北京威奥特信通科技有限公司市场经营管理细则8985.docx

市场经营管管理细则北京威奥特特信通科技技有限公司司目录1.前言2.经营指指导思想2.1品牌牌战略2.2市场场开发策略略2.3开发发措施2.4公关关层次3.市场区区域划分3.1东北北地区3.2西北北大区3.3华北北地区3.4东方方大区3.5西南南大区3.6东南南大区3.7大客客户部4.建制及及岗位职责责4.1建制制4.2岗位位职责5.开发任任务核定5.1初核核5.2年核核5.3核定定程序6.招聘6.1范围围6.2聘定定6.3试用用及转正7.待遇及及奖惩7.1收入入7.2基本本工资核定定7.3月绩绩效奖金核核定7.4年度度绩效奖金金7.5年度度效益奖金金7.6销售售额度工资资对照表7.7提成成核定7.8晋级级核定7.9奖惩惩8.开发费费核定及管管理8.1招待待费用8.2差旅旅及费用8.3通信信费8.4合作作费用9.产品价价格浮动比比例10.解释释权限11 实施施时间1、 前言随着通信市市场激烈的的竞争形势势，市场开开发面临的的形势越来来越严峻。要要求市场开发必须有有统一的步步伐，才能能面对此局局面。为了了有力的参参与市场竞竞争，特制制定本细则则。本细则用以以指导市场场开发的宏宏观策划、工工作计划、工工作核定、经经营管理、待待遇、招聘聘、辞退等等。本细则则经批准后后立即执行行，以前的的管理制度度凡与本细细则不一致致的内容，一一律以本细细则为准。2经营指指导思想中国特色的的市场经济济确立后，竞竞争是不可可避免的。要要想在竞争争中取胜，必必须确立正正确的经营营指导思想想，要根据据中国特色色做工作，特特别是中国国加入WTTO后，面面对的市场场竞争将更更加残酷激激烈。因此此，规划我我们的经营营战略是非非常必要的的。鉴于以以上情况，我我市场经营营应建立以以下方针：1 1品牌战略略：要有意识的的策划我公公司品牌宣宣传，不断断扩展公司司的无形资资产，具体体讲：1、 征集选定公公司产品品品牌；2、注注册公司产产品商标；3、利用用相关渠道道，拓宽公司品牌牌效应。22市场场开发策略略：以本公司开开发为主，以以联合开发发为辅，培培育自己的的开发人员员，形成以以技术为基基础，具有有高超的公公关能力、热热情、可信信、敬业、风风度高雅的的一支市场场开发队伍伍。鉴于通信市市场形势及及本公司所所处的相应应位置，以以六个大区区及运营商商总部为中中心，利用用产品技术术、价格的的优势，确确立“重点地域域、重点突突破、适度度扩展、深深度切入”的市场开开发战略，以以点带面，逐逐渐渗透，完完成公司的的市场经营营计划。以以项目为单单元建立客客户决策树树并了解竞竞争对手的的客户决策策树，知己己知彼，在在项目招标标中争取主主动，提高高中标率。在在稳固现有有市场的基基础上，加加大市场开开发力度，扩扩大市场份份额，占领领新的领域域。23开发发措施划定全国市市场区域，市市场人员重重点定位，公公司采取波波浪式公关关方式，进进行重点突突破，即：市场人员员市场部部经理公司总经经理，三级级公关方式式。24公关关层次2411高层公关关公司高层领领导及相关关人员要进进行高层公公关，主要要是指：各各部委处、局局以上领导导。主要部部门有信息息产业部、电电信总局、中中国移动、联联通、各省省直辖市电电信运营商商（分）公公司、其它它部委通信信主管部门门。2422中层公关关市场部经理理及大区经经理要进行行中层公关关，主要是是指2.44.1条所所列单位处处以上级别别的部门。2433一般公关关市场开发人人员要进行行一般公关关，主要是是指2.44.1条中中所列单位位处及处以以下的主管管人员。2444公关位置置公关要讲求求效率，各各大区公关关以省级或或相关级别别管理部门门为主。在在需确定技技术细节时时方可到下下面公关细细化。3 市场区域划划分根据公司具具体状况及及全国市场场情况，将将全国划为为六个大区区及运营商商总部：31东北北大区含黑龙江、吉吉林、辽宁宁三省32西北北大区含新疆、甘甘肃、宁夏夏、青海、陕陕西五个省省、自治区区33华北北大区含北京、天天津、河北北、山西、陕陕西、内蒙蒙六省34东方方大区含江苏、上上海、安徽徽、江西、浙浙江、湖南南六个省市市35西南南大区 含含四川、重重庆、贵州州、云南四四个省市36东南南大区含福建、广广东、广西西、海南四四个省3 7大客户部部含中国电信信、新网通通、联通、移移动、铁通通等运营商商总部及信信息产业部部、部内设设计院、研研究所、相相关部委4 建制及岗位位职责41建制制市场部经理大客户经理东北大区经理东南大区经理西南大区经理东方大区经理华北大区经理西北大区经理大客户业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理市场业务经理42岗位位职责4211市场部经经理1） 负责市场部部全面工作作，完成公公司规定的的市场销售售业务。2） 协助总经理理做好上层层公关工作作和各相关关单位建立立良好关系系。3） 分配年度各各大区经理理销售任务务，并落实实完成措施施。4） 协调各大区区经理市场场开发工作作，协助各各大区经理理公关。5） 制定产品广广告宣传计计划，并落落实产品宣宣传样本制制做。6） 搜集市场信信息并汇总总、协助总总经理进行行市场开发发决策及产产品开发决决策。7） 负责月报、季季报、年报报。8） 负责市场开开发人员的的考核，并并向总经理理提交考核核报告及市市场开发人人员晋级辞辞退建议。9） 外部客户满满意度调查查。10） 完成公司领领导临时交交办的任务务。4222大区经理理1） 在市场部经经理的领导导下，完成成所辖大区区的销售任任务。2） 编制大区销销售计划，并并落实完成成措施。3） 协调所辖大大区市场业业务经理的的市场开发发工作，并并协助其公公关。4） 建立用户档档案，搜集集市场信息息。5） 在项目进行行过程中协协调客户及及供货商的的关系，同同时协调与与其他部门门的合作关关系。6） 催收货款，并并进行售后后服务协调调。7） 对大区市场场业务经理理进行考核核，并提交交考核报告告。8） 遵守公司相相关规章制制度。9） 外部客户满满意度调查查。10） 完成领导临临时交办的的任务。4233市场业务务经理1） 在市场部大大区经理领领导下，完完成个人承承包的销售售任务。2） 编制个人销销售计划，落落实完成措措施。3） 进行销售公公关工作，并并及时总结结，成文上上报。4） 编写月、季季、年的个个人总结报报告，以书书面方式上上报。5） 建立用户档档案，并及及时追踪市市场开发进进展情况。6） 在项目进行行过程中协协调客户及及供货商的的关系，同同时协调与与其他部门门的合作关关系。7） 催收货款，并并进行售后后服务协调调。8） 遵守公司相相关规章制制度。9） 外部客户满满意度调查查。10） 完成领导临临时交办的的任务。5 开发任务核核定51初核核 对对新招聘人人员必须进进行市场开开发任务核核定。任务务核定采用用自报和评评定相结合合的方式。在在聘用合同同中应加以以注明。一一般初核（全全年任务）不不少于5000万元。52年核核按去年每个个人的销售售情况核定定该年销售售任务，采采用自报、核核定相结合合的方法。并并双方签定定销售任务务书，一般般年核定不不少于8000万元。53核定定程序市场部任务务由总经理理进行核定定，并与公公司签定任任务协议书书。大区经经理任务由由市场部经经理核定，并并签定销售售任务书。市市场业务经经理任务由由大区经理理核定，并并与市场部部签定销售售任务书。6 招聘61范围围 具具备正规院院校本科以以上学历，熟熟悉本公司司产品，有有一定公关关能力，可可随时出差差，并有22年以上市市场工作经经验者，方方可成为本本公司市场场业务人员员。62聘定定按公司员员工手册执执行。63试用用及转正按公司员员工手册执执行。7 待遇及奖惩惩71收入入年总收入=å月收入+年度收入入其中：月收收入=基本本工资+月月绩效奖金金年度收入=年度绩效效奖金+年年度效益奖奖金。说明：新招招聘人员进进入公司要要进行三个个月的试用用，在试用用期间发给给试用工资资，转正后后按以上规规定执行。月月收入按月月发放，年年度收入年年终发放。72基本本工资核定定基本工资核核定根据市市场开发任任务并参照照（表1）进进行核定。73月绩绩效奖金核核定月绩效奖金金每月根据据月绩效考考评结果核核定，成绩绩杰出者按按对照表（表表1）中月月绩效奖金金Ï120%发放；成成绩较好者者按对照表表（表1）中中月绩效奖奖金Ï1100%发放；成绩合格格者按对照照表（表11）中月绩绩效奖金Ï1100%发发放；需要要改进者按按对照表（表表1）中月月绩效奖金金Ï80%发发放；不令令人满意者者按对照表表（表1）中中月绩效奖奖金Ï50%发放；不不做评价者者月绩效奖奖金扣发。连连续两个月月绩效考评评成绩不做做评价者，市市场部可建建议解除其其合同，经经公司批准准后执行。连连续两个月月绩效考评评成绩不令令人满意者者，部门经经理提出警警告，留职职察看一个个月，一个个月后考评评成绩仍不不令人满意意者，市场场部可建议议解除其合合同，经公公司批准后后执行。74年度度绩效奖金金年度绩效奖奖金根据年年度绩效考考评结果核核定，年终终发放。成成绩杰出、较较好、合格格者按对照照表（表11）中年绩绩效奖金Ï1100%发发放；需要要改进者按按对照表（表表1）中年年绩效奖金金Ï80%发发放；不令令人满意者者按对照表表（表1）中中年绩效奖奖金Ï50%发放；不不做评价者者年绩效奖奖金扣发。75年度度效益奖金金年度效益奖奖金和完成成销售任务务挂钩，并并按对照表表（表1）进进行核定，年年终发放。 7511管理职位位奖励 市场部部完成公司司全年销售售目标，给给与市场部部经理400000元元的管理职职位奖励。大大区完成大大区全年销销售目标者者，给与大大区经理2200000元的职位位奖励。7 6 销售额额度收入对对照表表1序号销售额度（万元）月收入（元元）年度收入（元元）年薪（万元元）备注基本月绩效年绩效年效益110010001000100040002.9215011001100110060003.35320012001200120080003.843001300130013001000004.2554001400140014001300004.865001500150015001700005.4576001600160016002100006.187001500170017002500006.5198001700180019002800007.19109002100210021003200008.451110002300230023004000009.7512150025002500270050000011.27713200030003200320060000013.76614250033003300330070000015.25515300035003800420080000017.18816350040004000400085000018.517400045004800480090000020.64477提成成核定销售人员按按公司销售售提成办法法进行提成成。自主开开发的应用用软件项目目按设备（含含硬件、软软件）合同同额的13%提成成。系统集集成项目按按设备合同同额的0.51.5%提成。集集货项目按按设备合同同额的0.30.8%提成。 7711提成原则则合同签定后后，提成按按到货款到到后即提的的原则提取取，销售提提成的600%按回款款比例提取取，其余440%回款款完毕提取取。采用销销售人员自自报、部门门经理汇总总，主管副副总核定，公公司总经理理批准，财财务部门于于2周内核核发的程序序。7722外部合作作提成原则则合同为合作作（外部）签签订，则我我方人员按按以上提成成比例的110-500%计提奖奖金。根据据合作程度度不同，由由市部经理理提出建议议，主管副副总核定，总总经理批准准，财务部部门于2周周内核发。7733内部合作作提成原则则若合同为公公司内部合合作签订，则则由市场部部经理提出出分配方案案，主管副副总核定，总总经理批准准，财务部部门于2周周内核发。7744公司领导导牵头项目目提成原则则若合同为公公司领导牵牵头签订，根根据贡献大大小由市场场部经理提提出分配方方案，主管管副总核定定，总经理理批准，财财务部门于于2周内核核发。78晋级级核定程序为市场场人员自报报、部门经经理核准，公公司总经理理批准，财财务部门核核发。全年完不成成任务者，按按其实际完完成的任务务额，核定定其工资及及提成，且且其工资做做为第二年年的开始工工资标准。程程序同上。79奖惩惩对于成绩突突出者，公公司除给以以上述待遇遇外，另外外给予特殊殊奖励，并并授予市场场开发标兵兵称号。凡凡获此称号号人员，每每年可享受受公费疗养养待遇。该该人员奖励励金额由公公司董事会会讨论决定定。凡完不成任任务者，市市场部认为为不适合做做市场销售售工作，可可建议解除除其合同，经经公司批准准后执行。8.开发费费核定及管管理8.1开发发费用8111开发费原原则上控制制在合同设设备额度的的3%以下下。市场业务经经理招待费费使用权限限为<300元元/次，单次人均均50元以以下。市场大区经经理招待费费使用权限限为<500元元/次，单次人均均70元以以下。市场部经理理招待费使使用权限为为<800元元/次，单单次人均990元以下下。公司副总经经理招待费费使用权限限为 <12000元/次次，单次人人均1500元以下。8122当招待费费由于特殊殊情况而超超标时，需需向上一级级请示。上上一级批准准权限既为为其使用权权限。对于于超出部分分公司与市市场人员各各负担500%。8133为某个项项目而进行行的市场开开发，其招招待费用应应计入该项项目开发费费用。但总总额不允许许超支。8144市场开发发费用标准准见下表：开发人员合同额度（万元）市场开发费费标准%备注市场业务经经理1002003005001000200050000.80.70.60.50.30.20.1市场大区经经理1002003005001000200050000.90.80.70.60.40.30.2市场部经理理1002003005001000200050000.90.80.70.60.50.40.3公司副总以以上1002003005001000200050001.21.00.810.80.70.6注：对于市市场开发费费使用节余余者，公司司给予奖励励。开发费用包包括：招待待费用、礼礼品、差旅旅、补助等等。8.2差旅旅及费用8.2.11乘坐交通通工具标准准我公司市场场人员往返返于本市至至外地乘坐坐交通工具具标准，按按财政部（PP2）财字字第70号号文规定执执行。（1） 火车：一般般市场开发发人员出差差准乘火车车硬座或硬硬卧，乘坐坐硬卧一般般条件：晚晚8点至次次日早七点点，在火车车上过夜超超过6小时时或连续乘乘车时间超超过8小时时。软卧需需请示主管管副总经理理批准。（2） 轮船：只限限三等舱。超超过需请示示主管副总总经理批准准。（3） 飞机：只限限普通舱，须须提前请示示总经理批批准。且往往返机场的的车票可实实报实销。（4） 其它交通工工具可实报报实销（不不含出租车车），跨城城市包车需需请示主管管副总经理理批准。（5） 凡符合乘坐坐火车卧铺铺条件而乘乘坐火车慢慢车（含直直快）及特特别快车硬硬座的人员员，可按其其车票价格格的60%及50%补助。8222外埠出差差市内交通通费、住宿宿费、伙补补费标准82221我公公司市场开开发人员外外埠出差，每每天费用采采用包干制制（住宿费费、伙补费费、市内交交通费）副总经理以以上人员市场部经理理大区经理及及市场业务务经理一般地区特区一般地区特区一般地区特区28035025031020026082222出差差住宿费标标准：副总经理以以上人员市场部经理理大区经理及及市场业务务经理一般地区特区一般地区特区一般地区特区18020015018012015083通信信费标准每每月如下：副总经理以以上人员市场部经理理大区经理市场业务经经理900700600500超额部分公公司负担550%，个个人负担550%。84合作作及费用 8411合作 进进行销售，可可与相关单单位合作，由由市场部提提出合作协协议，双方方商定后，经经公司批准准方可执行行。8422费用合作费用采采用一事一一议的原则则，根据合合作程度不不同，确定定合作费用用。一般来来说若双方方合作共同同签定的合合同，给对对方提成不不应高于合合同设备总总额的3%。若合同同为对方单单独所订，给给对方提成成可掌握到到合同设备备总额38%，具具体掌握原原则为视对对方在我公公司产品对对外报价的的基础上下下浮的百分分数而定。当当由于某种种需要，在在对方和我我公司商榷榷的前提下下，不再存存有下浮空空间时，可可双方商定定提成比例例。提成按按7.7.2执行。9、产品价价格浮动比比例在产品对外外报价基础础上，市场场开发人员员有在一定定范围内下下浮的权力力，当超过过权限时，需需向直接上上级报批，各各级批准权权为各级下下浮比例。91市场场大区经理理 下浮范范围为产品品报价的22%以内。92市场场部经理 下浮范范围为产品品报价的55%以内。93主管管副总经理理 下浮范范围为产品品报价的99%以内。10、解释释权限：本本细则由威威奥特信通通公司经办办会负责解解释。11、实施施时间：本本细则自签签发之日起起生效实施施。起草部门：市场部 起草人：金靖 日日期：20002年55月13日日审核人：签发人： 日期期：14