地产公司专题计划代理部组织管理新规制度.doc

地产公司专题计划代理部组织管理新规制度策划代理部组织管理制度策划代理部组织依据“合理高效、分工协作”标准，从企业发展战略高度来构建策划代理部，和广告部及用户部一道，组成企业三个基础职能部门，实施专业化运作，经过深入整合企业资源，使企业业务进入一个相对快速发展轨道。基础标准：“合理高效，分工协作”职责范围：策划代理部目前关键任务是集中力量争取房地产项目标营销策划和代理销售，真正进入房地产二级市场。1、市场调研：广告及媒体调查；竞争对手调查；区域市场调研；项目专题调查。2、拓展项目：搜集有效项目信息，参与项目标代理销售谈判，拓展新业务。3、营销策划：撰写营销策划方案；项目营销策略跟进、评定和调整；对项目标广告组合提供策略性支持。4、销售管理：制订销售制度；提供销售培训支持；销售团体管理；定时销售会议制度；销售现场各方关系维护。5、多方协调：和用户部协调，对用户部提供有效信息提供策划支持；加强和广告部沟通，以提升广告表现力；加强和发展商沟通，增强双方合作；和其它对口单位（媒体、政府部门、联盟单位）沟通协调工作。组织架构：依据企业现在项目情况，和近期发展客观要求，策划代理部初步人员配置为3人：策划主管1人；策划师1人；销售主管1人。其它人员将在下一阶段依据实际情况确定。营销总监 营销总监项目经理策划部销售部 市场部现场顾问外场经纪市场调研项目拓展营销策划广告策划项目经理策划部销售部市场部现场顾问外场经纪市场调研项目拓展营销策划广告策划策划部工作步骤新项目工作步骤信息汇总用户部 信息汇总用户部 向行政部立案策划部成立临时项目小组收到用户部有效代理项目信息 向行政部立案策划部成立临时项目小组收到用户部有效代理项目信息开展项目标专题调查撰写专题调查分析汇报项目专题调查相关竞争调查区域市场调查开展项目标专题调查撰写专题调查分析汇报项目专题调查相关竞争调查区域市场调查反 馈 反 馈 客 户 部招集项目评价会项目说明、项目判定和项目经济评价企业进入该项目标可行性分析有机会无效益有效益有机会无效益无机会有机会无效益有效益有机会无效益无机会招集策划创意综合会议 招集策划创意综合会议策划、策略、文案、创意、设计人员整合策划汇报内部提案策略、文案、设计分工合作整合策划汇报内部提案策略、文案、设计分工合作全部业务部门人员参与策划总监审稿策划总监审稿和发展商谈方案 和发展商谈方案策划总监、策划师、策略师客服专员等获发展商经过部分经过未获经过代理销售协议谈判和签约客服专员跟进反馈用户部调整后重新进入良性谈判轨道无效跟进，保持关注反馈用户部返回协议程序获发展商经过部分经过未获经过代理销售协议谈判和签约客服专员跟进反馈用户部调整后重新进入良性谈判轨道无效跟进，保持关注反馈用户部返回协议程序策划部工作步骤签约项目策划工作步骤用户部专档管理经报批，由策划部组织成立项目组工作单指示项目管理文件立案销售报表上报用户部专档管理经报批，由策划部组织成立项目组工作单指示项目管理文件立案销售报表上报依据用户部反馈销售报表和销售信息进行调整销售组实施调整后策略市调组策划组开展市场调查新产品研究消费习惯研究价格研究广告研究推广研究竞争研究家庭人口研究市场容量研究依据用户部反馈销售报表和销售信息进行调整销售组实施调整后策略市调组策划组开展市场调查新产品研究消费习惯研究价格研究广告研究推广研究竞争研究家庭人口研究市场容量研究提交市场调查汇报楼盘定位策划建筑计划策划广告公关策划销售推广策划物业管理策划价格促销策划楼盘定位策划建筑计划策划广告公关策划销售推广策划物业管理策划价格促销策划项目推广会议项目管理会议 项目推广会议项目管理会议审议策划汇报，分工协作 项目组织和销售管理项目营销实施汇报广告部设计制作策划部指示和审稿销售实施方案调整会议广告实施决议层审批项目营销实施汇报广告部设计制作策划部指示和审稿销售实施方案调整会议广告实施决议层审批和用户部协调1、 项目信息跟进。依据用户部提供有效市场信息，跟进新项目，促进新项目标成功合作。2、 接收用户部反馈现有项目实施信息，立即给予处理。3、 针对项目推广中相关对口单位情况进行沟通和调整。4、 和用户部一起，对企业其它部门提供决议支持。（五）和广告部协调依据代理项目标情况提出定位、卖点及阶段性策略安排，向广告部发出广告设计要求。依据广告合作项目标情况，对广告部提供广告策略及设计稿件提出深入完善意见，并报策划总监同意实施。对广告实施效果进行评定，并和广告部一道调整广告策略、提升广告实效性。（六）策划部管理人员工作职责1、项目经理职责：团体管理：对项目组相关人员包含销售、策划、拓展在内各岗位人员协调、管理，并制订分配激励方案，报批实施。市场研判：依据市场分析汇报，对市场及项目作出判定，提供决议支持即是否进入该市场、是否进入该项目标竞争。市场开发：依据市场分析结果，深入确定市场开发战略及项目进入时机。（4）洽谈合作：负责和发展商沟通洽谈，依据双方意见，提供切实可行新策略新方法，并对策略实施负关键责任。（5）培训指导：定时不定时对企业销售、策划及拓展人员进行培训，并督促她们自我学习、自我提升。（6） 媒体商洽：依据广告组合确定媒体，并和媒体及其它对口单位进行接触商洽，尽可能降低广告营销成本。（7） 决议支持：依据房地产市场改变及现代营销理念发展，结合企业管理水平提升需要，为决议层提供更多战略性支持。2、策划主管及策划师职责：（1） 参与项现在期和发展商谈判（2） 搜集项目相关资料和市场信息。主持对项目标专题调研及区域市场调研工作，为策划汇报提供坚实基础。（3） 撰写营销策划方案。（4） 依据企业安排，负责跟进项目营销方案实施，评定销售业绩，调整营销策略。（5） 和广告部人员沟通，完成广告创意和设计，其它销售工具制作及工地现场包装。（6） 参与确定企业本身宣传策略和战略发展计划。3、销售主管职责：（1） 制订并落实销售管理制度（2） 负责对现场置业顾问及外场经纪人管理。（3） 主动开展对竞争楼盘及相关区域市场调查，掌握市场改变情况。（4） 依据销售策略实施情况，反馈实施结果信息，并依据现场实际情况提出建设性意见。（5） 提出定时销售汇报，包含周报分析表及每个月销售汇报。（6） 利用现场便利条件，把握时机，进行和发展商临时性有效沟通（7） 负责对现场置业顾问、外场经纪人及促销人员三个团体管理，主持日常销售培训工作。4、拓展主管职责：（1） 对片区市场进行分析，提供定时分析汇报。（2） 采集有效项目信息，为企业拓展新项目提供前期信息支持。（3） 切入和发展商前期接触和商谈，为企业下一步谈判顺利开展提供便利。（4） 代表企业参与相关业务会议和谈判。（5）对土地、新项目及包销项目进行投资可行性分析。（七）人员薪酬和激励制度1、管理人员：项目经理：底薪（3800元）+分成（销售收入×0.1）策划经理：底薪（3800元）+分成（销售收入×0.08）销售经理：底薪（3100元）+分成（销售收入×0.08）销售主管：底薪（2700元）+分成（销售收入×0.06）拓展主管：底薪（2700元）+分成（销售收入×0.1）高级策划师：底薪（3100元）+分成（销售收入×0.05）2、一般人员：售楼员：底薪（800元）+分成（销售收入×0.12）策划师：底薪（2600元）+分成（销售收入×0.05）助理策划师：底薪（2300元）+分成（销售收入×0.03）（八）各类管理报表表一尚玥企业部门工作周报表部门：责任人：年 月第 周本周工作内容：1、 2、 3、 4、 5、 6、 补充：星期一早晨下午星期二早晨下午星期三早晨下午星期四早晨下午星期五早晨下午本周总结加班说明：自我评价：表二销售工作周报表（ 月 日 月 日）项目名称：项目责任人：填报日期： 年 月 日项目总结来电咨询量留有电话量来访客户量带客来访用户量累计： 批其中收到宣传单页和由业务人员带上来看房用户 批POP宣传页报纸介绍成交量一次性按揭其它成交房号面积（m2）成交价（元）成交用户特点来访用户分析用户需求意见用户提及楼盘销售人员情况销售培训情况现场配合情况序号问题/情况分析及提议企业意见123456789备注表三管理人职员作周报表（20_年 月 日20_年 月 日）姓名：部门 职位星期一日常工作情况存在问题协调和处理情况星期二日常工作情况存在问题协调和处理情况星期三日常工作情况存在问题协调和处理情况星期四日常工作情况存在问题协调和处理情况星期五日常工作情况存在问题协调和处理情况星期六日常工作情况存在问题表四楼盘调研表楼盘名称：踩盘时间：发展商代理商物业管理企业策划广告商属性定位位置占地面积建筑面积层数栋数总户数建筑结构建筑风格外立面交楼标准车位数套数比周围环境及市政配套设施小区内部配套主力户型面积及百分比管理费预售证号目标用户群推出时间估计入伙时间关键销售通道销售电话关键卖点及广告推广手法关键促销活动付款方法及折扣均价销售率调研分析表五项目参考内容分 值得分优中差工作态度（25）1、遵守制度按时上下班、不迟到、早退，无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。5、工作主动主动，扎实肯干，认真负责，能负担突发超水准工作量。业务能力（30）1、能够快速、正确地回复出用户提出业务问题。2、熟练、正确地计算出用户意向楼房价格并能熟练地同用户签约。3、能够很好帮助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。4、对已经有过初步接触用户，下次接触时，能立即记起对方姓名，并作出反应。5、能够经过恰到好处地业务推介，和合适引导，吸引用户、稳定潜在用户。6、做好接待工作统计，事后对用户及接待情况进行分析，帮助做好潜在用户跟进工作。服务态度（15）1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。2、礼貌、热情、任何时候全部能使用礼貌用语，工作中能主动为客人着想和服务。3、耐心，对客人要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地和出解释、介绍。仪表态度（30）1、上班前做情绪调整，精神饱满地投入工作。2、着装得体、头发整齐洁净、精神好。3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管坐、站和客人谈话无东张西望，心不在焉。协调沟通（5）善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能帮助她人完成任务。勤勉（5）工作勤奋，有始有终，能主动主动求改善，能提出部分合理提议。成本意识（5）平时注意节省，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。累计（九）销售业务规章制度序言: 企业认为销售乃一门专业工作，楼盘销售成功是否不单表现出个人能力高低，更关键是表现出团体精神，全部从事销售之员工必需含有专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，落实售前及售后服务，充足了解楼盘全部资料并掌握最新市场资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格实施企业制订之规章制度，服从并尊重项负责经理之最终决定。言行规范：销售员必需谨慎及含有专业形象，代表自己之同时亦代表企业。现场由销售经理或主管安排同事准备各项销售用具及统计销售结果，帮助促销及营造销售气氛。销售经理在合适时候给帮助及作最终决定。职员上班时间必需穿着整齐制服(男同事须，保持仪容整齐精神饱满;2、任何情况下不得粗言脏语、争客、绝不能在用户面前争论，应私下协商，若未能处理则如实反应予上级定断；3、销售员有义务及责任接听用户查询来电，需作好登记并尽可能留下用户资料;4、礼貌对待同事及用户，各级职员必需本着互谅互让、群策群力精神，共同完成整体销售指标;5、必需保持工作环境整齐，前台保持有足够销售资料。严禁在前台从事任何和销售工作不相干事宜。如：看报纸、吃零食、涂口红等。6、如需离开售楼处10分钟以上，需事先知销售主管;7、如非必需不得接听私人电话超出3分钟时间;8、销售人员用餐必需分批进行，并于45分钟内完成，不得午睡，保持前台有销售员准备进行接待工作。9、须尽心推行用户登记，媒介调查。用户调查表及电话统计表等工作。10、定时回馈市场资讯及用户反应予企业参考，以帮助制订以后之销售策略。二、 现场销售员作业指导1、进线电话电话目标：简单说明卖点（项目销售前应开会统一讨论项目关键卖点）。使用户前来看房。注意关键点：不要指望在电话中谈成生意。广告日当日标准上每个进线电话约2分钟，要注意简练，部分最多超出3分钟，以免影响其它进线电话。以合适方法向用户问询其它电话，例：“今天是广告日，电话很忙、欢迎你前来参观，我们会有同事具体为你介绍”。回复用户问题要简略，可采取先答其中2、3个问题，最终要反客为主，掌握谈话主动权。对有意向用户应提醒其坐什么车（或起走什么路线），前来看房。谈话用语：正常情况开场应为“你好，。”如电话中碰到用户犹豫时，可问“有什么能够帮到您”等启发式语气激励用户发问。结束语：“欢迎您来看房”、“再见”。2、带客程序：“您好，先生、小姐看房”，站立并迎上去。“请问先生、小姐是第一次来吗？”若遇已来过用户应问明上次接待销售员，并礼貌地转给该销售员跟进。引导用户到接待处取楼盘资料并依用户资料登记及进行媒介调查。引至模型区向用户介绍楼盘基础情况及关键卖点，注意用户反馈意见，摸明用户选房意向。从洽谈中，应再次强调楼盘展销期优惠及卖点，引发用户购置欲望。看房号表，深入引导用户选房，对有意向房号单位进行计数，促销单位。送出门口，礼貌再见。3、电话复访：复访目标：深入了解用户购房意向。深入推进用户对项目标认识度。保持联络，力促成交机会。注意关键点：语气要有激情，内容要有新意。畅销楼盘应立即通报情况，让用户掌握信息。标准上看房后第二日或第三日复访，很有意向用户除外。开场切忌“您考虑得怎样”等类似直入专题说法，而采取“打搅您了，前天看房不知您,有否注意到。”或“现在忙不忙。”，“还记不记得我。”等等。电话复访时候，应再次激励用户前来选购，并初步和用户达成复访时间。中午最好不要打电话，以免影响用户休息。事先应想好谈话专题内容，再打电话，并参考以前谈话统计，尽可能避免反复话题，浪费时间。有必需话可安排第二次看房，或其它已入伙用户装修房（特殊情况），或引导其和项目责任人谈，增加把握性。复访次数不宜太多，以免引致用户反感。感到有把握时，可提醒用户安排时间带钱来售楼处。4、收取定金：注意关键点在最终关健阶段，应以动作暗示引导用户落定。收取定金进程要快、稳。可陪同用户一起去取钱，并一起返回售楼处办手继，以防在中途用户发生改变。用户仍然犹豫时，员工之间要立即配合。通常见户会要求再看一次房，应陪同前往，以确保看房效果。认购书填写好后，应交销售部经理或主管审核。5、销售步骤须知销售部关键销售人员管理工及销控工作由销售部经理（如销售部经理不在，由销售主管负责）负责；为促进单位销售，全部单位预留或认购必需经过销售部责任人确定，全部销售人员于出售单位前亦会向责任人员核实以后才能收款，单位一经售出或预定，不可再售予她人，避免单位反复销售，如发生反复销售情况，则严厉追究销售部责任人责任；用户决定购置单位，用户需根据要求收取定金人民币2万元，财务部开具发票给用户，同时签定买卖协议；签定买卖协议后，依据用户选择付款方法要求日期交纳余款或办理按揭手续，如过期不交纳，发展商有权取消协议，定金不予退还；如用户选购单位交纳定金后要求延迟签定协议，能够有为期三天冷静期，三天内用户如选择不购置该单位，发展商须全额退还定金给用户，如超出三天，用户要求退款，发展商有权收取定金2违约金，该单位可重新出售；假如买家一时未能缴付全数订金亦可先付部份款项（称为临时订金）以预留单位，签定单位预留协议书，在可行情况下，临时订金最少需收取￥1,000，如少于此数，则由销售部责任人视乎部分买家和销售情况决定。通常来说，出售单位预留时间限于两天内；如两天内用户不补足定金，发展商有权没收临时定金，该单位可重新出售；用户由接待至成交工作，须由该单位销售人员全程跟进，包含接待、计算价格、跟进服务、交款、签定协议、催款、售后服务等工作；如该单位销售人员不便或不在，应立即委托其它销售人员跟进服务，其它销售人员应热情尽力接待； 天天单位销售纪录先由销售部经理（如销售部经理不在，由销售主管负责）保留，下班前将和财务部查对相关纪录立案，纪录列明全订、临时订或预留单位及相关金额；总结：以上内容是对销售员售楼接待过程细述，目标意在经过对售楼工作运作进行统一、规范从而达成确保售楼服务品质，成功实现销售。所以岗前培训及日常工作中加强督导是规范统一关健。二零零三年八月一日深圳市尚玥企业形象设计（十）销售人职员作时间安排售楼中心开放时间为：星期一至星期五 09：00a.m.- 18:30p.m.星期六、日及公众假期09:00a.m.- 20:00p.m.销售部工作人员节假日及中午不休息，每七天休息一日，可于非节假日轮休；若有用户看楼，不管任何时间也不能离开售楼处，直至接待完用户为止。销售部工作人员应接收不定时工作时间外派发宣传单张工作；具体人员轮班作息安排见排班表深圳市尚玥企业形象设计20_年8月1日附件：房地产整合品牌推广报价清单提供项目策划代理房地产项目销售纯代理方法：提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。收费标准：项目规模代理费提取百分比（以销售总额计）5000万元以下55000万元1.5亿元41.5亿元以上3房地产项目包销代理方法：提供项目全程策划方案、组建专职销售小组。收费标准：项目规模代理费提取百分比（底价销售部分总额）销售奖励（超底价成交部分总额）5000万元以下5五五分成5000万元1.5亿元41.5亿元以上3房地产项目全程策划方法：提供项目全程策划、指导服务。收费标准：项目规模全程策划收取费用8000万元以下50万元8000万元以上100万元房地产项目单项策划方法：提供项目单项策划、指导服务。单位：万元项目规模房地产项目可行性研究项目计划设计概念策划房地产项目营销形象策划房地产项目营销广告策划房地产项目营销媒体策划房地产项目营销实施策划房地产项目物业管理策划5000万元以下101010101010105000万元1.5亿元10151015101510151015101510151.5亿元以上1520152015201520152015201520第二项 整合品牌识别系统建立和设计设计部分收费标准A标志部分 a.图形标识b.字形标识c.标准色d.标准制作e.汉字标准字设计f.英文标准字设计g.标准组合该项目共七项 费用：￥28,000.00B宣传册及售楼书 a.封底封面设计费 ￥1,800.00元/Pb.内页设计费 ￥1,000.00元/P c.文案费 ￥240.00元/Pd.摄影及图片费(由摄影师实报实销,预报价为300.00-1,000.00元/张)e.制版、打稿费 ￥20_.00元/P 此部分仅计设计费和文案费，其它以实际发生费用计，版面以大度16开为准，实用版面费用以实际报价计C.宣传单页 a.设计费 ￥1,800.00元/Pb.文案费 ￥240.00元/Pc.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为300.00-1,000.00元/张）d.制版、打稿费 ￥20_.00元/PD.海报 a.设计费 ￥5,000.00元b.摄影及图片费（由摄影师实报实销，预报价为300.00-1,000.00元/张）c.制作及制版、打稿费 ￥1,20_.00元E .现场户外广告牌a.设计费 该项不含立面透视图费用 ￥5,000.00元/款F报纸设计费1/3版以下 ￥3,000.00元/款半版（小全版） ￥5,000.00元/款整版 ￥7,000.00元/款G.售楼处看板 a.看板设计费和喷绘费（尺寸80×100cm） ￥1,650.00元/款(该价格包含喷绘，设计不包含画架、画框)H.接送专车包装 a.设计费 ￥2,000.00元/款I.售楼处现场 ￥20,000.00元售楼处部署平面图，售楼处装修效果图，售楼处装修工艺、材料要求，售楼入口处设计、装修要求，天花大样图，接待台造型设计及制作要求。JPOP制作设计 一、各类导示牌设计含户外指示牌设计费、样板房小铭牌设计费、售楼服务牌设计费、住宅各单元指示牌设计费、模拟绿化导示牌设计费、停车场导示牌设计费、电梯口指牌设计费。费用 ￥18,000.00元二、POP应用设计费沿途挂旗、大型垂幅设计费 b.围板设计费 c.小礼品设计费 e.纸袋设计费 f.名片、信封、信纸、停车卡设计费 g.纸杯设计费 h.专用伞设计费 I文化衫设计费 注：上述“POP制作设计”含彩色稿和电脑文件，和标准制作尺寸、结构图。费用 ￥20,000.00元三、其它部分a.看板造型设计费 b.售楼人员、保安、清洁人员衣饰设计费 费用 ￥5,000.00元K.大厦外观沿街立面透视图 ￥8,000.00元/款L.大型推广活动或展销a.大型活动策划或实施方案计划书b.展销活动活动场地部署设计活动监控费依据活动总费用10-20收取 总费用 ￥18,500.00元以上全部项目制作收费：待甲方确定制作材料及方案后另计费用。电视片制作A.15-60秒a.创意费 ￥18,000.00元/条b.制作费 依据具体创意方案、时间另行报价B.10-20分钟a.创意费 具体创意要求另行报价b.制作费 依据具体创意方案、时间另行报价第三项、提供项目整合推广依据具体要求报价外地操作费 深圳市区外项目或因用户推广工作需要而发生外地操作费用，如往返交通费、食宿费、项目当地交通费等均由用户负担.第 25 页 共 25 页