市场营销创新与实战技能训练17767.docx

市场营销创新与实战技能训练主讲人：闫治民课程简介Ø 为什么有许许多企业业，虽然然有优良良的产品品，但经经营业绩绩为什么么增长缓缓慢或止止步不前前？为什什么在与与国际企企业竞争争的时间间总是倍倍感压力力？面对对新营销销环境下下的市场场竞争，我我们如何何迅速转转变固有有的观念念和模式式？如何树树立正确确的营销销观念？如何迅迅速提升升我们的的营销能能力，如如何提升升我们的的产品准准入标准准？如何何构建我我们的强强势营销销网络？如何有有效激励励我们的的营销人人员？让让我们在在日益激激烈的市市场竞争争中处于于强势地地位？本本课程都都将一一一提升详详细而实实效的方方案。Ø 本人认为：培训不不是图热热闹，实实效才是是硬道理理。闫治治民老师师是国内内著名的的营销实实战专家家，拥有有5年市市场一线线实战经经验，77年中高高层管理理经验、55年咨询询顾问和和职业讲讲师经验验，有丰丰富的营营销实战战经验和和系统的的营销理理论知识识，是营营销非战战争理论论和客户户心智终终端理论论创立者者，中国国人本营营销体系系创立者者，有丰富富的实战战经验。本课程程通过系系统的分分析和实实战性的的案例分分享，以以及课程程中的情情景模拟拟练习，让让学员系系统掌握握新营销销环境下下企业营营销创新新策略及及闫老师师独创的的营销非非战争理理论体系系，突破破传统营营销思维维定势，掌掌握实战战性的技技巧，营营销实战战技能全全面提升升。Ø 闫老师为激激情演讲讲式体验验型培训训师，本本课程通通过生动动的案例例、经典典的故事事，寓教教于乐，快快乐学习习，互动动体验，课课堂气氛氛非常活活跃；培训对象Ø 企业中高层层营销人人员培训时间Ø 2天，每天天不少于于6标准准课时课程特色Ø 有高度、有有深度、有有广度Ø 深度剖析,创新思思维，实实效策略略Ø 案例丰富,生动化化教学Ø 前瞻性、可可操性、实实效性课程大纲第一章 新新营销环环境下的的企业营营销反思思与营销销创新一、思考：许多企企业经营营为什么么赚不到到钱 二、市场营营销发展展的几个个阶段1. 工厂导向型型2. 产品导向型型3. 品牌导向型型案例：海信信与海尔尔的较量量三、看看今今天的营营销环境境发生的的变化1. 产能过剩、产产品同质质化让客客户有了了更多选选择和选选择的困困惑2. 决定市场竞竞争优势势的最关关键因素素，不仅仅是产品品、价格格、促销销和渠道道，还有有品牌、客户3. 信息的透明明化和注注意力分分散让客客户更加加难以沟沟通4. 购买的决定定权越来来越集中中于客户户手中5. 客户资源不不但越来来越稀缺缺，而且且越来越越重要6. 培养和提高高客户品牌牌忠诚度度越来越越重要四、品牌导导向型营营销时代代的特征征1、市场竞竞争的变变化2、供给者者的变化化3、客户的的变化五、从4PP、4C到4R的营营销新境境界（一）、44P理论论（二）、44C理论论与实践践。（三）、44R理论论六、传统营营销思维维的局限限（一）传统统营销中中战争论论案例：中国国彩电行行业营销销战争的的悲剧（二）传统统营销中中客户关关系论1、传统营营销的客客户狭义义定义讨论：从广广义的角角度我们们的客户户有哪些些2、传统营营销的客客户关系系误区讨论：如何何正确定定义我们们与渠道道客户的的关系3、交情不不等于客客情案例：某企企业与客客户关系系的误区区二、营销思思维的突突破-营销销不是战战争（一）、营营销的本本质是什什么1、营销的的本质是是培养客客户忠诚诚2、市场竞竞争不是是要打败败竞争对对手取胜胜案例：可口口可乐的的3A和3P营销销（二）、营营销不是是战争1、如何理理解：商商场如战战场2、营销本本质与战战争本质质区域3、营销与与战争的的关联4、营销的的最高境境界是如如同一场场甜蜜而而持久的的爱情第二章 卓越的的营销管管理实战战技能提提升策略略一、如何提提高产品品准入标标准，提提升产品品的市场场竞争力力一）从产品品导向型型销售模模式到客客户导向向型的营营销模式式1、什么是是产品导导向型的的销售模模式2、什么是是客户导导向型的的营销模模式案例：王明明的困惑惑在哪里里？ 案例分析析： 戴尔电脑的的成功 IBM的绝绝地逢生生二）建立营营销的蓝蓝海战略略，创造造竞争对对手难以以超越的的差异性性1、有关蓝蓝海战略略的观点点：案例分析：星巴克克的成功功2、先者生生存-营销蓝蓝海战略略构建策策略。案例：英特特尔的成成功 案例：诺基基亚的成成功之道道案例：多普普达的成成功之道道二、 象狼一样战战斗-营销销渠道开开发与大大客户销销售一）如何寻寻找质量量型客户户1、 从不盲动，敏敏锐洞察察案例：狼是是如何锁锁定目标标猎物的的Ø 对自身的全全面了解解Ø 客户资料的的准备Ø 销售未动计计划先行行Ø 对目标群体体进行分分析Ø 出击之前保保持最好好的状态态2、主动出出击，势势不可挡挡案例：狼是是如何向向猎物发发起攻击击的游戏：谁要要我的钱钱Ø 机会不是等等来的Ø 搜集市场的的信息Ø 选择客户的的方法Ø 如何正确约约见客户户Ø 深度的客户户沟通Ø 挖掘和创造造客户需需求Ø 激发对方的的购买冲冲动二）如何与与客户实实现双赢赢合作3、双赢谈谈判，步步步为营营Ø 谈判定义 Ø 谈判的特征征Ø 谈判的原则则Ø 谈判的内容容Ø 谈判中的应应变策略略Ø 谈判的5WW2H模式Ø 与客户谈判判的注意意事项Ø 谈判让步十十六招情景模拟：客户价价格谈判判4、灵活机机动，客客户异议议处理技技巧 案例：狼是是如何面面对形势势变化的的Ø 客户的四类类拒绝Ø 客户异议解解读Ø 处理异议的的基本观观念Ø 处理异议的的基础Ø 处理异议营营销人员员常见的的缺点Ø 处理客户异异议的步步骤Ø 处理异议的的基本程程序Ø 处理客户异异议的通通用技巧巧Ø 克服价格异异议的112种方方法Ø 常见客户异异议分析析与处理理情景模拟：客户异异议处理理技巧5、永不言言败，直直指结果果案例：狼不不知道什什么是失失败 Ø 锲而不舍才才能走向向辉煌Ø 克服销售障障碍Ø 消除客户的的抵制Ø 从异议中寻寻找成交交的机会会Ø 继续拜访说说“不”的客户户Ø 面对客户的的拒绝不不要轻易易退缩Ø 找出失败的的原因Ø 失败的经验验更宝贵贵Ø 反败为胜之之道三）打造卓卓越的营营销人员员需要狼狼性回归归-营营销人员员的激励励策略1、体验式式训练：拉帮结结派案例：羊为为何会被被狼吃掉掉？2、 狼性营销人人员的66大特征征Ø 雄心壮志，目目光敏锐锐，思路路清晰Ø 勇于竞争，主主动出击击，先入入为主Ø 超强自信，永永不言败败，坚忍忍不拔Ø 停止空谈，立立即行动动，百分分执行Ø 专注目标，重重视细节节，绩效效第一Ø 相互信任，协协同作战战，团队队为王第三章 客客户关系系提升与与维护策策略一、有效满满足客户户需求1、客户需需求的两两个层次次ü 组织需求ü 个人需求案例：某工工业企业业组织需需求与个个人需求求分析案例：如何何通过建建立良好好客户关关系击败败竞争对对手2、客户需需求冰山山模型案例：如何何满足客客户深层层次需求求二、提升客客户价值值1、客户价价值的两两个层次次ü 客户让渡价价值ü 企业客户价价值2、客户关关系决定定客户价价值三、加强客客户生命命周期管管理1、 什么是客户户生命周周期2、 客户生命周周期的两两种划分分方式3、 如何有效处处长客户户生命周周期四、开展顾顾问式营营销提升升客户关关系1、 会长是顾问问式营销销2、 顾问式营销销人员素素质3、 顾问式营销销人员的的角色分分析4、 案例：IBBM的顾顾问式营营销成功功5、 案例：大成成机械的的顾问式式营销五、开展服服务营销销提升客客户关系系1、服务营营销的威威力2、服务营营销的三三大理念念ü 客户满意ü 关系营销ü 超值服务案例：金山山集团的的服务营营销成功功之道3、优质客客户售后后服务策策略Ø 成为项目技技术专家家与营销销专家Ø 成为客户系系统解决决方案的的提供者者Ø 客户售后服服务流程程管理案例分析：海尔售售后服务务给你们们的启示示