宜昌市石油公司竞争策略研究(doc 34)44874.docx

   中国国人民大学学硕士学位论论文论文题目：(中文) 宜昌市市石油公司司竞争策略略研究(英文) Stuudy OOn Coompettitivve Sttrateegy ffor YYichaang OOil CCompaany作者：（中文名） 赵平（英文名） Zhao Ping所在院、系系、所： 商学学院专 业 名 称： 工商商管理硕士士指 导 教 师 姓 名、 职 称： 王利平 教授论 文 主主 题 词： 学 习 期 限： 20022年9月至至20044年7月论 文 提提交时间： 目录前言 3第一章 企业概况 4一 宜昌市石油油公司的发发展历程 4二 企业现状 4三 公司面临的的问题 55第二章 战略环境分分析 6第一节 宏观环境分分析 66一 经济发展对对成品油需需求的影响响 66二 入关后对我我国成品油油市场格局局的影响 6三 政府政策法法规变化对对成品油市市场的影响响 77四 我国汽车工工业发展对对消费者结结构的影响响 88五 环保意识增增强促进了了清洁燃料料的发展 8第二节 市场竞争状状况分析 8一 现有竞争对对手的竞争争 99二 潜在竞争对对手的进入入 110三 客户的变化化 110四 替代品的发发展 111五 供方的影响响 112第三节 主要竞争对对手分析 12一 中石油宜昌昌分公司 12二 中石化长燃燃分公司 14三 天发石油公公司 144四 国外石油公公司 166第四节 公司优劣势势分析 177一 企业的优势势 117二 企业的劣势势 119第三章 企业战略选选择 221第一节 战略思想的的理论指导导 21第二节 战略模式的的选定 211第三节 成本领先战战略的思考考 23第四章 企业战略的的实施 244第一节 整合内部价价值链系统统，营造整整体优势 244一 组织设计 24二 整合内部物物流 26三 提升营销创创新能力 26第二节 加强加油站站建设，发发挥网络优优势 277一 优化网络结结构，进行行有效益扩扩张 227二 规范完善现现有加油站站管理模式式，提高管管理水平 27三 开展非油品品经营，打打造黄金终终端 227四 提升信息化化水平，发发挥网络优优势 28五 开展同业合合作，共同同维护市场场稳定 228第三节 实施品牌战战略，提高高顾客忠诚诚度 29第四节 实施人才战战略，建立立高素质队队伍 29结束语 311参考文献 32前 言石油是一种种十分重要要的战略性性资源，而而且是一次次性的，不不可再生的的。它在各各国经济发发展中占有有十分重要要的地位。改改革开放以以来，随着着我国国民民经济的快快速发展，我我国石油消消费量大幅幅增长，据据20033年6月出出版的BBP世界能能源统计，22002年年我国的石石油消费量量已超过日日本，仅次次于美国，成成为世界第第二大石油油消费国。这这意味着我我国经济对对石油的依依赖越来越越大，石油油石化行业业作为国民民经济的基基础行业，它它发展的好好坏将直接接关系到我我国国民经经济能否健健康快速发发展。在相当长的的时间里，我我国国内的的成品油市市场由国家家垄断，但但随着世界界经济全球球化的发展展，特别是是我国加入入世界贸易易组织后，参参与全球竞竞争已经成成为我国经经济发展的的必然趋势势，我国的的石化市场场已经成为为世界石化化市场的重重要组成部部分，国内内成品油市市场将完全全放开。根根据入世承承诺，我国国国内的成成品油市场场将在加入入WTO后后1-2年年内把成品品油进口关关税降至66%，3年年内放开零零售，5年年内放开批批发，同时时取消进口口配额、许许可证及专专营等非关关税壁垒。随随着我国成成品油市场场的进一步步对外开放放和中国经经济的高速速发展，国国外大石油油石化公司司十分看好好这一具有有巨大潜力力的市场，视视之为其新新世纪石油油化工业务务的新增长长点。现如如今大批跨跨国石油公公司已纷纷纷登陆我国国，如BPP、埃克森森美孚、壳壳牌等，以以各种策略略对华进行行战略性投投资，提前前在国内成成品油市场场抢滩布点点。国内成成品油市场场的国际竞竞争态势已已现雏形。随着国内成成品油市场场开放时间间距“入世”承诺期限限时间的日日益临近，作作为国内成成品油市场场领导者的的中石化集集团将面临临国内国外外石化企业业的严峻挑挑战。而处处在中石化化集团产业业价值链末末端的成品品油经销企企业，直接接处于石油油加工行业业的最前沿沿，其成败败与否，对对于已实现现上中下游游一体化的的中石化集集团而言，其其影响将是是全面的，一一旦成品油油经销这一一环节出现现问题，企企业的整个个经济链将将处于紊乱乱状态，后后果不堪设设想。区域石油销销售公司作作为中石化化集团成品品油销售系系统的基层层管理单位位，将直面面入关后的的市场挑战战。有鉴于于此，本文文拟以宜昌昌市石油公公司为例，对对该公司的的内外竞争争环境及自自身优劣势势进行分析析，找出适适合该公司司的企业竞竞争战略，并并借鉴国外外石油公司司的管理经经验和模式式，对实现现其基本战战略的途径径进行探索索，找出一一条适合区区域石油公公司发展的的道路。第一章 企业概况一宜昌市市石油公司司的发展历历程宜昌市石油油公司始建建于19551年的宜宜昌地区石石油五金站站，负责宜宜昌地区的的成品油计计划调拨。11958年年随着国家家商业体制制的改革，五五金站与石石油站分拆拆，成立了了宜昌地区区石油批发发站，承担担了宜昌地地区成品油油二级批发发任务，受受地方商业业部门管辖辖。19885年，按按照国务院院有关石油油体制改革革的有关文文件精神，湖湖北省将省省石油站组组建为专业业的省石油油销售公司司，宜昌地地区石油公公司也上收收到省石油油公司，受受宜昌市政政府和省石石油公司的的双重领导导，省公司司主要负责责业务指导导，形成了了行业与地地方政府共共同管理的的格局，属属国家二级级石油批发发机构，业业务上仍以以成品油的的批发调拨拨为主。11995年年，在省石石油公司的的统一部署署下，原宜宜昌地区石石油公司与与原宜昌市市三峡石油油公司实现现了同城合合并，成立立了宜昌市市石油公司司，业务重重点由批发发为主转向向批零兼营营，并具有有独立法人人资格，下下辖9个县县级石油公公司。19997年，原原中石化公公司下辖的的中南大区区公司与省省石油公司司实行了同同城业务合合并，在此此基础上，省省石油公司司将位于宜宜昌地区境境内原中南南公司枝城城油库与宜宜昌市石油油公司下辖辖的长阳、五五峰、宜都都三个县公公司，荆州州地区的松松滋公司、恩恩施州的鹤鹤峰公司合合并成立了了宜都市公公司，与宜宜昌市公司司划江而治治，同为地地级石油公公司。19998年，随随着我国改改革开放的的进一步深深入，为进进一步理顺顺我国石油油管理体制制，应对加加入WTOO后的形势势，国务院院决定对石石油体制进进行重大改改革，按照照“各有侧重重、保持优优势、有所所交叉、有有序竞争”的原则，以以长城为界界，将国内内油田、炼炼化企业及及石油销售售企业重组组为两大集集团公司。宜宜昌市石油油公司也按按行政区划划无偿划转转到中国石石油化工集集团。20000年44月，为减减少在同一一地区内存存在多家经经营机构，造造成价格无无序、内耗耗严重、利利润流失的的现象，宜宜昌市石油油公司与在在同一地区区内的宜都都市石油公公司、神农农架林区石石油公司进进行了重组组，重组后后的宜昌市市石油公司司下辖十个个县级石油油公司，同同年8月，宜宜昌石油分分公司正式式更名为中中石化宜昌昌石油分公公司，成为为中石化集集团在宜昌昌的成品油油销售分支支机构。二企业现现状宜昌市石油油公司在上上划中石化化集团公司司之后，在在中石化的的整体运作作之下，紧紧密围绕集集团公司深深化改革和和提高效益益两大目标标，外拓市市场，内降降成本，强强化管理，改改革创新，使使市场不断断扩展，销销量急剧上上升，费用用大幅下降降，管理日日渐规范，取取得了较好好的成绩。2000年年度，在中中石化收购购加油站，抢抢占终端网网点的统一一部署下，宜宜昌市公司司抓住机遇遇，全年收收购加油站站42座，改改造加油站站2座，开开辟农村网网点7个，初初步完成了了在宜昌地地区内的网网点布局。当当年全公司司完成成品品油销售119.5万万吨，其中中零售量完完成10.5万吨，上上交国家税税收11991万元，实实际盈利9940万元元，吨油费费用降为2213元。2001年年度，根据据上级公司司的统一部部署，结合合公司自身身实际，宜宜昌公司及及时将工作作重点由收收购加油站站转为以经经营为中心心扩市增量量，以管理理为重点降降本增效，重重点放在了了加油站的的内部管理理和经营质质量的提升升。在全体体员工的共共同努力下下，全年共共销售油品品23.11万吨，其其中零售113.7万万吨，公司司全年实现现利润6661万元，上上缴税金9935万元元，取得了了较好的经经济效益和和社会效益益。2003年年度，面对对伊拉克战战争造成的的油价大幅幅度波动，非非典疫情的的不利影响响以及国内内成品油资资源短缺造造成的被动动局面，公公司以精细细管理为主主旨，细分分市场，细细分客户，经经济效益，经经营质量显显著提高。全全年共完成成成品油销销售3599952吨吨，零售22609997吨，占占总销量的的72.55%，全年年实现利润润44588万元，相相当于过去去十年实现现利润总和和的2.22倍，获得得了历史性性的突破。连连续三年获获得省公司司考核第一一名。目前，公司司共有全资资加油站1177座，特特许加油站站47座，在在营油库44座，库容容15万立立方米，22003年年度，在宜宜昌市成品品油市场上上的零售市市场占有率率达到733%，批发发市场占有有率达到889%，在在宜昌成品品油市场上上占有主导导地位。三公司面面临的问题题回顾宜昌公公司走过的的道路，企企业的成功功得益于国国家对中石石油、中石石化两大集集团的政策策扶持，得得益于中石石化的一体体化运作模模式，使公公司形成了了在宜昌成成品油市场场上的局部部垄断地位位。今年随随着我国成成品油市场场对外开放放时间的临临近，传统统的垄断优优势将不再再存在，企企业即将面面临成品油油市场放开开后的完全全竞争格局局。而企业业内部存在在的管理体体制落后、经经营机制不不够灵活、销销售网络组组织化程度度低、信息息运用落后后等问题还还未得到根根本性治理理。面对入入关后国外外大公司与与国内民营营企业联手手进入国内内销售市场场的竞争格格局，更需需要我们根根据企业内内外环境变变化的特点点，综合考考察企业外外部生存环环境以及企企业内部能能力，同时时要根据周周遭环境的的变化和企企业自身实实力的变异异动态地加加以考虑，分清企业的优劣势，扬长避短，制定有效的竞争战略，寻找确实可行的实施途径，才能引导企业走上发展壮大的正确道路。 第二章 外部环境分分析公司拥有的的内部资源源和在市场场上的竞争争力是战略略制定与实实施的基础础，政府政政策、经济济发展、技技术、顾客客、竞争者者、供应商商等外部环环境因素的的变化也对对公司发展展产生机会会或威胁，从从而影响战战略制定及及制约战略略实施。因因此，必须须透彻地分分析研究公公司的资源源能力和缺缺陷，公司司所面临的的市场机会会及危及公公司利益的的外部威胁胁，寻求达达到公司战战略与外部部环境之间间的良好匹匹配。本文文下面将结结合宜昌公公司实际对对这些因素素的影响进进行分析。第一节 宏观环境分分析一 经济发展对对成品油市市场需求的的影响近年来，中中国对石油油产品的需需求，随着着经济的强强劲增长不不断地迅速速增加。统统计资料显显示，19996年到到2000年年中国三大大类油品需需求的年均均增长率为为5.477%。根据分析，一一个地区的的成品油消消费量和该该地区的国国内生产总总值有很强强的相关性性，1999620000年我我国GDPP年均增长长率为7.94，三三大类油品品表观消费费量相对GGDP的弹弹性系数为为0.699。随着中中国加入WWTO和人人均国民收收入的增加加，未来几几年中国对对成品油的的需求将保保持较强的的增长。宜昌市石油油公司的所所在的宜昌昌地区地处处湖北省西西南部，自自古以来都都是入川的的必经之路路，是一个个重要的交交通枢纽，境境内有3118国道和和宜黄高速速公路。我我国西部大大开发战略略的实施，宜宜万铁路的的贯通，使使宜昌的交交通枢纽地地位更加显显著。近年年来，随着着三峡水利利枢纽的投投产，宜昌昌境内建成成了五座大大型水电站站，成为全全国闻名的的水电城，优优越的地理理条件和丰丰富的水电电资源使宜宜昌经济进进入了高速速发展期，22003年年度，宜昌昌的GDPP增长速度度达到9.2%。十十五期间，我我国的经济济发展速度度预计为77%，而宜宜昌市的经经济发展速速度高于全全省、全国国的平均水水平，预计计在9%左左右。根据据经验数据据分析，一一个地区的的成品油消消费量和该该地区的国国内生产总总值有很强强的相关性性，汽煤柴柴三大类油油品表观消消费量相对对GDP的的弹性系数数为0.669。以此此推算，宜宜昌市成品品油年增长长率应为66%，市场场增长潜力力巨大。 二 入关后对我我国成品油油市场格局局的影响 中中国加入WWTO前，境境外的成品品油进口受受国家控制制，进口成成品油只是是作为短期期市场缺口口的补充，一一般不与国国内产品形形成竞争。而而且根据国国家规定，国国内成品油油批发市场场只能由中中石化和中中石油两大大集团专营营，国内其其它企业都都无法进入入，虽然在在成品油零零售领域有有一定程度度的放开，但但零售商仍仍受制于两两大集团在在批发市场场上的垄断断，国内的的成品油市市场基本上上以两大集集团的垄断断竞争为主主。根据统统计，在22003年年度，两大大集团占有有国内批发发市场的885%，零零售市场的的65%，基基本是两强强争霸。中国加入WWTO后，决决定成品油油市场态势势的主要因因素在于市市场规则的的改变，根根据我国的的入世承诺诺，中国入入世后成品品油市场规规则可能发发生以下两两大变化：1成品油油进口专营营的局面将将有所改变变。根据中国国的入世承承诺，中国国将以19998年的的成品油实实际进口量量（16.58MTT）为初始始准入量（含含燃料油），并并每年155%的速率率递增，至至20044年1月11日取消进进口配额管管理。同时时中国承诺诺加入WTTO后第一一年，即允允许非国营营贸易（即即除我国专专营成品油油进口的33家公司以以外的国内内进口商）进进口成品油油，并规定定以4.000MT为为初始准入入量，每年年递增155%，20004年重重新审议该该增长率。2外商将将进入成品品油分销市市场。根据据承诺，中中国加入WWTO后三三年内必须须放开成品品油零售领领域，加入入WTO五五年后必须须放开原油油、成品油油批发领域域。同时，加加入当年，外外商可以以以中外合资资的形式进进行储存和和仓储服务务，且外资资不能超过过49%。一一年后，允允许外资控控股。3年年后，允许许外资建立立全资子公公司。上述规则的的改变，将将使中国在在加入WTTO三年后后不再有成成品油进口口的限制，也也使符合国国家有关资资质要求的的外商及国国内企业可可以全面进进入成品油油的进口（加加入WTOO当年）、批批发（加入入WTO后后第5年）和和零售（加加入WTOO后第3 年外商可可设立独资资零售企业业）领域。除除了较有实实力的国内内企业可以以大规模进进入外，外外国跨国石石油公司也也可进入，国国内成品油油市场的竞竞争激烈强强度将远高高于目前。同同时国内现现行成品油油定价机制制也可能发发生变化，国国内成品油油市场将呈呈现国内市市场国际化化，竞争立立体多元化化，价格机机制市场化化的格局。三 政府政策法法规变化对对成品油市市场的影响响就政策环境境看，国家家的宏观调调控和监管管办法必然然要随入世世而调整变变化。从市市场发育比比较成熟的的西方发达达国家来看看，其在石石油工业生生产、销售售等方面均均有健全的的法律规定定。以日本本为例，日日本从19962年颁颁布第一部部石油立法法“石油产业业法”至今的近近40年里里，颁布与与石油有关关的法规多多达14类类140多多项，内容容涵盖了石石油工业生生产、销售售、进出口口贸易、税税收等市场场运行所需需的全部内内容。并且且都根据国国内外形势势的变化适适时地进行行了修正，使使日本的石石油市场监监管、调控控都有法可可依。而至至今为止，我我国尚无一一部与石油油有关的立立法，而只只能以行政政手段来规规范成品油油市场，其其结果受人人为因素影影响较大。这这不仅不利利于以法规规范我国成成品油市场场的运行，也也缺乏市场场监管和加加入WTOO之后应采采取应对措措施的法律律依据，不不利于市场场的健康发发展和安全全运营。入入关之后，随随着市场逐逐步、全面面放开，政政府对成品品油流通的的监管方式式、手段和和政策都会会进行调整整，由原来来的以行政政手段管理理为主，改改以法制手手段监管为为主。分析析我国的成成品油市场场开放后，可可能会带来来如下变化化：1是在价价格管理上上，预计成成品油价格格市场化程程度将大大大提高，现现行的成品品油定价机机制可能会会做出调整整，油价放放开，完全全市场化的的可能性很很大。一旦旦价格市场场化，对于于销售企业业来说，流流通效率低低，成本高高的劣势将将严重制约约企业生存存发展，2是市场场的准入，国家对国内成品油经营的有关政策可能进行调整。将更注重营造公平竞争的环境，过去国家出台的为保护石油石化行业发展的政策如加油站建设权、特许经营权以及对社会批发经营单位进行资产重组等方面的政策都不再为我们独享，依靠政府将竞争对手拒于市场之外的思路将不再有效。同时，国家继续放宽成品油进口管理，今年成品油非国营贸易进口配额再增加15%，国营贸易取消进口配额，国外资源必然对国内成品油市场带来冲击,使我国的成品油价格进一步下滑,企业利润空间更小。这要求我们必须适时进行调整，建立敏捷高效的市场反应机制，不断提高企业竞争力，以应对入关后政府管理环境变化带来的挑战。四 我国汽车工工业的发展展对消费者者结构的影影响随着我国经经济的发展展和人均可可支配收入入的增加，中中国居民的的消费结构构发生了巨巨大的变化化。 通过对国国际轿车市市场研究时时发现，当当车价除以以人均GDDP(R值值)达到22或3时，就就是轿车进进入家庭的的转折点，这这是国际上上基本的规规律，日本本、韩国就就是这样。众所周知，一个国家汽车产业的大发展是以进入私人汽车消费时代为前提的。为鼓励私人购车消费，拉动内需，促进我国汽车工业的大发展。国家正在出台一系列汽车消费政策 。这些政策的宗旨是鼓励私人轿车消费，尤其是鼓励节能经济型轿车消费。它主要将从四个方面着手：在使用费方面，建立以燃油税为主体的税收体系，清理不合理的费用；在使用条件方面，协调城市管理和交通管理的矛盾，加强停车场建设和管理；在金融支持方面，鼓励金融机构发展汽车消费信贷业务；在鼓励经济型轿车方面，将按排量大小实行差别消费税率，并规定城市只能根据情况对汽车总保有量进行限制，不得对小排量汽车实行差别限制。另外，该政策还对汽车强制报废和旧车流通作了相应规定。鼓励私人轿车消费政策呼之欲出，将对我国汽车市场的发展，尤其是轿车市场的发展产生深远影响。 私人轿车巨大潜在市场正在迅速地演变成现实市场。国内轿车市场的消费主体发生了很大的变化。据国家统计局最新统计，截至2002年底，我国私人汽车达969万辆。2003年1至4月，全国共销售汽车136万辆，至少80万辆卖给了私人。这样，我国私人汽车保有量已经突破1000万辆。汽车业专家认为，这标志着我国度过公务购车、商务购车阶段，迈入私人购车的新时期，私人汽车拥有者已成为我国成品油消费者主体。五环保意意识的增强强促进了清清洁燃料的的发展随着我国可可持续发展展战略的实实施，国内内的环保意意识日益增增强。从1999年年起，我国国的部分城城市例如北北京、上海海等实施了了严格的汽汽车尾气排排放标准。到到20000年，中国国又实施了新的排放放标准。随随着人们环环保意识的的不断增强强，国家大大气污染控控制法规的的出台和大大中城市对对大气污染染问题的广广泛重视，为适应环保要求 ,推广使用清洁燃料已成为国内成品油市场发展的重要趋势。新标准汽油中硫、铅含量指标明显降低 ,苯、芳烃、烯烃等含量指标作为必测项目也加以限制。同时还规定 ,车用无铅汽油应加入有效的汽油清净剂。 2 0 0 0年 7月 1日起 ,北京、上海、广州已率先全面推广新标准清洁汽油。这一举措使我国成品油消费中清洁燃料的比重大大提高 ,同时也提高了我国成品油在国际市场的竞争力。同时,燃气汽车、电力汽车等也得到了大规模的开发利用。第二节 市场竞争状状况分析哈佛商学院院教授迈克克尔·波特在他他的竞争争战略一一书中指出出，决定企企业盈利能能力首要的的和根本的的因素是产产业的吸引引力。竞争争战略一定定是源于对对决定产业业吸引力的的竞争规律律的深刻理理解。竞争争战略的最最终目标是是要运用这这些规律或或根据企业业的偏好来来理想地加加以改变。任任何产业，无无论是国内内或国际的的，无论生生产产品或或提供服务务，竞争规规律都将体体现五种竞竞争的作用用力：新的的竞争对手手入侵，替替代品的威威胁客户户的侃价能能力供应应商的侃价价能力，以以及现存竞竞争对手之之间的竞争争（见图11l）。潜在进入者 顾客行业内现有竞争者供应商替代者 图1 五种种基本作用用力模型这五种竞争争作用力综综合起来决决定某产业业中的企业业获取超出出资本成本本的平均投投资收益率率的能力。这这五种作用用力的综合合作用力随随产业的不不同而不同同，随产业业的发展而而变化。结结果表现为为所有产业业从其内在在盈利能力力来看并不不一致。这这五种作用用力决定了了公司的盈盈利能力，因因为它们影影响价格、成成本和企业业所需的投投资即影响响投资收益益的诸多因因素。以下下对宜昌市市石油公司司所面临的的五种基本本作用力影影响进行分分析。一、 现有竞争对对手的竞争争目前宜昌成成品油 (这里特指指汽油、煤煤油和柴油油 )市场场的结构是是 : 批发市场：19999年前，宜宜昌市的成成品油批发发市场十分分混乱，从从业者众多多。19999年后，根根据国家经经贸委、对对外贸易经经济合作部部、国家工工商行政管管理局、国国家税务总总局和国家家质量技术术监督局联联合下发国国经贸贸易易99637号号文件中对对从事汽油油、煤油 、柴油批批发业务的的企业6个基本条条件的规定定，宜昌市成成品油领导导组对宜昌昌市内的批批发单位进进行了认真真的清理整整顿。至22003年年，宜昌市市内符合成成品油批发发资格的企企业只有中中石化宜昌昌市石油公公司和中石石化长燃宜宜昌分公司司两家，而而根据中石石化集团内内部分工，长长燃只能经经营水上业业务，从而而使宜昌的的成品油批批发市场形形成了相对对稳定的格格局，这一一格局的形形成得力于于政府政策策的大力支支持。今年年，中石油油集团和天天发集团经经过努力，均均取得了在在宜昌市场场上的成品品油批发资资格，从而而打破了这这一格局，从从而为宜昌昌的成品油油批发市场场增添了更更多的变数数。零售市场：相比对成成品批发经经营资格的的严格控制制，国家对对成品油零零售企业的的控制要松松得多，主主要根据城城市规划进进行调控，政政策上的进进入壁垒较较低，因而而从业者较较多，但所所拥有加油油站数目极极少，一般般只有一座座加油站。截截止20003年底，全全宜昌市共共有加油站站442座座，其中中中石化宜昌昌公司拥有有177座座，中石油油拥有100座，天发发石油拥有有12座，其其它大多为为单站经营营。加油站站连锁企业业只有天发发石油和新新成立的中中石油宜昌昌分公司，其其在零售市市场上所占占的份额较较小，对整整体零售市市场影响不不大，但发发展速度很很快，尤其其是中石油油，去年一一年就新建建收购了十十座加油站站，今年更更进一步加加大了对社社会加油站站的收购力力度。 二、 潜在竞争对对手的进入入石油石化的的生产环节节是资金密密集和技术术密集型行行业 ,同同时又是规规模 (装装置规模和和企业规模模 )效益益十分显著著的行业 ,这些特特点决定了了目前石油油石化行业业生产环节节的进入壁壁垒很高。但但是,从资资金和技术术的角度看看 ,石油油石化产品品经销环节节的进入壁壁垒并不高高 ,在商商业利润远远大于生产产利润的情情况下 ,经销环节节具有巨大大的吸引力力。但是 ,由于生生产企业拥拥有绝对的的资源控制制优势 ,以及成品品油具有的的不同于一一般消费品品的经销特特点 ,成成品油经销销 (首先先是批发 )的主动动权掌握在在生产商手手中就成了了必然。这这就决定了了石油石化化行业的市市场竞争必必然是寡头头垄断竞争争。但这一一壁垒对国国外的跨国国石油公司司是很容易易通过的。因因此，随着着我国对外外开放时间间的临近，跨跨国石油公公司将成为为中国成品品油市场上上强有力的的竞争者。220世纪990年代以以来，跨国国公司在全全球得到空空前的发展展。随着经经济全球化化进程的加加快，中国国经济的快快速发展以以及中国加加入WTOO。国外大大石油石化化公司在“发展战略略全球化、战战略实施本本土化”的总体战战略指引下下，十分看看好中国这这一具有巨巨大潜力的的市场，把把中国乃至至亚洲作为为其新世纪纪石油化工工业务的新新增长点，已已采取各种种策略对华华进行战略略性投资。从从目前来看看，世界著著名的石油油石化公司司几乎都已已在华投资资。从炼油油和油品营营销领域来来看，由于于我国对之之控制较严严，因此国国外公司目目前在该领领域的业务务尚未得到到充分发展展，但已通通过各种变变通渠道挤挤入该领域域。在原油油加工方面面，迄今已已有法国道道达尔菲纳纳埃尔夫公公司与中方方合资的大大连西太平平洋炼厂在在运转。此此外，埃克克森美孚、沙沙特阿美和和壳牌分别别与中石化化和中海油油合资的福福建炼化、广广石化和南南海等项目目处于筹划划中。在油油品营销方方面，国外外公司先进进入润滑油油业务，然然后再全面面进入沥青青、燃料油油和航空燃燃料等领域域。BP是是首家也是是当前唯一一一家在华华经营航空空燃油的外外资石油公公司，而壳壳牌已则已已在华2000多个城城市设有润润滑油专卖卖店。在我我国入世前前明文规定定不许外资资介入加油油站的情况况下，外资资已在华采采取各种方方式拥有了了400多多家加油站站。其中埃埃克森美孚孚、壳牌和和BP已拥拥有1200多座加油油站，并利利用中石油油、中石化化和中海油油海外上市市的机遇，以以3家公司司战略投资资者的身份份提前拿到到了进入中中国成品油油销售市场场的通行证证，并计划划与中石化化在福建、浙浙江和江苏苏新建15500座加加油站。BBP还与中中石油合资资成立成品品油销售公公司，计划划到20007年建设设10000座加油站站。国外公公司目前在在华投资的的大部分集集中在我国国经济发达达、基础设设施较为完完善的东部部和南部地地区，在中中国的办事事处则大多多集中在北北京、上海海和深圳，并并以这些城城市为中心心，带动公公司在华业业务的发展展。国外公公司正是通通过先在重重点城市开开拓业务，为为以后辐射射周围地区区乃至全国国、迅速扩扩大在华业业务和市场场份额奠定定基础。同同时，国外外石油公司司为了在我我国加入WWTO后能能迅速占领领我国成品品油市场的的先机，除除了与国内内石油石化化企业成立立合资公司司外，也正正在考察一一些在国内内上市的成成品油销售售公司，希希望通过资资本运作实实现参股或或控股，从从而达到间间接占领成成品油市场场的目的。 在宜昌市市场上，国国外大石油油公司（BBP、美孚孚等）主要要通过润滑滑油进入市市场，目前前已占领宜宜昌60%的润滑油油市场，并并注重对公公司的品牌牌宣传，为为下一步的的市场推广广做准备。同同时，开始始对区内加加油站点展展开调查，并并与目标加加油站业者者洽谈收购购事宜。三 客户的变化化1客户还还价能力分分析企业的一切切营销活动动都是以满满足顾客的的需要为中中心的，因因此，顾客客是企业最最重要的环环境因素。顾顾客是企业业服务的对对象，顾客客也就是企企业的目标标市场。市市场是由特特定需求的的顾客组成成的，顾客客需求和讨讨价还价能能力的改变变将最终影影响企业的的利润空间间和市场容容量，入世世后，由于于市场格局局的变动，就就宜昌市场场而言，过过去那种批批发市场一一家垄断的的格局将被被打破，成成品油零售售领域的经经营者有了了更多可供供选择的供供应渠道，讨讨价还价能能力增强，成成品油进货货成本有可可能大幅降降低，在零零售市场上上的降价能能力也将大大幅增强 。而且由由于成品油油具有商品品同质性的的特点，不不同厂家在在油品质量量上的差异异并不明显显，对消费费者而言，成成品油的采采购价格将将成为其购购买决策中中的重要考考虑因素，在在市场中采采购渠道的的多样化的的前提下，顾顾客有了更更多的选择择空间，讨讨价还价能能力增强，必必然会降低低供应者的的利润空间间。2客户需需求变化随着我国私私人汽车保保有量的增增加，而私私人汽车拥拥有量的增增加也意味味着成品油油市场的消消费需求发发生了变化化，成品油油的消费需需求日趋个个体化、多多元化，不不同的顾客客在不同的的时段、不不同的地域域对不同的的品种会呈呈现出差异异化需求的的特点，这这就要求石石油销售企企业积极开开展市场细细分，识别别和确定自自身的目标标市场，有有针对性地地施以精耕耕细作，千千方百计地地满足不同同消费群体体的差异需需求，以专专业化的营营销策略增增强专家型型消费群体体对企业的的认同感和和趋向力，求求得细分效效益。通过过提供更为为周到、细细致的服务务，获得顾顾客的认可可，这将相相应增加企企业成本，减减少企业利利润。四 替代品的发发展1资源缺缺口的需要要随着我国汽汽车保有量量的迅速增增长，汽车车将成为石石油资源的的主要消耗耗者和大气气环境的主主要污染源源。石油资资源是汽车车用常规燃燃料，具有有能量密度度高、安全全性好、储储运方便等等优点，但但石油资源源是有限的的。目前我我国石油燃燃料的短缺缺就已经非非常严重，而而天然气则则相对富足足，20000年我国国石油净进进口量为6