房户户。在这这一小时时中尽可可能多打打电话。由由于每一一个电话话都是高高质量的的，多打打总比小小打好。三、电电话要简简短打电电话做销销售拜访访的目标标是获得得一个约约会。你你不可能能在电话话上销售售一种复复杂的产产品或服服务，而而且你当当然也不不希望在在电话中中讨价还还价。电话话做销售售应该持持续大约约 3 分钟，而而且应该该专注于于介绍你你自已，你你的产品品，大概概了解一一下对方方的需求求，以便便你给出出一个很很好的理理由让对对方愿意意花费宝宝贵的时时间和你你交谈。最最重要的的别忘了了约定与与对方见见面。四、在在打电话话前准备备一个名名单如果果不事先先准备名名单的话话，你的的大部分分销售时时间将不不得不用用来寻找找所需要要的名字字。你会会一直忙忙个不停停，总是是感觉工工作很努努力，却却没有打打上几个个电话。因因此，在在手头上上要随时时准备个个可以供供一个月月使用的的人员名名单。五、专专注工作作在销销售时间间里不要要接电话话或者接接待客人人。充分分利用营营销经验验曲线。正正象任何何重复性性工作一一样，在在相邻的的时间片片段里重重复该项项工作的的次数越越多，就就会变得得越优秀秀。推销销也不例例外。你你的第二二个电话话会比第第一个好好，第三三个会比比第二个个好，依依次类推推。在体体育运动动里，我我们称其其为“渐入最最佳状态态”。你将将会发现现，你的的销售技技巧实际际不随着着销售时时间的增增加而不不断改进进。 六、如如果利用用传统的的销售时时段并不不奏效的的话，就就要避开开电话高高峰时间间进行销销售通常常来说，人人们拨打打销售电电话的时时间是在在早上 9 点点到下午午 5 点之间间。所以以，你每每天也可可以在这这个时段段腾出一一小时来来作推销销。 如果果这种传传统销售售时段对对你不奏奏效，就就应将销销售时间间改到非非电话高高峰时间间，或在在非高峰峰时间增增加销售售时间。你你最好安安排在上上午 88:000-9:00，中中午 112:000-一一三:000 和和 177:000-一八八:300 之间间销售。七、变变换致电电时间我们们都有一一种习惯惯性行为为，你的的客户也也一样。很很可能你你们在每每周一的的 100 点钟钟都要参参加会议议，如果果你不能能够在这这个时间间接通他他们，从从中就要要汲取教教训，在在该日其其它的时时间或改改在别的的日子给给他电话话。你会会得到出出乎预料料的成果果。 八、客客户的资资料必须须整整有有条。使使用电脑脑化系统统你所所选择的的客户管管理系统统应该能能够很好好地记录录你企业业所需要要跟进的的客户，不不管是三三年之后后才跟进进，还是是明天就就要跟进进。九、开开始之前前先要预预见结果果这条条建议在在寻找客客户和业业务开拓拓方面非非常有效效。你的的目标是是要获得得会面的的机会，因因此你在在电话中中的措辞辞就应该该围绕这这个目标标而设计计。十、不不要停歇歇毅力力是销售售成功的的重要因因素之一一。大多多数的销销售都是是在第55次电话话谈话之之后才进进行成交交的。然然而，大大多数销销售人员员则在第第一次电电话后就就停下来来了。业务员成成功的两两个基本本点 20066-9-3 223:331:000saaless1600x 人说：成成功必有有方法，失失败必有有原因。（当当然我算算不上成成功，我我的成绩绩离我对对自己订订的目标标还有挺挺大的差差距，还还需不断断努力。）我我觉得有有位叫中俘的朋友友的跟帖帖非常贴贴切（引引中俘原原话成成功是两两个字连连在一起起的，没没有只说说功的，我我的理解解，成功功的前提提就是成成本的支支出。刚刚工作，最最惧怕的的就是不不能深刻刻的理解解，付出出的意义义。很多多的时候候，我们们都在黑黑匣子中中找寻那那不多的的出口，在在出来之之前黑暗暗中的摸摸索是必必须的，经经历是财财富，成成本也是是你的财财富，摸摸索就是是成本的的付出，只只有你的的摸索的的成本的的积累达达到了成成功基本本的底线线时，盈盈余也就就开始了了。一个个人一生生做不了了很多事事情，能能把一件件事情做做好，就就非常杰杰出了。我我在近四四十不或或之年，感感悟到这这些道理理，想来来比起你你需要学学习的很很多啊。事事物总是是要在时时间中检检验，坚坚持吧。）       曾经我我们公司司的一个个同事就就问过我我，她说说她跟我我差不多多毕业的的，为什什么她没没有订单单，而我我的订单单一个接接一个其实原原因就在在这，经经历不一一样，积积累的成成本也不不一样一般大大学毕业业的都是是比较单单纯的，根根本没经经历过什什么事不管是是生活的的艰难，人人情的冷冷暖，生生存的压压力可能能很多人人根本没没体会过过而我我不一样样我现现在也不不怕大家家笑话，如如果不计计算人民民币贬值值的话，我我从幼儿儿园上到到我大学学毕业，花花了家里里一万五五千块左左右大大家可以以想象一一下，有有些人一一年就花花这么多多，不要要说上了了十几年年学当当然这个个的结果果是我自自己欠了了好多债债，上大大学欠了了一万多多，开网网络游戏戏工作室室赔了近近一万，做做传销又又赔了一一万累累计起来来就是三三万多了了，现在在我是名名副其实实的负负翁，哈哈哈曾曾经我跟跟人开玩玩笑，我我要做年年成长率率1000%的绩绩优股，220066年负债债3万，220077年负债债1.55万，220088年负债债0.775万，220099年负债债0.3375万万天啊啊，我什什么时候候能转正正啊？哈哈哈      真的的，很多多人想到到这么多多负债很很会害怕怕，如果果像平常常我们想想象的那那种工作作，一个个月一五五00，一一年一八八0000，非常常节俭，一一年省个个100000就就很厉害害了，这这样也得得三年多多了，那那时都快快三十了了，房子子，车子子，老婆婆想想想都恐怖怖。不过过对我来来说，我我根本没没把这些些放心上上。我有有信心也也有能力力今年把把它还完完，再从从零开始始，为自自己以后后多积累累。       总结了了一下，我我觉得业业务员要要成功的的话无非非做到以以下两个个基本点点：       一、克克服人性性      克服服自己人人性的弱弱点，相相反就是是树立人人性的优优点。首首先，做做事前得得先有野野心。当当然野心心有点贬贬义，一一般指雄雄心或者者事业心心。就是是有那种种不甘于于平庸，希希望干一一番事业业，出人人头地的的想法。上上午有个个朋友曾曾问我：你奋斗斗的目的的就是为为了住洋洋房，娶娶美女，开开跑车吗吗？我当当时笑笑笑说是。也也许有些些人会说说追求这这些东西西太俗。其其实我相相信每个个人内心心都是渴渴望过那那种非常常奢华的的生活的的，只不不过有些些人没有有那个能能力而自自我安慰慰说平平平淡淡才才是真。也也许我的的观点很很世俗，但但是人总总得找点点动力的的。可能能是我过过够了那那种受穷穷的日子子：别人人家的孩孩子学习习不好不不用干活活吃好的的穿好的的，我学学习最好好干活最最多最好好却吃不不好，穿穿不好（我我出自福福建一个个比较落落后的农农村）；上学为为了一点点生活费费向父亲亲要了半半天还那那么不情情愿；上上高中实实在过不不下去了了向舅舅舅要生活活费的那那种尴尬尬（我自自尊心比比较强，害害怕求人人）；上上大学穷穷的只剩剩几毛钱钱买两个个馒头偷偷偷吃的的心酸（家家里没钱钱，向同同学借不不好意思思）总之经经历了太太多太多多生活的的艰辛，让让我有强强烈的愿愿望去改改变它。所所以我现现在一直直很努力力，因为为明天我我将很有有魅力。      其次次，则是是一种做做事的态态度，认认真负责责任，细细心。我我一直跟跟别人说说，我不不是聪明明的人，不不过我是是做事很很负责任任的人。做做任何事事，只要要我认为为值得我我都会全全力以赴赴的。也也许这还还得感谢谢我父亲亲，一个个老实巴巴交思想想保守的的农民。他他做的很很多事令令我很失失望（不不是我有有能力就就看不起起父亲，而而是他的的性格就就是那样样），让让我从初初中开始始就很独独立，能能自己赚赚生活费费绝不向向他要。做做的任何何决定也也是我自自己做的的，包括括填志愿愿，没钱钱交学费费面对老老师，申申请助学学金找村村干部乡乡干部等等等，都都是我自自己去跑跑的。所所以从那那时起，很很多事都都是我一一手操办办的，而而且做得得也不错错，极大大得锻炼炼了我的的独立性性和做事事认真负负责的态态度。如如果你独独立去操操作很多多事了，为为了做好好它，你你只能很很细心地地做，不不然绝对对做不好好。很多多朋友做做事为什什么做不不好，是是因为有有依靠，如如果你什什么都没没有了，一一切只能能靠自己己了，你你也许会会做得比比现在好好多了。就就像破釜釜沉舟那那个典故故一样，你你没有退退路了，逼逼上绝境境了，你你只能往往前冲。我我现在也也是，负负债那么么多，不不努力何何时能翻翻身呢？      第第三，就就是做事事要有毅毅力。这这个也是是说来容容易做来来难，人人都有避避重就轻轻的想法法。做外外贸是个个长期积积累的过过程，不不是一促促而就的的。人家家说做外外贸就是是要么三三年不开开锅，要要么一开开锅就吃吃三年。当当然要开开锅的前前提是在在不断地地努力积积累，提提高各方方面的能能力。包包括客户户资源的的积累，外外贸操作作的熟悉悉，产品品的熟悉悉，跟客客户交流流的技巧巧的掌握握，外贸贸朋友圈圈的积累累等等。这这个积累累是个不不间断的的过程，不不间断得得付出。付付出肯定定会有回回报，不不过这个个回报不不一定是是以订单单的形式式，也不不一定是是现在回回报，可可能是在在将来以以其他形形式回报报给你。很很多朋友友做了几几个月没没有成绩绩就怀疑疑自己，想想放弃，当当然我去去年111月份也也曾这样样想过。我我不是怀怀疑自己己，而且且觉得我我也许别别的行业业或者别别的城市市更适合合我。以以前的许许多经历历也锻炼炼了我的的毅力，不不管是炎炎炎烈日日在割稻稻子，为为了赚几几块钱十十来岁挑挑几十斤斤的东西西在晚上上八九点点独自一一人走乱乱坟岗，去去几十里里外的山山上砍了了重重一一担柴其实实这些事事对农村村人来说说很平常常，不过过确实锻锻炼了我我的毅力力，其实实就是为为了一点点报酬或或者家里里人给的的任务这这样一些些信念，让让你把这这些事情情做好。所所以，无无论做业业务还是是做其他他就是坚坚持坚持持再坚持持，努力力努力再再努力。      第四四，心态态。曾经经我看过过一本书书上面把把心态资资本列为为二十一一世纪人人才的一一项资本本。这个个心态的的范围很很广，不不过这里里我主要要想说积积极心态态和平常常心态。很很多人一一稍微遇遇到点挫挫折就一一蹶不振振，消极极悲观。我我经历了了那么多多挫折但但是我还还保持非非常积极极上进的的心态，因因为我知知道，我我还年轻轻，这些些挫折正正是告诉诉我这些些路走不不通，也也积累了了很多经经验，让让我的思思想更成成熟，为为走好以以后的路路做好准准备。凡凡事不要要看它消消极的一一面，而而要看到到它对自自己有利利的一面面。再说说每天都都是新的的一天，世世间多美美好，阳阳光和小小鸟。何何必那么么悲观呢呢？一切切都会过过去的。以以一颗平平常心对对待，学学会自我我调节。不不开心时时，看看看一些论论坛的笑笑话，或或者看看看那些搞搞笑的综综艺片，心心情自然然就会慢慢慢好起起来。我我经常在在外贸QQQ群里里捣蛋，还还曾取名名“导弹专专家”（捣蛋蛋专家），说说很多幽幽默的话话，没有有恶意地地隐晦地地拿人开开涮，其其实也是是在放松松自己，调调节自己己，也给给他人带带来快乐乐。也有有人不喜喜欢我这这种方式式，说把把自己快快乐寄托托在别人人痛苦之之上，当当然我会会把握分分寸的。不不知道我我的人以以为我就就是那种种油嘴滑滑舌的人人，其实实这只是是我的另另一面。      其实实人性的的弱点方方面很多多，不过过总的来来说，做做好上面面几个主主要的就就可以了了。做业业务是非非常有挑挑战性的的。只有有有追求求的人，才才能从内内心激发发出你的的潜力，激激发你强强烈的责责任心去去做事，用用坚韧不不拔的毅毅力去坚坚持，良良好的心心态去面面对失败败或者挫挫折。  以客户为为中心的的销售技技巧（下下） 20066-100-122 200:511:000salles1160xx 如何进行行有效开开场       现在在的客户户同以前前相比有有了一些些变化客户户们变得得更加繁繁忙，也也更加专专业了。某某些客户户具备的的销售技技巧可能能远远高高于销售售员的销销售技巧巧，并且且很可能能掌握了了相应的的采购技技巧，所所以现在在销售员员面对的的客户将将是一种种专业的的客户，这这也使得得以客户户为中心心的销售售拜访和和传统的的销售拜拜访有所所不同。      1初次拜访如何开场      现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：      第一，问候客户，自我介绍。      第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。      第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。      第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。      2再次拜访如何开场      如果再次拜访客户，也有四个步骤：      第一，问候客户。      第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。      第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。      第四，告诉客户需要占用多长时间。      拜访时间      以客户为中心的销售过程      1了解客户的购买过程      客户的购买过程分为以下七个步骤：      客户购买过程的七个步骤      第一个步骤：无购买意识      第二个步骤：出现购买意识      第三个步骤：决定购买      第四个步骤：产生偏好      第五个步骤：选择产品      第六个步骤：实施购买行为      第七个步骤：买后的感受      客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。      2 确定销售流程      客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。      重点提示      客户会严格按照其购买流程进行采购      销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配      当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。      当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。 最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。      上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：      3运用SPIN提问式销售技巧开发客户      传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。      比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。      SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Proble