国内营销管理办法20537.docx

第二部分  国内营销中心组织架构、人员编制、待遇及考核 一、组织原原则（一）、指指导方针：成本领先先，速度制制胜（二）、组组织方式：营销网络络采取基于于地理区域域的销售大大区市场营营销组织。（三）、设设置原则：建立高效效、公平、透透明开放的的营销体系系，强调精精益化管理理和信息化化建设；根根据公司营营销模式确确定业务流流程，根据据业务流程程确定组织织设置。（四）、指指挥原则：原则上逐逐级指挥，不不能越级指指挥；逐级级汇报，不不能越级汇汇报（特别别指定的除除外）；上上级主管不不能不经过过下级部门门主管，就就直接干涉涉下级部门门业务；可可以越级检检查（不是是指挥），可可以越级投投诉（不是是汇报）或或直接向公公司专门的的投诉受理理部门投诉诉（如人力力资源部门门）。（五）、裁裁定原则：原则上在在遵照公司司有关规章章制度的前前提下，一一级建议，二二级裁定（裁裁定后执行行），三级级申诉；对对一件事及及其当事人人，其上级级提出建议议，由其上上上级裁定定，裁定后后执行，其其再上级接接受申诉（申申诉期间不不影响执行行），申诉诉后需要改改正的也要要逐级向下下改正，不不能越级向向当事人宣宣布改正。（六）、组组织架构、岗岗位职责及及人员编制制 销售管理部部销售总监省级经理 总经理助理理销售总监销售总监省级经理销售总监招商部省级经理营销中心总总经理市场策略部部省级经理策划部营销中心由由市场部、销销售管理部部、销售总总监三部分分组成，分分别销售高高端、中端端、低端产产品。  二、营销中中心具体人人员编制及及职责（一）人员员编制1.营销中中心设总经经理1名；2.总经理理助理1名名；3.市场策策略部：下下辖招商部部和策划部部。设经理理1名，由由总经理助助理兼任，策策划及市场场推广1名名、媒介推推广及文案案1名、平平面设计及及网络管理理1名、培培训师3名名、招商主主管4名；4.销售管管理部：设设经理1名名、客户信信息管理11名、售后后技术支持持10名、物物流管理33名、绩效效考核1名名；5.销售总总监4名（销销售总监兼兼任所在区区域排名第第一的省级级经理），每每个销售总总监管辖55-7个省省，省级经经理18名名。各省业业务经理由由省级经理理自己确定定，一般把把握在3-5人左右右（其中技技术人员22人）。（二）、各各部门及岗岗位职责1营销中中心总经理理职责描述述1.1全面面负责领导导公司营销销中心的市市场运作和和管理；1.2协助助总经理制制定总体的的市场发展展战略、目目标并组织织分解落实实，制定相相应的实施施策略和具具体执行方方案；1.3根据据公司年度度经营计划划和市场状状况，负责责编制年、季季、月度市市场销售、市市场拓展、品品牌形象推推广、物流流配送计划划，经上级级或总经理理办公会批批准后全面面组织实施施，并对实实施结果负负责；1.4 负负责营销中中心工作的的总体策划划，建立健健全各项管管理制度，完完善营销体体系管理；1.5负责责协调营销销中心各部部门工作，建建立有效的的团队协作作机制；1.6深入入了解本行行业、即时时把握信息息、向公司司提供业务务发展战略略与决策依依据。1.7.负负责营销中中心的各项项人事安排排和资金流流向控制。2.总经理理助理职责责2.1配合合总经理做做好各部门门的协调工工作；2.2安排排总经理的的工作日程程；2.3针对对各部门的的实际情况况及时反映映并监督；2.4配合合总经理做做好营销中中的整体战战略规划并并领导市场场部工作；2.5负责责营销中心心办公室常常务工作，包包括来客招招待、办公公用品发放放、福利发发放、办公公设备购置置、各类书书报订阅、发发送等。3.市场策策略部职责责3.1跟踪踪行业发展展趋势，建建立和完善善营销信息息收集、处处理、交流流及保密系系统;3.2搜集集行业信息息，特别是是竞争品牌牌产品的性性能、价格格、竞争手手段等情报报的收集、整整理和分析析；3.3进行行市场调研研，掌握消消费者购买买心理和行行为，为公公司市场活活动提供决决策依据；3.4负责责公司网站站建设、管管理和公司司内刊策划划、编辑、设设计工作；3.5作为为公司的参参谋机构，制制订公司品品牌战略、营营销战略和和产品企划划策略；制制订公司业业务短、中中、长期目目标；做出出销售预测测，提出未未来市场的的分析、发发展方向和和规划；新新产品上市市规划；参参与制定产产品价格；为重大投投标活动和和工程咨询询出谋划策策；整理分分析公司各各业务部门门的业务资资料信息;3.6作为为公司业务务的监管机机构，对业业务系统廉廉政稽查；管理业务务合作伙伴伴的店面装装修和市场场行为是否否符合公司司要求；了了解、掌握握业务员心心态并进行行心态建设设；负责对对新入职业业务人员、专专卖店和经经销商的业业务人员进进行培训和和监管；负负责产销的的协调工作作;3.7作为为公司的公公关机构，实实施品牌规规划和品牌牌的形象建建设；制定定及实施市市场广告、推推广活动和和公关活动动；完善、规规范业务系系统对外的的各类文书书；负责公公司荣誉室室的建设及及各种资料料的收集整整理（如客客户感谢函函、锦旗、新新闻报道等等）；合理理进行广告告媒体和代代理上的挑挑选及管理理；作好公公司的售前前、售中、售售后服务工工作；代表表公司对外外发布需发发布的信息息。（1）市场场部经理的的职责1.1全面面计划、安安排、管理理市场部工工作；1.2制定定年度营销销策略和营营销计划,拟订并监监督执行市市场规划与与预算；1.3协调调部门内部部与其他部部门之间的的合作关系系以及各行行业媒体的的合作关系系；1.4指导导、检查、控控制本部门门各项工作作的实施；1.5对市市场进行科科学的预测测和分析，并并为产品的的开发、生生产及投放放市场做出出准备,制制定广告策策略和定年年、季、月月度广告费费用计划；1.6与研研发、生产产、采购、财财务、销售售管理等部部门共同进进行产品商商业化运作作企划；拟拟订并监督督执行新产产品上市计计划和预算算；1.7负责责对业务系系统及分支支机构的稽稽查的组织织执行；1.8完成成公司领导导交办的其其他工作。（2）市场场部媒介推推广及文案案专员的职职责2.1积极极与行业媒媒体及其他他媒体联系系，建立良良好的合作作关系，做做好媒介推推广；2.2起草草并监督执执行各类市市场促销、宣宣传等方面面的计划；2.3规范范公司营销销中心业务务系统的文文书系统；2.4提供供指导各区区域经销商商和专卖店店的销售活活动的文字字、图片、视视频等资料料。2.5建立立健全营销销信息系统统，制定内内部信息、市市场情报收收集、整理理、分析、交交流及保密密制度；2.6正确确地选择广广告公司，负负责公司各各项产品、公公关活动的的策划与执执行；2.7编辑辑公司内刊刊，完成领领导临时交交办的其他他工作。（3）策划划及市场推推广专员的的职责3.1协助助市场部经经理制定各各项市场营营销计划，负负责组织执执行市场调调研计划的的制定及实实施；3.2针对对市场情况况，策划各各类市场促促销、宣传传、新闻发发布、年终终经销商会会议、公司司年度会议议等有关活活动；3.3收集集竞争厂家家的市场情情报和各级级政府、业业界团体、学学会发布的的行业政策策和信息；3.4负责责产品全方方位企划，包包括价格企企划、包装装企划、通通路企划、延延伸企划；3.5为本本部门和其其他部门决决策提供信信息支持；3.6完成成部门经理理交办的其其他工作和和每期的内内刊策划工工作。（4）平面面设计及网网络管理4.1负责责公司产品品包装、宣宣传册（页页）、网站站、名片、公公司内刊等等所有有关关图片、视视频、幻灯灯片等设计计制作工作作；4.2联系系上述产品品的印刷单单位，做好好预算；4.3上传传公司各类类新闻和业业界信息，管管理好公司司网站，同同时推广公公司网站，提提高网站知知名度。4.4管理理好公司的的内部办公公网络，及及时发布各各类通知并并回馈各类类信息给主主管领导；（5）培训训师职责5.1制定定公司业务务人员的技技术、营销销、企业文文化常规性性培训计划划；5.2配合合销售部门门做好经销销商的渠道道开发、终终端销售的的培训计划划和培训工工作；5.3组织织实施业务务人员培训训计划,跟跟踪培训效效果；5.4针对对市场情况况，调整各各类培训计计划，编制制各类培训训手册。（6）招商商主管职责责6.1接听听所有招商商类电话，并并根据情况况分类登记记；6.2跟踪踪所有目标标客户，完完成专营店店的发展；6.3招待待所有来访访客户（专专营店客户户），并引引领参观。4.销售管管理部职责责1.协助营营销总经理理执行公司司制定的营营销决策、方方针、制度度、并跟进进营销目标标计划的达达成；2.管理协协调各营销销事业部的的日常工作作；3.监控及及督导下属属及各营销销事业部的的目标执行行情况；4.掌握市市场动态，及及进行应对对准备策略略；5.监控各各类营销业业务项目的的开展；6.定时检检讨营销事事业部运作作状态，提提交相应合合理化建设设意见；7.协助营营销总总经经理处理好好营销杂务务，并做好好营销策略略参谋；8.做好物物流管理、技技术指导、客客户档案及及销售信息息管理工作作（1）、销销售管理部部经理职责责1.1根据据公司整体体规划，对对各销售事事业部的具具体运营进进行管理和和配合；1.2对各各事业部的的考核进行行监督；1.3指定定详细物流流计划、培培训计划、客客户管理方方案；1.4与市市场部配合合制订年度度、月度营营销目标计计划，并呈呈报营销总总经理；1.5 负负责跟进各各目标计划划的实施；1.6负责责营销实绩绩的管理，并并督导所属属文员进行行统计、归归类并存档档；1.7负责责监督所属属部门的对对于营销目目标的执行行情况，并并制订月度度营销实绩绩报告；1.8督促促各事业部部按时完成成销售计划划并进行考考核；1.9. 负责对大大中型客户户的沟通与与监控，做做好服务跟跟踪；（2）客户户信息管理理及客户服服务人员职职责2.1接听听公司各类类来电，经经过梳理后后转各部门门；及时、准确确地处理客客户投诉及及产品销售售过程中存存在的问题题；2.2建立立客户档案案，做好电电话拜访和和上门拜访访工作；2.3及时时总结公司司产品、服服务中存在在的问题，撰撰写报告并并提出改进进意见；2.4对客客户资料的的归档整理理及更新，对对客户满意意度调研分分析及整改改措施的制制定实施；2.5负责责市场调查查及预测工工作的实施施，制订应应对准备策策略；制订订交易往来来客户名簿簿的登记管管理制度，并并指导实施施；制订竞竞争对手调调查名簿的的登记管理理制度，并并指导实施施；2.6依据据市场状况况和公司发发展宗旨，对对行业市场场信息及营营销进行整整合；2.7加强强完善经销销商合同归归档管理，监监控经销商商铺底合理理比例，监监控各类合合约的签订订、建档工工作；2.8负责责按计划完完成每月货货款回笼情情况登记和和督促；2.9负责责收集新产产品信息和和样品，及及时提供给给技术部进进行研发，负负责不定期期征求客户户对品质质质量要求和和其他质量量信息，并并反馈给公公司质检部部；（3）物流流人员职责责3.1合理理编排公司司出货计划划，安排车车次，以降降低运输成成本；3.2负责责组织成品品出货，报报营销总经经理签字放放行；3.3负责责完成上级级下达的临临时工作任任务；3.4按照照计划做好好产品出入入库台帐并并及时汇报报给营销总总经理；3.5按照照物流工作作流程做好好各项文件件的传递和和备案工作作。（4）售后后技术人员员职责1.1通过过电话或出出差方式，做做好各地经经销商的技技术问题指指导；1.2做好好公司所有有营销人员员的技术讲讲解工作和和客户技术术支持工作作；1.3维护护公司网站站上有关技技术方面的的栏目，并并及时更新新，编制各各类技术培培训手册，配配合市场部部做好技术术培训工作作；1.4及时时了解各类类新技术、新新知识，向向营销总经经理和公司司董事长及及时汇报。1.5及时时了解竞品品的技术动动向，针对对竟品动向向及时提出出改进措施施。（5）绩效效考核人员员职责5.1对业业务人员的的推销日记记进行登记记、统计、归归纳、建档档；5.2按月月统计各业业务部门业业绩统计报报表，并根根据业绩情情况和业务务人员晋升升与降职制制度对有关关业务人员员提出晋升升或降职建建议，并按按有关程序序上报审批批；5.3按月月统计各业业务部门各各类报表，并并按相关程程序上报审审核；5.4负责责拟订各类类销售表格格及销售计计划方案，并并监督其方方案的实施施情况，并并进行效果果评估；对对各业务单单位的年度度、季度、月月度销售情情况进行分分析、整理理、总结，并并据此拟订订下一时期期内的销售售计划及费费用预算；5.5根据据营销目标标计划，制制订月度考考核计划，并并配合市场场部进行考考核的实施施；5.6负责责制营销中中心各岗位位责任制，辅辅助提升全全体营销人人员的业务务素质水平平；5.7完成成部门经理理交办的其其他工作。5.销售总总监职责5.1.按按照事业部部制定的任任务，制定定部署的区区域销售目目标，并在在期限内完完成或超额额完成本区区域的销售售指标及回回款指标。5.2传达达、落实公公司的各项项政策文件件。向直接接主管定期期提供日常常工作报告告从而提供供业务进展展状况。5.3按公公司政策分分配/利用用/控制所所管辖区域域的资源和和预算。指指导、监督督部属的工工作进程，审审核部属的的销售费用用使用。5.4经常常接受绩效效评估，并并在辖区内内实施发展展/改进计计划。负责责部属的绩绩效评估，参参与部属的的奖金分配配。5.5负责责区域内销销售与回款款的阶段性性总结与年年度总结。安安排组织区区域内的各各种会议。5.6建立立并保持与与同事、其其他部门的的健康的工工作关系，从从而建立高高绩效的团团队。参与与招聘、培培训、辞退退部属。5.7严格格按公司的的各种规章章制度进行行工作。5.8负责责区域内的的市场信息息的收集整整理，并及及时上报销销售总部，为为公司市场场策略、销销售政策的的制定提供供有效建议议。6、省区经经理的职责责描述6.1.严严格遵守公公司规章制制度；对授授权及资源源合理运用用，确保达达成公司下下达的各项项指标；6.2. 接受销售售总监的直直接领导，负负责所辖省省区的全面面管理工作作；依据销销售政策制制定省区销销售计划；6.3. 制订和执执行批准后后的省区费费用预算；知人善任任，公平合合理分配资资源与任务务；6.4. 负责省区区养殖户、销销售终端与与商业公司司拜访计划划制订及实实施；销售售渠道、客客户管理及及省区内各各类客户的的开发；销销售档案的的建立和管管理；6.5. 定期拜访访省区内重重点VIPP及KA客客户，帮助助下属发展展，关心部部属的工作作和生活6.6. 负责区域域内工作人人员的培训训、指导、考考核与评估估。三、销售管管理费用标标准（一）销售售总监前期期办公设置置销售总监在在所在省区区租赁宿办办一体的场场地（费用用500元元/月以内内）。省级经理原原则上采取取本地化的的用人机制制，与省代代或市代共共同办公。（二）、销销售费用标标准销售费用主主要包括办办公租赁费费、通讯费费、招待费费、差旅费费等。租赁费：营营销中心总总经理无，销销售总监5500元/月，省级级经理5000元,原原则上与各各区域代理理商或分销销商合署办办公；通讯费：营营销中心总总经理6000元/月月，销售总总监4000元/月，由由总部财务务每月底直直接冲入手手机；招待费：营营销中心总总经理每月月不突破22000元元，销售总总监不突破破700元元/月，省省级经理3300元/月，所有有招待均有有营销中心心总经理签签字后方可可报销，特特殊情况需需要大额招招待的，按按照财务报报销程序报报批后招待待；差旅费：详详见出差管管理备注：入职职前三个月月按照上述述标准之行行，三个月月后按照每每月计划进进行考核，根根据考核情情况进行升升降，原则则是月计划划增加100%，所有有费用增加加5%，下下降10%，降低110%。5、工资标标准营销中心总总经理由董董事会决定定，营销中中心总经理理助理25500元/月,销售售总监 33000元元/月，省省级经理11500元元/月，业业务人员11000元元/月。市市场部、销销售管理部部经理22200元，市市场部、销销售管理部部员工15500元。所有业务人人员入职后后货款达到到10万元元后，由公公司为其购购买三金。市市场部和销销售管理部部人员入职职三个月后后公司为其其提供三金金，销售总总监以上人人员入职一一个月后公公司为其提提供三金。6、提成标标准营销中心中中总经理、销销售总监提提取管理费费用，标准准为：营销中心总总经理按照照总营业额额的3%提提成，销售售总监按照照部门营业业额的2%提成。任任务量完成成低于60%的，管管理提成不不再发放。省级经理由由销售总监监兼任的，所所做业务按按照正常标标准提取提提成。业务提成标标准按照营营业额的55%提成，同同时给予营营业额2%的销售售补贴（住住宿费、交交通费、餐餐费、通讯讯费、招待待费），销销售费用超超出2%者者，将从提提成中扣除除。在各区区域服务的的技术人员员按照服务务区域营业业额的1%提成，提提成每月发发放一次，按按照回款完成比比例进行发发放标准调调整。三、国内营营销中心绩绩效考核（一）销售售总监和省省级经理考考核指标体体系项目评 价 标标 准 及及 计 薪薪 办 法法分值比例回笼1销售回回笼完成率率（A）=本月实际际货款回笼笼/计划回回笼2回笼月月薪（A11）=年薪薪/12××A ×440%40开单1开单完完成率（BB）=本月月实际开单单/计划开开单2开单月月薪（B11）=年薪薪/12 ×B ××30%30网点达标1销售部部每月下达达网点达标标计划2达标标标准：一级级市场回笼笼？万元元，二级市市场？万万元，三级级市场？万元3网点达达标率（CC）=本月月实际达标标网点数/计划达标标网点数4网点达达标月薪（CC1）=年年薪/122 ×C ×10%10网络开发1销售部部每月下达达网络开发发计划2每实现现一个回笼笼金额？万元的新新客户为网网点开发成成功3网络开开发完成率率（D）=实际开发发网点数/计划开发发网点数4网络开开发年薪（DD1）=年年薪/122 ×D ×10%10应收帐款清清理1销售部部每月下达达应收帐款款清理计划划2应收帐帐款清理完完成率（EE）=实际际清理金额额/计划金金额3应收帐帐款清理月月薪（E11）=年薪薪/12 ×E ××10%10库存管理库存合理，周周转速度不不超过三个个月，每出出现一种型型号库存合合计大于？台/箱且且压库超过过三个月，扣扣发当月综综合得分11分，累计计5分扣完完为止-5投诉1因省级级经理政策策执行问题题造成客户户或消费者者投诉，-1分/次次；2投诉超超过5次或或投诉情节节严重的省省级经理就就地免职直直至其他处处理-5曝光1消协、质质检、工商商、新闻等等部门曝光光，-1分分/次2各类曝曝光事件超超过5次或或客户服务务或关系处处理不当，引引起公然冲冲突，后果果严重的省省级经理就就地免职。-5日常管理1不能不不折不扣执执行公司决决策，信息息传递不及及时，-11分/次2不服从从管理，月月度违规超超过5次，后后果严重的的经理就地地免职-5（二）销售售管理部绩绩效考核（主主要包括客客户管理体体系的建立立和完善；客户防窜窜货管理体体系的建立立和处理；渠道模式式的设计和和实施；产产品上市的的渠道商的的选择。分分支类构销销售任务达达成率。呆呆滞库存成成品清理完完成率。销销售总账准准确性。物物流工作安安全性。单单箱服务成成本控制。客客户满意度度等项目）（三）市场场策略部绩绩效考核（产产品项目和和产品定义义的调研。产产品推广手手册和软文文的拟订、编编制。品牌牌推广和大大型攻关活活动。市场场软硬终端端的建设。媒媒体攻关活活动和客情情的建立。网网站维护、内内容完善及及公司产品品的网络推推广。产品品包装的设设计和公司司内刊的编编辑设计等等项目）第（二）、（三三）项考核核标准由市市场部参考考上述内容容具体制定定。