系统集成事业部销售管理制度.doc

系统集成事业部销售管理制度事业部销售管理制度第一章 总则第一条系统集成事业部销售工作实行目标管理，销售业绩是销售工作的主要评价指标。奖勤罚懒、存优汰劣，通过富有竞争性的激励机制，最大限度地调动销售人员的积极性。第二条销售工作的宗旨是以客户为中心，积极扩大和稳定客户群，创造效益。第三条销售工作的管理旨在加强销售过程的可控性和对销售结果的可预估性，追求员工综合素质和高效率管理水平的不断提高。第四条销售工作范围包括公司的自有产品、代理产品、解决方案、服务和系统集成项目，以及公司确定的其他内容。第五条为规范本部门销售工作管理，推动系统集成业务的稳健发展，制定本制度。第二章 销售体系及组织管理第六条根据市场的状况及行业的特点，集成事业部设立市场部，通过市场部来达到销售管理的目的。第七条事业部设立市场部，经理由事业部决定产生。市场部经理对事业部经理负责，并在事业部的指导下工作，执行并完成事业部下达的各项指标，负责本部门销售工作的落实，管理下属的各个销售经理。市场部经理在事业部批准的预算范围内，有权决定销售人员的市场经营活动（如出差、招待、举办市场活动等）第八条市场部承担销售定额和利润定额任务，承担本部门的所有营业费用（人员工资、福利、业务费用）。第九条销售人员的销售任务由事业部和市场部共同决定。销售任务由目标时间内的销售定额、利润指标等方面内容构成。第十条销售人员全年的销售任务平均分配到每个季度。事业部和所在市场部对销售人员每个季度进行一次业绩考评。第三章薪酬、提成及奖励办法第十一条本公司根据产品特点、市场状况以及销售人员的业务能力，设定不同的销售序列和销售级别。各销售级别承担不同的销售任务。级别基本工资范围业务能力利润实习销售无相关经验初级销售有一定销售经验中级销售有一定销售经验和客户资高级销售有客户资，熟悉大项目运作第十二条公司各级销售人员的工作薪酬由基本工资和提成奖金两部分组成。即：工作薪酬 = 基本工资 + 提成奖金第十三条销售人员的基本工资扣除保险费用后按月足额发放。第十四条销售人员在项目回款达到合同额90以上（含90）情况下，可以领取提成。提成=项目利润（合同额采购成本佣金）_提成比列提成比列表名称利润提成比列备注集成项目1、利润<合同金额的15根据实际情况进行奖励参照第十六条2、利润合同金额的15利润_15目标任务内3、超额任务部分超额利润部分超额利润部分_30公司产品利润（合同额-硬件成本-业务费用）利润_20非集成项目公司行业项目利润（合同额-硬件成本-业务费用）利润_5公司行业项目按利润提取5作为行业维护拓展费用，由事业部进行支配。第十五条在年度整体利润考核时，如销售人员整体完成年度目标利润指标，则提成比例按15执行。第十六条在年底结算时，技术、商务支持人员按项目提取2作为奖励，由事业部统一进行分配。第十七条在事业部完成公司下达目标任务前提下，公司返回事业部8万作为奖励，由事业部按照销售70、技术和商务30的原则进行分配，事业部经理不参与分配；超额完成任务部分，公司按超额部分的70返还事业部，其中返还部分的50作为事业部经理个人奖励，其余50由事业部进行分配。第十八条市场部经理与销售人员的绩效考核内容为销售任务的完成情况，包括销售人员承担的销售合同金额、利润指标、收款时间、费用开支等方面内容。每个季度的最后一天为销售人员的销售业绩核算日。市场部经理和销售人员的任务完成情况将作为级别升迁（薪酬加减和级别升迁）的重要依据。若连续两个季度未能完成销售任务，公司可对市场部经理及销售人员进行调整。第四章 销售费用管理第一十九条事业部费用管理严格遵照公司财务管理制度执行，按月进行费用核算，同时在每月列会进行月度费用情况通报。第二十条销售项目立项时，公司将对项目的年度费用支出作出预算，或者是对项目的整体费用支出作出预算。第二十一条销售人员的借支必须严格把关，普通销售人员每月费用不能超过3000元，市场部经理每月销售费用不能超过5000元。特殊情况根据项目情况并报事业部经理来申请。第二十二条预算内费用按实际发生额报销，销售费用如果超过预算，每笔费用的支出均需由公司总经理或其授权的管理人员批准。销售人员每次借支不能超过20_元，超过20_元需提出申请，经批准后方可借支。第二十三条公司将对每个销售人员和每个销售项目严格核算，并有权在整个销售项目没有超过销售费用预算的情况下，对单一项目和单一销售人员的行为提出费用控制建议。第二十四条为支持大的系统集成项目及行业性项目的开拓，大项目及行业性项目费用在公司和事业部整体评估的前提下作项目费用预算，按项目进度进行借支。第二十五规范报销制度，按公司规定填写差旅费报销单或费用报销单，单据要求填写工整，不允许有涂改的现象，发票要求粘贴整齐。原则上每周1必须报销上周的费用，逾期不予办理。报账流程：填写报销单部门经理签字统一交商务审核事业部审核交财务审核予以报销。第二十六条销售费用包括所有销售人员的差旅费、通讯费、交通费、业务招待费、礼品等。第五章销售日常管理第二十七条本公司销售工作实行报表管理，各级销售人员必须认真填写公司规定的各种报表并及时上报。第二十八条销售人员需要完成的报表有：客户拜访记录、客户情况调查表、出差报告、每周工作情况表。第二十九条部门经理需要完成月度应收未收帐款分析p 表、季度/年度销售计划与实绩对照表、出差报告。第三十条各种表格的要求l 客户拜访记录表1 客户拜访记录是销售人员在日常工作中必须完成的工作报表，以客户为分类标准。2 客户拜访表必须在拜访客户后2个工作日内完成，并报部门经理和事业部。3 各个销售项目可根据行业客户特点，对客户拜访表格式进行补充或修改，但必须报部门备案。l 客户情况调查表1客户情况调查表是对客户信息了解的重要记录，销售人员在销售项目立案后，必须不断地了解客户动态，不断完成和更新客户信息，以书面形式予以反映，并周期性地交部门经理和抄送事业部，方便上级掌握客户跟进状况，以及帮助公司对客户资料进行积累。2客户情况调查表因客户所在行业和需求的不同存在较大差异，在本制度中对格式和内容不做统一规定，但各个市场部必须制定相应的模板，并严格要求销售人员填写。l 每周工作情况表报表人员：各级销售人员、市场部经理。报表内容：销售人员本周的工作情况和下周的工作计划。报表时间：销售人员每周五下班前报市场部经理；市场部经理于下周一下班前报事业部。事业部。l 月度销售计划与实绩对照表（销售人员）报表人员：各级销售人员、市场部经理。报表内容：销售人员月度销售计划与销售实绩的对照及原因分析p 。报表时间：销售人员每月30日报市场部经理；市场部经理于下周一下班前报事业部。l 出差报告报表人员：各级销售人员、市场经理报告内容：出差时间、地点、目的，拜访客户，项目工作进展情况，成果与建议等。报表时间：每次出差后的2个工作日内提交，各级销售人员提交给市场部经理，市场部经理提交给事业部。项目考核项目考核周期处罚部门经理业务员对象备注执行力费用预算表月100元/次50经理、业务员每月28日前发送周计划周100元/次100经理、业务员双休周五，单休周六22：00前跟单记录表周100元/次100经理、业务员双休周五，单休周六22：00前周例会迟到次100元/个50部门第三十一条工作报表中销售实绩以财务部发票数据为准。第三十二条工作报表中统计单位为人民币万元。第三十三条各级销售人员必须书面填写各种报表，并报直接上级。第三十四条报表填写与上报的原则是：及时、客观、全面。附件：销售人员目标及考核第 9 页 共 9 页