基金常态化营销流程规范djok.docx

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.基金常态态化营销销流程手手册目录基金常态态化营销销流程手手册11 总则则31.1 背景概概述31.2 整体流流程要点点31.3 协作营营销体系系建设42 大堂堂经理42.1 基金客客户识别别推荐流流程图42.2 营销关关键点52.2.1 基基金客户户引导72.3 营销案案例83 理财财经理83.1 营销流流程图83.2 营销关关键点93.2.1 产产品服务务学习93.2.2 产产品服务务与客户户相匹配配123.2.3 短短信通知知163.2.4 电电话邀约约173.2.5 接接触营销销183.2.6 售售后服务务与重复复营销233.3 工作过过程管理理273.3.1 目目标拆解解273.3.2 营营销过程程记录273.3.3 工工作日志志制度283.4 自我提提升283.5 营销案案例304 低柜柜客户经经理375 高柜柜柜员475.1 营销流流程图475.2 营销关关键点475.2.1 站站相迎47客户前来来办理业业务或者者咨询服服务时，高高柜柜员员应立即即微笑站站立相迎迎，尤其其是年长长者，给给客户以以受尊重重感，让让客户感感受到银银行人员员的热情情和友善善。475.2.2 笑笑相问47面带笑容容，主动动服务客客户。47【参考话话术】47微笑询问问客户：“您好，请请问有什什么可以以帮您？”475.2.3 礼礼貌接475.2.4 及及时办客户户识别485.2.5 巧巧推荐485.2.6 提提醒递495.2.7 目目相送495.3 营销案案例496 网点点管理制制度506.1 厅堂营营销陈列列506.2 协作营营销流程程516.3 晨会516.4 网点营营销过程程管理526.4.1 客客户资料料及营销销过程记记录526.5 网点基基金常态态化营销销活动策策划536.5.1 基基金诊断断服务531 总则1.1 背景概述述1.2 整体流程程要点基金销售售流程设设计的核核心在于于提升营营销技能能，并改改善基金金营销业业绩。为为此，整整个流程程设计将将通过营营销技能能提升直直接促进进销售业业绩和通通过设定定精细化化的运营营管理来来促进基基金销售售。在所所列的每每项核心心工作中中，除绩绩效考核核在原有有绩效考考核办法法上完善善外，其其他诸项项工作在在本流程程手册中中有详细细的说明明。1.3 协作营销销体系建建设1）网点点日常运运营中的的协作营营销协作营销2 大堂经理理2.1 基金客户户识别推推荐流程程图2.2 营销关键键点1）主动动问候客客户1若客客户进入入网点，尽尽可能第第一时间间上前热热情询问问，如不不能一一一照顾到到，尽可可能在第第一时间间与客户户有目光光接触，点点头示意意并微笑笑；【话术】：您好，有有什么可可以帮您您？2若发发现熟悉悉的贵宾宾客户，应应在第一一时间上上前，并并能够正正确称呼呼客户；3应主主动巡视视等候区区客户，进进行二次次分流和和识别，并并统一发发放基金金折页，进进行厅堂堂一对多多营销；针对有有需求的的客户进进行客户户价值判判断和一一句话营营销。巡视等候候区客户户每100分钟进进行一次次，每次次巡视都都应携带带移动服服务夹；移动服服务夹内内应至少少有：常常用业务务凭证、基基金折页页、大堂堂经理名名片、用用于记录录的便签签纸、笔笔、销售售垫板等等。一对多营营销要点点：a) 介绍前，在在白板上上画上相相关的图图或者写写上即将将讲解的的基金FFAB；b) 介绍前，应应准备好好需要签签约的表表单或申申请单，放放进移动动服务夹夹；c) 选定较为为温和或或较为熟熟悉的客客户，重重点面向向这些客客户进行行介绍；d) 介绍时，声声音要放放大，尽尽量为整个客客户等候候区的客客户进行行讲解；e) 介绍时，如如遇客户户异议，应应进行简简要回应应并继续续讲解；f) 介绍时，如如遇客户户正面分分享经验验，应鼓鼓励，使使客户带带动客户户；g) 介绍后，如如遇客户户同意认认购/申申购基金金，则应应将准备备好的表表单提交交给客户户；并简简要介绍绍填写要要点；h) 整个一对对多营销销时间不不应超过过15分分钟；如如果过程程中需人人员协助助，应示示意大堂堂引导员员或低柜柜客户经经理前来来协助处处理；2）识别别基金客客户1被动动式应对对识别基基金客户户a) 当客户主主动咨询询基金业业务时，应应通过妥妥善的回回答，引引起与客户和和理财经经理或低低柜客户户经理沟沟通的兴兴趣。（详详情请参参考大大堂经理理基金销销售Q&&A）应对原则则：1、针对对客户询询问的产产品或服服务进行行解释并并进行风风险告知知；如果果客户质质疑购买买，则进进行其他他产品的的交叉销销售； 2、首先先询问客客户对于于投资目目的、投投资时间间、产品品流动性性方面的的需求3、如果果没有这这样的产产品，利利用偷换换概念的的方式询询问客户户是否投投资过与与其期望望产品类类似的产产品！4、了解解客户是是否有其其他投资资，并推推荐财富富诊断服服务。5、礼貌貌用语要要到位！不论是是否成交交都要礼礼貌相送送！b) 当客户浏浏览公告告牌或主主动取阅阅折页的的时候，大大堂经理理应该主主动上前前询问，并并通过妥妥善的回回答，激激起客户户继续了了解产品品或服务务的兴趣趣。（详详情请参参考大大堂经理理基金销销售Q&&A）【参考话话术】：“要我帮帮您介绍绍一下吗吗？（如如果要转转入Q&&A）”客户如果果不要：“没关系系，如果果有什么么问题再再找我。”2主动动式引导导识别基基金客户户a) 通过发放放折页、主主动一对对多营销销引起客客户兴趣趣，识别别客户；【大堂主主动递送送话术】：（微笑着着说）您您好，打打扰您一一下，我我们为中中行老客客户推出出了一项项新的服服务，您您了解一一下/您看一一看！（马上递递送宣传传资料）随后强调调一句：目前这这项服务务是免费费的！各种情景景下的应应对措施施及话术术：第一种：摇头，不接受应对话术：（微笑）不好意思，打扰了！/没关系，您有其他需求再随时叫我！/有什么需要随时叫我！ 应对话术：（客户大约浏览10秒钟后）（判断一下客户的表情）您买过基金吗？我们都可以让我们的专业理财经理为您诊断一下，现在状态如何，存在哪些风险和机会！  第二种：接过资料客户反应4：好的，我看一看再说。应对话术：好的，这是我们送您的免费体验卡，只需要持该卡就可免费享受一次我们为您量身定制的基金诊断服务。客户反应3：遭受质疑，“什么诊断服务”应对话术：比如说你所做过的基金等等，我们的理财经理都会根据您的情况帮您分析一下情况如何，风险度如何，适不适合您在这个时间投资！客户反应2：还诊什么呀，都是你们中行推荐的基金（产品），全亏了应对话术：您说的对，就是因为您在我们中行购买了基金（产品），所以我们才要帮您看一看这些基金（产品）目前的情况如何，未来还有那些风险！帮您规划一下。客户反应1：还看什么呀，我们的基金都亏了50%了，就放在那里吧，等他们回本！应对话术：您说的对，很多亏损的客户（需要强调）都跟您一样，但是08年有将近20%的基金是盈利的，只不过我们没有购买到这样的基金而已！您购买这些基金到底如何，是否符合您的投资需求，这个是非常关键的呀！客户表现现出兴趣趣后的应应对话术术客户：如如何诊断断呢？a. 理财经理理在，并并且有时时间的情情况下我先给您您一张诊诊断体检检卡，等等您办理理完业务务后我为为您引荐荐一下我我们的理理财经理理，让专专业的理理财经理理用专业业的工具具帮您看看一看！诊断的的时候必必须出示示体验卡卡，所以以请您收收好！b. 理财经理理不在或或比较忙忙的情况况下我先给您您一张诊诊断体验验卡，您您先将这这个基金金诊断申申请表写写一下，在在工作时时间拿着着我们的的体验卡卡，我们们会安排专专业人员员为您服服务！客户：我我现在没没有时间间，能下下次来吗吗？好的，送送您一张张免费的的基金诊诊断体验验卡。这这张卡目目前只对对金卡免免费，225日到到期，您您有时间间的时候候打背面面电话给给我们，我我们帮您您安排。通过确认认客户业业务，主主动询问问并挖掘掘客户潜潜在基金金业务需需求；相相关业务务主要包包括：咨询基金金的客户户您好，打打扰您一一下，我我们为中中行老客客户推出出了一项项新的服服务，您您了解一一下/您看一一看！比比如说你你所做过过的基金金等等，我我们的理理财经理理都会根根据您的的情况帮帮您分析析一下情情况如何何，风险险度如何何，适不不适合您您在这个个时间投投资！目前这项项服务是是免费的的。开第三方方存管客客户“不知道道有另外外一种投投资方式式您有没没有了解解过，基基金，请请专家来来帮我们们选股票票，做投投资，会会在这种种震荡的的行情下下取得比较较稳定的的收益，您您觉得怎怎么样？”2.2.1 基金客户户引导1. 引导客户户到理财财经理或或低柜，由由低柜或或理财经经理进行行协助营营销；2. 引导过程程中应注注意梳理理理财经经理或低低柜客户户经理专专业形象象，例如如介绍理理财经理理/低柜柜客户经经理资历历，专长长等；3. 如果理财财经理/低柜客客户经理理不能立立刻接待待时，可可将客户户引导至至贵宾休休息室等等候服务务，同时时递上相相关产品品折页/销售垫垫板；2.3 营销案例例客户进入入银行，准准备在叫叫号机取取号大堂经理理：“您好，请请问您办办理什么么业务？”客 户：“我过来来换些外外币，是是日元，要要带走。”大堂经理理：“好的，我我先帮您您拿个号号，请问问您兑换换多少日日元？”（判断客客户的资资产规模模）客 户：“换三万万日元”大堂经理理：“我帮您您确认一一下现在在有没有有那么多多日元现现金。”确认完毕毕大堂经理理：“先生，三三万日元元没有问问题，请请您在这这里稍等等一下。”客 户：“好，谢谢谢。”大堂经理理：“先生，打打扰一下下，这是是我们专专为中行行老客户户推出的的一项最最新服务务基金金诊断，如如果您有有基金资资产的话话，我们们现在马马上可以以给您进进行基金金诊断，目目前这项项服务可可是免费费的哦！”（大堂堂经理递递上折页页）客 户：“基金诊诊断？这这是什么么？”大堂经理理：“比如说说您所买买过的基基金，我我们都会会根据您您的情况况帮您分分析一下下情况如如何，风风险度如如何，适适不适合合您在这这个时间间投资！”客 户：“我现在在正好有有一只基基金，买买了两三三年了，上上次看了了还是亏亏钱，你你们能看看看什么么时候才才能回本本吗？可可是我不不是在中中国银行行买的，你你们也能能看吗？”大堂经理理：“没问题题，先生生，快到到您的号号了，等等您办完完业务就就来找我我吧，我我带您去去低柜柜柜员那里里诊断一一下。”点评：大大堂经理理一定要要做好主主动地引引导识别别基金客客户，通通过发放放折页 、主动动询问等等方式引引起客户户兴趣，挖挖掘客户户潜在的的基金业业务需求求。3 理财经理理3.1 营销流程程图3.2 营销关键键点3.2.1 产品服务务学习1）基金金基础知知识和新新产品属属性：基基金类型型、基金金经理过过往业绩绩、基金金公司管管理能力力、同类类型基金金的比较较优势分分析。以兴业趋趋势示例例：基金经理理：这个个基金是是采用双双基金经经理的管管理模式式， 双双基金经经理制主主要是为为了加强强基金管管理的延延续性，降低基金经理变动对基金影响。通过双基金经理组合管理，增加投资决策有效性，降低基金产品的风险。而且这两位基金经理过往业绩都非常出众，其中：王晓明：经济学学硕士。基金经理任职年限超过5年。现任兴业全球基金管理有限公司投资总监、其投资管理能力出众，过往业绩辉煌，在09年管理中高风险类基金产品的基金经理中，第五次蝉联前三甲。张惠萍女女士：经经济学硕硕士。220022年6月月加入兴兴业基金金管理有有限公司司（筹），历历任兴业业基金管管理有限限公司研研究策划划部行业业研究员员、兴业业趋势投投资混合合型证券券投资基基金（LLOF）基基金经理理助理。现现任本基基金基金金经理（2008年1月31日起至今）。投资风格格：这个个基金属属于平衡衡型，投投资风格格稳健且且灵活，注注重稳健健配置。既往业绩绩：自成成立以来来增长率率超过5540%，在同同类型基基金中排排名第二二。公司司旗下投投研团队队稳定，整整体投资资能力较较强，基基金经理理对基金金的主动动管理能能力较强强。为什么推推荐这只只基金：兴业趋趋势基金金产品设设计最大大特点：1. 基金选股股却相对对稳健，在在既定经经济周期期下，坚坚持买入入持有优优质股票票。内在在交易成成本低。（选选股稳定定，换手手率就低低，交易易成本低低）2. 强调“顺顺势而为为”。实际际操作中中，该基基金会结结合市场场环境进进行仓位位调整，资资产配置置能力较较强。3. 其实际操操作策略略更多地地是在寻寻求选股股稳健和和资产配配置积极极之间的的一种平平衡。4. 双基金经经理，管管理模式式先进，风风险管理理能力强强，具备备超额回回报能力力。 基金公司司的再强强调：另另外，基基金经理理王晓明明先生投投资管理理能力出出众，过过往业绩绩辉煌，兴兴业基金金投研团团队稳定定、务实实，旗下下基金业业绩出众众。是投投资者选选择中长长期投资资的较佳佳品种2）销售售技巧和和工具学学习：基基本销售售技巧、FF-TOOUCHH和销售售垫板及及话术的的学习A业务客客户基金金需求挖挖掘和询询问SPINN提问技技巧 SPINN提问技技巧的程程序大致致如下： 第一问：状况性性提问(S)首先，利利用状况况性问题题 （SSituuatiion Queestiionss）来了了解和明明确客户户的现有有状况以以建立背背景资料料库（收收入、职职业、年年龄、家家庭状况况、风险险承受能能力），比比如对持持卡汇款款的客户户：“先生，汇汇款对方方您认识识吗？汇汇款用途途是什么么？现在在要注意意防范诈诈骗。”以这种种关切式式的问题题开场可可以减少少客户的的厌烦感感。针对对不同的的回答再再次提出出不同的的问题，比比如汇款款是因为为家庭用用度，可可以转向向是否有有家庭理理财方面面的问题题；汇款款是因为为生意原原因，可可以转向向是否有有做其它它投资，使使钱生钱钱的问题题。低柜柜人员透透过对基基本资料料的搜集集，为客客户需求求分析寻寻找正确确的方向向。但是是，为避避免客户户产生厌厌烦与反反感，情情况性问问题的询询问必须须适可而而止的发发问。状况性提提问示例例： Ø 您的年收收入多少少？Ø 您平常都都做哪些些投资？Ø 您有买过过黄金/基金/理财产产品吗？Ø 您将来这这钱是不不是小孩孩上学用用？Ø 您住在哪哪里，离离这里远远吗？Ø 您是自己己住，还还是跟儿儿女住？Ø 您是在附附近工作作还是住住在附近近？Ø 您有在券券商买过过基金吗吗？第二问：问题性性提问(P)低柜人员员会以问题题性问题题（Prrobllemss Quuesttionns）（如如：您对对收益率率满意吗吗？您感感觉这个个产品风风险大吗吗？）来来探索客客户隐藏藏的需求求，使客客户透露露出所面面临的问问题、困困难与不不满足，由由技巧性性的接触触来引起起贵宾客客户的兴兴趣，进进而营造造主导权权使客户户发现明明确的需需求。问题性提提问示例例： Ø 您对目前前投资的的报酬率率满意吗吗？Ø 您会不会会觉得目目前定期期存款的的利率太太低？Ø 您会不会会担心股股市的波波动会造成本本金的损损失？Ø 您对现在在的服务务还满意意吗？第三问：暗示性性提问(I)低柜人员员会转问问暗示性性问题（IImpllicaatioon QQuesstioons ）使客客户感受受到隐藏藏性需求求的重要要与急迫迫性，并并由低柜柜人员列列出各种种问题点点以维持持客户的的兴趣，并并刺激其其购买欲欲望。暗示性提提问示例例： Ø 目前投资资的收益益率，会会对您的购房房计划造造成什么么样的影影响？Ø 目前定期期存款的的利率太太低、通通胀又高高，会不不会影响响到您的的退休生生活？第四问：解决性性提问(N)最后，一一旦客户户认同需需求的严严重性与与急迫性性，且必必须立即即采取行行动时，低低柜人员员便利用用解决性性问题（NNeeddpaayofff QQuesstioons）让让客户产产生明确确的需求求，以鼓鼓励客户户将关注注点放在在解决方方案上，并并明了解解决问题题的好处处与购买买利益。解决性提提问示例例： Ø 通过定投投平摊股股市风险险，分享享中国88%以上上的经济济增长，能能不能实实现您的退休休支出规规划？ Ø 年收益55%且风风险较低低的债券券，对实实现您的理财财目标会会不会有有帮助？状况性问题明确需求问题性问题揭示隐含需求暗示性问题解决性问题然而，并并不是所所有销售售情况都都会遵照照SPIIN推销销模型的的发问顺顺序，例例如：当当客户立立即表达达明确的的需求时时，低柜柜人员可可以立即即问解决决性问题题；有时时候，在询问问隐喻性性问题以以探索隐隐藏性需需求的同同时，需需辅以状状况性问问题来获获取客户户更多的的背景资资料。但但是大致致而言，多多数的客客户需求求探寻和和引导会会遵循SSPINN模型的的发展。B销售工工具学习习和应用用及营销销话术的的学习，至少应掌握盈利客户、亏损客户、专业客户的营销策略。3）市场场信息：宏观数数据、宏宏观政策策、投资资策略、市市场趋势势分析等等3.2.2 产品服务务与客户户相匹配配3.2.2.1 客户分类类原则按照客户户属性，可可以将客客户分为为四大类类1、 存量基金金客户2、 新开户或或新分配配的基金金客户3、 在他行有有基金资资产的客客户4、 未开户的的客户根据投资资的历史史及经验验，在存存量客户户与他行行购买过过基金的的客户中中，可以以分出赚赚钱与亏亏钱两类类客户，我我们可以以用FTT财富诊诊断工具具把在他他行购买买基金的的客户吸吸引过来来，新分分配客户户的营销销策略和和可以参参照存量量客户的的方法，而而对于没没有投资资历史的的客户，以及未开户的客户，常常没有投资历史及经验，我们需要向其灌输通货膨胀的购买力贬值观念，促使其参与基金投资。 客户分类类子类营销策略略存量基金金客户与与在他行行购买基基金的客客户按投资盈盈亏历史史赚钱型利用银行行的工具具优势（FFT财富富诊断工工具）帮帮助客户户进行收收益比较较n 同期同类类产品n 同期不同同投资方方式比较较n 同期不同同产品比比较亏钱型利用银行行的工具具优势（FFT财富富诊断工工具）帮帮助客户户分析亏亏损原因因n 选错时点点n 选错投资资方式n 选错产品品按投资经经验专业型展现出专专业客户户没有的的，银行行的优势势n 财富诊断断工具，定定期帮助助客户进进行财富富诊断n 服务的附附加值，提提供资讯讯精选、统统计数据据、盯盘盘服务等等不专业展现银行行理财经经理服务务的专业业性n 投资者教教育，重重点偏向向合理的的资产配配置n 投资风险险提醒，持持续的售售后服务务未开户的的客户保守型n 投资者教教育，重重点偏向向通货膨膨胀警示示n 运用售后后服务打打消客户户疑虑附：在向向客户推推荐基金金投资时时，无论论是存量量客户还还是新开开客户，还还应了解解其投资资的期限限，投资资的目的的投资期限限长期偏股型基基金、定定投、保保险短期人民币理理财，货货币型、债债券型基基金3.2.2.2 各类型客客户营销销策略1）赚钱钱型客户户赚钱型客客户通常常自我感感觉很好好，这时时我们就就需要旁旁敲侧击击，从不不同方面面改变客客户的思思维。银银行具备备客户所所没有的的优势，这这就是工工具优势势。客户户的基金金赚钱并并不一定定代表这这是一只只好基金金，可能能是客户户选择了了好的时时点。我我们需要要帮助客客户对比比同期同同类产品品、同期期不同投投资方式式、同期期不同产产品之间间收益的的差距，让让客户亲亲眼看到到赚钱之之间也是是有很大大区别的的，而我我们理财财经理的的职责，就就是尽可可能地为为客户挑挑选好的的产品。比如20005年年时，有有客户购购买的基基金至今今已取得得了2000%的的收益，客客户对此此收益水水平还沾沾沾自喜喜，但我我们要注注意到，在在5年的的时间中中，大部部分基金金都取得得的不错错的收益益，华夏夏大盘的的收益超超过10000%，中银银中国的的收益也也近4000%，都都远高于于2000%的收收益水平平，客户户通常对对实实在在在的数数据非常常敏感，通通过这一一对比，完完全可以以触动客客户的神神经。紧接着，我我们继续续用基金金诊断工工具，为为客户挑挑选比较较好的基基金，这这样，客客户也就就比较容容易接受受了。2）亏钱钱型客户户许多亏钱钱型客户户都处于于谈基色色变的境境地，这这时我们们就需要要从为客客户诊断断基金出出发，达达到维护护客户、甚甚至营销销新业务务的目的的。亏钱钱型的客客户在产产生亏损损之后，通通常都把把基金扔扔在一边边不管不不问，但但是，快快点回本本的想法法是谁都都不会忘忘记的，只只是客户户苦于没没有好的的解决方方案，在在这种情情况下，同同样要发发挥银行行的优势势，利用用基金诊诊断工具具为客户户提供好好的解决决方案。客户持有有的基金金亏损，并并不一定定代表这这只基金金不好，可可能是客客户选择择的时点点有问题题，基金金的业绩绩受累于于整个市市场的系系统性风风险，我我们需要要做的，是是为客户户选择快快速回本本的方法法，如果果基金的的本质是是好基金金，基金金公司的的管理水水平，基基金经理理的历史史业绩都都不错，我我们可以以选择用用定投的的方式逐逐步降低低客户手手中基金金的成本本，同时时帮助客客户养成成定期存存钱的习习惯。而而如果诊诊断后表表明基金金的经营营水平的的确不高高，即使使大盘上上涨，该该基金也也会落后后于大盘盘，则应应当为客客户做基基金转换换甚至赎赎回。最后，有有一点需需要铭记记，客户户可能会会因为基基金亏损损而失望望，但没没有售后后，没有有后续的的解决方方案永远远比基金金亏损更更可怕，而而对亏损损型客户户，我们们需要做做的就是是帮助客客户挽回回基金，我我们挽回回客户。案例：第一步：KYCC，了解解您的客客户。某某日，一一位女士士到银行行信用卡卡还款，顺顺便看看看有没有有当期的的人民币币理财产产品，理理财经理理在攀谈谈中了解解到客户户曾经在在07年年10月月基金购购买的疯疯狂浪潮潮中买入入了100万元的的嘉实主主题，目前还还处于亏亏损状态态。考虑虑到嘉实实基金公公司的实实力应该该没有问问题，于于是初步步决定利利用定投投来降低低客户投投资的风风险,并并设法挽挽救客户户的基金金。 第二步：展现营营销工具具的优势势。理财财经理运运用玖富富提供的的FT，对对他购买买基金进进行了诊诊断，结结果显示示，该基基金的基基金经理理和基金金公司都都比较优优秀，只只是该客客户购买买时点不不好，才才引起亏亏损。同同时理财财经理又又给他演演示了定定投该基基金的收收益情况况，结果果发现，从从07年年10月月到20010年年9月114日，嘉嘉实主题题单笔购购买的收收益为-4.115%，而而相同金金额的定定投收益益达到了了35.18%，定投投收益比比一次性性投资高高出很多多。理财财经理又又连续挑挑选了几几只别的的基金，诊诊断结果果均显示示，定投投的收益益更高。理理财经理理建议客客户利用用定投快快速回本本，并同同时养成成每月存存钱的好好习惯，该该客户被被说服了了，同时时也觉得得每月的的信用卡卡消费过过高，可可以用定定期投资资的方式式控制消消费，遂遂决定每每月定投投10000元。3）专业业型客户户专业型客客户可能能拥有丰丰富的投投资经验验，在对对未来的的判断上上，主观观性也比比较强，对对待这类类客户，我我们可以以参照对对待赚钱钱型客户户的方法法，帮助助其对比比同期同同类产品品，同期期不同产产品以及及同期不不同投资资方式之之间的收收益差距距，孰优优孰劣，通通过对比比，专业业型客户户的感触触会更加加深刻。除此之外外，我们们也可以以运用银银行的服服务水平平来维护护专业型型客户，首首先要了了解客户户平时对对什么方方面的资资讯感兴兴趣，银银行可以以针对客客户的需需求，提提供资讯讯精选、统统计数据据、盯盘盘等方面面的服务务，对待待这类客客户，一一定要以以提供长长期的高高附加值值服务为为主。4）极度度保守型型客户对待极度度保守型型客户，我我们应该该让客户户看见基基金优选选池中实实实在在在的收益益数据，并并通过投投资者教教育，为为客户描描绘前景景，用通通货膨胀胀的风险险警示投投资者。比如，首首先用经经济周期期理论为为客户描描绘前景景，现在在已处于于低利率率时代，存存款利率率倒挂，从从大类资资产上看看，现在在尝试偏偏股型基基金不失失为一种种跑赢大大市的方方法；其其次，具具体到资资本市场场，运用用玖富提提供指数数预测模模型和仓仓位预测测模型，为为客户的的未来收收益画饼饼；第三三，利用用通货膨膨胀的购购买力贬贬值演算算表给客客户敲响响警钟，客客户认为为最安全全的存钱钱方式其其实是最最不安全全的，没没有赚钱钱就是亏亏钱。 此外，保保守型客客户也常常常因为为风险问问题而犹犹豫不决决，售后后服务就就是促成成的有效效手段，我我们可以以用基金金诊断的的特色服服务为客客户定期期做基金金义诊，也也可以免免费提供供账户跟跟踪、盯盯盘和盈盈亏自定定义提醒醒服务，让让专家理理财，把把风险降降到最低低。5）转推推荐客户户理财经理理：“这是给给您基金金诊断的的诊断结结果，您您现在基基金组合合的收益益情况为为 ，根根据您的的收益情情况，我我们建议议， 客户：“”理财经理理：“X先生生/女士士，您对对我们的的服务满满意吗？我们现现在推出出1+11基金诊诊断服务务，您可可以免费费推荐一一个亲朋朋来我行行体验基基金诊断断服务，让让您在家家人或朋朋友面前前更有面子。同时时也为您您亲朋好好友的基基金资产产做一个个合理规规划。”3.2.3 短信通知知短信通知知发送原原则应分分批进行行，结合合自己的的工作计计划，在在邀约客客户见面面前三天天进行。尽尽量不要要重复发发送短信信。3.2.3.1 基金诊断断尊敬的客客户您好好！为帮帮助客户户更好地地进行基基金投资资，我行行特为VVIP客客户推出出基金诊诊断服务务，欢迎迎您致电电您的专专属理财财经理112344567789001进行行咨询和和了解详详情。3.2.3.2 存量极度度保守型型客户邀邀约负利率时时代，如如何保证证资产增增值？我我行统计计分析过过去5年年定投偏偏股型基基金年化化定投收收益率基基本维持持在8-12%，债券券型基金金年化收收益率处处于3-5%左左右，而而当前一一年定期期存款利利率仅为为2.225%，通通胀率处处于3%左右，您您想知道道如何保保障自己己的资产产稳定增增长不贬贬值吗？欢迎您您致电您您的专属属理财经经理xxxx122345567889011进行咨咨询和了了解详情情。（注1：极度保保守型客客户指的的是只在在我行有有存款和和固定收收益类理理财产品品的客户户。注2：数数据可以以进行目目前形势势进行更更新）3.2.3.3 存量亏损损型客户户尊敬的客客户您好好！还在在为持有有的基金金亏损严严重而发发愁吗？每月定定投您亏亏损的基基金，不不断摊薄薄成本，早早日回本本不是梦梦，欢迎迎您致电电您的专专属理财财经理进进行咨询询和了解解详情。（注：存存量亏损损型客户户指的是是基金资资产亏损损的客户户）3.2.3.4 存量盈利利型客户户尊敬的客客户您好好！还在在为持有有的基金金跑不过过同类基基金而发发愁吗？想知道道同期最最好的基基金和您您的基金金差距有有多大吗吗？匹配配您的风风险承受受能力，选选出最适适合自己己的基金金组合，欢迎您致电您的专属理财经理12345678901进行咨询和了解详情。（注：存存量盈利利型客户户指的是是基金资资产盈利利的客户户）3.2.3.5 如何让存存量客户户进行转转推荐尊敬的客客户您好好！近期期我行针针对VIIP客户户推出11+1基基金诊断断服务！只要您您参加了了我行的的基金诊诊断服务务并且满满意后，可可以推荐荐一个亲亲朋来我我行免费费体验基基金诊断断服务，好好服务，同同分享！欢迎您您致电您您的专属属理财经经理122345567889011进行咨咨询和了了解详情情。3.2.3.6 新开户客客户尊敬的客客户您好好！最近近我行推推出VIIP客户户基金诊诊断和基基金组合合优选投投资服务务，欢迎迎您来我我行体验验，请致致电您的的专属理理财经理理12334566789901进进行咨询询和了解解详情。3.2.3.7 本行未开开基金账账户客户户尊敬的客客户您好好！最近近我行推推出VIIP客户户基金诊诊断和基基金组合合优选投投资服务务，如果果您持有有基金资资产，不不论是否否在我行行购买，都都可以免免费体验验，请致致电您的的专属理理财经理理12334566789901进进行咨询询和了解解详情。3.2.4 电话邀约约3.2.4.1 基金诊断断理财经理理现有存存量客户户邀约话话术：T：您好好，请问问您是XX先生/XX女士吗吗？我是是中国银银行XXX支行的的理财经经理（XXX），您您现在说说话方便便吗？C：不方方便T：那您您什么时时间说话话比较方方便，我我再打给给您？C：过一一会儿吧吧T：好的的，我过过一会儿儿再打给给您，再再见！C：方便便。你说说吧！T：是这这样的，中中行为了了提高金金融服务务水平，特特别为我我们的VVIP客客户推出出了基金金诊断服服务计划划。资产份额额不同话话术不同同：（金融资资产在550万以以上）：您作为我我们的贵贵宾客户户这个月月30日之之前可以以到我们们网点来来免费体体验一下下该服务务！您看看您什么么时间方方便，我我帮您预预约一下下！（金融资资产在550万以以下）：您是我们们的老客客户，所所以这个个月300日之前前您可以以到我们们行来免免费体验验一下！您看您您什么时时间方便便，我帮帮您预约约一下！C：（客客户比较较质疑或或奇怪？）什么么诊断？/什么意意思？T：为了了更好地地服务于于我们的的老客户户，我们们特别推推出了这这项服务务，不论论您在我我行还是是他行买买的基金金，不管管是亏了了还是赚赚了，我我们都可可以帮您您看一看看现在的的情况如如何，未未来可能能还存在在那些风风险，让让您对您您的基金金资产有有一个更更深入的的了解。这这项服务务是由我我们专业业的理财财经理提提供的，所所以我要要安排一一下您和和他的时时间，您您看您什什么时间间方便？第三种：C：我目前确认不了时间T：那您大约什么时间比较方便，我可以先帮您预约上。然后我们提前一天在确认一下！C：那就。T：好的，那我就*（时间）在电话和您确认一下！祝您工作顺利！第一种：C：我*时间方便/我只有双休日才有时间T：好的，我看一看理财经理时间安排，好的，您*时间过来就可以了。您过来的时候找*经理（理财经理的姓名）就可以了！C：好的T：那我们周*在网点等您！第二种：C：我这段时间比较忙！T：这样，没有关系，您目前对哪类基金比较关注，我这边可以将相关一些重要的资讯和排名通过电子邮件发送给您。C：这样，那你就将*方面的资讯发给我，邮箱是。T：好的，那您每天早上可以注意查收一下！祝您工作顺利！  在客户户档案上上记录详详细信息息 Q&AAC：你们如何诊断呀？T：会由我们专门的理财经理利用专业的诊断终端为您进行基金的详细分析，根据您风险承受能力、目前的经济环境以及您的投资目标为您建议适合的基金。C：什么诊断，我不需要，自己看着就好了T：看来您对投资也是非常有心得的，我们支行推出了基金义诊活动，会邀请各个基金投资领域的专家与大家进行交流，您如果时间方便可以过来听一听。我这边有一个近期的活动主题及日程表，我可以发到您的电子邮箱中。请问您的邮箱是？C：是T：好的，您可以对您感兴趣的主题标注一下，以便我们更好地安排。如活动有任何变动我们会及时通知您！祝您工作顺利。C：不需要，我很忙。T：好的，没有关系，有机会再联系。C：哦，这个体检是什么意思呀？T：就是我们的专业理财经理会根据现在的大势情况，为您分析一下您的基金资产，到底情况如何，看看未来还有那些风险，并挖掘一些投资机会。 因为目前的经济环境在不断的变化，所以我们的基金资产也要适合现在经济环境，这样才能更好地增值保值。为了帮助我们的客户更好地实现自己的理财目标，我们特别推出了基金诊断服务，可以帮您分析手上基金的情况。 3.2.5 接触营销销3.2.5.1 活水生财财与投资资者教育育投资的规规律，投投资里面面有风水水，活水水生财；经济高高速增长长，通胀胀率比较较低时，股股票市场场和股票票型基金金就会表表现很好好，例如如20006-220077；而当当市场发发生变化化时，比比如通货货膨胀率率增高时时，房地地产投资资就迎来来了机会会，后于于股市启启动的就就是房地地产投资资，例如如07年底底；而当当GDPP出现了了下降性性拐点，经经济增长长在下行行，此时时通胀率率较高，黄黄金、货货币基金金、保障障性保险险就比较较有投资资价值；之后经经济继续续低迷，通通胀开始始降低的的时候，银银行进入入了降息息周期，债债券型基基金和外外汇就迎迎来了投投资契机机，20008年年时债券券基金的的丰收年年，市场场机会非非常好，之之后我们们知道了了国家为为了刺激激经济恢恢复增长长，那么么大幅发发放信贷贷，国家家投资力力度非常常强势，这这时股市市和楼市市又开始始了一轮轮新的增增长周期期，如此此反复，在在不同的的时期投投资合适适的产品品，并且且解释给给客户了了解，就就能真正正做到活活水生财财了，多多帮客户户联系实实际，增增加共鸣鸣。3.2.5.2 KYC了了解你的的客户通过与客客户的初初步询问问及开放放式提问问方式，对对客户的的投资目目标、投投资年限限、投资资经验、现现金流量量及风险险承受能能力有一一个初步步的了解解，为进进一步的的需求探探寻和营营销做准准备。针针对客户户的风险险承受能能力，可可以使用用